Текст книги "Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь"

– Это неважно, вы в своей базе сделаете пометку «навсегда потерянный клиент» и перезвоните через год узнать, не обанкротился ли я без вашей рекламы.

– О, из ваших слов я понял, что имею дело с владельцем бизнеса. У вас шикарное чувство юмора, и если бы вы не знали об этом раньше, то подумали бы, что мои слова – лесть. Я понял, что вы продолжаете бизнес, и дела идут успешно. Это значит, что вы работаете с нашими единственными конкурентами на рынке – компанией «Восход». У вас персональный менеджер. Это или Нина, или Юля. Я бы на месте «Восхода» закрепил за вами Юлю. Я прав?

– Почему Юлю?

– Слушайте, она так задорно смеётся, что даже я в разговоре с ней чувствую себя повелителем…

– Ладно, что там у вас за предложение? – спросил Матвей. И, немного подумав, добавил: – Стоп.

– Спасибо, Матвей, не агрессивная, но очень интересная игра. С твоего позволения, я верну себе власть, садись, пожалуйста. Чему ты научился?

– Я понял, что есть много способов получить инициативу в разговоре. Надо продолжать искать лазейку.

– Это хорошая идея. Что-нибудь ещё?

– Я вот что думаю, Петрович, когда вы развернули мои намерения поскандалить и поругаться с вами? Так сказать, отомстить.

– В этот раз это была похвала. Из одной фразы клиента я вывел, что он владелец, что у него есть чувство юмора, что бизнес успешный, что его менеджер – Юля. В этот момент клиенту стало интересно, почему Юля – самый подходящий для него менеджер.

– Да.

– Малыш, прошу тебя. Вернись в этот мир. Компании «Восход» нет. Юли тоже нет. Я всё это придумал. Помнишь?

– А я в них как в живых уже поверил.

– Матвей, ты один тут этого не знаешь, поэтому говорю тебе и напоминаю для всех. После того как вы поговорили с клиентом, как бы ни закончился ваш разговор, спросите себя: «Чему я научился?» И, ради бога, запишите ответ где-нибудь, хоть в тайный блокнот. Если вы не будете записывать и перечитывать, у вас на обучение уйдет не год-два, а десять лет, как у меня. Всё просто. Поговорили с клиентом. Задали вопрос «чему я научился?», записали ответ. Когда в течение дня, поговорив с десятью клиентами, вы десять раз зададите себе вопрос «чему я научился?» и честно ответите «ничему», подходите. Я освобожу вам место. Потому что я по-прежнему учусь и даже из нашего разговора с Матвеем я сделал пару выводов, которые сейчас запишу в блокнот, – Петрович сложи руки на груди. – Вопросы есть?

– Да, – сказал Матвей.

– Матвей, когда я спрашиваю, есть ли вопросы, и держу руки вот так, – Петрович ещё раз сложил руки на груди, – то это формальность и вопросов у вас быть не должно. Всё, до завтра.

Сотрудники взяли каждый свой стул и потянулись к выходу. Матвей последовал за всеми. Алёна говорила с кем-то из коллег и, когда Матвей проходил мимо, коснулась его и сказала: «Не уходи, дождись меня».

Алёна подошла через пару минут.

– Ты домой?

– Да.

– Пойдём, до парковки меня проводишь.

Когда они вышли на улицу, Алёна глубоко вздохнула и весело посмотрела на Матвея.

– Как тебе сегодняшний день?

– Мне на неделю хватит пищи для размышлений. А завтра снова рабочий день и ничего приличного я от вас уже не жду, что будет до конца недели, не представляю. Не знаю, выдержит ли это мой мозг.

– Да, первые дни всем тяжело, и лучшее, что ты можешь сделать для себя – включать и выключать продавца.

– В смысле?

– Это непросто объяснить. Когда Петрович позвал меня к себе на дачу, там я увидела его совсем другим. Ну, подумала, мало ли. Потом мы сидели и что-то обсуждали за столом, и тогда он сказал мне: «Алёна, выключи продавца». Я чётко поняла, что надо делать, и научилась включать и выключать. Сейчас я сяду в машину, погашу рабочий мобильник и выключу в себе продавца. Включу и то и другое завтра, когда поставлю машину на эту парковку. Но ты будешь думать о том, что тут было, весь вечер, а может, и всю ночь.

