Текст книги "Мотивация для творческих людей"

Глава 10. Типы внешней мотивации

Деньги, слава и профессиональное признание – три самые главные награды для творческого человека. Их можно расставить в разном порядке: это зависит и от того, чем вы занимаетесь, и от ваших приоритетов. Они ценны не только сами по себе, но также потому, что открывают перед вами новые возможности.

Деньги

Когда банкиры собираются вместе, они говорят об искусстве. Когда вместе собираются художники, они говорят о деньгах.

Оскар Уайльд

Порой мы говорим: «Деньги не имеют значения», но в глубине души знаем, что это неправда. Они не имеют такого значения, как любовь, искусство и мир во всем мире, но мы сейчас говорим о другом. Нам может не нравиться то, что художники и медсестры получают меньше, чем банкиры и застройщики, сколько угодно презрительно отзываться о деньгах, но это по-прежнему не будет означать, что они не важны.

Если вы когда-нибудь лежали посреди ночи в кровати без сна и думали о том, как вам оплатить счета в следующем месяце, то вы знаете, что деньги имеют значение.

Если вы когда-нибудь отказывались от чего-то приятного – например, от выходного, от дня в спа, от обеда с другом в дорогом ресторане, – потому что не могли себе этого позволить, то вы знаете, что деньги имеют значение.

Если вы хотя бы однажды продали что-то, созданное вами, пусть всего за несколько долларов, то вы знаете, что деньги имеют значение.

Если вам когда-нибудь платили кучу денег за ваше произведение, а лицо покупателя при этом светилось от радости, то вы знаете, что деньги имеют значение.

Так каким же должно быть правильное отношение к деньгам? Учитывая, что это типичное внешнее вознаграждение, наверное, они подавляют творческое начало?

Да и нет.

Если воспринимать деньги как конечную цель, как то, к чему нужно стремиться, тогда концентрация на них и правда будет убивать в вас художника, особенно если думать о них во время работы. Так что, когда вы трудитесь в студии или за письменным столом, выступаете перед аудиторией или говорите с клиентом, мыслям о деньгах не место в вашей голове.

С другой стороны, одно из преимуществ творческих профессий заключается в том, что ценность произведения, которое вы создаете, ничем не ограничена, а значит, ничем не ограничена и сумма, которую вы теоретически можете за него получить. Взять хотя бы гонорары и авторские отчисления самых успешных художников, дизайнеров, актеров, музыкантов, писателей, архитекторов и других представителей творческих профессий.

Забудьте о фразе «зарабатывать деньги»: она наводит на мысли о каторжном труде. Вместо это сконцентрируйтесь на создании ценности.

А если вы создаете огромную ценность – для зрителей, работодателя или клиентов, – почему вы не должны получать достойное вознаграждение? Но, вероятно, вы заметили, что не все так просто. Нельзя просто сделать свою работу и ждать, что люди сами увидят ее ценность. Нет, вы должны показать эту ценность, четко, ясно и уверенно донести ее до аудитории на деловой встрече, во время обсуждения гонорара или в рамках маркетинговых коммуникаций.

Работая как коуч с представителями творческих профессий, я неоднократно замечал, что для того, чтобы талант обернулся профессиональным и финансовым успехом, важнее всего правильные установки. Те, кто «просто хочет заниматься творчеством» и кому не хватает уверенности в себе, чтобы обсуждать финансовые вопросы, продвигать свою работу или устанавливать на нее достойную цену, находятся в самом бедственном положении. Они работают больше, получая меньше, и все заканчивается тем, что они разочаровываются и злятся, а от этого страдает и их творчество.

Парадокс в том, что именно те люди творческого труда, которые знают, чего хотят, и которым хватает смелости продвигать свою работу и просить за нее достойное вознаграждение, больше всего времени и внимания уделяют своему творчеству. Они подобны банкирам из цитаты Оскара Уайльда: для них деньги – не проблема, они ценят свою работу, а потому могут сосредоточиться на искусстве.

Слава

Мечты о славе воодушевляют миллионы людей, стремящихся к статусу суперзвезды. Когда твое имя у всех на устах, на страницах газет и журналов, на бродвейских афишах или в рейтинге популярных пользователей Twitter, легко почувствовать, что ты имеешь вес и влияние. И даже если вы не рветесь к звездной славе, думаю, вы не против того, чтобы люди оценили ваши усилия. Аплодисменты публики после выступления, положительный отзыв или восторженный комментарий в Twitter от незнакомца заряжают хорошим настроением и позволяют вернуться к работе с удвоенной энергией.

