Текст книги "Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами"

ЛК: Какие у вас отношения с отцом? То, как у вас сложились отношения с мужем, явно отражает вашу привычную ролевую модель.

Ирма: Да.

ЛК: Это ловушка. Вы были хорошей девочкой с папой, и это награждалось. Вы стали хорошей девочкой с мужем, и это не вознаградилось. Сейчас вы опять приходите в новую ситуацию, на переговоры, как хорошая девочка. Побудьте стервой!

Ирма: Да. Я про себя вижу, что мне очень мешает «хорошая девочка» внутри. Все время сползаю на внутреннее желание делать так, «чтобы всем было хорошо».

ЛК: Я не знаю, нужна ли вам эта компания? Или, получается, вы идете в эту игру, чтобы отомстить мужу?

Ирма: Нет, ни капли.

ЛК: Тогда я вообще не понимаю, в чем проблема. Почему нужно идти у него на поводу? Ситуация классическая: вы жертва, а с другой стороны, у вас все козыри на руках, просто до смешного.

Ирма: Моя цель – на некоторое время, на время переходного периода, сохранить у своего бывшего супруга позитивную установку…

ЛК: Никуда он не денется. Дайте ему понять, что его 25 % вырастут. Он и сохранит свою позитивную установку. Чем ярче вы проявите неожиданную переговорную силу, тем больше он вас будет уважать.

Если бы вы мне сказали, что внутренне хотите его вернуть в качестве мужа, тогда бы я сказал: да, тогда есть переговоры. Или чтобы он про себя сказал: «О, черт подери, что я потерял, хочу вернуться…»

Ирма: Нет, этой темы нет…

ЛК: Тогда это не должен быть разговор Красной Шапочки с Волком. Когда Волк – все равно Волк, хотя у него осталось полторы акции из ста. Если так, то он все равно вас съест. Ничего не поделаешь. Или вы акционер, и тогда вы сама охотник. У вас есть ружье, но необязательно мужа застрелить. Просто у вас есть властные полномочия. А пока получается, что, с одной стороны, вы акционер, а с другой стороны, у вас привычные семейные отношения. В результате он должен будет вас убедить, что прав он, ведь он же мужчина и знает, как нужно.

ЛК: Надо сейчас начинать думать на опережение. О том, где найти миноритарного акционера, который в процессе реальной работы вас бы укреплял. Такое впечатление, что вы опять хотите взвалить на себя весь мир и быть «кариатидой», за все отвечать. А это неправильная позиция.

Ирма: Не знаю таких людей, которые, находясь в позиции «серых кардиналов», не давили бы и не пытались стать чем-то боˊльшим. Если честно, я хочу самостоятельно с этим справиться. Хочу сама руководить этим бизнесом. Я его знаю и люблю.

ЛК: Не вопрос. Но есть опасность, как мне кажется, в том, что вы будете на работе проводить 24 часа в сутки. Вы склонны «вязнуть» в чем-то. Вы начинаете за все отвечать, семь раз отмерять, думать, что и как сказать. И словно пылесос вас втягивает – вы уже этому человеку что-то обещали, а здесь вы виноваты, а там нужно все вытянуть и т. д. То есть у вас, как мне кажется, с делегированием будут проблемы. И я исследую вопрос, не нужно ли все-таки нанять, условно говоря, генерального директора или директора по развитию.

Ирма: Тем сотрудникам, которых я оставила, я уже представлена в роли директора. С точки зрения профессиональной, я прикрыта, они хорошие специалисты.

ЛК: Ну, хорошо, фиксирую свое опасение. Я открываю для вас некую страницу для раскраски, как для ребенка. Бог с ним, с миноритарным акционером или генеральным директором. Но, может быть, в этой позиции нужен хороший и недешевый личный помощник? Не имеющий прав и амбиций, но тем не менее способный держать в своих руках все детали – кто кому что сказал, написал, как провести совещание. Я бы сказал вообще так: сможете ли вы руководить компанией, проводя там максимум четыре-пять часов в день?

Ирма: У меня есть ощущение, что да.

ЛК: Здесь у нас точка спора. Я думаю, что нет. Я боюсь, что вы начнете увязать. Брать на себя избыточную ответственность. Проводить на работе на два часа больше, чем надо.

