Текст книги "Доверие"

IV. Первые впечатления

У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Коко Шанель

Итак, репутация и рекомендации сработали, вы встречаетесь – наступает время первых впечатлений!

Сюда относим все, что позволяет сформировать правильную картинку в голове нашего собеседника в самом начале встречи (естественно, неправильная картинка нам не нужна).

95% людей не осознают важности первого впечатления. И не знают, что у них есть всего один шанс понравиться и расположить к себе других.

Важно понравиться другому человеку в первые секунды встречи.

Разные исследования говорят, что на это уходит от 2 до 40 секунд.

Только подумайте! Пара секунд – и ваш собеседник делает для себя выводы: нравится – не нравится, свой – чужой, доверять – не доверять, работать – не работать, дружить – не дружить…

Важно. В голове каждого человека есть некая библиотека образов – и нас всегда с кем-то сравнивают.

Если вы напомните кого-то хорошего, у вас плюс пара баллов на репутационном счету, если плохого – минус сто.

И засада в том, что ваш собеседник (да и вы) делаете это неосознанно, на автомате.

Просто знайте это. Живите с этим. Будет на что списать часть ваших жизненных неудач. Но все на это, чур, не списывать!

Что может ваш визави считать за это короткое время?

Многое.

Вот 12 «атомов», которые будут работать на создание первых впечатлений и доверия, создавая нужный накопительный эффект:

1.Пунктуальность.

2.Привлекательность.

3.«Упаковка» (аксессуары, одежда, парфюм, обувь).

4.Голос.

5.Рукопожатие.

6.Имя.

7.Представление.

8.То, что даем в руки («верительные грамоты», подарок, визитка).

9.Позитив.

10.Уверенность.

11.Хорошие манеры.

12.Язык тела.

Нравиться можно научиться.

Учимся.

P. S. Важно. Некоторые позиции этого списка будут продолжать работать на вас и во время последующего общения с собеседником (например, голос, позитив, хорошие манеры…).

1. Пунктуальность

Точность – вежливость королей, но обязанность для их подданных.

Людовик XVIII

Тсс… делимся с вами проверенным и надежным способом убить доверие: опоздайте на встречу с нужным человеком.

Хотите доверия – приходите вовремя.

Не опаздывать можно.

Вот несколько советов.

Собирайтесь заранее. С вечера соберите сумку или рюкзак, проверьте и повесьте одежду, в которой планируете идти, выберите и почистите обувь.

Заложите резерв времени – всегда что-то может пойти не так.

Не найдете вовремя нужную вам вещь (например, телефон, ключи или пропуск…).

Сломается лифт…

Игорь: Однажды я застрял в лифте. Должен был встретиться с важным человеком, и хорошо, что вышел на полчаса раньше.

Это меня и спасло – ремонтники аварийной службы вытащили меня через 40 минут…

Я еле-еле успел.

Я, кстати, теперь, когда иду на важные встречи, всегда с восьмого этажа пешком.

Так, на всякий случай.

Опоздает такси…

Случится «пробка» или «тянучка»…

Игорь: Пару раз в своей жизни я попадал на такси в мелкие ДТП. Быстро найти другое такси рядом не удавалось ни разу.

Да, форс-мажор. Но и опоздание, как ни крути.

Не найдете место для парковки…

Анекдот в тему.

Менеджер едет на встречу, опаздывает, нервничает, не может найти место припарковаться. Поднимает лицо к небу и говорит: «Господи, помоги мне найти место для парковки! Я тогда брошу пить и буду каждое воскресенье ходить в церковь!»

Вдруг чудесным образом появляется свободное местечко. Он снова обращается к небу: «А, все, не надо. Сам нашел!».

Будет очередь на проходной в бизнес-центр…

При планировании дня всегда будьте пессимистом (например, закладывайте больше времени на дорогу – мы говорили об этом выше) и одновременно реалистом (не планируйте 10 встреч на один день).

