Текст книги "Лига Наставников. Эпизод III. Cтарт своего дела. Как начать работать на себя, открыть бизнес и получить яркий результат"

3. Как построить империю с нуля
Александр Змановский

В свое время я трудился и охранником, и промоутером, более семи лет работал в тренинговой компании. Пока не ушел из найма и не начал свое дело. На момент написания этих строк я владелец трех компаний и автор модели «Бизнес-Куб», которая помогает мне развивать собственные проекты. В этой главе я поделюсь с вами рабочими схемами – как начать бизнес с нуля и продолжать развиваться. Надеюсь, они помогут и вам.

Общаясь с сотнями предпринимателей, учась у лучших тренеров и коучей, а также анализируя бизнес-модели топовых компаний, я определил основные качества, которые отличают выдающихся предпринимателей от менее успешных.

Первое – ответственность. Уровень вашего бизнеса напрямую зависит от того, какой масштаб ответственности вы, как собственник, на себя берете. Если вы открыли свое дело, но при этом заботитесь только о личном благополучии, вы – не предприниматель, а ремесленник. То есть человек, который довольствуется малым бизнесом и не стремится построить мировую империю. Это не плохо. У каждого из нас – свои мечты и цели, маленькие и большие.

Как определить, ремесленник вы или предприниматель? Честно ответьте себе на следующие вопросы:

Вы готовы нести ответственность за семьи людей, которые на вас работают?

Хотите сделать жизнь в вашем городе или стране лучше?

У вас есть большое желание создавать лучшие условия труда и привлекать топовых экспертов?

Если на все эти вопросы вы ответили положительно, поздравляю: у вас есть одно из главных качеств предпринимателя – умение нести ответственность, причем не только за себя, но и за других. Чем больше ответственности вы готовы взять на себя, тем лучше будут результаты вашей компании.

Амбиции – второе обязательное качество успешного предпринимателя. Амбиция = мечта. Очень важно мечтать и ставить перед собой самые смелые цели. Если у вас нет желания достичь большего, чем есть сегодня, и вы боитесь идти вперед, вы слабый предприниматель.

Третье необходимое качество бизнесмена – смелость. Важно, чтобы вам достало храбрости начать двигаться к поставленной цели, несмотря ни на что.

Человек, который обладает всеми тремя качествами, – настоящий лидер, способный вести за собой команду специалистов и покорять новые вершины в бизнесе. Трусливый, безответственный и маленький человек вряд ли поведет людей вперед и построит бизнес хотя бы среднего уровня.

С чего начинается предпринимательство

Итак, прежде чем бежать в налоговую регистрировать ИП или ООО, я рекомендую тщательно продумать мини-план по развитию бизнеса. Поверьте, скопировать его у более успешных коллег не получится.

Да, можно перенять ментальность и мышление миллиардера, на которого вы равняетесь, взять за основу деятельности его технологию. Но стратегия каждого бизнеса индивидуальна, поскольку зависит от стартовых возможностей начинающего предпринимателя и рынка, который он выбрал.

Начать свое дело можно несколькими способами. Первый – с нуля, без стартового капитала и опыта работы на руководящей должности или в отделе продаж. В этом случае ваша стратегия должна быть направлена на то, чтобы, во-первых, найти деньги, необходимые для открытия бизнеса, и, во-вторых, нанять сильных управленцев и продажников.

Второй способ начать свое дело, он же – один из самых простых и эффективных – купить франшизу. Бизнес, не требующий больших вложений, опыта и ответственности. Это может быть все что угодно: кофейня, салон красоты или брендовый магазин одежды. Как франчайзи вы получите прописанные стандарты работы, необходимое оборудование, популярный бренд и алгоритм старта, за которым стоят чужие факапы и потраченные деньги.

Я воспринимаю франшизы как тренажер для предпринимателей. Он позволяет понять, насколько вы готовы брать на себя ответственность и строить систему управления. С людей, которые умеют и любят продавать или собирать и объединять команду, но ничего не понимают в технологии, франшиза снимает производственные риски. Если вы, наоборот, производственник, то вам первым делом нужно найти хорошего коммерческого директора или маркетолога.

