Текст книги "Психопокер: практическая психология манипуляций"

Глава 3
Крючки манипуляторов

Злоупотребление страхами

Главное слово в сегодняшнем мире – это слово «страх». Посмотрите, какими управляемыми становимся мы перед лицом страха.

Эдриан Броуди

Чтобы заставить человека действовать или мыслить в нужном направлении, манипулятор должен для начала чем-то «зацепить» свою жертву. Вариантов много, но одним из лучших инструментов, позволяющих управлять человеком, оказываются его страхи.

Страх – вещь субъективная. Опасения могут быть связаны с настоящей ситуацией, а могут вызываться потенциальной, будущей опасностью или вообще не иметь к реальности никакого отношения.

Тем не менее испуг и опасения есть всегда у любого из нас. Если вы показываете свой страх, это упрощает задачу манипулятору. При достаточной степени близости он может совершенно точно знать, чего вы боитесь. А если не знать, то предполагать. В этом случае манипулятор будет отталкиваться от самых распространенных страхов, с которыми так или иначе сталкивается большинство людей. Все ради того, чтобы «протестировать» будущую жертву, проверить, того ли она боится.

Выявляя страхи (читай – слабые места) своей жертвы, манипулятор сосредоточивается не на рациональных страхах, которые полезны, а на бесполезных и мучительных, преувеличивающих или вовсе выдумывающих опасность.

К примеру, страх обжечься, когда наливаешь себе чай, вызывает осторожное поведение с кипятком и обеспечивает безопасность. Эта реакция основана на конкретной и реальной опасности.

Но если человек начнет бояться ровно того же самого – ожога – в ситуации, когда будет смотреть на костер, который находится от него в двадцати метрах, то можно утверждать, что угроза надуманна.

И в первом и во втором случаях страх одинаковый, но во втором он не помогает, потому что сигнализирует об опасности, которая сильно преувеличена.

Почему же манипулятору так полезен преувеличенный страх? Потому что его можно увеличить еще сильнее и пугать человека сколько угодно, вынуждая его ради освобождения от этого страха совершать неразумные поступки.

Давайте рассмотрим на примерах, что же может вызывать тревожность, опасения и даже сильный страх.

• Люди боятся высоты. Но в реальной жизни надо постараться, чтобы откуда-то упасть.

• Люди могут бояться завести отношения с кем-то, как будто эта девушка или этот мужчина может причинить только страдания.

• Женщины часто боятся развестись с мужем, как будто этот человек потом сделает что-то страшное, желая отомстить.

• Люди боятся выступать публично, как будто толпа разорвет спикера в клочья.

• У кого-то есть страх торговаться или договариваться о деньгах. Дикий ужас вызывает необходимость назвать человеку цену, как будто неправильно названная цена означает крах репутации человека.

Степень безопасности, которую получил человек в современном мире, должна была бы сделать людей почти бесстрашными. Но этого не произошло, потому что мозг не развивается с той же скоростью, с какой развивается цивилизация. Он не успевает перестроиться и реагирует по инерции так, как будто от реакции человека зависит, съедят его или нет. И по этой причине люди начинают испытывать страх по отношению ко всему подряд, без оглядки на реальность.

А теперь давайте посмотрим, какими страхами часто манипулируют.

Страх смерти

Многие люди боятся исчезнуть, раствориться в небытии. Полностью – и как физическое тело, и как личность. Именно на этой почве вырастают более частные страхи: различных катастроф, эпидемий, природных катаклизмов, ядерной войны, апокалипсиса.

Ничего такого в жизни человека еще не случилось, но он предполагает, что это может произойти, и страшится заранее. Тем более что современные средства массовой информации вольно или невольно нагнетают общемировую истерию.

Наглядный пример – тема коронавируса или любого другого заболевания, которое в перспективе может оказаться смертельно опасным. Она идеально подходит для манипуляторов, поскольку позволяет извлечь максимальную выгоду из ситуации.