– А что, не надо думать?

– Надо. Всему своё время. Не огорчайся, ни у кого не получается сразу. Просто надо знать, что у тебя это получится, и искать выключатель. Если же тебе никто не скажет, что надо переключаться, то жизнь проживёшь и даже не узнаешь, что это можно было делать. Давай, до завтра.

– До завтра.

* * *

Удивительное существо – человек. Попадает в новую ситуацию. Полностью дезориентирован. Сомневается в своей способности различать верх и низ, чёрное и белое. Но проходит неделя или около того, и человека не узнать. Адаптировался. Нашёл поведение, обеспечивающее ему выживание в этой новой ситуации, и демонстрирует его снова и снова, пока оно не превратится в привычку. Когда человек обставится со всех сторон новыми привычками, тогда его мозг получает время и энергию на то, чтобы осмотреться и найти себе забаву.

Прошло две недели с того дня, как Матвей приступил к работе в отделе продаж компании «Зенит». Однако ему казалось, что прошло три месяца, никак не меньше, настолько дни были насыщены событиями, переменами, внутренними переживаниями и открытиями.

Многое у Матвея получалось. Он стал гораздо увереннее говорить с клиентами. Да и просто с людьми. Как ему казалось, с большей лёгкостью выдерживал прессинг Петровича. Подружился с некоторыми сотрудниками, и даже недавно они большой компанией сходили в боулинг. Не было в жизни Матвея одного – продаж. Клиенты слушали, соглашались с его аргументами, обещали подумать, но они не покупали и всячески уходили от принятия этого решения. Так за две недели из пятнадцати человек, которых ему передали коллеги, ни один не разместил заказов. От этого сотрудники смотрели косо. Алёна грузила вопросами, позвонил ли, спросил ли, сказал ли? Эмоциональное напряжение нарастало.

Матвей шёл на работу и размышлял. Что он делает не так? Что другие продавцы делают, а он нет? И не находил ответа. Матвей говорил те же фазы, приводил те же аргументы. Он делал в точности то же самое, что и другие. Однако они выполнили половину плана за месяц, кто-то даже слегка перевыполнил, а у Матвея продаж не было. Вообще.

Он подумал: может, тут какое колдовство нужно? Может, есть приметы или какие ритуалы. Он вспомнил детство и то, как продавец на рынке водил по картошке купюрами, полученными от покупателя. Матвей тогда спросил у матери: «Что делает этот дядя?», а она рассказала: «Он так клиентов приманивает, есть примета: если поводить по товару купюрой от первого покупателя, то клиенты пойдут косяком, а если первым покупателем будет мужчина, то вообще в этот день торговля отличная будет».

Матвей усмехнулся: «Хорошо продавать картошку на рынке: взял купюру, поводил по товару, и бизнес пошёл. А как мне быть с моей рекламой в справочниках?»

Когда он пришёл, коллеги уже выстроились вдоль «Стены Плача» и ждали Петровича. Матвей встал в строй, а через минуту начальник начал «развод», как он называл это мероприятие. В своём непреклонном стиле Петрович наорал на каждого второго сотрудника, придал им, по его словам, необходимое ускорение. Матвей не очень понимал, зачем всё это, но догадывался, что и приёмы воспитания, и лексикон Петровича были армейскими, которые он, как смог, адаптировал к бесцельной гражданской жизни.

Начальник двигался вдоль строя, от правого фланга к левому. Дошёл до группы Алёны, в которую входил Матвей. Наорал на Алёну за то, что её клиент позвонил Петровичу и уточнил цены. По его мнению, это было верхом её непрофессионализма, о чём ей следовало знать. Матвей заметил, что сотрудники, в общем-то, спокойно принимают стиль управления Петровича. Больше всего удивляло Матвея то, что начальник и Алёна через пять минут будут пить кофе и мило беседовать. Как так? Если она нарушитель и дура, то чего ты с ней пьёшь кофе и мило беседуешь? Если она не дура, чего ты на неё орёшь? Матвей этого не понимал. Петрович наорал на Сергея, который был заместителем Алёны, перешёл к Стасу и Насте, а теперь была очередь Матвея.

