Текст книги "НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения"

Процесс достижения цели

У вашей цели есть одно важное и значимое обстоятельство – процесс ее достижения. И он должен быть даже интереснее, чем сама цель. Строгая приверженность лишь к результату приводит к тому, что человек постоянно напрягается что-то сделать, чтобы ее достичь. Никогда не знаешь, как судьба завернет и какой ветер подует, какие возможности и альтернативы он с собой принесет. Когда возникает стремление подчинить свою жизнь только результату, пропадает азарт, что делает жизнь скучной. Счастье никогда не было пунктом назначения, это всегда был ПУТЬ.

Счастье – это не пункт назначения, это путь

И вот наступил момент осветить самые важные положения нэлперовских технологий. Это то, на чем основываются все техники, которые в последующем помогут сделать ваш бизнес успешнее. Себя, впрочем, тоже. Можете считать их непоколебимыми истинами. По крайней мере это именно те истины, в которые верить полезно.

Пресуппозиции – это священные аксиомы НЛП, которые не подвергаются сомнению и на основе которых человек строит свое мировосприятие и, собственно, поведение. Они и не хорошие, и не плохие. Они ничему не учат. Только констатируют. Хочешь что-то изменить – начинай эти изменения с пресуппозиций, со своих убеждений. Достижение цели, выбор средств и правильное планирование целиком зависят от того, как вы воспринимаете эти пресуппозиции и как используете в жизни. Можно их, конечно, игнорировать. Но лучше заставить работать их на себя. Полезнее. Итак, поехали.

Реальность всегда преломляется через призму нашего восприятия. Все, что мы так или иначе видим, слышим и чувствуем, мы пропускаем через собственное сознание (да и бессознательное тоже) и формируем отношение к этому. Таким образом, реальность существует сама по себе, а наше восприятие ее-тоже само по себе. И совсем не значит, что они идентичны. В этом плане, когда вы готовитесь к сложным переговорам, ваша «карта» состоит в том, что переговоры именно «сложные», а «территория» заключается в том, что вам предстоит быть на переговорах. То есть какими будут эти переговоры, решаете исключительно вы сами: сложными или простыми, интересными или скучными, успешными или наоборот. Хотя… и управлять впечатлением об этих же переговорах у других вы тоже можете. Меняя вектор их видения с бесперспективных переговоров в сторону перспективных. Как? Вариантов много – выбирайте. Да, и еще. Если ваши «карты» с другим человеком периодически совпадают и у вас похожее отношение к ситуации (именно похожее, а не идентичное!), это еще не значит, что так будет всегда. Так что прислушивайтесь и присматривайтесь к другим: их видение мира и каждого отдельного случая может отличаться от вашего. Успеете заметить это вовремя – значит, успеете вовремя отреагировать.

Карта – не территория, а лишь ее проекция

Наш опыт – это набор образов, звуков, ощущений, запахов, вкусов, мыслей и действий. Все ситуации прошлого зафиксированы в нашей памяти в виде этих составляющих. Любое поведение можно описать, опираясь на них. Скопировать его тоже можно, взяв за основу любой из этих параметров. Чтобы управлять своим поведением или поведением другого человека, достаточно оказать воздействие на одну из перечисленных систем. И результат будет меняться. Кому-то проще сказать «нужные» слова другому, кому-то – создать «нужную» атмосферу, кому-то – помочь думать «нужным» образом. Самым успешным интереснее использовать сразу несколько вариантов. Достижение цели стоит рассматривать как процесс, который включен в систему образов, звуков, мыслей, ощущений, запахов, вкусов и действий. Чем больше из них вы используете, тем легче достижение целей.

Каждый опыт имеет свою структуру

И приятнее. Когда вы четко понимаете свою цель, проще выбрать тот параметр, на который можно оказать воздействие. Когда нет – действуйте как придется. В принципе, результат получите тоже «какой придется».