Ирма: Ну, начну, да… Для того чтобы решать проблемы компании на сегодняшний момент, моего присутствия там достаточно действительно по четыре-пять часов ежедневно. Но я понимаю, что все, что происходит там, мне тоже интересно.

ЛК: Зона развития заключается в том, чтобы научиться пунктирно управлять ситуацией. А для этого хотелось бы, чтобы в компании был ваш «глаз». Хотя бы помощник, преданный лично вам.

Ирма: Вы предлагаете как раз ту ситуацию, в которой находился мой муж со своим заместителем.

ЛК: Но при этом вы не будете плести интриг. Вы говорите, что вам так отвратителен альянс мужа с бывшим генеральным директором, что ничего подобного вы устраивать не хотите. Зато хотите доказать всем и себе самой, что прекрасно со всем справитесь. Я с этим не спорю. Но я хотел бы, чтобы вы с этим справились, затратив вполовину меньше сил.

Я бы считал, что искомая степень свободы для вас такая, чтобы можно было надолго уезжать – на две недели, условно говоря, и общаться с детьми больше, и чтобы бизнес при этом имел гувернера.

Ирма: Вы хотите сказать, что я берусь не за свое дело.

ЛК: Вы, конечно, беретесь не за свое дело! И хорошо. И вы в нем достигнете успеха. И эти три вещи я говорю совершенно искренне. Я беспокоюсь за то, чтобы вы не были в очередной раз Александром Матросовым, который закрывает своим телом пулемет.

Ирма: Я об этом совсем не думала.

Тезисы

– Если вы угрюмый ребенок, сидящий в углу, который играет в социально заводного, то у вас завод вскоре кончается, вы сами от себя не подзаряжаетесь. Вместо «что должно быть» и «как правильно» необходимо сверяться с тем, что вы чувствуете и что думаете.

– Между «я ничтожество» и «доказать, стать взрослым и взять свое» должна быть середина – средний взгляд, пульсация перемен, переключений.

– Между «все сам» и «ничего не дают» есть целый спектр реальности. Крайности обречены на искусственность. Надо научиться «мягко менять яркость света», а не только работать по схеме «вкл. – выкл.».

ЛК: Представьте, что в вас есть три Ирмы: одна робкая, другая готова бороться, но медленно, а третья знает, чего она хочет, и готова решить вопрос сегодня. Это три сестры. Они все присутствуют на переговорах. Нам важно, чтобы переговоры вела та Ирма, которая готова решить вопрос сегодня. Ее надо укреплять.

Ирма: Мне нужно активизировать ту часть, которая жесткая.

ЛК: И укрепить ее с помощью простых сиюминутных способов.

Ирма: Вы считаете, что самым удобным способом будет чисто физическая подпорка?

ЛК: Если решить вначале «воспитать» ту Ирму, которая любит сидеть под лопухом и ждать хорошего солнца, то это слишком долгая задача. Мы хотим решить вопрос конструктивно прямо сейчас. И у нас для решения такой задачи прекрасные карты. То есть нам нужно не столько выиграть, сколько не проиграть.

Ирма: Хорошо, это я поняла. И с поддержкой поняла. Но у меня есть внутреннее желание – может быть, оно неправомерно – попытаться в подобных ситуациях обходиться без поддержки. Мне почему-то это важно…

ЛК: Замечательно. Через две недели будете обходиться без поддержки. Я считаю, что умение человека выбирать себе помощника его укрепляет. А иногда избавляет от очень больших потерь. Это не проявление беспомощности.

Мы перебрали возможные фигуры помощи в бизнесе. В конце концов, можно даже их не брать на работу, а просто «примерить». Возможного акционера, возможного директора, возможного помощника. Вам нужны одни помощники для одной «сестры», другие – для второй «сестры», третьи – для третьей.

Поставим вопрос так: у властной Ирмы все есть. Ирму-«дюймовочку» нужно просто чаще выводить на солнышко, давать ей вкусные кусочки, не загружать ничем, не пугать ее. Можете с психотерапевтом до самой пенсии разбирать все, что можно дать маленькой девочке. Но это не решение ваших бизнес-вопросов.

Средняя Ирма играет в шахматы, старшая Ирма – в Чапаева, а может и стукнуть доской по голове, если на нее нападают. А маленькая Ирма должна иметь вовремя мороженое, загар и вообще все, что требуется, плюс хорошего гувернера. Она как ребенок. Ее надо выращивать. Одно другому не мешает.

