Текст книги "Ложь под микроскопом. Проникающий метод: быстрое определение лжи и выявление правды"

Понимание правды

А теперь несколько слов о том, для чего нужен метод. В первую очередь для выявления правды: лучшего понимания человека, его глубоких скрытых мыслей и желаний. Поэтому метод и называется проникающий.

Главным итогом его применения будет такая формулировка вопроса, чтобы человек уверенно с ней согласился и без сомнений ответил четко: «Да» или «Нет». А вы для себя уверенно закрепили этот ответ, поверили ему и перестали сомневаться в достоверности.

Также этот метод можно назвать уточняющим. Вы будете все время, как Коломбо, что-то уточнять, делая вид, что не поняли ответ. Поэтому первый прием, который изучаем, – «Слова-связки».

ПРИЕМ № 1 «Слова-связки»

Так как мы будем постоянно уточнять ответы собеседника, вопросы в скрипте необходимо соединять специальными словами, указывающими не то, что именно уточняете.

• То есть.

• Правильно ли я понял (-а).

• Если я правильно понял (-а).

• Как я тебя понял (-а).

• Другими словами.

• Иначе говоря.

• По-другому говоря.

• Значит, что.

• Выходит, что.

Но уточнений надо делать не больше трех, в крайних случаях – четыре. После этого необходимо переходить к следующей связке вопросов или спускаться на круг «воронки правды» ниже.

ЗАДАНИЕ № 5. СДЕЛАЙТЕ ТРИ УТОЧНЕНИЯ

– Вам понятно, что такое слова-связки?

– Да.

– То есть проблем с их использованием у вас не возникнет?

– …

Отложите книгу и задайте вашей жертве три уточняющих вопроса вместе со словами связками.

Разрушение подготовленной лжи

– Вы сделали задание № 5?

– Да.

– То есть вы задали кому-то три уточняющих вопроса?

– Да.

– Значит, я могу вам доверять?

– …

Продавец машины несколько раз повторил, что машина небитая. Кандидат на работу выучил, что главная причина его увольнения – это маленькая зарплата. Мужчина на свиданиях уже не один раз лгал, что он не женат.

И тут есть маленькая хитрость: лжецы заучивают или повторяют ответ только в одной формулировке. Так устроен наш мозг. Ему нужны время и тренировка для того, чтобы с каждым разом все увереннее лгать об одном и том же. Заучивания лжи – это как роль в театре, с каждым разом все лучше и лучше.

«Машина битая? Какая причина вашего увольнения? Ты женат?» – именно к таким самым частым формулировкам они привыкли, ответы именно на такие вопросы они повторили уже много раз.

Метод же застает лжеца врасплох, заставляет его придумывать ложь здесь и сейчас, вводит в ступор. Что в итоге и отражается в его поведении.

Ответы обманщика с каждым разом становятся менее уверенными, голос тише, он начинает уходить от прямых формулировок и забалтывать вас, паузы между вопросом и ответом становятся значительно дольше. И главное, он вдруг начинает задумываться перед ответом на простой вопрос.

О нескольких самых частых и явных признаках лжи (значимых сигналах) мы поговорим в книге. Если будете постоянно пользоваться этим скриптом и научитесь все свои вопросы переопределять здесь и сейчас, самостоятельно накопите признаки правды и лжи.

– Машина битая?

– Нет.

– То есть в ДТП она не участвовала? / То есть скрытых повреждений у нее нет? / То есть с ней все в порядке?

– Вы уверены в этом? Проверка не покажет обратное?

Именно ко второй формулировке и не готов продавец. Но если он точно знает историю машины, точно уверен в том, что она небитая, в ДТП не участвовала, в авариях не была, скрытых повреждений у нее нет, то на каждый подобный уточняющий вопрос он быстро и четко будет отвечать: «Нет».

Повторюсь, в этом одна из задач метода, получить четкий ответ: «Да» или «Нет». И придумать такую формулировку вопроса, с которой вашему собеседнику будет легко согласиться, без какого-либо сомнения.