Можно использовать старый трюк: перевести стрелки часов на пять-десять минут вперед (преимущество аналоговых часов!).

Хотите удивить человека, с которым у вас встреча?

Если, например, встреча назначена на 13:30 – войдите в комнату для встречи или подойдите к столику в ресторане или кафе ровно в 13:30 (этот трюк требует точного знания локации встречи).

Игорь: У меня есть хороший знакомый, который всегда приходит на встречи минута в минуту. Как у него это получается – я не знаю.

Но всегда интересно ждать, «прибудет он строго по расписанию» или опоздает. За все время, что мы общаемся (а это больше ста встреч точно), он «задержался» всего раз.

Да, и если вы пришли сильно раньше – не стоит информировать вашего собеседника об этом. У него планы, дела – лучше дождитесь назначенного времени в переговорной или в кафе рядом.

Но лучше не рисковать. Прийти на пять минут раньше всегда лучше, чем на минуту позже.

Кстати, подумайте, чем вы займетесь в эти пять минут.

Чтение книги (особенно бумажной) или просмотр документов, проверка почты – это лучше, чем звонки на громкой связи, просмотр соцсетей или очередной серии сериала.

Почему, спросите вы? В первом случае у вас будет имидж человека, нацеленного на самообразование и эффективность и знающего хорошие манеры.

А во втором – не будет.

Если вы встречаетесь в вашем офисе или в кафе, подход к которому не очевиден, можно приятно удивить вашего собеседника следующим образом – встретьте его у входа. Ручаемся, он это оценит и долго не забудет!

Что делать, если вы все-таки опаздываете или опоздали?

Предупредите, что опаздываете.

Вас дождутся, если вы человек, которого готовы ждать.

И вас, возможно, простят за опоздание в случае реального форс-мажора (как Игоря простили в случае ДТП с такси) или если у вас будет красивое либо неожиданное объяснение причины опоздания.

Когда вы близки к тому, чтобы опоздать, то вспомните слова: «Когда вы заставляете кого-то ждать вас, вы даете ему время вспомнить все ваши недостатки».

Это должно заставить вас ускориться.

Вас дождались?

Искренне извинитесь: «Простите, пожалуйста, виноват».

Поблагодарите за то, что вас дождались, и сразу же переходите к делам.

Игорь: Монетизируйте опоздания. Я делаю так: опоздал на 10 минут, спрошу, сколько стоят 10 минут моего собеседника или собеседников – открою кошелек и заплачу эти деньги. Если я опоздал на встречу в ресторан – я плачу за всех.

Очень дисциплинирует. Опаздывать больше не захочется.

И вот вам вариант извинения, который на 100% сработает: «Благодарю, что вы меня дождались, прошу прощения за мое форс-мажорное опоздание! :)»

И сразу переходите к делам.

И последнее. Следите за временем встречи.

Если у собеседника был час, то через час разговор закончить и нужно. Нужно уважать и время начала встречи, и время ее завершения.

Не отнимайте время у собеседника, затягивая встречу. Это тоже пунктуальность.

Резюме

1.Будьте пунктуальным.

2.Станьте и будьте тем, о ком говорят: «Он никогда не опаздывает».

3.Станьте человеком, которого готовы ждать (но все равно приходите вовремя).

2. Привлекательность

Красота – это открытое рекомендательное письмо, мгновенно завоевывающее сердце.

Артур Шопенгауэр

Нам нравятся красивые, стройные, подтянутые, спортивные люди.

Надо быть таким. Стараться быть таким. Работать над этим.

Что здесь сработает на вас?

Лицо.

Руки.

Подтянутость (вес).

Запах.

Осанка.

Походка.

Несколько комментариев по каждой составляющей привлекательности.

Лицо. Не помятое. Чистое. Свежее.

Волосы. Чистые. Прическа аккуратная.

На лице лишних волос не видно (нос, уши – уж простите).

Отметим. Страна у нас большая и многонациональная.

