Текст книги "Искусство влиять на людей и зарабатывать деньги. 4 легендарные книги под одной обложкой"

Энтузиазм – условие успеха!

Дейл Карнеги

Как-то раз я брал интервью у Чарльза Самнера Вулворта. Вместе со своим братом Фрэнком Вулвортом он основал индустрию магазинов-«центовок» – где все продавалось за 5 или 10 центов. Впоследствии из них выросла сеть универмагов «Вулворт». Мы заговорили о том, какие условия необходимы для успеха, и мистер Вулворт заметил: «Человек способен преуспеть в чем-то только тогда, когда он относится к этому с энтузиазмом».

Это справедливо для ораторского искусства в той же степени, что и для торговли. Да-да – я выслушал и критически разобрал свыше ста двадцати тысяч выступлений и пришел к выводу, что преуспеть в ораторском искусстве невозможно, если нет энтузиазма. Главные качества любого выступления – это искренность и энтузиазм.

В ваших руках – то, как слушатели отнесутся ко всему, что вы говорите: их отношение – отражение вашего отношения. Если вам скучно – им станет скучно. Если вы вялы – они станут вялыми. А если то, что вы говорите, волнует вас самих, если вы пышете энтузиазмом – слушатели волей-неволей заразятся вашим вдохновением. Энтузиазм заразен, как ветрянка, но в два раза увлекательнее. Что касается меня, я уверен, что любым, даже самым крошечным своим успехом в обучении ораторскому искусству я обязан энтузиазму в гораздо большей степени, нежели каким-то особым познаниям. Вы можете отправиться в Гарвард или Принстон и прослушать там сорок лекционных курсов по ораторскому искусству, но если в вашей речи не будет энтузиазма, вы будете словно дятел, который долбит сухое дерево.

У кого энтузиазм, тот и побеждает

Несколько лет назад Фредерик Уильямсон, который тогда был президентом Нью-Йоркской Центральной железной дороги, объявил, что энтузиазм – «недооцененный секрет успеха». Мистер Уильямсон, выпускник Йеля, был человек необычайно консервативный. Он не признавал новоиспеченных теорий, он никогда не брался за дело без основательной подготовки. Однако, когда я спросил его в радиоинтервью, каков, по его мнению, секрет успеха, он ответил: «Чем дольше я живу, тем больше убеждаюсь в том, что недооцененный секрет успеха – это энтузиазм. Как правило, разница между теми, кто добился успеха, и теми, кто потерпел неудачу, не так уж велика и не слишком бросается в глаза – во всем, что касается навыков, способностей, ума. Но если взять двух человек, практически равных друг другу, то стрелка весов качнется в сторону того, кто полон энтузиазма. А человек посредственных способностей, наделенный энтузиазмом, часто опережает того, кто обладает первоклассными способностями, но лишен энтузиазма». Да – и оратор посредственных умственных способностей, наделенный энтузиазмом, часто опережает оратора первоклассных способностей, но лишенного энтузиазма. Я это знаю. Я видел это много сотен раз. Это не теория. Я излагаю вам факты – факты, которые наблюдал лично.

Вы не такой энтузиаст, как полагаете

Думаете, легко заставить учащихся говорить с энтузиазмом? Ничего себе легко! Я как инструктор не сталкивался с более трудной задачей. Почему? Потому что в некоторых случаях учащиеся рассказывают о том, что их вовсе не интересует. А иногда совершают другую ошибку – доверяют собственным ушам. Им кажется, будто в их речи достаточно живости, а на самом деле – нет.

Три способа пробудить энтузиазм в собственной речи

Сегодняшнее занятие посвящено тому, чтобы научить вас говорить с энтузиазмом.

Сегодня вам предложат проделать три упражнения, которые помогут вам вложить в свою речь энтузиазм – «недооцененный секрет успеха».

1. Встряхнитесь и проснитесь!

Сегодня в качестве предварительной разминки встаньте перед классом и побейте себя кулаками в грудь, словно матерая горилла, или побоксируйте немного с воображаемым противником. Так поступал Гудини[8]8
  Гарри Гудини (настоящее имя – Эрик Вайс, 1874–1926) – знаменитый американский иллюзионист. Его коньком были сложные трюки с опасностью для жизни.


[Закрыть]. Гудини всегда боксировал с воображаемым противником, прежде чем выходить на сцену и показывать свои несравненные фокусы. Он боксировал, чтобы взбодриться.

Вы должны стряхнуть с себя летаргию, поколотить себя кулаками в грудь и заставить алую кровь струиться по жилам. Вам нужно привнести жизнь, ритм и рвение в свои мысли и чувства.

