Текст книги "Ваш бизнес-ход с Е2 на Е4. Книга для тех, кто долго мечтает о собственном бизнесе или начал бизнес и долго сидит в «новичках»"

История 5. Первые шаги. Самый тяжеляк. Эмоциональная составляющая

Начало бизнеса – это очень романтическое время. Множество ожиданий и столкновение с реальностью. Эту главу я назвал «Самый тяжеляк» и тут я опишу эмоциональную составляющую «тяжеляка».

Я делал огромное количество действий. Мне казалось, что вот-вот денежный дождь меня накроет. Но время шло, а денежный дождь как-то не торопился. И я начал понимать, что происходит что-то не то. Ежемесячно я видел только то, как мои деньги уменьшаются. И если пару-тройку месяцев я еще мог себе объяснять, что просто должно пройти время, то к Новому Году мне стало совсем грустно.

Причем самое большое разочарование меня ждало не там, где можно было подумать. То, что деньги уменьшаются, меня, конечно, волновало. Но главное разочарование ожидало меня в сфере отношений.

Первые месяцы я ощутил просто чудовищное давление окружающих. Я об этом читал еще до того, как уволился. Но все равно был морально не готов к тому, что произошло в действительности. У меня не было друзей или даже знакомых предпринимателей. Среди родственников тоже никто особо не понимал, что и зачем я делал. После начала «движухи» я мало того, что лишился финансовой почвы, я еще и попал в вакуум.

Пик отчаяния по этому поводу был перед новогодними праздниками. Почему перед Новым годом? В это время у всех идут корпоративы. Люди постоянно тусуются, общаются, обмениваются эмоциями, связанными с Новым годом, с ожиданием праздника… У меня же абсолютно беспросветная ситуация. Корпоратив отметить не с кем, тусоваться по кабакам с друзьями денег у меня совсем не было. Отчаяние набирало обороты. Вы можете подумать: «какая ерунда – корпоратив отметить не с кем». Но меня просто убивало то, что я ни с кем не мог пообщаться по тем вопросам, которые меня серьезно волновали. Хоть в «телефон доверия» звони… Интересно, есть такой для начинающих предпринимателей?

Когда кто-то из друзей или знакомых спрашивал как дела, я уныло отвечал: все двигается. Хотя на душе был полный 3,14здец…

Самое паршивое – это видеть радость в глазах близких людей. Представляете, радость от того, что у меня ничего не получается! Один мой родственник говорил: «Ну ничего, наиграешься, придешь к нам за деньгами». Меня это безумно обижало. И это при том, что я ни разу не брал деньги ни у кого. Только картошкой и соленьями. Но все равно обижало.

Сейчас я уже отлично понимаю, откуда возникает это давление. Хорошая новость в том, что это не навсегда. Чуть ниже об этом будет написано отдельно.

Сейчас я вижу, что самое важное в начале бизнеса – это сформировать окружение, которое тебя поддерживает. Искать клубы, сообщества, тусовки предпринимателей. Людей, с кем можно обсудить свои идеи, действия, ошибки и успехи. Вокруг обязательно нужны люди, которые могут адекватно сказать: ты делаешь ерунду, или это может получиться. Важно даже не то, что они тебе подскажут что как делать (хотя и так бывает). Важней общение с себе подобными. Ощущение, что ты делаешь правильное дело. Друзья же в основном выдавали социальные шаблоны (бизнес в России делать невозможно, валить надо из рашки и т. д.). Это тоже меня тогда сильно задевало. Хотя никто из тех, кто так говорил, бизнесом не занимался.

Почему задевало? Потому что я сам не был уверен, что делаю что-то стоящее. Свобода свободой, но кушать-то хочется.

