Текст книги "Управление продажами"

Размещение товаров на полках торгового оборудования (горках, стеллажах, витринах и т. п.) в основной точке продаж – один из главных инструментов мерчандайзинга. На такие товары приходится 95 % продаж, что предопределяет значение основной выкладки.

Главными принципами основной выкладки являются:

• обзор;

• доступность;

• опрятность;

• соответствующий вид товаров переднего ряда;

• заполненность полок;

• привлекательность упаковки;

• маркировка цены;

• определенное место на полке;

• постоянное восполнение запасов;

• правило распределения приоритетных мест.

Обзор. Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Товар на торговом оборудовании укладывается так, чтобы привлечь внимание посетителей магазина, обеспечить быструю его реализацию и повысить эффективность использования каждой полки. При уменьшении продаж товара повышение наглядности его выкладки на полке увеличивает продажи с 1 м².

При этом следует соблюдать правило «лицом к покупателю» (правило фэйсинга). Фэйсинг – это расположение единицы продукции, повернутой к покупателю лицевой частью упаковки. Каждая ассортиментная позиция должна состоять из нескольких (3–5) фэйсингов на месте продажи. Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема, не закрываться другими упаковками и ценниками. Нарушение правила «лицом к покупателю» характерно для розничных торговых объектов, где небольшая торговая площадь, а наименований товаров много.

Вариантом нарушения правила «лицом к покупателю» является случай, когда ценником закрывается упаковка (вся или ее часть). Однако ценник не может заменить информацию, размещенную на упаковке товара. Он стандартизирован, а упаковка – носитель индивидуальности товара и содержит гораздо больше информации.

Доступность. Покупателю должно быть удобно достать товар. Однако часто покупателю приходится применять силу, чтобы извлечь товар с полки. В связи с этим при выкладке товаров необходимо соблюдать следующие правила:

• правило «двух пальцев», которое заключается в том, что если между верхним краем упаковки товара и следующей полкой расстояние больше 3–4 см (два пальца), то необходимо изменить высоту полки (можно дополнительно установить еще одну полку;

• правило «кариеса» – изымается несколько упаковок товаров, образуя пустоту в представлении товара, для того чтобы разрушить монотонность рядов выставленных товаров, обеспечить возможность свободно взять товар, а также для привлечения внимания покупателей.

Опрятность. Полки торгового оборудования и товар должны быть чистыми и опрятными.

Соответствующий вид товаров переднего ряда. Количество товаров переднего ряда зависит от размера их упаковки, спроса на них и возможности быстрого пополнения полочного запаса. Установленное для переднего ряда количество товаров должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. В течение дня следует несколько раз заполнять товарами передний ряд на полках.

Заполненность полок. Базовый принцип по методу самообслуживания состоит в том, что максимальные продажи можно делать только при полностью заполненных полках. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде, вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть. Вместе с тем следует избегать пополнения полочного запаса во время интенсивных покупательских потоков (например, в вечернее время).

Привлекательность упаковки. Посетители магазина самообслуживания тратят на покупку в среднем 25 мин. Это значит, что выбор нескольких нужных товаров из большого количества выставленных на полках товаров происходит в быстром темпе. В связи с этим необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от выкладки товаров.

Маркировка цены. Маркировка цены непосредственно на товаре постепенно уходит в прошлое: общепринятыми становятся сканер и универсальный код цен. Однако там, где все еще используется маркировка, цены должны проставляться правильно, чтобы сохранить доверие покупателя.

Определенное место на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится на определенном месте в торговом зале и на торговом оборудовании. Местоположение товаров должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

Постоянное пополнение запасов. Передвижение товаров с глубины полки на передний ряд при пополнении запасов на полках происходит по принципу «пришедший первым уходит первым» (правило FIFO). Ротация товаров при заполненных полках сводит к минимуму появления просроченного товара.

Правило распределения приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании.

