Текст книги "Комплект сборников саммари для саморазвития"

Увидев слова «бананы» и «рвота», вы сразу же представили себе неприятные картинки, скривились от отвращения, то есть отреагировали на отвратительное слово, и это произошло автоматически и без вашего контроля. Разум самостоятельно установил причинную связь между этими словами, и весь сложный набор реакций проявился быстро и без усилий: одни мысли вызвали другие, распространив в мозгу волну активности. Все это сделало быстрое мышление. Важная черта этой сложной последовательности событий – ее связность. Слово вызывает воспоминания, которые вызывают чувства, которые, в свою очередь, формируют выражения лица и другие реакции. Примерно за секунду вы автоматически и бессознательно выполнили поразительное действие. Ваше быстрое мышление нашло смысл в ситуации, увязав слова с причиной и следствием, оценило возможную степень угрозы и создало некий контекст для дальнейшего развития событий. Механизм, вызывающий эти умственные события, называется ассоциацией мыслей. Это еще одно доказательство того, что мы знаем о себе гораздо меньше, чем нам кажется.

В 1980-е годы психологи обнаружили, что столкновение с определенным словом вызывает немедленные перемены – слова, родственные заданным, вспоминаются легче.

Если вы только что увидели слово «мыть», то слово «м…о» вы дополните до слова «мыло», а не «мясо». Но если вы прочитали слово «еда», то напишете скорее «мясо», чем «мыло». Это называется эффектом предшествования, то есть слово «мыть» дало установку на слово «мыло», а «есть» – на «мясо». Все это происходит неосознанно. Результаты исследования этого эффекта ставят под угрозу наше восприятие себя как сознательных и независимых творцов своих суждений и выборов.

В это трудно поверить, ведь медленное мышление считает, что оно – главное и что оно знает причины своего выбора, но это не так. Конечно, мы не полностью зависим от установок окружающей среды, то есть эффект предшествования устойчив, но необязательно силен. Но нужно обязательно иметь в виду, что эффект предшествования существует, то есть нужно принять это как истину по отношению к себе. Быстрое мышление контролирует многие ваши действия. Дает впечатления, которые часто становятся вашими убеждениями, и является источником импульсов, на которых часто основываются ваши действия и выбор. Оно – источник ваших быстрых и зачастую точных суждений, но также порождает и множество систематических ошибок в ваших догадках.

Частые повторения – надежный способ заставить людей поверить неправде, потому что отличить истину и ощущение чего-то знакомого нелегко. Единственной знакомой фразы в утверждении достаточно для того, чтобы все убеждение казалось знакомым, а значит, истинным. Предположим, вы хотите, чтобы читатели вам поверили. Даже если ваше сообщение правдиво, это вовсе не означает, что люди вам поверят. Поэтому вы можете использовать в свою пользу иллюзию легкости и добиться желаемого эффекта. Главное – максимально повысить читабельность текста.

Сравним два утверждения: «Адольф Гитлер родился в 1892 году» и «Адольф Гитлер родился в 1887 году». Оба эти утверждения неверны, но первому поверят скорее. А если сообщение будет напечатано на хорошей бумаге и буквы будут ярко-синими или красными, вам поверят еще скорее.

Не стоит использовать сложные слова в случаях, где достаточно простых. Сделайте свое сообщение не только простым, но и запоминающимся. Выразите свои мысли в виде стихов – тогда их легче воспримут как правду. Однако не стоит забывать и о логике. Если ваше заявление будет абсурдным и противоречить логике, никто ему не поверит. Мы часто решаем, что утверждение верно, когда оно логически или ассоциативно увязывается с другими нашими убеждениями и предпочтениями или исходит из источника, которому мы доверяем и симпатизируем. В этом случае мы чувствуем психологическую легкость. Мы, конечно, не можем отследить, что именно вызвало эту легкость – вид шрифта или рифмованные строки. Но при наличии желания можно преодолеть некоторые факторы, порождающие иллюзию правды. Интересный факт: если вам попадется плохо напечатанный шрифт, вы скорее поймете, что читаете неправдивое сообщение, так как при попытке разобраться в бледном шрифте включится медленное мышление, которое отвергнет неправильный интуитивный ответ.