Когда я говорю «бейте себя в грудь», то не шучу. Бейте – только не до нокаута. Со мной однажды едва не случилась такая неприятность – это было в Сиэттле, когда я показывал слушателям, как нужно встряхнуться и проснуться. Я ударил себя кулаком в грудь с такой силой, что повредил ребро, и пришлось обратиться к врачу и долго носить повязку.

Поэтому, перед тем как вы начнете сегодняшнее выступление, помашите как следует руками над головой (инструктор знаком велит вам остановиться, когда решит, что уже хватит – то есть когда вы слегка разрумянитесь, но голова у вас еще не закружится). Если вам не нравится махать руками, попробуйте проделать другие упражнения – попрыгайте вверх-вниз, поскачите на воображаемой скакалке, побросайте воображаемый мяч, коснитесь пальцами пола, не сгибая коленей, побоксируйте – словом, проделайте любое энергичное упражнение на свой вкус. Смешно и глупо? Конечно. В обычных обстоятельствах так не станет себя вести даже клинический идиот; и вы непременно почувствуете себя по-идиотски, когда будете делать эти упражнения сегодня на занятии. Не обращайте внимания. Это необходимо. Это позволит вам разогреться.

Если здоровье не позволяет вам делать резкие движения, обязательно предупредите инструктора, и он освободит вас от этого упражнения.

2. Подбодрите себя

Г. В. Калтенборн, знаменитый радиокомментатор, рассказывал мне, что в молодости жил в Париже в стесненных обстоятельствах – и в течение года продавал стереоскопы и слайды к ним, обходя дома клиентов, причем французского он не знал. Поначалу такая работа была ему отвратительна, поэтому по утрам он подбадривал себя. Для этого он смотрел в зеркало и говорил: «Калтенборн, тебе нужно этим заниматься, если ты хочешь есть. Так что лучше получать от этого удовольствие. Делай свое дело со вкусом и энтузиазмом. Представь себе, что это твоя сценическая роль – потому что это так же забавно, как актерство». Он уговаривал себя получать удовольствие от работы и в конце концов полюбил ее. В результате он за год заработал на комиссионных пять тысяч долларов. Он признался, что опыт продаж пригодился ему в жизни не меньше, чем любой год из тех лет, которые он проучился в Гарварде.

Поскольку речевка Кальтенборна принесла ему такую пользу, мы попросим вас развить эту идею.

Как только инструктор решит, что вы достаточно разогреты и вот-вот взорветесь, словно фейерверк, он предложит вам произнести свою речевку ВСЛУХ. Говорите не меньше 15 секунд, но не больше 30.

Способны ли вы себя подбодрить?

Знаете ли вы, какими словами подбодрить себя? Мы сами не ожидали увидеть, как часто встречаются люди, которые ни разу в жизни не подбадривали себя и не представляют себе, как это делается.

Вот пример речевки: «Джимми, старина, ты ведь заслужил полное право говорить на эту тему! Ты столько обсуждал ее, пропустил ее через себя, засыпал и просыпался с этими мыслями в голове – уже лет пятнадцать! Наверняка ты прочувствовал этот предмет до глубины души. Так что давай-ка вставай и излей свои мысли и чувства слушателям. Дай себе волю. Говори! Забудь о себе. Подумай о том, как помочь тем, кто сидит перед тобой, как убедить их в своей точке зрения. Ну, вперед!»

Мы не хотим, чтобы вы следовали этому примеру чересчур буквально, но хотим, чтобы вы поговорили с самим собой по душам – примерно как футбольный тренер со своими питомцами в перерыве между таймами решающего матча. Эта речевка поможет вам разогреть себя до такого градуса, что вы сможете произнести сильную, убедительную, полную энтузиазма речь.

Когда обращаетесь к самому себе с речевкой, обязательно бурно жестикулируйте – ведь жесты придают выступлению живость и энтузиазм.

3. Заставьте слушателей сесть

Узнать, хватает ли вам энтузиазма, можно не по тому, что вы сами об этом думаете, а по тому, что думают об этом ваши слушатели. Поэтому сегодня, как только каждый оратор начнет говорить, мы попросим встать четверых-пятерых учащихся – кого именно, покажет инструктор или куратор. Стоящие соученики послужат вам своего рода манометром: они будут стоять, пока давление вашего пара не поднимется до восьмидесяти фунтов на квадратный дюйм, а после этого сядут. Ваша сегодняшняя задача – как можно скорее заставить группу стоящих слушателей усесться и остаться сидеть. Если давление пара у вас на ходу падает, ваши помощники-манометры тут же вскочат, и вам придется раскочегарить топку посильнее.