Тело и психика – части единого целого. Они не только «живут» вместе, но и влияют друг на друга. Воздействуя на тело, можно воздействовать на психику, и наоборот. Посадите своего собеседника на неудобное кресло на переговорах, и очень скоро он станет чувствовать напряжение в общении с вами не только на телесном уровне, но и на психическом. Раздражение возникнет само по себе. Точно так же вы можете научиться расслабляться перед важной встречей, и тревога относительно ее итогов сама собой исчезнет. Глубокое дыхание позволяет сосредоточиться, медитация – отдохнуть, подкачка пресса – одолеть страхи, крик – справиться с обидами и застенчивостью и т. д.

Телесные и психические явления – части одного целого

Если вы пришли к знакомому домой, звоните, а дверь вам не открывают, это не значит, что с вами не хотят разговаривать; это значит, что дома никого нет или звонок не работает. Если вы делаете что-то, что не приносит результата, это означает только то, что в данный момент с данным человеком и при данных обстоятельствах это поведение не является эффективным и нужно предпринимать что-то другое. Результат, который вы получаете в ответ на свои действия, говорит не о поражении или ошибке, он говорит о том, что нужно пробовать другой вариант действий. Только и всего. Для изобретения лампочки Томасу Эдисону понадобилось провести не одну тысячу экспериментов. Когда один журналист спросил, чем он может объяснить свои множественные неудачи, Эдисон сказал: «Молодой человек, вы не понимаете, как устроен мир. У меня не было никаких неудач. Я с успехом определил пять тысяч способов, которые никуда не годятся. В результате я на пять тысяч способов стал ближе к тому способу, который сработает».

В жизни нет неудач – есть только обратная связь, которая подсказывает, по правильной дороге ты бежишь или выгоднее перейти на другую

Мы способны анализировать ситуацию долго и много, вертеть ее и так и эдак и все равно выбираем лучшее из того, что нам доступно. Точнее, из того, что мы воспринимаем как доступное. А это самое главное. Нерезультативное поведение возникает тогда, когда мы ограничиваем свое видение ситуации только нерезультативными вариантами, то есть только их считаем доступными в данный момент. Если помочь человеку считать доступной определенную группу реакций и недоступной другую, можно управлять его поведением. Своим, впрочем, тоже. Просто стоит быть смелее с альтернативами и восприятием своих возможностей. «Во всяком творении гения мы узнаем собственные отвергнутые мысли» (Ральф Эмерсон).

Человек всегда делает выбор лучшего из того, что считает доступным. Он будет выбирать серый квадратик, если посчитает его лучшим из всех остальных. Но если он обернется и увидит много цветных квадратиков, то снова выберет лучший. Но пока их не видит, не считает их доступными для себя, он выбирает серый квадратик…

При общении всегда(!) обращайте внимание, как реагирует другой человек на ваши слова. Это могут быть не только вербальные реакции в виде реплик и комментариев, не менее важны его жесты, мимика, как он организует свое личное пространство и пр. Его реакции на общение с вами – это информация о нем самом и о том, как он чувствует себя при взаимодействии с вами. Управляя реакциями на ваши заявления, вы можете управлять ходом всей коммуникации. Если вы игнорируете его реакции, продуктивность вашего взаимодействия стремится к нулю.

Смысл общения – в той реакции, которую вы получаете. Мужчине справа предложенный собеседником вариант явно не нравится

И еще. В получении обратной связи для вас в первую очередь имеют принципиальное значение те реакции, которые говорят об изменении состояния собеседника. Если он все время сидит, скрестив на груди руки, это, конечно, свидетельствует о многом, но гораздо важнее те моменты, когда он в ответ на ваши слова начинает на стуле ерзать, либо изменять положение тела, либо жестикулировать, либо менять выражение лица. Реакция собеседника – это изменения в его голосе, мимике, жестах, словах – во всем. Здесь нет мелочей и неважных деталей, все это обратная связь. Перестаньте «считать ворон» во время общения, начинайте общаться на всех возможных уровнях: вербальном и невербальном.