Могут быть варианты в зависимости от национальной или религиозной традиции.

Например, у мужчины должна быть борода. Ухоженная борода, конечно.

Отдельно отметим улыбку (мы о ней скоро поговорим в главе «Позитив»).

Когда у собеседника широкая, открытая и белоснежная улыбка – это моментально располагает к нему.

А то получится как в шутке: «Все было хорошо, пока он не улыбнулся».

Кстати, интересное наблюдение – мы даже у нашего стоматолога уточняли, и она подтвердила: у людей с такой улыбкой почти никогда не бывает и проблем с неприятным запахом изо рта.

Улыбайтесь! Улыбка, кстати, помятое лицо распрямляет.

Опять же уточнили у нашего стоматолога. Сделать голливудскую улыбку с каждым годом все проще и быстрее.

Термин «голливудская улыбка» используется с 1937 года, и ввели его стоматологи, чтобы обозначать идеально белые, ровные, здоровые зубы – как у актеров из Голливуда.

Руки. Пардон, конечно, но скажем: ногти грязные и обгрызенные созданию доверия не способствуют. Ай да Пушкин… «Быть можно дельным человеком и думать о красе ногтей».

А в нашем веке нужно думать о красе не только ногтей, но и рук (кутикулы, заусенцы).

Подтянутость. Проведенные исследования показали, что у людей больше доверия к спортсменам и военным.

Причина – их подтянутость, стройность и выправка.

Вот почему важно следить за весом, постоянно заниматься спортом, быть в хорошей форме.

Вы будете нравиться не только себе – но и другим.

Запах. От вас не должно плохо пахнуть (запах сигарет, пот, неприятные запахи изо рта и от кожи).

Это сложно оценить самому, но об этом можно спросить у близкого человека.

Хороший дезодорант, надежный антиперспирант, зубной ополаскиватель или жевательная резинка помогут в таких ситуациях.

С парфюмом аккуратнее. Наносим любимый и немного – для флера, бодрости и большей уверенности в себе.

Осанка. Хорошая осанка говорит, что вы здоровы и уверены в себе. Поэтому держите спину – сидя и стоя – прямой всегда.

Это вопрос привычки. А привычка, как мы с вами знаем, формируется.

Расправить плечи помогут:

–занятия спортом и танцами;

–регулярные упражнения;

–хитрости;

–девайсы, носимые устройства;

–софт.

Упражнения. Посмотрите в интернете упражнения от сутулости – их множество! От простого «постоять у стены» (давнее офицерское упражнение для формирования правильной выправки) до йоговских упражнений.

Хитрости. Например, посмотрите на других людей и фиксируйте, как они сидят или стоят.

И постарайтесь в осанке быть лучшим!

Носимые устройства. Например, девайсы «Мастер осанки», Posture Medic или Upright (все это специальные устройства, помогающие контролировать осанку).

Софт. Если вы постоянно пользуетесь наушниками Apple, скачайте приложение Posture Pal – и вы сможете параллельно слушать музыку или аудиокниги и получать сигналы от приложения, когда вы сутулитесь. Идеально!

Хорошая осанка – это лучшее восприятие вас другими и высокая самооценка.

Плохая осанка – плохое восприятие и низкая самооценка.

Выпрямляемся!

Игорь: Я всегда делаю комплимент собеседнику с прямой спиной и всегда интересуюсь, как он этого достиг.

В большинстве случаев ответ одинаков: спорт или танцы.

Походка. Уверенная. Ровная. Неторопливая. Несуетливая.

Резюме

Лицо. Руки. Подтянутость. Запах. Осанка. Походка.

Все должно работать на вас, на создание доверия.

А не против.

3. «Упаковка»

Встретили меня по одежке. Проводили тоже плохо.

Михаил Жванецкий

Доверие создают (или не создают) и определенные материальные вещи, такие как одежда, макияж, обувь и аксессуары.

Одежда. Должна быть соответствующей месту встречи и ситуации. Опрятной.