Энди Уорхол сказал: «В будущем каждый получит свои пять минут славы». В некотором смысле он оказался прав: сегодня любой может начать вести блог, подкаст, аккаунт в социальных сетях и привлекать аудиторию. В эпоху до интернета существовала настоящая пропасть между «медийными» персонами и всеми остальными. В современном цифровом мире эта пропасть настолько сократилась, что ее легко можно перешагнуть: сформировались несколько ступеней славы, которые я условно назвал «перспективные новички», «золотая середина» и «звезды интернета». Самая высокая ступень осталась прежней: когда имя человека появляется на первых полосах самых популярных газет и журналов, он становится мировой знаменитостью.

Перспективный новичок

На этом этапе вы делаете первые шаги: публикуете первые посты в блоге, первые видео на YouTube, первые подкасты на iTunes или фотографии в Instagram и видите, что пользователи замечают вашу работу. Вы начинаете получать электронные письма и комментарии от незнакомых людей. Я помню, как проверял статистику своего блога вскоре после того, как начал его вести, и с волнением отмечал, что другие блогеры начали давать на него ссылки и ежедневное число посетителей медленно, но верно росло: незнакомые люди обращали внимание на то, что я пишу. Это было волшебное ощущение, словно пишешь книгу и видишь, как ее читают.

Даже если вас читают всего пятнадцать человек, их отзывы могут вдохновить вас удвоить усилия. Как правило, это идет на пользу: эффект новизны вас воодушевляет, а небольшое число подписчиков не дает развиться «звездной болезни».

«Золотая середина»

В издательском деле есть категория авторов, регулярно публикующих книги, которые приносят прибыль, но не становятся бестселлерами. Я использую условный термин «золотая середина» для описания человека, который привлек достаточно большую аудиторию, чтобы зарабатывать себе на жизнь своей творческой работой, и/или оказывает значительное влияние на свою профессиональную сферу. Например, меня даже близко нельзя назвать известным человеком. Меня не узнают на улице. Тем не менее мой сайт посетили более четырехсот тысяч человек. Более пятнадцати тысяч человек подписаны на мои рассылки. Я не знаю этих людей лично, но зато они знают, кто я такой. Каждый раз, когда я выступаю на конференциях, ко мне подходят люди, которые говорят, что читают меня и хотели со мной познакомиться. Это немного смущает, но не может не нравиться.

На данном этапе вы получаете многие преимущества славы – аудиторию, возможности, продажи, ощущение собственной значимости – без главных ее недостатков. Да, вы все же слышите в свой адрес критику, а не только похвалу. Время от времени вы сталкиваетесь с троллингом. Вы стабильно получаете сообщения от незнакомых людей с просьбой оказать им услугу, например разместить рекламу их продукта на своем сайте. Но все же это давление извне пока невелико: вы в состоянии держать информационный поток под контролем.

С другой стороны, вы сами можете сделать себе хуже. Пристрастие к социальным сетям способно стать проблемой. Так, соблазн постоянно проверять свою ленту мешает сосредоточиться на творческой работе. И вот уже сопротивление с восторгом потирает руки. Если вы постоянно онлайн, вы никогда не расслабляетесь по-настоящему.

Звезда интернета

Далее идут настоящие интернет-знаменитости, у которых сотни тысяч подписчиков в социальных сетях. Это люди, которые виртуозно овладели новейшими инструментами общения с аудиторией.

Преимущества и трудности здесь те же, о которых мы говорили применительно к «золотой середине», только их масштаб будет совсем иным. Вы немедленно видите отклик, как только размещаете в интернете новый пост, и ажиотаж вокруг продаж, когда запускаете новый проект или мероприятие. Перед вами открываются большие возможности, иногда сулящие значительную прибыль. Обратная сторона медали заключается в том, что вы становитесь мишенью для завистников. Ручеек просьб превращается в поток требований. Справляться с цифровой коммуникацией становится просто невозможно, и вы делегируете какие-то ее аспекты.

