Текст книги "Никогда не пейте в одиночку, или Копайте колодец до того, как почувствуете жажду"

Глава 4. «Горячая десятка» самого важного…

Для меня недостаточно убедить вас, что вам действительно нужна сеть. Вам еще необходимо знать, для чего она нужна. Вот десять главных причин.

1. Сеть подкрепляет слабость отдельного индивида силой коллектива.

КОЛЛЕКТИВЫ

Конечно, неплохо было бы стать членом Клуба миллионеров.

Но, к счастью для тех из нас, кому доступ туда закрыт, существует великое множество других организаций, членами которых мы могли бы стать. Идея таких объединений в том, чтобы оказывать преимущественную поддержку людям, относящимся к одной и той же расе, вероисповеданию, имеющим одинаковое национальное происхождение, общие деловые, профессиональные, экономические, личные интересы – что угодно.

К тем или иным коллективам принадлежит каждый из нас, и таких сообществ должно быть как можно больше. Они являются, по существу, кирпичиками, из которых строится любая система связей.

Если бы я писал эту книгу лет пять назад, то предложил бы людям, желающим присоединиться к тому или иному коллективу, не ходить кругами, а сразу приобрести справочник «Кто есть кто».

Но теперь у вас есть выбор: справочник или интернет.

Вы можете в одно мгновение подключиться к Всемирной паутине и пообщаться с людьми, с которыми вы хотели бы наладить связи.

О пользе такого способа создания сети уже столько сказано, что мне осталось лишь одно – предостеречь вас.

Коллективы, будь то старомодные посиделки за ужином каждую пятницу или их виртуальная разновидность, относятся к категории «готового платья», а не создаются «под заказ».

Как и готовое платье, они выкроены не под вас лично, а под некий коллективный прототип. Если вас интересует научный анализ гватемальских почтовых марок девятнадцатого века или скидки на прокат автомобилей, по таким вопросам уже существуют «готовые» сообщества. Если же вы ищете лучшего в городе уролога или хотите узнать, чья голова полетит следующей при очередном сокращении вашего отдела, вам необходим коллектив «под заказ».

Это не значит, что вы не можете встретить на очередной конференции международного общества коллекционеров гватемальских марок девушку своей мечты; просто общество создавалось не для таких целей.

Хотя, достаточно постаравшись, вы, наверное, смогли бы найти интересующую вас информацию в любом коллективе – зачем изобретать велосипед? Присоединитесь к той группе, где есть эксперты именно по интересующему вас вопросу.

2. Свет мой, зеркальце, скажи.

Сеть можно представить как волшебное зеркало, которое способно показать вам, как ваше платье смотрится на самом деле, прежде чем вы наденете его на вечеринку.

Насколько хорош отчет, над которым вы корпели последние два месяца?

Людям, которые зарабатывают на жизнь письменным или устным словом, нужно знать, убедительны ли их слова, доходят ли они до читателей или слушателей. Кто скажет вам об этом, прежде чем вы выставите себя перед публикой на посмешище?

Ваши знакомые.

Пусть коллеги прочтут вашу рукопись или послушают вашу презентацию – а вы в качестве благодарности ту же услугу окажете им.

Они смогут определить, что в ваших словах неясно, что противоречиво, а что попросту неправильно.

Они выявят опечатки и грамматические ошибки, о существовании которых вы и не подозревали. Они скажут вам, что смешно, а что нет, что воспринимается с удовольствием, а что вызывает недоумение.

Вы не считаете, что вам нужна такого рода сеть?

Стивен Чао тоже так не считал.

В 1992 году молодой да ранний Стивен Чао делал стремительную карьеру в телекомпании Fox, будучи любимчиком у Руперта Мёрдока. Как пишут Мортимер Файнберг и Джон Таррант в своей книге «Почему умные люди делают глупости», он был ведущим на конференции по менеджменту, на которой помимо самого Мёрдока присутствовали лидер неоконсерваторов Ирвинг Кристол, министр обороны Ричард Чейни, секретарь Национального фонда искусств Линн Чейни и другие важные персоны.

