Текст книги "Теория развития рынка. Психология потребления"

Признаюсь, сомневался, выделять ли «помощь государства» как способ развития логической составляющей. К решению о включении его как отдельного способа развития логической составляющей и рынка в целом меня побудил факт принятия курса на импортозамещение правительством России в 2015 году. Согласно философии объективизма А. Рэнд, государство, а точней – правительство, должно быть лишь следствием свободного выбора граждан, участников общества. И это правительство должно обеспечивать свободное естественное развитие общества, которое возможно лишь благодаря отсутствию ввода каких-то норм или ограничений. Именно общество должно создавать орган управления, а не орган управления должен создавать вокруг себя общество. В противном случае мы не можем рассуждать о свободном естественном развитии рынка, которое соответствовало бы природе человека. Если мы говорим о свободном рынке, который отпущен в свободное развитие путем честной борьбы умов между конкурентами, то нельзя допускать вмешательства каких-либо политических сил, преследующих чисто свои интересы и действующих через законодательные акты, такие как экономические санкции, реформы, законы или иные меры, которые прямо влияют на баланс спроса и предложения на рынке в ущерб одним и в угоду другим производителям.

Но модель государства, описанная А. Рэнд, является, по сути, идеальной моделью, к которой, на мой взгляд, нам следует стремиться и к которой сейчас приближаются более развитые страны, а некоторые даже отчасти используют. Реальность же такова, что сегодня мы имеем то, что имеем: конкуренцию государств, которые борются за право управлять всем миром, распоряжаться природными ресурсами и экономической ситуацией в отдельно взятых государствах. В текущих условиях, прямо скажем, нечестной конкуренции государств все методы хороши. Но, на мой взгляд, самый правильный метод – это развивать внутренний рынок и сделать его конкурентоспособным на внешнем рынке. В этом смысле становится обоснованным применение реформ и законов, таких как поддержание отечественного производителя, антимонопольные законы, закон об импортозамещении. Верно говорил бывший опальный московский чиновник, что «закон – это не догма, а способ пофилософствовать». Применительно к нашей теме можно перефразировать это высказывание так: закон – это не догма, а способ развития.

Как же можно использовать государство для развития производителей? Давайте вспомним меры российского государства, которые были приняты, казалось бы, в ущерб своим гражданам. Например, закон, запрещающий ввоз иномарок старше 5 лет, или закон, запрещающий ввоз посылок из-за рубежа стоимостью выше 150 евро, или принятый в 2015 году курс на импортозамещение, который явился результатом санкций, введенных Евросоюзом в отношении России. Какая важная особенность этих мер? Правильно: изгнание с внутреннего рынка внешних конкурентов. Первое, что испытывает рынок – бурю негодования, или, по-научному, фрустрацию, то есть негативное состояние при лишении человека того, что ему принадлежало. Рынок оценивает подобные меры негативно, потому что лишается способов заработка, товаров и услуг, которые потребляли до введения подобных мер. Но рано или поздно те же самые люди начинают мыслить шире и понимают, что ситуацию не надо менять – ее надо использовать, подстраиваться под нее.

Меры, перечисленные выше можно и нужно использовать для развития рынка. Больше того, период действия этих мер является самым благоприятным. Именно в этот период должно следовать бурное развитие внутренних производителей, потому что вырастает потребление товаров, производимых на внутреннем рынке вследствие высвободившегося спроса, который раньше удовлетворялся зарубежными внешними производителями, торговавшими на нашем внутреннем рынке. Причем качество продукции от внешних производителей было настолько выше, что догонять его внутренним было очень сложно, а в некоторых областях практически невозможно. Взять, например, автомобилестроение или компьютерную промышленность. А раз увеличивается спрос, значит, должно увеличиться и предложение, должны появиться другие производители, которые будут этот спрос удовлетворять. То есть растет число внутренних конкурентов, действующих на одном рынке. А раз появилась конкуренция, то начнется и развитие производителей и рынка, которое неизменно приведет к повышению качества производимых товаров и общества в целом. Это достаточно простые механизмы, неоднократно описанные в экономической литературе, поэтому не будем углубляться в их детальное рассмотрение. Потому что неизбежно придем к вопросам политики, в которых я не силен.