Поспешные выводы эффективны, если они будут правильны, цена ошибки приемлема, а сама поспешность сэкономит много времени и сил. Но когда ситуация незнакома, ставки высоки, а времени на сбор дополнительной информации нет, делать поспешные выводы рискованно. В этих условиях ошибки интуиции вероятны, и их можно предотвратить намеренным вмешательством медленного мышления. Во-первых, когда медленное мышление чем-то занято, ему некогда отслеживать, правдивое или нет сообщение, и мы готовы поверить чему угодно. Так, реклама гораздо сильнее влияет на усталых, исчерпавших энергию людей. Также на нас сильно влияют первые впечатления, так называемый эффект ореола, который увеличивает их силу до такой степени, что остальная информация почти полностью пропадает.

Чтобы уменьшить эффект ореола, нужно использовать независимые суждения. Метод независимости суждений можно применять руководителям компаний во время проведения совещаний. Нельзя позволять одному мнению стать основой для остальных, поэтому следует соблюдать простое правило: все участники записывают краткое изложение своей точки зрения до обсуждения и таким образом эффективно используют все разнообразие знаний и мнений внутри группы. При стандартном же обсуждении слишком большой вес получают мнения тех, кто говорит раньше и убедительнее других, вынуждая остальных присоединяться.

В жизни вашего разума есть одна примечательная особенность: вы редко приходите в замешательство. В нормальном состоянии разум обладает интуитивными чувствами и мнениями почти обо всем, что вам встречается. Люди вам нравятся задолго до того, как вы их узнаете поближе, вы без особых причин не доверяете незнакомцам и чувствуете, когда дело будет успешным, не вдаваясь в его анализ. Как же мы генерируем интуитивные мнения по сложным вопросам?

Если на сложный вопрос быстро не находится ответа, быстрое мышление подыскивает более легкий родственный вопрос и отвечает на него, то есть совершает подстановку. Столкнувшись с любой задачей, механизм быстрого мышления включается на полную мощность. Если у человека есть подходящие знания, интуиция распознает ситуацию, и интуитивное решение, скорее всего, окажется верным. Когда вопрос трудный и квалифицированного решения нет, у интуиции все равно есть шанс – ответ быстро придет в голову, даже если это будет не совсем правильный ответ на поставленный вопрос.

Если перед директором по инвестициям стоит вопрос «Вкладывать ли деньги в акции компании „Форд“?», он вполне может вынести положительное решение лишь потому, что в его сознании вопрос подменился на более простой – «Нравятся ли мне автомобили „Форд“?».

Подстановка служит хорошей стратегией решения трудных задач.

Вопрос «Насколько я в последнее время счастлив?» вызывает у нас затруднение, в то время как мы моментально ответим на родственный вопрос «Какое у меня сегодня настроение?», а не зная ответа на вопрос «Сколько вы согласны потратить на спасение вымирающего вида?», мы ответим на вопрос «Какие эмоции я испытываю, думая об умирающих дельфинах?». Так называемая мысленная дробь позволяет легко генерировать быстрые ответы, не загружая медленное мышление тяжелой работой. Чтобы правильно ответить на нужный вопрос, следует задуматься о том, не произошло ли подстановки: «Этот кандидат добьется успеха или же нам просто понравилось, как он отвечал на вопросы интервью?», «Мы используем данные прошлогоднего отчета, чтобы оценить потенциальную стоимость компании через несколько лет; может, нам следует собрать больше дополнительной информации?».

Эффект привязки – это интересный феномен, который проявляется тогда, когда перед оценкой неизвестного значения люди сталкиваются с произвольным числом. Если вас спросят, было ли Ганди на момент смерти больше 114 лет, ваша оценка будет выше, чем если бы в вопросе фигурировала цифра 35. Думая о том, сколько потратить на дом, вы подпадаете под влияние запрошенной цены: один и тот же дом при более высокой заявленной цене будет казаться лучше, даже если вы твердо намерены не поддаваться, – перечень примеров бесконечен. Эффект привязки возникнет независимо от того, какое число вам предложат рассмотреть в качестве возможного решения. Бывают ситуации, в которых эффект привязки выглядит разумно. Однако из-за них мы оказываемся внушаемыми, и, разумеется, находится много желающих эксплуатировать нашу доверчивость.