Растет соблазн оставаться постоянно онлайн: как уж тут сконцентрироваться на работе, когда кто знает, что за буря, возможно, разразилась в социальных сетях за последние несколько минут? В некотором отношении справиться с интернет-известностью может быть сложнее, чем с традиционной славой: даже если у звезды интернета объективно меньше поклонников, чем у голливудской звезды 1970-х годов, эти поклонники ближе. Вы не держите их на расстоянии, за воротами своего роскошного особняка, они постоянно с вами, в вашем телефоне, куда бы вы ни пошли. Они с вами за столом во время ужина. Они рядом, когда вы отдыхаете с друзьями. Они у вашей кровати, когда вы пытаетесь заснуть. Конечно, вы можете отключить телефон или где-нибудь его оставить, но, скорее всего, соблазн окажется сильнее вас.

Мировая знаменитость

Наконец, верхняя ступень славы – известность национального или мирового уровня. О вас пишут в новостях. Вы собираете стадионы, снимаетесь в фильмах, появляетесь на ТВ, на красных ковровых дорожках и упоминаетесь в статьях в модных журналах.

Это в целом похоже на известность в социальных медиа, но масштаб другой: громче похвалы, жестче критика, больше возможности, выше гонорары, настойчивее требования, навязчивее поклонники и отвратительнее извращенцы. Но у этой ступени есть своя особенность: она опосредованная, не такая прямая, как известность в социальных сетях. С одной стороны, фильтром для нее выступают СМИ: телевидение, газеты или киноиндустрия, где все происходит не так быстро, как в социальных медиа. С другой стороны, между звездой и публикой всегда есть посредники: агенты, менеджеры, продюсеры, редакторы, гостиничный персонал и охранники. Вам не обойтись без людей рядом, которым вы могли бы доверять, которые сняли бы с вас часть нагрузки и послужили бы буфером между вами и внешним миром.

Если жить высоко в горах, постепенно организм привыкает к этим условиям. Точно так же человек привыкает к славе, которая неизбежно его меняет. Когда я знакомлюсь с кем-то известным, часто я чувствую, как он постепенно убирает невидимый защитный барьер, за которым скрываются его обычные человеческие качества. Если мы продолжаем вместе работать, этот барьер пропадает окончательно, но такое доверие еще нужно заслужить. Защитный барьер необходим, чтобы ограждать звезду от внимания и требований публики.

К славе можно относиться по-другому: образ публичной персоны – всего лишь маска. Слово persona с латинского так и переводится: маска, которую надевает актер. Умение справляться со славой – это искусство понимания, когда следует надеть маску и играть роль, а когда ее нужно снять. Если вы отождествляете себя с маской, у вас серьезные проблемы, ведь именно на нее устремлены все взгляды. Те люди, которые лучше всего справляются с бременем славы, способны в нужный момент надеть маску и мастерски сыграть свою роль, а в следующую минуту отложить ее и стать обычным человеком, который сидит на диване и честно смотрит вам в глаза.

Профессиональное признание

По мнению именитых литературных критиков, Джеффри Хилл – величайший из ныне живущих английских поэтов. При этом я готов биться об заклад, что вы даже не слышали его имени. Он классический образец «поэта для поэтов», чье творчество больше ценят его коллеги, чем широкая публика. Хилл с юмором относится к сложившейся ситуации: в интервью для журнала Oxonian Review (oxonianreview.org/wp/geoffrey-hill) на вопрос о его читателях он ответил, что, судя по отчислениям с продаж, которые он получает, у него нет читателей.

У художника Джека Веттриано сложились совсем другие отношения с критиками и широкой публикой, что видно на примере судьбы одной из наиболее известных его работ – «Поющий дворецкий». В 1992 году картину отказались экспонировать на престижной Летней выставке в Королевской академии художеств, а в 2005 году на аукционе она была приобретена за 744 800 фунтов стерлингов в частную коллекцию. С тех пор эта работа стала самой популярной картиной, продаваемой в Великобритании в виде постеров, репродукций, открыток, блокнотов, календарей. Отрицательные отзывы критиков и галеристов не охладили восторг публики и коллекционеров. В итоге Джек Веттриано стал одним из наиболее известных и коммерчески успешных художников в Великобритании.

