Текст книги "Продать бизнес или привлечь инвестиции? Кейсы Российского рынка"

Максим: Конвертируемый займ?

Антон: Да. Они дали нам 150 млн руб. У нас была потребность, так как мы нуждались в оборотных средствах, но они попросили зафиксировать эксклюзив на время due diligence (процедура составления объективного представления об объекте инвестирования или по-простому – проверка бизнеса), а это 2–3 месяца в лучшем случае.

Максим: Никто больше не мог войти к вам в компанию как инвестор?

Антон: Мы даже не могли ни с кем вести переговоры. Мы заключили эксклюзив, и они ушли в due diligence. За время оценки мы неоднократно возвращались к коммерческим условиям, и они каждый раз их корректировали. Было два давления. Одно с точки зрения условий и прав фонда в акционерном соглашении. Вопрос только в том, до какой степени. А другое давление было со стороны коммерческих условий. Это, конечно, нормально, когда во время due diligence корректируются условия, потому что могут всплыть риски, которые на первоначальном этапе переговоров были не видны. И в этом случае вопрос только в количестве таких изменений.

Максим: Сколько длился due diligence с ними?

Антон: 2 месяца. В какой-то момент сложилось впечатление, что это уже не просто логический торг, связанный с наличием каких-то неучтенных рисков, а использование ситуации. Наше положение усугублялась. Ситуация складывалась таким образом, если мы с ними не договариваемся и не входим в сделку, у нас остается месяц, после которого мы нарушим все нормативы ЦБ. Это грозило отзывом лицензии. При этом месяца было недостаточно, чтобы найти деньги у кого-то еще.

После того, как в уже в пятый раз поменяли условия, мы встретились с одним из собственников в ресторане. Я спросил: «Вы нас отжимаете или это все-таки торг?» Он ответил: «Нет, не отжимаем. Создание для нас, как для покупателей, лучших условий – это прямая задача посредников сделки». Но я сказал, что мы считаем это уже перебором, и если они продолжат в таком же режиме, сделка не состоится.

Это был кульминационный момент. Они позвонили в пятницу и попросили на следующий день приехать в офис. Я думал, что будет очередная рабочая встреча и на подписание не рассчитывал. Смутило количеств юристов в выходной день. Их было четверо. А потом приехали все: и собственники, и владелец компании, которая организовывала сделку, и управленец. Их много, а я один.

Дали мне бумагу с достаточно коротким текстом, в которой я четко увидел, что условия поменяли в шестой раз, хотя как раз за неделю до этого мы договорились, что изменений больше не будет.

Я сказал, что сделка не состоится, и ушел.

Когда они поняли, что я не собираюсь возвращаться, отправили за мной посредника. Он говорит мне: «Антон, что значит, сделка не состоится? А что вы будете делать?» Я ответил, что пока не знаю, что мы будем делать, но я знаю точно, чего мы делать НЕ БУДЕМ: мы не будем заключать сделку с этими инвесторами.

Он сказал, что через месяц мы не сможем выполнять нормативы ЦБ, и нам придет конец.

Посредник пытался убедить меня в том, что они изменили условия незначительно. Для меня же было принципиально, что они изменили их еще раз. Когда я сказал партнерам, что не подписал сделку, они были в растерянности. В тот момент я тоже не знал, что делать. Но была какая-то внутренняя уверенность в том, что мы разберемся.

Мы собрались с партнёрами и просто приняли решение, что с фондами не успеваем. Одного месяца было явно недостаточно, чтобы привлечь деньги от другого фонда. Значит, это будет не фонд, а частный инвестор. А кто эти частные инвесторы? Те люди, у кого мы просили деньги в долг. Просто теперь мы должны сделать им еще лучшее предложение.

Максим: Да, это целевая аудитория, которая вас знает и понимает.

Антон: Мы переформулировали презентацию, сделали ее проще и понятнее для частного инвестора. И уже в ноябре закрыли сделку на 10 млн долларов, что нам и было нужно.

Максим: Насколько быстро инвесторы приняли решение в этот раз?