Если вам удалось построить крепкий бизнес по франшизе, можно думать об открытии собственного дела. Для старта понадобятся идея и минимально жизнеспособный продукт. И помните: в начале пути в любом случае придется пахать и вкладывать в бизнес всю свою энергию 24/7.

Третий вариант – найти бизнес-ангела, который поверит в вашу идею и вложит в нее деньги. Однако предпринимателям-новичкам я бы не рекомендовал так делать. Потому что тем самым вы, как стартаперы, снимаете с себя ответственность за то, что может получиться. Ведь вы рискуете не своими деньгами, а чужими. Если и обращаться за инвестициями, то уже с четко проработанной стратегией, сильным наставником и 100 %-ной уверенностью в победе.

Мечта и страхи

Как я уже говорил, у каждого предпринимателя должна быть мечта. Это топливо, которое двигает его изнутри. Недаром слово «мотивация» происходит от латинского movere, что значит «двигаюсь сам». На старте бизнеса вы можете мечтать о чем угодно: заработать определенную сумму, стать лучшим предпринимателем в городе или даже в стране. Желание достичь мечты дает энергию, которую вы направляете на развитие дела.

Но в одиночку прийти к цели в бизнесе нереально. Поэтому вы нанимаете первых сотрудников. На данном этапе вы можете столкнуться с конфликтом интересов – ваша мечта может быть неинтересна персоналу. Если вы просто хотите заработать миллионы долларов на личные нужды, люди за вами не пойдут. Зачем им вкладывать свои энергию, знания и время в ваш бизнес? Только чтобы вы становились богаче? Нет! Но если вы сделаете из вашей сокровенной цели мечту для команды – к вам потянутся. Энергию людям дадут глобальная цель и миссия, которую они разделяют. Например, в США из сотен инструментов управления в тройке наиболее мощных и популярных – миссия компании.

Предпринимателю следует мечтать по-крупному, с позиции бизнеса, спрашивая себя: «К чему должна прийти моя компания?» Если как человек вы еще мечтаете о машинах, домах и счетах в банке, то как владелец компании должны думать о сотрудниках. Мотивировать и подстегивать их амбиции, чтобы вместе развивать предприятие.

Двигателем бизнеса может выступать не только мечта, но и страх. Да, признаю, для кого-то он становится якорем. Из-за боязни неудачи люди не делают даже первый шаг по направлению к цели. Однако если вы обладаете еще одним важным качеством лидеров – умеете конвертировать страх в энергию, вам море будет по колено.

Принцип «страх = ресурс» хорошо показан в фильме «В погоне за счастьем». Главный герой, которого играет Уилл Смит, расстается с женой, лишается работы и жилья, боится, что не сможет в одиночку прокормить сына. Этот страх открывает в нем сверхресурсы. Он берет на себя больше ответственности, учится по ночам и работает по выходным. У него включается смелость – он звонит самым богатым людям из списка. А начинается все с того, что он разрешил себе мечтать и мыслить по-крупному – пройти собеседование и стажировку в одной из лучших компаний финансового сектора. Главный герой находит в себе силы бороться и в конечном итоге сквозь череду трудностей приходит к успеху и достатку.

Целой книги не хватит, чтобы перечислить все страхи, мешающие предпринимателям. Тем более у каждого они свои. Разобраться с ними поможет простое упражнение. Нарисуйте на листе бумаги три колонки и назовите их:

1. Страхи.

2. Вероятные последствия страхов.

3. Превентивные меры.

Честно ответьте себе на вопрос: «Чего я боюсь?» и запишите все страхи в первую колонку. Затем подумайте, какие возможны последствия, если все ваши страхи реализуются. Например: «Что произойдет, если от меня уйдет ключевой сотрудник?» Поверьте, чаще всего последствия не так страшны, как кажется на первый взгляд. В третьей колонке ответьте на вопрос: «Что я могу сделать, чтобы это предотвратить?»

В конце упражнения подумайте над вопросами: «Что случится, если я все-таки не пойду в бизнес?», «Как я буду себя чувствовать, если даже не попробую?» Уверен, после этого вы поймете, что страхи не так велики и самой большой ошибкой будет не открыть свое дело. Если страхи вас останавливают, значит, вы не готовы к предпринимательству.