Эта пресуппозиция как раз говорит о том, что человек не может постоянно бесцельно плутать по просторам своей жизни. Периодически различные позитивные намерения, которые сменяют друг друга, руководят его поведением. Правда, иногда человек вырастает из того позитивного намерения, которое было для него актуально когда-то, а от поведения, соответствующего ему, не отказывается. В силу привычки. Когда человек начинает действовать осмысленно, оценивая каждый шаг в направлении достижения желаемого, он начинает пересматривать свои привычки. От некоторых отказывается, другие начинает развивать. И основой всему этому служит уже другое позитивное намерение – брать от жизни максимум из того, что она дает.

Любое поведение преследует позитивную цель. Например, забить гол. А для некоторых позитивная цель – избежать ответственности любой ценой или сыграть в игру «Ищи виноватого!»

Сидите вы в мастерской, полной инструментов разных – разных. А у вас в руках молоток. Когда-то давно вам надо было забить гвоздь и очень ловко удалось это сделать с помощью молотка. И вот он вам приглянулся. И теперь вы все пытаетесь сделать с помощью молотка: и гвоздь забить, и доску распилить, и с болтом разобраться, и даже поверхность отполировать. Полируете – полируете – не полируется. Вы снова пробуете – и снова не выходит. А ведь дело не в том, что вы плохо стараетесь или отступаетесь от своей цели слишком рано, а в том, что вы других инструментов в своей мастерской не видите и даже если видите – не используете. Человек всегда обладает широким выбором способов и средств достижения цели. Другое дело, что он упрямо отказывается применять их. И сил на это больше уходит, и времени, и результат нулевой. Привыкайте мыслить максимально широко, не ограничивайте себя чем-то одним в выборе средства исполнения желания. Присматривайтесь, прислушивайтесь, принюхивайтесь и чувствуйте окружающую среду, она часто подбрасывает вам дополнительные ресурсы, на которые вы не рассчитывали, но которые можете использовать, чтобы достичь цели. Ваши желания будут просто в шоке от ваших возможностей.

Каждый человек имеет огромную мастерскую с внутренними ресурсами

Все ваше поведение так или иначе – обычный набор действий. Каждое действие предполагает результат. Не хороший или плохой, а просто – результат. Он может приближать вас к достижению желаемого, а может не приближать. Когда действия приближают – хорошо, радуйтесь и двигайтесь дальше, когда нет – интересуйтесь, почему «нет» и что можно сделать, чтобы было «да». Это не значит, что нужно полировать поверхность молотком с большей интенсивностью, возможно достаточно просто взять другой инструмент. Если не знаете какой, найдите людей, у которых можно узнать. Иногда, конечно, людям нравится пострадать, если у них не получается что-то сразу или с нескольких попыток. Можно и попереживать, потоптаться на месте. Некоторые любят это особенно сильно, поэтому не жалеют времени и сил, могут и год страдать, и два. Сидят. Переживают. Никто и не запрещает, жизнь подождет. Потом, когда надоест страдать, будут двигаться дальше. И здесь уже важно, сколько времени прошло. Может пройти год, а может и двадцать. Вместо того чтобы упрямо сидеть с молотком (а для любителей пострадать – угрюмо сидеть с молотком), полезнее пробовать что-то другое и двигаться дальше. У вас есть выбор, помните? И мастерская. Богатая. Очень!

Если действия не приносят нужного результата, пробуйте что-то другое, меняйте свое поведение

Нет ничего такого, чего может добиться ваш сосед и не можете добиться вы. Вы можете делать это разными способами, но результат вероятен одинаковый. Отвыкайте завидовать и тихо ненавидеть других за их успехи, начинайте у них учиться, будьте им благодарны, что они есть на этом свете и именно они могут вам показать, как высоко можно забраться и по каким веткам надо карабкаться. Наблюдайте за тем, что помогло им этого добиться: возможно, эти способы подходят и вам. А может, их идеи подтолкнут вас к собственным интересным идеям. Действуйте!