Представьте, до переезда в Ярославль я официально зарабатывал 20 тысяч рублей. Плюс мы с коллегой калымили. Вдвоем делали локальные сети. За ночь подработки мы могли «сделать» по шесть тысяч на каждого. За месяц на этих калымах я зарабатывал от 30 до 50 тысяч рублей. Тем более, это была работа «по-специальности». А сейчас я зарабатывал МИНУС 10 тысяч рублей! И не было даже надежды на прежние 50—70 тысяч рублей…

Друзья же к тому времени уже многие поднялись по карьерной лестнице. Вполне официально зарабатывали от 25 до 50 тысяч рублей. Были начальниками и видели ясную перспективу карьерного роста. На этом фоне я регулярно чувствовал себя идиотом. Когда мы собирались и обсуждали, у кого что происходит, то я ощущал себя как бедный родственник. У меня не было даже 500—1000 рублей скинуться на «посидеть» где-нибудь. А люди ездили отдыхать, имели по 10—15 человек в подчинении и покупали себе нормальные машины и даже квартиры. В ипотеку, конечно. Но мне и ипотека не светила.

Усугубилось это тем, что в тот Новый год я решил, что больше не буду пить алкоголь.

В нашей компании алкоголь – самая главная объединяющая вещь. Наверняка вы знаете это студенческое общение – любая движуха начинается с того, что мы совместно погружались в состояние алкогольного опьянения. Со многими людьми, по факту, ничего общего, кроме совместного алкоголизма, и не было. Это выяснилось, когда этот «костыль общения» я отбросил.

Так вот, когда я на Новом году заявил, что не буду пить, то получил в ответ очень неожиданную агрессию со стороны некоторых людей. Многие меня подкалывали потом еще полгода по этому поводу. Пока я с ними вовсе не прекратил общаться. Меня это прямо разозлило, и я на практике увидел, что алкоголь – это слабая основа для отношений. Хотя самая привычная и доступная.

Еще один неожиданный момент в самом начале моего предпринимательства. Мы с женой начали серьезно болеть. Сначала на целый месяц с воспалением легких слегла моя жена, Наташа. Как только она выздоровела, через две недели слег я. Температура 39, боли в груди при дыхании и невозможность ничего делать. Это все меня серьезно выстегнуло. В тот месяц я все равно работал, но, конечно, поменьше.

Уже позже я узнал, что есть такая штука как психосоматика. Она объясняет, как физические болезни возникают у людей не через вирусы и бактерии, а через события жизни. Через психологические сложности внутри человека. Те события, которые мы не принимаем и не хотим решать (или, как мы думаем, не можем решить), бьют по физическому здоровью. Вот выдержка из Интернета про пневмонию.

Случается это по разным причинам, как пишут теоретики и практики – психосоматики. Например, человек сознательно мирится с тем, что «давит» на него, не дает дышать «полной грудью». Например, с нелюбимым окружением или работой. «Вздохнуть свободно нельзя» – вот точное определение ситуации.

Вторая, но очень распространенная причина – когда человек сам, в глубине души уверен, что не имеет права «жить полной жизнью», «вздохнуть полной грудью».

Человек подсознательно отказывает себе в полноте жизни. Он уверен, что недостоин жить, так как еще несовершенен. И что «брать от жизни все» – это нехорошо и неправильно. Это помешает близким, это не понравится тем, чье мнение дорого. Это не соответствует тому, как живут родные… В итоге – легочные болезни.

Вот такие дела.

Это достаточно точно описывает мое состояние в тот момент. Вся эта ситуация, тяжело отразилась на здоровье, причем не только на моем, но и на здоровье моей жены.

Мои выводы.

1. Человек – существо социальное. Если нет возможности «по душам» поговорить хоть с кем-то, это грозит серьезными провалами. Причем, как в делах, так и в здоровье.

2. Любому, кто намерен всерьез менять жизнь, стоит готовиться к сопротивлению. Причина не в том, что люди резко начинают вас «не любить». Например, родители всегда искренне хотят вам успеха. Тут нет никаких сомнений. И несмотря на это, часто ощущается сопротивление даже с их стороны.

