Текст книги "Никогда не пейте в одиночку, или Копайте колодец до того, как почувствуете жажду"

Глава 9. Самый важный урок в моей жизни

Окончив Университет Миннесоты, я не мог позволить себе снять квартиру и продолжал жить с отцом в нашем доме в Сент-Поле.

Моя мама умерла, когда я только вышел из стен школы. Отец мой больше не женился. Я собирался начать трудовой путь, и мысли о карьере занимали мой разум большую часть времени.

Результат: за это время мы с отцом проговорили больше, чем за все предыдущие годы нашей совместной жизни.

Я тогда пытался зарабатывать на жизнь продажей конвертов от Quality Park. Мне хотелось выйти на более прямой путь к успеху, но я не имел представления, где находится эта дорога и на каком транспорте туда доехать.

А мой отец знал.

– Послушай, ты с семи лет играешь в гольф. Я видел, как ты приходил с поля домой с кровавыми мозолями на руках. (Мне позволяли бесплатно махать клюшкой за то, что я ездил по полю на тележке и собирал потерянные мячи.) И мне сейчас кажется, что гольф является единственной сферой человеческой деятельности, которую ты воспринимаешь всерьез. Отправляйся в Миннеаполис и добейся, чтобы тебя приняли в гольф-клуб Oak Ridge. Он вечно последний в миннеаполисской лиге гольфа. Скажи им, что ты играл за команду университета, дважды выиграл чемпионат города и занимал первые места на турнире средних школ штата. Им нужна свежая кровь. Им необходимы таланты. Может быть, они примут тебя без обычного вступительного взноса, заплатить который ни ты, ни я не в состоянии. Если они тебя примут, у тебя откроются неограниченные возможности для деловых контактов. Я думаю, там человек триста, и большинству из них понравится играть с новичком. И быть может, твой щедрый и дальновидный работодатель поможет тебе с дальнейшей уплатой членских взносов, если ты покажешь ему, как это выгодно с точки зрения продажи конвертов.

Почему бы не попробовать? Что мне было терять?

И вот я предстал перед приемной комиссией клуба. Я понимал, что шансов на успех у меня не больше, чем попадание в лунку с одного удара, но удар я все же сделал.

– Бесплатно? Вы хотите, чтобы мы приняли вас, двадцатидвухлетнего юнца, который в клубе никого не знает, бесплатно? Только ради того, чтобы вы могли выманивать деньги у наших стариканов, пардон, у многоуважаемых членов нашего клуба?

Перелет. Мяч попал в бункер.

– Нет-нет, я вовсе не это имел в виду.

– Правильно. Вы хотите помочь нам выиграть чемпионат городской лиги, а не продавать свои конверты, не так ли?

– Я не путаю гольф и бизнес. Я обещаю вам, что не буду выманивать заказы у членов клуба. Но я не вижу ничего дурного в том, чтобы наладить деловые контакты. Именно этим люди и занимаются в клубах. А мою молодость вменять мне в вину не стоит. Чем раньше человек вступит в клуб, тем больше взносов он вам заплатит.

– Но без вступительного взноса?

– Вступительный взнос я себе позволить не могу. Во всяком случае, пока. Возможно, когда-нибудь…

– Когда-нибудь? Так может, нам отложить ваш прием до этого момента?

– И отвергнуть молодого и хорошего игрока, дожидаясь, пока он постареет?

И так далее.

Ничто не помогло. Тройной богги[3]3
  Термин, применяемый в гольфе для обозначения количества ударов на одной лунке.


[Закрыть].

Но от своей затеи я не отказался.

Шесть месяцев (и несколько заседаний приемной комиссии) спустя меня все-таки приняли.

Мизерный вступительный взнос и растянутый график дальнейших взносов позволяли мне кое-как сводить концы с концами. Но они дали мне понять, что будут приглядывать за мной и соответственно реагировать на любые улучшения в моем финансовом положении.