Мы рассмотрели основные способы развития логической составляющей продукта. Большинство из них применимо к самым разным категориям продуктов. Также мы рассмотрели и некоторые узкоспециализированные способы. Конечно, для каждой категории продуктов и услуг можно придумать не один десяток методов развития только за счет использования логической составляющей. Например, кто-то использует способ запланированного износа и предлагает дополнительные аксессуары с более длительным сроком службы, чем у производителя – лидера рынка. Кто-то использует способ ввода в продукт заведомо хлипких деталей, приводящих к сокращению срока службы, и после объясняет это простым недосмотром при проектировании, от которого никто не застрахован. Я намеренно не отнес к путям развития, описанным в начале этой главы, так называемые аварийные, или административные меры, к которым относятся сокращение издержек за счет простого сокращения потребления или производства, а также повышение производительности труда за счет ввода элементарной потогонной системы без соответствующей компенсации. Еще раз отметим, что данные способы не являются развивающими ни продукт, ни рынок, а являются лишь аварийными мерами при наступлении дестабилизации экономической или мирной ситуации на рынке, на котором работает данная организация. А их наличие говорит либо о буксующей экономике в целом, либо о проблемах на самом предприятии.

Конечно, рассуждая о способах развития рынка с помощью их логической части, нельзя говорить о применении лишь какого-то одного способа. На мой взгляд, на какой бы стадии развития ни находился рынок, при его развитии следует руководствоваться первым законом философии. Это закон перехода количественных изменений в качественные. Суть его в том, что развитие осуществляется путём накопления количественных изменений в предмете, что неизбежно приводит к нарушению его меры (стабильного состояния) и скачкообразному превращению в качественно новый предмет. То есть для обеспечения правильного развития, соответствующего природе человека, следует применять совокупность способов развития. Также сложно выявить какую-то точную, правильную, однозначно работающую последовательность способов развития. Ясно одно: как только товар появляется на рынке, он уже должен решать какую-то логическую задачу рынка в достаточной мере. Безусловно, перед открытием нового рынка или выходом на имеющийся стоит принимать во внимание общий уровень развития общества.

Совершенно нет смысла в развитии рынка, если этому препятствует, например, государство или люди, представляющие власть. Достаточно вспомнить бывший Советский Союз либо сегодняшнюю Северную Корею. В подобных странах с жесткой коммунистической авторитарной системой управления, где основным методом управления является страх, культ личности или религия и явно выражена зависимость общества от решения государства, что является следствием абсолютной централизации власти, по сути, нет развития. Как и при любых отношениях, в которых одна сторона зависит от другой, развитие замерло и соответствует уровню развития ведущей стороны, то есть государственных правителей. В обществе с подобной системой управления рынок постоянно пребывает в стадии логического потребления, причем у самого ее начала, когда решаются элементарные логические потребности и отсутствует конкуренция. Эти решения – низкокачественные и в них практически отсутствуют эмоции. Не вижу смысла рассматривать пути развития рынка в обществе с подобной системой управления. Обратим внимание на путь развития рынка в свободном обществе, в котором природные права личности ставятся на первое место. В том числе, право на развитие и на частную собственность.

Логический сервис

Как выглядит следующая неотъемлемая часть любого продукта – сервис? В начале разработки своей теории я больше приходил к выводу, что при логическом потреблении сервиса как такового нет, но все-таки я заблуждался. Сервис всегда есть. На этапе логического потребления он носит, скорее, неизбежный характер. С ярким проявлением характера личности, которая оказывает сервис клиенту. И хорошо, если все ограничивается простым логическим взаимодействием на уровне «покажите вон тот магнитофон», а в ответ продавец тихо протягивает указанный товар. Если мы говорим о логическом уровне потребления, включающим в себя еще и низкий уровень развития общества, то здесь ярко демонстрируется зависимость клиента от производителя, когда первый обязан заискивать и довольствоваться тем, что предложат, потому что «в стране и так дефицит, а ему еще и качественное обслуживание подавай». Подобное доминирование сохраняется продолжительный отрезок времени, буквально до конца второй стадии развития рынка. На мой взгляд, именно это сейчас происходит в России – низкий уровень сервиса. Логический, или, как его еще называют, «советский» сервис. Его главная отличительная черта: клиенту всячески демонстрируется его зависимость от производителя. Отношения между производителем и потребителем, заключенные в рамки сервиса, имеют свойство переходить из деловых в личные, то есть ярко эмоциональные, при которых обсуждение логики переходит на обсуждение личностей, предоставляющих сервис. Или, как говорят психологи, имеет место не деловой конфликт, а психологический.

На мой взгляд, средство развития и воздействия на плохой сервис здесь одно – конкуренты. Именно конкуренты, которые дадут тот же уровень логики, но высокий уровень сервиса, названный мною эмоциональным, будут впереди, и таким образом случится переход на новый виток развития. Но об этом – в главе, посвященной эмоциональному сервису. Для любого сервиса характерна работа с обратной связью клиентов. Именно эта обратная связь, в которую входят отзывы или количество обращений в сервисную службу с жалобой на товар, влияет на логику продукта. «Слушая» рынок, производитель совершенствует логику своих товаров. Он не всегда может знать, приведет ли к успеху данная стратегия развития рынка или вообще данный продукт с текущими свойствами, поэтому вынужден проверять свои гипотезы и учитывать мнение рынка. Для логической стадии развития в части сервиса как метода развития через него логики характерна так называемая «работа по сигналам». Что это такое? Приведу конкретный пример.