Пример Джеффри Хилла и Джека Веттриано наглядно иллюстрирует разницу между славой и профессиональным признанием: слава измеряется числом людей, которые знакомы с вашими работами, а деловая репутация определяется отзывами практикующих специалистов, критиков, теоретиков, членов жюри профессиональных премий и конкурсов. К категории «прекрасная деловая репутация, отсутствие славы» относятся артхаусные фильмы, альтернативные рок-группы, культовые писатели, художники-авангардисты всех типов. К категории «плохая деловая репутация, большая слава» – блокбастеры, мыльные оперы, шоу талантов, романы, которые делают своих авторов известными (и часто богатыми), но не нравятся критикам. Некоторым людям бывает достаточно чего-то одного. Никто в здравом уме не станет писать хокку, если мечтает о всемирной славе, и не пойдет на шоу The X Factor, если хочет восторженных статей о себе от авторитетных критиков и университетских профессоров.

Получить профессиональное признание и одновременно завоевать любовь широкой публики удается единицам. Музыку Боба Дилана знают и любят во всем мире, и критики тоже отзываются о ней восторженно. О его творчестве написаны научные работы, ему посвящают конференции. Квентин Тарантино создал несколько бесспорных киношедевров, получил две премии «Оскар» помимо других наград, а кассовые сборы от его фильмов перевалили за миллиард долларов. Романы Хилари Мэнтел «Волчий зал» и «Внесите тела» привлекли внимание публики, стали международными бестселлерами, на их основе были сняты телевизионные сериалы ВВС, которые показывали по обе стороны Атлантики, а «Королевская шекспировская компания» поставила по ним спектакли. Оба этих романа принесли писательнице престижную Букеровскую премию, так что она стала единственной женщиной, получившей ее дважды.

Одни считают профессиональное признание не более чем мнением кучки снобов. Другие воспринимают славу как нечто унизительное. Но на самом деле и того и другого сложно добиться, для этого требуется полностью посвятить себя своему делу. И то и другое опасно соблазнительно: можно потратить кучу времени и сил в погоне за славой и/или деловой репутацией. Чтобы сохранить душевное здоровье и творческую индивидуальность, нужно научиться объективно оценивать свою работу независимо от того, что думают другие. Однако, если не касаться вопроса эго, как репутация, так и слава имеют практическую функцию: они обеспечивают доступ к той аудитории, которую вы стремитесь охватить.

Мы уже говорили о том, что в некоторых областях творчества, например в поп-музыке или жанровой литературе, без славы не обойтись, так как доход автора прямо пропорционален объему продаж. В этом случае имеет смысл отказаться от работы с традиционными издательствами или звукозаписывающими студиями, заниматься продажами напрямую и получать львиную долю прибыли.

А если вы посвятили себя, например, живописи, поэзии, большой литературе, то уйти с проторенных путей гораздо сложнее, потому что в этих областях высоко ценится деловая репутация, а также престиж конкретных платформ (галереи, издательства, журналы, профессиональные премии и награды). Я знаю художников, которые не продают свои произведения через интернет, поскольку это понизит их статус в глазах коллекционеров, предпочитающих посещать ведущие художественные галереи. Продавая свои работы через такие галереи, эти художники могут назначать более высокие цены. Многие литературные критики и организаторы литературных премий даже не рассматривают книги, изданные самостоятельно, так что авторы, для которых профессиональное признание важнее денег и славы, продолжают предлагать свои рукописи редакторам и литературным агентам.

Даже в этих консервативных областях происходят перемены: некоторым художникам удается продавать свои работы напрямую, не жертвуя статусом, а пара известных поэтов признались мне, что подумывают издать следующий свой сборник самостоятельно. Однако пока люди творческого труда, желающие создать себе деловую репутацию, по-прежнему должны прислушиваться к мнению тех, кто пользуется авторитетом в их области.

Возможности

Почему так много людей готовы работать почти бесплатно или бесплатно – заваривать чай, выполнять мелкие поручения, заказывать такси и делать ксерокопии – на съемочных площадках, в рекламных и модельных агентствах, на телевидении? Потому что это возможность увидеть индустрию изнутри и оказаться в нужном месте, когда откроются вакансии на более интересные должности.

Отрицательной стороной этого явления становится эксплуатация. Все мы слышали множество историй о молодых дарованиях, в которых работодатель видел только дешевую рабочую силу и которые не получили ничего за свой каторжный труд. Поэтому мы здесь говорим о совсем других, несравнимо более ценных возможностях.

