Текст книги "Ложь под микроскопом. Проникающий метод: быстрое определение лжи и выявление правды"

Фабула уголовных дел и публичных кейсов

– Вы убивали жену?

– Нет.

– Значит, вы непричастны к ее убийству?

– …

Давайте отдельно расскажу фабулу уголовных дел, в которых я так или иначе принимал участие: анализировал видеоматериалы, присутствовал на судебных заседаниях или проводил опросную беседу.

По ходу книги будем постоянно к ним обращаться, предлагаю вам почувствовать себя детективом, который расследует эти дела.

ДЕЛО ФОТОГРАФА ДМИТРИЯ ЛОШАГИНА

– Вы знаете, кто убил вашу жену?

– Нет.

– То есть достоверной информацией, кто это сделал, вы не владеете?

– …

Это мое первое публичное уголовное дело, мнение о котором высказывал в социальных сетях и СМИ. В июне 2013 года завершил обучение профайлингу в Москве, и ровно через два месяца произошло громкое убийство в центре Екатеринбурга.

22 августа 2013 года по адресу Белинского, д. 32 в лофте на верхнем этаже проходила вечеринка в честь двадцативосьмилетия известной в городе модели Юлии Прокопьевой, которая была замужем за еще более известным фотографом Дмитрием Лошагиным.

После этой вечеринки Юлия пропала. Спустя несколько дней Дмитрия задержали. Через полтора года первый районный суд его отпустил, но потом областной суд отменил решение. И уже повторный суд посадил его на девять лет и десять месяцев за убийство. Вину он так и не признал.

За почти два года, пока длилось расследование и суд, он дал много интервью и косвенно отрицал свою вину. Я по двум видео заметил это и опубликовал свое мнение 4 января 2014 года.

Посмотрите.

Видео № 1 – их интервью за полгода до убийства. Из него мы понимаем возможный мотив совершения преступления.

https://aivexpert.ru/bookvideos/01/

Видео № 2 – короткое интервью Дмитрия через несколько дней после задержания. По нему можно понять, что он причастен к убийству.

https://aivexpert.ru/bookvideos/02/

Видео № 3 – большое интервью после выхода из СИЗО после первого районного суда. По ходу книги мы не будем его анализировать, это вам для самостоятельного изучения.

https://aivexpert.ru/bookvideos/03/

ДЕЛО ИВАНА НА ТРИДЦАТЬ ШЕСТЬ МИЛЛИОНОВ РУБЛЕЙ

Это одно из моих первых дел. Меня пригласили провести беседу с директором одного из направлений крупной группы компаний.

В отношении него были подозрения, что он на протяжении нескольких месяцев выводил деньги. А когда недостачу нашли, пропал на целый день, не отвечал на звонки. Когда появился, заявил, что деньги у него вымогали.

Между нашей беседой и обнаружением пропажи денег прошло два дня, так что у него было время придумать интересную легенду. Основные вопросы озвучивал адвокат, моя задача была наблюдать со стороны и в определенные моменты задавать уточняющие вопросы.

На тот момент у меня не было широкого арсенала методик, я еще не владел проективными вопросами Натана Гордона, не было тогда и моей проникающей методики. На тот момент проводил допрос, используя только детальные ВАК– вопросы, изображая из себя лейтенанта Коломбо (ВАК – это самый простой способ допроса – по визуальным, аудиальным и кинестетическим деталям).

Но вернемся к Ивану (имя изменено). Наша беседа в итоге длилась около двух часов. Он как мог защищал свою легенду и отвечал на все уточняющие вопросы. Точнее, пытался на них отвечать, уходя в различные «правды». В главе про определение лжи по речи приведу примеры его формулировок.

Именно тогда я открыл для себя интересный значимый сигнал. Он не мог признаться, что чего-то не знал или не понимал в своей легенде. Я задавал ему много вопросов о мотивации вымогателей. Ему бы спокойно сказать, что не понимает, почему они поступили так или иначе. Например, при ответе на вопрос о двух фотографиях. Но тут выдержу небольшую интригу и расскажу детали позже.

Так вот. Это даже не значимый сигнал, а психология лжеца. Когда он продумывает легенду, ему сложно представить в деталях те вещи, которые бы он забыл или действительно не знал. Я называю это главной проблемой легенды лжеца. Мало того что всех деталей по всем видам правды он не может продумать, так еще и не в силах спрогнозировать, что и как бы он забыл или не знал.

