Текст книги "Ложь под микроскопом. Проникающий метод: быстрое определение лжи и выявление правды"

Хлеб верификатора

– Вы едите хлеб?

– Да.

– То есть вам нравятся хлебобулочные изделия?

– …

В итоге вот для чего надо уметь верифицировать не только ложь, но и правду: для очень глубокого анализа информации, чтобы отделять зерна от плевел.

Это хлеб верификатора – давать оценку и считать в процентах степень достоверности любой информации, сведениям или показаниям. Чем точнее он это сделает, тем больше пользы от него будет.

Что такое правда?

– Дорогой, ты мне изменяешь?

– Нет.

– То есть с другими девушками ты не флиртуешь?

– Нет.

– И даже никогда не думал о том, чтобы с кем-то мне изменить?

– …

Что такое для вас измена? Чувства к другой или другому? Секс или поцелуи? Флирт или переписка в социальных сетях? Или уже чувства и привязанность к другому человеку?

Когда вы хотите узнать у второй половинки, изменяет ли она вам, что хотите узнать? Дайте угадаю: изменяет или вам партнер с вашей точки зрения.

Например, вы девушка и для вас измена – это флирт в переписке в социальных сетях. А для вашего парня измена – это появление чувств к другой девушке. Когда вы задаете вопрос про измену, что конкретно хотите узнать?

Оценивает ли парень свои действия как измену? Нет! С его точки зрения все переписки – это невинные действия, которые разрешены в отношениях. Ну и что? Любит-то он вас. А это все несерьезно.

И что он скажет на ваш вопрос: «Милый, ты мне изменяешь?» Правильно, ответит уверенно правду и, в ожидании уведомления на телефон, даже глазом не моргнет, губы не оближет и головой не дернет.

Для него это правда, точнее, он оценивает свои действия в соответствии с вашим вопросом как правду. И уверен в ней. И его тело уверено в правде. И значимых сигналов в его поведении вы не увидите. Правда субъективная. И эта субъективность полностью зависит от ваших вопросов.

• Немного помяли бампер на парковке и его пришлось заменить – так это небитая машина.

• Соседи раз в неделю по пятницам устраивают дебош и громко слушают музыку – так это они спокойные. Вот если бы они каждый день это делали…

• Кандидат стабильно раз в месяц ругался с коллегами на предыдущей работе – так это он неконфликтный. Раз в месяц для профилактики можно и повысить голос.

• Или он постоянно задерживался утром на 10–15 минут – так это он не опаздывал. Но ответить также уверенно на уточняющий вопрос: «То есть вы всегда приходили на работу вовремя?» – он уже не сможет.

Это и есть нивелирование правды – разрушение различных субъективных отношений вас и собеседника к определенной теме. Он может быть полностью уверен в первом ответе, что нас не должно останавливать.

Взял свое, а не украл

– Вы когда-нибудь воровали?

– Нет.

– То есть в кражах никогда не участвовали?

– Нет.

– Значит, и чужое имущество никогда себе не присваивали?

– …

Интересный кейс рассказывали коллеги несколько лет назад. На одном крупном режимном предприятии у начальника цеха из сейфа пропала определенная сумма денег.

Преступник прошел несколько рубежей охраны, проник в кабинет начальника и взял из сейфа… долг по зарплате. Отсчитал из пачки задолженность и ушел.

И даже не выдал значимой реакции на полиграфе на вопрос: «Вы воровали деньги из сейфа начальника?»

Почему так произошло? Да по простой причине. У него была уверенность, что совершенные им действия не являются воровством. Он пришел и взял свои деньги, то, что ему причитается.

И можно ли считать это ложью? «Да, конечно!» – скажете вы. Это же для вас воровство. «Нет!» – парирую я, как и любой опытный верификатор лжи. Мы оцениваем ложь с точки зрения другого человека, а не с вашей точки зрения.

Мы верифицируем его внутреннее отношение к своим действиям, исходя из поставленного вопроса. Мы в итоге верифицируем степень его уверенности.

Тогда как же нам быть? Как относиться к правде? Как к информации, которая хранится в памяти нашего собеседника.

Правда – это информация, которая хранится в памяти человека. Но, самое важное, это информация, которой человек хочет открыто и честно поделиться, отвечая на ваш вопрос. У него не возникает сознательного умысла исказить эту правду или что-то скрыть от вас.

Когда человек говорит правду, он обращается к своей памяти и говорит, что там хранится. Не будем вдаваться в структуру нашей памяти, но часто бывает такое, что человек может искренне заблуждаться, то есть информация там хранится обрывочная, или он что-то уже забыл.

