Текст книги "Я музыкант. Что делать? Первые шаги в музыкальной индустрии. Инструкция"

Обязательно укажите, сколько человек входит в команду артиста, требования по транспорту (самолет, купе, плацкарт). Не забудьте рассказать про возможный перевес при перелете или дополнительное багажное место в поезде (для тех, кто возит крупногабаритные инструменты и бэклайн). Если вы передвигаетесь на минивэне, напишите об этом, а также о том, что вам понадобится парковка около клуба. В пункте, связанном с проживанием, сообщите, гостиница какого класса вам нужна. Если готовы ночевать в хостеле, сформулируйте минимальные требования к нему.

Что касается питания – здесь в первую очередь нужно указать, есть ли в составе группы веганы и вегетарианцы (или есть другие ограничения по питанию – например, у кого‐то из музыкантов аллергия на те или иные продукты); принимающая сторона должна заранее быть к этому готова.

В случае с состоявшейся и собирающей стадионы группой питание артиста – далеко не самая значительная часть концертного бюджета, обычно промоутерам несложно выполнить все пункты райдера. Но если речь о независимых музыкантах, готовьтесь к тому, что вопросы с питанием вам придется решать индивидуально с каждым организатором. Клубы устроены по‐разному: где‐то музыкантов покормят по основному меню, где‐то готовы предоставить на него скидку, где‐то могут предложить только стафф-обеды (еда, которая готовится для персонала), где‐то кухни и вовсе нет. Универсальным решением могут стать суточные (стандарт – 1000 рублей на человека).

Отдельно в бытовом райдере оговариваются требования по гримерке и тому, что должно быть предоставлено музыкантам перед выступлением. Вопреки распространенным заблуждениям, это не только еда и напитки. Если вам нужно зеркало, утюг, полотенца или что‐то неочевидное, эта информация должна быть отражена в райдере. Помните, что по умолчанию на площадке может не оказаться даже самых базовых вещей, например, чайника. Вы должны перечислить все необходимое, вплоть до количества бутылок питьевой воды на сцене. Также обратите внимание организаторов на то, что гримерка должна быть либо охраняемой, либо запираться на ключ: так вы будете застрахованы от возможной кражи вещей и оборудования, что, увы, в клубах не редкость.

Если у вас есть специфические требования и пожелания, все они также должны быть сформулированы. Это могут быть как условия организации интервью с артистом на площадке, так и, например, запрет на использование стробоскопов во время концерта, если у кого‐то из музыкантов эпилепсия.

Финальный пункт бытового райдера – напоминание организаторам о том, что они должны заранее согласовать с артистом тайминг пребывания в городе. Если вы играете в своем городе, отдельный документ, скорее всего, не понадобится – нужно согласовать только время начала и окончания саундчека и концерта. А вот в случае с гастролями необходим подробный документ, где по минутам расписан график музыкантов: от встречи на вокзале или в аэропорту до всех нюансов, связанных с выступлением (выезд на площадку, время саундчека и концерта), а также иной деятельностью гастролеров (интервью и эфиры, свободное время). Каждый пункт тайминга обязательно дополняется адресами локаций, где необходимо оказаться артистам, и контактами ответственных лиц.

Резюмируя, еще раз подчеркнем, что в случае с райдерами всегда нужно быть готовыми к компромиссам: далеко не все промоутеры могут в точности выполнить ваши требования как по оборудованию, так и по бытовым нюансам.

К слову, в этой ситуации оказываются и топовые артисты: их звукорежиссеры постоянно сталкиваются с тем, что региональные площадки не могут предоставить нужную аппаратуру, и согласовывают с музыкантами компромиссные варианты. В любом случае чем подробнее составлены райдеры и чем больше важных для артиста требований в них сформулировано, тем проще и музыкантам, и промоутерам.

Примеры

https://i-m-i.ru/textbook/2/010.pdf

Бытовой райдер инди-поп-группы Parks, Squares and Alleys.

https://i-m-i.ru/textbook/2/011.pdf

Бытовой райдер нойз-роковой группы Jars. Из него следует, что команда максимально неприхотлива, перемещается на минивэне и решение почти всех бытовых вопросов берет на себя. С таким райдером Jars регулярно ездят в большие туры – они исколесили всю Россию от Калининграда до Владивостока и часто гастролируют по Европе.

Шаг 3. Выбор площадки и общение с арт-директором

Самое главное при выборе клуба – найти площадку нужного вам формата и вместимости. Группе, играющей хардкор, вряд ли имеет смысл обращаться в клуб, где звучит поп-рок. И наоборот, инди-поп-команде, скорее всего, не подойдет мрачный рок-клуб, где выступают металлисты.