Нивелирование понимания слов

– Ты знаешь, что такое прибор «нивелир»?

– Да, слышал про такой.

– Значит, какая-то информация о нем у тебя есть, но в деталях, как он работает, ты не сможешь сейчас рассказать?

– Нет, не смогу.

У вас и продавца может быть разное отношение к слову «битая». Машина была в аварии, ДТП официально оформляли, но она получила только царапины. Такая машина будет считаться «битой»?

Продавец будет уверен, что нет. Но машину пришлось после этого окрашивать, и в цене она после этого, конечно, потеряла. Поэтому для вас – это машина «битая».

Мужчина может быть официально женат, то есть еще не развелся. Но отношения с женой давно не ладятся, они не живут вместе, и он уже ходит на свидания в поисках новой любви. Он считает себя уже давно не женатыми, поэтому уверенно ответит: «Нет» на вопрос: «Ты женат?»

Но стоит вам уточнить: «То есть ты официально не в браке?» – что случится с его поведением? Можете предположить. А свободный, официально разведенный мужчина на все подобные вопросы уверенно и четко будет отвечать, не задумываясь.

Но не перегибайте палку. У правдивого человека подобный метод вызывает нарастающий гнев и раздражение. Когда не верят твоей правде и постоянно задают вопросы об одном и том же, это очень раздражает. Да, нарастающий гнев нам помогает определить правду, но задавайте не более трех уточняющих вопросов, в крайнем случае – четыре.

Если же в поведении человека нет гнева и, наоборот, он демонстрирует с каждым вопросом все больше признаков лжи, количество уточнений не ограничено. Задаем вопрос до тех пор, пока он не ответит нам: «Да» или «Нет».

Итак, метод помогает:

• верифицировать и понимать правду;

• разрушать подготовленную ложь;

• нивелировать разное понимание слов.

И есть у этого метода приятное дополнение. Попробуйте его применить к себе. Позадавайте себе вопросы на любую тему.

– Мне нравится моя работа?

– Да.

– То есть я ей полностью доволен? / То есть меня все в ней устраивает?

Вы не сможете на все подобные уточняющие вопросы ответить быстро и четко. Вам придется подумать, а размышления над ответом – это уже не 100 % правда, это сомнения, размышления и неуверенность.

Как я уже говорил, этот метод я использую и в терапевтической практике, когда разбираем какую-то сложную жизненную ситуацию с клиентом. Постоянно переопределяю вопросы, помогая находить ключ к пониманию того, что происходит или произошло. Итогом подобного общения становится фраза, построенная так, что клиенту с ней очень просто согласиться.

– То есть я правильно себя понял: «Мне в целом нравится моя работа, но есть моменты, которыми недоволен и которые не устраивают?»

Далее можно продолжить разговор о том, что это за моменты, «разговорить» себя или другого человека. Понять ту самую глубокую правду, проникнуть в нее, сделать это спокойно, быстро и четко.

Метод Коломбо

– Знаете, кто такой лейтенант Коломбо?

– Да, конечно знаю.

– То есть смотрели сериал про него?

– Да, видел (забалтывание лишней правдой с глаголом «видел», о котором не спрашивали, хотя в предыдущем ответе мы получили утверждение с глаголом «знаю», который мы использовали в вопросе).

– Значит, знаете, кто такой Коломбо, видели несколько серий, но сказать, что вы полноценно смотрели этот сериал, нельзя?

– Нет, нельзя.

Первоначально я дал такому подходу название «Метод Коломбо». Помните этого неприметного лейтенанта полиции Лос-Анджелеса из одноименного сериала? Помните его модель поведения по отношению к подозреваемым?

Он не вызывал никаких опасений у преступников. Его не воспринимали всерьез, чем он пользовался. Он задавал очень много уточняющих вопросов, постоянно возвращался и ссылался на своего начальника. То есть делал вид, что и хотел бы верить человеку, но правила заставляют его задать несколько вопросов.

Нет, вам не обязательно ссылаться на правила, хотя один из приемов метода для получения признания связан с чем-то похожим. Но обязательно делать вид, что хотите что-то уточнить, что чего-то не поняли. Пусть даже вам все сразу понятно.

