Текст книги "Искусство влиять на людей и зарабатывать деньги. 4 легендарные книги под одной обложкой"

18:00–20:00. Конкурс экспромтов

20:00–22:40. Как еще лучше построить выступление по волшебной формуле

Дата ___________________________

Инструктор ___________________________

Сегодня в вашей группе пройдет конкурс, в результате которого мы выберем чемпиона группы по экспромтам.

Темы для выступлений подготовит ваш куратор.

Он должен подготовить для каждого из учащихся в группе тему, на которую этот учащийся заслужил право выступать – но еще не выступил. Например, предположим, продавец выступал на тему «Как пробудить интерес» и «Как завершить сделку», а теперь куратор попросит его рассказать, «Как пробудить у покупателя желание обладать вашими товарами». В этом случае оратор должен быть близко знаком с предметом разговора и способен интересно рассказать о нем. Поскольку к этому времени ваш куратор уже прекрасно знает всех учащихся в группе, в его силах предложить каждому подходящую тему.

Имена всех учащихся напишут на бумажках и сложат в шляпу. За четыре минуты до начала конкурса куратор вытянет из шляпы бумажку с именем и даст тему выступления выбранному таким образом учащемуся. Учащийся тут же начнет готовиться к выступлению. Когда истечет две минуты, из шляпы вытянут другую бумажку, и учащийся, чье имя выпадет (он станет вторым оратором) также получит тему от куратора. Когда пройдет еще две минуты, вытянут имя третьего конкурсанта – а первый начнет свою речь.

Далее каждый раз, как только очередной оратор закончит говорить, из шляпы будут вытаскивать следующую бумажку с именем учащегося, который получит тему. Так у каждого выступающего будет примерно четыре минуты на подготовку речи.

Выходя на подиум, каждый оратор должен отдать тему выступления куратору, а тот прочитает ее вслух слушателям, чтобы они убедились, что оратор придерживается назначенной темы.

Когда все выступят, группа тайным голосованием изберет того, кто выступил сегодня лучше всех. Победитель станет чемпионом группы по экспромтам и получит в награду цанговый карандаш с надписью «Курсы Дейла Карнеги – Чемпион по экспромтам».

Сегодня подумайте, через неделю проголосуйте

Вы уже знаете, что от куратора в группе зависит очень многое, поскольку он ведет все тренировочные диспуты и первую часть всех обычных занятий. Просим вас подумать над вопросом, кто из вашей группы обладает способностями к тому, чтобы стать куратором – за этих людей вы проголосуете, когда на следующей неделе будете выбирать кандидатов на должность кураторов. Выберите человека искреннего, полного энтузиазма, рвущегося помочь окружающим. Выберите человека, который проштудировал наши учебники, человека, который способен произнести, по меньшей мере, приличную речь. Выберите человека, который говорит правильно, красиво, элегантно. Выберите человека, который обладает лидерскими качествами и организаторскими способностями. Обязательно подумайте над этой задачей, ведь голосовать придется уже на следующей неделе.

За одно-два занятия невозможно узнать все, что следует знать о волшебной формуле, поэтому мы посвящаем ей уже третье занятие!

Для подготовки к этому занятию обязательно перечитайте брошюру «Как ввести волшебство в волшебную формулу» еще раз. Затем придумайте выступление, в котором вы попросите слушателей что-то сделать.

То, насколько хорошо получится ваше сегодняшнее выступление, полностью определяется темой, которую вы выберете! Поэтому запомните правило: выберите тему, на которую вы заслужили право говорить, тему, которую вы честно хотите «продать» слушателям. Например, обратитесь к соученикам с просьбой сделать что-то такое, чего вы от них искренне хотите, – например, чтобы они регулярно ходили на занятия или выступили в защиту какого-нибудь правого дела. Однако может статься, что вам не приходит в голову ничего такого, к чему вы хотели бы побудить своих соучеников. Это не страшно – представьте себе нужную аудиторию и придумайте, какую мысль вы бы хотели ей внушить. (Если ваша речь обращена к воображаемым слушателям, обязательно уточните, кто они, прежде чем произносить первое предложение своей речи.)