Наиболее приоритетной считается полка на уровне глаз, т. е. полка, находящаяся на высоте 110–160 см. Объемы продаж любого товара, если его расположить на приоритетном месте, заметно увеличатся. Перемещение товара в пределах полок торгового оборудования может привести к повышению или снижению продаж товара (прил. 7).

При выкладке товара не ограничиваются демонстрацией его преимуществ и совершенствованием его окружения. Выкладка – эффективный (подчас единственный) инструмент управления продажами в торговом зале. Ее цель состоит в том, чтобы с помощью методов комбинированного воздействия управлять восприятием потенциальных покупателей; формировать его в направлении, соответствующем целям реализации по объему и структуре товарооборота. Составление основной выкладки следует начинать с разработки концепции представления товара.

Существует несколько основных концепций представления товара.

Идейное представление. В основе представления лежит какая-либо идея (например, «Все для нового учебного года», «К рождественному столу»).

Группировка по видам и стилям. «Все 100 %-ные соки – в одном месте, нектары – рядом», «Сливочное масло – на этой полке, маргарин – на следующей; молоко – здесь, а кефир – по соседству» и т. д. Покупателю предельно ясно, какими свойствами обладает сгруппированный в блок товар, следовательно, такую группировку необходимо применять в магазинах и отделах, где различия в свойствах товара очень важны для покупателя (например, шампуни и средства для ванн для новорожденных и детей старше одного года.)

Выравнивание цен. Чаще концепция выравнивания цен встречается в виде размещения товаров по возрастанию цен. Это расположение очень привлекает потребителей с низким доходом, размышляющих: «Зачем мне тратить время и рассматривать весь товар, если главный фактор для меня – цена?»

Группировка по назначению. Средства по уходу за волосами расположить в одном месте, по уходу за ногтями – в другом, майонезы – на одной полке, соусы – на следующей. Если такое представление в магазине доминирует, покупатель может не заметить (или исключить из возможностей выбора) товары, размещенные далеко друг от друга.

Респектабельно-специализированное представление. Применяется в основном при выкладке элитных, редких товаров, большей частью продовольственных, а также в крупных магазинах, делающих упор на широту ассортимента. В продовольственных магазинах респектабельно-специализированную выкладку применяют для того, чтобы показать великолепие и разнообразие предложения продуктов, собранных со всего мира. Так, в кофейных отделах кофе в зернах выставляют в соответствии с сортами и странами произрастания. Аналогичным образом иногда выставляют и вина (например, вина Франции, Германии, Италии, Испании, Чили и др.).

Выкладка корпоративным блоком. Если группа товаров одного производителя занимает высокую долю в общем объеме реализации по данной товарной группе (более 5 %) и выкладка блоком не противоречит общей концепции представления товара в магазине, продукцию группируют в корпоративный блок в каждой продуктовой группе.

Корпоративный блок – это место на торговом оборудовании, выделенное и закрепленное под размещение товаров конкретного производителя.

Доказано, что выкладка товаров блоком связана с изменением объемов продаж, привлекает внимание с помощью принципов контрастности и цветового пятна, увеличивает время пребывания посетителей возле секции. По этой причине выкладка корпоративным блоком выгодна как для производителя, так и для магазина.

Практика показала, что отдельные точки пространства торгового зала магазина неодинаково стимулируют продажи. Следовательно, товары и их марки могут получить конкурентные преимущества в зависимости от того, какие позиции они занимают на горках, прилавках, стеллажах и иных конструкциях, предназначенных для позиционирования.

Существует ошибочное мнение, что чем больше товара на полках, тем лучше он продается. В основном эта мысль внушается торговыми представителями и мерчандайзерами производителей, которым свойственна «влюбленность» в собственный товар. Но в небольших магазинах (или отделах) желание выставить большое количество товара может привести к ощущению тесноты: на покупателя давит количество и скученное расположение торгового оборудования и продукции, а товары, выставленные в большом количестве, превращаются в дробный или монотонный фон. Если товаров много, то необходимы акценты, способные удержать на них внимание покупателей и выделить конкретный товар.

