Текст книги "Сначала заплати себе. Превратите ваш бизнес в машину, производящую деньги"

Вот почему эта книга существует. Мы собираемся положить прибыль в ваш карман. Начиная с сегодняшнего дня. Буквально сегодня. Ваша прибыль начнется сегодня и будет поступать на постоянной основе.

Все, что вам нужно сделать, это приняться за изучение модели, а затем реализовать ее. Не пропустите этап реализации. Пожа-а-а-луйста, не пропустите этот этап. Вы не можете прочитать эту книгу, подумать «Какая удивительная концепция!» и вернуться к своему бизнесу, как обычно. Вам нужно сойти с накатанной колеи. Как и Дебби, вам нужно прогнать свои чувства по поводу выборов, которые вы сделали в прошлом. И, как и Кейту, вам нужно включиться в действие, когда вы читаете книгу, и следовать конкретным шагам, изложенным в конце каждой главы. От этого зависит ваша (прибыльная) жизнь.

Я хочу вашей прибыльности больше, чем чего-либо. Я знаю, что это принесет стабильность в ваш бизнес и в вашу жизнь. И я знаю, что вы послужите примером для других предпринимателей, ваших сотрудников и контрагентов и, возможно, даже семьи и друзей, чтобы они сделали то же самое. Присоединяйтесь ко мне. Давайте вместе искореним предпринимательскую нищету.

С тех пор как я опубликовал первое издание книги «Сначала заплати себе. Превратите ваш бизнес в машину, производящую деньги» два года назад, я получил тонны отзывов и вопросов, которые подарили мне идеи для улучшения. Я также узнал о десятках коротких путей, настроек и решений, которые люди открыли в ходе своей собственной реализации Profit First и поделились в дальнейшем со мной. Все усовершенствования, новые передовые концепции и проясненные решения включены в это пересмотренное и расширенное издание «Сначала заплати себе. Превратите ваш бизнес в машину, производящую деньги». Если вы прочитаете первый выпуск Profit First, то обнаружите, что основная система нисколько не изменилась. Издания фундаментально идентичны. Но этот пересмотренный и расширенный Profit First упакован новыми знаниями, новыми историями и новыми, более простыми методами.

Если вы новичок в Profit First, у вас в руках лучшее из возможного. Внедрение Profit First в ваш бизнес будет проще, быстрее и лучше, чем когда-либо прежде.

Приготовьтесь. Мы собираемся сделать ваш бизнес постоянно прибыльным, начиная с вашего следующего поступления средств на счет.

Глава 1
Ваш бизнес – это неконтролируемый монстр, пожирающий деньги

Независимо от того, сколько лет вы были на мели, вы, вероятно, знакомы со статистикой, что примерно 50 % предприятий терпят неудачу в течение первых пяти лет. Но при этом вам не говорят, что эти предприниматели-неудачники, по сути, счастливчики! Большинство оставшихся в бизнесе предприятий обрастают долгами, и их руководители постоянно испытывают стресс. Большинство предпринимателей живут в финансовом кошмаре, где обитают Фредди Крюгер или монстр Франкенштейн, наводящие неконтролируемый ужас. На самом деле я убежден, что я – доктор Франкенштейн.

Если вы читали классику Мэри Шелли, «Франкенштейна», вы точно знаете, о чем я говорю. Хороший врач реанимировал умершего. Из несовпадающих частей тела он сшивал живое существо – скорее чудовище, чем человека. Конечно, его создание сначала не было монстром. Нет, сначала оно было чудом. Доктор Франкенштейн вызвал к жизни то, чего без его необычной идеи и исчерпывающей тяжелой работы не могло существовать.

Именно это сделал и я. Именно это сделали вы. Мы принесли в жизнь то, чего в ней не было, прежде чем мы не стали об этом мечтать; мы создали бизнес из воздуха. Впечатляюще! Чудесно! Прекрасно! Или, по крайней мере, так было до тех пор, пока мы не осознали, что наше создание на самом деле является монстром.

Слепить бизнес, не имея ничего, кроме отличной идеи, ваших уникальных талантов и небольших ресурсов, – это, безусловно, чудо. И оно похоже на чудо до того дня, когда вы поймете, что ваш бизнес стал гигантским, страшным, высасывающим душу монстром, пожирающим деньги. В тот день вы обнаружите, что вы тоже являетесь уважаемым членом семьи Франкенштейнов.