Такой, в которой вы будете себя чувствовать комфортно, уверенно и знать: вы вызываете доверие.

Игорь: Одежда, пошитая на заказ, – гарантия комфорта и уверенности.

Я одеваюсь в Indever. Буду краток – рекомендую. Раньше они шили только для мужчин, теперь шьют и для прекрасной половины человечества.

Обувь. Должна быть соответствующей месту встречи и ситуации. Нестоптанной. Чистой.

У американцев есть отличная поговорка «Нечищеные ботинки могут сломать вашу карьеру». Добавим: и доверие.

Перефразируя цитату из фильма «Элизабеттаун», «Обувь – это не просто обувь. Это наш контакт с землей», можно сказать «Обувь – это наш контакт с другими».

Лайфхак. Носите с собой губку для быстрой чистки обуви. Пришли на встречу за несколько минут, зашли в туалет и там привели свою обувь в лучший вид.

Парфюм. Повторимся: уместный, немного.

Макияж. Натуральный. Подчеркивающий натуральные преимущества внешности. Яркий макияж (как, кстати, и его полное отсутствие) может быть неуместным.

Аксессуары.

Основные аксессуары:

–часы, умные часы и ремешок к ним;

–ремень;

–визитница;

–кошелек;

–ключи и брелок;

–смартфон, чехол и зарядка;

У вас не обязательно должен быть смартфон самой последней модели – но стекло (защитное стекло) должно быть без трещин, а чехол в приличном состоянии.

Он (чехол) может быть вам дорог по каким-то причинам, но если побит, сильно затерт, в состоянии некондиции, то лучше его поменять.

–ноутбук или планшет;

Ноутбук и планшет не должны выглядеть музейными экземплярами.

И если у вас «навороченные» устройства, то вы должны уметь ими пользоваться, а не просто носить с собой для понтов.

Наклейки на них неуместны, это не чемодан (исключение – одна, деловая, фирменная).

–ежедневник, блокнот для записей и ручка;

–очки и футляр;

Очки прибавляют очки к экспертности, а значит, и к доверию.

Многие специально носят оправы с линзами без диоптрий.

–украшения;

–сумка, портфель или рюкзак.

Лайфхак. Носите с собой упаковку одноразовых влажных салфеток.

Они всегда могут пригодиться и вам, и вашим собеседникам.

У нас салфетки Amway – они удаляют практически любые пятна.

Убедитесь, что с аксессуарами у вас полный порядок.

Отдельные аксессуары могут стать частью вашего личного маркетинга, вашей «фишкой» – тем, что поможет визави вас запомнить (например, необычная оправа очков, блокнот или ручка).

И еще – важно не только что у вас в руках, но и как вы этим пользуетесь.

Ваше отношение к вещам транслируется собеседниками на отношение к людям.

Когда вы идете на деловую встречу, аксессуары:

–должны быть (как встречаться без хорошей ручки и удобного блокнота?);

–должны быть уместными (не берите с собой лишнего или вызывающего);

Например, подделку какого-то известного бренда или детский набор фломастеров (мы такое видели).

–на них не должно быть логотипов конкурентов той компании, с которой вы встречаетесь.

Игорь: Когда-то в компанию, где я работал директором по маркетингу, пришел на презентацию по ребрендингу директор по развитию крутого креативного агентства – и пришел, на свою беду, с блокнотом, который ему подарили наши конкуренты.

Наш генеральный директор это увидела и попросила меня, чтобы мы с ними не работали.

Ребята прокололись на такой мелочи…

Мы уже говорили выше об объединяющих моментах и чуть позже будем говорить о комплиментах.

Составляющие «упаковки» отлично подходят для этого – безопаснее делать комплимент вещам, а не физическим качествам собеседника (глаза, прическа, улыбка). Например:

–«О, какие у вас веселые носки! Я тоже люблю веселые носки – помогают создавать хорошее настроение себе и другим» (и комплимент, и объединяющий момент).