Антон: Можно отдельную книгу написать о том, как они принимают решение! Первый инвестор решил быстро. У него был финансист, который умел считать цифры. К этапу развития бизнеса, на котором находился наш бизнес в тот момент, он относился скептически. Это нормально. Работа у него такая. И с точки зрения цифр там были вопросы. Поэтому инвестор принимал решение, опираясь в первую очередь на человеческие характеристики, имеющийся у нас предпринимательский опыт прошлых бизнесов, текущую экспертизу, а не только на выводах, которые сделал его финансист.

А уже для других было показательно, что такой авторитетный в бизнесовом сообществе инвестор поверил в компанию и принял решение в нее войти.

Максим: Остальные вошли после него?

Антон: Да, после него вошли еще двое. Я думаю, что вход первого инвестора стал для них дополнительным мотивом. Раз этот человек поверил, значит, и мы поступаем правильно. Первый инвестор получил от нас хорошую скидку. Эти условия были ничем не хуже тех, которые предлагал до этого фонд, с той лишь разницей, что мы по собственной доброй воле в конструктивном партнёрском диалоге пришли к таким договорённостям.

Тут стоит добавить, что есть два типа инвесторов. У нас в России зачастую фонды идут через цифры. Им абсолютно все равно, какой ты человек и какие у тебя ценности. В Силиконовой долине таких инвесторов уже меньшинство, потому что там оценивают именно команду и её готовность к изменениям. Важнее, какие решения люди будут принимать в сложный момент и как будут вести себя.

Максим: Получается, что оценивают человека. Тогда инвесторы должны знать его чуть больше, чем один день, и встречаться с ним не единожды.

Антон: Да, и на встречах они должны задавать вопросы не только про цифры, а про то, как ты принимаешь решения в том числе. Кстати, один фонд в этом плане меня поразил. Еще до партнёрства с Гуриновичем я подготовил презентацию и показывал ее всем подряд. Просил знакомых послушать меня со стороны и дать обратную связь. Мне нужно было довести презентацию до такого уровня, чтобы к ней не оставалось вопросов, что я и сделал. Отточив все детали, я был готов разговаривать с кем угодно абсолютно спокойно и отвечать на любой вопрос о бизнесе.

На очередной встрече с фондом, когда я начал свою презентацию по накатанной, мне начали задавать неожиданные и реально крутые вопросы.

Максим: Приведи примеры.

Антон: К примеру, их интересовало, как принимаются решения в критической ситуации.

Ребята спрашивали про очень правильные вещи: не аналитические и не математические. Не было вопросов про цифры, просрочку, ее размер и причины. Они вообще про это не спрашивали.

Я сам оцениваю точно так же, когда начинаю общаться с предпринимателями. Цифры тоже важны и нужны, но надо смотреть глубже.

Их подход и способ ведения диалога заслуживает особого уважения.

Позже я узнал, что если этот фонд инвестирует в компанию, то многие другие фонды уже по умолчанию готовы также принимать положительное решение.

Максим: Сейчас трое ваших инвесторов принимают участие в управлении?

Антон: Нет. Это еще один плюс сотрудничества с частными инвесторами. Сейчас в капитале компании порядка двадцати пяти инвесторов.

Среди них есть те, кто внес существенные суммы. В акционерном соглашении ничего не поменялось. На самом деле, чтобы потом не возникало трений, мы сделали идентичные условия и для фонда, и для миноритарных акционеров.

Мы оформили соглашение в рамках Английского права и для этого зарегистрировали компанию на Кипре. На сегодняшний день, думаю, что это самое справедливое право для подобных сделок. Хотя в российском праве последнее время уже появились опционы и акционерные соглашения, но специфика здесь другая.

В английском праве договор и независимый суд на первом месте.

Максим: Сейчас вы развиваете компанию, рассчитывая на то, что продадите ее потом?

Антон: Да, я считаю, что это и есть бизнес. Если строишь компанию, которая не может существовать без тебя и ее нельзя продать, тогда ты не бизнесмен, а семейный предприниматель.

Максим: Вы, как основатели, вышли в cash частично?

Антон: Немного. Даже не думаю, что это можно именно так назвать.

