Текст книги "Бизнес-Грабли Клуб: «Перекрестное опыление». Выпуск 5"

Бизнес-Грабли Клуб: «Перекрестное опыление»
Выпуск 5

Редактор Гульнара Ринатовна Мингачева

ISBN 978-5-0060-3386-3 (т. 5)

ISBN 978-5-4498-4155-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Закончился седьмой год нашего проекта «Бизнес-Грабли Клуб». Когда он был задуман Евгением Емельяновым, никто и не предполагал, что жизнь его будет столь долгой и столь насыщенной. В настоящее время встречи клуба продолжаются, к сожалению, уже без самого основателя. Но мы любим этот проект и радуемся тому, что предпринимателей, желающих представить свой проект на суд наших экспертов, становится все больше.

Только за 2022 год, несмотря на все превратности судьбы, мы смогли провести шесть встреч. Практически все они прошли в гибридном формате: основная часть экспертов, выступающих и слушателей присутствовали очно, а часть людей подключалась в онлайне. Мы очень ценим возможность удаленного подключения выступающих из регионов и экспертов отовсюду. И предполагаем расширять круг и тех, и других.

Наконец-то мы опробовали идею, которая была у нас давно. А именно – приглашение тех, кто когда-то выступал у нас в клубе и о чьих судьбах всем было бы интересно узнать. И вот мы провели пару таких встреч. Результат поразил тех из нас, кто помнил первые выступления. Как выросли наши предприниматели! Какие выборы они сделали! Сколько смогли пройти за это время по пути развития своего дела!

В целом 2022 год оказался насыщенным и интересным. И вот перед вами книга – наша пятая книга по материалам встреч «Бизнес-Грабли Клуба». Будем рады, если вам понравятся наши герои.

Встреча 36
Полеты не во сне, а наяву

21 апреля состоялась тридцать шестая встреча «Бизнес-Грабли Клуба». Она стала дебютным мероприятием в 2022 году. Встреча прошла в гибридном формате: спикер и часть экспертов присутствовали лично, другая часть экспертов была с нами по Zoom.

О спикере

Своим опытом создания бизнеса с нуля поделился Андрей Шиошвили, CEO центра авиатренажеров We.Fly. Проект стартовал в октябре 2020 года и успешно работает и сегодня. Сейчас загруженность авиатренажера в будни составляет 5—6 часов, а в выходные – 10—12 часов. Посетители центра – это любители авиации, будущие и бывшие пилоты, семьи с детьми и те, кому подарили сертификат на посещение.

Выступление на встрече клуба Андрей начал с рассказа о себе: окончил вуз по направлению «Экономика», руководит строительной компанией (строит склады и быстровозводимые коммерческие здания), но к строительству особого интереса не испытывает.

У спикера есть вторая профессия, которой он обучился в США, – частный пилот. Решив, что хочет «заниматься любимым делом, чтобы больше ни дня не работать, а только получать удовольствие», молодой человек начал размышлять над тем, как через любимое занятие прийти к идее бизнеса и начать зарабатывать.

Для Андрея было важно, чтобы его бизнес:

– приносил удовольствие ему и его клиентам;

– был автономным – в перспективе мог работать без его участия;

– был масштабируемым;

– капитализировался – его основой должен быть какой-то актив.

Изучив рынок и поняв, что развлекательные авиатренажеры таких самолетов, как Boeing и Airbus, в Москве уже представлены, решил сделать свое. К тому же, по словам Андрея, эти самолеты большие, «научиться ими управлять неподготовленному человеку сложно, тем более за час» (стандартное время аренды тренажера).