Тезисы

– На переговоры всегда приходит больше одной фигуры с каждой из сторон.

– Необходимо научиться различать несколько своих разных состояний (субличностей) и давать слово какому-то одному состоянию, если это наиболее уместно. Но и о других частях не забывать, организовывать внутреннюю работу с ними и как вариант – в долгосрочной перспективе.

– Умение человека выбирать себе хороших помощников всегда укрепляет его и не противоречит самостоятельности.

ЛК: Кроме переговоров «между Ирмами», есть переговоры с папой. Допустим, вы начали работать в компании. Компания стала приносить десятикратную прибыль. Что из этого ваше, а что папино? Это немаловажный вопрос.

Ирма: А не рано делить шкуру неубитого медведя?

ЛК: Нет, не рано, потому что вы однажды с мужем уже играли в такую игру.

Ирма: Ясно.

ЛК: Вы склонны играть в такую игру.

Ирма: Склонна.

ЛК: Давайте не будем в нее играть. Давайте решим, что у вас есть азарт превратить компанию в серьезный бизнес-проект. Вложить в нее сколько-то лет своей жизни. И вам нужно – трем Ирмам – провести переговоры с папой. Или вы маленькая девочка и берете у папы немножечко денег «поиграться», «на булавки», или вы строите бизнес-план и показываете папе – как партнеру, а не как папе, – что у вас в компании происходит.

А у вас пока так: «мне ничего не надо – ну и мне ничего не надо». И вы оба с папой в эти бирюльки играете. Он вложил в семью, и вы вкладываете в семью. Отсюда такая же аморфность в переговорах с мужем. Невнятность, пьянки, Леша, раздражающий вас бардак.

Ирма: Да.

ЛК: И такой же бардак с папой. У вас есть взрослая Ирма, которая умеет считать?

Ирма: Да. С точки зрения бизнес-плана там посчитано все.

ЛК: Вот оборот вырос в десять раз. Что получает папа, что получаете вы? Вы замялись. Вы мне ничего не сказали. Смотрели в потолок.

Ирма: Я пыталась прикинуть: если выросло в десять раз, то в какие сроки я успею закрыть кредиты – для меня это самый важный вопрос.

ЛК: Вы сейчас стали считать за своего мужа. Вам должна представиться, как акционеру, прежде всего реальная прибыль. Если оборот вырастет в пять раз, что получит папа, что получите вы, что получит муж? Ну, в процентах.

Ирма: Если оборот действительно настолько вырастет, то я сумею к ноябрю закрыть кредиты. Это значит, что с ноября пойдет прибыль.

ЛК: Вы опять мне говорите на уровне выживания. Я говорю о перспективе на несколько лет… Папа представляет себе, как вырастет оборот в пять раз?

Ирма: Папа не представляет. Он в это не верит.

ЛК: Я ищу способы, чтобы вы вошли в позицию акционера. Сейчас вы в позиции выживальщика.

Ирма: Согласна.

ЛК: Вы на самом деле проходите сейчас как корабль сложным галсом, лавируете. Вы не капитан пиратского корабля. Леша или ваш муж – каждый – капитан пиратского корабля. А вы плаваете в лодочке и думаете, как бы заработать себе на ужин. В этом ваша субъективность расходится с реальностью.

Тезисы

– Верить в серьезность бизнес-проекта означает заранее определить «правила игры» и границы: например, договориться, как будет распределяться растущая прибыль.

ЛК: Ну что, давайте разыграем переговоры. Здесь вы, а здесь муж. Покажите от первого лица своего мужа. Что вы думаете о себе и что об Ирме?

Ирма (от лица бывшего мужа): Я Иван, мне 37 лет. Я был женат. Моя бывшая жена сошла с ума. Она считает – она что-то может, хотя я считаю, что она не может почти ничего. Почему-то она решила, что может руководить компанией.

ЛК: Иван, а вы все-таки хотите ей отдать этот бизнес? Или вы вынуждены это сделать?

Ирма (от лица бывшего мужа): Я вынужден это сделать, потому что на меня оказывается давление. Потому что под нее дополнительное финансирование дадут, а под себя я его уже не найду. Это первое. Второе – я получаю позицию, которая позволяет мне контролировать финансовые потоки, и хуже, чем есть, скорее всего, не станет.