Петрович встал напротив него и посмотрел в лицо. Матвей хотел спросить «как дела?» или «есть ли у вас вопросы?», но не решился, зная, что в строю надо стоять молча в ожидании команды или вопроса. Начальник смотрел на него около минуты, но Матвею показалось, что прошло минут пять. Его терпение было на исходе, когда Петрович, так ничего и не сказав, пошёл дальше вдоль строя.

Начальник нашёл слова почти для каждого. Почти каждому он что-то пожелал или что-то посоветовал. Для каждого у него нашлась личная рекомендация. Но вот уже который день Петрович почему-то ничего не говорил Матвею.

Матвей знал, что такое поведение начальника наверняка заметили все коллеги. Он за эти две недели научился читать традиции отдела, и понял, что сейчас стал изгоем. В первый день работы он наивно думал, что те, на кого орёт Петрович, худшие из сотрудников, а теперь знал, что худшие – это те, для которых начальник не может найти слов. Матвей хотел, чтобы в этот раз Петрович наорал на него или хотя бы просто заговорил с ним. Но нет, слов у Петровича для такого неудачника не было.

* * *

– Алёна, что я не так делаю? – спросил Матвей после собрания у наставницы.

– Ты пойми, продажи – не наука. Это магия. Тут столько всего. Ты можешь всё делать правильно, но если у тебя нет фарта, то всё, вычёркивай. Я работала в разных компаниях, а вот продажи пошли только тут. Совпали условия, и я оказалась в нужное время в нужном месте. Может, и с тобой так же…

– Я не очень в этот оккультизм верю.

– Матвей, оккультизму всё равно, веришь ты в него или нет. Если он поверит в тебя, ты узнаешь это сразу. А пока мы видим, что оккультизм тебя исследует.

– Что мне делать?

– Пока прошло две недели. Конечно, за этот период ты должен был хоть что-то продать, но пока ещё срок некритичный. Работай, как работал. Веди себя, как будто ты лидер продаж. Иногда это срабатывает. Начни менять что-то. Ты чем завтракаешь?

– Кофе, бутерброд… как все.

– Начни пить чай. Давай, ищи, ищи свой путь, – Алёна села за стол. – Если не найдёшь ключик, то придётся увольняться и менять работу. Я бы не хотела этого.

– Влюбилась? – усмехнулся Матвей.

– Тамбовский волк – твоя невеста. Иди, работай и думай, что не так ты делаешь.

Матвей механически набирал номера, и, несмотря на то что он звонил разным людям, каждый из них отвечал так, будто звонок застал его за тушением пожара. Тональность их голосов сводилась к одному: «Давай, говори, что тебе надо сказать, и, не дожидаясь моего ответа, сам клади трубку». Матвей даже разделил клиентов на группы: одни отвечали незаинтересованным голосом, другие разговаривали только на бегу, третьи механически проговаривали: «мы в курсе вашего предложения, у нас есть все данные, и мы вам сами перезвоним» и клали трубку. Каждый раз, вновь набирая номер, Матвей ожидал одну из трёх реакций, и они оправдывались с вероятностью 100 % вот уже две недели. Н-да, права Алёна, надо что-то менять.

Он не мог поверить, что внешние изменения вроде чая вместо кофе могут привлечь удачу, и клиенты станут сговорчивее, но и других идей у Матвея не было. Он увидел, что Олег, сотрудник первой группы, направился в кафе, и решил пообщаться с ним.

– Привет, не помешаю? – Матвей кивнул на свободный стул за столиком рядом с Олегом.

– Садись, что у тебя? Засада?

– Можно и так сказать. Продажи не идут. Клиентам ничего не надо. Все знают наши условия, все знают наши контакты…

– Это лёгкая задача, – усмехнулся Олег. – Начни снова делать холодные звонки, и клиенты будут другими: никто про нас не знает, ни у кого нет нашего коммерческого предложения, и с ними есть о чём говорить.

– Да, но те и говорить не хотят.

– Так, а у меня что ты хочешь узнать?

– Что я не так делаю?

– Я не знаю. Никто не знает. Ни ты, ни Алёна, ни клиенты. Это как лабиринт. Ты внутри и кричишь: «Помогите!» Но мы снаружи и не знаем, можешь ли ты сейчас сделать шаг вперёд или повернуть направо. А ты внутри и знаешь, но сомневаешься, надо ли делать этот шаг. Ты уже пробовал и так, и эдак, поворачивал направо и налево, но это не вывело тебя из лабиринта. Знаешь, что тебе нужно?