Основные способы возбуждения интереса и привлечения внимания покупателей к товарам:

• принцип воображаемой «оправы»;

• создание цветового пятна;

• выделение товара с помощью направленного пучка света;

• расположение рядом с товаром рекламы;

• использование анимационных (движущихся) дисплеев.

Принцип воображаемой «оправы». Выделить товар можно с помощью изменения расстояния между ним и другими товарами. Если расстояние между выделяемыми товарами и другими больше, чем у других товаров между собой, продажи товара «в оправе» увеличиваются более чем на 100 %.

Создание цветового пятна. Привлечение внимания к товару или группе товаров с помощью цветовых контрастов возможно следующим образом:

• помещая рядом товар в упаковках контрастных цветов;

• размещая в центре блока товар, упаковка которого сама использует наиболее сильные контрасты;

• располагая товар на контрастном фоне.

При расстановке акцентов в общей массе товаров на полках нужно учитывать границы поля зрения покупателя. Следует располагать акценты так, чтобы не оставалось товаров, не попадающих в поле зрения. В этом случае создание цветового пятна позволяет повысить общие продажи товаров, находящихся в зоне его действия, до 30 %.

Какие цвета следует использовать при создании цветовых акцентов? Основное требование при подборе цветов – цвет акцента должен контрастировать с цветом упаковки выделяемого товара. Схематическое изображение основных и второстепенных контрастов носит название треугольников Делакруа. Три цвета – желтый, красный и синий – образуют самые сильные контрасты друг с другом. Несколько более слабые контрасты дают сочетания оранжевого, фиолетового и зеленого цветов. Так, для товаров в упаковке синего цвета наилучшим акцентом является желтый или красный цвет. Для фиолетовой упаковки – зеленый или оранжевый и т. д.

Выделение товаров с помощью направленного пучка света. Для акцентирующего освещения торговых рядов и прилавков используются встроенные светильники, направленные на отдельные товары. Также применяются поворотные светильники, позволяющие направлять свет, – зеркальные, разрядные или линейные галогенные и металлогалогенные лампы.

Акцентирующее освещение может находиться позади товаров, сбоку, сверху и снизу. Освещение сзади заглушает объем, смягчает цветовые различия на упаковках. Когда освещение находится за товарами, эффективно использование композиций интересных по силуэту товаров, имеющих прозрачные упаковки и прозрачное содержимое (напитки, гели для тела, средства для мытья посуды и т. п.). При этом создается эффект витражности, усиливается впечатление кристальной чистоты самого продукта или подчеркивается великолепный результат от его использования.

Освещение с боков усиливает объем, подчеркивает вертикальные грани товаров или упаковки. Сами упаковки лучше подбирать такие, чтобы играл рельеф. Освещение сверху и снизу усиливает горизонтальные грани выставленных товаров.

Количество акцентов в торговом зале должно быть ограничено. Попытка привлечь внимание покупателей более чем к половине товаров с помощью большого количества акцентов сделает общий фон раздробленным и активно раздражающим. В связи с этим выделять в магазине следует не более 15–20 % представленных товаров.

Кроме основной выкладки товаров на полках торгового оборудования применяется и специальная выкладка, которая служит основным средством привлечения внимания покупателей к товарам, продажам которого придается особое значение.

Специальная выкладка должна использоваться, для того чтобы:

• внести оживление в продажу и создать положительный образ магазина;

• повысить объем продаж товаров импульсивного спроса и разрекламированных;

• стимулировать и увеличивать распродажу сопутствующих товаров;

• усилить поток покупателей к выкладке товаров в «холодных» зонах торгового зала;

• расположить дающие прибыль сопутствующие товары рядом с основными группами товаров.

В розничных торговых объектах в зависимости от торгового оборудования, вида товара и применяемого способа выкладки товара используются следующие виды специальной выкладки:

• массовые выкладки товаров;

• многотоварные выкладки;

• выкладки товаров навалом;

• выкладки товаров с применением тележек;

• выкладки товаров в корзинках;

• дисплейная выкладка.