Сейчас, оглядываясь назад, я вижу, что вступление в клуб стало самым мощным толчком в моей профессиональной карьере.

Три сотни членов. Три сотни потенциальных покупателей. Как минимум триста миллионов конвертов. И в придачу к этому море новых контактов в городской лиге.

Вот это сеть!

• Fingerhut – огромная корпорация, занимающаяся почтовым маркетингом (мой крупнейший клиент и сорок лет назад, и сегодня).

• Minnesota Vikings.

• General Mills.

• Pillsbury.

• Coast-to-Coast Stores.

• Honeywell.

И это лишь начало списка. За несколько лет передо мной открылось такое множество дверей, что я стал лучшим торговым агентом Quality Park и уже был готов открыть собственный бизнес.

Но главный приз ждал меня впереди.

Меня познакомили с еще одной молодой чемпионкой, у которой весь дом был забит трофеями.

Хотя моя новая партнерша по гольфу не купила у меня ни единого конверта, она все-таки сказала «да». И вот мы с Кэрол Энн женаты уже тридцать шесть лет и вырастили троих замечательных детей.

МАКСИМА МАККЕЯ

Самая лучшая сеть создается на основе того, что вы умеете делать лучше всего.

Глава 10. Делайте то, что вам несвойственно

Мы с Фредом учились вместе с четвертого класса, а потом и в колледже.

Он был совершеннейшим интровертом, болезненно застенчивым со всеми вытекающими последствиями – рукопожатием, как у дохлой рыбы, вечно опущенным взглядом, едва слышным голосом.

В то же время Фред был честным, искренним, глубоко порядочным человеком.

Убежден, что в школе Фред не встречался ни с одной девочкой. Я помню, как на выпускном вечере мы собирали у своих одноклассников записи в альбомы, состязаясь в том, кто заполнит больше страниц пожеланиями друзей и подруг.

Фред в этом не участвовал. Он был слишком робок и застенчив. Для него было непосильной задачей подойти к однокласснику и попросить его о такой простой услуге.

Потом мы поступили в колледж.

Фреду как-то удалось записаться в студенческое братство. Возможно, это было связано с тем, что никто никогда не слышал от него плохого слова о ком бы то ни было. А может, Фред наконец-то решил, что ему необходимо выбраться из своего кокона и больше общаться.

Что именно заставило его измениться? Бог весть.

Что бы то ни было, свету явился новый Фред.

На последнем курсе колледжа он даже отдаленно не напоминал прежнего Фреда, которого я знал в школе.

Он стал популярен и коммуникабелен. «Потерянные» годы в школе не прошли для него даром. Он разбирался в свинге и джазе лучше любого студента – наверное, подолгу слушал эту музыку, сидя в одиночестве в своей комнате. Кроме того, у него открылись способности к танцам – а это большое социальное преимущество.

Окончив колледж, Фред на паях с несколькими бывшими однокурсниками открыл собственное дело в автобизнесе. Их фирма весьма преуспела.

Люди вроде Фреда наверняка знакомы каждому из нас. Некоторым из них так и не удается освободиться от старых проблем.

Одним людям создание сети связей дается столь же естественно и инстинктивно, как дыхание. Всем нам знакомы те, кто излучает уверенность в себе и оптимизм, кто легко заводит друзей и будто летит по жизни на крыльях.

Едва ли многие из них читают эту книгу.

Зачем она им? Они делают все то, о чем здесь пишется, даже не задумываясь. Они развивают свою сеть изо дня в день.

Эта книга – и особенно данная глава – адресована другим людям, людям вроде Фреда, тем, кто не слишком уверен в себе и, может быть, даже застенчив. Они не шагают по жизни легкой поступью, приветствуя каждого встречного ослепительной улыбкой и оживленными беседами. Они вообще не шагают, а буквально плетутся.

