Текст книги "Искусство обмана"

Резюме

Нет сомнений в том, что знания – сила. И нет лучшего способа, чем сбор данных из открытых источников, чтобы сформировать эти знания об объекте воздействия. Если вы будете следовать описанным в этой главе принципам, тренироваться и оттачивать перечисленные навыки, то научитесь находить в интернете даже мельчайшие крупицы важной информации.

Итак, представим, что вы собрали всю необходимую информацию из открытых источников, а затем аккуратнейшим образом ее систематизировали и задокументировали. Кажется, вы нашли все необходимое для определения вектора атаки. Пришло время перейти к подготовке легенды. Как анализировать собранные данные, чтобы найти в них главные индикаторы коммуникативного стиля объекта воздействия? Об этом поговорим в следующей главе.

3. Профайлинг через общение(или как использовать слова собеседника против него же)

Чтобы эффективно общаться, мы должны понимать, что по-разному воспринимаем мир и руководствуемся этим восприятием в процессе общения с другими людьми.

Тони Роббинс

Во время работы над прошлым изданием этой книги я много времени посвятил обсуждению моделирования коммуникации с Крисом Никерсоном, владельцем компании Lares Consulting. Он в этом вопросе настоящий мастер и профи.

Крис помог мне погрузиться в тему и понять, как социальные инженеры воспринимают процесс коммуникации. Теперь я могу сказать, что моделирование коммуникации сводится к четырем основным аспектам:

• источнику;

• сообщению;

• каналу передачи;

• получателю.

Если хоть один из этих аспектов отсутствует, коммуникации нет. Основные модели коммуникации (например, модель Шеннона – Уивера или модель «ИСКП» Берло, где выделяются источник – сообщение – канал – приемник) отражают этот принцип.

За годы работы я понял: на практике не так уж важно, какую модель брать за основу. Знаю, знаю, сейчас кому-то из вас захочется бросить эту книгу в огонь. Но погодите, позвольте объясниться.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

В 1947 году Клод Шеннон и Уоррен Уивер разработали модель Шеннона – Уивера, которую теперь иногда называют «матерью всех моделей». Спустя почти 15 лет Дэвид Берло расширил их концепцию и создал модель «ИСКП». Позже Д.С. Барнлунд объединил и упростил эти инструменты, создав модель коммуникации, которая чаще всего используется сегодня. Теория Барнлунда описана во втором издании книги «Теория коммуникации» (Communication Theory, Second Edition; Routledge, 2008) в четвертой главе под названием «Трансакционная модель коммуникации»).

Вот ссылка: https://www.taylorfrancis.com/books/e/9781351527538/chapters/10.4324%2F9781315080918-5]

Если вы примените описанные в этой книге принципы, связанные с понятиями раппорта, влияния на собеседника, профайлинга и т. п., и объект воздействия получит ваше сообщение – уловка сработает. Если вы будете использовать эти принципы во взаимодействии с человеком и при этом общаться с ним в соответствии с его коммуникативными предпочтениями – все пройдет ровно так, как вам хочется.

Понимаю, заявление смелое, и я не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, что этот процесс прост, как дважды два – четыре.

Часто дела обстоят намного сложнее, причем мы сами себе мешаем. Например, мне нравятся честность и прямота. Я не против, когда мне сообщают о моих ошибках и просчетах: это помогает мне стать лучше. Но и с другими людьми я обычно общаюсь таким же образом – из-за этого у меня возникают трудности с теми, кому такая прямота не по вкусу.

Не так-то просто менять коммуникативный профиль по щелчку пальцев (хотя кому-то это удается легко). Главная сложность возникает, когда мы начинаем чувствовать себя комфортно и расслабленно (потому что мозг выделяет те же химические вещества, выработку которых мы хотим стимулировать у объектов воздействия) и опрометчиво погружаемся в собственную «зону комфорта».

Приведу такой пример. Вспомните, как в юношестве (или в зрелости) вы пробовали что-то новое. Например, новую еду. Своих детей мы с женой с раннего детства просили не отказываться от новых блюд сразу и пробовать их, прежде чем принимать решение. Доедать было не обязательно, но мы объясняли: ты не сможешь понять, нравится тебе еда или нет, если даже не попробуешь ее.