Основой массовой и многотоварной выкладок является палета.

Массовые выкладки применяют в основном для товаров повседневного спроса или продуктов, пользующихся у покупателей особой популярностью. Такие выкладки обеспечивают быстрый оборот товара. Они основаны на привлечении внимания к товару, выставленному в больших количествах на палете. Объемное представление однородного товара способствует активному восприятию продвигаемого товара и ассоциируется с низкой ценой товара и повышенным спросом на него.

Необходимо учитывать, что эффект роста продаж товара при массовой выкладке действует только 1–2 месяца, потом постоянные покупатели привыкают к месторасположению товара и воспринимают его нейтрально.

Многотоварные выкладки предполагают размещение рядом нескольких различных товаров – как связанных между собой, так и не имеющих ничего общего. Эти выкладки должны планироваться таким образом, чтобы обеспечивать продажу товаров в большем объеме, чем при однотоварной выкладке. Многотоварные выкладки привлекают больше посетителей супермаркета, они ориентированы на различные группы покупателей и таким образом обеспечивают больший объем продаж. Это могут быть тематические композиции в супермаркете (например, продукты для поста) или капсульные развески в магазине одежды (так называемый принцип total look – создание единого образа путем подбора гармоничных сочетаний одежды, обуви, аксессуаров).

Планируемая многотоварная выкладка должна включать товары, обладающие высоким потенциалом объемной реализации и способные увеличить продажи всех видов товаров, входящих в ее состав.

Ведение учета и анализ полученных данных показали, что если массовые выкладки увеличивают объемы продаж в 5 раз по сравнению с продажами товаров с полок, то многотоварные выкладки – в 10 раз и более.

Выкладки товаров навалом осуществляются с использованием различных типов емкостей или базовых стендов. Это могут быть магазинные тележки, проволочные корзины, столы или комплекты емкостей, поставляемые производителями товаров, поэтому стоимость товаров такой выкладки является довольно низкой. Выкладка товаров навалом требует применения вывесок-указателей, поясняющих способы и цели использования данных товаров.

Выкладка товаров с применением тележек является широко распространенным приемом в торговле, поскольку:

• на такой способ выкладки затрачивается мало времени, товар просто помещается в тележку (или проволочную корзину), к которой прикрепляется соответствующий указатель;

• тележки мобильны и могут легко перемещаться в любую зону магазина;

• такой вид выкладки эффективен (покупатели обращают внимание на содержимое тележек).

Выкладка продуктов на тележках имеет, однако, ряд недостатков:

• многие покупатели могут подумать, что заполненные продуктами тележки уже используются другими покупателями, которые временно отлучились;

• каким-то покупателям может прийти в голову мысль, что загруженная тележка брошена, и они даже могут что-то в нее добавить из тех товаров, которые они передумали брать;

• по причине своей мобильности ручная тележка может быть передвинута в зону, где ей быть не полагается, или она может перегородить проход.

Выкладка товаров в корзинках может располагаться в любом месте магазина. Однако сопутствующие или родственные товары, выставленные в корзинах в проходе рядом с основным товаром, не должны блокировать движение покупателей или загораживать основную выкладку. Как правило, это создает у покупателя ощущение внезапного снижения цены.

Дисплейная выкладка применяется на дополнительных точках продаж. Дисплей – изготовленная из бумаги, картона, пластика, дерева или металла специальная конструкция, презентующая товар.

Необходимо придерживаться правил дисплейной и палетной выкладки:

• использование принципа перекрестного мерчандайзинга (либо с товарной категорией, либо рядом с сопутствующим товаром);

• верхние упаковки на палете должны быть распакованы, единица товара выставляется на коробку;

• поддержание высоты палеты на уровне не ниже бедра;

• обязательно используется правило «кариеса»;

• палетная выкладка используется для дешевого товара;

• нельзя ставить товар на пол; основание палетной выкладки рекомендуется оборачивать палетной лентой (ламбрикеном);

• на дисплее могут быть представлены как одна товарная группа, так и несколько видов;

• рядом с дисплеем и палетой должны находиться рекламные материалы с текстовой информацией;

• ротация товара на палетах и дисплеях проводится не реже 1 раза в две недели.

