Книга: Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь - Крис Восс

Можно сказать, что в нашем обществе (как и любом обществе развитого капитализма) господствует только одна идеология, которая именуется потреблением. Причем, чем больше и активнее люди потребляют, тем быстрее развивается экономическая составляющая. Проще говоря, все чего-то хотят, и это аксиома. Однако сложность заключается в том, что, в большинстве случаев, несмотря даже на кризис перепроизводства, желание заиметь что-то у одного, обратно пропорционально возможностям другого. Поэтому ключевым навыком, который не только может кардинально улучшить жилищные и экономические условия, но и просто сделать человека более счастливым, является его умение договариваться и приходить к консенсусу.

Однако, среди современного многообразия всевозможной бизнес-литературы сложно найти что-то представляющее подлинный интерес. Основная проблема подобной литературы заключается, пожалуй, с одной стороны в ее фактологическим однообразии, с другой - в эмоциональной однотипности. Подобного рода книги напоминают чашку кофе, которая может быть вкусной или не очень, но мотивирует только на несколько часов. Дополнительной трудностью выступает тот факт, что, в основном, все подобные писатели существуют в одном пространстве, где уже ясно и четко прописаны роли, такие как продавец-клиент или продавец-продавец. Поэтому, выведенные ими законы и правила не претендуют на всеобщность, хотя и действительно близки к золотой аксиоме. Но что если сравнить подобного рода литературу, посвященную бизнес-переговорам с книгой о переговорах, которая казалось бы не имеет к бизнесу вообще никакого отношения. Такой книгой, в свое время совершившей революцию в жанре, является труд американского агента ФБР по ведению переговорного процесса с террористами Криса Восса.

Книга Восса имеет яркое и привлекательное название “Договориться не проблема” и представляет из себя довольно уникальный и экстравагантный литературный продукт. Первой ее отличительной особенностью является полная документальная достоверность. Все законы, нормы и правила переговорного процесса были добыты, в буквальном смысле слова, потом и кровью, причем зачастую невинной кровью десятков жертв. Можно сказать, что если другие бизнес-тренеры могли играть в своеобразные эмоциональные игры со своими партнерами, то Восс вообще не имел права на ошибку. Стоит понять, сколь же колоссальная тут разница в ставках и ответственности за принимаемые решения. Если, например, интуиция Восса, в тех или иных вопросах, оказывается неверна, то совершенно посторонний и непричастный человек будет расплачиваться за это собственной жизнью, или как минимум получит тяжелейший физические и эмоциональные увечья.

Простому гражданину сложно даже представить сколь непомерный груз психологического давления приходится нести после проваленного задания, ведь вина за совершенное злодеяние ложится отнюдь не на убийцу, который зачастую действует бессознательно, но на агента, который был в силах подобрать подходящие слова, но в какой-то момент обманул сам себя, перестав доверять своей интуиции или эмоциональному интеллекту и, косвенным образом, убил человека. Проще говоря, пожалуй никто не знает тему переговоров так глубоко, никто не прочувствовал ее всем сердцем столь проникновенно, как это сделал Крис Восс за более чем двадцатилетний стаж работы в органах специального назначения.

Однако, вопреки тому, что тема обсуждения невероятно сложна и многообразна, Воссу удается преподнести ее в максимально прозрачной и удобоваримой форме. Книга состоит всего из десяти глав, в которых максимально емко и информативно преподнесены примеры из жизни (которые, кстати, по остроте сюжета поспорят с любыми голливудскими боевиками), а также та или иная особенность переговорного процесса, примененная в ходе описанной ситуации, и, краткий вывод по уроку в конце. Для примера - каждую из методик можно коротко описать одним предложением. Во-первых, стоит научиться думать и мыслить нестандартно и ориентироваться не на свои желания, а на видение ситуации в целом. В процессе переговоров, стоит отражать и дублировать все эмоции собеседника, чтобы он чувствовал, что его эмоции понимают и принимают. Стоит понять те мотивы оппонента, который не понимает он сам и озвучить их ему. Убеждать необходимо по-сократовски, то есть - чтобы это не выглядело принуждением, а лишь стимулом к самостоятельному решению. Нужно уметь выслушивать и понимать отказы, интегрируя их в общую картину. Стоит выстраивать реальность слушателя под свои требования, а не наоборот. Необходимо создать иллюзию полного контроля над ситуацией у своего оппонента. Обязательно всегда добиваться последней цели, не надеясь, что задача уже выполнена. Торговаться необходимо при любых обстоятельствах, даже если этого не хочется. И наконец, никогда нельзя забывать о том, что в любой ситуации могут присутствовать “черные лебеди”, а именно - невидимые маркеры, говорящие о том, что картина способна полностью измениться в любой момент. Последний пункт для автора был столь важен, что он даже назвал свою консалтинговую компанию “Черный лебедь”. Несмотря на кажущуюся простоту изложения, тема, поднятая в книге, абсолютно неисчерпаема. В ней затрагивается не только вопрос самой по себе человеческой коммуникаций, но и те структуры и принципы всеобщего существования, заложенные в нас самой природой. Если вдаваться в подробности, то структуры продажи и отработки возражений, конечно, аналогичны переговорному процессу с террористом, взявшим в плен заложников - необходимо также спокойно присоединиться, разделить все невзгоды оппонента, после чего аккуратно отработать возражения и предложить выход из сложившейся ситуации. Однако насколько мощнее и проникновеннее в теневую психологию личности уходит Крис Восс. По факту, его книга - это уже не просто бизнес-аналитика, тут он подходит к неким формообразующим факторам самого по себе человеческого существования. Поэтому, книга полезна не только с чисто практической точки зрения, но также в ней можно видеть и еще один камешек в огромной пирамиде человеческого духа.