– Что?

– Верить, что из лабиринта есть выход и нужно шагать: вперёд, вправо, влево. Если не можешь запомнить путь, то просто иди в надежде, что случайная активность приведёт тебя к выходу. Могу сказать, что второй раз пройти лабиринт проще. Не потому, что лабиринт станет проще, а потому, что ты будешь знать – выход есть.

– А есть у кого-нибудь план этого лабиринта?

– Думаю, что нет. Каждый клиент ставит какие-то свои условия, и каждый раз к сделке ты идёшь другой дорогой. Есть, конечно, и общее, но мне нравится замечать различия. Понял?

– Да, понял, но у меня чувство, что, если вместо выхода из лабиринта я найду вход в него, то я выйду и уйду, – усмехнулся Матвей.

– Так бывает. И довольно часто. Не печалься, мы быстро забудем тебя. Мы запомнили бы тебя, если бы ты как танк пробил стены лабиринта и нашёл короткую дорогу. Или если бы ты подпрыгивал, запоминал, как выглядит лабиринт, и шёл по карте. А так – забудем через день. И это, согласись, справедливо. Пойдём работать.

Они вошли в комнату, привычный гул и активность встретили Матвея. Он кивнул коллеге, мол, спасибо, пообщаемся ещё. Подошёл к своему столу и потом резко вернулся к Олегу:

– Сколько ты плутал по своему первому лабиринту?

– Знаешь, мой самый первый лабиринт оказался пустой комнатой. Я вошел в неё и сразу увидел выход. Не прошло и десяти секунд, как я вышел.

– Как это?

– Я позвонил, представился, и клиент сказал: «Выставляйте счёт».

– Круто!

– Совсем нет, – покачал головой Олег.

– Почему?

– Потому что я решил, что все сделки будут такими же простыми. Следующий лабиринт я проходил неделю или дольше и чуть не уволился.

– Что тебя остановило? – спросил Матвей. Он заметил необычную авторучку на столе Олега и потянулся к ней.

– Руки убери, – неожиданно грубо и бескомпромиссно сказал Олег.

– Я только посмотрю.

– Нет.

– В чём дело?

– Ты не поймёшь. Просто поверь, что так надо.

– Знаешь, ты странный, – пожал плечами Матвей, развернулся и пошёл к своему столу.

Резкая смена настроения Олега удивила Матвея. Вот они общались вроде нормально, Матвею даже показалось, что Олег хочет поделиться с ним каким-то важным знанием. И вдруг ни с того ни с сего – убери руки. Сумасшедшие какие-то вокруг, только и всего.

Матвей беспокойно ёрзал на стуле. Он не мог точно понять, что его беспокоит больше: то, что у него нет продаж, или то, что к нему меняется отношение. Если вначале к нему проявляли интерес, давали советы, то теперь его просто не замечали. Впечатление, что на нём поставили крест и ждут, когда он сломается и уволится.

Матвей подошел к Алёне.

– Сильно занята?

– Для тебя найду пару минут, но давай сразу к делу.

– Я не могу понять, что я не так делаю?

– Ну, я ведь тоже не знаю, – пожала плечами Алёна. – Думаешь, если бы знала, то молчала, ждала бы, когда ты сам додумаешься?

– Олег психанул сейчас.

– Да не обращай ты на это внимания. Иди лучше, звони.

* * *

Ближе к обеду Матвей пошёл в кафе. За уютным столиком в углу сидели Саша и Аня, девушки из третьей группы, в которой его не сильно жаловали. Их начальником был Марат – лысый и угрюмый мужчина около сорока лет. Как и у всех руководителей групп, у него был свободный график, и в офисе он появлялся нечасто. Матвей общался с ним пару раз. Первый – когда Марат передал ему клиента, до которого просто невозможно дозвониться: телефон или занят, или автоответчик, или никто не снимает трубку. Второй раз – когда Матвей пожаловался Петровичу на доставшегося клиента, и тот позвал Марата для дачи показаний. Руководитель третьей группы пришёл с листом бумаги, Петрович только успел начать: «Есть проблемы…», как Марат протянул распечатку, подмигнул Матвею и пошёл к своему столу. На листе оказалось две таблицы: с распечаткой звонков Марата на номер клиента и с суммой платежей того за последний год. После такого конфуза Матвей не рисковал жаловаться на доставшиеся ему контакты. Было ли холодное отношение к Матвею установкой Марата, или так само сложилось, он не знал.