При определении лучших мест для специальных выкладок необходимо учитывать следующие факторы:

• маршруты движения покупателей – для специальной выкладки товаров должны быть использованы наиболее популярные маршруты в магазине. При этом необходимо следить, чтобы движение покупателей не блокировалось;

• эффективное позиционирование – дисплеи нужно размещать так, чтобы окружение специальной выкладки увеличивало желание купить товар.

Хорошим примером может служить специальная выкладка в корзине рядом с основной выкладкой. Выкладки сопутствующих товаров, непривычная демонстрация товара также привлекают внимание и почти всегда оказываются успешными.

Следует помнить, что специальные выкладки не всегда приводят к значительному росту продаж. Для того чтобы получить запланированный эффект в результате специальной выкладки, необходимо помнить следующее:

• не распродаются товары на выкладках, к которым у покупателя сложилось негативное отношение (идет ли речь о торговой марке, самом товаре, упаковке либо цене);

• нельзя предлагать товары, которые не распродались в предыдущие рекламные кампании, либо товары, на которые значительно снижены цены;

• распродаже товаров отводится ограниченное время;

• на выкладке должны иметься указатели с легко читаемой информацией, с названием товара и ценой;

• товары в специальной выкладке должны быть расположены так, чтобы покупатель мог легко до них дотянуться и при этом не нарушалась экспозиция.

Чтобы обеспечить максимальную эффективность продаж и подтвердить популярность товаров у покупателей, выкладка должна быть логичной и являться частью хорошо организованной модели торговли. Ключевая роль в организации успешной выкладки товаров принадлежит менеджеру определенной категории товаров, решающему, когда, где, что и как расставлять.

Рассмотрим особенности выкладки отдельных групп продовольственных и непродовольственных товаров.

Молочные продукты. Молоко и молочные продукты относятся к товарам повседневного спроса, поэтому их чаще покупают. Постоянное наличие в продаже молочных продуктов и высокое их качество создают благоприятное впечатление о магазине.

Рекомендации по выкладке молочных продуктов:

• располагать молочные продукты следует в вершине «золотого треугольника», по соседству с мясной продукцией или сырами;

• выкладывать определенную категорию товаров необходимо по мере увеличения жирности по направлению потока покупателей, сначала молоко, затем кисломолочные продукты – ряженку, кефир, простоквашу, сметану, сливки;

• внутри категории следует размещать товар от нежирных сортов к жирным;

• располагать самые ходовые товары необходимо на уровне глаз (йогурты), дорогие – чуть выше, дешевые – в поддоне вертикального холодильника;

• далее следует группировать товары по производителям или торговым маркам;

• выкладывать популярные товары желательно на палетах и дисплеях посреди торгового зала, ценник заменить специальной яркой табличкой.

Гастрономия. Главное правило – прилавки и витрины должны быть безукоризненно чистыми, а представленный товар – выглядеть аппетитно.

Сыры. Этот продукт требует правильного обращения. Как считают эксперты, по тому, как организован сырный отдел, можно судить о степени профессионализма и уровне организации работы в магазине.

Располагают сырный отдел между отделами молочных и мясных продуктов.

Выкладка сыров может быть сделана следующим образом:

• по принадлежности к определенной группе сыров;

• по принадлежности к одной из категорий: базовой, высокого и среднего качества;

• по стране-производителю;

• по цене.

Рекомендации по выкладке сыров:

• витрина не должна выглядеть слишком загруженной или свободной;

• не следует выкладывать сыры в строгую линейку, желательно выкладывать по ярусам (крупные, средние и маленькие головки);

• в витрине должно быть отведено место для элитных сыров;

• каждый сыр должен быть представлен половиной или целой головкой и несколькими кусками со свежим срезом. Срез должен выгодно демонстрировать сыр;

• нельзя класть друг на друга сыры разных сортов. Также нельзя одним ножом резать разные группы сыров;

• сыр необходимо выставлять в отдельной витрине, поскольку он очень восприимчив к запахам;

• в центре витрины следует располагать сыры, которые требуют реализации в первую очередь;

• целесообразно украсить выкладку сыров фруктами, вином, т. е. продуктами, которые хорошо сочетаются с сыром, а также разместить рекламные плакаты, информацию об акциях.

