Текст книги "Бизнес на всю катушку. Как построить свое дело без стартового капитала"

Майя Драган
Бизнес на всю катушку. Как построить свое дело без стартового капитала

© М. Драган, текст, 2021

© Валерия Шалаевская, иллюстрации, 2021

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2021

* * *

Введение

Мы можем стать теми, кем хотим быть, – вот что я поняла за четыре года ведения бизнеса. И это то, что должен усвоить каждый (по крайней мере, каждый из нас, желающий добиться успеха). И не так важно, чем этот успех измеряется: крутой машиной, просторной квартирой, высокой популярностью или способностью отказаться от внешних атрибутов успешного успеха и обрести гармонию внутри. В этой жизни возможно все. Неважно, в каком городе ты родился: большом или маленьком, с какого стартового капитала начал. Если у тебя есть две руки, две ноги и голова на плечах – в этой жизни ты можешь добиться всего, что хочешь.

У этой книги очень определенная цель: я хочу развеять миф о том, что без мужа-олигарха, богатых родителей и профильного образования невозможно построить дело своей мечты. Я верю в то, что где бы вы ни родились, кем бы ни были, сколько бы денег ни лежало на вашем счете, вы всегда можете начать и развить свое дело, обрести финансовую независимость и почувствовать твердую почву под ногами. Ведь получилось это у меня – значит, получится и у вас.

Когда я начинала свой путь в бизнесе, не было учебников и книг, которые помогли бы мне быстро создать продукт и грамотно выстроить процесс производства, уберегли бы от сложностей и провалов, ответили бы на мои вопросы, а их было немало. Что и говорить – я тыкалась наугад, как слепой котенок, набивала шишки, падала, поднималась и снова потихоньку шла вперед.

Надеюсь, эта книга станет для вас тем самым проводником, маршрутной картой, которая поможет избежать ошибок и ответит на все вопросы – даже те, которые кажутся наивными и очевидными крупным бизнесменам с большим опытом. На этих страницах собран мой опыт создания и масштабирования бизнеса – собственного бренда одежды. Я расскажу, как, вложив 50 000 рублей, шаг за шагом, без образования, четкого плана и опыта, вооруженная только идеей и мечтой, я построила компанию с ежемесячным доходом 1 миллион рублей. Безусловно, это не многомиллионная империя – пока… По сравнению с гигантами рынка мой бренд кажется чем-то местечковым. Но это лишь начало моей истории.

Глава 1. Как найти дело жизни

Меня часто спрашивают, как найти дело всей жизни. Наверное, вы думаете, что я со школы знала, «кем хочу быть, когда вырасту» и в школе вместо домашек и тусовок с одноклассниками устраивала мозговые штурмы над вырванным из тетради листочком, а по ночам составляла бизнес-планы? Разочарую, но нет. Я планировала окончить университет, найти работу по профессии и стать заядлой карьеристкой.

В 11 классе передо мной, как и перед любым школьником, остро встал вопрос выбора будущей профессии. Навряд ли кто-то в 17 лет осознает, чем он хочет заниматься всю оставшуюся жизнь – то же было и со мной. Выбирая профессию, я руководствовалась определенными критериями: я хотела получить хорошее образование, которое в будущем гарантирует мне достойный доход, и мечтала уехать из родного города.

Я родилась и прожила первые 17 лет своей жизни в Улан-Удэ (столице Республики Бурятия). Несмотря на то что наш город нельзя назвать маленьким (все-таки это республиканский центр, где живет более 400 тысяч человек), мне всегда было в нем тесно. Я мечтала о мегаполисе, где жизнь подчиняется бешеному ритму и открывает каждому море возможностей, которых нет у жителей провинции.