Максим: Это все равно твои инвестиции. Можно ли сейчас сказать, что финансово ты уже отбил всё, что вложил?

Антон: Пока нет. Мы, как основатели, вложили в CarMoney сотни миллионов рублей. Сейчас она стоит уже миллиарды и уверены, что компания будет продолжать расти и дальше.

Максим: Когда человек владеет компанией стоимостью в миллиард, а на руках ничего нет, это означает, что у него миллиардное состояние. Ты пребываешь сейчас в похожей ситуации?

Антон: Очень похоже. Я считаю, что это положение нормального предпринимателя, у которого чаще всего все его свободные средства вложены. А если образуется свободный cash, то он уже в роли инвестора и тоже ищет варианты перспективных инвестиций.

Ну, а если у человека кризис идей, тогда назвать его предпринимателем сложнее.

Правильно оценивать состояние стоимостью активов, а не свободным cash.

Максим: Как оцениваете бизнес сейчас? Какая у вас логика оценки?

Антон: Сегодня оцениваем компанию в 6,5 миллиардов рублей. Пока оцениваем бизнес по будущим прибылям.

Максим: То есть вы сейчас еще убыточные?

Антон: Убыток компании после 3-го квартала 2018 г. составлял 340 млн руб., но уже в 4 квартале 2018 г. первый раз вышли в прибыль Текущий год будет полностью прибыльным, и по итогам года планируем заработать порядка 200 млн руб.* (*примечание: интервью записано в ноябре 2019 г.).

Этот план и план по прибыли на следующие годы умножаем на 5 прибылей и закладываем % роста. Это то, что готовы брать на себя я и команда. Этого принципа оценки придерживаемся на текущий момент. Команда CarMoney поменялась. Работа прежней была нацелена на рост бизнеса, умела работать вне определенности. Порой мы падали и поднимались на ходу. Следующий этап бизнеса требовал изменения в подходах и компетенциях с прицелом на отстройку эффективности бизнес-процессов. Осенью 2018 года пришла другая команда, с опытом работы в крупных международных компаниях по стандартам лучших практик.

Они не задают вопросы КАК делать. Их вопрос звучит ЧТО делать, а как – они знают сами.

Максим: Если бы не окружение, через которое ты нашел инвесторов, у тебя была бы возможность привлечь их?

Антон: Нет, потому что люди, которые в меня поверили и стали моими партнерами и кредиторами – это мой основной актив. В этом проекте моя задача состоит, в первую очередь, не в деньгах, которые я хочу заработать, а в том, чтобы все, кто вошёл в него, остались довольны.

Конечно, я хочу построить крупную масштабную компанию, но еще важнее для меня, чтобы все были удовлетворены на выходе, вне зависимости от условий входа в компанию.

Максим: О каких рисках должен подумать предприниматель, если продает часть бизнеса?

Антон: Основной риск – управленческий. Я понимаю, почему фонды хотят влиять на управление.

Компания, особенно на раунде preseed, seed, даже на стадии раунда А, находится на переходном этапе. Процессы, которые могут удерживаться кем-то одним или просто командой – это риск для фонда, потому что всё должно управляться через стандарты, особенно если это как у нас бизнес: масштабный, конвейерный, где по принципу доверия или семейственности бесполезно строить компанию.

Если фонд сядет в компанию, у которой быстрый рост, но она еще не достигла такого масштаба, где применима конвеерность, и ее система управления не завязана на семейственности – это тоже риск.

Инвесторы хотят влиять на управление, чтобы избежать этих рисков.

С другой стороны, для тех, кто ищет инвестиции, такой интерес инвесторов к управлению может помочь. Тебя будут поправлять, говорить, что нужно на таком уровне развития компании. И ты либо научишься, либо на твое место посадят другого человека.

Мы сделали все осознанно, но я считаю, что возможно было сделать это пораньше.

Максим: Обезопасить себя от «шизоидности» собственников?

Антон: Да, «шизоидность», это точное выражение. Потому что маниакальная увлеченность тем, что ты делаешь, и убежденность в том, что по-другому будет только хуже, реально опасна для многих бизнесов и инвесторов.