Причина этого сопротивления в том, что вы своими действиями ломаете привычный уклад людей вокруг вас. Они знают одного человека, а вы ВДРУГ другой. Вы говорите непривычные вещи, вы делаете странные действия, вы не интересуетесь тем, что интересно им, ваши проблемы и сложности им кажутся непонятными и неинтересными. О чем ИМ теперь с вами разговаривать, как вообще с вами взаимодействовать?

И вот это их неудобство приводит к тому, что они подсознательно стремятся вернуть вас таким, каким вы были до этого. Тем более, новички в бизнесе часто начинают доказывать окружающим, что бизнес – это единственно правильный путь в жизни. Совершенно не учитывая, что все люди разные, и не каждому, на самом деле, нужен бизнес.

Более того, когда у вас начинает получаться, то окружающие достаточно долго этого не признают. Этого как бы нет. Редко кто искренне порадуется вашим успехам. Причина та же – если у вас получилось, и вы начали зарабатывать «неприлично» много, это означает, что они что-то не понимают. Особенно те, кто годами собирается сделать что-то свое и ничего не делает. Сама мысль «я что-то не понимаю и делаю не так» людьми непереносима.

3. Чтобы по-настоящему подготовиться к «новому уровню» стоит найти сообщества людей, где общаются те, кто уже достиг этого уровня. Или, по крайней мере, тех, кто тоже идет туда. Важно стать там «своим». Фактически, когда вы обнаружите там, что в этом сообществе вы обжились и стали «своим», то это будет означать, что вы попали на этот новый уровень. Критерий здесь простой – вы полезны и вас уважают те люди, которые на этом уровне. Часто, кстати, в этом процессе полностью меняется окружение. И это, наверное, самое дискомфортное.

4. Болеешь – посмотри психосоматику этого заболевания. Речь не идет о том, что болезнь не надо лечить. Хотя есть люди, которые лечат все болезни через работу с психикой. И так наверняка тоже можно. Мой же подход более умеренный – если заболевание серьезное, я иду в больницу, залечиваю то, что сломалось. Но при этом обязательно смотрю, где «в голове» источник заболевания. И работаю с ним. Иначе в следующий раз может быть хуже.

Кстати, можете поискать в Интернете психосоматические корни любых ваших заболеваний (особенно хронических). Часто попадание 100%. Можно также посмотреть то, чем болели раньше и вспомнить, что происходило в вашей жизни в тот период. Иногда очень прочищает мозги.

История 6. Первые шаги. Самый тяжеляк. Событийная составляющая

Выше я описал эмоциональное состояние зимы 2010—2011. Сегодня я опишу те события, которые, в конечном итоге привели к первому успешному опыту в бизнесе.

Итак, январь 2011 года я встретил совсем без денег и с полным упадком сил. Я точно понимал, что, если действовать так же, как раньше, я останусь без последних штанов. В этот момент я начал совершать другие действия. В первую очередь, те, которые не требовали денег. Первое, что я сделал, это предельно честно посмотрел на то, что происходило последние полгода. Действительно признал: я делаю полную ерунду! Это стало отправной точкой всех дальнейших событий.

Первый опыт таких изменений был фатально неудачный. Знаете, когда уже кажется, что хуже быть не может. По прошествии же времени смотришь: «Да нет, может…»

В теме «стерео/варио фото» я стал искать сотрудника, который сумеет вместо меня выполнять изготовление этих фотографий. Почему-то мне не пришло в голову найти человека на продажи. Хотя сейчас я понимаю – это была огромная ошибка, ведь клиенты – основа бизнеса. А производство без продаж не имеет смысла. Но об этом чуть ниже.

Я разместил несколько вакансий, пообщался с несколькими кандидатами. Тут же уперся в то, что никто не хочет работать «за результат». Все хотели получать деньги независимо от того, есть заявки или нет.