Как-то раз мы всей семьей поехали в Гонконг. Когда пошли в ресторан, наша дочь обнаружила в меню блюдо под названием «Белый голубь». Она спросила, можно ли ей это попробовать. Сначала я хотел сказать: «Ты уверена? Голуби – это же такие грязные птицы!» Но тут же вспомнил, что мы с женой договорились поощрять любознательность детей.

Дочь заказала-таки голубя, а потом посмотрела на меня и сказала: «Пап, а ты возьмешь что-нибудь необычное?» Что же, меня всегда интересовали морские огурцы, хотя я не был уверен, что действительно хочу их пробовать. Но название у них вполне безобидное, верно?

На илл. 3.1 моя дочь жует своего голубя. К сожалению, фотографии моего лица в момент, когда я попробовал морской огурец, не сохранилось. Но вы легко можете его представить: оказалось, что морские огурцы – это огромные личинки, ползающие по дну.

К чему я рассказал историю о кулинарных похождениях нашей семьи в Гонконге? Какое отношение все это имеет к моделированию коммуникации? Понимаете ли, когда я попробовал морской огурец, мне стало ужасно неприятно (честно говоря, эти твари просто отвратительны), и я тут же захотел заказать какой-нибудь очень-очень американской еды. Почему? Она казалась мне знакомой и удобной.

ЗАБАВНЫЙ ФАКТ

Морской огурец я пробовал четырежды. И каждый раз это блюдо оказывалось таким же отвратительным, как и впервые. Это никак не относится к моделированию коммуникации. Просто подумал, что вам будет интересно.

Во время общения происходит то же самое. Попробовав выйти из зоны комфорта и исследовать что-то новое, вы наверняка почувствуете дискомфорт и захотите вернуться обратно. Особенно если результат этого исследования окажется не особенно приятным. При этом важно не застревать и в зоне комфорта. Чем чаще вы пробуете новое, тем выше вероятность того, что арсенал ваших инструментов пополнится чем-то интересным.

Итак, чтобы вы составили представление о месте коммуникации в социальной инженерии, я затрону в этой главе следующие темы:

• Умение понимать, о чем думает человек, когда вы к нему только приближаетесь.

• Знакомство с моделью DISC (значение этой аббревиатуры вы узнаете совсем скоро).

• Определение собственного стиля по модели DISC.

• Использование DISC для достижения СИ-целей.

Умения, которые мы будем обсуждать в следующих главах, между собой никак не связаны. Однако все навыки, описанные в этой главе, взаимосвязаны, они дополняют друг друга. Давайте для начала разберемся, как понять, о чем думает человек, когда вы к нему только подходите.

На подходе

Когда я преподаю на своем пятидневном Продвинутом практическом курсе для социальных инженеров, у многих посетителей неизбежно возникают трудности на одном и том же этапе работы: они не понимают, как начинать общение с объектом воздействия.

Речь идет о тех самых первых решающих секундах, которые зададут тон всему, что случится после. Здесь я хотел бы рассказать вам одну особенно позорную историю из личной практики.

Однажды я вместе с моим другом Робином Дрейком общались после очередного занятия со слушателями курса – их было человек семь-восемь. И они попросили меня продемонстрировать: каково это – запросто завязать разговор с незнакомцем. Интерес студентов меня опьянил. Мозг плавился от дофаминового удара, который я, по-видимому, получил после целого дня преподавания, а уровень адреналина в крови подскочил от ожидания предстоящего успеха. Я уже предвкушал, как круто проведу сейчас мастер-класс применения навыков социальной инженерии.

Робин вызвался найти для меня подходящий объект – и выбрал невысокого мужчину: он сидел на стуле в полуметре от меня и читал, видимо кого-то поджидая. А у меня, надо сказать, рост под два метра.

Просто представьте себе эту картину и подумайте, как мне лучше было к нему подойти. Сзади? Конечно нет: это бы его только напугало. Спереди? Тоже нет – ему пришлось бы смотреть на меня снизу вверх, вытягивая шею, и это неудобное положение вряд ли способствовало бы установлению контакта. Так что же делать? Вот как бы вы поступили на моем месте?

Ну а я, после того как Робин указал мне на мужчину, без задней мысли, громко и со своим фирменным нью-йоркским акцентом произнес: «Добрый день! Можно задать вам вопрос?»

От неожиданности мужчина так сильно отпрянул, что потерял равновесие и упал назад вместе со стулом. Я бросился к нему, заливаясь краской стыда и переживая, что он ушибся: «Позвольте вам помочь». Я резко дернул стул вверх, но мужчина оказался намного легче, чем я думал, так что бедняга слетел на пол.