ЛК: А вас масштаб устраивает?

Ирма (от лица бывшего мужа): Нет, не устраивает. Но в этой компании я не могу получать больше, поэтому до последнего времени я зарабатывал еще и на стороне – финансовыми операциями.

ЛК: Теперь вы, Ирма. Давайте диалог, вы пришли с основным месседжем.

Ирма: Значит, у нас основной вопрос на сегодняшний момент – это: а) представление меня в качестве генерального директора компании; б) решение некоторых кадровых вопросов.

По поводу представления меня как генерального директора все понятно, мы это запланировали, никаких изменений не было. Второй вопрос – кадровая политика. Ключевые люди в компании остались, и они в ней будут работать…

ЛК: Вы все-таки приходите и начинаете выдавать длинное «сочинение», хотя у вас на повестке дня основной пункт переговоров – о Леше, если я правильно понял. Камень преткновения.

Ирма: Единственный.

ЛК: Давайте так. Вы выделяете для себя заранее акценты, не более трех. И первый пункт – это Леша. Пока он не решен, нет смысла говорить об остальном.

Ирма: У меня вопрос. Вот я говорю Ивану: «Это твоя проблема с твоим заместителем, ты сам ее и решаешь». А если я получаю ответ «нет»?

ЛК: Он в любом случае первые два раза скажет «нет». Каковы ваши возможности на него воздействовать? Я это и обсуждаю с вами. Где ваши властные полномочия? Он привык вас продавливать. Вам нужно быть готовой, что, когда он скажет «нет», он не «убьет дюймовочку», и вы просто вдохнете-выдохнете. Вы были готовы, что он скажет вам «нет». Вы заранее знаете, что это адресовано не вам, а просто взбрык подростка. То есть, даже если уже дважды упала в обморок ваша внутренняя «дюймовочка», переговоры еще не начались.

Ирма: Я могу закинуть ему мысль о Леше несколько раньше, чем начнутся переговоры.

ЛК: Напишите ему письмо по этому поводу. И фактически вы придете на переговоры обсуждать письмо.

Он привык рычать и после этого получать то, что он хочет. Но когда он на вас зарычит, вы скажете: «Милый, как ты прекрасно рычишь. Но Леши чтобы вообще не было. Не хочешь его расстрелять? Прекрасно, повесь его. Не хочешь вешать – пожалуйста, дай ему денег, чтобы он переехал на Канарские острова. Это не мое дело». Мы знаем заранее, что он согласится с четвертой попытки, а первые три попытки провальны. Это фильм, и вы смотрите как режиссер на демонстрацию фильма. На то, как в клетке бесится маленький дракончик, который думает, что он огромный дракон. Он ничего вам не сделает.

Тезисы

– Выделить для себя несколько акцентов, но всегда помнить об основном пункте переговоров.

– Даже если первые попытки договориться о принципиальном для вас пункте провальны, надо спокойно продолжать делать эти попытки: часто, сказав первые несколько «нет», наш контрпереговорщик склонен сказать «да».

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

Ирма вязкая и взрывчатая. Отстающая и желающая догнать. Долго накапливает, терпит, раздражается, но скрывает от себя. Изображает покорность, зависимость – вернее, впадает в нее. Ей ближе тип «заикающийся подросток», который хочет быть очень серьезным, как «генсек на трибуне».

Высокая, редко смотрит в глаза, хорошо сложена. Если рассмотреть подробнее, несколько диспропорциональна при хорошей фигуре. Усталая, бодрящаяся, внутренне энергичная, но толчками, как будто «сяду – руки опустятся». Посещает салоны красоты. Умеет себя мучить фитнесом и вообще вставлять в жесткое расписание-рамку, «чтобы не развалиться, не размякнуть и не пойти по неправильному пути». Она из себя делает паровозик на рельсах.

Скрывает обиды – а они очевидны – и на мужа, и на отца. И вообще, позиция – то ли бороться с этими мужчинами («бесполезно»), то ли быть женщиной («не получается»), то ли договариваться («но как?»).