–«Классная ручка! Какой это бренд?» (комплимент).

–«Я тоже люблю Moleskin» (объединяющий момент).

–«Какой у вас классный и необычный чехол для смартфона. Что это за бренд?» (комплимент)…

Игорь: Я часто подмечаю интересные вещи у тех, с кем встречаюсь. Делаю комплимент, интересуюсь: нравится? Рекомендуют?

И часто покупаю рекомендованные мне вещи.

И потом не забываю поблагодарить за рекомендацию.

Это приятно – и мне, и тому, кому я говорю «спасибо».

Разные форматы встреч, переговоров – это разная одежда, макияж, обувь и аксессуары.

Игорь: Был в моей практике случай. Попросили выступить в одной IT-компании, научить айтишников хорошо выступать.

Так получилось, что утром я был у другого клиента – банковская структура.

Пришел к ним, естественно, в костюме-тройке, пошитом на заказ, при галстуке.

И со встречи с ними сразу поехал в IT-компанию.

Захожу в аудиторию при параде – а там мои слушатели кто в чем: майки, растянутые свитера, джинсы, некоторые в тапочках на босу ногу…

Я быстро скинул пиджак, жилет, снял галстук, засучил рукава и расстегнул рубашку «до пупа».

Хотел еще брюки в носки засунуть – но подумал, это перебор.

Задним умом понимаю сейчас, что деклассироваться в дресс-коде мне нужно было еще до входа в аудиторию.

Вопрос-тест, который нужно задать себе перед выходом из дома или офиса на встречу с нужным человеком: мне будет нормально увидеть себя в таком виде на обложке журнала или в публикации в соцсети?

Хороший вопрос. Многих он сможет задержать – но оно того стоит (про запас времени помним!).

Резюме

1.Выглядите «на миллион». К миллионеру доверия больше.

Надо признать, что многие миллионеры, которых мы знаем, по поводу своего дресс-кода не заморачиваются.

2.Используйте одежду, обувь и аксессуары как объединяющие моменты и как повод для комплиментов.

4. Голос

Аудиалов (людей, предпочитающих звуковой канал получения информации) в мире всего 10% (визуалов в три раза больше) – но голос был и остается важной составляющей оценки одного человека другим.

Голос может влюбить, соблазнить, вызвать доверие или оттолкнуть.

У голоса и речи (о ней мы поговорим в блоке V «Общение») много составляющих:

–громкость;

–сила;

–тембр;

–эмоционирование;

–энергия;

–интонирование;

–высота;

–полетность: высота и низы голоса;

–диапазон;

–скорость речи;

–речевое дыхание;

–паузы;

–дикция…

Восприятие даже самого бархатного голоса может испортить нечистая дикция, ошибки в ударениях, некомфортная скорость речи и слова-паразиты. Мы об этом еще поговорим.

С голосом – как и запахом – самому сложно объективно понять, хорошо ты звучишь или нет.

Совет: запишитесь на курс к специалисту по голосу – и вы получите развернутую оценку вашего голоса и речи и советы по их совершенствованию.

Вот несколько «голосовых» советов для создания большего доверия.

Настройте правильную громкость.

Есть убеждение, что когда вы говорите тихо, то вас внимательнее слушают. Увы. Когда человек говорит тихо, слушать приходится напрягаясь. А напрягаться никому не хочется.

Комфортная громкость – это когда всем хорошо слышно, но в подаче нет агрессии.

Игорь: У меня есть знакомый с очень громким голосом. Каждый раз, когда мы встречаемся в кафе или ресторане и он начинает рассказывать о «как жизнь, как дела», все посетители поворачиваются к нему (и ко мне) с мольбой в глазах: «А можно потише?».

Я обычно прошу его это сделать с помощью языка жестов – ладонью показываю «ниже, ниже» или пальцами влево кручу воображаемую ручку громкости – говори потише.

