Текст книги "Бизнес – не только деньги. Система «Алмазного Огранщика»"

Алмазная трубка имеет вид большущей морковки, длина которой колеблется от нескольких футов до сотен ярдов вглубь от того места, где она пробивается на поверхность земли. По мере того как мы вгрызаемся в землю все глубже и глубже на тысячи футов, добывая из такой трубки алмазную руду, она обычно постепенно становится все уже и все труднее для разработки. Алмазные трубки – это тоннели, по которым древняя лава текла из ядра Земли к ее поверхности, перенося с собой зарождающиеся алмазы. Эти трубки наполнены зеленоватой рудой, которая называется кимберлитовой; иногда нужно перелопатить целую тонну этой дряни, чтобы найти горстку алмазов, которая уместится на карандашном ластике. Поэтому, вопреки расхожему мнению, добыча алмазов все-таки достаточно дорогое удовольствие.

Расположение трубок на планете является одним из доказательств той теории, что когда-то все материки были единым континентом, а нынешние океаны представляют собой трещины или разломы, образовавшиеся из-за дрейфа материков. Как хорошо известно, классические кимберлитовые трубки расположены в Южной Африке. Например, знаменитая трубка Де Бирс была обнаружена во владениях двух обнищавших фермеров-буров – братьев де Бир. Вместе с рудником Кимберли, расположенном там же, она произвела миллионы каратов алмазов с тех пор, как братья продали эту землю за бесценок где-то в 1870 г. Именно это месторождение дало имя печально знаменитому алмазному картелю Де Бирс, могущественной и безжалостной организации, на протяжении более чем ста лет контролировавшей большую часть международного бизнеса по производству алмазного сырья.

Интересная вещь происходит за один-два миллиона лет: именно за такое время конусообразной выброс лавы, образовавшейся от извержения алмазной трубки, успевает сравняться с поверхностью окружающей ее почвы. Дождь, ветер, воздействие жары и холода мало-помалу изнашивают конус. Алмазы выкрашиваются из «синей глины», или руды, подхватываются ручейками, затем потоками побольше и, наконец, реками, и выносятся к океану.

Алмаз – один из самых тяжелых минералов, он весит почти как золото, а поскольку алмазы еще и намного тверже любого камня, то они начинают выкапывать себе небольшие карманы в скальном основании речного русла. Некоторые камни снова вырываются на волю и продолжают свое неумолимое движение к морю. Только чистейшие из алмазов – не имеющие даже мельчайших трещин или включений – могут уцелеть в этом путешествии длиной в целую вечность. Наверное, самое сказочное алмазное месторождение было обнаружено на западном побережье Африки, там, где река Оранжевая впадает в Атлантический океан.

Камни из кимберлитовых трубок скатывались по руслу Оранжевой прямо в открытое море, откуда сильные океанские течения и мощный прибой столетиями выбрасывали их обратно на побережье. Там-то немецкие геологи в 1908 г. и обнаружили россыпи этих алмазов наивысшего качества. Одна из моих любимых фотографий изображает старателей, ползающих на четвереньках по всему побережью, позже названному Sperrgebeit, или «Запретная Зона», и просто подбирающих огромные безупречные кристаллы.

Трубки трубками, но вот в Бразилии есть области, где русла рек изобилуют алмазами: скажем, в бассейне реки Жекитиньонья недалеко от старинного, почти швейцарского на вид городка Диамантина в современном штате Минас Жерайс. А кимберлитовых трубок, из которых могли бы появиться алмазы, в этой стране нет совсем. Так же как нет их и в некоторых районах аллювиальных или речных отложений Восточной Индии, страны, создавшей первые известные в истории великие бриллианты – такие шедевры, как «Кох-и-нор» и «Орлов», – задолго до открытия африканских месторождений.

А теперь возьмите карту мира, вырежьте Южную Америку и Индию и приложите их нижние концы туда, где они когда-то находились – по обе стороны от нижней оконечности африканского материка. Сразу станет ясно, откуда произошли речные алмазы: камни из огромных трубок на юге Африки рассыпались по руслам рек Бразилии и Деканского нагорья в Индии задолго до того, как соответствующие материки оторвались от прародителя.