Чао решил немного расшевелить публику и нанял стриптизера, который сотрясал своими «трофеями» прямо перед миссис Чейни.

В тот же день Чао сказали «чао».

Как вы думаете, разве не понял бы Чао, что его шутка не столь забавна, как ему казалось, если бы предварительно провел репетицию?

Какое бы мероприятие вы ни планировали, ваша сеть поможет вам отрепетировать и подготовиться.

Вы собираетесь просить прибавку к зарплате? Ищете работу? Готовите доклад? О чем бы ни шла речь, ваша сеть может стать для вас зеркалом, в котором вы увидите, что у вас получается, а что нет. Так вы сможете избежать ошибок и потом помочь другим, у кого такие же проблемы и потребности, как у вас.

Теперь давайте рассмотрим обратную сторону медали.

На этот раз вы не на сцене, а в зрительном зале.

Когда вы меняетесь ролями и сами становитесь критиком, ваша обязанность – анализировать выступление. Нет лучшего способа познать премудрости той или иной профессии, чем наблюдать за поведением других людей, оказавшихся в обстоятельствах, схожих с вашими.

В конце концов, другие члены вашей сети зарабатывают себе на жизнь тем же, чем и вы. У большинства людей есть собственные маленькие хитрости. Знание того, как они делают это, поможет вам усовершенствовать свой стиль.

3. Узнайте своего врага через свою сеть.

Фильм «Крестный отец» оживил жанр гангстерского фильма, добавив к обычной стрельбе новый элемент: основы управления бизнесом.

Майкл Корлеоне не говорит: «Я доберусь до тех, кто убил моего брата».

Майкл, первый гангстер-бизнесмен нашего кино, говорит прямо по Макиавелли: «Держитесь поближе к друзьям и поближе к врагам».

Зачем?

Каждый деловой человек скажет вам: вы должны хорошо знать своих конкурентов.

Кто шепнет вам о том, что «правая рука» вашего конкурента не прочь подыскать другое место работы?

На чью поддержку вы можете рассчитывать, чтобы пресечь распространяемые о вас или вашей компании порочащие слухи?

Кто сообщит вам, что кто-то наводит справки о вас?

В правительственных кругах это называют «сбором разведывательной информации». У нас есть службы, которые тратят миллиарды на слежку как за друзьями, так и за врагами.

В бейсболе это называют «перехватом сигналов».

В команде всегда найдется место всякому, кто умеет перехватывать сигналы другой команды.

Когда я начал работать торговым агентом, то, по наущению своего опытного коллеги, первую же неделю целый день посвятил слежке за грузовиками конкурирующей компании, чтобы узнать, кто их клиенты.

«Вот вам и список потенциальных покупателей», – сказал мне тогда мой старший коллега.

В некоторых местах используют другую тактику: нанимают бывших служащих конкурирующих фирм, обиженных на своих прежних работодателей, или ведут доверительные разговоры с клиентами – особенно если они одновременно являются и клиентами конкурентов – и добывают информацию о том, что происходит вокруг.

Может, у кого-то из конкурентов финансовые проблемы?

Нельзя ли переманить кого-то из их основных работников?

Нет ли у них проблем с кем-то из клиентов?

Активны ли они в общественной жизни? Участвуют ли в благотворительной деятельности?

Ценят ли они образование? Поощряют ли повышение квалификации?

Как к ним относятся другие фирмы отрасли? Участвуют ли они в отраслевых выставках? Состоят ли в отраслевых ассоциациях?

Вы не должны узнавать об этом последним.

Для получения такого рода информации никакой формальной сети не существует. Эти сведения могут поступить откуда угодно.

Что бы вокруг ни менялось, остается один непреложный факт: люди любят поговорить.

Всегда имеет смысл иметь своих агентов в стане врага.