Он яростно зыркнул на меня и закричал: «Да оставьте же меня в покое! Вы чего?!» (правда, выражения он использовал далеко не такие литературные).

Бормоча извинения и понурив голову, я вернулся к студентам, которые к тому моменту готовы были уже лопнуть от хохота. А Робин от смеха даже прослезился.

За годы своей работы в подобные истории я попадал не раз. В результате они помогли мне сформулировать мысль, которая в корне изменила мое восприятие общения. Как, по-вашему, вы должны вести себя с собеседником, чтобы тому было комфортно и безопасно? Подумайте.

Представьте, что идете по улице и вдруг замечаете незнакомца: он направляется в вашу сторону и явно хочет что-то вам сказать. Что вы подумаете в такой ситуации? Мой опыт показывает, что обычно возникают четыре вопроса:

• Кто это?

• Чего он хочет?

• Он опасен?

• Сколько времени это займет?

Если в первые пять – десять секунд взаимодействия с человеком вам удастся ответить на них, это кардинальным образом повлияет на ваше дальнейшее общение. Такая идея прослеживается во многих разделах моей книги, так что оставьте на этой странице закладку, потому что вам придется периодически сюда возвращаться. Четыре вопроса напрямую связаны с темами, которые будут подниматься в книге дальше:

• ваша легенда (четвертая глава);

• первые слова, которые вы скажете (пятая глава);

• язык тела и мимика (восьмая глава).

Я даже изобразил эти вопросы на илл. 3.2, чтобы вам проще было их запомнить.

Конечно, я не утверждаю, что у всех в голове при встрече с незнакомцами возникают именно такие формулировки, однако смысл их будет примерно одинаковым. Если вы, как источник коммуникации, сумеете ответить на все четыре вопроса уже в первом своем сообщении, то его получатель почувствует себя спокойнее и расслабится.

Мошенники всех времен и народов знали это и разными способами добивались того, чтобы усыпить бдительность объекта их обмана, и только после этого приступали к своему нечестному делу (цели взаимодействия). Понимание этого механизма позволит вам не только развиваться как социальному инженеру, но и защищаться в ситуациях, когда эти техники будут применяться по отношению к вам.

И первый шаг на этом пути – вычислить, какой стиль коммуникации свойственен конкретно вам. Внимание: мы подходим к одному мощному и в то же время очень простому инструменту для профайлинга в ходе коммуникации.

Вставьте DISC

В 1893 году родился Уильям Моултон Марстон. В возрасте 22 лет он получил степень бакалавра гуманитарных наук в Гарварде, через три года стал бакалавром права в Гарвардской юридической школе, а еще через три защитил там диссертацию по психологии. Затем Марстон устроился преподавать в Американский университет в Вашингтоне.

Во время учебы в Гарварде он, помимо прочего, занимался мониторингом кровяного давления у людей, которые врут. В 1915 году Марстон разработал аппарат для измерения давления в ходе интервью.

В 1917 году Уильям Марстон опубликовал результаты своих исследований – они были сенсационными. Как вы, наверное, уже догадались, именно так началась история использования «детектора лжи». В 1920–1930-е годы Марстон много преподавал и работал консультантом госслужб. Для своего времени это был уникальный человек, ведь психопатология его мало интересовала, а вот поведением большинства «нормальных» людей он был по-настоящему увлечен.

В 1928 году Марстон опубликовал книгу «Эмоции обычных людей» (Emotions of Normal People), а в 1931 году увидела свет его вторая работа – «Интегральная психология: Исследование ответа единицы» (Integrative Psychology: A Study of Unit Response). В этих публикациях и была сформулирована модель DISC. Ученый искал способы, которые позволили бы измерить энергию поведения и сознания. И хотя тест, который я приведу ниже, не является его разработкой, именно Марстон стал специалистом, который впервые применил ее на практике в 1930-х годах. Случай был интересным: киностудия Universal Studios переходила тогда от немого кино к звуковому, и в первое время ученый помогал актерам находить более реалистичные жесты и мимику.

ЗАБАВНЫЙ ФАКТ

Марстон был известным сторонником феминистского движения. В молодости он изучал греческую и римскую классику, и его привлекла идея использовать античные сюжеты для иллюстрации идей на тему прав женщин. Так в 1941 году появилась знаменитая героиня комиксов Чудо-женщина. В 2006 году она украсила собой Зал славы комиксов.

