Текст книги "Нетворкинг для интровертов. Как заводить знакомства тем, кто ненавидит это делать"

Глава 2
Почему нетворкинг имеет большое значение

Просто потому, что, работая в тандеме с остальным миром, вы сможете сделать гораздо больше.

Дэвид Бенсон

В предисловии я упоминала о том, что американцы часто меняют работу, часто переезжают в течение жизни и что большинство этих изменений происходит с ними после тридцати лет. Помимо этого наблюдается рост самозанятости, а также того, что в некоторых источниках называется «микрозанятостью» или экономикой свободного заработка, когда человек берется за несколько проектов по разным направлениям, чтобы иметь больше денег, времени или и того и другого. В пророческом эссе 2007 года писатель и предприниматель Пенелопа Транк называет хорошей практикой смену деятельности каждые три года: «Часто меняя работу, вы нарабатываете адаптируемый набор навыков и широкую сеть контактов, таким образом приобретая ключ к возможности найти работу в любое время».

Жизнь вынуждает нас все чаще менять место жительства и работы. И тем ценнее становятся связи с коллегами, бывшими работодателями, знакомыми в профессиональной области. Сеть, которую вы создаете, может служить многим целям: это и проверка любых идей, которые вы вынашиваете, и портал новых возможностей, и ресурс для поиска потенциальных клиентов. Ваши друзья, конечно, также могут относиться к подобным контактам, и все же для успеха нужно нечто большее. Вам необходимо обогатить свою сеть всеми, с кем вы работали в прошлом, знакомыми в профессиональной области, теми, с кем вы встречались на конференциях и семинарах, агентами по найму, а также разнообразными приятелями – людьми, на которых вы подписаны (или они подписаны на вас) в Twitter, в Instagram, вашими контактами в LinkedIn, теми, с кем вы встречались по работе, учились в вузе и даже в школе. Все это ваши «слабые связи», о которых я подробнее расскажу в главе 4.

Обходные маневры

Традиционный взгляд на построение сети контактов включает в себя представление о том, что человеку необходимо познакомиться с как можно большим числом людей, чтобы до краев заполнить ими базу контактов и впоследствии использовать их в соответствии со своими потребностями и запросами. Честно говоря, не существует закона больших чисел, регулирующего ваши контакты. Нет никакого магического числа людей, которых вы должны знать или утверждать, что знаете. Опытные нетворкеры описывают качество своих контактов, а не их количество.

Мой бывший коллега, а ныне венчурный капиталист Хантер Уолк называет себя интровертом, «который испытывает сильное беспокойство при длительном контакте с обширными группами». По работе Хантер, само собой разумеется, встречается со многими людьми. В неизбежных условиях коллективного взаимодействия (например, во время конференций) он считает успехом, если за день установил контакты с пятью-десятью людьми – хотя мог бы познакомиться с сотнями. Однако в мире Хантера не нужны сотни. Всего несколько человек смогут помочь ему, рассказав о новых перспективных компаниях. Каковы тогда его критерии для таких контактов? Они заключены в том, что он называет «содержательными беседами».

Джуди Верт, исполнительный агент по подбору управленческого персонала, также говорит, что оценивает свой успех в зависимости от того, удалось ли ей соединить людей и возможности благодаря «любознательности и проницательности», которые она проявляет в отношении кандидатов и клиентов. Джуди всегда стремится упрочить связи с людьми, «вдохновившими интересную наполненную беседу, благодаря которой можно дать им прекрасные рекомендации». Она сказала мне, что никогда не считала своей профессией нетворкинг – это слово не резонирует с ней. Вместо этого она говорит: «Я та, кто соединяет людей».

Практика. Создавайте значимые связи

Освоив следующие три принципа, вы сможете устанавливать прочные контакты с людьми всего за двадцать-тридцать минут. Помните, хороший контакт – значимая связь – не измеряется цифрами. Как сказал основатель BNI (Business Network International) Айвен Миснер: «Если ваша сеть шириной в милю, а глубиной всего в дюйм, она никогда не будет успешной». Итак, три способа, с помощью которых вы установите более глубокую связь:

Найдите то, что вас объединяет

Это может быть человек, который представил вас друг другу, или тот факт, что вы посещаете одно и то же мероприятие либо работаете в одной области. Ищите любую точку соприкосновения, пусть и самую незначительную, которая позволит начать разговор. Пример: «Мы с Алисией раньше работали вместе. А вы откуда ее знаете?»