Максим: Да, особенно когда они начинают стабилизироваться.

Антон: Стабилизироваться и выходить на масштаб. На определённом этапе эта маниакальная увлеченность нужна и работает даже лучше, чем все остальное. Но в какой-то момент выйти из этого состояния становится сложно. И если ты не умеешь делегировать, перспективы у бизнеса могут быть плачевные. Потому что при всех нормальных вводных бизнес должен оставаться бизнесом.

Максим: Это была классная беседа и хороший кейс. Этого материала уже достаточно для интересного рассказа.

Глава 4
Почему инвестор не вложится в ваш проект?

Отношения инвесторов и предпринимателей, в чьи проекты они вкладываются, можно сравнить с выбором супруга. Представьте ситуацию: молодой человек хочет жениться. Чтобы выбрать лучшую девушку на свете, существуют формальные критерии. Для каждого важен свой набор характеристик: внешность, хозяйственность, образование, воспитание и т. д. Но, когда пара складывается, иногда бывает сложно сказать, по какому принципу молодой человек принимал решение.

Так и в инвестициях – деньги порой привлекают странные, непонятные для неопытного человека проекты, и ответить на вопрос, почему инвесторы вложились в бизнес, очень тяжело. Во время работы я встречал немало сделок, которые не могу объяснить. Они не поддаются законам и правилам инвестирования. Например, идея Airbnb – онлайн-площадки для размещения, поиска и краткосрочной аренды частного жилья по всему миру. Предположить, что люди будут сдавать единственную квартиру со своими вещами незнакомцам на несколько дней, непросто. А кто-то вложился в эту идею и выиграл в лотерее малых вероятностей.

Но даже более простые для понимания проекты могут долго не получать инвестиций. На одного потенциального инвестора приходится полк предпринимателей. Но нет гарантии, что тот вообще захочет вложить свои деньги в их стартап или даже в масштабирование работающего бизнеса.

Как человек, который привык все анализировать, я пытался выработать правила того бизнеса, в который непременно захотят вложиться. Но, как оказалось, намного легче идти от противного. Каждый новый проект я проверяю на соответствие нескольким критериям, чтобы понимать, стоит ли с ним работать.

Итак, вот основные причины, по которым вам не стоит рассчитывать на благосклонность инвестора.

1. Личность основателя или группы основателей, которые презентуют свой проект, не близка/не нравится инвестору.

Может быть, он просто не видит в предпринимателе внутренний стержень, необходимый для успешного ведения бизнеса. Люди доверяют людям, и люди дают деньги людям. От того, насколько именно вы сможете убедить инвестора на встрече в жизнеспособности вашей идеи, зависит вероятность вложения. И здесь я говорю не про силу аргументов, а про вес личности. Я видел, как ничем на первый взгляд не примечательные проекты опережали на поворотах интересные и неординарные бизнесы только за счет личности основателя. Энергичным и заражающим людям проще продать свою идею инвесторам.

2. Отсутствие прозрачности.

Скажу прямо: если вы вещаете какую-то муть, вам инвестиции не привлечь. Инвестор многое может не понимать, особенно если он не разбирается в вашей теме.

К примеру: вы ищете деньги на развитие линейки сложный медицинской техники. У вашего слушателя есть необходимые финансовые ресурсы, но нет знаний в области медицины. Вы должны сделать так, чтобы он все равно вас понял.

Муть может появиться из-за:

• отсутствия прозрачности в вашем бизнесе;

• отсутствия понимания сложной терминологии в презентации.

Если пункт 1 про вас, то это диагноз, который так просто не лечится. Отсутствие прозрачности – это серьезный вопрос к бизнес-процессам. Разберитесь в проекте, а потом пытайтесь привлечь инвестиции.

Второй же пункт говорит об ошибках в презентации. Чтобы их исправить, вам нужно 15–20 раз объяснить незнакомому человеку, в чем суть вашей идеи. Любую, даже очень сложную узкоспециализированную тему можно раскрыть так, что поймут и дилетанты, и совсем далекие от этой сферы люди. И пока любой человек за минуту не будет понимать, в чем заключается ваш бизнес, я не советую идти к инвестору.

