Текст книги "Никогда не пейте в одиночку, или Копайте колодец до того, как почувствуете жажду"

МАКСИМА МАККЕЯ

Если вы не убедились в необходимости создания сети связей после прочтения этой главы, вернитесь к ней еще раз.

Этап второй. Прежде чем начать копать, очертите место

Глава 5. Приготовьтесь к победе

Мне кажется, все написанные мной книги следовало бы озаглавить «Подготовка к победе».

В этом и состоит смысл создания сети связей.

Эта же идея положена в основу презентаций, переговоров, менеджмента.

Но вот про маркетинг этого сказать нельзя.

Маркетинг – это красочная упаковка, а не то, что в нее завернуто.

Заголовки делают броскими для того, чтобы книги лучше продавались, а не в точности передавали содержание книг. Поднимите руку, если вы купили эту книгу только потому, что хотели научиться добывать воду, и я добьюсь, чтобы вам возместили стоимость книги.

Именно из-за маркетинга вы читаете сейчас «Никогда не пейте в одиночку, или Копайте колодец до того, как почувствуете жажду», а не «Приготовьтесь к победе», хотя смысл обоих заголовков один и тот же.

Я могу менять слова, но не музыку.

Недавно в Чикаго я участвовал в теледебатах за «круглым столом», которые спонсировал журнал Chief Executive. Участвовали десять человек, сплошь генеральные директора компаний, гораздо более крупных и известных, чем моя.

Честно говоря, мне было не место среди «шишек» такой величины, но благодаря связям меня пригласили тоже.

Каждый шаг этого мероприятия был тщательно отрежиссирован, чтобы не сильно задерживать участников, которые ради этой дискуссии оторвались от своих важных дел. По графику тридцать минут отводилось на закуски и коктейли, тридцать минут на обед и еще полчаса на само обсуждение, темой которого была технологическая революция и способы ее превращения в конкурентное преимущество.

Такова была повестка дня, заданная журналом.

Моя же повестка дня несколько отличалась. Я хотел использовать это приоткрывшееся окошко в большой мир как возможность поближе познакомиться с парочкой людей, которым мне когда-нибудь, быть может, удастся продать парочку конвертов.

Было ясно, что за завтраком я смогу поговорить лишь с соседом справа и соседом слева, если не хочу, чтобы каждое мое слово услышали все сидящие за столом. В студии для личных бесед возможностей тем более не будет. Предполагалось, что наш разговор покажут 40 миллионам авиапассажиров на высоте 9000 метров над землей.

Оставались, таким образом, лишь полчаса, отведенные на коктейль. Здесь проблема была иного рода – как в атмосфере обычной на подобных мероприятиях болтовни завести разговор о делах.

Я знал, что сотрудники журнала завели досье на всех участников, поскольку они и меня предварительно попросили выслать автобиографию. И я позвонил туда и попросил отправить мне факсом материалы на остальных участников, что они любезно и сделали.

Теперь я был во всеоружии.

Один из директоров-участников, как оказалось, родился в Вирджинии, штат Миннесота, – в том же городе, откуда была родом моя мать. Отлично. Когда нас представили друг другу, я первым делом спросил, доводилось ли ему когда-нибудь пить горячий шоколад лучше, чем тот, что некогда готовили у Бена Милавица, легенды Вирджинии.

Справившись с изумлением, этот человек тут же проникся ко мне доверием.

Другой директор в прошлом году участвовал в марафонском забеге в Вашингтоне. Человек не будет писать в автобиографии такое, если только он не гордится этим событием. Так случилось, что через неделю после наших теледебатов должен был состояться сотый забег Бостонского марафона. Я сказал: «Держу пари, я знаю, где вы будете в следующий понедельник в девять утра. Город Хопкинтон, штат Массачусетс[2]2
  Бостонский марафон бегут по дистанции Хопкинтон – Бостон.


[Закрыть]». Я и сам собирался быть там – по той же самой причине.

Результат? Тот же, что и с уроженцем Вирджинии. «Как вы узнали?!»

Я не стал скромничать и рассказал о своей «домашней работе».

Я всегда стараюсь заинтриговать людей, с которыми собираюсь познакомиться и сблизиться.

И я читаю в их глазах, что мои старания они оценивают по достоинству. Ведь им куда приятнее общаться с человеком, который разделяет их интересы и с которым им, возможно, доведется встретиться еще, чем полчаса скучать в обществе совершенно незнакомых людей.