Призовите слушателей к действию

Сегодня не произносите скучных, безжизненных речей. Пусть ваше выступление будет полно огня, жизни и искренности. Это в ваших силах – стоит лишь выбрать взрывной сюжет, который задевает в вас самые глубокие струны. Представьте себе, что вы выступаете перед городским советом и уговариваете его сделать Цветочную улицу пешеходной зоной. Представьте себе, что вы выступаете перед педсоветом школы, где учатся ваши дети, и убеждаете учителей ввести в программу ораторское искусство в качестве обязательного предмета. Представьте себе, что вы выступаете перед правлением вашего гольф-клуба и увещеваете его членов заделать наконец ту зловредную выбоину у третьей лунки. Короче говоря, выберите тему, которая вас глубоко волнует – и вы хотите, чтобы она глубоко взволновала слушателей и чтобы они наконец-то ЧТО-ТО С ЭТИМ СДЕЛАЛИ!

Особое внимание уделите тому, чтобы начать с действенного «Кхм». Не забудьте, что если вы хотите сделать интересное «Кхм», нужно применить пять правил, рекомендованных в брошюре «Как ввести волшебство в волшебную формулу».

Вот они:

1.  Пообещайте слушателям рассказать, как они могут получить то, что хотят.

2.  Попросите поднять руки. (Только, пожалуйста, не делайте этого сегодня, если еще не овладели этим приемом. Если в ответ на предложение проголосовать поднятием рук поднимают руки все присутствующие (или не поднимает никто), значит, «Кхм» не удалось. Определяющая черта «Кхм» – заставляет ли оно слушателей задуматься? Если да, такое «Кхм» обычно действенно. Ваш инструктор не зачтет «Кхм» с поднятием рук, если оно глупо, банально или тускло.)

3.  Создайте напряженность. («Это слишком трудно», – скажете вы. Тогда скопируйте один из примеров «Кхм» из брошюры о волшебной формуле – и вы увидите, как это просто.)

4.  Сообщите интересный факт.

5.  Начните с иллюстрации.

Пожалуйста, возьмите брошюру о волшебной формуле и подробно проштудируйте варианты начала выступления.

Проделайте «Обеденный тест»

Когда вы выберете «Кхм», проделайте «Обеденный тест», как рекомендует Дейл Карнеги в брошюре «Как ввести волшебство в волшебную формулу» – то есть подумайте, сможете ли вы высказать его между прочим приятелю за обеденным столом. Если нет – либо переделайте свое «Кхм», либо откажитесь от него.

Обычно достаточно лишь небольших изменений, чтобы «Кхм» стало звучать непринужденно. Скажем, вы остановились на следующем «Кхм»: «В море вдоволь рыбы, просто иногда нужна новая приманка». С такой фразы разговор не начинают, но вы можете сказать так: «Представьте себе, со мной вчера вечером приключилась история, которая сразу натолкнула меня на мысль, что в море…» и т. д.

Начать разговор таким образом вполне естественно, так что у вас получится превосходное «Кхм».

Альберт Дж. Беверидж, один из лучших ораторов за всю историю Америки, в своей книге «Искусство выступать публично» заметил: «Пусть начало вашей речи будет разговорным, как будто вы обращаетесь к другу». Лучшего совета по тому, как выбирать «Кхм», и не найти!

Ваш инструктор настоит на том, чтобы вы представили сегодня интересное «Кхм». Кроме того, он настоит и на том, чтобы вы подобрали пример, который относился бы к делу, а если вы в качестве примера выберете описание какого-то случая, в нем должна быть динамика. Инструктор проверит, чтобы в вашем «Ну как?» (а) содержалась просьба к слушателям сделать что-то конкретное, (б) от слушателей требовалась бы реакция, обеспечить которую они в силах, и (в) им это было бы нетрудно.

Вам придется основательно поработать над своей речью, поскольку сегодня от вас ожидают практически идеального выступления по волшебной формуле – выступления, где были бы соблюдены все правила, выступления, тщательно рассчитанного так, чтобы добиться от слушателей действий.

На этом занятии присуждаются награды – карандаши за лучшее выступление и за наибольший прогресс.

Начинайте собирать материал для выступления о человеческих отношениях

На пятнадцатом занятии вам предстоит рассказать о том, как вы применяли один или больше из «Девяти способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования». Чтобы подготовиться к этому занятию, обязательно перечитайте четвертую часть книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».