И вот он заходит в кафе, а там две сотрудницы третьей группы. Одна из которых – та самая Саша, делающая из Матвея посмешище на каждом тренинге. По крайней мере, так думал сам Матвей.

– Привет, не помешаю?

– Садись. Поболтай с нами. Сплетни знаешь какие-нибудь? – спросила Саша.

– Нет, я их не очень люблю.

– А, понятно. Да, парням не идет сплетничать. Знаешь, что про тебя Ане рассказали в приёмной директора? Саша кивнула на сидящую здесь же Аню. При этих словах Аня сделала такие глаза, как будто просила не интересоваться подробностями.

Сердце Матвея заколотилось. В приёмной директора сплетничают о нём? «Что про меня говорят? Наверное, смеются над моими продажами. Или кто-то рассказал, как я каждый раз лажаю на обучении, и все смеются над тем, какой я неуклюжий продавец. Да сама Саша эти сплетни и рассказывает, наверное».

Матвей с трудом взял себя в руки. Посмотрел на Аню и, стараясь не дрогнуть голосом, спросил:

– Про меня? А что говорят?

– Не думаю, что ты захочешь это слышать в присутствии Саши.

Дыхание Матвея прервалось. Сплетня касается его и Саши. Что там сочинили эти сволочи?

– Я так понимаю, что сплетню знают все: и ты, и Саша. Один я не в курсе. Верно?

– Может, ещё кто-то в офисе не знает, но в целом – да, все кроме тебя в курсе. Ты не заметил, как все стали по-другому к тебе относиться, даже Алёна? – спросила Саша.

– Заметил, – напрягся Матвей, вспоминая, как Алёна от него в последнее время отмахивалась, мол, иди, работай.

– Ну вот, сам должен понимать, – Саша коснулась руки Матвея. – Мы не против. Посиди с нами, можешь и нас угостить кофе. Но теперь ты предупреждён, – Саша подмигнула ему и вдруг спросила: – Что Алёна?

– Алёна? Не знаю. Подходил к ней два раза. Не пойму, почему у меня нет продаж, хотел узнать, что я делаю не так. А она закрылась и ничего не говорит.

Девушки вдруг засмеялись в голос.

– Вы чего? – не понял реакции Матвей.

– Ничего, не обращай внимания, это простая женская истерика. Продолжай, – сказала Аня, переводя дух.

У Матвея появилось предположение, что это очередной розыгрыш, на который он в очередной раз попался.

– Вы меня обманули?

– Да как мы могли тебя обмануть, когда мы тебе ничего не обещали? – Саша промокнула салфеткой слезящиеся глаза.

– Про сплетни. Обманули? – уточнил Матвей.

– Мы тебя спросили, знаешь ли ты о сплетнях про себя. Дальше ты сам всё додумал, – сказала Саша. – Согласись, сплетни о себе и сплетни о ком-то не одно и то же, когда тебе кажется, что все их уже знают. Ты вот даже в поведении Алёны нашёл перемены, а она тебя так холит и лелеет. Да, она для тебя должна быть как жена: вне подозрений.

– Алёне не говорите, – попросил Матвей.

– Это сделка, малыш. Ты нам кофе – мы тебе отсрочку. Сегодня не скажем.

– Тебе нравится быть такой…

– Нравится, – кивнула Саша. – Иди за кофе.

Матвей вернулся с двумя чашками капучино.

– Ты планировал что-то узнать у нас? – спросила Анна. – Не забыл?

– Нет. Не забыл. Забудешь здесь, – Матвей сел рядом. – Продажи не идут. Звоню, предлагаю, рассказываю. Говорят, подумаем, и всё. Я наблюдаю за остальными в отделе, но ведь никто ничего другого не делает. Вот, Аня, у тебя сегодня были продажи?