Работы Уильяма Моултона Марстона перевернули мое восприятие социальной инженерии. Многие специалисты до и после него пытались понять, каким образом можно быстро создать психологический профиль собеседника, однако простое решение Уильяма Марстона пришлось мне особенно по душе. Я не психолог, и психологический профиль человека сам по себе мне мало что дает. Но я социальный инженер, и, поняв, как собеседник общается, я могу подобрать к нему волшебный ключик.

Что такое DISC?

Аббревиатуру DISC расшифровывают по-разному, но мне больше всего нравится такой вариант:

D: Доминирование/господство (Direct/Dominant)

I: Влияние/побуждение (Influencing)

S: Постоянство/устойчивость (Supporter/Steady)

C: Следование/уступчивость (Conscientious/Compliant)

Каждая из этих характеристик иллюстрирует определенный стиль коммуникации. DISC также часто визуализируют как геометрическую форму (например, см. илл. 3.3).

Знания об особенностях этих стилей коммуникации можно использовать для предсказания поведения собеседника. Попробуйте применить DISC – и вы обнаружите, что все люди предсказуемо разные.

Скажем, вам попался представитель D-типа, доминантный собеседник, который любит выражаться прямо. Такие люди говорят громко и оживленно, либо тихо и жестко, или же используют некий средний вариант. Но в любом случае в процессе общения они будут прямолинейны. И чем быстрее вы сможете определить коммуникативный профиль человека, тем эффективнее на него повлияете.

Когда я обучаю этим навыкам на своих курсах и слушатели задают мне вопросы, среди них есть два постоянных. Вот они:

Вопрос: Как определить свой стиль?

Ответ: Отличный вопрос, но ответить на него непросто. Подробно мы разберем эту тему в следующем разделе.

Вопрос: Может ли человек использовать сразу несколько стилей или их сочетание?

Ответ: Да. У многих из нас есть предрасположенность к разным стилям, и овладеть можно сразу несколькими. Некоторым людям комфортнее всего где-то на их пересечении. Кроме того, «любимые» стили могут со временем меняться.

И даже несмотря на то, что предлагаемый метод оценки можно считать довольно точным, не забывайте, что тестов со 100 %-ной эффективностью не существует (по крайней мере, я таких не встречал). Их точность варьируется в зависимости от ответов человека и рассматриваемого сценария взаимодействия.

Этот метод – неотъемлемая часть моего социально-инженерного арсенала. Он действительно помогает приблизиться к использованию навыков, которыми владеют профи.

Но, прежде чем я перейду к теме использования модели DISC в СИ, мы должны обсудить с вами один вопрос, возможно самый важный. Поговорим о том, как определить ваш собственный стиль коммуникации.

Понимание себя – первый шаг к мудрости

Этот подзаголовок не просто красивая фраза, а основа истинного понимания процесса профайлинга[12]12
  Распознавание лжи. – Прим. науч. ред.


[Закрыть] в коммуникации. Прежде чем стать мастером общения с другими, важно сначала понять себя. Сейчас я объясню эту мысль подробнее.

Для работы на кухне у шеф-повара должно быть много ножей. Скажем, у меня есть ножи с лезвием длиной 10, 20 и 25 см. Кроме того, у каждого лезвия своя форма и служат они для разных целей (см. илл. 3.4). Как думаете, какой нож лучше выбрать для шинковки капусты?

Я бы выбрал четвертый нож справа: он весит достаточно, чтобы разрезать толстый кочан, и он достаточно длинный. При работе с таким ножом будет снижена нагрузка на руки и запястья. Я знаю: некоторые люди режут капусту простыми ножами (например, такими, как пятый и шестой справа). Но несколько минут шинковки – и у них начинают болеть запястья. Кроме того, риск пораниться этими ножами гораздо больше, чем моим. Когда мы понимаем, какие инструменты лучше подходят для выполнения той или иной задачи, когда знаем, как их правильно использовать и каковы их сильные и слабые стороны, у нас появляется возможность найти идеальное средство для достижения цели.

К модели DISC эта аналогия имеет прямое отношение. Под разные задачи подходят разные коммуникативные профили. Определите свой – и сможете понять собственные сильные и слабые стороны, научиться яснее доносить до других свои мысли и намерения. Ваши шансы на то, что вы не оттолкнете собеседника, увеличатся – а это крайне важное умение для профессиональных социальных инженеров.