Я заканчивала Бурятско-турецкий лицей, где училась с 7 класса, и у меня была достаточно сильная база для того, чтобы продолжить обучение в хорошем вузе. Лицей – самое престижное общеобразовательное учреждение в Улан-Удэ: там преподают высококвалифицированные учителя, обучение ведется на английском языке, ученики становятся призерами различных олимпиад. А еще лицей – это пансион: учащиеся живут там пять дней в неделю и отправляются домой к родителям только на выходные. Это, кстати, сыграло немалую роль при выборе школы: я стремилась к самостоятельной, «взрослой» жизни и, узнав, что ученики лицея живут в интернате, сразу захотела там оказаться.

Словом, у меня было неплохое среднее образование, и я собиралась продолжить свое обучение в лучших вузах страны. Сперва я предполагала (возможно, под влиянием одноклассников, большинство из которых рассматривали именно такой вариант), что поеду учиться в город-миллионник – выбор стоял между близким к нам Новосибирском и Москвой. Но вдруг передо мной открылась неожиданная перспектива: я познакомилась с выпускниками нашего лицея, которые после окончания 11 класса поехали учиться в Турцию. Они рассказывали, как здорово там жить, какие замечательные там университеты с высоким качеством образования. И я поняла: это оно!

Я мечтала посмотреть мир, о котором так мало знала. До отъезда в Турцию я фактически ни разу не была за границей, если не считать единственное путешествие в Монголию, куда я ездила сдавать вступительные экзамены как раз в турецкий вуз. Поехать учиться в другой город – это отличный опыт, но жизнь предлагала мне вариант интереснее: отправиться учиться в другую страну и окунуться в другой менталитет, язык, культуру. И чего скрывать – меня привлекал дружелюбный климат. В Сибири лето длится один месяц, а про суровые зимы можно найти миллион мемов в интернете. Выпадет ли мне когда-нибудь в жизни снова такой шанс? Я не знала, поэтому решила во что бы то ни стало воспользоваться этой возможностью.

Родители поддержали мою идею, и я начала готовиться. Я знала, что для поступления в турецкий вуз мне необходимо сдать экзамены на самый высокий балл, поэтому весь 11 класс я провела за учебниками. И это дало желаемый результат: я хорошо сдала вступительные экзамены и отправилась в свое первое в жизни захватывающее приключение.

Уезжать из своей страны, где все знакомо и понятно, всегда страшно. Тем более, когда едешь в полную неизвестность: не владея языком, не зная места, не имея там не то что родителей, которые всегда помогут и подбодрят, но даже знакомых. И тем не менее, когда я сидела в самолете и смотрела в иллюминатор на знакомое здание бурятского аэропорта, мне не было страшно, я жаждала перемен. Я чувствовала приятное волнение в предвкушении жизни, которая скоро сделает крутой поворот, и я, словно Элли из «Волшебника Изумрудного города», попаду в удивительную незнакомую страну.

Так началось мое путешествие в большой мир.

Маршрут предпринимателя

Бизнес – тоже своего рода путешествие в неведомую страну, где ждут взлеты и падения, препятствия и преодоление. В этом путешествии может быть трудно, но всегда очень захватывающе.

Как понять, что предпринимательство – это ваше?

Я бы назвала это чувством жжения. Если человек испытывает его, если он словно чувствует беспокойство и азарт оттого, что видит возможности, пока никем не реализованные, и при этом понимает, что хочет жить лучше, чем сейчас, у него определенно есть энергия на то, чтобы начать свое дело.

А если при этом перед глазами есть еще и пример знакомых или даже неких персонажей из соцсетей, которые пошли на риск и начали свое дело, то это может стать точкой опоры и подтолкнуть к действиям.

Но быть предпринимателем – значит уметь нести ответственность и идти на большие риски. На это пойдет далеко не каждый: согласно расхожему мнению, лишь 5 % населения Земли склонны к предпринимательству.