– Да, два небольших контракта заключила. Может, ещё один сегодня заключу или до завтра оставлю. Не решила ещё.

– Ань, что ты делаешь для продаж? Научи, пожалуйста, мне очень надо.

– Ничего особенного, – Анна отпила кофе и поставила кружку на стол. – Ты и сам знаешь: звонок, предложение, сделка.

– Тогда почему у меня нет продаж?! – воскликнул Матвей. – Я всё делаю правильно!

– Матвей, никто не даст тебе ответа. Не потому, что кто-то хочет тебе зла. Вовсе нет. Никто этого ответа не знает. У меня продажи пошли после того, как я сильно разозлилась. И теперь, когда мне нужны продажи, я злюсь. Мне это помогает, – Анна искренне развела руками, и Матвей ей отчего-то поверил.

– А у тебя? – он повернулся к Саше.

– Свечку поставила.

– Правда?

– Думаешь, меня в храм не пускают за поведение? – улыбнулась Саша.

– Нет, серьёзно. Расскажи подробнее.

– Видишь, – сказала Саша, обращаясь к Ане, – злиться не хочет, а на свечку деньги есть.

Девчонки рассмеялись.

– Как ты не поймёшь, каждый должен найти вход сам. Что тебе Алёна сказала? После чего у неё пошли продажи?

– Говорит, звонила, звонила, звонила и дозвонилась.

– Пойди и узнай. Только помни, никто тебе правды не скажет.

– Почему?

– На всякий случай. Вот смотри, как ты мучаешься. И вдруг узнаешь, что если не ходить в туалет до обеда, то продажи будут феноменальные. Ты скажешь всем про это?

– Как это может быть связано?

– Не в этом дело. Ты с технической стороны вполне готов к продажам. Но продаж нет. Кто-то там, наверху, ждёт, когда ты подберёшь свой ключик. Ты сразу узнаешь, что подобрал. Вот Аня подобрала ключик через злость. Может, это правда, а может, нет – как узнаешь? – Саша внимательно смотрела прямо в глаза Матвею.

– Это как лотерея. Ты стоишь перед барабаном и достаёшь маленькие бумажечки. Открываешь, а там пусто. И снова пусто. И снова. И снова. У кого больше терпения, тот и выиграет. Ты веришь, что в барабане есть хотя бы один выигрышный билет? – спросила Анна.

– Должен быть, по идее.

– Нет никакой идеи. Есть вера, и она заставляет тебя пытаться снова и снова. Нет веры – ты разворачиваешься и уходишь. Откуда тебе знать, что все до единого оставшиеся билеты в барабане – выигрышные?

– Веришь, что однажды клиент скажет: «Согласен»? – спросила Саша.

– Верю.

– Ну, так иди и тяни билет! – Анна жестом показала, что Матвей может идти.

– Ладно, пойду ещё пару звонков сделаю.

– Да не в звонках дело и не в их количестве.

– А в чём?

– Не начинай. Дело в том, дадут наверху тебе добро на сделку сейчас, завтра или через сорок лет.

– Я могу как-то простимулировать это положительное решение?

– Можешь, но никто не знает как. Иди.

Самое печальное, Матвей знал, что ничего не изменится, и никому он сегодня ничего не продаст. Он сделал попытку, ещё одну, потом подошёл к Алёне, которая разговаривала по телефону. Она жестом попросила присесть и подождать минутку.

– Да, Матвей, что-то ты совсем скис, – Алёна положила трубку и развернулась к нему.

– Не выходит ничего.

– Все проходили через подобное. Тьма называется. По какой-то причине перед тем как начнутся продажи, наступает спад. Чем круче будут продажи, тем сильнее спад. Мистика. И никак тут не поможешь. И, Матвей, скажу честно, шансов, что ты пройдёшь испытание тьмой, не так много. Посмотри вокруг. Все в тебя верят больше, чем ты в себя. Так не будет долго продолжаться, можешь мне поверить. Народу прикольно сказать потом: «Я всегда верил в него». Но никто не хочет сказать потом: «Я верил в него до последнего, но он всё-таки облажался». Хочешь пойти домой, подумать, подготовиться к завтрашнему дню?

– А что завтра?

– Ну, или то же самое, что сегодня, или ты задашь тут всем жару. Откуда мне знать?