Модель самолета

Взвесив все за и против, предприниматель нашел решение. Он решил сделать авиатренажер – копию кабины самолета Cessna-172. Вот что он писал об этом в своем блоге на vc.ru: «Будем создавать авиатренажер небольшого самолета, простого в управлении, с хорошей графикой и очень высоким уровнем вовлеченности гостя в процесс полета. Лучший вариант для этого – самый популярный самолет малой авиации, летающая „парта“ всех курсантов – знаменитая Cessna-172. Тот самый самолет, на котором Матиас Руст приземлился на Красную площадь, вызвав переполох во всем мире и одним махом лишив должностей все командование ПВО СССР».

Собрать команду

Дальше начался процесс реализации. В нем участвовала команда из шести человек во главе с Андреем: из них двое – пилоты, остальные – программисты-электронщики, инженеры-проектировщики, мастера по металлообработке. Изначально пытались раздобыть списанную Cessna, но это оказалось бесперспективным делом, потому что в России, как выяснилось, «все, что может летать, – летает, а что не летает – подлатать, и полетит».

С поисками пришлось непросто: детали заказывали из разных стран, по пути они терялись, что-то так и не доехало. Зато команда была заряжена на успех. «Работать над проектом было весело и классно, царил дух созидания, так как все подходили к делу с большим энтузиазмом», – рассказал Андрей.

Наконец удалось построить авиатренажер. Хотя на первых порах Андрей не до конца понимал, «для кого и зачем» они сделали его, но было радостно. Дальше определились с локацией авиатренажерного центра – это было помещение, расположенное на верхнем этаже одного из торговых центров.

Продвижение

Для привлечения клиентов использовали Instagram11
  Здесь и далее Instagram / Инстаграм – организация, запрещённая на территории России.


[Закрыть] и контекстную рекламу. За две недели до открытия запустили предварительные продажи и предложили сертификаты на полет со скидкой 50%. Это дало первоначальную заполняемость. Уже в день открытия центра были гости, протестировавшие тренажер.

Вопросы основателя проекта к экспертам:

– Как строить маркетинг таким образом, чтобы основной акцент делался на продажу подарочных сертификатов?

– Стоит ли запускать франшизу?

– Имеет ли смысл начать создавать тренажеры и продавать их, в частности, за рубеж?

Обсуждение и ответ на вопрос «Что бы я сделал, если бы это был мой бизнес?»

После выступления Андрея началась дискуссия. Спикеру задали большое количество вопросов. Аудитория оценила воодушевление, с которым Андрей говорит о самолетах и авиации вообще и об инженерной части создания авиатренажеров в частности.

Традиционно экспертам «Бизнес-Грабли Клуба» предлагается ответить на вопрос: «Что бы я сделал, если бы это был мой бизнес?». На этот раз мнения были очень разными. Один из экспертов посоветовал усилить маркетинг: сделать разные лендинги под разные категории клиентов. Другой опытный предприниматель сказал, что считает необходимым для Андрея определиться с продуктом: продавать тренажеры или же продвигать услугу. Особенное внимание он рекомендовал уделить изучению географии потенциальных клиентов: «узнать, где они живут, чем занимаются».

Несколько экспертов сошлись на том, что нельзя забывать о важной и очень большой категории клиентов – школьниках. Для них можно было бы проводить профориентационные занятия, экскурсии.

Один из экспертов выделил четыре категории людей, на которых Андрею следует сделать акцент:

– аудитория, которая хочет развлекаться;

– профессионалы, которым нужны тренировки;

– любители и фанаты авиации;

– дети, которые всерьез рассматривают идею стать пилотами.

Спикеру также была предложена идея начать продажу сувенирной продукции авиационной тематики: маленьких копий самолетов, магнитов, фото. Андрей спрашивал совета у аудитории, нужно ли понижать цены на услуги центра. Один из экспертов отозвался категорично: «Цены понижать ни в коем случае не нужно, так как низкая цена – вообще не преимущество в развитых и развивающихся странах».

Среди рекомендаций были и такие: игнорировать профессиональное сообщество, делать упор на принцип «приведи друга», так как авиатренажерный центр – это место, куда среднестатистический человек пойдет пару раз в жизни. То есть нужно сделать так, чтобы люди постоянно рекомендовали услугу знакомым.