Группа The Smiths образовалась в один прекрасный день, когда Джон Марр постучал в дверь к Моррисси и убедил его писать песни вместе. Если бы в тот день Марр остался дома, возможно, в дверь к Моррисси постучался бы кто-то другой и стал бы гитаристом новой группы. Или, если бы ни один из них не нашел себе достойного партнера, мы бы никогда о них не услышали.

Как и у Марра, у вас есть выбор: ждать, пока возможность постучится к вам в дверь, или искать ее самостоятельно. Прямо сейчас, когда вы читаете эти слова, где-то есть человек, с которым у вас мог бы получиться великолепный творческий альянс или для которого вы бы сделали отличную работу. Ваша миссия, если вы согласитесь ее принять, в том, чтобы пойти и найти его.

Основная ценность тех внешних вознаграждений, о которых мы говорили в этой книге, в том, что они создают возможности. Деньги, слава и профессиональное признание приятны и сами по себе, но, к сожалению, недолговечны. Деньги быстро тратятся. В заголовках в СМИ появляются новые имена. Заслуженный комплимент перестает греть душу. Лавровый венок вянет. Золотые диски и статуэтки премии «Оскар» пылятся на полках.

Если вы сделаете внешние вознаграждения своей конечной целью, вы будете разочарованы и недовольны, как Элвис, тосковавший в своем особняке. Однако, если относиться к ним как к инструментам для достижения желаемого, с их помощью вы можете вывести свою работу и карьеру на абсолютно новый уровень. Гораздо проще добиваться цели, располагая финансовыми средствами и хорошей деловой репутацией: вы можете купить лучшее оборудование и нанять лучших экспертов себе в помощь; ваше имя на слуху, и с вами хотят сотрудничать; клиенты с нетерпением ждут вашу очередную работу. Каждый ваш успех означает, что в следующий раз вы можете осуществить более смелую мечту…

…А когда вы снова начнете мечтать, вы вернетесь к внутренней мотивации: вознаграждение станет для вас по-настоящему ценным, когда вы увидите в нем трамплин для новых достижений. Это как первая клетка настольной игры «Монополия»: каждый раз, когда вы делаете круг по игровому полю, вы возвращаетесь на нее немного мудрее и (хочется верить) богаче, так что вы можете играть дальше на более высоком уровне. Каждый раз перед вами открываются новые горизонты, новые вызовы, новые возможности.

Глава 11. Правильное отношение к вознаграждению

Ниже перечислены несколько способов обезопасить себя от влияния факторов внешней мотивации на творческий процесс и при этом наслаждаться заслуженным вознаграждением.

• Не соглашайтесь работать за копейки

• Будьте смелее

• Доверяйте эмоциям

• Знайте, когда стоит думать о вознаграждении

• Создайте личный бренд

• Относитесь к славе легко

• Заботьтесь о своей деловой репутации

Не соглашайтесь работать за копейки

Представители творческих профессий совершают одну из самых серьезных ошибок, когда соглашаются работать за символическую плату или вообще даром, потому что им нравится проект. Разумеется, тут нет ничего плохого, если это то, чего вы действительно хотите, – например, если у вас и так все в порядке с деньгами и вы хотите потратить свое время и силы на благое дело. Иногда имеет смысл взяться за работу, если она доставляет удовольствие, приносит известность, или по другим весомым причинам.

Но, если вас просят оказать профессиональную услугу – как фрилансера или как сотрудника, но говорят, что у них «нет бюджета», чтобы вам заплатить, вам стоит задуматься.

Действительно ли этот клиент настолько беден? Или он просто не считает вашу работу достаточно важной, чтобы ее оплачивать?

Если клиент не готов взять на себя финансовые обязательства перед вами, то почему вы должны дарить ему свои энергию и время?

Если клиент обещает, что взамен будет рекомендовать вас другим, поинтересуйтесь подробностями и узнайте, кому из других специалистов уже оказались полезными его рекомендации. Если вы не услышите конкретных примеров, стоит задуматься.

Подумайте дважды, если вам предлагают работать за копейки, обещая более выгодные проекты в будущем. По моему опыту, если клиент или работодатель не ценит вашу работу с самого начала, он не станет ее ценить и впоследствии.