Вам кажется, что вы входите в те самые 5 %? Отлично! Самое время выбрать сферу. Предпринимательство – понятие растяжимое и многогранное: можно возглавлять гигантскую корпорацию с оборотом в сотни миллиардов долларов и представительствами во всех развитых странах, а можно арендовать крошечный павильончик на ближайшем перекрестке и менять набойки на туфлях. Оба – предприниматели. Но мало того что работают они в разных масштабах, они еще и работают в разных сферах: производство собственного продукта и оказание услуг.

Чтобы определиться со сферой, ответьте на несколько вопросов:

– Что я умею? Какой у меня опыт?

Допустим, у вас математическое образование, а вы собираетесь запустить бизнес, в котором вы не являетесь специалистом, например, продавать щебень. Это не дело вашей мечты. Вам просто нужен бизнес, который будет приносить доход. Но, ответив себе на вопрос о своих навыках и умениях, вы вдруг обнаружите, что могли бы, например, открыть школу ментальной математики для детей, и лично для вас это было бы намного понятнее и ближе, чем продажа щебня.

Так, в пандемию коронавируса был высокий спрос на антисептики и маски. С одной стороны, это быстрые деньги, но с другой – это проходящий тренд. И тут можно совершить большую ошибку, поздно начав, или же наоборот, купить некачественный товар, не разобравшись в продукте, и потом с большими потерями искать каналы сбыта.

– Что мне интересно? Что нравится?

Опишите хобби – то, чем любите заниматься в свободное время. К примеру, мне нравится сноубординг, и, возможно, я бы могла производить термобелье для сноубордистов или сдавать доски для сноубординга в аренду. Возможно, ваше хобби – это и есть потенциальная возможность для бизнеса.

– С какими запросами к вам обращаются окружающие?

Именно в этом может крыться ваша уникальность, которую вы привыкли воспринимать как нечто само собой разумеющееся.

Если вы шьете сами на дому, и у вас часто спрашивают, как сшить свитшот дочке или себе ночнушку, то вы можете продавать курсы, мастер-классы или выкройки по шитью.

– Есть ли у меня незакрытая потребность?

Именно так я нашла нишу для своего первого бизнеса: после рождения сына я искала удобную, качественную и стильную одежду для кормящих мам, но те варианты, которые были на рынке, меня не устраивали. Тогда я решила создать такую одежду сама.

– Будет ли моя идея приносить прибыль? Можно ли ее масштабировать?

Я бы выбирала бизнес по любви: это очень здорово, когда ты делаешь то, что любишь, и не воспринимаешь свое дело как работу. Но не стоит забывать, что бизнес – это в первую очередь про деньги. Деньги – это энергия. Не получая энергию взамен на свой труд, вы просто-напросто быстро перегорите. Поэтому ваша идея должна приносить прибыль и иметь потенциал масштабирования.

Именно поэтому я рекомендую отказаться от идеи продажи подделок, копий, реплик или же просто повторять за кем-то и копировать продукт один в один. Эти идеи нельзя масштабировать, и вырастить из них большой бизнес тоже нельзя.

Мало просто выбрать сферу. Необходимо как можно точнее решить, чем именно вы будете заниматься. Это называется сужением ниши. Тактика сужения поможет отстроиться от конкурентов и попасть в сердце своей целевой аудитории.

Например, просто заниматься детской одеждой – это сложно, так как рынок очень большой и высококонкурентный. Но если сузить нишу до детской одежды из натуральных материалов в стиле спорт-шик, то сразу появляется более четкая концепция бренда или магазина, и целевая аудитория подтягивается намного охотнее.

Нужно ли искать свободную нишу?

Думаю, нет. Если ниша пустая, и в ней нет конкурентов – это может быть тревожным звоночком: есть ли там вообще деньги?

Напротив, я считаю, что проще начинать с ниши, в которой есть конкуренция. Если есть конкуренция – значит, есть покупательский спрос. Иными словами: в нише есть деньги.