Если один человек в состоянии чего-то добиться, это может сделать и другой

Ресурсы для достижения целей

Почему одни и те же цели с легкостью достигаются одними людьми и с большими трудностями – другими? Причем эти другие могут быть на голову более талантливыми, чем первые. Что именно так мешает этим достижениям? Роберт Дитлс, один из основателей НЛП, анализируя поведение людей, пришел к любопытному выводу: самые большие проблемы с достижением цели у человека связаны с наличием деструктивных убеждений в собственной неспособности достичь желаемого. Предлагаю вам последовать концепции Р. Дитлса и оценить собственные убеждения, возникающие при анализе цели.

Упражнение. Запишите вашу цель, желаемый результат (по всем правилам формулирования цели, описанным в главе выше).

Оцените степень вашей уверенности в ее достижении по пятибалльной шкале, где 1 балл – «абсолютно не уверен, что обладаю данным ресурсом для достижения цели», а 5 баллов – «абсолютно уверен, что обладаю данным ресурсом для достижения цели».

□ Цель очень желанна для меня, связана с положительными эмоциями и стоит того, чтобы я стремился ее достичь.

1 2 3 4 5

□ Этой цели можно достичь.

1 2 3 4 5

□ То, что нужно сделать для достижения этой цели, уместно и подходяще для меня.

1 2 3 4 5

□ У меня есть все необходимое, чтобы достичь этой цели.

1 2 3 4 5

□ Я полностью ответственен за достижение этой цели и заслуживаю ее.

1 2 3 4 5

□ Одна мысль о достижении цели вызывает у меня желание действовать.

1 2 3 4 5

□ Я верю в свои силы и возможности достичь этой цели.

1 2 3 4 5

Понятное дело, цели могут быть разными. Какие-то из них более важные, какие-то – менее. Одних из них можно достичь в ближайшее время, возможно даже в ближайшие 5 минут, а для реализации других нужны годы. Одни цели могут быть подчинены другим, более приземленные и простые – более возвышенным и важным. Это своеобразная пирамида целей, отражающая иерархию ваших желаний. Как правило, такое разделение между намерениями человек делает неосознанно, однако при этом он упускает ряд важных деталей, да и в систему пирамиды могут вклиниться второстепенные желания и стремления. Эта пирамида отражает не только полноту понимания вашей жизненной стратегии, но и помогает понять основные ступеньки, которые нужно пройти, чтобы добиться своей цели. Предлагаю вам заполнить такую пирамиду целями. Начинайте сверху. Чего бы вам хотелось достичь больше всего в жизни?

Пирамида целей

Помните пресуппозицию, которая опирается на положение о том, что человек обладает всеми необходимыми ресурсами для достижения цели? Если ваш ответ: «Ну, что-то припоминаю», – обязательно вернитесь и перечитайте это положение снова. Что – что, а эту пресуппозицию вы должны выучить наизусть, внедрить в структуру своего Я, сделать своим талисманом – одним словом, вы должны сделать ее своим убеждением, должны верить в нее. Это полезно. Факт. Так вот, в самом общем виде все ресурсы, которыми вы обладаете, можно вписать в так называемый круг ресурсов, в центре которого находитесь вы сами. Что это за ресурсы? Это ваши знания и умения, информация, время, деньги, способности.

Круг ресурсов

Представьте себе, что круг ресурсов – это стол, разделенный на отсеки. В каждом отсеке – свой ресурс. При этом сам стол круглый, и вы легко можете получить доступ к любому из ресурсов, стоит только повернуться к нему. Конечно, глупо утверждать, что каждый из вас наполнен до отказа каждым из ресурсов. Это не так. Да и для достижения цели вам не нужно максимального количества каждого ресурса. Необходимо лишь определенное их сочетание. Чтобы в результате переговоров заключить выгодный контракт, нужно умение быть убедительным, умение презентовать себя как человека, достойного заключения этого контракта. Вам понадобится информация о тех людях, с которыми вы ведете переговоры, и о том, где именно эти переговоры будут проходить; вам крайне необходимо время, чтобы подготовиться к переговорам, ну и, собственно, посетить их. При этом могут понадобиться определенные денежные затраты, например чтобы купить новый костюм или, если переговоры будут проходить на вашей территории, подобающим образом встретить гостей. Достижение этой цели определяет нужное сочетание ресурсов, которыми вы обладаете. Когда вы четко определяете для себя состав ресурсов, вы лучше понимаете, как именно достигается поставленная цель.