Но при этом он будет открыто и честно (без значимых сигналов) говорить, что он ту или иную информацию забыл.

Также важно отметить, что правда – это собственный опыт человека, это то, что он лично видел, слышал или чувствовал. Это та информация, в которой он уверен на сто процентов, в которой не сомневается, пусть даже искренне заблуждается.

Если же человек получил откуда-то информацию о каком-то событии и передает ее как собственную правду, это можно разрушить уточняющими вопросами, поймав его на неуверенности.

Кстати, прошу вас сейчас и впредь отмечать предложения, в которых я использую понятия «уверенность», «неуверенность», «сомнения». Это необходимо потому, что в итоге мы постепенно перейдем от верификации лжи к определению степени уверенности и сомнения человека в той или иной информации.

Именно подобную трансформацию я прошел, когда работал в аэропорту. Один из вопросов, который инспектор задавал пассажиру, – сколько наличных денег у него при себе имеется.

И стояла непростая задача, отделить реакции правдивого пассажира, который уверенно не может назвать, сколько точно денег у него сейчас при себе, от реакций пассажира, который пытается скрыть точную сумму денег.

В целом реакции и тех и других были похожи. Но кто из них точно обманывал? В такой ситуации не было возможности задать десяток уточняющих вопросов. А ведь нужно было еще не вызвать негативные эмоции у правдивого неуверенного человека, чтобы он не подал жалобу, а пошел дальше проходить пограничный контроль.

В итоге я ушел от верификации лжи и правды и перешел на верификацию степени уверенности человека. Так появилась и шкала уверенности.

Поэтому закрепим: правда – это информация, в которой человек уверен, он в ней не сомневается и на все вопросы твердо и четко отвечает, без лишних размышлений.

Проведем эксперимент. Читайте следующие вопросы и попробуйте на них мысленно отвечать.

– Как вас зовут?

Вы называете свое имя. Надеюсь, в том, как вас зовут, вы не сомневаетесь. Хотя понимаю, что можете замешкаться, если вас чаще зовут не по имени.

– Какое ваше имя?

Уверен, что на этот вопрос вы ответите уже без раздумий. Так как имя у вас одно, пусть вас и зовут по-разному.

Например, вас зовут Мария или Иван. Беру в моем понимании самые популярные имена для примера.

Допустим, вы мне так и отвечаете, а я применяю свою проникающую методику и задаю уточняющий вопрос. Например, хочу определить вашу базовую линию поведения и понять, как в вашей реакции проявляется уверенный ответ «Да» и какое поведение соответствует вашей полной уверенности в информации.

– Значит, в паспорте, в графе с именем у вас написано Иван/Мария?

Тут с определенной скоростью и интонацией отвечаете мне. Вы можете при этом кивнуть или ваша голова останется статичной. Я это фиксирую и дальше буду на эти реакции опираться. Я понял, какой(-ая) вы, когда в чем-то уверены.

Далее еще глубже проникаю в правду. Я уже понял, какое у вас имя, проверил, такое или имя записано у вас в паспорте:

– То есть вас всегда друзья зовут Иван/Мария?

И тут вы, скорее всего, замешкаетесь, вспоминая все случаи общения с друзьями. Ваш мозг начнет сопоставлять все факты, вспомнит, что однажды вас назвали Ваня/Маша, и это уже отразится на вашем поведении. Вам будет сложно уже также уверенно ответить «Да», как на предыдущий вопрос.

Правда о том, что вас не всегда так зовут, отразится на вашем поведении, вы будете не уверены при ответе на подобный вопрос.

Вы можете провести подобную опросную беседу со знакомым человеком и отметить в его речи и поведении признаки неуверенности.

Еще один яркий пример неуверенности и сомнения можно ощутить, когда отвечаешь на психологические тесты. Прочитаешь формулировку вопроса, сидишь и оцениваешь свой жизненный опыт, а как же правильно ответить.

Мне, кстати в фиксации сомнения и уверенности очень помогли записи телепередачи «Что? Где? Когда?». Любому человеку по поведению знатоков будет понятно, уверены они в ответе, который дают, или нет. Знают ли они точный ответ, или только предполагают.

Помните, как они тянут время, когда сомневаются? Помните, как они быстро и четко дают ответ, когда уверены? Это самый простой пример.

Виды правды

У меня нет базового психологического образования. Я инженер-программист, и подход у меня к верификации правды и лжи – это системный подход к верификации информации, которая хранится в памяти человека, отношение к этой информации и наличие умысла искажать или умалчивать ее.