Геология областей вокруг больших трубок Южной Африки по многим показателям сходна с сибирской. Этот факт отметил великий русский геолог Владимир Соболев в те годы, когда из-за американских ухищрений Советский Союз стал испытывать трудности с поставками африканских алмазов, необходимых для его промышленности. Под руководством Соболева в безбрежные ледяные просторы сибирской тундры отправились геологические экспедиции для поиска кимберлитовых трубок.

К сожалению, в то время было совсем немного средств для их поиска, например, как сейчас, с воздуха. Надо было стоять буквально на вершине самой трубки, чтобы обнаружить там синюю глину, да и то если эта синяя глина не покрылась многометровыми слоями накопившейся за столетия простой земли. По легенде, бытующей среди людей, связанных с алмазным бизнесом, женщина-геолог скиталась по ледяным сибирским просторам в поисках трубок – плода Соболевских фантазий. Как-то раз она вышла на охоту в надежде порадовать своих товарищей свежим мясом.

Невдалеке она заметила какое-то движение – это была рыжая лиса, быстро шмыгнувшая в кусты. Она поднимает винтовку, ловит лису в оптический прицел и – к великому счастью! – в последний момент не спускает курок: на боку лисьей шубы темнеет пятно синего цвета, цвета кимберлитовой руды. Она выслеживает лису до ее логова, норы, уходящей вглубь трубки, которой предстояло стать первым из великих открытий русских алмазов – алмазной трубки «Мир».

В течение следующих сорока лет русские стали одной из сильнейших алмазных держав в мире, открывающей все новые трубки на бескрайних просторах Крайнего Севера, где теперь стоят целые шахтерские города.

Люди живут на платформах, установленных поверх вечной мерзлоты при помощи замечательной системы свай, глубоко забитых в промерзший грунт. Необходимо, чтобы кондиционеры постоянно подавали холодный воздух в пространство между платформами и тундрой, чтобы лед не растаял и город не утонул под слоем слякоти и полузамерзшей грязи.

Когда первые русские камни хлынули на мировые алмазные рынки, это вселило ужас в сердца алмазных дельцов всего земного шара. Еще раньше я изучил русский язык в Принстоне и помогал проводить некоторые исследования сотрудникам расположенного недалеко от Лондона Промышленного отделения Де Бирс, только чтобы быть в курсе того, что же задумали эти русские. Я хотел знать все об алмазном деле и жадно пожирал любую информацию, связанную с алмазами, начиная с того самого случая в 1975 г.; поэтому и вызвался переводить статьи из различных русских научных журналов.

Мы были очень обеспокоены, потому как знали, что русские уже научились производить совершенные алмазы в лабораторных условиях. Первенство в открытии этой технологии принадлежало ученым американской компании «Дженерал Электрик». Они воссоздали происходящие в глубинах Земли процессы образования природных алмазов в настоящих кимберлитовых трубках: огромные странного вида поршни в течение длительного времени удерживали под высоким давлением крошечные кусочки графита, одновременно нагреваемые до соответствующей температуры.

По счастью, для поддержания этого процесса в течение времени, необходимого для получения сырого алмаза весом в один карат, требуется столько электроэнергии, что ее вполне хватило бы на несколько часов освещения небольшого города. Это намного дороже, чем с той же целью промыть тонну синей глины, и потому здравый смысл говорит, что получение алмазов на дому никогда не окупится. Считалось, что алмазному бизнесу не угрожает такая совершенная подделка, как искусственный, или выращенный в лаборатории, алмаз, по всем параметрам такой же чистый и прекрасный, как и натуральный.

А что, если беспокойная русская мысль открыла способ сделать дешевым производство синтетических алмазов? Это казалось единственным объяснением внезапному появлению огромных партий сырья из Сибири, особенно если учесть одну немаловажную подробность разработки алмазных месторождений. Согласно известной технологии, для извлечения сырых алмазов из синей глины требовалось большое количество воды. Традиционно кимберлитовую руду дробили на куски нужного размера мощными шестернями (причем если там случайно попадались действительно огромные алмазы, то они почти всегда разбивались на мелкие части).