Слишком многие творческие люди оправдывают свою готовность соглашаться на невыгодные условия тем, что любят свою работу. Мы убеждаем сами себя, что это «только для начала», или что «будет интересно», или что нынешний проект – «отличная возможность», которая поможет «выйти на новый уровень», – но на самом деле это лишь отговорки и банальная трусость. Мы или боимся твердо заявить о том, сколько действительно стоит наш труд, или настолько отчаянно нуждаемся в работе, что готовы принять любое предложение.

Если вы соглашаетесь на подобные условия, сначала вы выдыхаете с облегчением: вы получили новый проект. Но по прошествии времени вы обнаруживаете, что работаете больше, а получаете при этом меньше. Вы начинаете страдать от стресса, нежелания работать и полного отсутствия вдохновения. Неоднократно я наблюдал, как у моих клиентов наступал поворотный момент в карьере, когда они осознавали, что в долгосрочной перспективе будут испытывать меньше стресса, посмотрев в лицо своему страху, подняв цены и отказавшись от невыгодных проектов, чем если и дальше станут мириться с безденежьем. А чем меньше стресса, тем больше энергии и внимания вы можете посвящать своему творчеству.

Таким образом, если вы действительно хотите работать на пике своих творческих возможностей и построить достойную карьеру, вам необходимо:

• преодолеть отчаяние, научиться распознавать это чувство и никогда не позволять ему принимать решения за вас;

• проявить избирательность: определить для себя критерии идеального клиента (проекта, работы, возможности), а также приемлемый минимум, если идеального варианта нет;

• знать себе цену – и просить ее;

• четко обозначить свои условия: другая сторона должна знать, что нужно делать, чтобы работать с вами;

• быть готовым отказаться от работы: лучше продолжать поиски, чем соглашаться на проект, который обернется для вас кошмаром.

Будьте смелее

Когда Дэвид обратился ко мне за консультацией, у него наблюдались все признаки эмоционального выгорания. Он и сам занимался консультированием в узкой рыночной нише бизнеса, основанного на творчестве, и предлагал нестандартный и эффективный подход. У него были отличная деловая репутация и серьезные проблемы с финансами.

«Клиенты в восторге от моей работы, – говорил он. – Так почему же я тружусь не покладая рук, чувствую себя как выжатый лимон и мне вечно не хватает денег?»

Дэвид обратился ко мне, когда понял, что саботирует новые предложения о работе. Вместо того чтобы чувствовать радость от предвкушения нового проекта, он думал о том, что его ждет новый вал работы, не стоящей его времени и нервов.

Вместе мы проанализировали ситуацию и выявили две серьезные проблемы с его бизнесом: во-первых, Дэвид предлагал почасовую оплату и за один раз продавал всего несколько часов. Во-вторых, он брался за любой заказ. В конце концов, его бизнес держался на клиентах, и ему даже в голову не приходило кому-то отказать.

В итоге у него скопилось множество краткосрочных контрактов, и некоторые из клиентов совсем его не устраивали. Помимо того что у Дэвида уходило много времени на работу, он тратил массу сил, чтобы не запутаться в таком количестве людей и их требований. При этом львиную долю времени и нервов отнимали всего несколько сложных клиентов, из-за которых Дэвид не мог сосредоточиться на тех, с кем ему нравилось работать.

Его выбивали из колеи не только собственные трудности, но и то, что из-за постоянной нехватки времени он многое не мог сделать для своих клиентов. Я понимал, что он чувствует, потому что и сам проходил через это несколько лет назад. Я задал Дэвиду вопрос, над которым тогда предложил мне подумать мой коуч Пелег Топ:

«Предположим, что к вам обратился ваш идеальный клиент, для которого деньги не главное, и он готов заплатить, сколько вы скажете, чтобы вы уделили его проекту все свое время и внимание и выполнили работу по наивысшему разряду. Какую бы программу вы предложили этому клиенту?»

Дэвид обдумывал вопрос несколько дней, а затем показал мне описание углубленной VIP-программы, реализация которой заняла бы несколько месяцев и привела бы к полной трансформации бизнеса клиента. Я еще ни разу не видел Дэвида таким воодушевленным и увлеченным, как когда он рассказывал мне об этом. Но тут он осекся на полуслове и с тревогой спросил:

«Но ведь мне придется назначить за это приличную цену?»