В первую очередь внимательно изучите расписание клуба. Если в нем играют схожие с вами по стилистике команды, за этой площадкой, скорее всего, следит ваша потенциальная аудитория. Арт-менеджмент этого клуба также, скорее всего, как минимум лоялен к подобной музыке. Обязательно изучите раздел «О клубе» или «Обратная связь» на сайте площадки: часто там бывает подробно расписано, на какой музыкальный формат ориентирован клуб и в каких артистах он заинтересован.

Вместимость площадки – не менее важный фактор. Молодые музыканты часто заблуждаются, считая, что нужно сразу же громко заявить о себе и арендовать большой и известный клуб, а концерт провести обязательно в пятницу или субботу. Помните: битком забитый маленький клуб в вашем случае гораздо лучше, чем полупустой большой. История знает массу примеров, когда карьеры больших артистов запускались в крохотных залах – например, группа «Ленинград» начала зарабатывать популярность в «Проекте ОГИ», 5’Nizza и «Бум-бокс» – в «Китайском летчике Джао Да», а заметные артисты конца 2010‐х «Хадн Дадн» и Гречка – в Powerhouse и «Ионотеке» соответственно. Заполненный клуб (а еще лучше солд-аут, когда проданы все билеты) создает ощущение востребованности группы и у зрителей, и у арт-директоров других площадок, которые пристально следят за происходящим у конкурентов и ищут новые имена.

Выбирая день выступления, помните, что пятницы и субботы клубы отдают хедлайнерам: в эти дни арт-директорам нужно обеспечить максимальный кассовый сбор и барную выручку. Уик-энды справедливо считаются главными концертными вечерами, но и конкурирующих событий абсолютно любой направленности в эти дни всегда больше. Поэтому в качестве потенциальных дат для концертов рассматривайте все дни недели. Если начинающей группе предложат выступить в рейтинговом клубе во вторник, это гораздо лучше, чем сыграть в пятницу в малоизвестном зале на окраине города.

Финансовые условия всегда очень сильно зависят от вместимости и репертуарной политики площадки. Маленькие клубы на 100–150 человек зарабатывают на баре и готовы отдавать музыкантам от 80 до 100 % от входа. Чем больше вместимость клуба, тем бо́льшую роль в его бюджете играет билетная выручка. Поэтому в зале на 400 человек соотношение может быть 70 % к 30 % в пользу музыкантов.

Клубы делятся на две категории: одни реализуют собственную репертуарную политику и делают концерты своими силами, другие сдают площадку в аренду. Первые предпочитают платить артистам процент от входа или гонорар; вторые в этом не заинтересованы. Площадки с репертуарной политикой, как правило, строже подходят к отбору артистов, но зависят от сборов и помогают музыкантам с промокампанией. Клубы, предлагающие выступить на арендных условиях, обычно ограничиваются тем, что размещают информацию о концерте на своих ресурсах и позволяют повесить на площадке афиши.

С кем именно работать, решать вам. Одни артисты предпочтут меньше заработать, но выступить в подходящем им по имиджу клубе и получить от площадки промоподдержку. Другие, с уже сложившейся аудиторией, заплатят аренду, проведут рекламную кампанию самостоятельно и получат бо́льшую финансовую отдачу.

Универсальных ставок на аренду нет, она зависит от огромного количества факторов: статуса клуба, его технической оснащенности, вместимости, местонахождения и дня недели. В Москве стоимость аренды зала на 500 зрителей по состоянию на вторую половину 2020 года варьируется от 30 000 до 100 000 рублей.

Если вы ранее не работали с площадкой и впервые обсуждаете с ней условия, знайте: вам предложат завышенную цену; для проверенных промоутеров и артистов она ниже. Это касается и процента от входа, и аренды. Так что не стесняйтесь торговаться: если вам предложили 70 % от входа, попробуйте поднять процент до 80 или хотя бы до 75. Аренду, напротив, всегда можно хотя бы незначительно, но снизить.

Опасения представителей клуба можно понять: они не работали с вами и не знают, чего ждать от концерта. Поэтому, торгуясь, попробуйте обсудить бонусные схемы. Если площадка настаивает на 70 % от входа, можно в ответ предложить дополнительное условие: если будет продано больше 100 билетов, то клуб платит 80 %. Видя заинтересованность артиста в сборе, арт-директора часто идут на уступки. Так что придумывайте варианты с гибкими условиями: это прекрасно работает.