А еще один мой знакомый работает в одном известном рекламном агентстве. И он мне рассказал, что они используют подобный сигнал для коллег, которые представляют идеи агентства: пальцы крутят воображаемую ручку громкости влево – «говори потише», наоборот – «говори громче». Удобно.

Говорите на одной скорости. Подстраивайтесь под скорость речи собеседника. Если вы говорите сильно быстрее или медленнее вашего визави, это может доставлять подсознательный дискомфорт или даже раздражать.

Научитесь менять темп вашей речи.

Выделяйте смыслы интонационно. В голосовой подаче должна быть жизнь! Если человек говорит монотонно, то он воспринимается как скучный человек.

А к скучным людям другие не тянутся.

«Надевайте» улыбку. Да, снова она.

Улыбку можно просто «надеть» – как одежду или аромат. Улыбка в голосе моментально меняет интонационную подачу и дает голосу объем и глубину (работает и при телефонном разговоре, и даже через маску).

Также на голос влияет ваше психологическое и физическое состояние. Уставшему человеку управлять голосом сложнее. Для эффектной подачи нам нужны энергия и эмпатия.

Резюме

1.По одежке встречают, по голосу судят.

2.Настраивайте голос при разговоре – настраивайте на доверие.

5. Рукопожатие

Правильное рукопожатие – мостик к доверию.

Неправильное – блок для него.

Сформулируем основные правила:

–если руку можно пожать – жмите;

–если жмете – делайте это правильно.

А правильно – это так. Читаем ниже.

Первым протягивает руку старший по возрасту и по должности, хозяин – гостю.

Первой всегда протягивает руку женщина.

Если она этого не сделала, то мужчине этого делать не надо.

Представляясь группе – пожмите руку каждому. Альтернатива: прикладываем руки к груди и поклон головой в сторону собеседников.

Руку через кого-то или что-то (например, стол, порог) подавать нельзя.

Рука должна быть чистой и сухой.

Если руки потеют, держите под рукой платок.

Положение кисти должно быть ровное.

Если ваша ладонь идет сверху – это демонстрация доминирования.

Когда ваша ладонь снизу – вы признаете старшинство визави.

Рукопожатие должно быть крепким (но не ломающим руку – это особенно важно учесть мужчине, когда он пожимает руку даме).

Жмем руку целиком – а не только пальцы.

Лайфхак: при рукопожатии ориентируйтесь на силу пожатия визави и отвечайте с той же силой.

Брать второй рукой за предплечье или бицепс – плохая идея.

Как и брать руку собеседника в две свои ладони (такое рукопожатие называют рукопожатие-перчатка).

Длиться рукопожатие должно пару секунд. Одно-два встряхивания. Не больше.

Говорить начинаем после того, как отпустим руку собеседника.

Добавляйте к рукопожатию контакт глазами и улыбку.

Не пожать поданную руку – оскорбление.

Как и пожимать руку сидя, держа другую в кармане.

У разных стран свои особенности рукопожатия.

Чтобы избежать неудобных ситуаций (где-то достаточно поклона, в каких-то странах рукопожатие совсем недопустимо), изучите вопрос до встречи с представителем той или иной страны.

Проведенные исследования показывают, что рукопожатия делают людей счастливее и радостнее. Не лишаем себя и других такой возможности. Это же и для доверия хорошо!

Приятно, что уже не нужно писать про антиковидные меры и замены рукопожатию.

Отметим только, что ни одна замена рукопожатию за два года ковида не прижилась.

То, что началось в пятом веке до н. э. (картины рукопожатия встречаются в греческом изобразительном искусстве), живет и сейчас.

Жмем руки! Жмем правильно.

И еще. Попробуйте объятия (обнимашки) вместо рукопожатия.

Ломает барьеры на раз.

Правда, очень сложное упражнение для интровертов.

Но вы попробуйте!

Резюме

1.Научитесь правильному рукопожатию.

2.Используйте его правильно. Доверие передается через рукопожатие.