– А-а-а… в этом смысле… Да, пойду домой.

* * *

Возле лифта Матвею встретилась Екатерина Владимировна, сотрудница отдела продаж, а точнее, третьей группы. Матвей вспыхнул, вспомнив, как настаивал Петрович, чтобы Матвей поговорил с ней. Матвей же, испытывая к себе жалость, совершенно позабыл об обещании. Он взглянул на Екатерину Владимировну. Матвей не умел определять возраст, но если бы его заставили назвать хоть какую-то цифру, то, поразмыслив, он сказал бы, что ей «за шестьдесят». Ей и было за шестьдесят. У неё была дочь, муж и «Фольксваген Поло». Про дочь и мужа Матвей слышал от коллег, а про автомобиль узнал, когда встретил её на парковке и из любопытства проследил за ней.

– Привет, Матвей, короткая смена?

– Да, Алёна разрешила сегодня уйти пораньше.

– Понятно. Проблемы?

– Продажи не идут, – равнодушно сказал Матвей. Он столько раз произносил эту фразу в последние дни, что просто перестал её чувствовать.

– Вначале всегда так. Надо найти…

Неожиданно распахнулись дверцы лифта и они вошли внутрь. В кабине было много посторонних, и Екатерина Владимировна прервала фразу на середине. Когда они вышли и направились к парковке, Матвей напомнил Екатерине Владимировне:

– Вы перед лифтом сказали «надо найти».

– Да, нужно найти свой путь.

– А какой путь у вас, и как вы его нашли? Петрович говорил, что у вас необычная судьба в продажах и невероятные объёмы сделок, – Матвей замер в предвкушении. Может, хоть она что-нибудь скажет ценное, что можно прямо завтра применить и поразить всех в отделе.

– Так и есть.

– Расскажете когда-нибудь?

– Вот смотри. Для тебя важно узнать мой путь, и как я его нашла?

– Да, конечно.

– Но вежливость важнее, верно?

– Не знаю, – растерялся Матвей. – В каком смысле?

Екатерина Владимировна остановилась и посмотрела Матвею прямо в глаза.

– Смотри, ты вместо фразы «Екатерина Владимировна, расскажите, мне очень надо» говоришь вежливую форму «расскажите когда-нибудь потом, когда вам самой этого захочется». Ты сказал вежливо. В твоей голове появилась запись: я её попросил, буду ждать сигнала от неё. Ты решил, что всё сделано, и успокоился. Но что в моей голове? Он попросил, надо как-нибудь рассказать. Эта задача в такой формулировке способна отодвигаться в будущее неограниченное число раз под давлением других задач, которые по какой-то причине надо решить раньше или именно сейчас.

– Екатерина Владимировна, расскажите мне про свой путь. Сейчас. Мне важно понять, что я делаю не так.

– Я наблюдала за тобой, ты всё делаешь так, но Вселенной этого недостаточно. Она хочет от тебя чего-то ещё…

– Чего она хочет?

– Не знаю. Никто не знает. Приглашай меня в кафе, посидим, поболтаем. Может, чего и прояснится.

– Это возможно? То есть я хотел сказать: «Екатерина Владимировна, пойдёмте в кафе. Поболтаем, я вас приглашаю!»

– Поехали, я знаю место, где можно поговорить, – она нажала кнопку сигнализации машины, распахнула дверцу и завела двигатель.

* * *

Заказав кофе, Екатерина Владимировна отложила сумочку и откинулась на спинку диванчика.

– Лучше, если ты не станешь рассказывать другим историю, которую я расскажу тебе.

– Конечно, – Матвей весь подобрался. Неужели она сейчас выдаст какую-то свою тайну?

– Не давай обещаний, тем более я их не требую. Я беспокоюсь о том, что, пересказывая, ты можешь что-то добавить от себя или забыть, исказить, переставить акценты. И это будет лживая история обо мне.

– Понял.

– Ты должен знать, когда ты начнёшь пересказывать эту историю, в этот момент ты начнёшь лгать про меня.

– Я не буду пересказывать.

– Дело было пять лет назад. Я работала в одном госучреждении. Клерком. Я всю жизнь проработала клерком в госучреждении. Это привело к профессиональной деформации личности. Знаешь, что это такое?