Наш дом обслуживает определенная управляющая компания, которая обеспечивает его работоспособность. Меняет при необходимости лампочки, дверные ручки, стекла, красит стены, ремонтирует крышу и пр. Так вот, на примере этой и других управляющих компаний видно, что уровень ее развития как производителя достаточно низкий, но все же соответствует уровню развития рынка. Почему? Потому что эти самые лампочки, ручки и стены ремонтируются и меняются только по сигналу жильцов как потребителей этих услуг. Вы сказали – мы сделаем, не сказали, ну, значит, вам это не надо и вас все устраивает. Объективно, поведение управляющей компании верно. Рынок, то есть мы, такое поведение производителя принимает и не думает о другом возможном. Мы даже не думаем о том, чтобы взять и сменить управляющую компанию, которая будет сама делать профилактические обходы, например раз в месяц и делать так, чтобы жильцы вообще не замечали каких-либо изъянов. Как говорил древний китайский философ Лао Цзы, «Лучший правитель тот, о котором народ знает лишь, что он существует». Этот афоризм является девизом третьей стадии развития рынка. Конечно, этому можно найти разные причины, собраться, провести голосование, провести выборы, заключить кучу договоров и пр.

Давая продукт достаточного качества, производитель знает о том, что оно может быть лучше, чем оно есть сейчас. Более того, у него даже есть способы улучшения и предоставления подобного качества. Что касается примера с моей управляющей компанией, то подтверждение этого тезиса я нашел на их стене в виде сертификата главы управляющей компании о пройденном обучении в Америке на предмет управления жилым фондом. А в США уровень развития рынка и общества как раз близкий к третьему, то есть выше существующего в России. Там рынок может позволить себе устроить разнос управляющей компании из-за неостриженного газона или стирающихся цифр на кнопках лифта. Потому что подобного просто не должно быть. Появление таких деградирующих знаков вызывает бурю негодования потребителей и может привести к уходу управляющей компании вообще с рынка на основании только одного такого инцидента.

Производитель не повышает качество по одной причине. Текущее качество рынок принимает, и более того, он его понимает. Поэтому не проводится каких-то опережающих работ по улучшению качества или наделению дополнительными свойствами своего продукта, что еще раз демонстрирует зависимость потребителя от производителя. То есть обеспечивается достаточное качество – достаточное и достойное текущего уровня развития рынка. Подобное поведение может также являться сигналом о весьма прочном лидирующем положении производителя на рынке либо о большой занимаемой им доле рынка, что попросту говорит об отсутствии конкурентов. На мой взгляд, это опасная стратегия для производителя даже при условии его лидирующих позиций и прочной эмоциональной связи. Существует боль-зная опасность «расхолаживания» и застоя производителя, что может привести к деградации и создать благоприятные условия для конкурентов, которые начнут работать на опережение и давать рынку больше, чем текущий лидер.

Признаться, предыдущая глава про стадию логического потребления мне не очень нравится, что скорей всего, свидетельствует о том, что, она мне не очень удалась. Нет, есть отдельные разделы, которые я считаю удачными, однако в целом получилась достаточно скучноватая описательная глава. Точно таким же будет и продукт, который производится для рынка с логическим потреблением и сбывается на нем. Скучным, всего-навсего решающим логическую задачу. Возможно, критически мыслящий читатель подскажет мне, как сделать и эту логическую скучную главу интересной, и поэтому, дорогой читатель, я жду твоих предложений на свой электронный ящик, адрес которого будет опубликован в конце этой книги.

Признаки логического потребления

Давайте уже закончим эту главу и подведем итог, а точней, выделим основные характерные признаки первой стадии развития рынка:

1) малое число конкурентов или отсутствие таковых;

2) преобладание логики над эмоциями ввиду острой нерешенности логических задач;

3) низкое качество работающей логики, но все-таки работающей и решающей логические задачи в достаточной мере. Наличие логического дизайна,

то есть элементарный внешний вид корпуса, интерфейса или упаковки продукта;

4) практически полное отсутствие историй или наличие лишь информационных сообщений, рассказывающих о факте существования данного продукта;

5) отсутствие эмоционального сервиса и преобладание сервиса логического. Яркое проявление низкого уровня развития личности;

6) работа по сигналам.