Обратная связь от спикера

В завершение Андрей поблагодарил аудиторию за дельные рекомендации и высокую включенность: «Мне даже как-то неудобно, что столько экспертов сфокусировалось на моем проекте». Спикер отметил, что многие идеи у него давно крутились в голове, но теперь он в них утвердился.

Так, Андрей и ранее размышлял над разными лендингами для разных тренажеров и, послушав экспертов, решил, что идею нужно реализовывать. А вот, например, цены спикеру казались высокими, и он подумывал о снижении, – слушатели же высказалась против этого решения.

Также для спикера было открытием, что школьники – это та аудитория, которая вполне может стать целевой. Эксперты предположили, что старшеклассникам может быть интересно посещение авиатренажерного центра с точки зрения профориентации. Нужно лишь грамотно это «упаковать», сделав коммерческое предложение, которое можно распространять по школам и образовательным центрам.

Андрей обещал, что придет на встречу клуба через год и расскажет, что произойдет с его бизнесом за это время.

Комментарий ведущего консультанта «ШАГ Консалтинг» Игоря Можаровского:

Конечно, сама история проекта We.Fly очень интересная, захватывающая и весьма поучительная. Удалось построить с нуля успешный бизнес, который уже устойчиво генерирует хорошую прибыль. Основу бизнеса составляет оригинальный авиатренажер, спроектированный и сконструированный своими руками. Тренажер обладает рядом преимуществ по сравнению с используемыми сегодня на рынке развлечений, позволяет оказывать услугу более высокого качества. Очевидны перспективы развития бизнеса, при этом просматриваются несколько разных направлений дальнейшего движения «по горизонтали» и «по вертикали», в том числе в сторону развития продаж такого развлекательного бизнеса под ключ в российские регионы или в сторону построения производственного бизнеса с выходом на продажи своих тренажеров на зарубежных рынках. Бизнес оказался в точке развилки и необходимости выбора одного из возможных путей дальнейшего движения вперед. Поэтому рекомендация экспертов расставить приоритеты с учетом личных предпочтений и принять решение о направлении развития бизнеса, на котором следует сосредоточить свои основные усилия, позитивно воспринята учредителем в качестве наиболее ценного результата обсуждения.

Однако не случайно эпиграфом своего выступления руководитель центра авиатренажеров We.Fly сделал цитату Конфуция «Найди работу по душе, и тебе не придется ни дня работать в своей жизни». Основная тема выступления – все же это личная история владельца, переплетенная с историей построенного им бизнеса. Это вопрос о мотивах, которые подвигают активных и думающих людей на создание и развитие своего дела. Для чего строится новый бизнес: чтобы заработать денег? Или для успеха нового проекта и динамичного развития созданного бизнеса не менее важны и другие смыслы? «Грабли», которыми прежде всего хотел поделиться Андрей с участниками встречи, заключаются в ошибочном понимании собственником эффективной мотивации занятия бизнесом. Несколько лет управления бизнесом не «по душе», сопряженным с большими рисками и усилиями, постоянным насилием над собой, закономерно привели собственника к эмоциональному выгоранию, когда остается только одно сильное желание – уйти наконец из нелюбимого дела, и даже хорошая прибыль не приносит ожидаемой радости. Идея проекта, связанного с авиатренажерами, как мне показалось, возникла из стремления учредителя исправить «одну из самых больших ошибок в своей жизни», когда он «начал думать о том, где можно больше заработать, а не о том, чем хочется заниматься». Проект We.Fly появился как успешная попытка создать работающий бизнес на основе того занятия, которое приносит радость самому владельцу и членам его команды.