Измельченную руду смешивали с водой, и полученную кашицу разливали по поверхности широкой плиты, покрытой толстой маслянистой пастой, вроде тавота. Алмазы – и опять благодаря своей совершенной атомной структуре – стремятся прилипнуть к смазанной поверхности сильнее любого другого минерала. Кимберлитовая кашица, замешанная на воде, расплывалась поверх смазки, алмазы обязательно прилипали, все остальное стекало со стола. Затем тавот соскребали с поверхности, помещали в большой контейнер и расплавляли до жидкого состояния, чтобы алмазы оказались на дне.

Но мы-то знали, что такого количества воды вдали от океана на границе Полярного круга не отыскать, а если и отыскать, то не сохранить – она просто замерзнет, как только окажется на открытым воздухе. В те годы подробная информация об алмазной промышленности – а ведь алмазы совершенно необходимы для производства автомобилей и самолетов, ракет и танков – считалась государственной тайной, за ее раскрытие человеку грозила смертная казнь.

У нас не было никакого способа узнать, что под сибирскими льдами и в самом деле имелись настоящие шахты, разрабатывающие природные трубки, и что русские изобрели новый искусный метод отделения алмазов от плевел. Дело в том, что большинство алмазов испускает слабое свечение в рентгеновских лучах: они флуоресцируют, причем некоторым для этого достаточно простого солнечного света (так появился миф о «сине-белом» алмазе). Измельченную руду рассыпали по поверхности стола, усеянного маленькими отверстиями, под каждым из которых помещался мощный воздушный жиклер – пневматическая пушка. Рентгеновские лучи пропускали через руду, датчики определяли местонахождение светящихся камней, включали соответствующий жиклер, и тот аккуратно выстреливал камень в специальный приемник со стеклянным поддоном для сбора алмазов. Ну и как полагается, там был и очень надежный замок, фиксирующий поддон внутри приемника, был и охранник на страже этого сокровища.

Ничего не зная об этом изобретении, многие алмазные предприниматели в ужасе решили, что благодаря какому-то невероятному прорыву русские готовы сделать реальностью обилие искусственных алмазов. Мы знали, что это вполне могло привести к полному крушению того, что в алмазном бизнесе мы называем Overhang[2]2
  Дословно «увешивать украшениями» (англ.). – Примеч. ред.


[Закрыть].

Термин Overhang используется для характеристики общего количества ограненных алмазов, накопленных в мире, особенно за последние 60–65 лет. В эти годы средний класс в развитых странах богател, становясь вполне состоятельным для покупки алмазных колец для помолвки, – а открытие новых перспективных алмазных трубок по всему миру обеспечивало увеличение поставок, пропорциональное росту потребительской активности этого среднего класса.

Поразмышляем. Как только алмаз извлечен из синей глины и огранен в бриллиант, сверкающий пятьюдесятью восемью фацетами, ему гарантировано место в семейной генеалогии. Никто не выбрасывает алмазы; их передают из поколения в поколение с любовью и заботой. Бывает, что камни вставляют в новые кольца, кулоны или другие ювелирные изделия в соответствии с модой, а затем вручают дочерям или внучкам. Из-за того, что алмаз тверже всех вещей во Вселенной, он, похоже, может бродить так целую вечность. Тибетские мудрецы шутят, что алмаз – это такая вещь, что рано или поздно всегда будет вынуждена выйти на поиски нового владельца, после того как прежний состарится и умрет. Алмазы вечны, а мы, похоже, нет.

Обычные старые ювелирные алмазы (по сравнению с их промышленными братьями-суперменами) не имеют реальной цены вообще. Давайте говорить честно. Есть только множество стекляшек, одни лучше, другие хуже, и стоить они всегда будут ровно столько, сколько за них захотят заплатить в такой-то конкретный день. Стоимость большого алмазного магазина, определяемая публикой на данный момент, – то, что мы называем Overhang, – это только ощущение стоимости, ощущение уверенности покупателя в том, что алмазы были, есть и будут редкостью.