Котлеты начинаются с фарша, а цель – с определения ресурсов, которые могут быть полезны в ее достижении

Это как готовить котлеты. Сначала вы заглядываете в холодильник и смотрите, все ли ингредиенты, необходимые для котлет, у вас есть. В первую очередь вы, конечно, проверите наличие фарша! Без него котлеты точно не получатся! Затем остальные составляющие. Точно так же, выбирая необходимые для достижения ресурсы, вы определяете самые важные из них, те, без которых ваши переговоры не могут пройти успешно. Во – первых, это четкое знание того, что вы хотите от них получить; во – вторых, это то, что именно вы должны сказать такое хорошее и важное, что поможет вашим собеседникам захотеть заключить с вами контракт.

Хорошие котлеты получаются из хорошего фарша. Внимательно относитесь к основным ресурсам, помогающим достигнуть поставленной цели

И вот изучаете вы свой холодильник и вдруг обнаруживаете, что у вас нет яиц! Важный ингредиент, кстати. Что делать? Вы берете деньги и идете в магазин покупать яйца. Так вы обмениваете один ресурс на другой: деньги на яйца. Именно поэтому, если вы располагаете большим количеством одного ресурса, вы можете обменять его на другой. Самый простой пример такого обмена – это ваш ежедневный поход на работу. Там вы обмениваете ресурсы своего времени и знаний на деньги. Эквивалентен ли этот обмен – уже другой вопрос. Могу добавить лишь, что, если этот обмен не равноценен, нам становится грустно. Движемся дальше. Итак, вы сбегали уже в магазин, купили яиц, приходите домой. Достаете все продукты, вдохновленные на кулинарное творчество. Берете главный ингредиент: фарш. И… Что делаете? Даже не буду предположений строить, как вы действуете дальше, но вы просто обязаны присмотреться и принюхаться к своему фаршу: он же самая важная часть общего блюда! И вот принюхиваетесь вы к нему, и что-то в нем вам не очень нравится – и цвет не тот, и запах странноват. Формально, конечно, вы можете приготовить свои котлеты из этого фарша, съедобно получится. Но и время потратите свое, и продукты, и часть своих усилий, а результат получится не очень. Именно поэтому всегда стоит особенно внимательно относиться к тем ресурсам, которые являются ключевыми в достижении вашей цели. Если это время – первым делом проверяйте эффективность его планирования и экономии; если знания и умения – отрабатывайте их, репетируйте перед зеркалом, консультируйтесь у специалистов, читайте книги; если информация – используйте только надежные источники, в которых вы уверены на 100 %; консультируйтесь у специалистов, при необходимости перепроверяйте самостоятельно; если это деньги – особое внимание уделяйте тому, во что именно вы их вкладываете, целесообразность этого, необходимость именно в этот момент и т. д.

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

Визуализируйте ситуацию, в которой вы применяете данный ресурс. Сделайте так, чтобы он заработал в вашем воображении. Если это подготовка к переговорам, представьте мысленно, как вы говорите подготовленный текст, как именно планируете себя вести и т. д. Прислушайтесь к своему внутреннему чувству. Что оно вам говорит? Есть ли ощущение полной удовлетворенности от того, что именно и как именно вы сказали? Если ваше внутреннее чувство подсказывает вам: «Что-то не то», перепроверьте свой текст еще раз, пересмотрите выбранную стратегию. Дело не в том, что текст плохой или стратегия выбрана неверно; дело в том, что конкретно вам она может не подходить, поэтому и использовать ее с максимальной эффективностью не получится. А вам важен результат. И чтобы он достигался с удовольствием. Откажитесь от общепринятых правил «надо», «так должно быть». Выбирайте ту стратегию, которая идеально сливается с вашим внутренним миром. И еще, вы пишете текст не для того, чтобы потом его слово в слово озвучить на переговорах, а для того, чтобы самому лучше разобраться, что именно вы предлагаете и как лучше это преподнести.