Мало кто отказался бы получать хороший доход от занятия любимым делом, но немногим удается достичь такой синергии внутренней и внешней, материальной мотивации в управлении бизнесом. Почему же у руководителя компании We.Fly получилось превратить дело, занятие которым само по себе доставляет удовольствие, в прибыльный бизнес? Секрет успеха здесь, по-видимому, лежит именно в осознанной постановке такой задачи и сознательном поиске наилучших путей ее решения на основе накопленного ранее предпринимательского и управленческого опыта. Андрей целенаправленно искал и в итоге нашел, а отчасти и создал рыночную нишу, в которой его любовь к авиации и приверженность производству оптимально сочетались бы с возможностью вывода нового продукта и закрепления на достаточно доходном рынке. Кроме того, его настойчивые усилия по формированию команды единомышленников, внутренне мотивированных общей идеей и содержанием работы, где никто ни разу не сказал «пока не заплатишь, делать не буду», с высокой вероятностью должны были привести к позитивному результату.

Встреча 37
Пасека как онлайн-сервис

9 июня состоялась тридцать седьмая встреча «Бизнес-Грабли Клуба». В этот раз она проводилась в онлайн-формате, т. к. Артем Жаров, представивший свой проект «Пчелошеринг», живет и работает в Краснодаре. «Пчелошеринг» – это платформа, используя которую каждый может стать владельцем пасеки.

О проекте

Платформа «Пчелошеринг» дает возможность приобщиться к пчеловодству, не прикладывая особых усилий. Вы можете просто купить улей или часть улья с пчелами через платформу и стать владельцем небольшого производства меда. За процессом производства можно наблюдать через личный кабинет в режиме онлайн, а при желании приехать на пасеку и познакомиться со своими пчелами лично. После откачки меда вам пришлют мед в банках с фирменными этикетками либо с этикетками, выполненными по вашему дизайну.

Артем рассказал, с какой целью люди покупают ульи. Во-первых, это оригинальный и к тому же полезный подарок: 70% клиентов покупают, чтобы потом подарить родным или знакомым. Во-вторых, это доступ к домашнему продукту гарантированного качества, ведь мед с проверенных и отобранных частных пасек сильно отличается от покупного. В-третьих, по словам Артема, мед из своего улья получается дешевле покупного домашнего, т. е. можно продавать его под собственным брендом и делать на этом бизнес. И в-четвертых, приятно быть владельцем пасеки и вживую наблюдать за пчелами и всеми процессами получения меда. По мнению Артема, следить за приростом меда так же увлекательно, как следить за изменениями стоимости акций на бирже.

Артем также рассказал о планах развития проекта. Сегодня клиентами «Пчелошеринга» в основном являются руководители высшего звена, предприниматели и IT-специалисты. В будущем хотелось бы расширить нишу покупателей, используя для этого офлайн-каналы. Но это еще не все: у команды проекта есть амбициозные намерения выйти на мировой рынок, начав со стран ЕС. Еще одна задумка – использовать в продажах NFT-технологии.

Вопросы к экспертам

Артем подготовил несколько вопросов к экспертам, на которые прежде всего хотел бы получить ответы:

– Как привлечь инвестиции в проект? Как избежать ошибок на этом пути?

– Как лучше выйти на офлайн-рынок подарков?

– Есть ли возможность развития проекта в сегменте В2В (корпоративные пасеки)?

– Целесообразно ли строить планы по использованию криптовалюты и продажам за пределами России?

– Как привлечь инвесторов на открытие пасек и как соединить их с пасечниками?

Если бы это был мой бизнес…

После выступления эксперты задали спикеру ряд уточняющих вопросов о механике работы проекта, а потом высказали свои предложения.

Традиционно эксперты «Бизнес-Грабли Клуба» дают рекомендации начинающим предпринимателям, отвечая на вопрос: «Что бы я сделал, если бы это был мой бизнес?». В этот раз мнения сошлись. У основателя проекта пока нет ясного представления о механике работы проекта, нет ответа на многие вопросы. А для привлечения инвестиций нужно подготовить четкий бизнес-план и правильное коммерческое предложение. Но самое главное – после выступления и даже получения ответов на вопросы эксперты не поняли, на чем именно Артем хочет делать бизнес в этом проекте.