Я сам пользовался этим упражнением, когда запускал новые бизнесы. Так, я открывал филиал тренинговой компании в Тюмени и боялся, что не найду специалистов нужной квалификации, которые усилят мою команду, потому что многие из них уезжают в Москву. Или что эксперты, которых я нашел, стоят слишком дорого. Но я настроил себя иначе: они заявляют о высокой зарплате не только мне, но и конкурентам. Просто в разных регионах разный зарплатный индекс, а рынок труда для всех одинаков. Значит, все мы в равных рыночных условиях.

В Казахстане я открывал компанию для поставки и обслуживания дизельных генераторов. Многие знакомые говорили мне: «Даже не начинай. У тебя заберут бизнес те, у кого есть связи с местной властью». Тогда это был основной страх моих знакомых, продиктованный условиями территории, где я начинал дело. Конечно, он не сбылся.

Я заметил, что в США все страхи, которые преследуют начинающих предпринимателей, резко обрываются простой мыслью: лучше проиграть, чем не попробовать. Считается, что открыть стартап, прогореть и потерять деньги гораздо круче, чем не попытаться. И во многих ведущих американских вузах, например в Беркли и Стэнфорде, где мне повезло учиться, студентам прививают такое мышление: находишь идею, тестируешь ее на рынке, если не выстреливает – отказываешься от нее и ищешь другую. Если благодаря опросам клиентов и анализу рынка ты увидел, что идея несовершенна, и признал это, улучшил или даже отказался – тебе аплодируют и профессор, и группа. За смелость. Мне кажется, это правильная фишка. Думаю, бизнесменам постсоветского пространства порой очень не хватает такой западной ментальности.

«Бизнес-Куб»

В помощь начинающим бизнесменам я разработал модель предпринимательства «Бизнес-Куб» и решил посвятить ей целую книгу, в которой подробно описал методику создания любого бизнеса и его поступательного развития. В этой главе я кратко опишу основные принципы «Куба». Но сначала поясню, как я к нему пришел.

Я предприниматель с более чем 10-летним стажем, а с 2003 года еще и коуч. Долгие годы я анализировал деятельность компаний (процветающих и разорившихся), пытаясь понять, почему одни приходят к успеху, а другие нет. В какой-то момент даже подумал: «Как много деталей в бизнесе. Как сделать его более простым?» Но после очередного коучинга, который я провел для владельца компании с годовым оборотом в десятки миллионов долларов, меня осенило. Бизнес имеет схожие алгоритмы на всех уровнях. У микробизнеса и миллионного бизнеса есть общие ключевые составляющие! Да, много деталей, но суть проста независимо от рынка, территории, условий. Достаточно представить его модель в виде геометрической фигуры.

Куб состоит из трех осей: лидерство, технология и команда. Подняться к вершине Куба (а значит, построить компанию с миллиардными оборотами) можно с помощью двух вещей. Первая – объемное мышление. Когда вы смотрите на ваш бизнес сверху, видите полную картину происходящего на предприятии, все сильные стороны и отклонения. Вторая – прокачка трех векторов Куба. Надо постоянно совершенствовать технологию производства, увеличивать лидерские амбиции и усиливать команду экспертами. И самое прекрасное в моей методике – не нужно прокачивать все одновременно! Вы видите отстающий вектор и направляете внимание на него. Затем систематизируете и беретесь за следующий. А направлений всего три! Если же вы закапываетесь в одну ось (90 % делают именно так), ни о каком развитии бизнеса речи быть не может. Вы застрянете и будете топтаться на месте, так как рост сдерживают оставшиеся без внимания оси.

Итак, вернемся к осям Куба. Первая – лидерство. В начале главы я описал качества, присущие лидеру. Нужно понять, есть они у вас или нет. Безусловно, их можно развить, копируя мировоззрение и ментальность лучших бизнесменов мира. Но не только бизнесменов – лидеры встречаются и в спорте, и в кино, и в любой сфере жизни, где есть элемент соревнования. Копируйте их мышление и действия!

Вторая ось Куба – технология. Она специфична в разных сферах предпринимательской деятельности. Для производства важно оборудование, для IT-сектора технологичность заключается в кодировании, на рынке сервиса и услуг будут важны технологии гостеприимства и эмоций клиента и т. д. Но в любом случае это то, благодаря чему ваша идея воплощается в жизнь, становится продуктом. Лидер может быть экспертом в какой-либо сфере и сам создать технологию. Другой вариант – купить или научиться у успешных коллег либо нанять состоявшегося специалиста, который будет постоянно разрабатывать лучшую технологию для вашей компании.