Большинству людей приходится учиться заводить знакомства. Это постепенный – порой трудный и даже болезненный – процесс проб и ошибок, состоящий из маленьких последовательных шагов и заканчивающийся прорывом.

К счастью, существует несколько испытанных методов, позволяющих преодолеть этот известный всем страх перед чем-то новым.

1. «Давайте представим».

Зачем мы тянем время? Чего опасаемся? Мы боимся потерпеть неудачу, а неудачей считаем все, что не дотягивает до совершенства. Поскольку совершенства достичь невозможно, мы, переживая внутренний конфликт, действуем осторожно или же вовсе ничего не предпринимаем.

Платон говорил, что каждая вещь или идея имеет свою идеальную форму. Хотя эта идеальная форма недостижима, мы должны пытаться подойти к ней как можно ближе, наблюдая за характеристиками идеала и подражая им.

Перейдем от древних греков к современному снедаемому страхами человеку, пытающемуся наладить связи. Вы собираетесь с кем-то познакомиться. Вы выполнили всю «домашнюю работу», знаете особенности и пристрастия этого человека, но боитесь сделать первый шаг.

Почему бы вы вам не сыграть с самим собой в игру? Она называется «Давайте представим».

Спросите себя: «Что бы сделал в такой ситуации мастер по созданию сетей?»

Поставьте себя на его место. И поступайте так же. Если вы сумеете сделать это, вы сможете стать другим человеком.

2. Берите пример с ролевой модели.

В чем разница между этим предложением и советом Платона?

В том, что на этот раз ваш идеал реальный, а не воображаемый.

Вы не спрашиваете себя, что бы сделал на вашем месте идеальный человек, вы воочию наблюдаете за преуспевающим человеком и целенаправленно следуете его приемам.

В самом лучшем случае ваша ролевая модель может даже стать для вас реальным наставником, помогать вам, давать советы, направлять ваши действия, даже «одолжить» вам на время часть своей сети, пока вы создаете свою.

Для человека робкого такой метод имеет два преимущества:

• Для начала нужно завести лишь одно знакомство.

• Ваша прирожденная застенчивость может здесь скорее помочь вам, нежели помешать. По мере того как вы набираетесь опыта и уверенности в себе, ваша ролевая модель будет гордиться вашими успехами, и у этого человека появится мотив сделать для вас что-то еще большее.

3. Берите уроки.

Один урок вы усваиваете прямо сейчас, читая эту книгу, и это означает, что вы уже верите в значимость и силу обучения. Существуют и другие возможности – из реальной жизни, – которые помогут вам преодолеть робость и набраться опыта.

Первой настоящей школой по созданию сетей, в которую я записался после окончания колледжа, была организация «Мастера тоста». Этот опыт оказался для меня настолько бесценным, что я по сей день пребываю в данном клубе и неплохо зарабатываю в качестве лектора, хотя основным моим занятием является производство конвертов.

«Мастера тоста» учат не только выступать публично. Там обсуждают, как готовить свои выступления, как обрести уверенность в себе, как правильно одеваться и держать себя, наконец, как стать интересным человеком и ценным источником знаний для других.

На достижение примерно тех же целей направлены курсы Дейла Карнеги. Я прошел такой курс и могу вам сказать по собственному опыту, что там работают настоящие специалисты, прививающие слушателям уверенность в себе и развивающие их ораторские и коммуникационные навыки. Школы Карнеги существуют уже давно, а это говорит об их эффективности.

4. Продолжайте брать уроки.

Выпускной бал – не конец вашего образования. Это лишь основа, фундамент, стартовая площадка. Если вы не будете периодически «подзаряжать батареи», все ваши знания пойдут насмарку. Чтобы иметь постоянный источник вдохновения и стимул для продолжения учебы, я рекомендую приобрести публикацию Нормана Винсента Пила «Позитивное отношение к жизни».

5. Присоединяйтесь.

