Текст книги "Профайлинг в действии. Характеристика собеседника за 10 минут"

Метапрограмма поиска и использования информации

Возможности/процедуры

Данная метапрограмма описывает основной механизм поиска и использования информации.

Критерием причисления человека к полюсу метапрограммы является использование особого процесса поиска, сбора и оценки информации, требующейся для принятия и реализации решения. Одни идут проторенной дорожкой, потому что так принято, другие ищут путь самостоятельно, пробираясь сквозь высокую траву ради более короткого маршрута.

Люди с полюсом «Возможности» стремятся к многообразию опыта, впечатлений, калейдоскопичности жизни, поиску новых направлений и тенденций, креативу и творчеству, оригинальности и предприимчивости. Чем меньше обязательных правил и процедур – тем им лучше. А «процедурные» стремятся к последовательности, алгоритмизации, организации, иерархизации окружающего пространства. Они склонны действовать по готовому плану, чётко заданному алгоритму. Их ценности: консерватизм, предсказуемость, традиционализм, ответственность, справедливость, безопасность.

«Возможностные» принимают решения на основе интереса к новому, неосвоенному, неопробированному. Такие люди гибко реагируют на новые обстоятельства. Про них говорят: «Семь пятниц на неделе», или даже: «Без мыла везде пролезет», – имея в виду непостоянство, изворотливость, «ушлость», ловкость, предприимчивость. Однако эти качества очень востребованы в областях, где на первом плене гибкость, умение нестандартно взглянуть на ситуацию и найти решение там, где, казалось бы, уже нельзя ничего поделать.

Для «процедурных» процесс принятия решения и его реализация связаны с ограниченным поведенческим репертуаром, обусловленным критериями проверенности, надежности, безопасности. Свои решения меняют редко, предпочитают планировать все действия и этапы. В жизни у них много ритуалов, правил, алгоритмов, границ и рамок. Им трудно переключиться на новые задачи, если не завершены предыдущие.

Прислушайтесь к интонационным и скоростным речевым составляющим, обратите внимание на общую структуру речи при ответе на простые вопросы. Например, «Расскажите немного о себе», «Планируете ли вы свои выходные?», «Что Вам нравится в работе? «Опишите свой досуг», «Чем Вы обычно завтракаете?». Если человек начал прыгать с одного контекста на другой, с одной мысли на другую, без завершения предыдущей, то это выдаёт в нём «возможностного». Кроме того, для «возможностного» присущи слова «хочу», «желаю», «могу», «можно», «возможно». Интонации разнообразны, часто меняется громкость и скорость речи. На вопрос о завтраке типичными ответами являются: «Когда как, всегда по-разному», «Чего захочется», «Смотря где проснулся».

В речи «процедурных» людей прослеживаются противоположные тенденции. Попросите такого человека рассказать о себе, и вы услышите нечто подобное: «В 1983 году я родился в таком-то городе. В мае 1989 года родители переехали в такой-то город. Через 3 месяца пошёл в 1-й класс. Учился хорошо, поскольку уделял успеваемость много времени». В речи проявляются хронологическое изложение фактов, вся информация рассортирована по полочкам. Встречаются последовательности и перечисления (во-первых, во-вторых), причинно-следственные связи и слова-связки (постольку, поскольку, следовательно, потому что). Голос спокойный, монотонный, интонация и скорость практически не меняются. На вопрос о завтраке можно услышать ответ об 1–2 блюдах, которыми постоянно завтракают «процедурные».

Профессиональная деятельность

Люди с полюсом «Возможности» наиболее успешны в деятельности, связанной с наличием коммуникативных, творческих, исследовательских и лидерских задач. Это художники, дизайнеры, актеры, ученые, преподаватели, журналисты, менеджеры по продажам, переговорщики, руководители, тренеры, стартаперы.

«Процедурные» отлично проявляют себя в сферах, связанных с организацией, контролем, аналитикой и производством. Это те области, где к работе необходимо относиться систематизировано. Например, в службе безопасности, на должности исполнительного или IT-директора. Налоговый инспектор, финансово-экономическая аналитика, аналитик фондового рынка, директор по производству, мастер – все это специалисты той деятельности, где требуется следовать определённым алгоритмам.