Затем выберите один какой-нибудь способ или группу способов и примените их на практике. Если вы это сделаете, то на пятнадцатом занятии произнесете отменную зажигательную речь.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 14

Темы выступлений

18:00–20:00 – готовить выступление не нужно, однако вам придется произнести двухминутный экспромт на конкурсе экспромтов.

20:00–22:40. 2 минуты. Выступление, построенное по волшебной формуле.

Награды

18:00–20:00 – карандаш «Чемпион по экспромтам».

20:00–22:40 – карандаши за лучшее выступление и за наибольший прогресс.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 14 нужно прочитать главу XIII – «Как говорить ярко и убедительно» – из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

18:00–20:00. Конкурс выступлений с подготовкой

20:00–22:40. Как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования

Дата ___________________________

Инструктор ___________________________

Сегодня ваша группа проведет конкурс, чтобы выбрать чемпиона группы по выступлениям с подготовкой.

Выберите тему и приходите сегодня на занятия полным решимости произнести лучшую двухминутную речь в жизни. Не поддавайтесь на честолюбивый соблазн выучить речь наизусть!

Несмотря на все наши уговоры, несмотря на очевидность того, что вызубренные выступления – это всегда плохие выступления, несмотря на тот факт, что наши учащиеся на занятиях слышали, как ораторы один за другим терпели крах, потому что пытались выучить слова, а не мысли, – несмотря на все это, множество учащихся приходит на это занятие с вызубренным текстом!

Результат? Провал!

Вам нужно всего лишь запомнить идеи, а затем встать и позволить словам свободно излиться – как попало, словно в обычном разговоре… и в хороших речах.

Ах да, не забудьте привести пример. Речь, построенная исключительно на обобщениях, всегда скучна и неинтересна. Просим группу не голосовать а) за вызубренные наизусть выступления и б) за речи, построенные на общих словах и лишенные примеров.

Чемпион по выступлениям с подготовкой получит особый цанговый карандаш с надписью «Курсы Дейла Карнеги. Чемпион по выступлениям с подготовкой».

Этот приз не присуждается чемпиону по экспромтам, избранному на прошлой неделе.

Группа выберет кураторов

В конце первой части занятия группа тайным голосованием выберет четырех кандидатов на должность кураторов групп на следующий семестр. Это самое важное голосование за все курсы. Настоятельно просим отнестись к нему серьезно. Если вы сделаете неправильный выбор, то, возможно, погубите целую группу своих преемников. Ваши кураторы не станут смотреть на бюллетени, а сразу запечатают их в конверт вместе с собственными рекомендациями и отправят руководителю курсов в вашем регионе.

Не надо голосовать за человека просто потому, что он-де «славный парень», не надо голосовать за человека просто потому, что ему нужна эта работа. Помните, быть куратором – дело трудное и ответственное. Постарайтесь выбрать таких людей, из которых получатся хорошие кураторы и которые сослужат хорошую службу и группе, и организации в целом.

«Не заимствуйте речи из книг, – говорится в „Современном ораторском искусстве“. – Они скучны, как энциклопедия, и при этом лишены ее величия». Хорошие речи из книг не почерпнешь, их порождает жизнь. Ваши лучшие речи – результат вашего жизненного опыта. Они – история того, что вы видели, делали, слышали, чувствовали, ПЕРЕЖИЛИ!

Вы уже почти дочитали книгу Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Если вы применяли на практике правила, которые сформулировал Карнеги, то наверняка уже получили весьма вдохновляющий опыт.

На этом занятии вы получите возможность рассказать о том, как лично вам пришлось «изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования». Сделайте ваш личный опыт использования принципов Карнеги, одного или нескольких, основой двухминутной речи (если хотите, расскажите о том, как вы применяли какие-то другие законы человеческих отношений).

У нас есть две причины требовать, чтобы вы сегодня рассказали о вашем опыте: 1) это поможет вам произнести хорошую речь и 2) это побудит вас применять принципы Карнеги и дальше.

А теперь еще немного потренируемся в применении волшебной формулы

Сегодня вам предстоит сделать нечто такое, чего вы не делали ни на одном из предыдущих занятий, посвященных правилам из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». На прежних занятиях вы просто рассказывали о каком-то случае – о чем-то таком, что произошло лично с вами. От вас не требовалось обеспечить «Кхм» и «Ну как?». В сущности, ваша речь сводилась всего-навсего к примеру.