Профессия арт-директора клуба сильно романтизирована: в массовом сознании это богемный персонаж, который непрерывно тусуется и выпивает с музыкантами. В реальности арт-директор – невероятно загруженный делами менеджер, на котором висит огромное количество обязательств и через которого проходит колоссальное количество информации.

Для того чтобы он откликнулся на ваше предложение о концерте, нужно правильно выстроить коммуникацию. Поэтому в первую очередь рекомендуем пользоваться теми контактами, которые указаны на сайте, обычно это адрес рабочей почты.

Если вы у кого‐то узнали телефон арт-директора, но он о вас никогда не слышал – звонить бесполезно. Ничего, кроме раздражения, это не вызовет. Для того чтобы обсуждать концерт, арт-директор должен хотя бы ознакомиться с вашей музыкой. Это же касается и чатов в социальных сетях, а также мессенджеров представителей клуба: далеко не все готовы обсуждать в них деловые вопросы с незнакомцами.

Ваше письмо арт-директору должно быть вежливым и информативным, чтобы он обратил на него внимание в потоке другой корреспонденции (помните, что, скорее всего, десятки групп в этот же день шлют арт-директору свои демозаписи).

Чем больше подробностей и пожеланий вы сообщите, тем лучше. Конкретизируйте свое предложение – сразу напишите о:

• желательной дате или диапазоне дат (при этом помните, что расписание клубов обычно верстается за 3–5 месяцев);

• условиях;

• цене билета;

• предполагаемом количестве зрителей на концерте;

• ваших планах по продвижению концерта.

Обязательно дайте ссылку на свой промопакет – это продемонстрирует, что вы серьезно относитесь к развитию группы и у вас есть все необходимое для анонсов. Входящий в него пресс-релиз можно продублировать и опубликовать в конце письма.

Кроме того, не пренебрегайте ссылками на аккаунты в социальных сетях: арт-директор непременно их изучит. Он оценит активность артиста, количество подписчиков, послушает треки и посмотрит, как реагирует на посты ваша аудитория. Даже если у вас всего несколько сотен подписчиков, но они лайкают посты и комментируют их, этого вполне достаточно, чтобы договориться о концерте на маленькой площадке.

А вот прикреплять к письму треки не стоит – это дурной тон. Всегда лучше дать ссылку либо на соцсети, либо на Bandcamp или SoundCloud. И уж точно не пытайтесь обмануть арт-директора! Если вы напишете, что месяц назад собрали в конкурирующем клубе 500 человек по билетам, хотя в реальности их было 100, не исключено, что он свяжется с коллегами и уточнит информацию, и вы попадете в черный список.

Увы, вероятность, что ваше письмо останется без ответа, тоже весьма велика: зачастую арт-директора не успевают отвечать всем желающим. Кроме того, клуб может не заинтересовать ваше предложение. На сайтах многих площадок написано что‐то вроде «Демозаписи не рецензируются и не комментируются, если вам не ответили – значит, ваше предложение нас не заинтересовало». Со стороны клубов это не невежливость, а необходимость: вступать в переписку и объяснять причины отказа у арт-директоров нет ни времени, ни желания.

Так что, если вам не ответили, перешлите письмо повторно. Если вам снова не ответят, тогда уже можно напомнить о себе сообщением в социальных сетях или мессенджерах. В том случае, если и это не поможет, – увы, скорее всего, ваш концерт клубу неинтересен. Не отчаивайтесь и ищите другую площадку. Далеко не всегда с ходу получается организовать концерт в первом же заинтересовавшем вас пространстве.

Еще недавно практически весь клубно-концертный бизнес в России находился в серой зоне: без договоров предпочитали работать и артисты, и площадки. Сейчас ситуация стремительно меняется: у собирающего залы артиста обязательно есть юридическое лицо и ведется документооборот. Крупные клубы также в большинстве своем работают с артистами по договору.

Многие маленькие площадки и сегодня не оформляют концерты юридически, а у начинающих артистов зачастую нет юрлица. Мы рекомендуем работать строго по договору и оформить ИП или статус самозанятого. В любом случае вам нужно проверить репутацию клуба: долго существующие площадки с именем, как правило, порядочны во взаимоотношениях с артистами. И в любом случае, чтобы перестраховаться, обязательно зафиксируйте достигнутые с арт-директором финансовые условия в отдельном письме.

Примеры

https://i-m-i.ru/textbook/2/012.pdf

Пример концертного договора от одного из крупных московских клубов.