И перед тем, как мы приступим к изучению лжи и раскрытию этого понятия, давайте поймем, какие еще виды информации существуют и как человек оперирует ей.

Итак, все сведения об окружающей среде мы получаем через несколько каналов: визуальный, аудиальный, кинестетический. Именно эти три типа информации для верификации являются основными.

Есть еще обонятельная и вкусовая информация, и мы, конечно, можем задавать вопросы о запахах и вкусе. Но в моем опыте не было ни одного случая, когда была необходимость задавать вопросы на подобные темы, поэтому я опущу в книге запахи и вкусы.

Мы будем говорить только о том, что человек видит, слышит и чувствует. Именно на эти темы и будем составлять вопросы в различных ситуациях. Но есть еще мысли, которые возникают в нашей голове и которые человек слышит через внутренний голос или видит через образы. Об этом тоже можно спрашивать.

Например, мне в расследованиях очень нравятся такие вопросы.

• О чем вы подумали, когда узнали о преступлении?

• Какие мысли у вас возникли, когда вам сообщили об этом?

Подобные вопросы, направленные на мыслительные процессы, могут разрушить хорошо продуманную легенду. Причастный человек способен придумать себе алиби, что он делал или не делал. Но придумать, о чем он подумал, когда узнал о совершении преступления, ему уже сложнее.

Действительно, о чем бы я подумал, если бы это не совершал и мне об этом сообщили? Вопросам про мысли отлично помогают вопросы про эмоции и чувства.

• Какие эмоции вы при этом испытали?

• Что почувствовали, когда впервые узнали об этом?

КАК ИВАН ПРОВАЛИЛ ВОПРОС ПРО ЧУВСТВА

Например, Иван провалил ответ про чувства. Он придумал в своей легенде, что вымогатели на первой встрече предоставили ему две фотографии: его жены и дочери. Причем снимки были сделаны на детской площадке, на которой мама и дочка находились вместе.

Он уверенно рассказывал визуальную правду, то есть описывал, где и как находились мама с дочкой, во что были одеты, какая был игровая площадка и так далее. В общем, активно использовал правду из другого времени в составлении легенды. Но тогда я еще не разработал прием «Именно» и пытался найти неожиданный вопрос.

– Когда тебе эту фотографию показали, что ты почувствовал?

– Я почувствовал, что люди прекрасно знают, ну, то есть, в моем понимании, у меня не возникло, ммм, э-э-э, ощущения, что это, ну, условно говоря, скачанная с моего компьютера.

Навык разделения правды

Подобный подход с разделением информации помогает готовить вопросы под любую ситуацию. И это половина дела – придумать подобные вопросы, а другая половина – задать их и отследить значимые сигналы.

В общем, добавляем еще один вид информации – мыслительный, то есть все вопросы, направленные на раздумья и мысли.

Но это только четыре вида информации, добавляем еще пять. Итого мы имеем девять видов правды.

• Визуальная – вижу.

• Аудиальная – слышу.

• Кинестетическая – чувствую.

• Действенная – делаю.

• Мыслительная – думаю.

• Мотивационная – хочу, надо, могу.

• Причинно-следственная.

• Цифры и количество.

• Временная.

И это первый навык, который вам нужно усвоить. Он состоит в том, чтобы разбивать любую информацию, которую вам нужно верифицировать, на девять видов правды. Этот навык необходим для подготовки к опросной беседе и использованию всех приемов проникающего метода.

ПРИЕМ № 2«Переопределение вопроса»

– Вам понятно, как переопределять вопросы?

– Да.

– То есть вы усвоили эту методику?

– …

Но перед тем как мы разберем подробно каждый из девяти видов правды, давайте расширим наш арсенал переопределенца (человека, владеющего техниками переопределять вопросы).

Второй прием метода – это переопределение любого вопроса, то есть нахождение синонима к ключевому слову из вашего вопроса.

Это то, что я от вас хочу в первую очередь. Чтобы у вас на любой заданный вопрос автоматически был готов вопрос с переопределением. Можете сейчас заглянуть в приложение, там составлены подобные вопросы для разных сфер жизни.

Или же обращайте внимание на примеры вопросов в начале каждой главы, они тоже составлены с помощью первых двух приемов: «Слова связки» и «Переопределение».

В целом вам будет достаточно этого, но я хочу расширить ваш арсенал эффективного верификатора, переговорщика и коммуникатора.

А для этого нам понадобится несколько более сложных приемов, которые позволяют в конце концов получить признание от человека на основе проведенной с ним беседы.