Практически любая группа людей, основанная на каких-то общих интересах, открывает для вас возможности расширения контактов и дальнейшего роста. Танцы. Хоровое пение. Филателия. Скачки. Изобразительное искусство. Театры. Антиквариат. Политика. Хорошие книги. Вино. Еда. Что угодно.

6. Имейте хоть каплю веры.

В себя.

Дейл Карнеги сказал об этом, наверное, лучше всех: «Вы можете за два месяца завести больше друзей, проявляя к ним интерес, чем за два года, пытаясь заставить других заинтересоваться вами. Иными словами, чтобы завести друга, нужно быть другом».

МАКСИМА МАККЕЯ

Чем больше вы тренируете мышцы при создании сети, тем крепче они становятся – и тем легче вам дается этот процесс.

Этап третий. Начинайте копать!

Глава 11. Сетевая история Лу Хольца: Как я стал тренером

ВВЕДЕНИЕ

Будучи в течение одиннадцати лет главным тренером футбольной команды Университета Нотр-Дама, Лу Хольц совершенно преобразил доставшуюся ему в наследство команду.

За пять лет, предшествовавших воцарению Хольца, команда Нотр-Дама одержала 32 победы, потерпела 26 поражений, один матч свела вничью и дважды завоевала право играть в кубковых матчах.

С Хольцем же, включая его последний сезон 1996 года, ситуация значительно улучшилась: 100 побед при 30 поражениях, 2 ничьи и 9 матчей за кубок. Успех оказался настолько впечатляющим, что телекомпания NBC пошла на беспрецедентный шаг, заключив с Университетом Нотр-Дама отдельный договор на трансляцию их домашних матчей.

Я способствовал тому, чтобы Лу стал главным тренером команды Университета Миннесоты, которая была его последней остановкой перед Нотр-Дамом, и с тех пор мы подружились. В настоящее время он состоит в совете директоров моей компании Mackay Envelope.

Главным мерилом успеха тренера является даже не количество побед и поражений. Счет победам и поражениям меняется каждую неделю. А вот то, что «наставник» прививает игрокам, остается в их сознании навечно. Каждую неделю раздевалка команды заполняется бывшими игроками, уже окончившими университет. Они возвращаются. Команда стала частью их жизни. И они остаются частью команды.

Мы с Лу постоянно поддерживаем отношения. В конце каждой нашей встречи или телефонного разговора он неизменно говорит: «Что я могу сделать для вас? Чем могу быть полезен?»

Время от времени я ловлю его на слове и прошу о помощи. И он всегда делает то, что обещает.

Он согласился, чтобы я включил в эту книгу его историю.

ИСТОРИЯ ЛУ ХОЛЬЦА

Я могу привести множество примеров того, как мне помогали связи. Один из самых важных случаев приходится на начало моей карьеры. Я хотел стать помощником тренера у Вуди Хейса в Университете Огайо, но абсолютно никого не знал в его окружении.

Я не знал, что мне предпринять, пока не рассказал о своем намерении Рику Форзано, который тренировал одну из команд Национальной футбольной лиги и вызывал во мне искреннее восхищение.

Рик знал, как подступиться к этой проблеме. Он устроил мне встречу с Эско Сарккиненом, одним из помощников Хейса. В то время я не знал, что Эско был у Хейса своего рода секретарем. Он составил список всех перспективных кандидатов, желавших работать с Хейсом.

Встреча состоялась, но Эско не давал никаких конкретных обещаний, и ничего особого не произошло. Я решил, что это не должно меня обескуражить. Я оставался на связи с Эско и держал себя так, словно был главным кандидатом, хотя на самом деле понятия не имел, интересуются ли они мною вообще. Я несколько раз писал ему, информируя о том, как готовлюсь к будущей работе, и давал при этом понять, что по-прежнему очень заинтересован получить место, как только оно освободится.