Факторы адаптации/дезадаптации

Для людей с полюсом «Возможности» благоприятным фактором для работы является шанс проявить себя. При минимальном контроле и неформальных отношениях в коллективе им проще. Идеально: дали задачу, но без ограничений в действиях, с минимальным количеством отчетности и без тяжеловесного регламента. Свободный рабочий график, многозадачность, возможность переключаться с одной деятельности на другую – это то, что позволяет им не уставать на работе. Это работа, где важен результат, а не какими путями ты его достигнешь.

Для людей с полюсом «Процедуры» нужна чёткая, иерархичная структура с прописанными должностными обязанностями, корпоративные правила и нормы компании, которые все соблюдают, последовательность рабочего дня, без форс-мажоров, с понятным постоянным графиком.

Для «возможностных» фактором дезадаптации является все рутинное, строго определённое и жёстко регламентированное, наличие правил, чётких и неизменных алгоритмов. На первых порах «возможностные» постараются придерживаться графика, но для них это почти физически сложно, и вскоре они начнут опаздывать или отпрашиваться. Такие люди избегают жёсткой корпоративной культуры с холодными отношениями между коллегами. И стремятся туда, где поменьше контроля, ибо невозможно в таких условиях заниматься творческим процессом и поиском.

Условия дезадаптации для «процедурных»: хаотично меняющаяся структура организации, постоянная внутренняя конкуренция, неструктурированный рабочий график, частые авралы, любые неожиданные и непредсказуемые повороты в работе, необсуждённые заранее задачи и смены планов.

Склонность к риску и лояльность

Люди с полюсом метапрограммы «Возможности» склонны к риску, а их лояльность снижена. Их принцип: «Всё в жизни надо попробовать, всё есть возможность, всё есть шанс». И если подвернётся случай получить откат либо деньги за передачу не совсем нейтральных данных о компании – не станут подолгу раздумывать. Как в анекдоте «Подношение до $300 рассматривается как устная благодарность». Речь идёт не только о тех местах, где потенциально присутствует дополнительный источник дохода (закупка, торги), но и о создании условий для себя с целью извлечения прибыли. Так что за ними следует наблюдать и периодически контролировать.

Люди с метапрограммой «Процедуры» более лояльны и мало склонны к риску. Их лояльность вытекает из их последовательности, вплоть до того, что добросовестно выполняют то, что сами считают неправильным. А не рискуют, потому что предпочитают действовать наверняка.

Метапрограмма «Стиль реагирования»

Активный/рефлексивный

Данная метапрограмма описывает особенности стиля субъективного реагирования на события внешней среды и отношение к действиям.

Человек с полюсом «Активный» стремится к быстрому включению и влиянию на ситуацию. Он сам инициирует действия во внешнем мире. Часто такие люди подходят к выполнению задачи без анализа ситуации, сразу же совершают ряд поступков. В ходе активности и реализации задуманного оценка последствий порой не производится. «Ввяжусь в бой, а там посмотрим!». «Активным» важно влиять на окружающий мир, им сложно сидеть на месте и выжидать удобного момента. В ситуациях неопределённости или отсроченных действий они могут перегореть и переключиться на что-то другое.

Люди с полюсом «Рефлексия» прежде, чем начать что-то делать, долго размышляют, анализируют, сопоставляют различные факты. Они хотят влиять на ситуацию не быстро, а правильно, последовательно и вдумчиво. Правда, упуская ряд моментов, которые требуется сделать здесь и сейчас. Их особенность реагирования может привести не только к взвешенным и выверенным решениям, но и к тому, что упускается лучшее время для реализации плана/решения. Если условия часто меняются, то им сложно оперативно принять правильное решение. Это приводит к тому, что дедлайны затягиваются или срываются. Но они хорошие аналитики, поскольку продумывают всё «от и до».

Однажды я со своим знакомым решила проходить обучение в автошколе. Я – на вождение автомобиля, а он – мотоцикла. Казалось бы, вождение мотоцикла – это активная деятельность. Но что получилось в итоге? Знакомый долго изучал всю конъюнктуру рынка в этой сфере, смотрел и сравнивал, где какие условия и особенности. А я выбрала крупную автошколу с большим количеством филиалов по городу, не обращая внимания на отзывы. Через какое-то время мой знакомый спросил: «А ты читала отзывы?». И начал медленно встраивать мне тревожность, говоря о том, что в этой автошколе, судя по отзывам, могут быть проблемы. Я сказала: «Отзывы не читала. Большая часть негатива, который случается, зависит от собственного отношения. О хорошем люди в принципе нечасто пишут». А знакомый продолжил дальше искать и изучать. В итоге я отучилась и получила права, а он за это время даже не выбрал автошколу.