Эксперты единодушно не одобрили идеи выхода на офлайн-рынок и продажи с помощью NFT. Но сам проект некоторым из них показался интересным, хотя и нуждающимся в доработке. Одно из предложений экспертов касалось разработки корпоративного сегмента как одного из направлений развития корпоративной социальной ответственности. Показывать видеотрансляцию о жизни пчел. Связать это с модной темой ЗОЖ, подключить геймификацию… Или развиваться в концепции виртуального экотуризма. Также эксперты рекомендовали подумать, как можно было бы встроиться в такие направления, как профориентация школьников или заинтересованность фитнес-центров в ЗОЖ и во всем натуральном… Прозвучало предложение о создании маркетплейса по продаже меда. Эксперты рекомендовали не отказываться совсем от темы подарков, но сместить фокус с IT на сферу эко.

Главная рекомендация экспертов – определиться с концепцией бизнеса и его ключевым продуктом. Ведь без этого невозможно дальнейшее развитие и продуктивное продвижение в бизнесе. Пожелаем Артему успеха!

Комментарий консультанта «ШАГ Консалтинг» Михаила Миловидова:

«Пчелошеринг» – это отличный пример необычного бизнес-решения, когда креативный создатель, недовольный традиционным путем продажи меда, посмотрел на еще не всем понятную систему блокчейна и превратил это во что-то физическое и, главное, легко приобретаемое пользователями (здесь скорее будет применимо понятие «владельцами»), заменив «блоки» настоящими пасеками, с которых клиенты получают реальный продукт.

Совмещение цифрового и физического решений дает hi-tech-энтузиастам почувствовать себя частичкой будущего, но при этом не в полной мере виртуального, тогда как более традиционные клиенты получают нужный им мед с уверенностью в его качестве и возможностью персонализировать конечный продукт, а также некий уровень контроля с использованием IT в постоянной доступности с телефона или компьютера. В конце концов, иметь свою пасеку – звучит гордо!

Помимо всего, это очень актуальный с точки зрения ежегодно увеличивающихся природных и климатических волнений проект. Известно, что пчелы являются самой большой группой насекомых-опылителей в цветочных экосистемах. Пасечную взаимосвязь с сельскими хозяйствами невозможно игнорировать. Потому интересно было бы видеть команду проекта не только как представителей уникального IT-решения, но и как экспертов в вопросах защиты окружающей среды, что, несомненно, могло бы создать новые возможности для продвижения проекта.

Как B2B-решение «Пчелошеринг» может найти своих потенциальных клиентов в довольно очевидной сельскохозяйственной сфере. Фермеры заинтересованы в оптимизации процесса опыления участков для повышения урожайности и качества продукции. Что отличает «Пчелошеринг» от других пасек – это IT-система «из коробки», с удобным интерфейсом и, если ребята этим займутся, кастомизацией под фермера.

Встреча 38
О чем мечтают женщины?

20 июля 2022 года состоялась тридцать восьмая встреча «Бизнес-Грабли Клуба». Свой кейс представила Наталия Корина. Решение развивать собственный бизнес она приняла полтора года назад, испробовав до этого и работу в найме, и самозанятость. Наталию увлекла идея производства и продажи удобного, качественного и экологичного женского нижнего белья.

В августе 2021 года удалось собрать на временной основе команду из конструктора женского белья, технического специалиста и специалистов по продвижению в онлайн-каналах. Команда работала на протяжении четырех месяцев, и при поддержке профессионалов Наталии удалось разработать десять моделей, установить контакты с блогерами и фотографами, запустить сайт и выйти на маркетплейсы. Когда средства на оплату услуг закончились, команда была временно распущена, оставаясь в готовности откликнуться на следующий запрос.