Расскажите немного о себе

Поделитесь с собеседником несколькими фактами своей биографии, и вы сразу станете друг другу чуть ближе. Это может быть самое элементарное, например, как вы получили нынешнюю работу или почему живете там, где живете. Рассказывая о себе, добавьте немного индивидуальности, вместо того чтобы просто декларировать голые факты. То, что кажется вам откровенностью, в действительности упрочняет вашу связь с людьми. Пример: «Я родился в семье военного, мы часто переезжали, и, думаю, именно это привело меня к работе с недвижимостью. Я хочу помочь людям пустить корни».

Чем вы могли бы заняться вместе?

Если в ходе разговора вы узнаете, что собеседник, как и вы, планирует пойти на новые курсы, начать вести блог, посетить в следующем месяце тот же прием или конференцию, что и вы, можете не сомневаться: вы обнаружили нужного человека. Возможно, этот разговор приведет к более формальной связи или даже сотрудничеству в ближайшем будущем – что ж, это еще лучше.

Пример: «Я с нетерпением жду вашего доклада об исследовании пользователей в следующем месяце. Если вам нужно потренироваться и пробежаться по материалу, я бы с радостью помог».

Обратите внимание, что и Хантер, и Джуди подчеркивают необходимость качественных связей. Поэтому не стоит воспринимать каждую новую встречу как нечто, несущее потенциальную выгоду. Относясь к своим контактам как к личному банкомату и тем более часто «снимая средства», вы очень быстро исчерпаете кредит доверия. Никому не нравится ощущать себя используемым, особенно в одностороннем порядке. (Вам ведь тоже неприятно, когда с вами так обращаются, верно?) Лучшие отношения – те, в которых присутствует взаимность: иногда одному из вас что-то нужно, а иногда никому, но в любом случае вы продолжаете уделять друг другу время и внимание.

Кстати, в случае качественных связей взаимовыручка не имеет срока годности. Люди, с которыми я не работала (и даже не встречала их) в течение многих лет, иногда появляются, звонят или назначают встречу, чтобы обсудить свои идеи или попросить чьи-либо контакты; я поступаю так же. В нашем непостоянном мире очень легко утратить постоянную связь с человеком, если он, например, переехал. Однако если между вами установились значимые отношения, в этом нет ничего страшного. В процессе написания этой книги я обращалась к людям, с которыми не работала двадцать лет. И все же наша связь сохраняется.

В следующей главе я расскажу о том, что называю «свободным касанием», – о принципе, с помощью которого вы можете заботиться о своей сети контактов и подпитывать ее в течение длительного времени. Я считаю его золотым стандартом нетворкинга. Однако прежде чем мы продолжим, позвольте мне дать вам несколько рекомендаций. Они помогут создать наиболее плодотворную сеть, отвечающую вашим личным потребностям, как насущным, так и в долгосрочной перспективе. Эти рекомендации применяются независимо от того, идет ли запрос с вашей стороны, или вы тот, кто помогает. Ведь правда жизни состоит в том, что все мы время от времени участвуем в этом уравнении то с одной, то с другой стороны.

11 принципов непринужденного нетворкинга

1. Будьте открыты. Всегда оставляйте себе возможность выбора. И Роберту Де Ниро, и группе Smash Mouth приписывают слова: «Не проверишь – не узнаешь». В этом вся суть. Поверьте, всегда есть шанс, что встреча или обмен опытом, какими бы краткими они ни были, пройдут интересно, поучительно и стоят того, чтобы потратить время и силы. У всех нас бывают моменты, когда нужно что-то выяснить, разузнать, уточнить. Одного источника чаще всего недостаточно, поэтому так важно оставаться открытым новым людям. Иногда в ходе общения вы можете вдруг обнаружить, что на самом деле не хотите работать в этой компании или переезжать в тот город. Но вы не узнали бы об этом, не будь всех этих встреч и вопросов.