Поставщики. Банкиры. Адвокаты. Клиенты. Бывшие клиенты. Служащие. Бывшие служащие. Торговые агенты. Водители грузовиков. Супруги. Подруги. Автодилеры. Бармены в любимом питейном заведении служащих конкурирующего предприятия.

ЛЮДИ ЛЮБЯТ ПОГОВОРИТЬ!

Держите ушки на макушке. Информация о положении дел в лагере вашего конкурента может прийти с любой стороны, и она – на вес золота.

Это применимо к корпорациям и отдельным лицам, к деловым и личным отношениям.

Вы ненавидите своего врага настолько, что не хотите ничего даже слышать о нем?

Что бы вы ни испытывали по отношению к этим людям, эмоции не должны помешать вам делать с ними общее дело или собирать о них ценную информацию. Этим занимаются даже злейшие враги.

4. Моя сеть поможет вам расширить вашу сеть.

Сеть – это не коллекция марок, лежащая мертвым грузом в вашем альбоме, который вы время от времени достаете из шкафа и просматриваете. Сеть существует не для показухи, а для жизни.

Одна из самых больших ошибок, которую вы можете совершить в начале карьеры, – бояться обратиться за помощью к сети.

С кого вам начать?

Есть отец. Есть мать. Но все их благонамеренные советы, которые они давали вам в отношении карьеры, сопровождались наставлениями о необходимости чистить зубы и пользе брокколи. Вам нужен свежий взгляд.

Чей же?

Лучший выбор: семейный советник, особенно адвокат или банкир, влиятельный родственник, кто-то из начальников ваших родителей – короче говоря, немолодой человек, имеющий опыт в бизнесе и широкий круг контактов, связанный какими-то личными или профессиональными узами с вашей семьей.

Почему? Потому что большинству так называемых гуру и стариканов вроде меня очень льстит, когда у них спрашивают совета – о чем угодно.

Нам уже нечего терять. Нам уже не кажется, что каждый молодой человек, появляющийся на горизонте, пытается отобрать у нас работу или собирается понапрасну отнимать наше время.

Независимо от того, вписаны ли мы в нее официально, у каждого из нас есть своя сеть, которая неизбежно исчезнет вместе с нами, и мы понимаем это. Но нам по-прежнему хочется оставаться на сцене, и один из способов сохранить свой статус – передавать молодежи свой богатый опыт и одаривать советами всех, кто готов их выслушать.

Вот идеальная ситуация для молодого человека, который нуждается в помощи и умеет обратиться за ней.

Договоритесь о встрече с «папиным старым другом» в его кабинете – или у него дома, если он уже на пенсии.

Разумеется, вы встречаетесь с ним не для того, чтобы он взял вас на работу. Это было бы слишком грубо и очевидно.

Вы хотите получить совет насчет карьеры.

Поверьте мне, совет вы получите обязательно.

На всю катушку.

И, дав вам совет, этот старый друг вашей семьи сделает капиталовложение в ваше будущее. Как и люди, жертвующие деньги на политические кампании, те, кто оказывает вам помощь, преследуют свою цель – они хотят наблюдать за вашими успехами.

Ваша неудача бумерангом ударит по ним, ставя под сомнение качество их советов и само их существование.

Их сеть знакомств, возможно, уже несколько проржавела, но наверняка еще достаточно сильна.

Многие молодые люди проходят долгий путь, прежде чем стать «приемными детьми» какого-нибудь старого «зубра». Ученик извлекает пользу из его поучений. Зубр получает ученика и последователя. Вот несколько примеров.

Но зубры осторожны. Зубрята растут, а вместе с ними растут их рога. Как вы, возможно, заметили, многие из них не довольствуются положением в тени своего наставника.

5. Сеть пригодится вам в любой точке земного шара.

Сколько у вас знакомых за рубежом?

В наши дни, когда связь по телефону, электронной почте и факсу стоит сущие гроши, построение глобальной сети обходится ненамного дороже, нежели создание сети локальной.