Переживает обиды где-то очень глубоко, на дорефлексивном уровне, признаваться в них неприлично. В каждой мизансцене – раздвоение, а может, и растроение: 1) «все делала правильно»; 2) «сделаю лучше»; 3) «растеряна, но в этом нельзя признаться».

С ней нужно осторожно двигаться. Как диггеры передвигаются в подвалах. Свисает что-то с потолка: мыши летучие, остаток трубы, подозрительный предмет, скелет собаки, просвет… Она не усваивает с первого раза. Нужно приручение. Людей она или идеализирует, или резко разочаровывается. И все это при нежелании рефлексии. Предпочитает все называть «общими словами».

Хорошая речь – в опоре на интонации

Ирма заикается. Эту особенность речи, вроде бы второстепенную, стоит рассмотреть подробнее в ее возможных последствиях.

Много лет назад я изучал подобную проблему и успешно с ней работал. И то, что я видел на примере заикающихся, часто отзывается и в случаях, когда формально подобного нарушения речи нет или оно неявное.

Помимо вполне естественного желания «хорошо говорить», существует миф «хорошей речи», в котором идеалом для человека представляется монолог, долгий и последовательный, когда один говорит, а другие слушают, речь течет «как по-писаному», подчеркнуто правильно.

Хочется сначала «заговорить», а уже потом подумать о «второстепенной» атрибутике – смотреть в глаза, улыбаться, менять и перестраивать фразы, интонировать, играть голосом.

А у заикающегося всего этого нет, его внимание полностью направлено на сохранение правильности, последовательности, структуры. И ничто так не мешает заговорить хорошо, как эти привычки и, на первый взгляд, правильная концепция.

Реальность устной речи устроена противоположным образом: разрывы фраз, повторы, перестройка по ходу, остановки, опора на контекст, играющая невербальность, контакт глазами, недосказанность, подразумеваемые частности… Слова как будто приходят сами и отнюдь не строго выстроены во фразе.

Стоит дать себе ощущение свободы и вариативности, игры и удовольствия – и почти чудесным образом через измененное общение речь становится значительно лучше. А как только идея «абсолютного качества» дезактуализируется, речь еще больше входит в бытовую норму.

Ирма часто плотно сжимает губы, задерживает дыхание, смотрит в сторону; не отрицает услышанную мысль, но и явно с ней не соглашается, а несогласие удерживает где-то в себе. В ней много недоверия, обиды.

Для нее консультанты (как вид животных) – что-то явно не из области уюта. Вроде детского страха боли у стоматолога.

Она привычно наигрывает безразличие и уверенность, мол, «прорвемся». Мужские фигуры как носители власти (муж, отец, в этом списке явно подрастает и сын) особенно ненадежны.

Попробовать бы ей перебрать свои «привычно прокручиваемые пластинки», «правильности», «внутреннюю цензуру». Как с заиканием, взять на вооружение освобождение чувств, опору на невербалику, диалог вместо монолога, бессловесные языки.

И ее улыбка, как будто выпущенная из плена, станет наградой не только для нее.

Как люди учат иностранные языки, облегчая себе процесс? Об этом, в частности, изучая полиглотов, хорошо написала Дина Никуличева, профессор и доктор филологических наук. Я всего лишь даю свою интерпретацию, вольную, но имеющую отношение к рассматриваемому случаю.

Полиглоты по опыту знают, что учить язык легко, достижимо и интересно. Не то что те (включая автора этих строк), кто относится к этому с оттенком детского страха и неловкости.

Опора на интонации – слышать язык, а уже отталкиваясь от этого, вспоминать фразы, сочетания и только потом слова. Желание погружения в язык как в стихию, плавания в нем, выискивание элементов звучащего знакомо. Задача сказочного героя: «сделать то, не знаю что, и пойти туда, не знаю куда». Адаптация к неопределенности, опора на широкий контекст подобно тому, как лыжа опирается на бо́льшую площадь, чем ступня.

Эти правила мне кажутся вполне уместными для нашей героини. Более того, для успеха ее как переговорщика идеально было бы учить новый иностранный язык в игре. А уже потом разговаривать с мужем и отцом. Ей очень нужна история личного успеха в общении как таковом. Чтобы не сжимать губы и зубы.

Глава 3. Люди – не их социальные роли

Главная иллюзия переговорщика состоит в том, что люди – это их социальные роли. Если поскрести «человека социального», обязательно проступит «просто человек» со своим характером и привычками.