Однако сегодня мы хотим, чтобы вы воспользовались волшебной формулой. Как именно?

Обдумайте свое выступление как обычно: определите тезис, довод, пример, «Ну как?», а затем вернитесь в начало и поработайте над «Кхм». Как только речь уляжется у вас в голове, можно будет объединить или устранить некоторые пункты либо изменить их порядок, как указано в приложении к брошюре о волшебной формуле. Однако, пока вы обдумываете речь, лучше следовать нижеприведенным советам, а объединения и перестановки оставить на потом.

Итак, начинайте продумывать выступление в следующем порядке.

1. Тезис. Тезисом должен стать тот принцип человеческих отношений, на котором основано ваше выступление.

2. Пример. Расскажите о собственном опыте применения этого принципа на практике.

3. Довод. Довод должен быть подкреплен примером. Скажем, вы применяли принцип номер пять – «Дайте возможность человеку спасти свое лицо». Представьте себе, что в результате вы заслужили преданность подчиненного, тогда вашим тезисом будет «Дайте возможность человеку спасти свое лицо», а доводом – «поскольку это может завоевать преданность ваших подчиненных».

4. «Ну как?». Повторите тезис. Снабдите слушателей точными подробностями того, что они должны сделать.

5. «Кхм». Придумайте такое начало речи, которое сразу заинтересует слушателей, – и вашу речь можно считать прекрасно подготовленной.

Рассмотрим еще один пример. Скажем, вы работали над принципом номер один – «Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека» – и, скажем, в результате применения его на практике вы завоевали дружбу человека, в чьей помощи вы нуждались. В этом случае постройте речь следующим образом.

Тезис. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека.

Довод. Потому что тогда люди будут охотнее с вами сотрудничать.

Пример. Начальник отдела ремонта часов в нашей фирме – мастер своего дела, однако он очень не любит идти другим навстречу, и характер у него вздорный. Когда к нему приходят люди с просьбой починить часы, он постоянно грубит им и жалуется. Это отталкивало от нас покупателей, поэтому надо было что-то делать. Я понимал, что если приду к нему и скажу, что он должен обращаться с клиентами вежливее, станет только хуже. Поэтому я применил принцип номер один – начал с искренней похвалы. Я сказал часовщику, что у него подлинный дар отлаживать часы так, что они после этого никогда не спешат и не отстают, пересказал ему комплименты, которые слышал от покупателей, и сообщил ему – что истинная правда! – что без него фирма не смогла бы нормально работать. Затем я деликатно намекнул ему, что можно быть приветливее с клиентами. Поскольку начал я с похвалы, часовщик был готов выслушать совет. С тех пор он стал гораздо лучше общаться с людьми, это просто чудо!

«Ну как?». Если вы хотите заставить человека измениться, не нанося ему обиды и не вызывая негодования, применяйте принцип «Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека».

«Кхм». Дейл Карнеги научил меня принципу, который наверняка позволит моей фирме заработать тысячи долларов – и, вероятно, поможет заработать тысячи долларов и вам.

Поставьте такое «Кхм» в начало – и у вас получится речь, построенная по волшебной формуле и основанная на принципе Дейла Карнеги.

Теперь возьмем другой случай – и начнем с примера.

Пример. Около тридцати лет назад я работал в газете «Атланта Джорджиан», и вдруг мы узнали потрясающую новость – нашу газету купил У. Р. Херст[10]10
  Уильям Рэндольф Херст (1863–1951) – выдающийся американский журналист и газетный издатель, реформатор СМИ, создатель индустрии новостей. Основатель концерна «Херст Корпорейшн».


[Закрыть]. Мистер Херст практически cразу же послал к нам команду своих работников, чтобы изменить стиль газеты в соответствии с его фирменным стилем. Выпускающим редактором он назначил мистера Китса Спида. Я проработал с мистером Спидом более года и за это время ни разу не слышал, чтобы он кому-то что-то приказывал. Он спрашивал: «Как вы думаете, мистеру Херсту понравится, если мы сделаем так-то и так-то?» или «Как вы считаете, не лучше ли будет, если мы выбросим вот это и вставим вот то?»

Результат? Сотрудники редакции готовы были на него молиться и ради него старались как никогда.