Персоны, эксплуатирующие наш страх заразиться и умереть, действуют тонко и поэтапно. Сначала со ссылкой на множественные авторитетные источники сообщают, что заболевание передается воздушно-капельным путем и что там-то и там-то образовался дефицит масок. Врачи озабочены. Простые граждане берут медучреждения штурмом. Ну и так далее…

Заметьте – никто прямым текстом не призывает вас бежать в ближайшую аптеку и скупать ватно-марлевые повязки, аккуратно предлагая, кроме простых повязок, более качественные – с несколькими степенями защиты, с клапанами и прочими дополнениями.

Но что происходит дальше? Потребители этой тревожной информации делают самостоятельный вывод, основанный не на реальной угрозе, а только на страхе перед подобной угрозой.

В результате медицинские маски становятся самым востребованным товаром и, что естественно, моментально взлетают в цене. Многие покупают «самые лучшие», чтобы наверняка. И кто-то, кому это выгодно, получает сверхприбыль. За счет наших страхов.

Тему страха смерти можно эксплуатировать бесконечно. После масок наступит очередь каких-нибудь профилактических препаратов. И опять никто не скажет прямым текстом, что они гарантированно помогут.

Людям просто намекнут, что такая возможность есть. Все остальное они домыслят сами. И сами же примут решение – бежать в аптеку и покупать лекарство «на всякий случай», про запас.

Манипуляция – своеобразный психологический айсберг, у которого видна лишь малая часть. Это всегда нечто большее, чем кажется на первый взгляд. Мы считаем, что принимаем решение самостоятельно, на основании собственных логических выводов, что поступаем правильно, делаем совершенно разумные, необходимые вещи. А на самом деле процессом управляет умелый кукловод, который стоит за тщательно раскрученной массовой истерией.

Позиция манипулятора в подобном случае очень выгодная, поскольку он эксплуатирует самый главный страх человечества – тот, что напрямую связан с инстинктом самосохранения.

При этом кукловод не приказывает делать что-то конкретное, он действует тоньше: перечисляет ужасные последствия, которые могут наступить (или уже наступили) для людей, отказавшихся от тех или иных действий. Дальше вы все додумываете самостоятельно. А манипулятор получает власть. Над вашими страхами. Над вашими умами. Над вашей жизнью.

Аналогичным образом могут действовать кукловоды самых разных мастей. Например, страховые агенты, которые предлагают заключить договор на случай внезапной смерти, в частности – при получении кредита в банке.

Или продавцы чудо-фильтров, которые виртуозно демонстрируют фокусы с очисткой «безумно опасной» водопроводной воды. Вариантам просто нет числа!

В общем, если человек, с которым вы общаетесь, начинает касаться в разговоре каких-либо тем, связанных хотя бы косвенно со страхом смерти, сразу задумайтесь: а не пытаются ли вами управлять?

Страх увечья или физических страданий

В природе человека заложена забота о сохранении целостности своего тела. Страх увечья может быть ничем не оправдан, особенно если травма не предполагает реальной опасности для жизни. И все-таки перспектива даже легкого пореза уже пугает, вызывает стремление избежать подобного исхода, и человек на многое готов пойти, чтобы уберечься от травмирования.

Этим страхом манипуляторы пользуются очень активно – как в личном общении, так и в рекламных технологиях. Можно сказать, что на его основе базируется реклама большого количества косметических и фармацевтических средств.

Всеми существующими способами до человека доносят мысль: если он не будет выполнять те или иные действия или уходовые манипуляции, то в дальнейшем рискует начать терять дееспособность, или ему даже придется прибегнуть к помощи хирургии. Ложиться под нож. Да еще и с перспективой дальнейших осложнений.

В такой информации имеет место скрытая угроза. Своего рода шантаж, на который большинство людей с нормально работающим инстинктом самосохранения обязательно отреагирует «правильным» образом. В таких случаях человек может стать невольной жертвой чужих, навязанных ему принципов и взглядов.