Если же русские действительно разработали недорогой синтетический – настоящий лабораторный алмаз – это означает полное крушение системы Overhang, и лавина накопленных во всем мире алмазов хлынет на рынок от паникующих владельцев, пытающихся получить хотя бы несколько долларов за камушек, в спешке выковырянный из бабкиного кольца, пока он еще стоит дороже леденца. Это был настоящий кошмар алмазных дилеров – дурной сон, который, к счастью, так и не сбылся.

И снова о рынках. Это очень больной вопрос, особенно в сфере бизнеса оправленных алмазов. Такая компания, как «Андин», могла предложить несколько тысяч различных вариантов дизайна ювелирных изделий в любой момент. Каждый дизайн отличается слегка иной компоновкой алмазов; скажем, браслет с однокаратным бриллиантом в центре, несколькими четвертными по краям и весь усыпанный алмазной крошкой, чтобы дотянуть до двух каратов – законного минимума использованных в украшении камней.

При этом вам никогда не известно заранее, какой заказ и в какой день может поступить от фирмы вроде J.С. Penney или Macy›s, двоих наших крупнейших клиентов. Фирма Penney – такая, что может вдруг взять и заказать тысячу штук только что описанных браслетов, да еще потребовать, чтобы они были в магазинах в течение чуть ли не пятнадцати дней. Закупщики алмазного отдела нашей компании тут же начинают осторожную игру в покер: это разновидность «лобовой атаки», очень популярной игры в городе моего детства. Два недоумка на автомобилях разгоняются и мчатся навстречу друг другу, лоб в лоб, пока один из них не струхнет и не свернет в сторону.

Мы должны держать рынок в твердой уверенности, что нам вообще не нужны камни, а если и нужны, то совсем чуть-чуть, чтобы цены не стали безумными. А рынок должен придерживать свои запасы до тех пор, пока не убедится, что мы в полном отчаянии и заплатим любую цену, только чтобы получить товар сегодня. Но если хоть одна из сторон протянет лишний день, вся игра рушится: алмазы снова ничего не стоят либо потому, что заказ уже выполнен, либо потому, что он стал слишком дорогим.

Современная ювелирная фирма должна предлагать покупателю такой ассортимент изделий, для которого решительно невозможно иметь в запасе достаточно алмазов. Еще вчера компании не нужно было ни одного камня того размера и качества, которые требуются для пресловутого браслета, а сегодня нам нужно навскидку около двадцати тысяч таких бриллиантов.

Такое количество алмазов нельзя купить в один присест ни на одном рынке мира. Нам приходится поднимать по тревоге наших людей по всему земному шару, чтобы они втихаря начали скупать крупные партии товара до того, как станет известно, что нам нужны именно такие алмазы. Если произойдет утечка информации, стоимость подскочит, а мы уже договорились с Penney об окончательной стоимости браслетов – цену на них поднимать нельзя.

И вот вам совершенно реальный пример возможностей скрытого потенциала и ментальных отпечатков. Я наблюдал подобное тысячу раз, и можете мне поверить – так все и было. У одного из наших закупщиков в Нью-Йорке по имени Кишан возникает «предчувствие» по поводу какого-то заказа, и вот он звонит конкретному поставщику – одному из десятков дилеров, чьи офисы расположены в самом городе.

По стечению обстоятельств именно этот единственный офис только что получил большую партию именно таких камней из своего гонконгского филиала. К тому же выясняется, что антверпенскому дядюшке нужно заплатить серьезную сумму фирме «Де Бирс» за кое-какое сырье в Лондоне на следующей неделе. А еще некая компания с 49-й улицы только что позвонила сообщить, что у них перебои с наличкой, потому что им самим до сих пор не заплатила такая-то сеть супермаркетов. В общем, можете забирать эти камни сегодня, хоть пару тысяч, за очень хорошую цену.