Уточнять, уточнять и еще раз уточнять. Вы хотите лучше понять человека, поэтому и задаете еще один вопрос. Поэтому и нужны слова связки.

Воронка правды

– Ты меня любишь?

– Да.

– То есть ты испытываешь ко мне сильные чувства?

– …

Несколько месяцев активного моделирования опыта проведения опросных бесед, верификации лжи и получения признания привели меня к созданию проникающего метода и системы «Воронка правды».

Это идеальный вариант проведения беседы для получения признания или понимания правды, которую от вас хотят скрыть в разных контекстах общения.

Но буду откровенен: я еще не провел ни одной беседы или допроса, где использовал все приемы, ловушки и хитрости метода. Или проходил по всем кругам.

Бывали случаи, когда после первых двух вопросов по деталям было достаточно, чтобы понять, что подозреваемый обманывает. Иногда хватало противоречивых показаний, чтобы заказчик все понял.

А в аэропорту приходилось использовать только два круга: калибровку на точное «Да» и сразу нырять на круг «Допрос».

Пулеметный опрос

Самый экстремальный вариант проведения беседы, который мне пришлось применить, – опрос около ста пятидесяти пассажиров рейса, прилетевших из одной страны СНГ. Они выстроились в очередь перед прохождением зеленого коридора, и их надо было очень быстро пропустить, причем успеть опросить до выхода пассажиров следующего рейса.

Ни о какой детальной калибровке поведения пассажира и речи быть не могло, у меня не было даже пятнадцати секунд на каждого, чтобы понять их базовую линию поведения (что это такое, поговорим, когда будем изучать круг № 2 «Калибровка»).

Подобные обстоятельства заставляли фиксировать значимые сигналы и признаки неуверенности при ответе на один вопрос. Хотя иногда было время задать два вопроса. Первый был сокращен до одного слова, например Худжанд, город прилета рейса. После короткого ответа пассажира задавал сразу следующий про запрещенные вещества.

Поэтому приходилось сравнивать реакцию и ответ на второй вопрос с вопросом о городе. Если ответы отличались хотя бы немного, следовали дополнительные вопросы.

Но подобное экстремальное использование метода не рекомендую. Очень сложно сравнивать реакцию на прямой вопрос только с одним примером точной правды.

Чем больше у вас будет примеров точной правды, тем проще будет не только увидеть значимые сигналы, признаки неуверенности или лжи, но и получить признание от человека.

Да, реакции на калибровочные вопросы нужны не только для раскрытия лжи, но и для получения признания.

ЗАДАНИЕ № 6. ДЕЛО ЕЛЕНЫ

Предлагаю посмотреть видео, снятое блогером из Екатеринбурга в 2016 году. В том году я уже активно вел социальные сети и публиковал мнение по делам Дмитрия Лошагина и Виктора Коэна. Блогер пригласил меня поучаствовать в эксперименте. Необходимо было пообщаться с девушкой Леной и понять, обманывает она меня или нет.

Ей перед съемками давали задание и выбор, выполнять его или нет. Далее в беседе со мной она рассказала, как выполняла задание. Только я не знал, действительно она его выполнила или придумала красивую легенду.

Во время просмотра видео:

попробуйте понять, обманывала она меня или нет;

обратите внимание, как была выстроена опросная беседа, какая была у нее структура, какие вопросы и в каком порядке задавались.

Видео № 5 – https://aivexpert.ru/bookvideos/05/

Круги «ада»

– Вы читали «Божественную комедию» Данте?

– Нет.

– То есть вы не знаете про девять кругов ада?

– Почему, знаю.

– Значит, первоисточник вы не читали, но где-то видели или слышали про описание того, из чего состоит ад?

– Да.

Перед тем как проникнуть в правду, вам придется пройти несколько кругов «ада», так как получение признания или понимание правды – сложный процесс. Человек не просто так от вас что-то скрывает, и убедить его раскрыть достоверную информацию непросто.