Совсем нетрудно узнать об обычаях и праздниках, существующих в других странах. В большинстве мест, где продаются поздравительные открытки, можно приобрести и глобальный календарь, чтобы вы знали, когда эти открытки посылать. Вот пара наводок: в Нидерландах 6 декабря празднуют день святого Николая; в Гонконге китайский Новый год отмечается всегда между 21 января и 19 февраля.

Одной из самых мощных глобальных сетей является сообщество гуанси, китайской диаспоры. Эта сеть включает в себя 50 миллионов человек и контролирует несметные богатства, поскольку в китайском бизнесе родственные связи играют чрезвычайно важную роль.

Во Франции значительное место в корпоративной элите занимают выпускники Национальной школы управления или Политехнического института.

В Японии окончание юридического факультета Токийского университета – лучший трамплин для карьеры политика или высокопоставленного чиновника.

В Польше есть Комитет по защите трудящихся. Звучит как классическая коммунистическая организация, но на самом деле комитет борется как с коммунистами, так и с правыми.

Связи всегда имели решающее значение для иммигрантов. Они используют силу коллектива, чтобы укрепиться экономически на новой родине. Во многих американских городах действуют организации взаимопомощи, объединяющие все возрастающее число выходцев из Лаоса, Таиланда, Кореи и Вьетнама.

Я со своей женой Кэрол Энн побывал более чем в семидесяти странах и знаю не понаслышке: нет более угнетающего чувства, чем находиться в чужой стране и не знать там ни души.

Вот вы приехали в чужую страну в полном одиночестве. Вы знаете, что вам может не представиться возможности побывать здесь когда-нибудь еще, и рядом нет никого, кто мог бы познакомить вас с истинной культурой этого народа, пригласить вас к себе домой, чтобы вы увидели, как живут люди в этой стране.

Если у вас есть сеть на родине, она может пригодиться вам где угодно. Начинающему туристу достаточно задать людям из своей сети лишь один простой вопрос: «Вы много путешествуете?» Все любят поговорить о своих путешествиях, и перед вами в буквальном смысле откроется целый мир.

Кроме того, здесь всегда можно найти кого-то, у кого есть дела там. Как отыскать такого человека? Думаю, ваш банкир знает.

Или попробуйте обратиться в ближайший университет. Там вы наверняка найдете студентов и преподавателей со всего света.

Если вы сами учитесь, отличным местом, с которого можно начать, является международная студенческая организация.

С какой стати они станут возиться с вами?

Да потому, что вы сделаете их частью своей сети. Вы доставите подарки, фотокарточки, поздравления, что угодно, их друзьям и родственникам «за бугром», да еще заплатите за ужин здесь и там.

«L’addition, s’il vous plait».

«Die Rechnung, bitte».

«La cuenta, por favor»[1]1
  «Счет, пожалуйста» (фр., нем. и исп.). – Здесь и далее прим. перев.


[Закрыть].

Возможно, сказано это будет не совсем чисто, но счет вам подадут в любом случае.

6. Сеть может обеспечить вас новым опытом и знаниями.

У меня есть один знакомый, который занимался производством вафельниц. Он продал свою компанию за сумму, о какой и мечтать не смел, и ушел в отставку в пятидесятилетием возрасте. Когда ему стукнуло пятьдесят лет и три месяца, он уже лез на стенку от скуки. Всю жизнь увлекавшийся бегами, он решил заняться разведением лошадей.

Первая купленная им лошадь на беговую дорожку так и не вышла. Вторая и третья оказались не намного лучше. Заработав ему скромные суммы, они тоже «сломались».

Зато четвертая лошадь оказалась настоящим сокровищем. Хотя заработать денег на ней моему знакомому не удалось, он выставлял ее на лучших ипподромах страны, где она выиграла ряд гонок и продержалась несколько сезонов.

Некоторые люди развешивают на стенах портреты своих близких.