– Это про то, что каждая профессия развивает какие-то стороны личности, характера?

– Скорее даже профессия делает так, что люди смотрят на мир сквозь профессиональную призму преимущественно негативно. Потому и называется – «деформация». Милиционер живёт в мире преступников. Доктор – в мире больных людей. Портье – в мире «куда они всё едут и едут». Так вот, клерк в госучреждении живёт в мире, где все ему что-то должны. Это очень плохая деформация. Итак, я доживала свой профессиональный век, собиралась на пенсию. Мужу тогда было пятьдесят восемь лет, и ему до пенсии тоже оставалось чуть-чуть. Ты знаешь, у нас есть дочь. Жили мы в однокомнатной кооперативной квартире. Втроем. Можешь себе представить. И вот на одном из семейных советов мы решили, что надо начать строить квартиру для Нины, нашей дочери. Иначе девочка до старости будет искать себе мужа.

Екатерина Владимировна отпила кофе и удовлетворённо кивнула. Матвей подумал, что сейчас в ней не осталось ничего от безликого серого клерка, какими он себе их представлял. Перед ним сидела бизнесвумен – деловая, уверенная, активная.

– После коротких дебатов мы пришли к выводу, что на трёх работах будет работать муж. Денег-то у нас, как ты понимаешь, не было. Если Нине работать на квартиру, так когда ей личную жизнь устраивать? Я уж много позже поняла, что ошиблись мы с причиной и следствием. Не в квартире было дело. От человека зависит, какую личную жизнь он построит. Но мы не рождаемся умными. Да. Короче, муж работал, как условились, и мы начали платить за долевое строительство. Вот уже дом из-под земли показался. Вот уже до третьего этажа дошли строители. Ещё чуть-чуть – и будем заселяться. За время строительства мы решили, что в новую квартиру поедем мы с мужем. Там же всё отремонтировать и обжить надо. Если Нина будет ремонтировать и обживать, то построение личной жизни ещё на несколько лет отложится. А нам чего, мы старые.

В дальнем углу кафе что-то шумно отмечали, и возгласы поздравлений прервали Екатерину Владимировну. Она переждала крики и невозмутимо продолжила.

– Когда дом почти был готов, оставалось меньше трети, муж сломался. Пришёл домой и говорит: «Я больше не могу. Я ухожу с подработки, стройте дом, как знаете, без меня». Ну и всё в таком духе. Я его и просила, и умоляла, и угрожала. Всё попробовала. Нет, и всё тут. И он, непьющий, в общем-то, человек, взял бутылку водки и выпил два огромных стакана почти без перерыва, залпом. Я в первый раз за тридцать лет семейной жизни увидела, что он так может пить водку. Выпил полбутылки зараз и ушёл в комнату. Лёг на кровать и лежит в темноте. Я испугалась. За него, за дочь, за будущее. Сильно испугалась. Ведь вложенные деньги никто не вернёт. Там такие штрафные санкции, к тому же и первый взнос, и последующие – всё пропало. Это катастрофа. По тем временам это были нереальные деньги. Что-то около двадцати тысяч долларов. Это ж вся жизнь! Сейчас у дочери машина дороже стоит, я ей на день рождения подарила, но тогда потеря этой суммы была даже не трагедией, а чем-то гораздо большим. Я села на кухне и стала искать решение. Как заставить мужа вернуться на работу? Что ему пообещать? Чем его напугать? Все разумные доводы он отверг одним «Всё, я больше не могу». Он не спорил со мной, не злился, не доказывал. Он просто сказал, что больше не может, и по нему было видно: так и есть. Я перебрала все варианты, всю родню, кто мог бы помочь достроить квартиру, а мы бы потом как-нибудь отдавали долги. Пусть даже всю жизнь. Ничего. Тупик. Я этот тупик ощущала просто физически, и главная его проблема была в том, что он – вокруг, словно каменный колодец. Из него нет выхода. Стало тяжело дышать. Я уж подумала, помру. Так ли важна для меня эта квартира? Квартира – нет, но дочь важна. Её личная жизнь важна. Тогда я ещё кое-что про себя поняла: мне важно не потерять своё. Если у меня чего-то нет, то я переживу, но потерять своё выше моих сил. Мне кажется, жизни не пожалею, но своё не отдам.