Концертный персонал клуба средней вместимости – это не только арт-директор, но еще и PR-менеджер, SMM-менеджер, звукорежиссер, дизайнер, а также менеджер, который отвечает за концерты непосредственно в день их проведения. Правда, на небольших площадках один и тот же человек нередко совмещает сразу несколько позиций.

После того как вы договорились с клубом о дате и условиях концерта, вам нужно обговорить все остальные нюансы – от промокампании до согласования райдеров. Как правило, эти моменты сначала обсуждаются с арт-директором, а затем он подключает соответствующих сотрудников.

Если вы договорились о концерте в популярном клубе, афишу которого регулярно публикуют СМИ, это вовсе не значит, что они дадут материалы и о вашем выступлении. Поэтому до старта рекламной кампании обсудите с клубом PR-поддержку, которую он может вам оказать. Помните, что в ежемесячной сетке такой площадки несколько десятков концертов, а в СМИ невозможно разместить анонсы всех событий, поэтому клуб будет в первую очередь заниматься приоритетными для себя концертами. Но если вы заранее обсудите PR-поддержку, вероятность того, что клуб поможет вам с анонсами и материалами в прессе, сильно повысится.

SMM-поддержка – по такому же принципу. Проговорите, кто создает и как продвигает встречи в социальных сетях.

Обсудите, какое количество анонсов может дать клуб в своих аккаунтах, также проговорите возможность публикации в тематических пабликах: у клубного SMM-щика могут быть с ними свои договоренности о размещении анонсов. Если вы не обсудите все действия заранее, то потом можете столкнуться с тем, что клуб никак не будет содействовать вам в рекламе.

Если у вас первый концерт и вам отдали вторник, морально готовьтесь к тому, что представители клуба не смогут помочь с промокампанией. В таком случае просите хотя бы самый минимум: изучите интернет-ресурсы площадки, посмотрите, где можно разместить анонсы. Вам обязательно нужен анонс на сайте клуба, а также хотя бы один пост в социальных сетях. Если на сайте есть баннеры, обсудите, можно ли разместить на них информацию о вашем концерте.

Дизайнер есть в штате далеко не каждого клуба, поэтому нужно заранее согласовать, кто разрабатывает макет афиши и ресайзы (баннеры разных размеров) для соцсетей. Если их делает клубный дизайнер, вы должны прислать ему промофотографии, обговорить дедлайны и потом согласовать макеты. Если дизайн ложится на ваши плечи, то чем раньше вы об этом узнаете, тем проще будет найти дизайнера и подготовить материал.

Технический райдер также нужно согласовать заранее. Обычно арт-директор на базовом уровне сможет сам его прокомментировать и сказать, все ли необходимое есть на площадке. Если чего‐то не хватает, попросите подключить к диалогу звукорежиссера. Если потребуется дозаказать оборудование, попробуйте сделать это через клуб. Так почти всегда получится дешевле: у площадки, как правило, есть дружественные прокатчики и скидки. Также не поленитесь и обязательно запросите и изучите райдер клуба: просматривая ваш документ, представители площадки могли что‐то упустить. Стоит самим удостовериться, какое именно оборудование в действительности есть в клубе.

О том, что будет происходить на площадке в день выступления, необходимо также договориться заранее. Обсудите время начала концерта и его окончания (по пятницам и субботам, например, в клубе могут быть ночные вечеринки, выступление должно закончиться за час до их начала, а в будние дни клуб может закрываться в 23:00).

Саундчеки на разных площадках также проходят в разное время. Часто их назначают за три часа до концерта, но в клубах, где днем есть бизнес-ланч, может действовать правило об утренних чеках, заканчивающихся до полудня. Есть и другие нюансы: какие‐то площадки работают круглосуточно, какие‐то открываются только к моменту проведения саундчека. Время чека и концерта, а также график работы клуба всегда лучше узнать заранее, чтобы выстроить логистику в день выступления. Представьте себе, что вы выступаете в чужом городе зимой за процент от входа и едете на поезде, который прибывает утром, – если клуб открывается только вечером, вам нужно заранее найти место, где вы проведете время до саундчека.

Уточняйте заблаговременно и вопросы, касающиеся бытового райдера: если вы играете за гонорар и у вас есть специфические требования, предварительное обсуждение – гарантия того, что райдер изучат и примут к сведению. В случае, когда группа выступает за процент от входа, вы по меньшей мере будете знать заранее, смогут вас покормить на площадке или нет.