Третья ось Куба – команда. Если вам кажется, что на старте бизнеса она особо не нужна, или думаете: «Я сам справлюсь, открою небольшой офис, бизнес – это семья», то вы ошибаетесь. Чем выше амбиции лидера, тем четче он понимает, что собрать сильную команду, сформулировать идеологию компании и корпоративную культуру мегаважно для развития бизнеса. Поверьте, на верхних уровнях Куба без команды не обойтись.

Основа команды – акцент на цели, она самое важное для всех и каждого в компании. Если у вас в бизнесе появится человек, способный сутками думать, как объединить людей и сделать так, чтобы каждый поставил цель компании на первое место, эта ось будет расти очень быстро. Нужно не только думать, но и вовлекать людей в эту игру, создавая сильную идеологию компании. Лучше бы этим человеком был основатель.

Рекомендую внимательно изучить методику, воспользовавшись моей книгой. Здесь я постарался раскрыть лишь основные ее аспекты.

Я начальник – ты дурак?

На уровне стартапа и бизнеса с оборотом от 100 000 до 1 миллиона долларов можно сильно не углубляться в психологию людей и командообразование. Но в дальнейшем, если вы хотите расти, вам нужна команда. Главная задача – вдохновить ее, повести за собой и добиться безусловного согласия с вашими целями.

На постсоветском пространстве некоторые предприятия до сих пор работают по принципу: начальник ударил кулаком по столу – подчиненные пошли исполнять приказы независимо от того, что они думают о его решении. Но я уверен, более эффективны сотрудники, которые работают не из-под палки, а с искренним желанием. Те, кто разделяет ценности и миссию бизнеса, следуют за лидером. Предприниматель может доверять такой команде и делегировать ей самые ответственные задания.

Для компаний с подобной системой управления придумали специальный термин – «бирюзовые». Основной принцип их работы – тотальное согласие с лидером. В один из периодов моей предпринимательской деятельности я создал «бирюзовую» компанию. Стартовал тогда вообще без инвестиций. И поверьте, мои сотрудники выкладывались на полную даже без высоких зарплат, потому что верили в мою идею, как и я.

Согласие с лидером топ-менеджеров, а не только рядовых работников, наиболее важно: больше проблем создает сопротивление второго лица компании, а не уборщицы. Приведу пример из области спорта.

На рубеже веков легендарная баскетбольная команда «Чикаго Буллз» семь лет не могла выйти в финал плей-офф НБА, несмотря на то что за нее выступал величайший Майкл Джордан. Почти каждый матч он становился лучшим нападающим, а команда все равно не побеждала в чемпионате. Потому что Джордан ставил личные амбиции выше целей команды. Все изменилось, когда тренер объяснил Майклу, что в баскетболе главное – командная работа, а не индивидуальные достижения. В следующей важной игре все защитники соперника, как обычно, были нацелены на то, чтобы не дать Джордану прорваться к кольцу. А он в самые важные моменты впервые отдавал пасы партнерам. И «Чикаго» выиграла очень важный матч.

Бизнес – тоже командная игра. Один крутой эксперт, не согласный с философией, идеологией, продуктом, рынком, нишей, может сильно затормозить развитие компании. Разногласия – всегда остановка. Да, могут быть конструктивные конфликты, например во время собраний. Но последнее слово всегда остается за лидером. Это простое правило, которое владельцы бизнеса забывают ввести в политику компании. Очень важно отпускать людей с совещаний без несогласия, а, наоборот, воодушевленных, наполненных энтузиазмом.

Если вы хотите, чтобы каждый сотрудник вашей компании реализовал собственный потенциал на 100 %, учитесь работать с несогласием, которое может возникнуть. Есть несколько «красных флажков», сигнализирующих о том, что сотрудники дошли до «точки кипения» и перестали поддерживать ваши идеи.