Назвал я свой метод так потому, что мы проникаем в правду постепенно, проходя через определенные «круги». Всего их девять. Их еще можно логически разбить на пять уровней: подготовка, калибровка, опрос, допрос и получение признания. А уже допрос состоит из пяти кругов, и только на уровне допроса начинается проникновение в правду.

Схематически это выглядит так.

Есть у них и смысловое разграничение. До круга № 6 идут простые уточнения деталей, мы пока еще не начинали оказывать давление на собеседника и не говорили ему, что сомневаемся или не верим его словам.

До шестого круга – это беседа без неприятных эмоций, а вот ниже начинается психологическое сопротивление и борьба. Глубже необходимо спускаться, если вы уверены во лжи и вам необходимо признание человека.

И то признание не получить, если у вас нет каких-то достоверных фактов, улик, видеозаписей, переписок и так далее. Или же противоречий в показаниях самого человека.

Запомните! Получить признание (правду) мы можем только на основе фактов, противоречий или поведения опрашиваемого. Наша задача – собрать как можно больше информации и невербальных сигналов от человека.

А теперь давайте быстро спустимся по всем кругам.

Круг № 1. Подготовка

Собираем информацию, пытаемся встать на место потенциального лжеца, понимаем, какой информацией он владеет и наличие какого опыта может его выдать. Готовим стратегию проведения беседы, составляем вопросы и скрипты с переопределениями.

Круг № 2. Калибровка

Беседа уже началась, но, чтобы она была эффективной, нам надо откалибровать собеседника, узнать его базовую линию поведения, от чего в дальнейшем будем отталкиваться. Если коротко, нам надо понять настроение, уровень стресса, эмоциональное состояние человека и, самое главное, как он говорит правду.

Во время коммерческого расследования до опросной беседы с каждым подозреваемы проводится еще и групповая беседа.

Круг № 3. Опрос

Задаем только открытые вопросы о том, что известно человеку, откуда он получил эту информацию. Проявляем все навыки эффективного слушателя, не перебиваем, даем возможность высказаться, узнаем его версию случившегося.

Круги № 4–8. Допрос

Начинаются ваши уточняющие, проникающие, переопределяющие, детальные, проективные, провокативные, прямые и все возможные другие вопросы.

Круг № 4. ВАК-детали

Вопросы на детали процессов и событий, достоверность которых мы проясняем. В – визуальные, А – аудиальные, К – кинестетические. Это простые детали. Добавляю еще сложные: действия, мысли, мотивация, причины-следствия, количество, время.

Круг № 5. Проективные вопросы

Сюда полностью входит опросник Натана Гордона, вопросы, направленные на мысли и проекцию опыта человека. Как думаете, почему человек совершил преступление? Преступнику следует дать второй шанс? Дорогой, как считаешь, почему люди изменяют в браке? Как думаете, почему работник может уволиться в первый день?

Круг № 6. Вопросы уверенности и сомнения

Прямо спрашиваем об уверенности человека в его словах: «Вы уверены, что преступник достоин второго шанса?»

И на этом же уровне начинаются первые простые провокации: «Что-то вы сомневаетесь в своих словах?» «Мне показалось, вы немного сомневаетесь в своем ответе».

Также на этом уровне задаем вопросы: «Я могу тебе доверять в этом вопросе? Значит, мне сомневаться в этом не стоит? Эти сведения достоверны?»

Круг № 7. Вопросы вероятности и возможности

Начинаем провоцировать по полной. Сначала спрашиваем гипотетически, что бы сделал бы человек, будь он преступником. Как бы вы себя вели сейчас на беседе, будь вы преступником? Что бы испытывали, будь вы причастны к преступлению? Или спрашиваем о возможности совершения им действия.

А ты мог бы мне изменить? А машина может оказаться битой? Есть вероятность, что вы уволились по другой причине?

Круг № 8. Поведение, улики и противоречия

Задаем вопросы на конкретные значимые сигналы, которые мы выявили во время беседы, или спрашиваем, почему ранее человек не так сильно волновался и переживал.