Год спустя случилось чудо. В тренерском штабе команды Огайо вакансия действительно открылась. Вуди собрал всех своих помощников, и они принялись обсуждать различные кандидатуры. Эско вспомнил обо мне и сообщил о моей деятельности и свершениях за предыдущий год. По его рекомендации меня пригласили на собеседование и приняли в команду Вуди Хейса. Я был в экстазе.

Впоследствии я много думал о случившемся, ведь это событие оказало огромное воздействие на всю мою карьеру. На это место было множество прекрасных кандидатов, но выбрали именно меня. Я знаю, что это произошло благодаря моим отношениям с Риком, который мог написать свою книгу о силе связей. (Простите, Харви.) Другой причиной было то, что я оставался на виду у Эско, пока не открылась вакансия. И когда представился удобный случай, у Эско нашлось достаточно аргументов, чтобы отстоять меня. Без его поддержки я никогда не пробился бы в Университет Огайо, команда которого является одной из самых лучших во всем студенческом футболе страны.

Как видите, Лу составил план действий и придерживался его, хотя промежуточные результаты не очень-то обнадеживали.

Этот опыт научил Лу, насколько важно знать как можно больше людей, занимающих самое разное положение, и поддерживать с ними связи.

Иными словами, как важно создавать и поддерживать сети связей.

МАКСИМА МАККЕЯ

Что общего между футболом и созданием сетей? Без тщательно продуманного плана ни в какой важной жизненной игре большого успеха не добьешься.

Глава 12. Что такое сеть

Последние пятьдесят лет «сетями» именовались только такие компании, как NBC, CBS и АВС.

Теперь понятие «сеть» приобрело воистину голливудский размах. И относится оно не только к телерадиокомпаниям. Сети стали модным словечком в современном деловом мире. Чего стоит всемирная сеть интернет?

Слова, слова…

Но где же суть?

Сеть дает нам возможность добраться из пункта А в пункт Б кратчайшим путем в кратчайшее время.

Чтобы сеть работала максимально эффективно, вы должны сначала выяснить, кому именно в каждой конкретной ситуации вам нужно дать знать о своих потребностях, а потом помочь этому человеку сделать то же самое.

Сеть – это соединение точек, которое позволяет вам попасть из пункта А в пункт Я, минуя Б, В, Г… Э и Ю.

Иными словами, сеть имеет геодезическую структуру, а не пирамидальную. В сети связующие звенья могут быть горизонтальными, вертикальными и диагональными. Каждое отдельное звено не хуже и не лучше любого другого. Вся структура призвана свести к минимуму расстояние между любыми двумя точками. Каждая часть такой структуры лежит в основе другой.

Моя сеть – это ваша сеть, сеть моего сына – отчасти сеть его матери, а ее сеть частично совпадает с сетью дочери, и так далее, и так далее, и так далее…

МАКСИМА МАККЕЯ

Сеть – это упорядоченная структура ваших личных связей и личных связей ваших знакомых. Сеть помогает быстро найти наиболее подходящего в данной ситуации человека, к которому вам следует обратиться за помощью, а потом тоже прийти на помощь этому человеку.

Глава 13. Что не является сетью

Однажды ехавший по проселочной дороге коммивояжер застрял в канаве. Он обратился за помощью к местному фермеру. Фермер привязал машину коммивояжера к своему слепому мулу Элмо. Затем он схватил кнут, щелкнул им в воздухе и крикнул что было сил: «Вперед, Сэм!» Мул ни с места. Он снова щелкнул кнутом: «Вперед, Джексон!» Снова никакой реакции. Тогда фермер хлестнул самого мула: «Вперед, Элмо!» И Элмо вытащил автомобиль из канавы.

– А зачем вы упоминали каких-то Сэма и Джексона? – поинтересовался водитель.

– Если бы он понял, что ему никто не будет помогать, он даже не пошевелился бы, – ответил фермер.

Помощь нужна любому из нас. И один из способов получения помощи – быть частью команды.