Изучив рынок, просмотрев конкурентов (сколько они продают, по каким ценам, какие комментарии и отзывы оставляют покупатели), можно сделать какие-то выводы о нише.

Не бойтесь конкуренции. Помимо того, что конкуренция демонстрирует интерес потребителей к продукту, она стимулирует развиваться и становиться лучше, интереснее для клиента, что, в свою очередь, напрямую влияет на увеличение прибыли.

Количество запросов на ту или иную нишу можно проверить в Яндекс. Wordstat или в GoogleTrends. Вбиваете предполагаемый запрос, выбираете регион и смотрите, сколько в поисковиках искали по этому запросу в месяц в конкретном регионе – удобно и полезно.

Мой путь

После окончания университета, в котором я училась на факультете «Защита окружающей среды», я покинула Турцию и поселилась в Москве. Мне очень хотелось найти хорошую высокооплачиваемую работу по специальности. Тогда пределом моих мечтаний была заработная плата 100 000 рублей и маленькая квартира в ипотеку.

Я устроилась на работу в турецкую строительную фирму инженером производственно-технического отдела с зарплатой 45 000 рублей. Мне нравилось работать там, но я чувствовала, что это не мое.

Помню день, когда я окончательно поняла, что все это не мой путь. Был осенний день, лил дождь, а я мерзла на остановке в ожидании автобуса, который довезет меня до метро, где я втиснусь в переполненный вагон и, сжатая со всех сторон еще не проснувшимися людьми, долго буду ехать до «Белорусской». Дорога до офиса занимала у меня полтора часа.

Я стояла на остановке под дождем и понимала, что я достойна большего.

Поворотным моментом стало для меня свадебное путешествие. Мы с мужем отправились на райский остров Бали всего на девять дней. Там было просто волшебно: солнце, белый песок, лазурный океан, любимый рядом. Казалось бы, начался новый счастливый этап в жизни – радуйся и лови мгновения.

Но каждый день, проведенный в этом невероятном месте, я плакала от мысли, что скоро придется возвращаться в Москву и тонуть в рутине: ежедневно тратить три часа на дорогу в офис и обратно, часто мотаться в командировки (в том числе заграничные, например, в Турцию и Южную Корею), да и положа руку на сердце тратить свою жизнь на работу, от которой у меня не горят глаза. Я никак не могла избавиться от тревожности и чувства неудовлетворенности. О, ужас: я находилась в особенном, магическом месте с любимым человеком, рядом с которым чувствовала себя самой счастливой женщиной на свете, и вместе с тем я была глубоко несчастна.

Я понимала, что это ненормально: трепетать от мыслей о будущем. Это была совсем не та жизнь, о которой я мечтала. И я решила, что пора действовать.

На тот момент у меня за плечами было два с половиной года опыта работы в найме. Но то самое чувство «жжения» не отпускало меня, и я решила, что раз я не могу найти на рынке место, где я хотела бы работать, я создам его самостоятельно.

Во мне с самого детства была предпринимательская жилка – в семь лет я заработала на карманные расходы, продав излишки урожая с яблонь в нашем саду. До 2014 года мои таланты никак больше не проявлялись, но я всегда знала, что не смогу «отсидеться» в найме всю свою жизнь. Я не знала, что именно мне делать, но в то же время понимала, что если не делать вообще ничего, то ничего и не изменится. И тогда я прыгнула в омут с головой: взяла кредитку мужа и оплатила обучение в «Бизнесе молодости».

Начинать было страшно: я сомневалась в себе, своих способностях, в том, смогу ли создать что-то, что заинтересует потребителей. Сказать по правде, я чувствую страх и неуверенность до сих пор каждый раз, когда начинаю новый проект. Но в то же время знаю, что, если буду потакать страхам, то никогда не достигну своих целей, поэтому беру себя в руки и просто делаю.