В целом рефлексивные люди более успешны там, где не нужно торопиться, в обстановке спокойствия, логичности и предсказуемости. Но в условиях цейтнота, быстро меняющихся условий, недостатка информации действуют хуже. По сравнению с «активными» они менее конфликтны. «Активные» часто без анализа ситуации приступают к решительным действиям, в том числе и вступают в конфликты. Они более инициативны и деятельны. Быстро загораются, но и быстро потухают. «Рефлексивные» люди в конфликты вступают, хорошо подумав. Если война, то продолжительная. Если они решают с кем-то конкурировать, то делают это грамотно и продуманно.

«Может ли “рефлексивный” быть журналистом?» – задал мне вопрос участник тренинга. Ответ зависит от специфики его деятельности. Если это журналист в серьёзном издании, пишет на серьёзные темы, то там должна быть рефлексия: оценка, анализ. Аналитические статьи, мониторинг – это рефлексия. «Рефлексивные» люди, кстати говоря, чаще пишут. «Активные» если и пишут, то небольшие статьи, произведения, злободневные и актуальные. Им обычно не хватает терпения, усидчивости.

В речи «рефлексивные» часто используют номинализации (процесс образования абстрактного существительного от глагола) и обобщения, изъясняются сложноподчинёнными предложениями («В случае если нам будет предоставлена полная информация, мы будем готовы рассмотреть Ваше предложение»), часто задают вопросы и внимательно слушают.

Интонация и скорость речи почти не меняются.

В речи «активных» мы заметим противоположные тенденции. Эмоциональную окраску, воодушевляющие интонации, оценку происходящего с использованием ненормативной лексики. Темп голоса быстрый, меняющийся, много глаголов повелительного наклонения и конструкций с активным залогом («я нашёл всю необходимую информацию и принял решение»). В целом речь относительно многословная.

Для определения полюса этой МП есть много вопросов, однако надо понимать, что люди нередко дают социально-приемлемые и шаблонные ответы. Например: «Вы всегда принимаете решение обдуманно?» Каким окажется социально-ожидаемый ответ? Никто не хочет показаться импульсивным, непоследовательным и совершающим необдуманные поступки. Поэтому и скажут: «Конечно, я всегда делаю всё обдуманно!»

Профессиональная деятельность

Для людей, склонных к действиям, подойдут коммуникативные, творческие, управленческие и лидерские задачи. Хотя при выполнении управленческих и лидерских задач нужна рефлексия, но в целом первенствующей является активность. Для внедрения и применения новых моделей, включения в ситуацию в условиях, когда рынок быстро меняется, активность необходима. Также характерными примерами профессий, желательных для «активных», являются менеджер по продажам, ди-джей, актёр, менеджер среднего и низкого уровня, организатор, предприниматель, стартапер, переговорщик. Врачам скорой помощи также требуется активность, а вот нейрохирургам, проводящим сложные операции, гораздо важнее взвесить различные риски, все «за» и «против». Здесь не обойтись без рефлексии.

Соответственно, для «рефлексивных» рекомендуется профессиональная деятельностью, связанная с аналитическими, исследовательскими, техническими и оценочными задачами. Например, аналитик, статистик, бухгалтер, экономист, судейство в любом виде, инженер, архитектор, технолог, эксперт, учёный.

Факторы адаптации/дезадаптации

Для «активных» фактором адаптации будет конкурентная работа. Она зажигает и позволяет им двигаться вперед, придумывая новые пути, особенно когда поощряется личная инициатива и ответственность. «Активные» положительно оценивают командировки, встречи вне офиса, деятельность, насыщенную впечатлениями, эмоциями (новые проекты, тимбилдинг), периодическую смену контекстов и людей вокруг.

Для «рефлексивных» предпочитаемая деятельность связана с неторопливостью, аналитикой, не требующая частой смены контекстов и физической активности. Работают более качественно там, где спокойно, без форс-мажоров и авралов, с плавающими дедлайнами. При этом они не отказываются от персональной ответственности и возможности проявить инициативу с целью повысить качество процессов. Иными словами, «активные» – за количество, «рефлексивные» – за качество.

Фактором дезадаптации для «активных» является любая рутинная и процедурная деятельность, не подразумевающая личную инициативу, с медленным темпом изменений, однообразная работа без перспектив роста.