Вопросы на каждую правду мы будем переопределять, чтобы вы на простых примерах понимали, на какое ключевое слово надо придумывать синоним.

Например, видел – был свидетелем, знаешь – есть информация, хочешь – есть желание, делал – совершал действие и так далее.

И чтобы вам было легче, ключевые слова и синонимы к ним (или синонимичные формулировки) я буду выделять.

Без повторения вопроса

Ключевой прием – это переопределение вопроса, а не его повторение. Если будете просто повторять один и тот же вопрос, ничего не сработает.

Человек вам уже дал ответ. А вы снова повторили вопрос. Таким образом сразу покажете свое недоверие и разорвете коммуникацию. Человек не захочет общаться с таким странным собеседником.

Мы же сначала уточняем, выказывать недоверие мы будем позднее, на более низком уровне воронки. А вначале ни в коем случае не надо быть попугаем.

Необходимо перезадавать вопрос, придумывая синоним к глаголу или близкую по смыслу к ответу формулировку (если мы переопределяем ответ на открытый вопрос).

Повторением одного и того же вопроса вы вызовете гнев, не связанный с честностью и правдой, а гнев на проявление глупости и тупости. Уж простите за такие прямые формулировки.

– Как дела?

– Все хорошо.

– То есть у тебя все хорошо?

Представьте, что вам задают подобные вопросы. Ваша первая реакция? Ты тупой, что ли! Я же тебе только что ответил, что все хорошо.

Вот какая форма будет правильная:

– Как дела?

– Все хорошо.

– То есть у тебя все дела в порядке?

Это совершенно меняет качество коммуникации. Тут вы только уточнили. Но, повторюсь, переопределять каждый вопрос в беседе не надо. Это утомляет. Определите до начала беседы, какие именно вопросы хотите переопределить. Что конкретно для вас важно узнать у собеседника.

ПРИЕМ № 3 «Переопределение вопроса с частицей „не”»

– Вам понятно, как переопределять вопросы?

– Нет.

– То есть у вас нет представления, как его использовать?

Если нам ответили отрицательно на закрытый вопрос, мы можем сформулировать уточняющий вопрос с частицей «не», хотя это и не обязательно.

Пусть вам пока непонятно, как переопределять вопросы, и вы также ответили: «Нет». И это может значить, что у вас:

• возникли сложности;

• вам пока тяжело;

• есть какие-то трудности;

• появились затруднения.

А может значить, что:

• не знаете, как это делать;

• не готовы пока его применять;

• не понимаете, как составлять подобные вопросы.

То есть к ключевому слову можно придумать синонимы или синонимичные формулировка как с частицей «нет», так и без нее.

Не спорю, в данном случае гораздо проще задать вопрос «Что именно вам не понятно?», чем ломать мозг и придумывать какие-то непонятные вопросы. Согласен.

Но на таких банальных примерах мы отрабатываем прием, как начинающий боксер на груше. Сначала нам надо понять, как бить грушу, прежде чем мы выйдем в ринг «бить» лжеца.

ПРИЕМ № 4 «Переопределение ответа»

– Вы поняли, как переопределять вопрос?

– Да.

– То есть вы уже усвоили этот прием?

– …

Метод можно использовать не только для закрытых вопросов, но и для открытых. Но для этого необходимо переопределять не вопрос, а полученный ответ, который также может быть заготовлен заранее.

Какое ваше основное качество?

Целеустремленность.

То есть вы всегда достигаете поставленных целей? / Умение достигать свои цели – это ваше главное качество?

– Почему ты не взяла трубку?

– Была занята.

– То есть ты не могла отвлечься на разговор со мной? / Что-то помешало тебе ответить / не было возможности ответить?

– Почему ты не перезвонил?

– Был занят.

– То есть даже пяти минут свободных не было? / У тебя не было свободного времени? / Ты не мог мне перезвонить? / У тебя не получилось перезвонить? / Тебе было не до разговора со мной?

– Как вам эта квартира?

– Хорошая.

– То есть она вам понравилась? / Оцениваете ее положительно? / Даете ей высокую оценку? / Положительные впечатления от квартиры?

– Через сколько будет готов стейк?

– Пять минут.

– То есть через пять минут вы его принесете? / Через это время стейк будет уже здесь?

– Как вам блюдо?

– Вкусное.

– То есть вам понравилось? / Вы довольны?

Переопределение ответа отлично подходит для интервью, в котором применяются методы выявления метапрограмм и проективных вопросов.

Например, во время собеседования или расследования. В приложении № 3 разберем, как можно переопределять проективные вопросы и ответы на них.