После того как вы обсудили все вышеперечисленные аспекты (в переписке или по телефону), не поленитесь написать письмо, где вы перечислите все достигнутые договоренности. Помните: все, что обсуждается на словах, может быть забыто арт-директором в следующую минуту. То, что согласовывается письменно, всегда может утонуть в переписке. Поэтому общее письмо с достигнутыми договоренностями – важнейший пункт. Если вы отдельно обсуждали райдер со звукорежиссером, а промокампанию – с PR-менеджером, имеет смысл подготовить общее письмо со всеми пунктами и поставить в копию участников диалога. После того как отправите мейл, обязательно добейтесь обратной связи: представители клуба должны подтвердить все перечисленные договоренности.

Шаг 4. Рекламная кампания и проведение выступления

Итак, вы обо всем договорились с клубом: зафиксировали условия с арт-директором, обсудили райдеры, PR– и SMM-кампании концерта, а также предварительно проговорили, что будет происходить на площадке в день события.

Следующий шаг – запустить в продажу билеты. В этой ситуации артисты поступают по‐разному: кто‐то предпочитает оформлять продажу билетов на себя, кто‐то торгует ими через клуб.

Если вы решите продавать билеты самостоятельно, почти с любым крупным билетным оператором (например, TicketsCloud, Ponominalu) можно оперативно заключить договор, написав представителям платформ. Правда, упомянутые выше компании работают только с юридическими лицами, однако с сервисами Radario и Timepad можно оформить договор и на физлицо.

Комиссия у каждого билетного оператора своя, но в среднем она составляет от 4–5 % при продаже через виджет на сайте и в соцсетях до 10 % при покупке по прямой ссылке. Также помните про налоги (они варьируются в зависимости от системы налогообложения конкретного юрлица, самозанятого или физического лица). Например, у одного из столичных клубов комиссия билетного оператора составляет 5 %, и при расчете с артистами удерживается еще 8 % в счет налогов клуба. Таким образом получается, что комиссионные расходы достигают 13 % от билетного вала.

Также рекомендуем изучить маркетинговые программы билетных операторов: они варьируются от контекстной рекламы будущего события до рассылки оповещений всем, кто купил билеты на ваши предыдущие выступления.

Еще один плюс самостоятельной торговли – вы в любой момент можете посмотреть статистику продаж, изменить цену билета или создать промокод со скидкой. В последние годы зрители покупают до 90 % билетов в предварительной продаже, поэтому ее динамика – важнейший инструмент обратной связи. Вы в режиме реального времени сможете наблюдать, как те или иные промоактивности сказываются на продажах, и менять акценты рекламной кампании.

Также всегда имеет смысл закладывать разную цену на билеты в предпродаже и на входе. Подорожание даже на 100 рублей (а повышать цену можно несколько раз по мере приближения концерта) стимулирует покупки, позволяет оценить интерес к событию и спрогнозировать реальную посещаемость. На старте желательно выпустить ограниченную партию билетов по специальной цене.

У продажи билетов через клуб есть свои плюсы: у площадки зачастую особые договоренности с билетными операторами и ниже комиссия. Также у площадок и билетников могут быть совместные промоакции (например, баннеры на сайте продавца или контекстная реклама, которую запускает билетный оператор).

Важно: заявленное время концерта должно быть одинаковым везде – и на билетах, и на сайте клуба, и во всех анонсах. Например, если с арт-директором вы обсудили начало в 20:00, а на билетах поставили 19:00, люди начнут приходить в 18:30. Таких ситуаций стоит избегать. К тому же часто бывает так, что клуб может открыться только в 19:30 (к этому времени вызваны охрана и официанты) – при этом раскладе некоторым зрителям придется целый час стоять у закрытых дверей. И наоборот: если на билетах указано начало в 20:00, а в анонсах – 19:00, зрители, решившие купить билет в день концерта, придут раньше и будут вынуждены ждать.

Наконец, не забывайте, что заявленное и фактическое время начала выступления не должны различаться больше чем на час. Клубы любят сильно задерживать концерты ради барной выручки, но вам нужно с уважением относиться к собственной аудитории и по возможности избегать долгих пауз между открытием площадки и началом шоу.

После того как вы определитесь с механизмом продажи билетов, пора заняться анонсами. Помните: чем раньше вы запустите кампанию, тем шире распространится информация о концерте. Анонсы концертов лучше запускать в тот момент, когда у вас уже есть оформленные встречи в соцсетях, ссылка на предпродажу билетов и анонс выступления на сайте клуба. Промопакет, о котором мы говорили ранее, пригодится вам и здесь: при наличии фотографий и пресс-релиза можно оперативно подготовить афиши и ресайзы для билетников и соцсетей, а также текст анонса шоу.