Им хорошо, и мне приятно. Даже если я и не продам им ни единого конверта.

В бизнесе, связанном с торговлей ценными бумагами, от маклеров требуется «должная щепетильность» в отношении любых новых акций, выставляемых на продажу. Прежде чем рекомендовать акции инвесторам, они должны удостовериться в том, что финансовое положение компании достаточно устойчиво. Это означает, что вы не пытаетесь подсунуть вдовам и сиротам сомнительные бумаги.

«Должная щепетильность» – не просто юридический термин. Это значит, что вы заводите новых друзей и клиентов, расширяя при этом сеть своих знакомств.

Таким должен быть образ жизни каждого, кто хочет преуспеть в любом виде деятельности.

Прежде чем знакомиться с новыми людьми или сделать звонок, проделайте «домашнюю работу». Найдите общую тему. Выясните их потребности и интересы. Настройтесь на подходящую волну.

Кстати, я по сей день переписываюсь с одним из этих директоров, и он пригласил меня в Нью-Йорк вместе пообедать, посетить его завод и, конечно, побегать.

МАКСИМА МАККЕЯ

Постарайтесь изумить и победить.

Глава 6. Связи, как и рыба, водятся там, где вы их находите

Самый важный урок по созданию сетей я получил, когда искал свою первую работу.

По степени зависимости от сети связей никто не сравнится с журналистами. Для них сеть поставщиков информации – воистину система жизнеобеспечения.

Мой отец, Джек Маккей, был начальником бюро агентства Associated Press в Сент-Поле. Разъезжая по городу в поисках информации, он иногда брал меня с собой.

В те дни главным местом, где обсуждались последние сплетни и горячие новости, были питейные заведения и парикмахерские. В барах в восьмилетнем возрасте мне показываться было рановато, но до парикмахерской Перлмана я уже созрел. Более всего меня манил туда ни с чем не сравнимый выбор комиксов и спортивных листков. Для моего отца интерес представляла клиентура, дымящая сигарами и лениво переговаривающаяся сквозь зубы. Они, казалось, постоянно были в курсе всех дел и всегда наперед знали результат любого футбольного матча, шумного судебного процесса и политической кампании.

У Перлмана было пять кресел. Регламентация занимаемых мест была столь же строгой, как на государственном приеме. Царило правило старшинства. Моего отца, который ходил к Перлману еще с тех пор, как стал помощником репортера, обслуживал сам хозяин.

Поскольку отец занимал кресло номер один, все остальные посетители на входе и выходе обязательно проходили мимо него. Отец, казалось, знал любого из них, и каждый сообщал ему какую-нибудь сплетню или давал совет. Говорят, мой отец был очень хорошим репортером. Утверждают также, что он и выглядел как самый преуспевающий репортер в округе. Еще бы. Не зря же он каждый день брился у Перлмана, а раз в неделю еще стригся и делал маникюр.

Не слишком высокая цена за то, чтобы иметь самую лучшую в городе сеть знакомств.

Окончив колледж, я в тот же день принялся за поиски работы. В те времена людей с высшим образованием было гораздо меньше, чем сейчас, и я со своей самоуверенностью не сомневался, что мне открыт путь на самую вершину. Исчерпав – безуспешно – все возможности своей скромной сети связей, я по совету отца отправился к Чарли Уорду.

Хотя я знал, что отец лично знаком с каждым политиком и спортсменом в нашем городе, о его связях с воротилами бизнеса я не подозревал. Чарли Уорд был не только крупнейшей «шишкой» в Сент-Поле, но и весьма колоритной личностью.

Он занимал пост президента компании Brown & Bigelow, крупнейшего в мире производителя календарей, игральных карт и всего прочего, на чем можно разместить свой логотип. В те дни это называлось «рекламой на память». Сейчас это именуют сопутствующей рекламой.

За четыре года до того, как я окончил колледж, Уорд отбывал тюремный срок за уклонение от уплаты налогов. История возвышения и падения Чарли Уорда произвела огромный резонанс, и потому неудивительно, что мой отец взял у него интервью прямо в тюрьме.

Как вы помните, отец работал в Associated Press, крупнейшем тогда и по сей день агентстве новостей, так что эта история попала во все газеты от Восточного до Западного побережья.

В день, когда интервью появилось в печати, Уорд передал моему отцу, что хочет немедленно встретиться с ним.