Через три недели поисков я все же сумел найти подходящего человека. Он согласился изготавливать эти фотографии на моих условиях, и я приступил к его обучению. Около недели я занимался только этим. Тогда я видел в этом выход из своей ситуации. В итоге мы перепортили много дорогостоящего материала, пару раз вывели из строя принтер и все перепачкали чернилами. Но через неделю обучения сотрудник умел сносно делать фотографии.

Самое ужасное то, что в тот момент я упустил время. Пока я его искал и обучал, пропустил не только новогодний сезон, но и 14 февраля. Заявки там надо было искать заранее, а я этого не учел.

В итоге, я оказался в ситуации, когда потратил деньги на обучение и упустил время. В момент, когда я начал искать заявки для этого сотрудника, продажи стали очень сложными. Плюс к этому я отдавал часть денег работнику, что снизило мою прибыль почти до нуля. Затраты на бензин и прочие накладные расходы я по-прежнему не считал. Да и брак материала был у него больше, чем у меня.

Закончилось тем, что этот сотрудник через две недели сказал мне, что нашел другую работу и ушел от меня… Тут я совсем впал в уныние… Обвинял его, себя, весь мир вокруг. Как это все несправедливо! Ведь я искал его, обучал, тратил время и силы, а он взял и ушел!

Сейчас я вижу, что сам совершил кучу ошибок. В первую очередь, сэкономил на сотруднике. Нашел того, который был просто «согласен». И, конечно, у него были ожидания по деньгам. А я не давал ему столько заявок, как обещал. Как только он увидел, что тут ловить нечего, сразу свалил. Что естественно.

Вторая ошибка была в том, что вместо поиска «продажников», которые уже умеют работать, я стал обучать сотрудника. Хотя в моей ситуации это явно оборачивалось лишними потерями времени и денег. Словом, время я тогда не ценил. Почему? Наверное, в этом было меньше стресса. Как бы то ни было, факт есть факт – я облажался и упустил время!

Второй опыт можно охарактеризовать как «удачно-неудачный». В теме реставрации ванн я стал придумывать другие способы поиска клиентов. Чего я только ни делал: пробовал звонить в холодную, искал более дешевые газеты, стал наконец-то размещать объявления на форумах и досках объявлений… Пробовал даже ходить по офисам и предлагать там свои услуги вместе с стереофотографиями. Фотографии не хотите? Нет? А может, вам ванну отреставрировать? Естественно, это не дало никаких результатов.

И все же, благодаря тому, что стал смотреть шире, я нашел новые возможности. Первый локальный успех был в том, что я придумал, как давать рекламу в газете

В ЧЕТЫРЕ РАЗА ДЕШЕВЛЕ.

Как мне это удалось? Я поговорил с теми газетами, где до этого размещал рекламу, и сказал, что их реклама мне больше не по карману. Фактически, прекратил давать рекламу в газеты. Вдруг через какое-то время мне перезвонила девушка, менеджер газеты «Соседи», и сделала предложение. Суть в том, что на следующий день планировался выпуск газеты, а у них не хватало двух рекламодателей. И она мне предложила разместиться в два раза дешевле. Я с ней договорился разместиться не только вдвое дешевле, но и с макетом вдвое большим.

Это незначительное событие серьезно изменило мою картину мира. Ведь я сумел разместить рекламу фактически вчетверо дешевле, чем до этого.

Этот ход дал свои плоды, я получил несколько хороших заявок. Тогда мы договорились с сотрудницей газеты, что она будет мне всегда звонить, и я готов заказывать рекламу в последний момент на этих же условиях.

Помимо этого, я обзвонил вообще все газеты, которые нашел в городе. И сделал им подобное предложение. На такие условия согласились три газеты. Всего три, но это был настоящий прорыв!

За те же деньги я стал получать значительно больше заявок. Это позволило мне пару недель даже подумать, что я «попал в успех». Правда, через некоторое время мне перестали звонить рекламщики. Рынок рекламы восстановился после новогодних праздников, и они стали стабильно набирать рекламодателей. Так что халява продлилась недолго. Тем не менее, благодаря этому случаю, я получил уверенность, что в таких ходах есть смысл. Можно даже с ограниченным бюджетом искать и выполнять заявки.