Мясная продукция. Отдел мясных продуктов располагают в глубине торгового зала (вершина «золотого треугольника»). Рядом необходимо размещать отдел по продаже сыров, соленья и салатов.

Рекомендации по выкладке мясной продукции:

• недопустимо рядом с мясной продукцией располагать мясные полуфабрикаты – это совершенно разные группы товаров и в какой-то мере они являются товарами-конкурентами;

• при выкладке следует учитывать два важных для покупателя критерия: цена и производитель. Чаще всего товар выкладывают по производителям, а далее располагают по увеличению стоимости;

• согласно нормативным документам температура хранения должна колебаться в пределах от 0 до 6 °C и обязательно в холодильном оборудовании. Сырокопченые колбасы, нарезку в вакууме и сосиски в вакууме допускается хранить при комнатной температуре;

• срез колбас на весовом прилавке должен быть свежим, колбасы с большим диаметром (вареные) следует резать под прямым углом, с маленьким диаметром – под углом 45° (копченые).

Овощи и фрукты. Если качество овощей и фруктов хорошее, покупатель будет рад покупать их в магазине, а не на рынке. Располагают их в начале торгового зала.

Овощи и фрукты могут продаваться как фасованными, так и нефасованными. Преимущества нефасованных товаров: покупатель может сам выбрать то, что ему нравится; более низкие цены; товар в насыпях выглядит более привлекательным. Как правило, покупатели выбирают фасованный товар, если у них нет времени для выбора и устраивает объем фасовки.

Рекомендации по выкладке овощей и фруктов:

• необходимо группировать связанные между собой товары (помидоры, огурцы);

• целесообразно использовать подсветку, а также зеркальные козырьки над верхней полкой, зрительно увеличивающие объем и создающие определенный образ;

• следует делать специализированные выкладки (например, к праздникам);

• желательно применять рекламу и указатели («Яблоки нового урожая»).

Одежда. Магазин одежды – один из наиболее часто посещаемых покупателями. Самое важное для такого магазина, чтобы покупатель чувствовал себя в нем комфортно и считал его «своим». По этой причине образ магазина начинается с оформления внешнего вида и интерьера, что должно соответствовать целевой группе покупателей. Если покупатели – юные девушки, магазину будет свойствен розовый цвет, яркий свет, современная музыка. В торговом зале обязательно должны быть зеркала (помимо тех, которые есть в примерочных кабинах).

Эффективным средством продаж в таких магазинах являются витрины, для оформления которых должны использоваться манекены. Одежду на манекенах следует менять постоянно (новые коллекции, по сезону и т. п.).

В торговых залах мультибрендовых магазинов одежду представляют по брендам, в монобрендовых – по коллекциям или линиям. На приоритетных местах в магазине (сразу за входной зоной, иногда в центральной части торгового зала) и соответственно на манекенах в витрине представляют коллекцию текущего сезона (новую коллекцию). Остатки предыдущей коллекции вывешивают отдельным блоком в специально отведенном месте. Смешивание коллекций (текущей и предыдущей) допускается только во время распродаж. Ближе к входу размещают повседневную и деловую одежду, чуть далее – спортивную. Вечерняя одежда – товар целенаправленного спроса. Его развешивают отдельно, ближе к концу торгового зала. Здесь также может быть представлена коллекция для подростков. В центре торгового зала на столах выкладывают товары импульсивного спроса – трикотаж, майки и свитера. Между кассой и примерочной размещают сопутствующие товары – сумки, бижутерию, галантерею.