Я рекомендую своим ученикам разные средства оценки доминирующего стиля коммуникации, однако чаще всего типирования по модели DISC оказывается достаточно. Но, прежде чем вы побежите вводить поисковый запрос «типирование DISC», позвольте рассказать, почему этого делать не стоит.

Я изучил многие средства для онлайн-оценки и сделал вывод, что лежащий в их основе метод кажется мне несовершенным. Тестируемому предлагают прочесть предложение, а затем ответить на несколько вопросов. Например:

Представьте, что вы – начальник Криса, а он только что нарушил субординацию. Что вам следует делать в такой ситуации?

А. Тут же его уволить.

Б. Пошутить и забыть.

В. Подробно обсудить, почему он сделал то, что сделал.

Г. Постараться донести до него, почему его позиция вредна для общего дела.

Подобные вопросы плохи тем, что для ответа на них у вас может просто не оказаться знаний и опыта. Что, если вы никогда не занимали руководящих должностей или если вам не приходилось сталкиваться с нарушениями субординации? Одним словом, переменных слишком много. А вопрос сформулирован таким образом, что результаты могут оказаться нерепрезентативными.

Поэтому, если вы хотите узнать свой тип по этой модели, советую выбирать тесты, в которых приведены не сценарии, а отдельные слова. Выбирать предлагается те из них, которые больше или меньше подходят вам.

Например, из приведенного ниже списка выберите слова, которые, на ваш взгляд, лучше всего и хуже всего вас описывают. Даже если они не подходят вам идеально, выберите из предложенных вариантов те, которые характеризуют вас лучше и хуже всего.

Когда вам предлагается этот выбор, то приходится воображать ситуации, в которых вы на самом деле раньше не оказывались. Для многих это сложно. Поэтому я и рекомендую выбирать из пар слов: это позволяет ставить более точные оценки.

Я часто советую своим ученикам отвечать на вопросы, ориентируясь на то, как они ведут себя на работе. Ведь обычно в профессиональной и личной жизни мы ведем себя по-разному. Такой подход позволяет составить полноценное и честное представление о коммуникативном профиле человека.

К сожалению, я так и не придумал, как организовать типирование по модели DISC для каждого читателя этой книги. Поэтому, чтобы продемонстрировать вам возможности этого инструмента, мне пришлось проявить креативность.

Взгляните на илл. 3.5.

Внимательно прочитайте слова, размещенные за пределами круга, и ответьте на следующие вопросы:

1. Какой стиль общения вам больше по душе, прямой или непрямой? Стоп! Прежде чем отвечать, запомните: меня не интересует, что о вас думают другие, – я прошу вас честно оценить самих себя. Быстро ли вы переходите к делу или не торопитесь? Возникают ли у вас сложности, связанные с прямотой в общении, или она доставляет вам удовольствие? На основании своих ответов определите стиль вашего общения как «прямой» или «непрямой».

2. Вы больше ориентированы на решение задач или на взаимодействие с людьми? Когда вам на работе нужно выполнить задание, чему вы уделяете больше внимания: достижению поставленной цели или людям, которые могут вам в этом помочь? Ответив на эти вопросы, выберите соответствующую характеристику своего стиля: ориентацию на «задачи» или на «людей».

Я по результатам выполнения этого задания записал бы «прямой» и «задачи». На илл. 3.5 линии, связанные с этими характеристиками, отсекают сферу «D – Доминирование». Видите, как быстро получаются результаты!

А теперь оцените себя. К какому блоку вы себя отнесете? На илл. 3.6 представлены более подробные описания.

Опять же, если говорить про меня, то, согласно описанию D-типа, меня можно назвать прямым, ориентированным на результат, твердым, волевым и напористым человеком. На самом деле так оно и есть: даже страшно от того, насколько точным получилось описание. Но что это дает мне с практической точки зрения?

Очень просто. Результат говорит о том, что я предпочитаю прямой коммуникативный стиль. Ведь как вы помните, мы говорим не о психологическом, а о коммуникативном профиле. А значит, он поможет разобраться с тем, как поменять предпочитаемые методы общения, чтобы усилить воздействие на конкретные объекты.

Итак, если вы ответили на вопросы моего теста, у вас должно было сложиться довольно точное представление о своих особенностях. Но что делать, когда речь заходит о профайлинге других людей? И как использовать эту информацию?