Репортеры предпочитают писать о наиболее темных сторонах жизни и поэтому редко получают комплименты со стороны героев своих статей, особенно если речь идет о разного рода мошенничествах. И мой отец решил, что Уорду что-то не понравилось в статье.

И все-таки Уорд был темой благодарной. Может быть, еще придется писать о нем. Поэтому отец решил-таки заехать в тюрьму, и Уорд встретил его с такой радостью, словно ему только-только объявили о помиловании. Статья ему более чем понравилась. У него чуть ли не слезы катились из глаз, когда он говорил, что наконец среди своры мерзавцев, писавших о нем, нашелся один честный журналист.

Затем он спросил у моего отца, есть ли у него сыновья (о дочерях в те времена спрашивать не полагалось. Считалось, что женщина должна сидеть дома и заниматься семьей).

– Есть сын, учится в колледже, – сказал мой отец.

– Когда выпуск? – спросил Уорд.

– А у вас когда? – ответил вопросом на вопрос мой отец.

– Достаточно скоро, чтобы взять его к себе на работу, если он захочет. Пусть зайдет ко мне, когда понадобится.

Обещание со стороны осужденного? Отец не знал, можно ли ему верить, но, когда мне пришло время искать работу, Уорд уже был на свободе и процветал как никогда прежде. Так почему бы не попытать счастья? (Обратите внимание на различие между теми временами и нынешними: оказание такого рода услуги не рассматривалось как конфликт интересов. В наши дни, если бы начальство в АР узнало о том, что я пытаюсь воспользоваться в личных интересах связями моего отца, его выгнали бы с работы.)

Я позвонил Уорду в офис и, сумев в ходе разговора с секретаршей трижды вставить имя своего отца, добился встречи. Здесь пригодился мой с иголочки новый костюм, который, правда, был мне великоват. В офис я приехал трамваем, простояв всю дорогу, чтобы не смялись отглаженные «стрелки» на брюках.

– Мистер Уорд примет вас, – сказала самая старшая и строгая секретарша из трех сидевших в приемной. Я поспешил в кабинет, который, по самым скромным прикидкам, мог вместить человек триста. Мне говорить особо не пришлось. За меня говорил Уорд.

После обмена любезностями он произнес магическую фразу:

– Я собираюсь дать вам работу на нашем «золотом прииске». Это прямо через дорогу – компания по производству конвертов Quality Park Envelope.

Целый месяц я безуспешно обивал пороги, а вот теперь стою, утопая в толстенном ковре, и мне предлагают работу на «золотом прииске».

«Золотой прииск»? Пожалуй, можно было сказать и так. Там было холодно, темно, и инструмент, которым я работал, имел такую же деревянную ручку, как кайло золотоискателя, – только это была метла. Там же трудились несколько бывших сокамерников Чарли. Он считал, что люди, отсидевшие за мошенничество, – хорошие работники.

Как бы то ни было, работу я получил, и сейчас, сорок два года спустя, остаюсь верен «конвертному бизнесу» и до сих пор ищу свою вечно ускользающую золотую жилу.

Спасибо вам, Чарли Уорд, как за место, которое вы дали мне на первое время, так и за работу торгового агента, которую поручили мне впоследствии.

Спасибо, папа, за первые уроки по созданию сетей. Я никогда о них не забывал.

МАКСИМА МАККЕЯ

Частью вашей сети связей может стать любой ваш знакомый, даже если он носит робу в полоску.

Глава 7. Четыре лучших источника новых знакомств

Итак, вы решили построить для себя обширную сеть связей. Вы начали со своей семьи, перешли на дальнюю родню – и их родственников, – расширяя сеть во всех направлениях.

Что теперь? Далее я поискал бы в следующих четырех группах. Сила членства в клубах – будь то клуб любителей боулинга, бриджа или пирожных – весьма велика. Это не только поможет вам взобраться по карьерной лестнице, но и изменит вашу жизнь.

СООБЩЕСТВА БЫВШИХ ВЫПУСКНИКОВ

Разветвленность и сплоченность сетей бывших выпускников зависят от университета.

Выпускники военных академий очень привязаны друг к другу и со дня выпуска до конца своих дней носят отличительные знаки.

Лига плюща всегда имела заслуженную репутацию родоначальницы сообществ однокашников.

Обе эти сети хороши, но самыми лучшими в этом смысле я считаю следующие три высшие школы: Колледж Уэллсли, Университет Нотр-Дама и Южнокалифорнийский университет.