Свое дело я нашла не сразу: мне пришлось несколько раз провалиться, прежде чем я нашла свою нишу. Это случилось с рождением первого ребенка. Я поняла, что почти никто не шьет одежду для кормящих мам. А то, что представлено на рынке, совсем мне не подходило ни по качеству, ни по фасону. Жизнь сама подарила мне возможность, и я не упустила ее, так же как я не отказалась от поступления в турецкий университет. Так я начала производство стильной качественной одежды для кормящих женщин. Первые модели я придумывала и рисовала сама, не стесняясь своих скромных художественных навыков. Для меня было важно максимально подробно объяснить конструктору, что я хочу, ведь большим бюджетом я не располагала, а значит, не могла себе позволить долго пробовать и искать.

Я открыла первый бизнес с 50 000 рублей в кармане. Сейчас я управляю несколькими проектами и не собираюсь на этом останавливаться! Я по-прежнему чувствую жжение внутри.

Глава 2. С чего начать собственный бизнес

Итак, я успешно сдала вступительные экзамены и набрала достаточно баллов для поступления в Middle East Technical University в Анкаре – лучший технический вуз Турции. Выбор факультета стал для меня русской рулеткой: я ориентировалась на те специальности, куда проходила по баллам, а также на то, насколько презентабельно и многообещающе звучит название факультета. В итоге мой выбор пал на Environmental Engineering – защиту окружающей среды.

Первая поездка в Турцию стала для меня открытием: приветливые люди, чистые улицы, лето в сентябре, ухоженные клумбы с розами, которые никто не срывает. Я с изумлением исследовала университетский кампус – это был настоящий город внутри города с собственной инфраструктурой: банки, кафешки, магазинчики и бесплатный автобус для студентов, который курсировал между учебными центрами и зданиями общежитий.

Обучение в университете велось по европейскому образцу: на каждом курсе студент изучает несколько дисциплин, по которым в конце года сдаются экзамены. И если ты не получил проходной балл, то повторно изучаешь этот предмет на следующем курсе. Иными словами, остаешься на второй год по определенному предмету. И так по кругу – учиться можно до бесконечности, если финансы позволяют. Обучение полностью велось на английском языке: высшая математика, сопромат, микробиология, история Османской империи и современной Турции, курсовые, дипломная работа…

Те студенты, которым не хватало уровня английского языка, попадали как бы в «подготовительный класс», где изучался исключительно английский. Там-то я и оказалась в первый год: несмотря на то, что в лицее нам тоже преподавали предметы на английском языке, моего уровня не хватало для освоения университетской программы. Спустя год, когда уровень языка стал достаточно высоким, меня допустили грызть гранит науки.

Учиться было тяжело: чужой язык, сложные предметы, сделать в полсилы ничего нельзя. Хотя, конечно, студент всегда найдет, где схитрить: чем дольше я училась, тем лучше понимала, как проскочить на экзаменах, чтобы не переносить предмет на следующий год и не затягивать свое обучение (тем более оно было платным), как за ночь (а не за месяц, как положено) подготовиться к сложной лабораторной работе.

Конечно, иногда у меня опускались руки, а в особо сложные моменты хотелось все бросить. Но каждый раз я вспоминала, зачем все это мне нужно, собирала волю в кулак, снимала с полки учебник и снова и снова читала, зубрила, вникала.

В общежитии я жила с девушками-турчанками, благодаря которым освоила разговорный турецкий язык, познакомилась с местным менталитетом и впервые увидела, как совершается намаз.

В первый год мама отправляла мне на проживание 3000 рублей в месяц. Этих денег хватало на оплату общежития и на еду. Потом мне удалось получить сразу несколько стипендий: от Министерства образования Турции, так называемую стипендию от премьер-министра Турции и от вуза, куда я в свободное время ходила заниматься танцами. Со стипендиями жить стало веселее: иногда я могла себе позволить ходить в кафе, путешествовать по Турции и отдыхать, а на последних курсах даже снимать квартиру с подругами.