У моего знакомого висели фотографии, где он был запечатлен на фоне любимых лошадок.

Конезаводчики – уникальная категория людей. Многие из них в финансах ничего не понимают. Цели их взаимного соперничества, в сущности, бессмысленны. Девяносто процентов из них терпят убытки, а тем, кому удается заработать, деньги, как правило, не очень-то нужны.

Но достаточно посмотреть, как сияют на фотографиях лица победителей, чтобы понять: удовольствие, получаемое владельцем лошади, никак не связано с финансовыми дивидендами.

Радость их порождается мгновением успеха в этом романтическом и немного высокомерном бизнесе, таком далеком от производства вафельниц.

«Хорошая лошадь доставит вас в такие места, о каких вы и не мечтали», – сказал мне мой знакомый.

Справедливое суждение.

Значит, и для тех из нас, кто, штампуя вафельницы, мечтает о состязаниях с великими жокеями, существуют сети, отвечающие нашим мечтаниям.

7. Сеть позволяет вам помогать людям.

Создание обширной сети связей может быть очень благодарным занятием для тех, кто преследует собственные интересы. Но сеть может принести пользу и тем, кто старается во благо других.

Многие бывшие выпускники вузов активно агитируют подающих надежды школьников поступать именно в их альма-матер, поскольку хотят, чтобы эти молодые люди испытали то же, что когда-то довелось пережить им. Другим нравится давать молодежи советы, касающиеся будущей карьеры.

Я тоже такой; это стало моим увлечением. За свою жизнь я помог выбрать карьеру более чем тысяче молодых людей, и мне доставляет огромную радость, когда впоследствии они делятся своими профессиональными успехами. (Кстати, не нужны ли вам конверты?)

Благотворительные и другие общественные организации отчаянно нуждаются в услугах волонтеров, особенно для сбора пожертвований. Лучшие сборщики пожертвований – это люди, готовые позвонить своим друзьям и коллегам и попросить у них денег на благое дело, особенно если эти друзья и коллеги богаты и чем-нибудь обязаны просителям.

Не многие соглашаются на такую работу.

Большинству людей так же не по душе звонить и просить денег, как это не нравится тем, кого отрывают от обеда подобными просьбами.

Если вы относитесь к числу тех немногих, кого весь этот процесс нисколько не смущает, вы способны облагодетельствовать массу людей, нуждающихся в помощи.

Вы, возможно, могли бы также очень неплохо зарабатывать в качестве торгового агента.

Существует творческий подход, сочетающий ваши старания в пользу отдельных личностей с вашими обязанностями по сбору пожертвований.

Когда ко мне обращаются с просьбой о какой-то услуге, я обычно отвечаю:

– Я с радостью постараюсь услужить вам, но при одном условии.

– Да? И что это за условие?

– Если я помогу вам, вы пожертвуете такую-то сумму на благотворительность. – И я заполняю тот или иной бланк в зависимости от сложности поставленной передо мной задачи, стараясь чередовать пожертвования в пользу «Общего пути», Американского онкологического общества, Американской ассоциации по проблемам сердечно-сосудистых заболеваний и некоторых других благотворительных организаций.

Иногда приходится поторговаться, но еще ни разу никто не отказал мне. Как они могут отказать, если просят меня о личной услуге, а я в ответ прошу об услуге обществу? Могу засвидетельствовать, что, когда я ставлю вопрос подобным образом, мне часто приходится слышать удивленно-возмущенные восклицания по поводу столь непомерной цены за услугу, но отказов не бывало.

Политики называют оказание личных услуг «работой с избирателями». Они действуют в интересах людей, которым не хватает собственного влияния, чтобы удовлетворительно решить свои вопросы, особенно когда речь идет об отношениях с государственной бюрократией. Льготы для ветеранов, социальная помощь, получение субсидий на оплату жилья и тому подобные вопросы составляют основу работы с избирателями всех членов конгресса.