И так же, как это произошло в книге Шелли, наступает психическое и физическое мучение. Вы пытаетесь приручить монстра, но не можете. Монстр сеет разрушение на каждом шагу: пустые банковские счета, задолженность по кредитным картам, займы и постоянно растущий список расходов на «оплату». К тому же он пожирает и ваше время. Вы просыпаетесь перед восходом солнца, чтобы поработать, и вы все еще на работе долгое время после того, как солнце садится. Вы работаете и работаете, но монстр продолжает маячить рядом. Ваша неустанная работа не освобождает, а еще больше истощает вас. Попытка удерживать монстра в страхе, прежде чем он уничтожит весь ваш мир, изнуряет. Вы страдаете бессонными ночами, беспокоитесь о звонках на собраниях – иногда от ваших собственных сотрудников – и почти постоянно паникуете о том, как покрыть счета на следующей неделе с несколькими долларами в кармане. Разве вы не начали бизнес, чтобы стать своим собственным боссом? Теперь похоже, что этот монстр – ваш босс.

Если вы думаете, что работа вашего бизнеса ближе к истории ужасов, чем к сказке, вы не одиноки. С тех пор как я написал свою первую книгу «Стартап без бюджета», я встретил десятки тысяч предпринимателей; и позвольте мне сказать вам, что большинство из них пытаются приручить зверя, который является их бизнесом. Многие компании, даже те, кому, кажется, все удается, даже крутые парни, которые, похоже, доминируют в своих отраслях, находятся на расстоянии в один плохой месяц от полного краха.

Для меня такой тревожный звонок явился в облике свиньи-копилки моей дочери.

Свинья-копилка, изменившая мою жизнь

Я потерял свой путь в тот день, когда стал обладателем чека на сумму 388 тысяч долларов. Это был первый из нескольких чеков, которые я получил за продажу моей второй компании. Многомиллионный компьютерный бизнес судебно-медицинских расследований, сооснователем которого я являлся, входил в список Fortune Top-500. Теперь я создал и продал две компании, и этот чек был тем доказательством, в котором я нуждался, что мои друзья и семья были правы относительно меня: когда дело доходило до растущих предприятий, у меня был дар Мидаса (превращать все в золото. – Прим. перев.).

В тот день, когда я получил чек, я купил три машины: Dodge Viper (машину моей мечты со времен колледжа, которую, как я обнаружил позже, многие идентифицировали как машину «того парня с маленьким пенисом»), то, что я обещал себе купить «однажды», когда я «сделаю это»; Land Rover для моей жены, и про запас – обманувший ожидания BMW.

Я всегда верил в бережливость, но теперь я был богат (с соответствующим эго). Я присоединился к частному клубу: тому, где чем больше денег вы дадите, тем выше ваше имя будет находиться в списке членов. И я арендовал дом на отдаленном гавайском острове, где моя жена, дети и я могли потратить следующие три недели или около того на выяснение, как будет выглядеть наш новый образ жизни. Ну, вы знаете, «как живет другая половина».

Я подумал, что пришло время наслаждаться деньгами, которые я создал. Чего я не знал – это разницу между зарабатыванием денег (дохода) и получением денег (прибыли). Это две очень разные вещи.

Я начал свой первый бизнес на амбициях и воздухе: спал в машине или под столиками в конференц-залах, чтобы не тратиться на отели при посещении клиентов. Представьте себе удивленный взгляд моей жены Кристы, когда я попросил у продавца в офисе продаж «самый дорогой имеющийся Land Rover». Не лучший Land Rover. Не самый безопасный Land Rover. Самый дорогой Land Rover. Он проскользнул к диспетчеру и взмахнул над головой ладонью.

Криста посмотрела на меня и сказала: «Ты потерял рассудок? Мы можем позволить себе это?»

Я напыщенно переспросил: «Можем ли мы позволить себе это? У нас больше денег, чем у Бога». Я никогда не забуду глупость, исходившую из моего рта в тот день; такие отвратительные слова, такое отвратительное эго. Криста была права. Я потерял рассудок и, по крайней мере на тот момент, свою душу.

Этот день был началом конца. Я был на пути к открытию, что, хотя я и знал, как делать миллионы, я действительно был суперпрофессионалом по потере миллионов.