На летних каникулах я зарабатывала деньги, чтобы оплатить следующий год своего обучения. Так одно лето я провела в Улан-Удэ, где работала официанткой, еще два лета ездила в США по студенческой программе Work and Travel (там сперва работала помощником официанта, а потом официантом) и один раз ездила в Анталью, там встречала гостей из русскоязычных стран на ресепшене весьма посредственного 5-звездочного отеля.

Эти приключения пополняли копилку моего жизненного опыта. Поездка в Америку значительно расширила мои границы: я воочию увидела мир, который раньше был мне доступен только через экран телевизора, и поняла, что американцы действительно живут и мыслят совсем не так, как мы.

Под влиянием этих открытий мое понимание жизни и мира менялось: я видела, как живут другие люди, что устои и стереотипы, заложенные в нас воспитанием, – это лишь один из возможных, но необязательных вариантов мышления. Постепенно я все сильнее убеждалась, что свою жизнь мы выбираем сами.

Маршрут предпринимателя

Декомпозиция

Многие в начале бизнеса первым делом нанимают консультантов, финансовых аналитиков, составляют большие сложные таблицы с расчетами. Если вы вложили много средств и сразу начинаете масштабироваться, тогда это имеет смысл. Я же могу с уверенностью сказать, что, если дело небольшое, вам вполне будет достаточно таблички в Excel или даже блокнота. Главное понимать, из чего складывается себестоимость товара. Фактора два: переменные расходы (в моем случае – швея, расходы на материал) и постоянные расходы (аренда, зарплата сотрудникам). Как правило, у начинающих предпринимателей постоянных расходов нет.

Многих от предпринимательства удерживает страх провалиться и потратить деньги впустую. Чтобы понять, насколько идея будет прибыльна, начните с декомпозиции своей идеи. Декомпозиция – это разбивка на мелкие составляющие одной глобальной цели.

Иными словами, думайте о бизнесе не как о процессе, а как о результате, которого хотите достичь. Допустим, вы делаете украшения ручной работы. Подумайте, сколько денег вы хотите зарабатывать в месяц? Сколько украшений надо сделать и продать за месяц, чтобы заработать нужную вам сумму? При расчетах учитывайте себестоимость изделия.

Иногда случается, что при составлении декомпозиции становится ясно: задуманный бизнес нерентабелен и в найме работать проще и удобнее, чем начинать свое дело и нести сопутствующие риски.

Анализ рынка и конкурентов

Чтобы понять, сколько вы заработаете на каждом изделии, нужно рассчитать, за сколько вы будете продавать свой товар. Для этого нужно провести анализ рынка: изучить 7–10 конкурентов (я предпочитаю называть их коллегами) и вычислить вилку цен, по которой этот товар готовы приобретать покупатели.

Вилка цен – это колебание цены на продукт от минимального значения до максимального. Например, кто-то продает платье определенного фасона за 1500 рублей, а кто-то примерно такое же платье за 4500 рублей: вилка цен здесь будет от 1500 до 4500.

Помимо цены на товар, у конкурентов нужно изучить:

– тексты (описание товара или сопутствующие тексты, если продажа идет через Instagram);

– фото товара;

– комментарии, которые оставляют клиенты или потенциальные покупатели (возможно, вы найдете незакрытые «боли» потребителей или обратите внимание на что-то принципиальное для клиентов);

– ответы магазинов на комментарии своих покупателей.

После такого анализа 10 конкурентов у вас могут измениться планы и видение своего продукта в принципе.

Целевая аудитория

Следующий шаг – анализ целевой аудитории. Это один из важнейших моментов при реализации любой идеи. Возможно, даже ключевой. Без понимания целевой аудитории (для удобства сократим это понятие до ЦА) даже самый хороший, функциональный и качественный товар может не найти своего покупателя. Как минимум слив рекламного бюджета гарантирован.