«Несомненно».

«И кто согласится столько заплатить?»

«Конечно, большинство откажутся. Но сколько клиентов вам нужно при такой цене?»

«Думаю, немного…» – постепенно к нему возвращалась уверенность в себе.

Я предложил Дэвиду просмотреть список его клиентов и выбрать нескольких «любимчиков» – тех, кто больше всего ценит его работу и с кем ему хотелось бы продолжить сотрудничество. А затем обратиться к каждому из них с персональным приглашением первым опробовать его новую программу.

Первый клиент ответил, что ему нравится предложение, но у него не хватает денег. Второй сказал, что предложение отличное, но в данный момент он очень занят, – возможно, получится в следующем году. Когда Дэвид обратился к четвертому клиенту, он уже начал терять энтузиазм, но, услышав в ответ «Да!», был вне себя от радости.

За короткое время Дэвид полностью изменил свою бизнес-модель. Если раньше он получал в среднем пять тысяч долларов в месяц, то теперь он зарабатывал двадцать пять тысяч долларов за шесть недель. Он был на пике своей творческой формы: теперь он работал меньше, больше вкладывал в себя и больше получал в результате. Он признался мне, что теперь работа заряжала его энергией, а не вытягивала ее. Имея всего нескольких клиентов, он наконец мог посвятить им все свое время и внимание, так что он работал эффективнее, чем когда-либо в своей карьере. Его клиентам это нравилось.

Изменения оказались удивительными, но они произошли не по мановению волшебной палочки. У Дэвида был огромный профессиональный багаж: знания, навыки, практический опыт, увлеченность и искренняя забота о своих клиентах. Кроме того, у него была безупречная деловая репутация и отличные профессиональные связи. Не хватало только одного: уникальной программы, которая показала бы все, на что он способен. Кроме того, Дэвид наконец понял, с кем он хочет работать, и стал отказывать неподходящим клиентам.

Если вы – опытный профессионал, много работаете и мало получаете, несмотря на наличие клиентов, которым нравится ваша работа, возможно, для успеха вам не хватает только чуточку смелости. Вот несколько вопросов, которые помогут вам это понять.

Если вы работаете на себя

1. Какова средняя сумма вашего гонорара?

2. Предположим, вы добавили к этой сумме еще один ноль и кто-то согласился. Какое самое уникальное предложение (произведение искусства, консалтинговую программу и т. д.) вы могли бы разработать для этого клиента?

3. Почему бы не создать такое предложение и не сделать своим бизнесом поиск клиента, который будет счастлив заплатить вам за него?

Если вы наемный сотрудник

1. Какова ваша текущая зарплата?

2. Предположим, ваш босс предложил увеличить вашу зарплату на 50 %, если вы найдете способ повысить ценность компании на 50 %. Что бы вы сделали?

3. Почему бы не предложить это вашему боссу и не показать, насколько вы ценный сотрудник для компании?

Доверяйте эмоциям

«Какую цену мне назначить?»

Я часто слышу этот вопрос от представителей творческих профессий, которые пытаются решить для себя вечную проблему: сколько в твердой валюте стоит уникальное произведение искусства, стильный дизайн, увлекательный роман или другое их творение.

Есть много способов ответить на этот вопрос. Некоторые из них широко известны: например, сравнить желаемую цену с ценами конкурентов; определить, сколько вы хотите заработать в год, и разделить эту сумму на вероятное количество продаж; рассчитать ценность своей работы. В некоторых случаях я прибегаю к одному или нескольким из этих методов, чтобы помочь клиенту определиться с ценой на свои работы.

Однако есть особый тип клиентов, для которых у меня приготовлен другой ответ:

«Думаю, вы и сами знаете».

Я имею в виду, что когда у вас есть потрясающая работа на продажу, определенный опыт и понимание рынка, то в глубине души вы знаете, сколько стоит ваша работа, хотя, возможно, и боитесь назвать эту цифру клиенту. В таких случаях вместо того, чтобы рассчитывать цену, я предлагаю ее почувствовать.

Я начинаю с заведомо маленькой суммы. Наш диалог с художником может быть таким:

Я: «Представьте, что вы продали эту картину за пятьдесят долларов. Что вы чувствуете?»

Клиент: «Что меня тошнит».