Использование модели DISC в своих целях

Типирование по модели DISC пугающе эффективно: члены моей команды применяли его для работы в соцсетях, при телефонном общении и даже по фото.

Робин Дрейке однажды поделился со мной историей о том, как составил коммуникативный профиль человека всего по одному его фотоснимку. А на фото было изображено вот что…

Представьте: перед вами фотография людной улицы в центре города, на которой случилось ДТП. Никто серьезно не пострадал, просто легкое столкновение. Прохожие бегут к машинам удостовериться, что с участниками аварии все в порядке. Объект стоит позади, не смотрит на происходящее, его плечи опущены, руки в карманах. Вот и все.

Если основываться на изложенной информации, то к какому типу по диаграмме DISC вы бы отнесли этого человека?

Вспомните, о чем я спрашивал вас выше. Ориентирован ли этот человек на людей или на задачи? Согласитесь, первый вариант не подходит. Значит, на задачи.

Прямое общение он предпочитает или непрямое? Окружающие сосредоточены на произошедшем, а он явно не обращает на него внимания, поэтому Робин предположил, что он сторонник непрямого общения.

Таким образом, объект можно отнести к нижнему левому сегменту (С) схемы, изображенной на илл. 3.6. Следовательно, он склонен к анализу, сдержан, точен, систематичен, придерживается своих границ. Он куда-то шел, и стоявшая перед ним задача была важнее происходившего вокруг. Язык его тела не свидетельствовал об общительности или напористости, так что его, без сомнений, можно отнести к типу С.

Такой профайлинг сослужил Робину добрую службу. Если вы прочитаете его книгу «Дело не во “мне”: 10 лучших техник быстрого установления раппорта с кем угодно» (It’s Not All About “Me”: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone), вы узнаете, чем кончилось дело (спойлер: конечно же успехом).

На своих занятиях я обучаю людей проводить такую оценку за считаные минуты: сосредотачиваться на четырех аспектах DISC и относить человека к соответствующему типу. Но что делать, если ответить на какой-то из вопросов не удается?

DISC на практике

Предположим, вы не в курсе, на что я больше ориентирован: на решение задач или взаимодействие с людьми. Зато знаете, прямое или непрямое общение я предпочитаю. Что ж, и в этом случае вы все равно могли бы эффективно выстроить взаимодействие со мной как с прямым человеком, даже если бы я мог относиться как к D-типу, так и к I-типу.

То же самое можно было бы сказать, знай вы, что я ориентирован на задачи, а не на людей. Вы можете общаться со мной как с представителем D– или C-типа, и это будет лучше, чем если бы вы выстраивали взаимодействие со мной как с представителем S-типа. Понимаете, как это работает?

Предлагаю выполнить небольшое задание. Перейдите на страницу моего друга Ника Ферно https://twitter.com/nickfx?lang=en (на английском).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ Ник в Twitter пишет мало, так что вам, выполняя это упражнение, придется хорошенько подумать.

СОВЕТ ПРОФИ Выполняя подобный анализ профилей человека в соцсетях, важно помнить, что перепост чужих тестов ничего не говорит о коммуникативном стиле владельца аккаунта. Поэтому я рассматриваю только личные публикации пользователя.

Итак, как вы думаете, Ник ориентирован на задачи или на людей? Прочитайте его твиты и определите наиболее подходящую для него категорию. Я читал их и однозначно выбираю ориентацию на задачу. А вот как насчет прямоты? Хм… вопрос посложнее.

Давайте разберем содержание его твитов. Я вижу довольно прямые сообщения о вещах, а не о людях. Это подтверждает мое предположение о том, что Ник скорее относится к D-типу.

Но даже в отсутствие 100 %-ной уверенности вы все равно подберетесь ближе к истине. Так, в случае с Ником вы можете спокойно заключить, что он больше ориентирован на задачи, чем на людей. И вполне достаточно будет сделать вывод о том, что он является представителем либо D-, либо C-типа.

Еще один профессиональный секрет: обращайте внимание на описания, которые человек употребляет в речи. Например, сопоставьте используемые в постах Ника слова, с характеристиками типов D и C. Какие из них лучше всего описали бы его твиты? Можно ли сказать, что они прямые, напористые, ориентированные на результат? Или скорее точные, систематические?