Часто люди, запуская собственный продукт, отталкиваются не от желания потребителя, а от своего. Расскажу вам небольшую сказку про то, что случается, когда предприниматель не думает, кому продавать. Жил-был на свете один очень талантливый сапожник. Надоело ему прибивать набойки да зашивать подметки, решил он, что настало время следовать мечте – раскрыть свой талант дизайнера. И начал сапожник делать женские супернеобычные туфли на 11-сантиметровой шпильке из экокожи с застежкой на пятке и с загнутыми кверху носами. Три месяца трудился он в своей каморке, не разгибая спины. Ревматизм обострился, жена всю плешь проела: «Эх ты, простофиля! Знал бы свое место». Наконец, сшил сапожник 100 пар ультрадизайнерских туфель, которые вроде бы всем хороши: и красивые, и необычные, и мягкие. Люди ходят мимо витрины, с интересом разглядывают, иногда даже интересуются ценой… Но не покупают!

Загоревал тогда сапожник. Хотел, было, всю партию сжечь и снова за набойки приняться, но дизайнерская тяга и мечта об успехе крепко держат, не отпускают. Начал тогда сапожник спрашивать у людей, почему они туфлями восторгаются, а все равно не покупают. Оказалось, что в деревне этой некуда женщинам ходить на таких шпильках. Не на базар же на них ковылять, да и на городских праздниках ловко не попляшешь: каблук нужен ниже и устойчивее. А застежку с пятки на щиколотку перенести, чтобы удобнее застегивать было. Носы, кверху загнутые, можно и оставить, с ними даже как-то интереснее.

Переделал сапожник туфли, как клиентки хотели, и вмиг у него всю партию необыкновенных туфель с прилавков смели. Тут и сказочке конец, а кто слушал – сами знаете…

Сказка сказкой, но между тем очень важно понимать, кто твой клиент, какую «боль» ты закрываешь своим товаром, как принимает решение о покупке. Кто-то визуал и принимает решение о покупке, просто увидев красивое фото в Instagram или в карточке товара. А кто-то прагматик и будет дотошно читать все отзывы и ответы на отзывы, которые пишут магазины. Поэтому прежде, чем начинать дело, важно понимать, кому вы хотите продавать, а не делать товар ради процесса. А еще важно не пытаться угнаться за всеми и знать, кому вы не хотите продавать свой товар.

Бывает, например, такая категория людей, покупающих товар только из-за скидки. Их не интересует качество или что это вообще за товар. Важен только размер скидки. Как правило, это самая неблагодарная аудитория.

Еще один момент, который надо учесть при определении своей ЦА – платежеспособность. Есть очень разные ценовые категории: масс-маркет, где можно купить футболку за 600 рублей, есть средний сегмент с ценой на футболку 1600 рублей, есть более премиальные марки, где футболки стоят от 4000 рублей. У каждого из таких брендов своя ЦА.

План продаж

После того как проведен анализ рынка и конкурентов, выделена ЦА, можно переходить к составлению плана. Возвращаемся к сделанной ранее декомпозиции и с новыми знаниями корректируем свой план продаж: сколько продаж надо сделать в месяц, чтобы получить нужную прибыль, сколько продаж должно быть в день, чтобы за месяц закрыть план.

Под план продаж подстраиваем план выпуска продукции: сколько нужно выпустить единиц товара, чтобы выполнить намеченный вами план продаж.

Есть еще такое понятие, как маркетинговый план – это может быть план активностей на ближайшее время: реклама у блогеров, таргетированная реклама, розыгрыши с дружественными брендами, конкурсы.

Особенности налогообложения

Иногда люди, у которых только возникла идея создать бизнес, сразу кидаются открывать ИП. Сейчас открыть ИП в России очень просто и быстро, порой даже не требуется посещения налоговых органов. Но, открыв ИП, вы попадаете под выплаты страховых взносов: около 40 000 рублей в год на сегодняшний день.