Вот ваш пример – как же вы построите речь по волшебной формуле? Прежде всего, задайте себе вопрос: «Каков мой тезис?» Разумеется, тезисом должен стать принцип, на который вы опираетесь, – вы же хотите попросить слушателей применять его на практике. Итак, вы скажете…

Тезис. «Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы».

Теперь довод.

Довод. Потому что тогда у вас будет больше верных и преданных сотрудников.

Затем приведите пример – как указано выше. Наконец, попросите слушателей сделать то, чего вы от них хотите, следующим образом.

«Ну как?». Итак, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования, если вы хотите завоевать и удержать его верность и преданность, пользуйтесь принципом, который так помог Китсу Спиду: «Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы».

«Кхм». В детстве мне казалось, будто мои родители только и делают, что отдают мне приказы. Я постоянно слышал: «Сделай то! Не делай это!» Подобная педагогика не воспитала во мне ничего, кроме упрямства. Мне редко случалось с охотой делать то, чего от меня требовали.

Поставьте все эти пункты в нужном порядке – и у вас получится речь, построенная по волшебной формуле и основанная на принципе «Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы».

Вот увидите – тренироваться в составлении речей по волшебной формуле, основанных на вашем опыте применения принципов и способов, как изменить человека, будет интересно и полезно.

На этом занятии присуждаются карандаши за лучшее выступление и наибольший прогресс.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 15

Темы выступлений

18:00–20:00. 2 минуты. Речь для конкурса выступлений с подготовкой.

20:00–22:40. 2 минуты. Речь, построенная по волшебной формуле и основанная на применении одного или нескольких способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования.

Награды

18:00–20:00. Карандаш чемпиона по выступлениям с подготовкой.

20:00–22:40. Карандаши за лучшее выступление и за наибольший прогресс.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 15 вам нужно прочитать часть IV из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» – «Девять способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования».

18:00–20:00. Конкурс «Что я получил от этих курсов»

20:00–22:40. Секреты хороших выступлений

Дата ___________________________

Инструктор ___________________________

Настало время для последнего конкурса – конкурса, который определит, кто из учащихся получил больше всего пользы от наших курсов.

Этот конкурс проводится по тем же правилам, что и конкурс выступлений с подготовкой, за тем исключением, что вас попросят проголосовать не за человека, который выступил лучше всех, а за человека, который, по вашему мнению, получил от наших курсов больше всего пользы. Хотите знать, как построить это выступление? Очень просто. Представьте себе, что кто-то задал вам два вопроса:

1. Почему вы пошли на курсы Дейла Карнеги?

2. Какую пользу вы от них получили?

Если вы ответите на эти вопросы простым разговорным языком, то у вас получится хорошая речь.

Может быть, вы не хотите говорить на эту тему. Ничего страшного. В таком случае, как и на любом другом занятии, вы можете говорить на любую тему, какую хотите, – однако предмет выступления должен быть таким, чтобы вы заслужили право говорить о нем и чтобы у вас было искреннее желание донести его до слушателей.

Помните главный закон этого выступления: приведите пример. Мы просим учащихся не голосовать за ораторов, которые не приведут примеров в своих выступлениях. Не голосуйте за человека, который разразится потоком общих слов о храбрости, дружбе и ораторском искусстве. Он должен говорить исключительно о причинах, по которым он пришел на курсы, и о пользе, которую он от них получил.

Речи без примеров не засчитываются

Пожалуйста, помните об этом и когда будете готовить выступление, и когда будете голосовать за соучеников. Не голосуйте за тех, кто не ответил на эти вопросы и у кого нет интересного примера. Если вы скажете «На этих курсах я преодолел страх», немедленно добавьте: «Вот, например…» и так далее. Если вы скажете: «В результате учебы на этих курсах я нашел себе работу лучше прежней», приведите пример – что это за работа, как именно вы ее получили, что сказал ваш начальник, когда назначал вас на это место.

Говорите по существу, отвечайте на вопросы, приводите конкретные примеры – и вы сами удивитесь, какая великолепная речь у вас получится. Чемпион по выступлениям «Что я получил от этих курсов» получит особый цанговый карандаш с надписью «Курсы Дейла Карнеги. Чемпион по выступлениям „Что я получил от этих курсов“».