И что делать, если фарш вам не очень понравился как на запах, так и на цвет? Снова открывать холодильник. Вот, покопавшись в нем, находите отличный кусок мяса. Это, конечно, не фарш, но из него при должном старании можно сделать превосходный домашний фарш, и он будет куда лучше, чем тот, который можно купить в магазине. Времени, конечно, уйдет больше, но зато котлеты получатся отменные. И самому приятно съесть, и друзей угостить.

Когда вы распределяете ресурсы, не жалейте времени на подготовку к важным этапам достижения цели, делайте сразу ХОРОШО! Здесь халява не пройдет, потому что, во – первых, халтурить будете сами перед собой, во – вторых, возрастает вероятность, что эту же работу потом переделывать придется. Вам это надо?

Упражнение. Посмотрите на круг ресурсов, который у вас есть. В середине этого круга впишите цель, которую вы для себя наметили. Теперь примерно определите (в процентах), каким количеством каждого из ресурсов вы обладаете на данный момент. Ничего, если в итоге у вас получится больше 100 %, просто подпишите примерные цифры. После этого определите, какой из ресурсов является наиболее важным. Выделите его. Заполните второй круг ресурсов. В нем – также в процентах – определите необходимость каждого ресурса для выбранной цели. Как много нужно свободного времени, чтобы ее достичь? Как много денег? Играют ли важнейшую роль в ее достижении определенные знания и умения? Сравните между собой заполненные круги. Какого ресурса вам не хватает? А какой в избытке? Можно ли обменять ресурс, который в избытке, на ресурс, которого не хватает? Как это можно сделать? Так, например, можно с легкостью научиться продавать свои знания и умения, чтобы зарабатывать деньги. Стоит отметить, что и обратный процесс тоже возможен. Анализируйте, как именно вы можете достичь оптимального соотношения необходимых ресурсов.

В середине круга впишите цель, затем определите в процентах количество имеющихся у вас ресурсов в данный момент

РЕКОМЕНДАЦИЯ

При планировании достижения цели учитывайте время на процесс обмена одного ресурса на другой.

В центр круга впишите вашу цель. Определите в процентах, сколько нужно каждого из ресурсов, чтобы ее добиться

Свои ресурсы использовать, конечно, хорошо. Но не только они приводят к цели. Цель достигается легко, быстро, приятно и со вкусом только тогда, когда вы соотносите ресурсы собственные с ресурсами, которые дает среда. Исключительно на своих ресурсах вы далеко не уедете. Это то же, что запрячь себя в телегу, себя везти и собой погонять. Прислушивайтесь, принюхивайтесь, присматривайтесь к тому, что происходит. Вокруг тоже есть много ресурсов. Очень важно быть близким к той обстановке, в которой вы находитесь. Контактировать со средой. Когда человек отрывается от нее, уходит в свои мысли, сомнения, страхи, он теряет связь с внешним миром, на время отрывается от него, а ресурсы и возможности начинают отрываться от него. Как такой человек сможет заметить вовремя появившуюся на горизонте хорошенькую возможность? Он же в своих мыслях! Думает о том, как он будет выглядеть, о том, что бы ему еще эдакого умного сказать. Думать, конечно, тоже хорошо, но только наедине с собой. Иногда даже и поговорить с собой полезно. Но когда вы с другими общаетесь – общайтесь с ними, пусть части вашего Я этих других послушают и за этими другими понаблюдают. Внешний мир тоже богат на ресурсы. Легкое достижение цели – такое, при котором вы удачно соотносите то, что вам дает среда, с тем, чем вы сами обладаете. Если знаете, чем должны обладать для достижения цели в себе, обращайте внимание на среду. Ищите оптимальные соотношения своих возможностей и возможностей среды.