3. Слишком маленький рынок сбыта.

В этом случае инвестиции, а с ними и дополнительные обязательства вам просто не нужны. Но если рынок большой и собственных ресурсов для развития недостаточно, нужно искать деньги. Важно, чтобы ожидания от рынка, которые вы создадите у инвестора, совпадали с реальностью. Имейте в виду, венчурные инвесторы вкладываются в большие рынки (не меньше ста миллионов долларов). В дивидендной истории могут быть и маленькие рынки, но в таком случае инвестору должен быть понятен возврат инвестиций. Будьте реалистами, вы не сможете заработать миллионы на какой-нибудь ерунде, которая нужна только 0,001 % населения России. В такой проект вы вряд ли привлечете деньги адекватного инвестора.

4. Немасштабируемая бизнес-модель.

К примеру, если ваш проект завязан на единственном в штате суперпрофессиональном консультанте, и его уникальная компетенция не масштабируется. Он не может передать свои знания и навыки в полном объеме, а харизму вообще тиражировать нельзя. Любой инвестор спросит, как вы собираетесь масштабировать бизнес. Ответ позволит найти "узкое горлышко" в процессе масштабирования. Чтобы глубже понять этот пункт, прочтите книгу Элияху Голдратта "Цель". Советую. Она открывает глаза на понятие "узкое горлышко" и то, как с ним работать, особенно в производственном процессе.

5. Большая команда основателей.

Если компанию создавала с нуля группой людей, то велика вероятность наступления опасных для инвестора ситуаций.

Все ситуации, когда в бизнесе больше трех собственников, вызывают недоверие у инвесторов, потому что видение стратегии развития проекта у каждого может быть свое. Несогласованная работа команды собственников ведет к тому, что принятие важных стратегических решений затягивается. В худшем случае собственники расходятся. Ужасно, если за ними при этом был закреплен значимый функционал. Когда обладатель одной из ключевых для бизнеса компетенций покидает проект, деятельность компании может оказаться парализована.

Чем больше основателей, тем меньше доля каждого из них в проекте. А с привлечением инвестиций эта доля будет все больше размываться. И тогда встает вопрос мотивации. Когда процент основателей маленький, очень важно обратить внимание на потенциально достижимый размер бизнеса. Если проект относится к малому бизнесу, вряд ли основатель захочет всю жизнь заниматься этим за маленький процент.

В начале пути собственникам бизнеса нужно придумывать сильную мотивацию, чтобы привлечь и удержать хорошие кадры. При этом денег у них часто не хватает. Одна из распространенных моделей – мотивация топ-менеджеров через опцион. Собственники распределяют доли в компании, чтобы менеджмент был заинтересован в результате. Но, например, кафе у дороги, где вы владеете 5 % бизнеса, вряд ли сподвигнет на подвиги. К тому же это усложняет вопросы согласования. Я не советую раздавать топ-менеджменту большое количество долей.

6. Отсутствие профессионализма и опыта среди основателей бизнеса.

Если мы говорим о стартапе, то именно ваша специализация, понимание рынка и потребностей клиента вселяют в инвестора веру, что на продукт будет спрос. Если у вас есть опыт в подборе персонала и формировании команды, вам необязательно быть профессионалом в сфере деятельности компании. Узконаправленный специалист может быть в штате, а лучше в партнерах. Это снизит риск его ухода из компании или перехода к конкурентам, что особенно страшно для IT стартапа.

Если же мы говорим о работающем проекте, смотреть будут на вашу команду: что она может, сколько способна заработать для инвестора. Насколько топ-менеджмент способен вырастить компанию, настолько способны вырасти инвестиции самого инвестора.

7. Отсутствие полной занятости собственника в бизнесе.

Наличие другого проекта или основной работы у основателя может говорить о том, что:

• эта фирма/идея не приоритетны для него в моменте;

• он не верит в свой проект.

Обе эти ситуации невыгодны для инвестора.