В общем, наш «герой» придумал, что восемь месяцев назад на него вышли вымогатели и он с ними встретился. Они показали ему две фотографии: жены и ребенка и намекнули, что хотят денег. В итоге ущерб за это время составил около тридцати шести миллионов рублей.

Кстати, беседу можно было и не проводить, так как еще до нее мне было понятно, что он украл и потратил деньги. Я попросил изучить его рабочий ноутбук, которым он пользовался дома. Зашел в историю его браузера и все понял. Что именно? Узнаем в главе про подготовку к опросной беседе.

ДЕЛО КИЛЛЕРА АНДРЕЯ ДРЮНИНА

Это самое интересное дело, в котором мне довелось участвовать, мой первый суд присяжных. Задача была – присутствовать на судебных заседаниях и оценивать поведение присяжных заседателей, их реакции на показания свидетелей и в итоге спрогнозировать их решение.

Но перед тем, как согласится на участие в этом процессе, я изучил видеопоказания основного свидетеля обвинения, проверку показаний на месте преступления. И только после детального анализа содержания его речи и невербального поведения принял решение помочь в защите.

Я увидел, в каких показаниях свидетель обманывает, а где говорит правду. Кстати, он поступал так сознательно. Это был киллер, на счету которого одиннадцать совершенных и организованных убийств. Чтобы не сесть пожизненно, ему пришлось заключить сделку со следствием, в которую входили показания на «нужных» людей.

В конце своих показаний в суде он даже эмоционально высказался: «Что следователь говорил, то я и подписывал». Маленькая победа, ведь сказано это было присяжным.

А суд был по одному из громких заказных убийств, где он выступал организатором и в чем признался. Но при этом называл моего будущего доверителя заказчиком.

Моя задача была в том, чтобы изучить видео и проконсультировать адвоката, высказать свое мнение, причастен доверитель к преступлению или нет. Адвокат по материалам дела верил в его непричастность, и наши мнения в этом сошлись.

Далее мне дистанционно необходимо было подготовить адвоката к процедуре подбора присяжных, составить скрипты опросных бесед, так как мое участие в отборе было под вопросом. Судья не разрешил мне стать общественным защитником, мотивировав тем, что у обвиняемого и так было три адвоката. Так что пришлось помогать отбирать присяжных из коридора. Но даже при этом удалось вычислить бывшего сотрудника полиции, которому по закону нельзя стать присяжным.

Пару слов о том, как проходит процедура отбора присяжных. Сначала секретарь суда получает списки от избирательной комиссии по разным районам города. В нашем случае было по пять тысяч человек из трех районов города. Итого пятнадцать. Далее в случайном порядке секретарь рассылает повестки с приглашением прийти в суд и принять участие в процедуре отбора.

Те, кто является в суд, называются кандидатами. У каждого свой порядковый номер. Основными присяжными становятся кандидаты с наименьшими порядковыми номерами. На нашу процедуру пришли около сорока человек. Мне не удалось попасть в зал заседания, но я наблюдал за поведением кандидатов в коридоре суда.

По закону любой человек может попасть на отрытое заседания суда. Поэтому никто не мог запретить мне находиться в коридоре или впоследствии на заседаниях. Чем я и воспользовался. Каждая из сторон может приглашать на процесс специалиста и совершать действия, не противоречащие УПК. Так, я мог прийти и анализировать речи, которые слышал.

Вернемся к процедуре выбора присяжных. Судья оглашает кандидатам противопоказания для участия в судебном заседании, а они обязаны не скрывать, если такие имеются. Если факт несоответствия кандидата вскроется во время судебного процессе или после, придется отбирать присяжных заново, повторять процесс. Если после окончания, то решение отменят.

Естественно, каждая сторона хотела бы иметь подсадную утку среди присяжных и понимать их настрой, знать, какое решение планируют принять. С наше стороны такой «утки» не было, а вот за «утку» от органов мы, по понятным причинам, переживали. Для этого и нужны были специальные скрипты и порядок задаваемых вопросов.

По итогам отбора каждая из сторон (государственный обвинитель и защита) могут отвести по двое присяжных. Одного – мотивированно, другого – нет. То есть отвод одного присяжного необходимо объяснить, а на второго лишь указать. Итого, получается минус четыре кандидата.