Сложнее всего было найти производственную базу. Были протестированы 15 производств по всей стране, пришлось столкнуться с ненадежными поставщиками. Но в конце концов посчастливилось найти цех, который качественно сшил 50 комплектов, успешно проданных в соцсетях и на маркетплейсах с мая по ноябрь 2021 года. Удалось также найти производство, готовое сотрудничать по заказам от 200 единиц на цветоразмер. Всего в разработку, производство и продвижение был вложен 1 млн рублей.

Что происходит в последнее время на рынке? Общий тренд – смещение в сторону электронной торговли. Пандемия в немалой степени способствовала тому, что люди почувствовали преимущества интернет-покупок: несколько изделий привозят домой, и человек может выбрать и выкупить то, что понравилось. Что касается женского белья, то только на Wildberries выручка от продаж составляет не менее 0,5 млрд рублей в месяц. Если взять за прицел 2—3% от этой цифры, то получится достаточно крупный бизнес. Прибыль ближайших конкурентов на Wildberries порядка 30% ежемесячно, и при этом идет постоянный рост продаж.

Однако, судя по отзывам на карточках, клиенты не удовлетворены предложением маркетплейса: мало размеров, слишком маленькая чашка, некомфортно носить. В июле 2021 года была опубликована скандальная информация: товары на бельевом рынке не соответствуют санитарно-гигиеническим требованиям и содержат токсичные примеси, причем кружевное импортное белье оказалось опаснее российского. Согласно исследованию Роскачества, 9 из 10 изделий не устраивают потребителей: дискомфорт, неудобные бирки, неудачная посадка, низкое качество, отсутствие нужных размеров и небезопасность.

Штурмовать нишу нижнего женского белья пытались многие женщины-предприниматели, но довести дело до результата не у всех хватало воли и энтузиазма. Наталия решила, что у нее хватит. Продажи первых 50 комплектов и живые беседы с каждым покупателем подтвердили: продукт качественный, востребованный; идея жизнеспособна. Разработана ассортиментная матрица из трех типов изделий по три модели в каждом и в четырех цветовых решениях. Ставка сделана на собственную разработку моделей и технологий и контрактное производство. Отшивать товар собственными силами желания нет: слишком много проблем и рисков вскрылось при знакомстве с производством изнутри.

В 2021 году Наталия приняла участие в конкурсе «Технологии в моде» в номинации «Экологичный подход». В конце 2021 года получила сертификат качества, а на момент выступления в «Бизнес-грабли клубе» завершила регистрацию товарного знака Forma Woman. В январе 2022 года она приняла участие в бизнес-акселераторе правительства Москвы. На финальной питч-сессии остро дискутировался вопрос: перспективно ли разворачивание российского производства при плотной конкуренции со стороны импортных брендов? Ответ последовал уже через полтора месяца, когда зарубежные компании начали уходить с российского рынка.

Весной 2022 года движение проекта притормозилось в связи с февральскими событиями и из-за сложностей с производственной базой. В дальнейших планах – тестирование переработки, освоение бесшовных технологий, выход на сотрудничество с врачами для работы с целевой аудиторией.

Чем проект отличается от существующих на рынке аналогов? Что будет наиболее привлекательным и ценным для клиентов? В презентации Наталии и в ее ответах на вопросы прозвучал довольно длинный и «расфокусированный» перечень:

– выход на рынок с широкой размерной сеткой;

– удобство и комфорт в ношении изделий;

– высокое качество: изделия из натурального хлопка (качественный хлопок закупается напрямую в Турции), без синтетики, при минимуме каркасных элементов на протяжении полугода сохраняют внешний вид;

– анатомичность конструкции: двойной слой хлопка спереди и широкая не сдавливающая резинка по низу изделия;

– технологичность: в России практически отсутствуют производства бесшовного белья;

– актуальность: большая часть ассортимента на рынке представлена сегодня устаревшими изделиями;

– экологичность: переработкой белья из синтетики в РФ никто не занимается, зато уже практикуются технологии набивки матрасов переработанным материалом из хлопка. Кроме того, износостойкость изделий позволит значительно снизить объемы отходов;

– наконец, идеологическая составляющая: через офлайн-работу с целевой аудиторией предполагается доносить ценности здоровья, семьи и экологии личности. Целевая аудитория на начальных этапах – в основном жительницы Москвы и Санкт-Петербурга.