Случай 1. Щелбан академику

Лилия в негодовании на своего директора, который, пока она была в отпуске, чуть не уволил ее главную помощницу. Она хочет, чтобы он признал свою вину и изменил свое поведение, но переговоры никак не удаются.

ЛК: Если представить, что вы на месте своего директора, как вы видите себя? Кто вы?

Лилия (от лица директора): Я директор, академик.

ЛК: Обратите внимание, у нас есть внутренняя провокация изобразить портрет так: «Я академик, я дважды лауреат, я пережил все». Но так люди о себе не думают. Люди о себе думают: «Ах, какая девочка пробежала мимо. Ах, ах, неужели поздно? Ах, геморрой…» И гораздо меньше они думают: «Ах, я академик, ах, я академик, мне ничего не нужно. Вот Лиля пришла. Скорее бы она ушла».

Лилия: Хорошо. Расскажу о предстоящих переговорах, которых еще не было. Я сейчас была в отпуске, возвращаюсь, а мне руководитель отделения, моя правая рука, говорит, что ее чуть не уволили. Какой-то ненормальный написал жалобу, причем под влиянием важного человека из другого отдела. На этой жалобе директор написал: «Снять с должности заведующую». Заведующая эту проблему решила, пробралась к директору, объяснила, что все не так. Он отменил указание снять с должности, но выговор все равно ей объявил. Я просто в ужасе. Меня не спросили, не дождались из отпуска, ситуация не такая критическая, чтобы сразу снимать человека. То есть как бы проигнорировали мое мнение. Директор сейчас тоже ушел в отпуск. Теперь жду, когда он вернется, надо с ним разговаривать.

ЛК: У вас конфликт с ним, вы считаете?

Лилия: Я считаю, что да.

ЛК: А в чем конфликт? Какой-то дурак написал письмо. Он на него отреагировал. Подумаешь, внизу какие-то люди копошатся. Да он уже забыл про это письмо.

Лилия: Он забыл, да.

ЛК: Вы хотите правду восстановить?

Лилия: Я хочу от него объяснения получить.

ЛК: То есть чтобы он, как ваш подчиненный, дал вам объяснения?

Лилия: Да. И объяснения – это шаг к тому, чтобы он больше этого не делал без согласования со мной.

ЛК: Вы воспитатель?

Лилия: Да.

ЛК: Отлично. Покажите ваш диалог с ним.

Лилия (от своего лица): Здравствуйте, Вячеслав Юрьевич. Я рада, что вы вернулись из отпуска. К сожалению, узнала, что было такое происшествие без меня. Мою правую руку, мою заведующую, на которую я опиралась, хотели снять с должности. Что же такое произошло? Я ничего не знаю.

Лилия (от лица директора): Лилия Анатольевна, да, вот тут был инцидент, были жалобы. Ну, мы уже все решили. Она ко мне пришла, мы поговорили и отделались просто выговором.

Сергей: Он всегда такой мягкий?

Лилия: Да, на первый взгляд. (Смех.)

Лилия (продолжает от своего лица): Вы знаете, ведь выговор – это тоже не просто так. Это же в личном деле, молодому сотруднику… И потом, вы хотели снять ее, а что, у вас есть другие кандидатуры? Может быть, у вас планы вообще на мой отдел? Может быть, вы хотите какие-то изменения внести, о которых я не знаю?

Лилия (от лица директора): Не-е-ет, конечно, Лилия Анатольевна. Мы без вас ничего не будем де-е-елать. Мы обязательно будем со-ве-е-етоваться. (Дружный смех.)

Лилия: Он так все время, да!

Лилия (от лица директора): Да, там произошел инциде-е-ент, надо было быстро отреагировать.

Лилия (от своего лица): Вячеслав Юрьевич, вы мне доверили отдел. Я так понимаю, вы хотите, чтобы у нас хорошо шла работа. Я ценю своих сотрудников. Мне очень важно, чтобы они у меня нормально работали. Моя заведующая – одна из ценных сотрудниц, и мне очень жаль, если мы ее потеряем.

Тезисы

– Говорить «от лица внутреннего голоса» человека, с которым у вас переговоры. Это «вход в субъективное»: человек начинает слышать не только себя, видеть не только свою точку зрения.