Еле создатель до конца не верит в свою идею, с ним вообще нет смысла вести диалог. Для продуктивного диалога нужен тот, кто верит, является бизнес-лидером. Бизнес сам по себе не работает. Лайнером прогресса должен управлять пилот. Это и есть лидер (капитан, командир, как хотите), который видит конечную цель и ведет к ней команду.

Вкладывать деньги в проект, который его создатель развивает время от времени в полсилы, невыгодно. Наличие другой занятости у собственника говорит о том, что он не полностью вникает в бизнес и не готов погружаться в него целиком. Для инвестора – это риск.

8. Слишком много оптимизма при отсутствии плана.

Вера в проект, харизма и обаяние собственника творят чудеса, но сразу за этой эмоциональной ширмой должны быть доказательства состоятельности проекта. Привлекая инвестора, готовьтесь, что он будет интересоваться цифрами: прогнозами, историей планирования и результатами, которых вы смогли добиться. Четкое попадание в плановые показатели сегодня позволит вам в дальнейшем без труда привлечь дополнительные инвестиции.

9. Отсутствие данных по MVP.

MVP (minimum viable product) – минимальный жизнеспособный продукт. Он позволяет получить обратную связь от пользователей. Так вы сможете понять их потребности и не станете создавать то, за что они не готовы платить. Никто не знает, выстрелит ли тот или иной стартап. Это гипотеза, которую нужно протестировать. Для этого нужно определить критерии ее жизнеспособности, сделать минимальный жизнеспособный продукт для запуска, измерить эффективность и сделать вывод. Если стартап игнорирует этот этап, то фактически ставит крест на привлечении инвестиций.

Если ваш бизнес работает, наверняка MVP и прототипы у вас были.

Чем отличается MVP от прототипа? Прототип – это образец того продукта или услуги, которая будет реализоваться. А MVP – это процесс продажи этого прототипа. Поэтому, когда мы говорим об MVP, подразумеваем путь клиента, который можно пройти без прототипа. В идеале нужно сначала выявить спрос и понять, как вы будете дотягиваться до клиента.

Тестирование MVP позволит вам:

• сэкономить (корректировать состав продукта, не развивать бесперспективных направлений);

• проверить интерес потенциальных покупателей;

• при наличии нескольких идей выбрать оптимальную;

• собрать базу потенциальных клиентов;

• понять, через какие каналы и как продавать.

10. Нет проверенных платных каналов маркетинга.

Когда вы заявляете инвестору, что протестировали свой MVP, он резонно спросит о том, как именно. Если в этот момент окажется, что вы "тренировались на кошках", пробовали продукт на маме, папе, сестре, друзьях, ваши выводы обесценятся. Любой инвестор хочет видеть, как бизнес-процесс работает с открытым рынком и может выигрывать конкуренцию у других продуктов на платных каналах продвижения.

11. Надежда только на платную рекламу.

Вам может показаться, что этот пункт противоречит предыдущему. На самом деле, ставка только на платную рекламу приведет к тому, что любой крупный игрок, который включится в гонку рекламного продвижения, повлияет на маржинальность. Нужно понять, что еще может давать заказы, например повторные покупки, рекомендации, сео-продвижение, все, что не завязано на прямой платный трафик.

12. Слишком большие накладные расходы и нелогичное использование средств.

Любой инвестор, покупает он у вас весь бизнес или вкладывается в долю, будет оценивать ваши точки безубыточности, а это напрямую связано с расходами. Если вы не умеете работать над эффективностью каждого вложенного рубля, то, скорее всего, вам не доверят деньги. Особенно важно это при инвестировании в несколько раундов: то, насколько вы сумели справиться с планом по затратам и как много это принесло конечной прибыли, и будет объяснять дальнейшее желание инвесторов вкладываться в ваш проект.

Если у вас работающий бизнес, инвестор точно посмотрит, на что вы тратите деньги. Если, например, тратите намного больше, чем в среднем на рынке, он, во-первых, попросит объяснения из-за чего это происходит, а во-вторых, попросит показать и доказать логическую связь между эффективностью этих затрат с конечной прибылью. Считайте расходы и регулируйте их по мере роста проекта.