Нежелательна любая малоподвижная деятельность, исключающая общение с людьми, с гиперконтролем и пресечением личной инициативы.

Для «рефлексивных» факторами дезадаптации окажутся ситуации цейтнотов, авралов. Также их дезадаптируют постоянные переезды и командировки, жёсткие дедлайны, частые форс-мажоры и периоды, требующие полной вовлечённости и мобилизации ресурсов. Если получилось так, что им нужно работать много, причём быстро принимая решения, то потом они долго отдыхают.

Склонность к риску и уровень лояльности

Люди с полюсом метапрограммы «Активный» более склонны к риску, чаще вовлекаются и не просчитывают последствия своих действий.

Лояльность зависит от сочетания с другими метапрограммами.

У людей с полюсом «Рефлексия», склонности к риску нет. Им свойственно несколько раз продумать даже необходимые действия, не говоря уже о тех, которые чреваты негативными последствиям или содержат долю неопределённости. Но если вдруг такие люди решились и продумали какую-то махинацию, и даже (!) запустили её «в работу», то сделают это так, что «комар носа не подточит».

Что касается лояльности, то она у «рефлексивных» выше среднего, ведь они не привыкли менять что-либо без постоянных перепроверок.

Метапрограмма сравнения

Сходство/сходство с различием/различие

Данная метапрограмма описывает основной способ сравнения новой и уже имеющейся информации, то есть показывает степень толерантности человека к изменениям. Существует три полюса: сходство, сходство с различием и различие.

«Сходство» определяется желанием субъективно сохранить важный контекст в неизменном виде. Девиз: «Старый друг лучше новых двух!». Ценности: стабильность, постоянство, консерватизм, традиционализм, преемственность, безопасность, надёжность. Эти люди чувствуют себя комфортно и безопасно в привычных для себя повторяющихся условиях. Картина мира стабильна и трудноизменяема. Долго могут находиться на одном рабочем месте, если и уходят в другую организацию, то при условии сохранения старого функционала.

Легко переносят рутинный, однообразный труд, планируют и реализовывают задуманное на основании проверенных опытом алгоритмов. Нововведения зачастую отвергаются из-за невозможности спрогнозировать последствия.

Люди с полюсом «Различие», напротив, стремятся к разнообразию и отличию от распространенных, общепринятых паттернов мышления, поведения и образа жизни. Любят выделяться на общем фоне, получать новые впечатления. Они активны, инициативны, креативны, постоянно ищут новое, постоянно с чем-то не согласны (особенно со старыми правилами и устоявшимися традициями). Ориентируются на необычное, отличающееся, эксклюзивное, неординарное. Планирование ведут спонтанно.

При целеполагании возможно угасание интереса в связи с приближением к цели или результату. Надолго остаются в одной организации только в случае периодической смены деятельности, перехода на другие должности, изменения общей концепции компании, а также если в коллективе высок уровень конкуренции. Они добиваются отличных результатов в стартапах, ценят внедрение новых технологий и разработок.

Полюс «Сходство с различием» является некой серединой, включает плюсы сходства и различия. Особенности: опора на старый опыт, но с желанием совершенствоваться. Решения принимаются, исходя из прошлого, но с учетом текущей ситуации. Принимают изменения, если они происходят не слишком часто.

Это люди, предпочитающие планомерно повышать планку, а не ставить сразу максимально высокие цели. В меру инициативны, в стрессовых ситуациях пользуются проверенными и надёжными способами решения задач.

Для речи людей с полюсом «Сходство с различием» типичны сравнения «уже лучше», «быстрее, чем обычно»; указания на исключения «все верно, кроме…», «не только, но и…», «кроме того, что…».

Людям с полюсом «Сходство» свойственно употреблять такие словосочетания: «то же самое», «одно и то же», «как в прошлый раз», «одинаково», «снова», «часто», «опять», «раньше было лучше». Темп речи равномерный с повторением аргументов. А вот полюс «Различие» обуславливает использование фраз, указывающих на уникальность опыта и желание отличаться: «совершенно другой», «сделать по-другому», «исключительный», «не так, как у них», «самый лучший», «очень интересный». Темп речи сравнительно неравномерный с интонационными подъемами и акцентом на отдельных словах. На любое утверждение ищут контрпример, исключение из правила. Такая манера называется фокусом языка «Противоположный пример».