Одного телефонного звонка нужного политика иногда достаточно, чтобы застрявший в бумажной волоките вопрос мгновенно решился. Оказание такого рода услуг составляет главный капитал политиков.

Вы знакомы с каким-нибудь политиком? У большинства обычных граждан таких связей нет, но знаете что? У большинства людей богатых и влиятельных знакомые политики есть.

Они контактируют с политиками не потому, что те такие милые и обаятельные, и не потому, что им нужна помощь в получении льготного медицинского страхования для своей бабушки. Просто политики оказывают услуги не только обездоленным и малоимущим, но и весьма преуспевающим гражданам.

Большие услуги.

И поскольку политики тоже люди, то чем больше услуг вы оказываете им, тем вероятнее, что когда-нибудь они помогут вам.

И речь совсем не обязательно идет о значительных пожертвованиях в избирательные кампании. Пока никто не отменил сборы подписей, наглядную агитацию и почтовые рассылки, политикам без вашей помощи не обойтись.

Задайте себе вопрос: могут ли кому-то из политиков понадобиться ваши услуги? Если ответ «да», значит, существует сеть, к которой вам, возможно, стоит присоединиться.

Политикам во время избирательных кампаний добровольцы нужны так же сильно, как и благотворительным организациям. Но, когда вы действуете в интересах политика, этическая подоплека ваших действий несколько иная.

Политика – бизнес беспощадный. Никто не приносит бойскаутскую клятву верности. Работа политического волонтера может требовать много сил и времени, и когда вы работаете на политика – в отличие от благотворительности, где не бывает победителей и побежденных, – вы «в шоколаде» только тогда, когда одерживает победу ваш кандидат.

Побочные эффекты добровольческой работы можно объединить заголовком: «Творя добро другим, делаешь хорошо и себе».

Добровольная общественная работа может свести вас с сильными мира сего.

Вы новичок в городе?

Вы бедны, но талантливы и амбициозны?

Люди, заседающие в советах благотворительных организаций, – это, как правило, воротилы местного бизнеса.

Именно здесь вы можете познакомиться с ними и показать во всей красе себя и свои способности. Таким образом вы добавляете в свою сеть новые ценные контакты.

Что касается политиков, то они обычно рассматриваются как превосходная личная рекомендация, если вы ищете работу. Если политик на выборах выигрывает, он может даже взять вас на работу к себе.

8. Хотите обезопасить свое рабочее место? Не рассчитывайте на корпорацию. Полагайтесь на свою сеть.

Примерно в то же самое время, когда New York Times публиковала серию статей о сокращении штатов, журнал Fortune анализировал эту проблему с несколько иной точки зрения. Если Times писала о том, что происходит, то Fortune объяснял читателям, как им выжить.

Сталин когда-то сказал: «Смерть одного человека – трагедия; смерть миллионов – статистика». Поскольку 40 тысяч уволенных – тоже статистика, Fortune, пересказывая истории отдельных людей, придал проблеме нотку человечности. В журнале рассказывалось, как отразились массовые увольнения в компании AT&T на судьбах пяти сокращенных работников и членов их семей. Их главный герой, сорокатрехлетний менеджер по имени Пол Клемчак, был вынесен на обложку журнала. В чем провинился Клемчак? Он был работником «широкого профиля». А компании нужны были «узкие специалисты». Ему было дано шестьдесят дней, чтобы найти себе новое место в компании или уволиться. К моменту написания статьи Клемчак подал заявки в пятьдесят мест, но всюду был отвергнут.

Смысл статьи в Fortune в том, что, если вы хотите спастись, когда компании «зачищают» целые отделы, уже нет смысла полагаться на начальство. Ваш босс может быть в такой же шаткой позиции, как и вы сами.

Решение?

Связи.

Наиболее дальновидные работники полиции, где политические ветра особенно сильны и непостоянны, имеют так называемого «раввина», начальника какого-то другого отдела, который присматривает за ними в обмен на преданность и информацию. (Интересно, нет ли таких «раввинов» и у священников?)