Первое – несогласие, которое проявляется даже в мелочах. Если вы дадите сотруднику повод считать себя правым вам наперекор, рано или поздно он начнет сопротивление в больших масштабах. Второе – косяки в работе, опоздания, нарушение правил компании. Третье – критика ваших решений. Если сотрудник, который выражает несогласие такими способами, ценен, пообщайтесь с ним, узнайте его позицию и донесите вашу. Напомните ему, кто отвечает за конечный результат компании и ставит цели команде. Люди иногда забывают об этом.

С несогласием рядовых сотрудников можно бороться с помощью стандартов работы. Например, если я говорю продавцу совершать пятьдесят звонков в день, он легко соглашается и работа идет. Это регламент, которому нужно следовать безоговорочно. Если я вижу, что сотрудник не согласен и не понимает, почему именно пятьдесят, а не сорок пять или пять звонков, мой коммерческий директор объяснит и добьется от него согласия. Или наймет и обучит нового человека.

Я научился ценить людей, которые не просто критикуют, а открыто заявляют о своем несогласии. Но с одной оговоркой – только если

они способны открыто объяснить свою позицию во время координаций и предлагают альтернативные решения, которые пойдут на благо всей компании. Тогда я вижу, что они болеют за общее дело. Поэтому важно уметь отличать сопротивление от стремления к развитию.

Стартовый набор предпринимателя

На старте предпринимателю важно развивать все три оси (лидерство, технологию и команду) «Бизнес-Куба» системно. Предлагаю 7 шагов для этого:

1. Прогнозируйте, на какой уровень хотите подняться через определенный период. Например, оборот вашей компании составит 150 000 долларов через год. Обязательно ставьте себе цели на год, квартал, месяц, неделю и на каждый день.

2. Прежде чем выходить на рынок, проверьте, будет ли востребовано ваше предложение. Проведите исследование, задайте хотя бы 100 людям следующие вопросы: «Пользуетесь ли вы похожим продуктом? Что бы вы в нем улучшили? Что вы чувствовали в последний раз, когда пользовались похожей услугой? Что мне нужно сделать, чтобы вы купили продукт именно у нас?» Если не хотите самостоятельно собирать мнения людей, обратитесь в колл-центр за помощью. Но по моему опыту, настоящему предпринимателю нравится чувствовать рынок. Я при запуске товарного бизнеса лично обошел восемь главных конкурентов, много общался сам с клиентами и вывел основные конкурентные преимущества для моей компании.

3. Напишите бизнес-план на выбранный период. Нужно четко понимать, какой объем продаж у вас должен быть, чтобы вы получали необходимый доход. Пропишите в регламенте ключевые показатели, важные именно для вашего бизнеса, – количество лидов, звонков, встреч и заключенных договоров, которые позволят вам достичь намеченной цели. Надо уметь считать чистую прибыль и влиять на то, что к ней ведет. Нет смысла идти в бизнес, если его годовой оборот составляет 1 миллион долларов, а прибыль – всего 10 000 долларов. Ведь вы больше заработаете в найме. Я неоднократно сталкивался с такими ситуациями.

4. Составьте топ-10 предпринимателей, добившихся в вашей или похожей нише больших результатов. Не бойтесь обращаться к ним за советом. Даже если они не станут вашими наставниками, а лишь дадут одно интервью, это тоже сильный ускоритель.

5. Определите лидера рынка в вашей сфере, изучите его технологию и скопируйте ее лучшие составляющие. В менеджменте это называется бенчмаркинг. Без этого многие просто вылетают с рынка.

6. Найдите лучшего эксперта в вашей нише. Пригласите его на работу или пройдите у него обучение. Дотянитесь до него. Это усилит вектор технологии.

7. Опишите вашего идеального ассистента, какими личностными и профессиональными качествами он должен обладать. Важно, чтобы он с удовольствием выполнял задачи, которые вам не под силу или которые отвлекают от главного. Не нанимайте на старте безответственных сотрудников, если у вас нет навыков «выращивания» специалистов. Ни в коем случае не давайте людям ложных обещаний. Пропишите стандарты работы для команды. Добейтесь от нее согласия и принятия инструкций.

Знай я эти простые истины на заре моей предпринимательской деятельности, уверен, добился бы успеха гораздо быстрее.