Существуют разные способы преодоления эффекта привязки. Например, участники переговоров должны сосредоточиться на поисках в памяти аргументов против привязки. Активация медленного мышления пройдет успешно: эффект привязки снизится, потому что стратегия намеренного обдумывания иных решений хорошо защищает от его влияния. Еще один способ – например, при покупке дома – не выдвигать безумных встречных предложений на чрезмерные запросы другой стороны, а покинуть помещение, чтобы дать понять не только противной стороне, но и себе, что на таких условиях вы продолжать переговоры не будете. Наши мысли и поведение подпадают под влияние не замечаемых и не осознаваемых нами стимулов. Окружение оказывает огромное влияние на наши мысли и поведение. Многие не верят результатам, потому что те не соответствуют их опыту. Другие расстраиваются потому, что это ставит под угрозу их ощущение самостоятельности и независимости. Пугающая сила эффекта привязки заключается в том, что если даже вы и обратите на нее внимание, вы все равно не знаете, каким образом она направляет и ограничивает ваши мысли. Поэтому исходите из предположений, что подобным образом на вас влияет любое озвученное число, и, если ставки высоки, мобилизуйте свое медленное мышление, чтобы побороть эффект привязки.

Мир в наших головах – неточное отражение реальности, ведь наши оценки частоты событий искажены распространенностью и эмоциональной интенсивностью окружающей нас информации. Так, крушение самолета, привлекающее внимание СМИ, на некоторое время изменит ваши ощущения относительно безопасности перелетов, а если вы увидите на дороге горящую машину, то еще некоторое время будете думать об авариях. Также большую роль в появлении ошибок играет личный опыт.

Приговор, вынесенный несправедливо в вашем судебном разбирательстве, сильнее пошатнет вашу веру в правосудие, чем газетный репортаж о подобном происшествии.

Как избежать подобного? Доступность помогает объяснить, почему после происшествий появляется тенденция приобретать страховку и принимать защитные меры. Интересно то, что защитные действия отдельных лиц и правительств обычно соответствуют худшему из бедствий, случившихся до текущего момента, так как более страшные бедствия всегда сложно представить. Искажения из-за доступности обладают большой силой.

Из-за сообщений СМИ практически все считают, что смерть от несчастного случая более вероятна, чем от инсульта, хотя от инсульта люди умирают в два раза чаще; торнадо называют более частой причиной смерти, чем астма, хотя от астмы умирают в 20 раз чаще; смерть от удара молнией считают менее вероятной, чем смерть от ботулизма, хотя смертельное поражение молнией случается в 52 раза чаще.

Люди, руководствующиеся быстрым мышлением, более подвержены искажениям из-за доступности, чем те, кто более бдителен. Как правило, люди плывут по течению и сильнее подпадают под влияние доступности информации. Это происходит, когда они одновременно заняты другим делом, требующим усилий; когда они в хорошем настроении из-за радостных воспоминаний; когда они слишком доверчивы и верят своей интуиции; когда они обладают властью (даже простое напоминание о власти, которой человек обладал ранее, увеличивает его доверие к собственной интуиции).

Жизнь дает нам много возможностей предсказывать. Экономисты прогнозируют инфляцию и безработицу, финансовые аналитики прогнозируют доходы, военные эксперты прогнозируют количество жертв, издатели и продюсеры предсказывают целевые аудитории, шеф-повара предугадывают спрос на блюда в меню. В личной жизни мы предсказываем реакцию супруга на предлагаемый переезд или свою способность освоиться на новом рабочем месте.

Некоторые предсказательные оценки полагаются на данные таблиц, точные вычисления и подробный анализ результатов. Для других предсказаний в действие вступают интуиция и быстрое мышление. Бывают предчувствия, основанные на навыках и экспертизе, быстрые автоматические оценки иллюстрируют профессиональную интуицию. Другие предчувствия возникают в ходе замены сложных вопросов более легкими. Интуитивные суждения выносятся уверенно, даже если они основаны на оценках слабых доказательств.

Факультет собирается нанять молодого преподавателя и хочет выбрать кандидата с наилучшим потенциалом для научной работы. Ким недавно закончила дипломный проект, у нее отличные рекомендации, она отлично выступила и произвела на всех прекрасное впечатление во время собеседований. Серьезной истории научных исследований у нее нет. Джейн последние три года эффективно работала на факультете, провела множество исследований, но доклад и собеседование у нее были не такими яркими, как у Ким. Интуитивно хочется выбрать Ким, потому что она произвела более сильное впечатление, а мы часто руководствуемся принципом «что я вижу, то и есть». Однако полезной информации о Ким гораздо меньше, чем о Джейн. Поэтому в данном случае, делая выбор в научной среде, следовало бы проголосовать за Джейн, хотя и пришлось бы приложить некоторые усилия для преодоления интуитивного впечатления о перспективах Ким.