Еще один закупщик в другом городе, даже на другом континенте – наш старый знакомый Дхиру из Бомбея – тоже висит на телефоне. Дела идут не так гладко – легкой добычи нет, но небольшие партии начинают прибывать от дилеров по всему городу каждые несколько часов. Вкалывая изо всех сил и отчаянно торгуясь, он вскоре набирает достаточно закупок, чтобы выполнить свою долю заказа. Однако центральный офис в Нью-Йорке к тому времени уже истратит большую часть свободной наличности на оплату удачной сделки, совершенной там же, а Дхиру на закуску к своей сверхурочной работе получит еще и некоторую отсрочку оплаты.

Третий закупщик, скажем Иорам из Тель-Авива, начинает с нескольких звонков своим постоянным поставщикам. Но разница во времени означает, что нью-йоркские филиалы уже предупредили своих израильских коллег, что «Андин» нуждается в таких-то камнях. Неожиданно цена застывает, и чем больше дилеров он обзванивает, тем безнадежней звучит его голос, что приводит к следующему повышению цены, поскольку они унюхали, что у него заказ с краткосрочной поставкой, и понимают: рано или поздно Иорам непременно дрогнет и заплатит такую цену, какую они заломят, лишь бы вовремя достать товар.

Итак, закупщик номер три внесет свою долю товара поздно и с превышением цены, самому ему заплатят и того позже. Стоит ли упоминать, что произойдет с его годовой премией, когда закупщик фирмы J.С. Penney позвонит нашему хозяину Оферу домой в выходные, чтобы выяснить, почему браслетов нет в магазинах через два дня после того, как рекламная кампания заполонила улицы.

Здесь необходимо поставить вопрос ребром. Каковы причины такого различия этих трех покупок в один и тот же день? Почему нью-йоркский офис так легко приобрел товар? Оттого ли, что закупщик опытней? Может, все дело в его стратегии? Или просто дуракам везет? Принцип скрытого потенциала и умственных отпечатков отвечает: ничего подобного!

Рынок любого товара, в любом городе и в любой день – это просто еще один пример вещи, которая сама по себе не является ни плохой, ни хорошей. Если бы это было не так, тогда каждый дилер и каждый скупщик в данном городе в один и тот же день имели бы один и тот же успех или потерпели бы одну и ту же неудачу. Но вы знаете, что так не бывает. Одни дилеры скажут, что это был «так себе денек» (день-ОК – это кодовое слово в алмазном бизнесе обозначает исключительно удачный день – но кто же признается, что у него дела пошли на лад, ведь тогда все в городе в два дня взвинтят свои цены именно для него). Другие дилеры скажут, что это был худший день в году, и будут правы.

Вот почему рынок нейтрален, или – в буддийских терминах – пуст. Сам по себе он ни хорош, ни плох. Он становится хорошим или плохим только в восприятии конкретного алмазного дилера в конкретный день. В конце дня или по окончании продолжительной коммерческой карьеры на любом рыночном поприще кажется, что отношение рынков к нам – неважно, доброжелательное или безжалостное – было почти случайным. Однако истина заключается в том, что рынок покажется хорошим, а поэтому рынок и будет хорошим для любого дилера, когда правильные ментальные отпечатки поступают в его сознательный ум.

Два дилера могут искать одни и те же алмазы, у одних и тех же компаний, на одном и том же рынке, в один и тот же день – и получить совсем разные результаты. И вовсе не потому, что существует два разных мира и два разных рынка функционируют в них в одно и то же время данного дня. Все это потому, что ментальные отпечатки, которые уже находятся в их уме, заставляют каждого дилера видеть рынок двумя совершенно различными способами. И оба этих способа одинаково реальны. Только вот один дилер выполнит свои заказы, а другой нет.

Мы возвращаемся к коренному вопросу этой книги. Как использовать этот факт для успешного бизнеса и счастливой личной жизни? Ответ очевиден. Мы просто должны выяснить, какой именно отпечаток мы можем вырастить в своем уме, чтобы в дальнейшем видеть рынок таким, каким нам хочется его видеть: прибыльным. А это прежде всего требует пребывания в определенных состояниях ума, следования определенным стандартам поведения и умения прибегать к той магии, которая называется сила правды.