Но сеть – это не команда.

Сеть и команда – далеко не одно и то же.

Попытаемся понять различие между этими понятиями на самом простом примере.

Муравейник – прекрасный образец командной работы. У каждого муравья своя роль; иногда этих ролей несколько. Одни муравьи встают рано поутру и собирают листочки. Другие муравьи эти листочки переваривают и преобразуют в своего рода манну, которой потом питается вся колония. Третьи целый день проводят в муравейнике, занимаясь кормлением и уходом за подрастающим поколением или делая «работу по дому». Четвертые приставлены к царице. В некоторых муравьиных сообществах есть даже целые армии, специализирующиеся на рейдах против других колоний. Они приводят пленников, которые в качестве рабов выполняют самую тяжелую работу. (Как это похоже на человеческое общество!)

Муравьиная колония является идеально упорядоченным и самодостаточным сообществом. Каждый муравей имеет свои обязанности и выполняет их, ничего не меняя и никогда не жалуясь, до самой своей смерти. В природе не найдешь более сплоченной и организованной команды, чем муравьи.

Но муравейник – это не сеть.

Не было еще случая, чтобы муравей отложил свой лист, вернулся в муравейник и сказал другому муравью, с которым он вместе рос: «Послушай, дружище, мне уже надоело таскать по десять раз на дню эту тяжесть. И тебе наверняка приелось целыми днями подметать пол. Может быть, для укрепления морального духа нам стоило бы время от времени меняться ролями? Что ты скажешь, если мы поменяемся ролями – а я попытаюсь договориться, чтобы тебе увеличили паек?»

Вот это было бы сетевой работой, но муравьи этим не занимаются. Они делают только то, что им положено делать в составе команды, и больше ничего.

Большинство корпораций сетями также не являются. Они состоят из строго ограниченных в своих функциях отделов, которые образуют своего рода «силосную башню». Информация накапливается по вертикали, но никогда не расходится в горизонтальном направлении – между разными подразделениями. Отдел разработки новой продукции не связан напрямую с отделом сбыта, отдел сбыта не имеет прямой связи с отделом обслуживания и так далее.

Приказы передаются по иерархической цепочке. Во главе угла – полное повиновение. Люди там, как муравьи; они работают практически на автопилоте.

Те организации, которые поощряют развитие сетей, например General Electric или 3М, являются исключением из правила, и, как результат, они добиваются превосходных успехов. Их руководители пытаются разрушить барьеры между отделами и бороться с синдромом «это не мое дело», порождаемым узкой специализацией и иерархической структурой.

Эти организации создают «перекрестные» команды. Они строят свою работу вокруг обслуживания клиентов, а не только самих себя. Они поощряют инициативу на местах и вознаграждают сетевую работу. И их сотрудники никогда не будут бездумными муравьями.

Джек Уэлч, генеральный директор General Electric, столь решительно поощряет сетевое строительство, что даже изобрел собственный термин – «безграничность».

«В бизнесе нет ничего хуже четкого разграничения функций отделов, – писал он в Fortune Adviser в 1996 году. – Отделы не общаются между собой. Сотрудничество между работниками разных подразделений следует поощрять… Безграничность подразумевает, что каждый раз, когда вы встречаетесь с кем-то, вы ищете лучшую, свежую, сильную идею. Вы должны быть открыты идеям, поступающим из любых источников».

К сожалению, большинство людей не занимаются созданием сетей. В том, что касается формирования своей карьеры и своей жизни, они члены команды, а не самостоятельные личности. Они собирают листья, убирают в доме согласно распорядку и не высовываются.

Оглянитесь вокруг себя. Если увидите, что ваш круг общения ограничивается такими же, как вы, муравьями, пора заводить новые связи.

МАКСИМА МАККЕЯ

Когда вы в последний раз разговаривали с кем-нибудь из другого отдела? Если с того времени прошло больше четырех часов, это слишком долго.