ЗАДАНИЕ № 8. ПОСЛЕДНЕЕ СЛОВО ДМИТРИЯ ЛОШАГИНА

Надеюсь, что с приемами «переопределения вопросов» разобрались, далее нам надо заняться видами правды, чтобы более эффективно эти приемы использовать.

Но перед тем как приступить к навыку разделения правды, посмотрим видео последнего слова Дмитрия Лошагина в судебном заседании. Он рассказал, что произошло в день убийства Юлии.

Вам показалось что-то странным в содержании его последнего слова? Есть ли тут какие-то признаки лжи (значимые сигналы), на которые можно опереться для составления вопросов?

Видео № 6 – https://aivexpert.ru/bookvideos/06/

Визуальная правда

– Ты видел, кто совершил кражу?

– Нет.

– Значит, ты не был свидетелем этого преступления?

Это то, что человек видел, а не то, что ему рассказал кто-то или он где-то прочитал.

При описание правдивой визуальной информации человек будет использовать жесты-иллюстраторы, являющиеся явным признаком правды.

Вспомните любого человека, рассказывавшего вам захватывающую историю из своей жизни: он активно иллюстрировал все, что описывал.

Показывал размер предметов, направления движения, расположение предметов в пространстве и так далее. Обратили внимание, какие вопросы я сначала задавал Елене в задании № 6? Помните, как просил ее рассказать о чем-то интересном и запоминающемся? Это было необходимо, чтобы зафиксировать уровень ее жестов-иллюстраторов.

Запомните: то, что человек вам проиллюстрировал руками, он видел и сохранил в памяти.

При описании визуальной правды используются следующие слова: красивый, большой/маленький/огромный, высокий/низкий, широкий/узкий (любое слово, описывающие размеры), яркий/тусклый, белый/черный/красный (любое слово, описывающее цветовой оттенок), далекий/близкий и так далее.

Ниже вопросы и просьбы, которые обращаются к визуальной памяти. Сразу привожу примеры с переопределениями, ключевые слова выделены, не забываем про слова-связки между вопросами. И помним: если ваш вопрос закрытый, то переопределяем ключевое слово в вопросе. Если вопрос открытый, переопределяем ключевое слово в ответе.

– Вы видели, что произошло? Вы были свидетелем?

– В каком направлении двигались? Вы шли в сторону …? Вы направлялись в …?

– Какого цвета был предмет?

– Опишите в деталях.

– Каких размеров?

– Любые вопросы, которые обращаются к мелким деталям предметов. Например, можно попросить описать одежду человека, черты его лица, цвет волос, цвет глаз и так далее.

– Как вы стояли относительно друг друга? Вы располагались …? Вы были …?

КАК ИВАН ПРОВАЛИЛ ВОПРОС ПРО ВРЕМЯ СУТОК

Даже, казалось бы, простой вопрос про время суток на предоставленных ему фотографиях он умудрился провалить. Ведь достаточно было ответить одним словом: «День».

– И какое время суток было на фотографии?

– Ну это день, никогда у меня ребенок ночью не гуляет, абсолютно светлое время суток. Я думаю, что в темное время суток фотография бы не получилась.

– На фотографии какое было время суток?

– В моем понимании, такое же как сейчас, солнце, ну.

ЗАДАНИЕ № 9. КАК МАРИНА ЛЕТАЛА НА МАРС

Это одно из моих любимых заданий на тренинге. Заставить человека придумывать историю здесь и сейчас. Посмотрите два видео с одного из моих старых тренингов. Сначала я просил Марину рассказать какую-то правдивую историю, а потом попросил придумать историю с Марсом.

Обратите внимание, как менялась ее жестикуляция, когда она говорила правду, а когда фантазировала. А также посмотрите, какие моменты в лживой истории являются для нее правдой, которую она вставляет в свою легенду.

Ссылка на видео № 7 – https://aivexpert.ru/bookvideos/07/

ЗАДАНИЕ № 10. КАКИЕ ИСТОРИИ ДЕВУШКИ ПРАВДА?

А в этих видео вам неизвестно, какая история правда, а какая ложь. Посмотрите для начала два видео с историями девушки. Поймите, исходя из количества иллюстративных жестов, какая история правда, а какая ложь.

Ссылка на видео № 8 – https://aivexpert.ru/bookvideos/08/

ЗАДАНИЕ № 11. КАКИЕ ИСТОРИЯ ПАРНЯ ПРАВДА?

По аналогии с предыдущим заданием посмотрите три истории парня. Определите, какая ложная.

Ссылка на видео № 9 – https://aivexpert.ru/bookvideos/09/