Но почему это так легко получается?

Для человека эмоции во время общения важны не меньше, чем самые разумные и логичные доводы. Чем сильнее эмоциональный отклик на слова собеседника, тем внимательнее мы готовы его слушать. И верить ему – пусть даже на подсознательном уровне.

Когда адепт очередной системы здорового питания начинает рисовать картины мрачного будущего, которое грозит буквально всем, мы невольно начинаем представлять все эти ужасы.

А дальше включается уже знакомый механизм: взяли навязанную извне идею, творчески переосмыслили, сами себя накрутили и пришли к выводам, что пора спасаться, и лучше всего как можно быстрее.

И происходит все настолько незаметно, что человек, ставший жертвой невольной манипуляции, искренне верит: он сам, по собственной инициативе и на основании собственных логических выкладок принимает то или иное решение.

Профессиональные манипуляторы в совершенстве владеют даром вызывать у собеседника нужные эмоции. Их первейшая задача – пробудить чувство беспокойства, страха. Дальше сработает инстинкт самосохранения. Он потребует от человека дальнейшего погружения в тему, чтобы появилась возможность побольше узнать о грозящей опасности и способах борьбы с ней.

Все, человек на крючке! Теперь ему можно скармливать любую подходящую информацию из «авторитетных» источников. Все для того, чтобы в итоге он пришел к выводу: вот теперь все понятно, альтернатив нет, предлагаемая позиция – единственно правильная, а действовать необходимо только таким образом, который предлагает манипулятор. Иначе будут последствия, о которых лучше не думать.

Как только у вас в голове возникла эта формула, дело сделано. Вы – жертва, которую можно легко использовать. Вы играете по чужим правилам и отказываетесь от собственного выбора. От собственного мнения.

Страх вещей или явлений

У человека могут быть самые разные фобии. Один боится воды, другой – высоты или резких звуков. Третий опасается контактов с незнакомцами или людьми определенной национальности, цвета кожи, темперамента.

Фобия – это состояние, при котором человек испытывает навязчивый страх. В этом состоянии неопасные ситуации воспринимаются как опасные, а любой небольшой риск ощущается как катастрофа. Вот такие преувеличенные страхи и нужны манипулятору.

Обнаружив наличие подобного страха, манипулятор аккуратно вытягивает его наружу, активизирует и одновременно начинает предлагать способы «спасения», за которые человек в состоянии повышенной тревожности хватается автоматически.

К примеру, если человек панически боится насекомых, достаточно сообщить, что в его районе они начали распространяться. Конечно, человеку будет крайне неприятно думать, что в его доме заведутся муравьи или какие-то другие насекомые, и он согласится на самую дорогостоящую обработку жилья. Это еще один страх, который встречается не так часто, зато используется с большим размахом.

Того, кто испытывает ужас перед крысами, легко уговорить выложить приличную сумму на борьбу с грызунами. Достаточно показать фотографии животных, которых якобы уже выловили. Воображение моментально нарисует страшную картину: крыса на его собственном балконе или в тамбуре квартиры, которая, конечно же, пытается атаковать свою жертву. На фоне такого страха никакие расходы не имеют значения.

Очень заметны люди, которые боятся всевозможных катастроф. Обычно они сами задают наводящие вопросы об уровне безопасности в том или ином месте. Теперь предположим, что человек такого типа обращается в турагентство, предполагая провести зимний отпуск где-нибудь в горах, на лыжном курорте.

Предварительно он уже выполнил самостоятельную работу по поиску самого интересного варианта, идеального по соотношению качества и цены. В общем, он точно знает, чего хочет.

Сотрудник турфирмы при этом видит, что платежеспособность клиента позволяет ему приобрести тур подороже. Либо он заинтересован в том, чтобы продать путевку на менее востребованный курорт.