Одну из «уток» я смог вычислить в коридоре, наблюдая за тем, как кандидаты переходили из одного кабинета в другой. Как это получилось, расскажу далее, когда будем изучать жесты, позы и невербальное поведение.

В итоге осталось тринадцать присяжных, восемь основных и пять запасных. В заседании принимают участие все присяжные, но решение принимает основной состав. Если в процессе кто-то из основного состава выпадет, его место занимает запасной. Если закончатся и запасные и состав окажется неполный, то заседания надо отменять, состав присяжных отбирать заново.

В нашем процессе выпал один присяжный. Как нам кажется, женщина явно показала, какое решение будет принимать, и в итоге на нее смогли надавить. У ее сына была непогашенная судимость, и ей, мягко говоря, намекнули, что необходимо придумать причину и выпасть из обоймы.

По окончании заседаний восемь основных присяжных голосуют. При равенстве голосов четыре на четыре решение трактуется в пользу обвиняемого. В этом случае результат был шесть-два в пользу непричастности. Мой прогноз был пять-три или шесть-два в нашу пользу. Этот вывод я делал на основе наблюдений за их поведением в зале.

К сожалению, невозможно узнать, кто из присяжных как голосовал, чтобы можно было замкнуть петлю обратной связи и понять, про кого я все «считал» правильно.

Этим и хороша игра в «Мафию»: наблюдая за поведением игроков, ты в итоге знаешь или можешь впоследствии узнать, кто врал, а кто говорил правду. Но суд присяжных гораздо сложнее и интереснее, хотя я постоянно ловил себя на мысли, что пользуюсь в наблюдениях навыками, полученными в «Мафии».

В итоге оправдательный вердикт присяжных устоял в Верховном суде России, и доверитель избежал ложного обвинения. Считаю этот кейс своим наивысшим профессиональным достижением.

Второй и третий процессы проходили в Екатеринбурге. Оба закончились с сухим счетом в нашу пользу: восемь-ноль и шесть-ноль. Почему счет разный? Потому что третий процесс проходил в районном суде, а там решение принимают шесть основных присяжных.

Кстати, все три суда были по делам о заказных убийствах прошлых лет. В первом случае судили якобы заказчика, во втором и третьем – якобы исполнителей.

Послушайте для тренировки аудиофрагмент проверки показаний Дрюнина на месте преступления. Из дела первого суда, которое мы будем изучать на протяжении книги:

https://aivexpert.ru/bookvideos/04/

Глава 1
Знакомство с проникающим методом

– Это весь ваш багаж?

– Да.

– То есть других сумок у вас нет?

– …

– Дубай? … Один вылетаете? … Это весь ваш багаж? … Наличные деньги при себе имеете? … Сумма превышает десять тысяч долларов?

– Худжанд? … Один прилетели? Какие-то запрещенные вещи при себе имеете? Оружие? Наркотики?

– Что-то спрятанное? Скрытое?

Так на протяжении двух с половиной лет рождался метод проникающих вопросов, или проникающий метод. В ноябре 2017 года во время обучения инспекторов воздушного пункта пропуска я начал работать консультантом на таможенном посту Кольцовской таможни имени А. В. Сорокина. Моя основная задача была в том, чтобы изучить специфику общения с пассажирами, вылетающими и прилетающими международными рейсами, на основе чего разработать скрипты опросной беседы для выявления умышленно скрываемой информаций во время прохождения таможенного контроля.

На тот момент я четыре года занимался оперативной работой и использовал методики профайлинга и верификации лжи в коммерческих расследования, опросных беседах, собеседованиях и в сопровождении переговоров.

Но на этот раз мне предстояло кардинально пересмотреть подход с учетом специфики работы инспектора. Первичный анализ поведения пассажира должен был сокращен до десяти-пятнадцати секунд в случае с вылетом и тридцати-сорока секунд в случае прилета. Беседа не должна была превышать тридцати секунд.

При этом предстояло разработать такой скрипт, чтобы честные пассажиры, не нарушающие правила таможенного контроля, не задерживались дольше обычного и уходили после общения в нормальном состоянии. То есть предстояло верифицировать не столько ложь, сколько правду.