2. «Просто потому что» – отличная причина. Как вы заводите знакомых? Я предпочитаю короткие встречи за чашечкой кофе. Причем я соглашаюсь на них вне зависимости от того, вижу ли в предстоящей беседе ценность – иногда я и понятия не имею, о чем пойдет речь. Бывает, причиной встречи становится то, что общий знакомый говорит каждому из нас: «Вы двое точно понравитесь друг другу». Среди людей, с которыми я недавно пила кофе, были: молодой парень, желавший обсудить свою бизнес-идею с разными людьми, PR-профессионалы, собиравшиеся перейти с технического обслуживания на предоставление потребительских услуг, или, наоборот, заслуженный журналист, находившийся в шаге от увольнения из терпящего крах издания (печальная иллюстрация современного состояния средств массовой информации). Практически все эти встречи привели к приятным беседам, к возникновению идей у обоих собеседников, а также положили начало качественным связям. Совершенно невозможно предсказать заранее, куда могут привести случайные, незапланированные встречи.

3. Будьте полезными. В течение жизни каждому человеку так или иначе оказывается необходима поддержка других. Как известно, что посеешь, то и пожнешь, так что вашей настройкой по умолчанию должно быть: «Я хочу помочь, даже если не знаю как». Наши рабочие и социальные миры стали слишком тесными, чтобы держать двери закрытыми (или создавать себе репутацию бесполезного болвана). Если кто-то обращается к вам, даже говоря: «Мне нужна новая работа, но я не знаю, чего я хочу», предлагайте пообщаться. Не каждая идея или знакомство стоят того, чтобы тратить на них много времени, однако, если вы не можете помочь (или не хотите), всегда будьте вежливы. Простое: «Извините, но я не знаю никого, кто занимается оборонным производством» во много раз лучше молчания. Когда люди просят меня о какой-то помощи, я стараюсь сделать так, чтобы они не уходили с пустыми руками. Например, получив несколько сообщений в LinkedIn от людей, которых я не знаю, с просьбой помочь им пройти проверку в Twitter – нечто, чего я не могу сделать, – я отправила им ссылку на службу поддержки Twitter по этой теме и пожелала удачи. Короче говоря, не нужно оказывать услуг только за услугу. Просто помогите ближнему – и вам отплатят тем же.

4. Играйте в долгую игру. Конечно, нетворкинг сам по себе является такой игрой, постепенным накопительным процессом. А в таких играх требуется терпение! Первое знакомство или встреча могут ни к чему не привести. То же самое происходит, когда кто-то обращается ко мне с просьбой. Мы немного узнаем друг о друге, а затем начинается мозговой штурм. Редко, когда я точно знаю подходящего человека, скажем, специалиста по комплектации штата, которому как раз недостает обратившегося ко мне за помощью специалиста. Чаще всего ваш друг или знакомый, у которого вы попросите совета, также не будет располагать «прямой ссылкой». Иногда вопрос касается поиска нужного человека, например ведущего на семинаре, подходящего докладчика или участника дискуссии для конференции, политического или юридического эксперта по конкретной проблеме. Тогда на ум приходят имена людей, которые могут что-то об этом знать. Так постепенно разворачивается сеть: вы обращаетесь к ним, они называют новые имена, в результате вы охватываете еще большее количество людей. На мой взгляд, работа связующего звена, в роли которого я обычно и выступаю, состоит в том, чтобы предложить идеи и варианты, о которых я только смогу подумать, а также поразмыслить о том, какие интересные и подходящие люди есть среди моих контактов и могут ли они помочь в данном вопросе.