Это был не просто образ жизни, который я купил, а он вызвал мое финансовое крушение, потеря успеха была симптомом моего высокомерия – я верил в свою собственную мифологию. Я был новой версией короля Мидаса. Я не мог ошибаться. И потому, что я мог все обращать в золото, знал, как построить успешные предприятия, я решил, что инвестировать в дюжину совершенно новых стартапов – лучший способ использовать мои непредвиденные доходы. В конце концов, это был только вопрос времени, прежде чем мой предпринимательский гений стерся об эти многообещающие компании.

Волновало ли меня, знали ли основатели этих компаний, что они делают? Нет – у меня были все ответы (читайте это с нужным акцентом). Я предположил, что мое золотое прикосновение более чем компенсирует их нехватку делового опыта. Я нанял команду для управления инфраструктурой всех этих стартапов: учет, маркетинг, социальные сети, веб-дизайн. Я был уверен, что у меня есть формула успеха: многообещающий запуск, инфраструктура и мое невероятное, превосходное магическое прикосновение (больше внимания уделяется духу).

Затем я начал выписывать чеки – 5 тысяч долларов одному человеку, 10 тысяч долларов – другому, каждый месяц все больше чеков и еще больше. Однажды я сократил чек на 50 тысяч долларов для покрытия расходов на одну из этих компаний. Я сосредоточился на одном и только на одном: росте. Бездумное вложение денег в начинающие компании не согласовывалось даже с моими ценностями, касающимися денег; я был независим и гордился этим. Тем не менее я был слеп к своим ошибкам. Я был увлечен биржевой схемой «накачка и сброс» (pump and dump), означающей стратегию «развивайте бизнес, а затем продавайте его». Оглядываясь назад, я понимаю, что не смог бы вырастить все эти компании до такой степени, чтобы они в конечном итоге стали нишевыми авторитетами, как это было с моими двумя предыдущими компаниями. У меня никогда не было достаточного дохода, чтобы покрыть постоянно растущую гору счетов.

Из-за моего непомерного эго я не позволил хорошим людям, которые начали эти предприятия, стать настоящими предпринимателями. Они были всего лишь моими пешками. Я проигнорировал эти знаки и продолжал направлять деньги в свои инвестиции, уверенный, что король Мидас сможет превратить все это в золото.

В течение двенадцати месяцев все компании, в которые я вложил деньги, кроме одной, всплыли кверху брюхом. Когда я начал выписывать чеки, чтобы оплачивать счета для компаний, которые уже свернули, я понял, что я не ангел-инвестор – я был ангелом смерти.

Это была монументальная катастрофа. Нет, не так. Я был монументальной катастрофой. Через пару лет я потерял почти каждый пенни моей с трудом заработанной удачи. Свыше полумиллиона сбережений исчезло. Значительно больший (смущающе больший) объем инвестированных денег исчез. Хуже того, у меня не было доходов. К 14 февраля 2008 года я снизился до последних 10 тысяч долларов.

Я никогда не забуду этот День святого Валентина. Не потому, что он был так полон любви (хотя он был), а потому, что в тот день я понял, что старая поговорка «Когда вы ударяетесь о дно, единственное, что вам остается – оттолкнуться и плыть вверх» – это полное дерьмо. В тот день я обнаружил, что, когда вы ударяетесь о дно, иногда вас тянет по дну, вы царапаете лицо о каждую из скал, пока вы не будете окончательно избиты, ушиблены и окровавлены.

В то утро мне в офис позвонил Кейт, мой бухгалтер (не путать с Кейтом, парнем с воздушными шарами). Он сказал: «Хорошие новости, Майк. В этом году я начал с ваших налогов, и за 2007 год вы должны только двадцать восемь тысяч долларов».

Я почувствовал острую боль в груди, как будто в меня вонзился нож. Я помню, что подумал: «Это что, похоже на сердечный приступ?»

Мне пришлось бы скрести по сусекам, чтобы набрать 18 тысяч долларов, которых у меня не было, а затем выяснять, как покрыть мою ипотеку в следующем месяце, а также все небольшие повторяющиеся и неожиданные расходы, на которые требовалось большое количество наличных денег.

Завершая разговор, Кейт уточнил, что счет за его услуги поступит в понедельник.