Манипулятор может сказать: «Прекрасный выбор! Правда, есть один маленький нюанс. Я совершенно не собираюсь вас отговаривать, но учтите, что в этих местах очень высока вероятность схода лавины. Вроде бы даже бывали прецеденты несколько лет назад… Конечно, это не значит, что нечто подобное произойдет во время вашего отпуска. Но если этот момент вас тревожит, то я могу предложить вам отдых в другом месте, с гарантией стопроцентного комфорта!»

После такой подачи тревожный человек всерьез станет рассматривать не самое выгодное предложение. Тогда товаром становится уже не только сам тур, но и иллюзия безопасности, которую стараются продать.

Как видите, проще всего управлять теми людьми, которые преувеличивают опасность, готовы «подстелить соломку» даже там, где это не требуется или не поможет. Люди, желающие избежать всех будущих неприятностей, с легкостью начинают подчиняться манипулятору, потому что ищут кого-то для защиты и опоры.

«Избегающие» люди рады появлению в своем окружении человека, который готов выполнять родительские функции – возьмет на себя решение проблем, поможет от них избавиться, продемонстрирует заботу о человеке, дезориентированном своим страхом.

Конечно, все обещания на самом деле – всего лишь удобная иллюзия. Куда бы ни вел людей манипулятор, что бы ни обещал, в реальности он будет защищать только собственные интересы.

Страх потерять контроль

Люди страшатся беспомощности. Боятся попасть в такое положение, когда от них ничего не зависит. Именно поэтому они стараются максимально контролировать свою жизнь, все те события, которые с ними происходят.

Ощущение, что все под контролем, дает уверенность в том, что все будет хорошо. Но как только складываются ситуации, в которых этот самый контроль окажется утерян, человека сразу же окутывает растущая тревожность.

Если же освободиться от иллюзий и посмотреть на реальную жизнь, то мы увидим, что вся она состоит из непредсказуемых изменений. Недостаток информации – неотъемлемая часть каждого дня любого человека, однако у некоторых людей она порождает ощущение бессилия.

Там, где есть неприятные эмоции, есть и желание избавиться от них. Как? Легкое решение – получить максимум информации и контролировать жизнь. И все было бы хорошо, да только это решение невыполнимо. Люди, которые не понимают этого, встают в ряды жертв манипуляций.

Страх потерять контроль имеет множество лиц.

Каждый человек боится стать инвалидом, «овощем», не способным принимать решения или самостоятельно себя обслуживать. На этом можно построить манипулятивную игру, дав понять: подобный исход неминуем, если не предпринимать тех или иных действий.

Человеку могут предложить какие-либо биологические добавки, помогающие предотвратить наступление заболеваний, а может быть, даже излечить от них. Главное – красочно описать, как какой-либо человек страдал, не находил выхода, и только это спасительное средство помогло.

В результате у человека, который боится оказаться в страшном положении, появляется стойкое убеждение: есть только один гарантированный способ излечиться и встать на ноги.

Аналогичным образом могут пропагандировать что угодно: те или иные курорты, занятия экзотическими видами спорта, прием укрепляющих препаратов и витаминных комплексов и так далее.

Тому, кто боится потерять семью, можно «вложить» в голову мысль, что это неизбежно – при определенных условиях. И подтолкнуть к решению, которое выгодно манипулятору. Якобы только оно снимет все проблемы.

Манипуляции, основанные на страхе потерять контроль над собой, используют далеко не только в целях обогащения. Похожими уловками часто пользуются родители по отношению к своим уже выросшим детям. Или так может манипулировать один из супругов, желающий подчинить партнера своей воле.

Чтобы воздействовать на человека против его воли, за основу берут имеющийся у жертвы негативный опыт и постоянно о нем напоминают, говоря: «Помнишь, что случилось, когда ты меня не послушалась (не послушался) в прошлый раз? Теперь ты понимаешь, что может произойти, если ты попытаешься снова сделать по-своему?»