Также надо было выделить основные вербальные и невербальные сигналы в поведении человека, на основании которых инспектор мог применить дополнительные меры таможенного контроля: попросить открыть багаж, показать денежные средства и пересчитать их.

Понятно, что подробности этой работы раскрыть не могу. Тем более не могу опубликовать разработанные скрипты. Иначе у вас появится пособие по обману инспектора и противодействию его работе.

Но расскажу на других примерах о проникающем методе, ставшем итогом моей работы в таких экстремальных условиях.

ЗАДАНИЕ № 3. ЗАЧЕМ ЛЕТИТЕ В ДУБАЙ?

В этом задании приведу небольшой диалог, состоявшийся на таможенном посту. Девушка вылетала в Дубай. Инспектор задала ей стандартный вопрос о цели поездки.

– С какой целью летите в Дубай?

– У меня виза на три месяца.

После этого диалога инспектор позвала меня к монитору сканера, где было видно содержимое чемодана девушки, и объяснила, какова была истинная цель ее полета.

Вы же подумайте, как можно было перезадать вопрос, а что именно мы увидели в ее чемодане, расскажу в приложении № 1.

Сотни проникающих вопросов

Самая важная часть книги – это приложения, в них представлены несколько сотен вопросов для различных случаев жизни:

• покупки автомобиля и квартиры;

• понимания, любит или нет;

• выявления измены;

• определения, женат он или нет;

• подбора персонала.

Из этих вопросов вы сможете составить несколько тысяч скриптов для понимания правды и разрушения лжи. Ко всем вопросам невозможно заранее подготовиться. Я взял ситуации, в которых ранее так или иначе разрабатывал скрипты.

Почему много примеров для разоблачения мужчин? Это самый частый поступающий мне запрос. Слабый пол очень хочет разоблачать (читай: понимать) сильный.

Кроме того, обращайте внимание на вопросы в начале каждой главы, в них использую некоторые приемы метода: переопределение вопроса и ответа, смягчение формулировки, фиксация правды. Даже позволил себе немного пофантазировать и включить в эти скрипты признаки лжи (значимые сигналы в речи), чтобы показать вам, как надо противодействовать самому частому признаку – уходу от формы вопроса или уходу от формы глагола в вопросе.

Пока читайте эти скрипты, постепенно мы все хитрости, приемы и фишки метода разберем.

Где можно применять

– Проникающий метод можно применять в любой ситуации?

– Да, можно.

– То есть он подходит для любой сферы?

– Да, подходит.

Преимущества проникающего метода в том, что он позволяет в самые короткие сроки и с минимальным количеством вопросов провести опросную беседу в любой жизненной ситуации.

Последние пять лет я индивидуально обучал, как применять данный метод в самых невероятных ситуациях. Некоторые ситуации были для меня необычными, но именно благодаря им понял его универсальность. С учениками мы разрабатывали скрипты для:

• общения с покупателем или продавцом квартир и коттеджей;

• общения с клиентом клиники эстетической медицины;

• бизнес-переговоров и подбора персонал;

• сотрудников служб безопасности и для внутренних расследований;

• общения адвоката с доверителем и следователями;

• отбора присяжных заседателей;

• допроса свидетелей в суде присяжных.

Я также выполнял и коммерческие заказы на разработку скриптов опросных бесед для:

• собеседования в РЖД с кандидатами на должности линейного персонала: машинистами, работниками пути и так далее.

• собеседования психолога Министерства обороны с кандидатом на контрактную военную службу;

• андеррайтера с потенциальными заемщиками (сотрудничал с крупным банком).

Также я разработал скрипты для проведения расследований преступлений. С помощью проникающих вопросов модернизировал интервью судебной оценки Натана Гордона «FAINT» и адаптировал его под другие сферы жизни.

Сейчас провожу индивидуальные консультации, используя метод для понимания чувств, настроений и состояний клиента. Правильно построенные вопросы помогают разбить все эмоциональные потрясения на отдельные части и проработать каждую их них отдельно.

Но самый интересный опыт – это разработка вопросов для девушек, с помощью которых они могли бы вычислять, женат ли мужчина, есть ли у него отношения, насколько серьезно он относится к отношениям. И самое главное, какие у него планы на нее, готов ли он сделать долгожданное предложение руки и сердца.