Когда начинается новая стадия?

У каждого предмета, который проходит процесс развития, есть переломная точка, когда мера переполняется количественными накоплениями и наступает качественное изменение предмета. У рынка также существует переломная точка, дойдя до которой, можно сказать, что он получил новый уровень развития. Мне видится таким графическое изображение пути развития рынка:

Рисунок 5. Путь развития рынка

У стадии логического потребления подобной переломной точкой можно считать момент, когда появляется конкурент, который предлагает рынку потребить не только логику, но и эмоции, заключенные в этом товаре. Подобным конкурентом может быть как внутренний, так и внешний производитель. Конечно же, вы помните, что стало происходить с российским рынком, когда слетел железный занавес и к нам хлынули зарубежные товары – сначала через челноков, а потом и через непосредственное присутствие зарубежных производителей на нашем внутреннем рынке. Важно отметить, что нижайшие потребности в безопасности и еде были уже удовлетворены на достаточном уровне, потому что, в общем, еда была, купить ее было можно, причем всегда. Квартирами и общежитиями большая часть советского общества также была обеспечена. И даже сексуальная потребность была удовлетворена, несмотря на популярную фразу «В Советском Союзе секса нет». Но была не удовлетворена эмоциональная потребность. Первое, что увидел рынок, это изобилие и ассортимент, причем ассортимент нес в себе по сути лишь эмоциональную новинку, то есть ту же логическую составляющую, но в другой обертке. Я прекрасно помню появление на рынке в начале девяностых новых жевательных резинок Wrigley. До этого в газетных киосках продавалась только кофейная, которая чуть ли не растворялась во рту и какая-то апельсиновая жвачка прямоугольной формы. А потом стремительно ворвались «Бом Бим Бом», «Турбо», «Лав Из» и другие жвачки, название которых я уже не помню. Да, у них была улучшенная логическая составляющая, был другой, более яркий вкус, он дольше держался, и консистенция была чуть тверже. То же самое случилось и с другими продуктами: появились первые макароны быстрого приготовления, чипсы, газированные напитки, игрушки, шоколадки, одежда, техника. Практически сразу же активно стали применяться технологии донесения информации и убеждения потребителя в необходимости покупки товаров, то есть реклама. На этом этапе можно считать, что стадия чисто логического потребления закончилась. Те производители, которые это поняли, стали давать эмоции и ушли вперед, а действовавшие лишь аварийными методами и чисто улучшением логической составляющей без использования эмоций отстали в развитии, и рынок их выкинул.

Точки входа в рынок

Уровень развития рынка может влиять на выбор точки входа в рынок. На мой взгляд, есть две точки входа: логическая и эмоциональная. Логическая точка входа характерна для застойных рынков, с низким уровнем развития общества. Заключается она, в общем-то, в одном действии: привезти товар в магазин или на рынок. Не требуется какой-либо маркетинговой, то есть эмоциональной активности для начала продаж. Есть одно-два места сбыта, куда все точно придут и купят товар. Далее информация о появлении товара распространяется по принципу «сарафанного радио». В качестве примера, близкого нашему читателю, стоит привести очереди за товаром, которые возникали в советский период. Привозимый товар, какого бы качества он ни был, раскупался очень быстро, причем он был «забронирован» на большую очередь людей, залежаться такой товар не успевал. Конечно, тогда серьезную роль, определяющую выбор рынка, играл дефицит товаров, порождавший огромный спрос. Также логическая точка входа характерна для мест общепита, то есть кафе и ресторанов, в том числе и на более высоких уровнях развития. Кафе и рестораны не часто дают обширные эмоции. Как правило, они предпочитают вначале дать хорошую логику: накормить клиента. Дальше этот клиент выдаст эмоции своим друзьям, знакомым и коллегам, и если все хорошо, то появляется знание, что этот производитель дает хорошую логику, в результате чего образуется эмоциональная связь рынка с производителем, появляется доверие. Цепочка отношений «производитель – товар – рынок образована».

Для рынков, которые развиваются свободно, то есть по законам свободной рыночной экономики, перешагнувшие этап строго логического потребления, характерна эмоциональная точка входа, то есть маркетинговая активность, реклама. Для выхода на такой рынок уже мало иметь товар даже с уникальной логикой. Об этой уникальной логике необходимо рассказать. Производитель сообщает рынку, что у него для него что-то есть. Устраиваются промо-акции, рассказываются различные истории. Именно хорошо поданные эмоции становятся основным двигателем в развитии. Так как на сегодняшний день я живу и работаю в России, где уровень развития общества и рынка находится почти в пике второй стадии развития – эмоцинально-логической, то считаю, что вход на наш рынок должен происходить через эмоции.