В результате у человека появляется опасение повторить тот самый негативный опыт. Он начинает склоняться к мысли, что ничего подобного не случилось бы, согласись он играть по навязанным правилам.

Такой человек убеждается в собственной беспомощности, неспособности самостоятельно принимать эффективные решения. В дальнейшем он с большей готовностью будет подчиняться чужой воле, с каждым разом все больше отказываясь от собственного права выбора.

Подчинение чужому выбору опасно, потому что:

происходит обесценивание личности и прав человека – его усилий, талантов, желаний;

возникает опасная зависимость от другого человека, которую в дальнейшем может быть непросто разорвать.

Некоторые родители закладывают подобные мысли так глубоко, что первичная схема манипуляции продолжает работать спустя многие годы. Взрослые дети до старости отказываются принимать самостоятельные решения в важных жизненных ситуациях.

Человек может быть настолько уверен в собственном бессилии, неспособности контролировать ситуацию, что готов слушать каждого, кто скажет с достаточной степенью уверенности: «Если вы не знаете, как себя вести, приходите ко мне, и я скажу, что нужно делать».

Конечно, далеко не все люди такие, и манипуляторы не могут знать на сто процентов, чего боятся их собеседники, если они из числа малознакомых людей. Поэтому они оперируют самыми распространенными страхами, присущими людям. Инстинктивными. Унаследованными от предков. Буквально прописанными на подкорке. Теми, которые присущи почти каждому человеку. И страх потери контроля относится именно к ним.

Страх сепарации

Сепарация в отношениях – эмоциональное отделение ребенка от своей родительской семьи по мере взросления. Это вещь совершенно естественная. Ребенку требуется эмоциональное пространство, чтобы строить свою собственную жизнь, отдельную от всех остальных родственников.

Так происходит взросление, когда у ребенка появляется потребность начать брать на себя ответственность за свою жизнь. Изначально ребенка приучают, что за него отвечают взрослые. Они знают, что такое хорошо и что такое плохо.

Ребенку остается соответствовать ожиданиям взрослых и стремиться получить одобрение. Это привычно и удобно, все предсказуемо, роли распределены. Но как только начинается такое желанное эмоциональное отделение от родителей, человек сталкивается с неизведанной стороной жизни.

Тем самым вызывается тревожность, потому что нет готовой схемы, не прописаны правила. Человеку придется принимать самостоятельные решения даже тогда, когда ситуация будет непонятной, а исход – непредсказуемым.

Именно поэтому далеко не всегда сепарация проходит безболезненно. К ней человек стремится и одновременно боится этого. А некоторые люди вообще избегают сепарации.

Все это исходит из очень глубинного страха, выползающего из далекого прошлого. Из тех времен, когда человек как самостоятельная единица был слабым и нежизнеспособным. Он просто не мог выжить без своего рода, клана, племени, без поддержки и защиты окружающих людей.

Человек – существо социальное, поэтому ему присущ страх отвержения обществом, семьей.

За прошедшие века человек так и не смог расстаться с этой фобией. Где-то в подсознании заложена программа, которая говорит: мы выживаем, если принадлежим к какому-то сообществу. Если окружены людьми, к которым можно обратиться за помощью и получить ее.

Давить на боязнь сепарации с манипулятивными целями очень удобно.

Частые фразы, используемые для давления:

– Что о тебе подумают?

– А ты знаешь, что о тебе говорят?

– Ты посмотри, как ты выглядишь.

– Если ты сейчас не сделаешь это, от тебя все отвернутся.

– Только попробуй еще раз – и между нами все будет кончено!

– Ноги твоей не будет в моем доме, если ты…

Такие и подобные им манипулятивные высказывания подогревают страх отвержения, усиливают его.