– Сколько? – спросил я.

– Две тысячи.

Я почувствовал, как вонзенный нож поворачивается. У меня было 10 тысяч долларов на мое имя и счета на сумму в три раза больше. После того как я закончил разговор, я положил голову на стол и заплакал. Я отошел так далеко от своих ценностей, от того, кем я был на самом деле, что я все уничтожил. Теперь я не только не мог заплатить налоги – я понятия не имел, как я буду обеспечивать свою семью.

В доме Микаловиц День святого Валентина – это законный праздник, на одном уровне с Днем благодарения. Мы устраиваем специальный совместный ужин, обмениваемся открытками и, сидя за столом, рассказываем истории о том, что мы любим друг в друге. Вот почему День святого Валентина – мой любимый день в году. Как правило, я приезжаю домой с цветами или воздушными шарами, или с тем и другим. В этот День святого Валентина я не принес ничего.

Хотя я пытался скрыть это, моя семья поняла, что что-то не так. За обеденным столом Криста спросила меня, все ли в порядке. Это было все, что нужно, чтобы плотину прорвало. Позор был слишком велик. В течение нескольких секунд я перешел от вынужденных улыбок к всхлипам. Потрясенные дети с ужасом смотрели на меня. Когда я наконец перестал плакать и смог говорить, я сказал: «Я потерял все. До последнего пенни».

Полная тишина. Я опустился на стул: позор был слишком велик для меня, чтобы посмотреть в глаза членам моей семьи, когда все деньги, которые я заработал, чтобы поддержать их, исчезли. Я не просто не смог обеспечить семью – мое эго украло у них все. Я почувствовал чистый, неподдельный позор за то, что я сделал.

Моя девятилетняя дочь Адейла встала из-за стола и побежала в свою спальню. Я не мог ее винить, я и сам хотел убежать. Тишина продолжалась в течение двух мучительно неловких минут, пока Адейла не вернулась в комнату со своей копилкой, той, что она получила в подарок, когда родилась. О копилке явно заботились: даже несмотря на все годы использования, на ней не было ни одного скола или трещины. Она спрятала резиновую пробку с помощью маскировочной ленты, скотча и резинок.

Адейла поставила копилку на стол и подтолкнула ее ко мне. Затем она сказала слова, которые останутся со мной до того дня, когда я умру:

«Папочка, мы преуспеем».

В тот День святого Валентина я проснулся, чувствуя то же, что Дебби Хорович ощутила после Мгновенной оценки ее бизнеса: я дурак. Но к концу дня я узнал, что такое чистая стоимость, благодаря моей девятилетней дочери. В тот день я также узнал, что никакое количество талантов, изобретательности, страсти или умения не изменит того факта, что наличные деньги все еще правят бал. Я узнал, что девятилетняя девочка овладела сущностью финансовой безопасности: сохраните свои деньги и заблокируйте доступ к ним, чтобы никто – включая вас самих – их не украл. И я узнал, что мог бы сказать себе, что мои естественные способности к бизнесу, мой неустанный драйв и моя солидная трудовая этика могут преодолеть любой кризис наличности, но это было бы ложью.

Запуск Мгновенной оценки может быть похож на то, как если бы вам на голову упало ведро с ледяной водой. Если вы пару лет назад приняли «вызов с ведром ледяной воды»[5]5
  Флешмоб Ice Bucket Challenge: звезды, успешные предприниматели и целые команды начали обливаться ведрами ледяной воды и передавать эстафету друг другу, чтобы привлечь внимание к изучению бокового амиотрофического склероза – неизлечимого заболевания. (Прим. перев.)


[Закрыть], вы знаете, о чем я говорю. Или это может показаться самым уничижительным моментом в вашей жизни, когда ваша дочь добровольно предлагает свои сбережения, чтобы спасти вас от хаоса, который вы создали. Но независимо от того, насколько резка боль, лучше справиться с ней, чем продолжать жить и управлять своим бизнесом в отрицании проблем.

Денежные проблемы

Вы, вероятно, много работали над тем, чтобы развивать свой бизнес. Вы, вероятно, хороши или великолепны по этой части. Это потрясающе. И это, безусловно, половина уравнения. Но колоссальный рост без финансового здоровья все равно убьет вашу компанию. С этой книгой у вас есть возможность повелевать деньгами.