Указываем на противоречия в показаниях, предоставляем улики, если они есть, говорим о том, что его показания противоречат словам других свидетелей. На этом уровне полиграфологи спрашивают о реакциях, полученных во время тестирования.

Круг № 9. Правда и признание

На этом уровне можем провоцировать уже более прямо и грубо: «Мне кажется, что ты меня сейчас обманул. Думаю, что ты сейчас лжешь. Это правда? Это не ложь? То есть ты мне сказал правду?»

Круг № 0. Психология правды и лжи

Но есть еще и нулевой круг, который надо обязательно изучить. Как мы можем начинать определять, где правда, а где ложь, если не определились, что это такое. Кроме того, мы даже еще не знаем, на какие вербальные и невербальные признаки обращать внимание во время беседы.

Поэтому изучение проникающего метода начнем с психологии правды и лжи, а также с принципов проявления лжи в поведении человека. Без этой теоретической базы вам придется на собственном опыте собирать признаки лжи.

Хотя, возможно, вы умеете и лучше меня отделять правду от лжи, прекрасно знаете их психологию. Тогда смело перешагивайте на круг № 1, чтобы начать изучать метод. А пока психология правды.

Глава 2
Психология правды

– Машина битая?

– Нет.

– То есть она не попадала в аварии?

– …

Что хотите делать в первую очередь: определять правду или ложь? Этот вопрос всегда задаю на тренингах и обучении. И он вызывает затруднения. Слушатели пришли учиться определять ложь, а оказывается, что надо определять еще и правду.

Так вот, что для вас важнее:

• быть уверенным, что сказанное собеседником является стопроцентной правдой и ему можно доверять сейчас и в будущем;

• быть уверенным, что сказанное не является ложью, так как вы не увидели признаков лжи?

На первый взгляд быть уверенным в правде и быть уверенным в том, что вас не обманывают, – абсолютно одинаковые вещи. Но для меня они отличаются. Расскажу, почему определение лжи надо начинать с определения правды.

Есть только один стопроцентный способ понять, что человек лжет: это его честное признание или какая-то неопровержимая улика (видеозапись, отпечатки пальцев, ДНК и так далее).

Но как вам при покупке машины понять, что она битая? Или при покупке квартиры понять, что соседи – беспробудные пьяницы? Ставить скрытую камеру вы не станете, как и не попросите сдать анализы всех возможных будущих соседей.

Да, сейчас есть много способов обезопасить себя и проверить автомобиль или недвижимость при покупке. Но как быть в ситуациях, когда найти улики или фактические доказательства правды нельзя? Остается полагаться только на живое общение, анализ речи и поведения человека.

Правда или ложь нам нужны для принятия решений: покупать или отказаться, согласится на второе свидание или мягко попрощаться, взять на работу кандидата или продолжить поиски, дожить до «золотой» свадьбы или подать на развод. Для всего этого нам нужно на что-то опираться. А самое страшное, когда аргументов для этого не хватает. Не увидели вы нужное количество сигналов (см. значимые сигналы из главы «7 уровней айсберга»), чтобы быть уверенным в обмане, и вас начинают терзать сомнения. Но при этом пропустили признаки правды.

Кроме того, вы можете видеть человека первый раз и понятия не иметь, какое поведение и какие невербальные сигналы соответствуют его лжи. Для этого надо провести с ним беседу, проработать или прожить с ним несколько лет.

А решение принимать надо, как и надо нести потом за него ответственность. Например, перед директором, который требует как можно скорее закрыть вакансию. Или перед мамой, которая требует от вас внуков уже несколько лет, а вам попадаются только лжецы да обманщики.

И вот в ситуациях, когда мы не знаем человека, не знаем, как он лжет, не видим в его поведении признаков лжи, нам помогают признаки правды.

Впервые о признаках правды я задумался, когда работал в аэропорту и участвовал в опросе пассажиров. До этого несколько лет только и делал, что искал в поведении признаки лжи. Но в новых экстремальных условиях пришлось адаптироваться и искать признаки правды. А их оказалось немало.