Однажды к нам на собеседование пришёл кандидат на должность ведущего IT-специалиста. При общении он отрицал почти все утверждения верификатора, находя в своем опыте отличия от опыта других людей. Ранее он работал параллельно в разных компаниях, решая задачи не на долгосрочной основе. В «портфолио» входили различные оптимизации и нововведения, разработки программ и нахождение решений в проблемных зонах компаний. Этот специалист работал из дома и был достаточно конфликтным, что свойственно людям с полюсом «Различия» и фокусом языка «Противоположный пример». Данную черту подтвердили увольнения из-за конфликтов с работодателями.

Профессиональная деятельность

Людям с полюсом «Сходство» подойдет деятельность, связанная с исполнительными, производственными, надзорными и систематизирующими задачами. Например, обслуживающий персонал, работник на конвейере или станке, сотрудник музея, санитарно-гигиенического надзора, библиотекарь. Их деятельность должна быть слегка «законсервирована», то есть отсутствуют быстрые и резкие изменения.

Тем, у кого полюс «Различие», важно сделать всё по-новому, поскольку они склонны считать, что прошлые подходы устарели. Им подойдет деятельность, направленная на решение развлекательных, инициирующих, предпринимательских и творческих задач. Например, ведущий шоу, артист, юморист, предприниматель, переговорщик, дизайнер, модельер, стартапменеджер, руководитель инициативной группы, кризис-менеджер. Это прекрасные генераторы свежих идей. Они индивидуалистичны, а хорошо работать в команде им позволяет только какое-то уникальное место, где они не находятся в одном строю с остальными.

Люди с полюсом «Сходство с различием» успешны в любой деятельности, достаточно гибки, могут быть и руководителями, и исполнителями. В команде работают хорошо. Соответственно, факторов дезадаптации практически нет. Самое главное требование – плавность и планомерность изменений с постепенным улучшением.

Факторы адаптации/дезадаптации

В качестве идеальных условий для людей с полюсом «Сходство» можно отметить рутинную, стабильную и предсказуемую деятельность. Им комфортно в стабильной команде единомышленников, которые разделяют общие ценности компании. Работа по установленному плану с понятными и стабильными функциональными обязанностями, без конкуренции внутри коллектива и обязательности проявления личной инициативы – факторы адаптации для таких людей. Кроме того, желательно наличие чёткой иерархии и структуры в коллективе.

Для людей с полюсом «Различия» факторы адаптации диаметрально противоположны. Им необходима деятельность, подразумевающая обучение и развитие новых навыков и компетенций, незначительная регламентированность и поощрение инициативы. Их мотивируют здоровая конкуренция и соперничество за результат, возможность что-то изменить в своей работе, в подходах к ней, обновить существующие традиции в компании. Наличие творчества, креатива, периодически меняющийся контекст также приветствуются. Например, командировки, форс-мажоры, новые направления и задачи.

Любая непредсказуемая и меняющаяся профессиональная деятельность выводит людей «Сходства» из состояния спокойствия и работоспособности. Нежелательны задачи, предполагающие творчество и необходимость креатива. Не рекомендуется их ставить в условия периодических смен направления деятельности и частых форс-мажоров. Среди причин неэффективности отметим революционные изменения в профессиональной среде и необходимость проявлять инициативу.

Для полюса «Различия» недопустимы рутина и однообразие, нормы, правила, устоявшиеся традиции, корпоративная культура, регламентация. Это сводит на нет желание работать. Так же, как и «закостенелость» компании, иерархичность, нежелательность инициативы. «Различники» не сработаются с командой, привыкшей к стабильности и предсказуемости. Страшное слово, которого они боятся и всячески избегают, это «бюрократия». Детализированная отчетность, невозможность проявить индивидуальность и уникальность – факторы, снижающие в «различниках» профессиональные устремления и желания.

Склонность к риску и лояльность

Люди с полюсом «Сходство» не склонны к риску, уровень лояльности достаточно высокий. Скорее готовы сохранять уже имеющиеся достижения и традиции, чем принять изменения. Как правило, самые преданные сотрудники, часто являются «долгожителями» компании.

«Различники» любят риск и азарт. Уровень лояльности достаточно низкий. Они оппоненты существующего строя, что также влияет на их общую лояльность к компании.

Степень лояльности у людей с полюсом «Сходство с различием» средняя. Но это в общем случае, а в каждом конкретном случае следует проанализировать сочетание с другими полюсами метапрограмм.