Читая его посты, я вижу скорее D, чем С. Значит ли это, что Ник в общении на 100 % является представителем D-типа? Не совсем. Иногда люди меняют предпочитаемый стиль в зависимости от того, где, как и с кем общаются. Например, когда я выступаю в роли тренера, то предпочитаю общаться как I или D. Это удобнее для меня, для студентов – в общем, для всех участников процесса. Но если бы вы хотели как-то на меня повлиять, вам нужно было бы сначала понять, как я общаюсь в сфере, в которой будете пытаться оказать на меня влияние.

Запутались? Старайтесь не слишком много об этом думать. Ведь это лишь одна стрела в вашем колчане – средство, которое поможет подобраться ближе к объекту уже в первые минуты общения.

Возвращаясь к нашему примеру: предположим, по итогам анализа вы отнесли Ника к D-типу. Как использовать эту информацию в своих интересах? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно разобраться, как стоит общаться с представителем каждого типа – вне зависимости от того, занимаете вы по отношению к нему авторитетную позицию или нет.

Представитель D-типа в общении

Если вы собираетесь общаться с ним, используя «авторитетную» легенду:

• говорите прямо и открыто;

• устанавливайте четкие границы;

• будьте немногословны, придерживайтесь сути;

• отвечайте на вопрос «что».

Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:

• делайте упор на «что», а не на «как»;

• предлагайте варианты, но акцентируйте внимание собеседника на результате;

• сосредоточьтесь на логике;

• соглашайтесь с фактами и мнениями, а не с человеком.

Представитель I-типа в общении

Если вы собираетесь общаться с ним, используя «доминирующую» легенду:

• будьте дружелюбны и расслабленны;

• пусть в основном говорит собеседник;

• помогите ему претворить идеи в действия;

• отвечайте на вопрос «кто».

Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:

• делайте упор на новизну и уникальность;

• предлагайте компромиссы;

• не доминируйте;

• ссылайтесь на «экспертов» и свидетельства.

Представитель S-типа в общении

Если вы собираетесь общаться с ним, используя авторитетную легенду:

• старайтесь сохранять объективность, будьте систематичны;

• будьте расслабленны и дружелюбны;

• сохраняйте последовательность и отвечайте на вопрос «почему»;

• четко формулируйте, чего хотите.

Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:

• будьте терпеливы;

• спрашивайте «как»;

• сосредоточьтесь на команде.

Представитель C-типа в общении

Если вы собираетесь общаться с ним, используя «авторитетную» легенду:

• рассказывайте подробно;

• произведите впечатление человека, на которого можно положиться;

• демонстрируйте уважение и признание;

• отвечайте на вопрос «как».

Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:

• ссылайтесь на данные и статистику;

• будьте логичны, опирайтесь на факты;

• делайте упор на надежность.

А теперь давайте выполним небольшое упражнение, используя описания каждого из коммуникативных стилей. Предположим, что Мишель – представительница I-типа, а я – D. Что мне нужно изменить в своем подходе к общению, чтобы эффективнее на нее повлиять? (Можете видоизменить условия упражнения, поставив себя на мое место.)

Я обычно стараюсь опираться на факты, говорить кратко и по существу, но Мишель-то предпочитает дружелюбие и взаимные уступки при отсутствии явного доминирования. Видите, в чем заключалась бы сложность? Мне нужно создать легенду, которая одновременно удовлетворила бы Мишель и позволила мне оказать на нее влияние. Чтобы эффективно влиять на решения, которые принимают люди, нужно больше внимания уделять их желаниям, а не собственным предпочтениям в общении.

Разбираемся с ограничениями

Важным аспектом применения этой модели является среда, в которой происходит взаимодействие: общаетесь ли вы лично, по телефону, электронной почте или в социальных сетях. По сути, вам нужно определить коммуникативный стиль объекта воздействия, среду взаимодействия и цель общения, которую вы перед собой ставите. Дальше все, казалось бы, просто.

Пожалуйста, не воспринимайте эту модель как универсальную и единственно верную. Существует множество условий, от которых зависит успех или провал взаимодействия. Даже если вы правильно проведете профайлинг, верно оцените особенности объекта влияния и сформулируете сообщение, которое тут же переместит его в зону коммуникативного комфорта – все это не гарантирует успеха. Болезнь, стресс, физическая усталость и многие другие факторы могут повлиять на способность человека к эффективной коммуникации. Не верите? Тогда вспомните своих детей (или детей ваших знакомых).