5. Не ограничивайте свое окружение. Я считаю, что самое большое препятствие, которое люди сами себе создают, это очень узкое представление о том, кто или что может оказаться им полезным. Вы можете думать, что помочь вам сможет лишь сотрудник отдела кадров или директор, в то время как люди, работающие в смежной области, могут дать очень важный совет, иметь глубокие знания по вашему вопросу или быть знакомы с хорошими потенциальными клиентами и работодателями. Не лишайте себя помощи, которая вам может пригодиться. Я всегда действую осторожно при знакомстве. И если тот, кто просит меня поделиться контактами или идеями, отказывается от них, потому что не видит в них смысла, я вряд ли предложу ему что-либо снова.

6. Давайте только хорошие советы. Ведь вы хотели бы, чтобы вам советовали то, что вам идеально подходит? Тогда позаботьтесь о том, чтобы ваши рекомендации были ценными. Кроме того, лишь так можно обрести славу хорошего посредника. Когда вас просят поделиться мыслями о проекте, важно понимать контекст – отрасль, стратегию, аудиторию, – в котором он потенциально будет развиваться. Время от времени я прошу о встрече людей, занятых в сфере обслуживания (в моем мире это прежде всего представители дизайн-студий, маркетологи, пиарщики, бизнес-консультанты). Я делаю это для того, чтобы всегда иметь под рукой подходящие рекомендации для тех, кто попросит меня дать наводку. Во время поездок и на мероприятиях обязательно интересуйтесь, чем занимаются другие люди. Так вы сможете составить в уме карту сфер деятельности, предприятий и должностей. Контакты крупного организатора международных мероприятий – это круто, если кому-то из ваших знакомых нужно устроить рок-концерт. Но они совсем не подойдут стартапу из десяти человек, нуждающемуся в руководстве для проектирования своего первого выставочного стенда. Точно так же вам едва ли удастся свести своего друга, журналиста-фрилансера, с соседом, который ищет копирайтера в маркетинговый отдел. Соберите всю информацию о специфике проблемы и трезво оцените ее, чтобы принять верные решения. Не давайте случайных или плохих советов, просто чтобы хоть как-то ответить на просьбу!

7. Держите свое слово. Это наиважнейший пункт, который нельзя не упомянуть. Cама суть создания сети заключается в том, чтобы последовательно довести дело до конца: познакомить обратившегося к вам с нужным человеком или передать запрос. Не играйте с людьми, которые просят вас о помощи! Если вас попросили устроить переговоры, их нужно заранее запланировать. Не затягивайте, не рискуйте подвести. А если вы действительно не можете помочь – у вас нет времени, хороших идей или подходящих контактов, – просто скажите об этом, вежливо и прямо. Не оставляйте запрос повисшим в воздухе, решая, что вернетесь к нему позже (велика вероятность, что вы этого не сделаете). Поверьте мне: когда настанет ваша очередь просить о помощи, вы захотите столь же честного отношения.

8. Правильно представляйте людей друг другу. Если у вас возникла идея познакомить кого-то с кем-то, напишите своим знакомым личное сообщение и спросите, не возражают ли они, чтобы их представили. Вот какие шаги в идеале вы должны предпринять:

• Отправьте сообщение своему контактному лицу с объяснением, в чем заключается вопрос или потребность, и спросите, сможет ли он пообщаться с обратившимся к вам человеком. Расскажите, откуда вы знаете этого человека, почему помогаете ему и почему теперь обращаетесь именно к нему, своему знакомому.

• Только в том случае, если знакомый скажет «да», вы можете переходить к знакомству. Если все в порядке, напишите обеим сторонам, кратко подытожив договоренности, и выйдите из игры.

• Профессиональный совет: общаясь по электронной почте, ставьте посредника в скрытую копию (а если посредник – вы, не забудьте напомнить остальным, чтобы исключили вас из последующих обсуждений, когда все срастется; я поражаюсь, насколько часто остаюсь включенной в беседу, когда они уже разбираются с планированием логистики).

• Иногда мой контакт, согласившись на беседу или встречу, не предпринимает последующих действий. Видя это, я очень осторожно напоминаю ему – только один раз, – чтобы убедиться, не забыл ли он. Иногда это не помогает, но чаще они благодарят за напоминание.