К сожалению, обычно на этом занятии происходит следующее: как только один из стоящих слушателей садится, остальные тоже машинально садятся. Пожалуйста, не делайте так. Не уподобляйтесь овцам. Не обращайте никакого внимания на то, сидят или стоят остальные. Доверяйте собственному суждению. Будьте неколебимы – стойте, пока оратор не заговорит с таким энтузиазмом, что вам волей-неволей придется сесть. С другой стороны, будьте справедливы – сядьте, когда оратор заговорит с подлинным энтузиазмом.

Говорите о том, в чем убедились на собственном опыте

О чем вы собираетесь рассказать? Вам нужно за две минуты поведать нам о том, как вы на практике вели себя с усиленным энтузиазмом. Вспомните, что на занятии № 5 мы просили вас начать экспериментировать – выражать бурный энтузиазм и быть готовыми сегодня рассказать группе о том, как прошел этот эксперимент.

Если вы последовали нашему совету на деле – о, какую восхитительную историю вы нам расскажете! Это будет настоящая волшебная сказка, ведь энтузиазм и в самом деле творит чудеса!

Итак, расскажите нам, как вы выражали энтузиазм и какой результат получили. Расскажите о конкретных событиях. Не нужно говорить: «В результате того, что у меня стало больше энтузиазма, меня стали сильнее любить, я продуктивнее работаю и счастливее живу». Все это общие слова – и они скучны, как любые общие слова. Лучше скажите примерно так: «Давайте я вам расскажу, чем это обернулось. В первый день я одним прыжком соскочил с постели, пел, пока одевался, а потом оказалось, что у меня освободилось десять минут, чтобы поиграть с детьми перед работой. По дороге на работу я насвистывал. Конечно, жена позвонила через несколько минут, чтобы спросить, не заболел ли я, – но я был совершенно…» и так далее, и тому подобное.

Если вы всерьез работали над тем, чтобы вести себя с энтузиазмом, у вас обязательно найдется история, которую вы нам расскажете, причем не просто так, а с бурным энтузиазмом. Если вы над этим не работали, наверняка у вас есть опыт в прошлом, когда энтузиазм сотворил в вашей жизни настоящее чудо. Если это так, пусть тот случай и станет темой вашего выступления. Так или иначе, во время рассказа вы обязательно должны достигнуть пика энтузиазма.

Возможно, вы относитесь к тем людям, которые говорят: «С начала курсов я ни разу не вел себя с заметным энтузиазмом, признаться, я вообще никогда в жизни не чувствовал особого энтузиазма, поэтому я вряд ли смогу с „энтузиазмом“ говорить об энтузиазме» – как же быть? Если все настолько печально, попробуйте придумать тему, на которую вы способны говорить с подлинным энтузиазмом. По нашему опыту, речь практически всегда получается живой, сильной и увлекательной, если начинается со слов «Что меня бесит больше всего – так это»… Почему бы вам не вспомнить о вашей любимой мерзости, о любимой мозоли – и не рассказать о ней с энтузиазмом?

ВНИМАНИЕ! Умоляем вас, не путайте энтузиазм с громкостью! В словаре говорится, что энтузиазм – это «рвение, пылкий интерес, пыл». А пыл – это «интенсивность выражения». Словарь ни слова не говорит о том, что при этом предполагается гвалт, крик и топот. Мы хотим, чтобы вы продемонстрировали чувство, пыл, страсть, подавленное волнение – но мы хотим, чтобы при этом не было шумно.

Не ждите, что когда вы завершите сегодняшнюю речь, инструктор снабдит вас пространным комментарием – ему будет некогда. Если вы выступите с заразительным энтузиазмом, инструктор скажет «Хорошо» – это значит, что вы выбили сто из ста. Если вы выступите без энтузиазма, он будет тренировать вас еще и еще раз, пока у вас все не получится.

Сегодняшние награды – три карандаша

Приз за лучшее выступление присуждается сегодня тому, кто говорил с наибольшим энтузиазмом; приз за наибольший прогресс отойдет тому, кто прошел самый долгий путь к тому, чтобы говорить с энтузиазмом.

Прошу вас, помогите мне написать книгу о том, «Как побороть страх и выработать уверенность в себе»!

Просьба Дейла Карнеги

Сейчас я собираю материал для новой книги – «Как побороть страх и выработать смелость и уверенность в себе». В ваших силах помочь мне написать эту книгу – для этого вам нужно рассказать о том, как вы побороли страх. Я хочу, чтобы новая книга выросла из опыта наших учащихся – как и книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» и «Как перестать беспокоиться и начать жить», которые также основаны на опыте учащихся наших курсов из предыдущих поколений.