Существуют общие правила выкладки (вывешивания) одежды. Для представления одежды всегда используется принцип total look – создание эмоционального образа из нескольких вещей, иначе его еще называют капсульной развеской. Это означает, что сочетающиеся между собой по цвету и стилю предметы одежды коллекции или бренда вывешивают рядом. И это не случайно, так как покупатель часто ищет не конкретную вещь, а образ, которому он хочет соответствовать.

При создании образов total look необходимо знать правила сочетания цветов. Например, белый и черный цвета сочетаются практически со всеми цветами; красный цвет – с белым, коричневым, синим и черным; синий цвет бывает светлых и темных тонов и сочетается с белым, желтым, оранжевым и розовым цветами.

В магазинах одежды применяют трехплоскостную презентацию: фронтальную, латеральную (боковую) развеску и в сложенном виде (стопками). Для того чтобы вещь лучше показать покупателю, следует экспериментировать с представлением ее на разном оборудовании. Чередование латеральной и фронтальной развесок наиболее эффективно.

Одна модель одежды представляется во всех имеющихся размерах. Первая модель на кронштейне всегда презентуется фронтальной стороной в сочетании с дополняющими товарами (например, пиджак с рубашкой). Товар вывешивается от меньшего размера к большему.

Дорогую одежду никогда не вывешивают с дешевой. От цены товара зависит плотность ее вывешивания: чем дешевле одежда, тем выше плотность (сравните представление одежды в бутиках и магазинах одежды по низким ценам).

Одежду вывешивают так, чтобы ее было удобно снять. Для этого вешалки располагают крючком от покупателя. Вешалка должна подходить по размеру и виду для данной модели одежды.

Куртки, жакеты, блузки, платья и прочие изделия, висящие на кронштейнах, должны быть аккуратно застегнуты.

На столах или полках свитера, джемпера, футболки, топы и прочие изделия должны быть сложены в 3 раза, выложены ровными стопками и совпадали по узору или расположению пуговиц. Каждая стопка должна находиться на одной линии от края стола. Расстояние между стопками должно быть равным в среднем 3–4 см. Свитера, джемпера на вешалках должны быть вывешены так, чтобы вещь не деформировалась и не падала. Если позволяет высота оборудования, брюки и джинсы представляют в развернутом виде по всей длине так, чтобы они не касались пола. Если оборудование невысокое, то их выкладывают сложенными 3 раза, карманом вверх. На полках над одеждой традиционно представляют подходящий по цвету и стилю трикотаж, головные уборы, платки.

Покупатель в поисках нужной вещи может осмотреть весь торговый зал, поэтому важно, чтобы продавцы постоянно поддерживали в нем порядок. Если покупатель купил какую-то модель, то освободившееся место должно сразу заполниться аналогичным или подходящим товаром. Торговый зал не должен выглядеть полупустым.

Бытовая техника и электроника. Самое важное в магазинах, торгующих бытовой техникой и электроникой, – сгруппировать товары по функциональному назначению, так как покупатель ожидает от товара прежде всего выполнения некоего действия, облегчающего или улучшающего жизнь человека. В связи с этим торговый зал делят на отделы или секции по группам или категориям.

Первоначально торговый зал может делиться на зоны по принципу: «черная техника» (телевизоры, видеокамеры, компьютеры и др.) и «белая техника» (холодильники, кондиционеры, газовые плиты и т. д.).

Затем могут выделяться следующие зоны: «все для досуга» (теле– и видеотехника), «музыка» (музыкальные центры), «чистота в доме» (пылесосы, увлажнители воздуха»), «кухня» (холодильники, плиты, чайники), «компьютеры» (компьютеры, ноутбуки и комплектующие к ним)). Количество зон зависит от ассортимента магазина.

Внутри категории товары располагается по видам товара или функциональным характеристикам (стиральные машины – фронтальные, вертикальные с сушкой и т. д.), торговым маркам, размеру (холодильники – по высоте, телевизоры – по диагонали). При расположении по товарным категориям рядом должны находиться те товары, которые выполняют сходную функцию (СВ-печи – рядом с газовыми плитами).