13. Незнание конкурентов.

Отсутствие конкурентов на вашем рынке или факт того, что вы их не знаете, плохо влияет на переговоры с инвесторами.

Это так же плохо, как и слишком большая конкуренция. Инвесторы могут решить, что рынок перенасыщен и выиграть конкуренцию будет слишком тяжело. Здесь придется подключить дар убеждения и заверить объяснить, что вы… нет, не лучше всех. Вы другие и делаете то же самое иначе. Это отличие будет вашим конкурентным преимуществом.

Отсутствие конкурентов в вашей нише может говорить о двух вещах:

• ваш товар или услуга никому не нужна, поэтому никто ее до сих пор не придумал. Звучит неприятно, но, чаще всего, так и есть;

• вы не понимаете рынок. Если у вас нет прямого конкурента, скорее всего, есть конкурент со смежной услугой/товаром. Например, у сервиса онлайн-бронирования авиабилетов конкурентами являются не только другие агрегаторы и онлайн-системы, но также сайты авиакомпаний и офлайн-точки по продаже билетов. Чтобы привлечь инвестора, да и вообще адекватно строить бизнес, нужно понимать, кто играет на вашем рынке.

14. Нелогичная запрашиваемая сумма, как слишком маленькая, так и очень большая.

Это говорит о том, что вы не умеете прогнозировать. Я советую делать три плана развития своего бизнеса (пессимистичный, оптимистичный, реалистичный) и пытаться следовать реалистичному, при этом понимая, что может случится любой из трех.

В ситуации, когда вы ищете инвестора и просите деньги на 3 месяца, у меня есть несколько рекомендаций. Во-первых, я вообще не советую искать инвестиции на такой срок.

Выберите более дешевые кредитные деньги. Во-вторых, скорее всего, через 1–3 месяца вам придется искать нового инвестора, а сделать это будет намного тяжелее. Поэтому правильно рассчитывайте необходимую сумму, прогнозируйте расходы и берите инвестиции минимум на год.

15. Отсутствие динамики в вашем проекте.

Инвестор прежде всего вкладывает в будущее. Если у вас классический бизнес, его рост может быть совсем незначительным (порядка 20–30 % в год), но он должен совпадать с ожиданиями инвесторов. Даже розничная торговля продуктами питания, которая работает на суперконкурентном рынке с очень низкой маржей, все равно должна расти, просто не такими темпами, как, скажем, IT-продукт, выпущенный на международный рынок. У каждого проекта есть прогнозная динамика роста, и на нее нужно опираться. Плохая динамика до точки входа инвестора означает то, что ваш проект не сможет развиваться дальше. Его ожидания будут прежде всего основываться на вашем прошлом опыте. Если мы возьмем венчурных инвесторов, они хотят, чтобы вы росли минимум от 100 % в год. Если возьмем классических, то это может быть несколько десятков процентов, но рост должен быть. Никто не вложится в проект, который не растет.

16. Отсутствие риска у предпринимателя.

Это классическая ошибка любого начинающего предпринимателя, особенно если он только закончил университет или прошел какое-нибудь обучение на рынке инфобизнеса. Он идет искать инвестора, но при этом не готов вкладывать в бизнес собственные деньги. Когда инвестор спрашивает: "Чем вы рискуете?" – таким предпринимателям нечего ответить. Любой инвестор хочет понимать, что вы максимально замотивированы сделать успешный бизнес. Это должны быть не только радужные перспективы, но и потенциальные отрицательные исходы. Основатели проекта, которые готовы вкладываться, закладывать свое имущество, более привлекательны для инвесторов. Их можно называть фанатиками, фантазерами, но они, по крайней мере, своими действиями показывают, что верят в проект и готовы отдать многое для того, чтобы он полетел. Важно показать, что вы с инвестором в одной лодке и если теряет он, то теряете и вы, по крайней мере, если говорить о малом бизнесе.

Подводя итог, отмечу, что поводов отказать вам у инвесторов предостаточно. Но, учитывая описанные мной факторы, вы можете рассчитывать на успех.