По закону человек не может осуществлять коммерческую деятельность без регистрации ИП или юридического лица. Поэтому я советую открывать ИП только в то время, когда у вас уже есть что-то на продажу. Сперва проанализируйте рынок, решите, чем конкретно хотите заниматься, произведите товар и только потом идите и регистрируйте ИП.

Какую систему налогообложения выбрать?

По этому вопросу лучше всего проконсультироваться с бухгалтером, так как здесь может быть много нюансов. Оптимальная система налогообложения зависит от входящих и исходящих платежей: кому-то выгодно делать просто УСН «Доходы», тем, у кого есть подтвержденные расходы, выгодно делать УСН «Доходы минус расходы». В каких-то регионах есть ЕНВД, в каких-то патент. Кто-то сам производит товар, а кто-то размещает производство на аутсорсе. Обычно для определения наиболее подходящей системы налогообложения достаточно одной консультации.

Найм персонала

Ко мне часто обращаются с просьбами посоветовать SMM-менеджера, таргетолога или других специалистов. Но новичкам я всегда рекомендую сначала самому погрузиться во все задачи, чтобы понять, как все устроено на самом деле. К тому же, никто не будет заинтересован в развитии и презентации вашего бизнеса так, как вы, а на начальном этапе это имеет критическое значение.

Нанимать персонал нужно, когда для выполнения всех ежедневных дел вам не хватает 24 часов в сутках. Чтобы понять, кого стоит нанять в первую очередь, выпишите все задачи, которые делаете за день, и подумайте, какие из них могут быть выполнены не вашими руками.

Поначалу всегда кажется, что лучше тебя никто не сделает. На самом деле это не так: делегировав какие-то рутинные задачи, можно высвободить время, которое вы посвятите развитию бизнеса.

Мой путь

Когда я начинала свой первый бизнес (производство одежды для кормящих женщин), ни о каком бизнес-плане не могло быть и речи: все свои расчеты я вела в обычном блокноте.

Сперва я занялась декомпозицией: на последнем месте работы в найме я зарабатывала 72 000 рублей, поэтому на своем деле я хотела зарабатывать как минимум 100 000 рублей, иначе овчинка не стоила выделки. Я высчитала, что каждый день (а у бизнесменов, как известно, нет выходных) мне надо зарабатывать 3300 рублей, чтобы по итогам месяца вышло 100 000. По моим подсчетам получалось, что, если чистая прибыль с одной вещи будет составлять 1100 рублей, мне надо каждый день продавать минимум три единицы товара, это выглядело вполне осуществимым.

Теперь нужно было выяснить, сколько стоит производство одной вещи и определиться с ценой. Тогда я была далека от швейного бизнеса: не представляла, из какой ткани шьют свитшот, а из какой футболку, не понимала всех этапов производства, да я даже не знала, с какой стороны подойти к швейной машинке.

Я начала по очереди обзванивать швейные мастерские, чтобы составить хотя бы приблизительное представление о том, за сколько можно пошить вещь. Некоторые «мастерицы» насмешливо встречали расспросы начинающего дизайнера, но нашлись и те, кто внятно и подробно объяснил мне все этапы производства: от выбора ткани до непосредственно самого пошива.

Так у меня сложилась общая картина: сколько могут стоить базовые вещи типа футболки или свитшота в пошиве при заказе в швейном цехе, сколько ткани нужно на одно изделие (в среднем 1 метр ткани; первоначально я покупала ткань не рулонами, а на отрез в розницу или мелким оптом). Сразу скажу, что пошив в швейном цехе и у надомницы сильно различается: пошив в цехе – это массовый пошив, а у надомницы – индивидуальный, и он априори не может стоить дешевле. На примере свитшотов могу сказать, что при заказе в цехе небольшой партии от 50 единиц стоимость пошива одной штуки будет составлять 300–500 рублей.