• Никогда не проводите «холодное» знакомство (подключая к обсуждению обе стороны без предварительного одобрения того, кого вы просите об одолжении). Некоторые условно обозначают этот процесс «двухэтапной подпиской». Я почти всегда соглашаюсь, когда кто-нибудь из знакомых спрашивает меня, могу ли я помочь такому-то человеку; я почти всегда раздражаюсь, если вижу во вступительном письме незнакомые адреса без контекста.

9. Не пренебрегайте общением. Снова и снова я слышу, что люди не хотят знакомиться, заводить разговор о своей проблеме, просить об одолжении, даже просто задать кому-то вопрос. Учитывая повсеместное распространение электронной почты (называйте меня старомодной, однако я считаю ее лучшим способом общения с людьми, которых вы не очень хорошо знаете), что может быть проще, быстрее и эффективнее, чем написать e-mail? Если вы ищете работу, занимаетесь этим официально, вы должны быть суперобщительными. Особенно если речь идет о конкретной должности или компании. Не забывайте благодарить всех (независимо от того, что они для вас сделали) и сообщать им, как у вас идут дела. Как-то я дала одной молодой женщине, которая искала работу, несколько рекомендаций и была очень рада получить от нее не только благодарность, но и серию кратких отчетов о том, как продвигаются ее поиски (кстати, быть общительным не значит быть скучным!). Она отличный нетворкер, и я с радостью помогу ей снова.

Особенно отблагодарите тех, кто оказался наиболее полезен. Бывшая коллега недавно устраивалась на работу и попросила меня дать рекомендации. Я с радостью выполнила ее просьбу, и вскоре она сообщила, что получила должность, а также прислала мне подарок. Я уверена, она поступила так в отношении каждого, кого просила о помощи. Помните, выражение благодарности и признательности никогда не бывает лишним.

10. Создавайте личные связи в реальном мире. Да, звучит утомительно. Разве нельзя просто сделать публикацию на Facebook, или написать в Twitter, или спросить что-то в LinkedIn или Quora и покончить с этим? Безусловно, каждая из этих платформ незаменима для поиска и обмена информацией, контактами, и об этом мы еще подробно поговорим в главе 6. Однако ограничив себя подобными источниками, вы будете получать случайные, обобщенные, лишенные нюансов ответы. Разве это вам нужно? По определению подобные системы дают слабый отклик (не говоря уже о том, что в Сети вас намеренно могут ввести в заблуждение или как-то еще навредить). Отвечая на вопрос, заданный группе, все мы склонны ограничиваться парой-тройкой общих реплик. Потому запомните: ни один другой способ не даст вам столь качественной и глубокой информации, какую может обеспечить реальное общение. Действительно, личное знакомство, существующее долгое время, обеспечивает массу преимуществ. Сеть, состоящая из таких знакомых, представляет собой ценный источник идей, рекомендаций и поддержки. При должном внимании с вашей стороны эта сеть останется с вами на всю жизнь и не раз поможет преодолеть всевозможные препятствия и проблемы, которые преподносит судьба.

11. Составьте список. Проверьте его дважды. Примерно каждую неделю отводите время на то, чтобы поразмыслить, какие проблемы вы хотели бы обсудить или кто просит вас о помощи. Ранжировав электронную корреспонденцию с помощью звездочек или других индикаторов приоритета, вы можете вернуться к отложенным запросам и выполнить соответствующие действия. Подумайте также, с кем вы давно не связывались, с кем хотели бы поговорить? Возможно, сейчас как раз подходящий момент для «свободного касания», о котором мы поговорим в следующей главе.

Мы живем в мире множества незнакомцев, и чем больше людей вы знаете, тем больше у вас шансов получить то, что вам нужно, будь то работа, медицинская консультация, рекомендации о том, где провести отпуск или как сменить профессию. Новый человек – это всегда новый взгляд на мир и, соответственно, вероятность заметить то, что сами вы можете проглядеть. Чем шире ваши возможности просить о помощи и оказывать ее, тем больше знания появляется – от этого выигрывают абсолютно все. Так что отбросьте свои неверные установки и действуйте.