Отвечая на вопросы экспертов, за которыми просматривались некоторые болевые точки проекта, Наталия пояснила, что работа над снижением себестоимости продолжается. С необходимостью сфокусировать, развить и более четко сформулировать УТП она согласна. Пока проект финансово убыточный, но перспективность бизнес-идеи можно считать подтвержденной.

На текущий момент в производстве находится 180 единиц изделий, которые равномерно распределены по всей ассортиментной матрице. Предполагается за три месяца продать произведенные 180 единиц и полученные деньги направить на отшив следующей партии. Средства для привлечения специалистов «по запросу» будут получены с последующих продаж. Сегодня бизнес проходит этап органического роста, при успешном завершении которого появятся убедительные цифры, своего рода MVP. С ними можно будет выходить на инвесторов и привлекать оборотные средства для масштабирования бизнеса. Согласно расчетам, при вложенных на старте 1,5 млн рублей, себестоимости изделия 1300 рублей и продажной цене 4500 рублей проект окупится за полтора года.

«Была одно время мысль создать бизнес, упаковать его и продать, но чем глубже погружаюсь, тем больше вижу, сколько всего можно сделать, поэтому в данный момент настроена развивать бизнес вдолгую», – завершила свое выступление Наталия.

Обсуждение и рекомендации экспертов

В заинтересованном, остром и честном обсуждении большинство экспертов сошлись в понимании наиболее слабого звена проекта. Обратили внимание на отсутствие у Наталии ясного и оцифрованного в деньгах представления о том, как будет разворачиваться бизнес даже на первом стартовом отрезке. В чем УТП, сколько денег нужно заработать и куда их вложить, чтобы дело быстро росло и набирало обороты. Сейчас как будто через микропродажи идет тестирование не до конца проясненной бизнес-модели. То, что проект движется слишком медленно, также отметили почти все. Резюме: для начала разворачивания бизнеса – слишком сыро и нет конкретной бизнес-модели, для тестирования бизнес-идеи – несоразмерный задаче объем вложений (1 млн рублей) и времени (прошедшие полтора года и пять будущих месяцев).

Комментарии, высказанные отдельными экспертами:

– Пока масштаб начинания не соответствует задаче занять 2% рынка, т. е. получать выручку не менее 10 млн рублей в месяц. Нужно максимально сфокусироваться на конечном результате «2% рынка» и всю бизнес-логику подчинить этому результату.

– Чтобы определиться с бизнес-моделью – взять за ориентир компанию-аналог. Какая компания занимает в этом или близком сегменте 2%, что у нее с финансами, какие компетенции у нее «внутри», какие «снаружи». Быть может, для 2% одного только женского белья недостаточно и понадобится что-то еще.

– Для ускорения процесса – в идущих сейчас бизнес-пробах тестировать не одну гипотезу за один цикл, а две-три сразу.

– Важно привести проект в соответствие с предпочтительным стилем предпринимательства. Для одних ближе сначала все хорошо продумать и просчитать, а затем действовать – тогда нужно сначала ответить на поставленные экспертами вопросы о зарабатывании и вложении денег и об УТП. А затем быстро разворачивать дело. У других ноги бегут впереди головы и решения принимаются по ходу – тогда тем более нужно двигаться в разы быстрее.