Чтобы выжить, вам нужно иметь связи, охватывающие всю структуру организации. Fortune предлагает попробовать войти в состав многофункциональной команды, включающей работников из разных отделов, чтобы о вас узнали во всех подразделениях компании.

Все это хорошо, но как быть, если в компании такие команды не создаются?

Отвечаю: вам нужно создать ее самому.

Подобная сеть может быть официальной или неофициальной. Вы могли бы: 1) придумать проект, который компания одобрила бы, который укладывался бы в стандартные процедуры компании и где тесно сотрудничали бы служащие разных отделов; 2) создать неформальную систему взаимопомощи, где ваши знакомые из других отделов находили бы возможности дать вам проявить себя, пройти учебу и повысить квалификацию в их области специализации взамен на такие же возможности, предоставляемые им вами; 3) сделать и то и другое.

Предложение, сделанное AT&T своим служащим, практически означало официальное признание того факта, что шансы на выживание есть только у тех сотрудников, которые имели связи – либо официальные, в качестве членов авторизованных компанией «межотраслевых» команд, либо неформальные сети знакомств.

Неудивительно, что одним из выживших оказался человек с обложки, Пол Клемчак. За два дня до увольнения ему удалось найти место в отделе сбыта телефонного оборудования. Может быть, он нашел лазейку, о которой сразу не вспомнил. А может быть, AT&T решила не рисковать и не ждать, когда в следующем номере Fortune выйдет статья, рассказывающая о том, как ее уволенный работник в отчаянии меряет шагами комнаты своего «скромного домика» в Нью-Джерси.

«Не полагайтесь на систему», – советует Fortune. Аминь, добавляю я.

9. Сеть поможет вам не сесть в лужу.

Бизнесмену, который знает по именам детей своих клиентов, банкротство не грозит.

Знание имени супруги, к сожалению, такой гарантии не дает.

Вы не видели своего старого приятеля Пола пару лет. Вы приглашаете его отобедать.

– Как жизнь, Пол?

– Отлично.

– Как Полина?

– Полина сбежала со своим психиатром. Они сейчас живут в Анкоридже.

– О! Ну а как поживает твоя очаровательная собака, Тузик?

– Тузик сдох. Сейчас у меня другая собака, Шарик.

– О!

Разговор явно не удался. Я знаю. Со мной такое тоже случалось. Имена и кое-какая информация, занесенная в картотеку, – это еще не сеть. Сведения нужно постоянно обновлять, иначе вы рискуете еще не раз попасть в подобную ситуацию. И два года – слишком долгий срок между ревизией.

Ведь в машине вы меняете масло через каждые пять тысяч километров, верно?

Это примерно раз в три месяца.

Ваша машина доставляет вас на работу. От вашей же сети знакомств зависит, есть ли у вас работа, на которую вас нужно доставлять.

Чтобы поддерживать функционирование сети, освежайте информацию не реже одного раза в полугодие.

Если вы не уверены, ладят ли между собой ваш друг и его последняя из известных вам жен, не спрашивайте об этом, пока ваш приятель не спросит вас о вашей супруге или не упомянет о своей. Лучше начните разговор с его детей. Это даст ему шанс вставить любую информацию, которую он захочет довести до вашего сведения.

10. Сеть безгранично расширяет финансовые возможности.

До сих пор мы говорили о связях между отдельными людьми.

Бартер, в его современной, изощренной форме, связывает корпорации.

От личных связей бартер отличает то, что он сведен до холодного, расчетливого, голого «ты мне – я тебе».

Никаких задушевных разговоров.

Никаких рождественских открыток.

Никаких «Мы не встречались на последней конференции нумизматов?».

Чистый товарообмен.

Я пять лет заседал в правлении крупнейшей в мире бартерной компании Atwood Richards.

Бартер?