Мужчины пока не обращались с подобными вопросами, но нет ничего сложного в том, чтобы разработать вопросы и для них.

Метод можно использовать в любой сфере. Он прост и универсален. В нем несколько несложных для освоения приемов. Он значительно расширит ваши коммуникативные навыки и натренирует мозг быстро придумывать и переопределять любой вопрос.

В книге расскажу о методе и приемах, приведу примеры скриптов опросной беседы. Разберу психологию правды и лжи. Рассмотрю виды правды и принципы проявления лжи в поведении человека. Помогу вам изучить основные значимые сигналы в речи и невербальных реакциях.

Используя метод постоянно, на интуитивном уровне вы начнете понимать, кто говорит вам правду, а кто лжет, даже без изучения значимых сигналов.

В день мне приходилось опрашивать до трехсот пассажиров, сознательно анализировать поведение каждого физически было невозможно. Через несколько месяцев стал полагаться на интуицию в принятии решений. И мог уже с закрытыми глазами, опираясь только на слух, понять в одном коротком ответе, правду мне говорят или нет, засомневался пассажир при ответе или уверен, злится или испугался.

Сейчас, чтобы не потерять этот навык, применяю метод в любой удобной ситуации при общении с незнакомыми мне людьми: кассирами, фармацевтами, официантами. Почему незнакомыми? Потому что один из признаков правдивого человека в таком опросе – это повышение гнева с каждым последующим вопросом.

Отслеживание нарастания гнева в интонации человека – это один из навыков, который тренирует данный метод. Но представьте, если начнете постоянно применять его при общении со знакомыми и близкими вам людьми? Захотят ли они с вами после этого общаться, если будете их так допрашивать и вызывать гнев?

Правда, от одного переопределения и уточнения еще никто не умирал. Но прошу вас, не переусердствуйте, иначе заработаете репутацию зануды.

Терминология

Чтобы вас не запутать, давайте разберем терминологию.

Итак, основное, что будем изучать, – это проникающий метод, основанный на системе «Воронка правды». Назвал так, потому что визуально система похожа на воронку, по которой мы образно спускаемся, проникаем в правду.

В методе есть несколько приемов (их можно назвать еще хитростями). Приемы – это то, как нужно придумывать и задавать вопросы, как отрабатывать уходы от ваших вопросов и фиксировать правду, как получать признание.

А для того чтобы эффективно использовать эти приемы, вам надо изучить теорию и овладеть несколькими навыками.

Из знаний в книге будут: психология правды и лжи, три принципа проявления лжи, значимые сигналы в речи и поведении.

Основной навык – анализ речи собеседника и наблюдение за его поведением. И не просто наблюдение, а фиксация того, как оно меняется. Детекция лжи основана на сравнении одного поведения с другим. Или фиксации универсальных значимых сигналов.

Итак: изучаем теорию, чтобы овладеть приемами и максимально эффективно использовать метод. Вот наш с вами девиз на время прочтения книги.

Но для начала вам необходимо выбрать ситуацию, в которой начнете отрабатывать приемы. Опишите ее в деталях.

ЗАДАНИЕ № 4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЛЖИВУЮ СИТУАЦИЮ

– Вы уже потренировались на своей жертве?

– Да.

– То есть задали ей несколько вопросов?

– …

Ранее вы выбрали, на ком будете отрабатывать приемы переопределения вопросов. Но их используйте для ситуаций, в которых вам не лгут. Сейчас же вам нужно выбрать лживую ситуацию, в которой вам точно надо определить какую-то конкретную, определенную ложь.

Например, общение с продавцом машины, когда необходимо выяснить во время осмотра, битый этот автомобиль или нет.

Возможно, что вы продавец и хотели бы во время презентации понять отношение клиента и его желания. Понравился ли ему продукт, готов ли он его купить.

Или занимаетесь подбором персонала и хотите понять истинную причину увольнения кандидата с предыдущего места работы.

Если ничего не придумали из профессиональной сферы, возьмите личную жизнь. Первое свидание подойдет, это ведь одна из самых лживых ситуаций.

Например, вы девушка и хотите выяснить семейное положение мужчины. Или вы давно в отношениях, но вам непонятны его намерения. Что у него там на уме, сделает ли он вам предложение?

Выбрали ситуацию? А еще лучше возьмите несколько. Из личной и профессиональной сферы.