Сеть выпускниц Колледжа Уэллсли является самой мощной женской организацией страны. В этом вузе женщин готовят к занятию руководящих постов, которые традиционно резервировались для мужчин, пока последние не поняли, что женщины вполне способны исполнять эти роли.

Заголовок статьи, недавно появившейся в New York Times, звучит так: «Как преуспеть? Отправляйтесь в Уэллсли».

Выпускницы Уэллсли занимают гораздо больше кресел в директорских кабинетах и правлениях корпораций, чем можно было бы судить по их относительному количеству… Свидетельств успеха выпускниц Уэллсли хоть отбавляй. Вы знаете, сколько компаний ищут на руководящие должности именно женщин, окончивших этот колледж? В 1994 году 75 компаний набрали себе директоров именно здесь… Из 390 женщин, которые являются директорами компаний, входящих в список Fortune 500, по крайней мере 17 являются выпускницами Уэллсли – с этим показателем не может сравниться ни один другой колледж.

Вспомните Хиллари Клинтон, и вы получите представление о том, каких блистательных, целеустремленных, трудолюбивых женщин выпустил этот вуз. К их числу относятся бывший государственный секретарь Мадлен Олбрайт; Лоис Джулибер, президент Colgate North America; Эллен Маррам, президент Seagram Beverage Group; Ширли Янг, вице-президент General Motors; Марион Сэндлер, генеральный директор Golden West Financial; Луэлла Гросс Голдберг, которая одно время была ректором колледжа, а потом заседала в правлениях нескольких крупных компаний.

Футбольная команда Университета Нотр-Дама является таким национальным сокровищем, что каждый человек с высшим образованием считает своими альма-матер два вуза – тот, что он окончил, и Нотр-Дам. Каждый выпускник всю жизнь агитирует абитуриентов за свой родной университет, а во время футбольного сезона каждую субботу произносит свою клятву верности Нотр-Даму.

Но возглавляет мой список все-таки Южнокалифорнийский университет. Футбольная команда там тоже есть, но дело не только в этом. Узы между бывшими выпускниками данного учебного заведения настолько тесны, что эту сеть заслуженно окрестили «южнокалифорнийской мафией». Я не знаю, дают ли они клятву на крови помогать друг другу и всячески заботиться друг о друге, но такое чувство, что это действительно имеет место. С самого дня вашего выпуска сеть бывших студентов Южнокалифорнийского университета в вашем полном распоряжении. Но и от вас ждут, что вы всегда придете на помощь другим выпускникам.

На мой взгляд, сеть выпускников этого университета является более сплоченной, действенной и доступной, чем любое другое сообщество бывших студентов США.

ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ

Профессиональные объединения – благодатная почва для налаживания всевозможных связей. Если вы активно участвуете в жизни профессионального клуба, то имеете доступ к информации о конкурентах. Из корпорации X недавно ушла значительная часть «старой гвардии»? Что бы это значило? Может быть, корпорация X на грани краха?

Многие «охотники за головами» ищут таланты на собраниях местных отраслевых ассоциаций. На таких мероприятиях всегда можно узнать последние новости. Только там вы можете выяснить, кто из ценных кадров конкурента не прочь поменять место работы.

Я знаю несколько предприятий, основанных парой-тройкой работников разных компаний, которые познакомились именно на подобных сборищах и решили, объединив усилия, начать собственное дело.

Пэт Фэллон и Том Макэллиотт работали на разные рекламные агентства, когда завязались их деловые отношения. Поначалу они сотрудничали во внеурочное время, а потом открыли фирму Fallon MacElligott, которую журнал Advertising Age дважды называл агентством года и которая стала одним из самых процветающих и авторитетных рекламных агентств в США.

ОБЩЕСТВЕННЫЕ КЛУБЫ

Являются ли гольф-клубы, общественные и спортивно-оздоровительные клубы важной частью сети? Безусловно. В подобных местах заключается больше сделок, чем во всех кабинетах страны, вместе взятых. (Ну, может, я слегка преувеличиваю, но как еще мы можем оправдать время и деньги, затрачиваемые на пребывание в этих клубах, перед своими супругами и начальством?) У ваших «одноклубников» такие знакомые лица, да и вообще чувствуешь себя комфортнее с людьми, которых встречаешь регулярно.