Разумный человек, оценив предприятие, которое, скорее всего, потерпит неудачу, может вложить в него крупную сумму, если награда за успех будет достаточно высока, – но при этом не будет питать иллюзий насчет шансов на подобный исход. Однако не все мы рациональны, и многим необходимо ощущать себя защищенными от искаженных оценок, иначе способность принимать решения будет парализована. Если вы решите обманывать себя, принимая экстремальные прогнозы, не забывайте о том, что вы потакаете собственным желаниям.

Разум, который составляет воспоминания о прошлом, любит все раскладывать по полкам. Когда происходит непредвиденное событие, мы немедленно меняем свой взгляд на жизнь, чтобы приспособиться к новой ситуации.

Представьте себя в ожидании футбольного матча, где обе команды имеют примерно одинаковый рейтинг. Одна из команд побеждает с огромным перевесом в счете. В обновленной модели мира победившая команда тут же становится более сильной, и это меняет ваше видение ее прошлых и будущих достижений. Учиться на неожиданностях довольно разумно, хотя это приводит к опасным последствиям.

Главная ограниченность человеческого разума в том, что он почти не в состоянии вернуться в прошлое, занять прежнюю позицию, зная о будущих переменах. Как только вы построили новую картину мира или его части, старая стирается, и вы уже не вспомните, как и во что верили раньше. Неспособность воссоздать прежние взгляды неминуемо влечет за собой переоценку неожиданности произошедших событий. Лица, принимающие решения, особо подвержены пагубному влиянию искажения при воспоминаниях, ведь их действия оцениваются сторонними наблюдателями, которые определяют качество решения не по соответствию исхода, а по его благоприятности.

В результате незначительного хирургического вмешательства происходит непредвиденное, и пациент умирает. При слушании дела присяжные скорее поверят, что вмешательство на самом деле содержало больший риск, чем предполагалось, и что предписавший его врач должен был это предвидеть. Из-за подобной ошибки почти невозможно правильно оценить решение в связи с тем, что изменилось мнение, казавшееся правильным при его принятии.

Искажение обращенного в прошлое мышления особенно сурово к тем, кто по долгу службы действует в интересах других – врачам, финансовым консультантам, тренерам сборных, генеральным директорам, политикам. Мы частенько порицаем кого-то за хорошее решение с плохим концом, а если все оборачивается хорошо, не считаем нужным благодарить. Здесь проявляется так называемое отклонение в сторону результата. Ход, который казался благоразумным, при воспоминании становится вопиюще небрежным, и чем страшнее последствия того или иного действия, тем больше мы подвержены влиянию искажения прошлого.

В случае стандартных решений заднему уму трудно найти повод для недовольства – поэтому лица, принимающие решения, предвидя поток обвинений, склонны поступать по протоколу и крайне неохотно идут на риск. В то время как искажение и отклонение в сторону результата в целом способствуют неприятию рисков, из-за них безответственные авантюристы получают незаслуженные лавры.

Победителей не судят: начальники, которым повезло, избегают наказаний за слишком рискованные действия – напротив, их считают особенно талантливыми и проницательными, раз они добились успеха, а их рассудительных критиков называют трусливыми бездарями. Несколько случайных побед могут наделить опрометчивого руководителя или отчаянного военачальника ореолом прозорливости и храбрости.

Иллюзия того, что прошлое может быть понято, порождает иллюзию прогнозируемости и управляемости будущего. Заблуждения нас успокаивают, снижают тревогу, которая неизбежно возникла бы с осознанием неопределенности нашего существования. Всем нам необходимо чувствовать, что у каждого действия есть соответствующее последствие, что успех сопутствует умным и смелым. Многие руководства по бизнесу специально созданы для удовлетворения этой нужды.

Безусловно, стиль руководства и личность руководителя влияют на доходы предприятий. Но эффект от этого влияния не так велик, как утверждает деловая пресса. Процветание компании создает ореол директора: его считают методичным, гибким и решительным. Теперь представьте, что прошел год и ситуация ухудшилась. Того же директора оценят как закоснелого, запутавшегося и авторитарного. Каждое описание будет выглядеть правильным в свое время: абсурдно назвать удачного руководителя ретроградом и, наоборот, неудачливого – решительным и методичным. Эффект ореола настолько мощен, что вам самим претит мысль о том, что одни и те же действия могут быть правильными и неправильными в зависимости от ситуации, а один и тот же человек – и гибким, и косным.