Второй удачный ход был вообще бесплатный.

Один из способов реставрации ванны – установка акрилового вкладыша. Это пластмассовая заготовка толщиной около одного сантиметра, которая по размерам точно такая же, как стандартная ванна, она точно повторяет контуры ванны. Иными словами – легкая пластмассовая копия ванны в натуральную величину.

Я взял этот акриловый вкладыш и с помощью веревки закрепил на крыше моего жигуля.

Представьте себе: «жигули» 6 модели темного болотного цвета с огромной ванной на крыше. Очень колоритное зрелище! Кроме того, в рекламной мастерской за 500 рублей я заказал пластиковую табличку размером А2 с надписью «Реставрация ванн».

После этого я поехал на ближайший рынок и запарковал машину прямо возле главного входа на рынок. Выставил эту табличку на видном месте и стал ждать. Благодаря огромному пешеходному трафику люди стали подходить и интересоваться. Я рассказывал все преимущества, какие есть способы реставрации и сколько это стоит.

Так я простоял около 20 минут. После этого случилось то, чего я не ожидал. Ко мне подошел охранник рынка. Он достаточно грубо поинтересовался, кто я такой и на каком основании тут продаю. В общем, тот разговор я не вывез и мне пришлось уехать. Сначала я уехал подальше от входа и встал на углу рынка. Но уже через 5 минут ко мне подошел тот же охранник и уже в более грубых и точных выражениях объяснил, что он обо мне думает и куда мне идти.

По итогу я не получил ни одного клиента, но понял, что такой способ привлекает внимание людей. Поэтому на следующий день я поехал на центральный рынок.

Там мне удалось простоять чуть дольше – около 40 минут. После этого история с охранником повторилась. Но я был искренне уверен, что никаких законов не нарушаю, поэтому я объехал рынок с другой стороны и продолжил. Естественно, охранник нашел меня и там. И хотя законов я действительно не нарушал, но в какой-то момент охранник явно был намерен меня бить. Ему не было дела до тонкостей закона и до моих аргументов. Ему вообще все было глубоко фиолетово. У него была цель, чтобы я уехал подальше, а он не получил по шапке от руководства, которое, кстати, меня и увидело в окно своего административного здания.

Когда охранник стал грубо меня толкать и явно намеревался мне проредить зубы, я решил, что пора уезжать. Суммарно эти покатушки продолжались около полутора часов. И главное – я сумел получить первый заказ таким способом.

В течение полутора недель я в два круга познакомился с охранниками всех новосибирских рынков. Я понял, что охранники меняются и даже примерно по какому графику они работают. Но уже через неделю они передавали по смене информацию обо мне, и меня уже ждали. Охранники очень меня невзлюбили… Четыре раза меня начинали бить. Разок даже неплохо мне наваляли.

Всего этим способом я сумел найти около 10 заявок. Способ оказался достаточно эффективным, но очень уж стрессовым. Поэтому через полторы-две недели я сдался и прекратил эти попытки.

Тем более что это мешало принимать заявки по телефону. Представьте, быдловатый охранник меня выталкивает с рынка, а в этот момент звонит телефон и клиент хочет заказать ванну. Не очень удобно в этой ситуации подробно объяснять преимущества такого способа обновить ванну.

В общем, с рынками я завязал, но я придумал еще один ход. Я просто закрепил эту ванну на крыше, рядом закрепил пластиковую табличку и добавил на нее свой телефон. И так ездил по городу. Когда я где-то оставлял машину, то ванна с телефоном оставалась на крыше. Звонки тоже шли, даже была пара заказов.

Закончилась эта история тем, что этот вкладыш у меня попросту украли. Пока я делал один из монтажей, кто-то срезал веревки и упер ванну вместе с табличкой.