Что такое бартер, знает каждый. Пещерные люди сидят вокруг костра, обгладывая кости, пока один из них не предлагает другому обмен – например, рогатину на копье или на пару рыболовных крючков. Правильно?

А вот и нет.

Бартер в том виде, в каком он практикуется современными корпорациями, на многие световые года ушел от простого двустороннего обмена каменного века. И это, наверное, самая разумная и эффективная форма корпоративных связей.

Хотя корпоративный бартер действительно может заключаться в прямом обмене товарами, в реальном мире такие прямолинейные сделки – почти история. Трудно найти две компании, которые могли бы напрямую удовлетворить обоюдные потребности.

Представьте, что вы управляете американским химическим предприятием, которое имеет дела в Африке. Вы согласились в качестве погашения задолженности принять сто тысяч простыней и подушек местного производства, а также временную аренду ткацкой фабрики. Вам ни такое количество простыней и подушек, ни аренда ткацкой фабрики не нужны, поскольку вы не знаете, что вам со всем этим делать.

Вы обращаетесь в бартерную компанию. Так случилось, что бартером заинтересовались несколько гостиничных сетей.

Гостиничная компания А забирает ваши простыни и подушки. Гостиничной компании Б нужны полотенца с вышитой монограммой, и она покупает право на пользование ткацкой фабрикой, чтобы изготовить там все, что ей необходимо. Вы же получаете в обмен кров и стол в гостиницах для колесящих по всему свету торговых агентов своей компании.

Какие еще преимущества дает участие в бартерной сети?

Вы никоим образом не нарушаете уже существующие каналы сбыта. Более того, таким образом вы получаете возможность открыть для себя новый канал сбыта или даже новый рынок.

Вы существенно сокращаете расходы на складирование и транспортировку.

Поскольку бартер позволяет вам рассчитываться за нужные вам товары продукцией, а не живыми деньгами, это:

а) увеличивает ваш оборотный капитал;

б) уменьшает накладные расходы.

Что вы можете предлагать в качестве бартера?

• Избыточные запасы продукции.

• Простаивающие средства производства.

• Невырабатываемое производственное время.

• Товары, получаемые от клиентов вместо денег в качестве оплаты ваших товаров или услуг, что часто практикуется в международной торговле.

Какие компании занимаются таким видом торговли?

Как вам Caterpillar, Amoco, Pfizer, JCPenney, Goodyear, USX, Exxon, Bell South, Monsanto? Список фирм, вовлеченных в бартерную торговлю, мало чем отличается от списка богатейших компаний Fortune 500.

Когда в 1984 году Питер Юберрот возглавил Олимпийский комитет США, в основу его коммерческой деятельности лег бартер. Он обменял право пользования олимпийской символикой на авиаперевозки, на аренду пятисот «бьюиков», на 75 километров пленки Fuji плюс проявка, на одежду и обувь компаний Levi Strauss и Converse. Согласно журналу Sales and Marketing Management, «он даже выторговал у компании McDonald’s постройку плавательного бассейна в обмен на олимпийский логотип».

В финансовом плане Олимпийские игры 1984 года стали лучшими в истории олимпиад. Я был на стадионе во время церемонии закрытия Игр, когда перед зрителями выступил Юберрот. И это был первый в истории спорта случай, когда зрители устроили настоящую овацию человеку, который продал им билеты.

Самым лучшим для бартера товаром является время. Бартерными сделками славятся радиостанции, которые постоянно предлагают рекламное время в обмен на все, что могут предложить рекламодатели. Иногда это пустующие места на авиарейсах. Какой идеальный «баш на баш»! Непроданное рекламное время в обмен на непроданные авиабилеты. Ни одна сторона ничего не теряет. И обе приобретают.

Корпорации понимают этот бартер как форму связи, где вы получаете то, что вам нужно, в обмен на то, что вам не нужно. А это означает – практически даром.

Убедились? Если нет, продолжайте читать. Когда вы поймете, что собой представляют сети связей, вы будете знать, что они могут для вас сделать, а на что не способны.