Из-за эффекта ореола мы извращаем порядок причины и следствия: верим, что фирма страдает из-за косности руководства, хотя на самом деле руководство кажется нам косным по причине упадка фирмы. Так рождаются иллюзии понимания. Эффект ореола с отклонением в сторону результата объясняет повышенный интерес к книгам, в которых авторы пытаются сделать выводы из систематического изучения преуспевающих фирм и давать действенные советы. Основная мысль подобных книг состоит в том, что можно добиться успеха, применив «хорошие практики управления». Но это предположение чересчур смело.

Учитывая большое влияние случая, нельзя сделать вывод о качестве руководства и об управленческих практиках на основании наблюдаемого успеха компаний. Даже зная, что директор исключительно дальновиден и компетентен, пытаться предсказать успех или разорение фирмы – все равно что бросать монету наугад, так как факты не повлияют на точность предсказания. Рассказы о взлете и падении компаний задевают читателя за живое. Они предлагают то, чего жаждет человеческий ум: простой сюжет, в котором четко обрисованы причины победы и проигрыша и отсутствует роль случая. Такой сюжет порождает и поддерживает иллюзию понимания, преподавая легковерному читателю урок с преходящей ценностью. Поэтому не поддавайтесь заблуждению о том, что решение было блестящим, раз привело к прекрасному результату. Оно вполне могло быть глупым, несмотря на хороший итог.

Большинство из нас видит мир более дружелюбным, собственные черты – более приятными, а цели – более достижимыми, чем есть на самом деле. Мы также склонны преувеличивать собственные способности предвидеть будущее, что внушает нам излишнюю уверенность в себе. Оптимистическое искажение, возможно, наиболее сильно сказывается на принятии решений. Оно может стать как удачей, так и бедой, поэтому если вы оптимист по характеру, вам следует быть настороже. Оптимистические личности играют неординарную роль в нашей жизни. От их решений многое зависит – именно они изобретают, занимаются бизнесом, командуют войсками и управляют страной. Своих постов они добились, рискуя и бросая вызов судьбе. Они возвысились благодаря таланту и удаче, которую не вполне осознают. Успех подтверждает их веру в собственные суждения и способность контролировать события. Эта самоуверенность укрепляется благодаря восхищению других. Такие люди излишне уверены в себе, и они часто (порой неосознанно) рискуют. Излишний оптимизм влияет на события всякий раз, когда человек или организация идут на серьезный риск. Рискующие чаще склонны недооценивать роль случайных факторов. Ошибаясь в оценке рисков, предприниматели-оптимисты считают себя благоразумными, хотя это не так.

Многие люди, открывая собственное дело, считают, что статистика к ним не относится. Они верят в развитие бизнеса, уверены в своем успехе и отрицают возможность неудачи. Оптимизм помогает стойко преодолевать препятствия, хотя это может быть весьма затратным делом. Если продвигать свой проект, на данный момент безнадежный, в надежде на будущий успех, финансовые затраты увеличиваются, а успех вовсе не обязателен. Факты свидетельствуют о том, что оптимизм вездесущ, неискореним и затратен. Исследования показали, что крайне оптимистичные лидеры склонны к излишнему риску: выкупают, а не размещают акции компании, чаще других идут на поглощение с падением рейтинга.

Оптимизм можно объяснить самообольщением, но важную роль здесь также играет принцип «что ты видишь, то и есть», присущий быстрому мышлению. Мы фокусируемся на одной цели, зацикливаемся на нашем плане, пренебрегаем вероятностями, совершая при этом ошибки планирования. Мы игнорируем умения и планы других. Мы отвергаем неизвестное и становимся чересчур уверенными в своих суждениях. Например, предприниматели сосредоточиваются на собственных планах и действиях, отводя при этом совсем незначительную роль конкуренции. Возникает эффект исключительности, на рынке появляется одновременно столько соперников, что он не выдерживает, и все фирмы несут убытки. Такие фирмы называют «оптимистическими мучениками». И хотя они полезны для экономики, так как они оповещают более компетентных соперников о новых рынках, для своих инвесторов такие фирмы губительны.