Сейчас я думаю, зря я тогда сдался. Ведь этот способ был достаточно эффективный. Звонки пошли. И главное – это были «бесплатные» заявки. Но мне не хватило внутренней силы, чтобы тогда довести это дело до успеха. Что можно было сделать? Закрепить вкладыш велосипедной цепью, например. А еще можно было договориться с сотрудником (который у меня тогда был) и вторую такую же ванну закрепить на его машину. И, может быть, кого-то из друзей тоже в это вовлечь. Машина с ванной на крыше – это угарно! Ради фана, кто-то мог и согласиться.

Но тогда я не вынес стресса и бросил это дело. В итоге, я попал в очень жесткую ситуацию дикой нехватки денег.

В какой-то момент я начал экономить даже на бензине. Для этого я приезжал на площадь Маркса, оставлял машину, вешал на плечо сумку с инструментами (а также тяжеленным стакрилом, материалом для другого способа реставрации ванны – «наливного») и пешком ходил по всему левому берегу Новосибирска. Делал осмотры и выполнял работы. Например, мог пойти пешком с площади Маркса на Затулинский жилмассив (7,5 км) сделать осмотр, потом пешком же шел на Троллейный жилмассив (11 км) или Юго-Западный жилмассив (10 км), делал там один-два монтажа. Потом пешком возвращался на площадь Маркса, садился в машину и ехал домой. В Кудряши. Кудряши – это пригород Новосибирска. Конечно, если у клиента надо было устанавливать вкладыш, приходилось ехать на машине. Но однажды я даже пер по городу огромный вкладыш. По пути, кстати, я еще отвечал на звонки от клиентов. И все это зимой, причем достаточно холодной даже по сибирским меркам. В таком режиме я жил практически месяц. Это дико изматывало, и отчаяние временами накрывало меня с головой.

Мои выводы.

1. Сейчас я делаю вывод – наша картина мира быстро меняется тогда, когда мы попадаем в ситуацию безысходности. Есть такой принцип: если есть возможности «делать» или «не делать», то мы будем «не делать». Мы внутренне не готовы идти в стресс просто так. Для этого необходимы веские причины. В моем случае это была угроза полного провала. Фактически, если бы не эти ходы с ваннами, уже в середине февраля денег бы не было даже на еду.

2. Внутренняя сила – один из самых важных ресурсов. Сейчас я хорошо вижу, что если бы я тогда сумел довести идею «ванна на крыше машины» до логического конца, то я неизбежно получил бы результат. В определенный момент звонки тогда пошли не хуже, чем по газетной рекламе. Но в тот момент для этого мне не хватило СИЛЫ. Сейчас я часто вижу, как новички в бизнесе не могут пройти все эти «страшно», «неудобно», «непонятно», «тяжело» и т. п. На самом деле, внутренняя сила – это один из главных факторов, который отличает успешного предпринимателя от не успешного.

Хорошая новость в том, что внутренняя сила тренируется. Если систематически преодолевать все эти жизненные «сложности», то постепенно становятся доступны все новые и новые уровни, связанные с новым уровнем стресса.

Позже в этой книге будет написано про внутренние ресурсы. Один из самых необходимых внутренних ресурсов как раз такая сила. Без нее никакие инструменты не будут работать.

3. После описанных событий я несколько раз был в ситуациях, когда текущая ситуация уже невозможно плохая. И каждый раз, когда я проходил через эти вызовы, это заканчивалось новым уровнем в бизнесе. Сейчас я вижу, что есть и более «экологичные» способы поставить себя в ситуацию неизбежности. На самом деле их достаточно много. Если мы сами не будем создавать для себя такие ситуации «безысходности», то жизнь обладает неограниченными набором подобных ситуаций для нас. Иными словами, если мы сами не идем в стресс, то стресс неизбежно придет к нам. Конечно, в том случае, если есть запрос на развитие. Избежать таких ситуаций можно только тогда, когда ты постоянно делаешь что-то привычное и понятное.