Для некоторых людей эта тема настолько болезненная, что они готовы добровольно принимать любые условия окружающих, идти на любые жертвы, лишь бы только не разрывать отношения. Даже те, которые им не очень-то и нужны.

Все эти фразы имеют только одну цель – принудить человека к каким-то поступкам, эксплуатируя его боязнь отторжения. Сделать его управляемым, готовым к повиновению.

Страх сепарации часто используют родственники, когда хотят добиться чего-то от одного из членов семьи, например, когда при дележе наследства ставят условие: «Или ты пойдешь на уступки в этом вопросе, или мы больше знать тебя не желаем!»

Это манипуляция чистой воды. Но так обращаться с любым человеком не будут. Чтобы родственник позволил себе подобное обращение, нужны некоторые условия.

Либо манипулятор предполагает, что жертва не будет возмущаться или сопротивляться в ответ, либо он не боится потерять отношения.

Чтобы выстоять против таких манипуляций, необходима достаточная смелость. С одной стороны, надо решить для себя, насколько важны для вас эти люди. С другой стороны, прежде чем обижаться и рвать отношения, стоит дать им шанс, поговорив определенным образом.

О том, как это делать, пойдет речь в следующих главах. Это нужно, чтобы через общение понять, можно ли ждать от родственников встречных шагов, готовы ли они что-то обсуждать, искать компромисс, или эти отношения не способны вам принести ничего, кроме разочарования и унижения.

Страх разрушения «я-концепции»

Каждый человек хочет занимать в этом мире какое-то место. Многие стремятся стать настолько большими и важными фигурами, насколько возможно. Это желание складывается сразу из нескольких устремлений:

• взаимодействие с другими людьми дает осознание человеку, что он есть;

• человек хочет быть нужным и чувствовать, что он значим для других;

• чтобы представление о себе было положительным, человек ищет подтверждение тому, что к нему прислушиваются, с ним считаются, учитывают его интересы.

Если же теряется уверенность в том, что вышеперечисленные условия соблюдены, самоуважение ставится под удар. Многое зависит от того, насколько положительным изначально было самовосприятие. Если же оно не сформировалось позитивным и устойчивым, то любая неприятная ситуация может лишить человека почвы под ногами.

Манипулятор пытается воздействовать на вас с помощью соответствующих угроз. Вам могут говорить:

– Ты никогда не станешь лучше или успешнее.

– У тебя ничего не получится.

– Ты не способен победить в этой игре.

Такой негативный прогноз или обесценивающая критика имеют вполне конкретную цель – принизить, дезориентировать, выбить из колеи. А потом воспользоваться моментом и добиться подчинения. Получить власть над вами.

Манипулятор такого сорта не будет одобрять свою жертву. Можно сколько угодно совершать поступки, на которых он настаивает, в надежде на похвалу. От этого поводок будет становиться только короче. Сначала собеседнику будут давать надежду на одобрение. Затем, конечно, последует критика и обесценивание. Все это подталкивает к ожидаемым поступкам.

В роли подобных манипуляторов выступают далеко не только аферисты и мошенники. Зачастую ими могут быть родители или начальники, любовь и уважение которых жертва хочет заслужить. В ответ она получает достаточно категоричные по сути послания, которые могут быть облечены в самую разную словесную форму.

К примеру, дочь в семье могут называть безрукой или говорить, что у нее никогда не будет личной жизни. Критиковать ее внешность, способности к учебе или творчеству. И делать это с единственной целью – подчинить своей власти, добиться беспрекословного послушания.

И это вполне способно сработать. Действительно, как можно бунтовать против тех единственных людей, которым она хоть чуть-чуть нужна? А в благодарность необходимо отдать им всю свою жизнь, без остатка.

Страхи, о которых мы говорим, по-своему универсальны, присущи большинству людей. На них сумеет сыграть любой опытный манипулятор, даже не знающий особенностей характера жертвы. Достаточно лишь опытным путем выяснить, какой крючок может ее зацепить сильнее всего.