– Принцип такого бизнеса, скорее всего, коллекционный, а не поточный. Если собственного производства нет, то неизбежна жесткая зависимость от стороннего производства. Придется всякий раз искать свободные «окна» производителя и встраиваться в них. И постоянно стоять за спиной у производителя, чтобы он сделал все как надо. Кроме того, поскольку малые партии производителю неинтересны, устойчивые бизнес-связи с производством складываться не будут. Будут отказы, срывы сроков, низкое качество. Контрактное производство всегда будет узким местом, и эту проблему нужно решать.

– Отсутствие постоянных бизнес-связей с разработчиками изделий, их наём от случая к случаю – также слабое звено, чреватое отказами и срывами.

– Сбыт имеет смысл планировать только на агрегаторах. При неритмичном и непредсказуемом производстве в офлайновые сети не встроиться, а из-за проблем параллельного импорта их продажи будут падать, пойдет перераспределение в пользу агрегаторов.

– О маркетинге: на агрегаторах редко ищут бренды. Смотрят на карточки товара, на цену и качество, заказывают пачку на дом и забирают то, что лучше село и понравилось. Сильно вкладываться в маркетинг не стоит: при выпуске мелкими партиями продукт должен сам себя продавать, изделия должны быть уникальными, не иметь аналогов. Пример: никому не известная итальянская фирма быстро сделала себе мировое имя, придумав технологию продува подошв. Быть может, удастся найти уникальность в развитии идеи «анатомичности». Минимальный маркетинг может быть в виде CRM или поддержки специалистов в каналах, например, тех же врачей.

– Цена должна быть высокой, иначе при низкой марже не будет средств для развития бизнеса.

– Сейчас известные бренды уходят из РФ – удобный момент, чтобы выстрелить и прозвучать на рынке. Но нужно учитывать, что конкуренция в нише белья на маркетплейсах очень высокая.

– При ограниченных финансовых ресурсах и стороннем производстве поставленная задача, возможно, слишком масштабна. Стоит задуматься о концентрации не на всем бизнес-процессе, а на каком-то звене. Варианты: стать модельером, дизайнерским бюро. Или стать продюсером для начинающих талантливых дизайнеров. Сделать им имя, поддержав технологической экспертизой и другими ресурсами. Или продать идею бизнес-инкубатору, например, в Сколково. Определиться, что больше по душе и что в ходе текущего «тест-драйва» получается лучше всего.

– Ощущается внутренняя пробуксовка, как будто Наталия в плену однажды сложившегося образа, и это мешает более реалистично двигаться в текущей ситуации. Важно выкатиться из «психологической лунки» и начать действовать более свободно и гибко.

В завершение встречи Наталия поблагодарила экспертов за обратную связь: «Записала все, что успела записать, много ценного и полезного, буду обдумывать». Участники пожелали начинающему предпринимателю удачи и выразили надежду, что соберутся через год и услышат от Наталии историю яркого успеха.

Комментарий старшего партнера «ШАГ Консалтинг» Любови Горбуновой:

После выступления Наталии на заседании «Бизнес-Грабли Клуба» мы продолжили общение с ней относительно ее бизнеса. Наталия со всей серьезностью подошла к рекомендации экспертов «Бизнес-Грабли Клуба» разработать бизнес-модель, отталкиваясь от текущих возможностей рынка. Проанализировав продажи на маркетплейсах, Наталия пришла к выводу, что в 2022 году продажи белья отстают от спроса и упущенные продажи рынка в целом – это возможность для развития нишевого бизнеса Forma Woman. Ценовая аналитика показала, что на каждый ценовой уровень находится свой потребитель, и, следовательно, стоимость продукции не является критическим ограничением. Отсутствие ярко выраженных лидеров на рынке онлайн-продаж нижнего белья упрощает новичку выход на рынок и позволит потеснить других игроков. Словом, на примере Наталии видно, насколько ценно для начинающего бизнеса бывает знакомство с экспертами на площадке «Бизнес-Грабли Клуба» и рекомендации опытных бизнесменов.