Деньги – это основа. Без достаточного количества денег мы не сможем передать наше сообщение, наши продукты или наши услуги миру. Без достаточного количества денег мы являемся рабами бизнесов, которые мы запустили. Я нахожу это веселым, ведь в основном мы начали свой бизнес, потому что хотели быть свободными.

Без достаточного количества денег мы не можем полностью реализовать наши подлинные «я». Деньги подчеркивают, кто мы такие. Я ни секунды не сомневаюсь, что есть что-то большое, что вы намерены сделать на этой планете. Вы носите плащ того, кого я считаю самым великим из всех супергероев, – предпринимателя. Но ваша сила супергероя может принести столько энергии, сколько обеспечивает ваш источник энергии. Деньги. Вам нужны деньги, супергерой.

Я стал раздумывать, где я ошибся, и осознал, что, хотя мои собственные расходы и высокомерие определенно сыграли свою роль, мне также не хватало знаний. Я научился быстро развивать бизнес, но я так и не дорос до понимания прибыльности. Безусловно, я научился получать деньги, но я так и не научился их сохранять, контролировать или увеличивать.

Я знал, как вырастить бизнес из ничего, работая с любыми ресурсами, которые у меня были; но по мере роста доходов мои расходы тоже росли. Я обнаружил, что именно так я управлял своей личной жизнью и своим бизнесом. Я гордился тем, что мне удавалось творить чудеса с грошами в кармане, но, как только у меня появились реальные деньги, я убедился, что у меня есть очень веская причина потратить их. Это был образ жизни от чека до чека, но он был устойчивым – пока продажи были устойчивы и не снижались.

Пока мои компании росли взрывными темпами, я все еще управлял ими по принципу от чека к чеку и понятия не имел, что в этом и есть проблема. Дело в том, чтобы расти, не так ли? Увеличьте продажи, и прибыль сама позаботится о себе, так?

Неправильно. Проблемы с деньгами возникают, когда происходит одна из двух вещей:

1. Продажи замедляются. Проблема здесь очевидна, когда вы управляете по принципу от чека до чека и продажи замедляются: если один ваш крупный клиент выходит из бизнеса или крупная сделка, на которую вы рассчитывали, падает, вам не хватает средств для покрытия расходов.

2. Продажи ускоряются. Эта проблема здесь неочевидна, в этом ее коварство. Когда ваш доход поднимается, расходы быстро следуют за ним. Большие поступления – это прекрасно, но они нерегулярны. Постоянный входящий денежный поток трудно поддерживать. Удачный квартал может обмануть вас, заверяя, что ваш бизнес находится на постоянном подъеме, и вы начинаете тратить так, как будто это новая норма. Но периоды засухи наступают быстро и неожиданно, вызывая значительный разрыв в денежном потоке.

И сокращение расходов почти невозможно, потому что наш деловой (и личный) образ жизни привязан к новому уровню. Поменять недавно арендованный автомобиль на ржавое ведро, уволить часть сотрудников, потому что мы не можем оплачивать их труд, не говоря о наших партнерах, – все это очень сложно сделать из-за соглашений и обещаний, которые у нас есть. Мы не хотим признавать, что ошибались в том, как развивали бизнес. Поэтому, вместо того чтобы уменьшать затраты каким-либо значимым образом, мы стремимся последними крохами оплатить смехотворно высокие расходы. Мы крадем у Питера, чтобы заплатить Полю, надеясь на еще одну большую выплату.

Звучит знакомо? Я думаю, это вполне возможно. За последние восемь лет я был связан с предпринимателями на каждом уровне роста, и эта ориентированная на доход методология от чека до чека более распространена, чем вы можете себе представить. Мы предполагаем, что многомиллионные компании приносят большую прибыль, но редко можно найти действительно прибыльный бизнес. Большинство предпринимателей просто покрывают свои ежемесячные затраты, или хуже – накапливают огромные долги.

Без понимания прибыльности каждый бизнес, как бы велик он ни был, каким бы «успешным» ни казался, – это карточный домик. Я заработал много денег на своих первых двух бизнесах, но не потому, что жестко следил за налогами. Мне просто повезло, я оказался в нужное время в нужном месте, и компания становится достаточно большой, чтобы кто-то еще захотел ее купить и устранить финансовые проблемы.