Идея открыть бизнес пришла мне в голову в 24 года, в 2004 году. Тогда я работал в тренинговой компании. Мне повезло быть ведущим и слушателем множества тренингов по продажам, психологии, команде и управлению для бизнесменов. Когда на очередной сессии владелец компании общался с предпринимателями, я понял, что хочу стать одним из них. Осознал, что ничем не отличаюсь от этих людей. У нас близкие сомнения и страхи. Просто бизнесмены чуть смелее, обладают более сильной интуицией, а их расчеты – вернее. Но я точно знал, что могу прокачаться до их уровня.

Открыть собственное дело мне мешало мега лояльное отношение к компании, в которой я на тот момент работал. Но когда владелец вдруг изменил идеологию, я сразу уволился. В 30 лет понял, что в найм не вернусь, ведь уже четыре года работал как партнер. Возможно, потому, что хотел больше свободы.

Вообще я со школьных времен ненавидел контроль. По предметам получал одни пятерки, а за поведение – всегда двойки. Мне очень сложно перед кем-то отчитываться и исполнять чьи-то указания. Думаю, это либо показатель низкой этики, либо знак, что человек должен, просто обязан стать предпринимателем.

В 2005 году я открыл филиал тренинговой компании в Тюмени. В 2011 году переехал из России в Казахстан и начал бизнес в абсолютно новой для себя нише – электрооборудование. На тот момент я не разбирался в этой теме, но сказал себе: «Если я смогу продавать генераторы, точно смогу вести бизнес!» И за год моя компания вышла на оборот чуть больше 1 миллиона долларов. Так я понял: бизнес – это не страшно.

Конечно, мне помогли друзья-предприниматели. Но не инвестициями или советами, а верой. Они в один голос твердили мне: «Стартуй! Ты уже открывал филиал на новой территории, стал совладельцем, понимаешь психологию людей, и они идут за тобой. Открывай уже!» К тому же я выполнил один из шагов «стартового набора», которые перечислил выше, – нашел крутого технического директора, эксперта в данной нише. А еще у меня были большие амбиции, и я не побоялся бросить вызов самому себе.

Признаюсь: в 19 лет я был молчаливым, зашуганным юношей. И если бы кто-то сказал, что я стану предпринимателем, ни за что не поверил бы. Я подрабатывал охранником, но хотел зарабатывать больше денег. Поэтому устроился в корпорацию British American Tobacco промоутером. Всего за полгода стал лучшим в городе. Мне помогли вера в идеологию компании и тренировки по продажам. А главное – жесткие инструкции, отчетность и контроль. В будущем опираясь в том числе на них, я прописал стандарты для собственных компаний. Эта работа дала мне понимание, что такое технология. Поэтому потенциальным предпринимателям, вероятно, сначала полезно стажироваться в крупных международных компаниях и пройти по карьерной лестнице от рядового сотрудника до топ-менеджера, чтобы понять корпоративную культуру и стандарты, взять лучшие из них для своего будущего бизнеса.

Работая в тренинговой компании, я часто общался с директорами национальных корпораций и предпринимателями, перенял их отношение к бизнесу, налогам, аренде, амбициям, партнерству, технологиям и, конечно, команде. Понял, что значит быть лидером.

Тогда же осознал, что командная энергия – нечто, ломающее любые препятствия. Коллектив может вывести фирму в лидеры рынка за относительно короткий срок, если разделяет взгляды директора, полностью поддерживает его на пути к цели.

Я прокачал три главные оси бизнес-модели (лидерство, технология, команда), пахал в начале пути сутками. И вот результат: на момент написания этих строк я – владелец трех компаний и член совета директоров в компаниях из Майами и Сингапура.

Заходить в бизнес лучше поэтапно. Прокачивать свое лидерство, возможно, с помощью наставника. Расширять экспертность или находить крутых специалистов. Уверен, договориться можно с кем угодно. Объединять команду, чтобы она достигала ваших общих амбиций и смотрела в одну с вами сторону. Поверьте, у вас все получится! Просто стартуйте, придерживаясь этих простых правил.

В заключение дарю вам очень важный курс по персональному стратегическому планированию. Он поможет прокачать ось лидерства.

Его стоимость – 50 000 рублей, но вы получаете его бесплатно по промокоду «ЛИГА-ЛСЛ».

Отправляйте промокод и сразу свою почту в директ моего Инстаграма: @zmanovskyy_a!ex

Желаю вам сильного лидерства, глубокой экспертности и мощной команды!