Я не был уверен, что пассажир лжет, так как за тридцать секунд беседы не успевал собрать нужное количество признаков лжи. Но я был убежден, что он сейчас сказал правду и его можно было пропускать. Я мог объяснить себе, почему принял это решение. Сомнений у меня не было по вполне понятным причинам.

Еще через несколько лет я отошел от поиска признаков правды, потому что правда – это субъективная вещь, только истина четко измерима. Я пришел к определению степени уверенности человека.

Правда в уголовных делах

– У вас есть судимость?

– Нет.

– То есть в суде в качестве обвиняемого вы никогда не были?

– …

Верификация правды особенно помогает мне во время участия в суде или консультаций адвокатов по их уголовным делам. Наше взаимодействие начинается с анализа видеоматериалов уголовных дел: показаний, проверки показаний на месте преступления или очной ставки.

Есть определенная специфика дачи показаний. Следователь задает вопрос подозреваемому или свидетелю и фиксирует его ответы по несколько фраз. Ему нужно параллельно с допросом вести протокол, который потом подписывают и подшивают к делу.

На эти показания потом опирается суд. Подозреваемый или свидетель может от них отказаться, тогда их зачитают в суде. При этом самое важное в таких показаниях – именно содержание ответов. Так как показания – это одно из доказательств причастности к преступлению, следователю нужны точные и определенные формулировки, на которые впоследствии будет опираться суд.

В общем, следователь фиксирует ответы по частям, в зависимости от его скорости записывания ручкой или набора символов в минуту на клавиатуре. Ручкой обычно пишут в СИЗО, где сидит подозреваемый, на клавиатуре печатают в своем кабинете.

Подобный подход не располагает к эффективной верификации правды и лжи, но и не эта цель стоит перед служителем закона. Его дело – собрать нужные доказательства, а истину в итоге устанавливает суд.

Моя же задача в этом случае – изучить видео и высказать мнение заказчику: где правда, где ложь, где легенда, где неуверенность, где сомнения и так далее.

В итоге мое словесное заключение выглядит примерно так.

• В этой части показаний он уверенно говорит, думаю, что это правда и он был свидетелем или участником.

• В этой части у него возникли какие-то сомнения; возможно, сам не видел, но ему рассказали или он догадывается, кто совершил преступление.

• В этой части он точно лжет и умышленно скрывает первое, второе, третье.

• В этой части сказал правду, но подменил имена, время и участников событий; возможно, кого-то специально подставляет.

• В этой части заранее подготовленная легенда, которой он будет придерживаться.

Естественно, каждое суждение я подкрепляю анализом речи и поведенческих признаков, аргументирую. В итоге озвучиваю вывод, причастен человек на видео к преступлению, оговаривает кого-то свидетель или нет и так далее.

В дальнейшем адвокат выстраивает линию защиты доверителя. Какие дополнительные вопросы задать в судебном заседании, какую тему лучше не трогать, как попытаться разоблачить лживого свидетеля и показать судье, какой он обманщик.

А бывает, что сравнишь содержание показаний на видео с тем, что записал следователь и подписал человек. И вот вам очень интересный пример в деле Андрея Дрюнина, который заключил сделку со следствием и давал нужные следователю показания.

Еще точнее, какие он в итоге показания подписал.

Сравните и вы, чтобы понять, как и в интересах кого киллер давал показания.

ЗАДАНИЕ № 7. ПОКАЗАНИЯ КИЛЛЕРА АНДРЕЯ ДРЮНИНА

Диалог, который был заснят на видео во время проверки показаний на месте преступления. Это фрагмент показаний на месте первого покушения, которое не удалось. Стенограмма приведена дословно.

Говорил Дрюнин прямо, что С. обращался к нему с предложением убить? Я этого не услышал на видео показаний. А что записал следователь в протокол? Сами видели.

Помимо сравнения реальных показаний с протоколом, изучите содержаний речи Дрюнина и найдите в его словах все уходы от вопроса. Частично мы уже это сделали.

Напомню, что видео вы можете посмотреть по ссылке: https://aivexpert.ru/bookvideos/04/