Клуб также незаменим, если вы хотите развлечь партнеров по бизнесу или потенциальных клиентов. Это, как правило, намного более удобно и менее обременительно, чем принимать их дома. (И может быть, даже дешевле. Не забудьте, что помимо обычных в таких случаях расходов вам еще нужно дать своему шестнадцатилетнему сыну свою машину и достаточно денег, чтобы он не появлялся дома до полуночи.) И это намного «круче», чем пригласить человека, на которого вы хотите произвести впечатление, в обычный ресторан. Ведь это ваш клуб!

ХОББИ

Общие увлечения всегда были и остаются отличным каналом для установления контактов с самыми разными людьми, поскольку приверженцы одного и того же хобби зачастую разбросаны по стране, принадлежат к самым разным возрастным группам и социальным слоям и имеют самые разные уровни доходов. Люди, объединенные общим увлечением, склонны судить друг о друге по знаниям и навыкам, касающимся их хобби, поэтому в их отношениях царят принципы меритократии – людей ценят там не по одежке, а действительно по уму.

Для иллюстрации сетевого потенциала хобби я воспользуюсь примером почтовых марок. Марки наклеивают на конверты. Поэтому, когда ты занимаешься производством конвертов, у тебя существует естественная тяга к коллекционированию марок.

Контингент филателистов менее разнообразен, чем состав других групп по интересам. Коллекционированием марок занимаются преимущественно лица мужского пола в возрасте моложе четырнадцати или старше сорока пяти лет.

Отчего такой разрыв в тридцать с лишним лет?

Все дело в том, что по достижении зрелого возраста молодой человек теряет интерес к маркам и начинает интересоваться девушками. Годам же к сорока пяти женщины зачастую отходят на второй план, и мужчина возвращается к мальчишеским радостям. На данном этапе, однако, свободных средств у него больше, и он начинает скупать марки, которые так будоражили его воображение в детстве и о которых он мог только мечтать.

Должен сознаться, что я не очень увлеченный и знающий коллекционер, но время от времени слежу за новостями филателии.

Несколько лет назад Канада выпустила марку в память жертв холокоста. Она представляет собой монтаж из кусочков фотографий узников концлагерей с нацистских удостоверений личности. На одной из фотографий изображен Роберт Энгель, немецкий еврей, который бежал в Нидерланды, пережил пытки в гестапо и был освобожден из голландского пересыльного лагеря канадскими войсками. По удивительному стечению обстоятельств Джон Принс, филателист из Сарасоты, который в 1937 году посещал вместе с Энгелем одну берлинскую школу, увидел изображение марки в Linn’s Stamp News и узнал старого приятеля. Они нашли друг друга через пятьдесят девять лет после расставания на выставке марок в Торонто.

«Часто говорят, что филателия объединяет людей, – пишет Фрэнк Бауман в заключение своей истории. – Никогда еще я не видел столь необыкновенного и трогательного подтверждения этой истины».

Кто ищет связи, тот их находит – находит даже давнего друга, пережившего трагедию холокоста.

МАКСИМА МАККЕЯ

Даже если вы не учились в Южнокалифорнийском университете, вы можете возместить это коллекционированием марок.

Глава 8. Вы кого-то знаете, но кто знает вас?

Запомните: именно первое впечатление, которое вы производите на человека, превращается в запись на карточке под вашим именем в его картотеке.

И эти первые записи, скорее всего, останутся там навсегда.

Поэтому вам нужно постараться, чтобы первое впечатление о вас стало ярким и позитивным. Да, я об этом уже писал.

Но никогда не забывайте, как важно сделать «домашнюю работу» и выяснить ваши общие интересы с человеком, с которым вы собираетесь встретиться впервые.

Это не значит, что вы должны уподобиться Джеймсу Бонду и начать за ним шпионить. Вы должны попытаться заложить фундамент отношений, основанных на общих интересах. Вы сделали бы то же самое, отправляясь на первое свидание и желая произвести благоприятное впечатление. (Я знаю, что и об этом уже писал, но пример со свиданием – очень хороший аргумент.)

Как узнать, что именно поможет вам произвести благоприятное впечатление?

Любым доступным способом.

Если человек, с которым вы собираетесь встретиться, достаточно знаменит, загляните в «Кто есть кто».

А если нет? Позвоните ему в офис, раздобудьте его биографию, сходите в библиотеку, обратитесь в местную газету, поработайте со своей сетью, попытайтесь проникнуть в его сеть… Короче говоря, сделайте все возможное, чтобы заполучить необходимую вам информацию.

МАКСИМА МАККЕЯ

Каким вас запомнят – важно, но еще важнее, чтобы вас вообще запомнили.