Вы получили экземпляр книги «Как перестать беспокоиться и начать жить». Если вы прочитаете эту книгу и примените прочитанное на практике, вероятно, оно окажет глубочайшее воздействие на гармонию в вашей жизни, потому что хроническое беспокойство – психологическая проблема мирового масштаба. От последствий хронического беспокойства умирают чаще, чем от инфекционных болезней. Доктор Алексис Каррел, врач и лауреат Нобелевской премии по медицине, сказал: «Деловые люди, не знающие, как победить беспокойство, умирают молодыми».

Так что чтение этой книги, возможно, приведет вас в мирное расположение духа и тем самым продлит вашу жизнь.

На двенадцатом занятии наших курсов, то есть через три недели, вас попросят выступить на тему «Как я поборол беспокойство» или «Как я поборол страх».

Расскажите нам, как вы побороли беспокойство, прочитав эту книгу, или как вы преодолели его в любой момент на протяжении вашей жизни. Не начинайте с того, какая ужасная штука беспокойство. Это все знают. Не читайте нотаций. Не высказывайте много общих суждений. С первого же слова начните говорить о себе и о своих трудностях, связанных с беспокойством. Начните, например, так: «Я так много нервничал, что пять лет назад у меня образовалась язва желудка». Такое утверждение сразу привлечет внимание. Нам непременно захочется узнать больше.

В книге «Как перестать беспокоиться и начать жить» вы найдете целую сокровищницу речей-чемпионов на тему «Как я поборол беспокойство», которые произнесли наши учащиеся. Прочитайте их. Они покажут вам, какие речи получают призы на двенадцатом занятии.

Так что если на двенадцатом занятии вы получите приз за рассказ о том, как вы преодолели либо страх, либо беспокойство, прошу записать речь и прислать ее мне.

Однако мы не опубликуем речь нашего учащегося, не заручившись сначала его письменным согласием.

Позвольте предупредить, что у меня уже и так в изобилии примеров того, как учащиеся преодолели страх перед аудиторией, когда записались на наши курсы и научились выступать. У меня уже накопились сотни подобных речей. Однако мне очень нужны истории о том, как учащиеся преодолевали страх и вырабатывали смелость и уверенность в себе до того, как пошли на наши курсы.

Дейл Карнеги

Вы обязаны воплотить в жизнь это задание

Начнете ли вы на этой неделе применять «Двенадцать способов убеждать в своей точке зрения» из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»?

«Как, все двенадцать?!» – спросите вы. Нет, не все. Может быть, только часть. А лучше – всего один способ, то самое правило, которое вы нарушаете чаще всего.

Применяйте этот способ – и убедитесь в том, как легко его применять и каким чудесным образом он приносит отличные результаты!

На занятии № 10 («Как убеждать людей в своей точке зрения и как заручиться сотрудничеством, полным энтузиазма») вас попросят произнести речь о том, как вы применяли по меньшей мере один из этих принципов и что из этого получилось. Пожалуйста, первым делом воплотите в жизнь этот принцип и на собственном опыте проверьте, что получится, – это наилучший способ подготовиться к выступлению.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 9

Темы выступлений

18:00–20:00. 30–120 секунд. Пародийная речь.

20:00–22:40. Два выступления: первое, 15–30 секунд – речевка; второе, 2 минуты – рассказ о том, как вы выражали энтузиазм и что из этого вышло.

Награды

20:00–22:40. Карандаши за лучшее выступление, за особые достижения и за наибольший прогресс.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 9 обязательно прочитайте главу VI из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» – «Основные составляющие успешных выступлений».

Просим вас перечитать брошюру «Как одна-единственная идея во много раз увеличила мой доход и счастье» Фрэнка Бетжера, которую вам выдали на занятии № 5.

Прочитайте следующие 15 страниц из книги «Как перестать беспокоиться и начать жить».

18:00–20:00. Соревнования по правильному произношению

20:00–22:40. Как убеждать людей в своей точке зрения и как заручиться сотрудничеством, полным энтузиазма

Дата ___________________________

Инструктор ___________________________

Сегодня у вас два задания: выступление и соревнования.

Сначала каждый учащийся в группе должен произнести речь на 60 секунд.

Когда вы будете говорить, слушатели будут постоянно вас подбадривать и помогут привнести в выступление немного жизни и выразительности. Если вы сделаете бесстрастную мину, слушатели станут корчить вам рожи, пока вы не оживете и не одарите их хоть каким-то выражением лица – улыбкой, ухмылкой, серьезным выражением, – лишь бы оно отвечало настроению вашей речи.

Тема? Любая – лишь бы она вас интересовала.

Хотите совет? Посмотрите, придется ли вам по душе какая-нибудь из наших тем:

1.  Представьте себе, что вы стоите перед группой подростков, только что закончивших школу. Они планируют заняться бизнесом. Стоит ли им сначала получить образование? Стоит ли обучение в колледже тех денег и времени, которые нужно на них потратить, если человек собирается стать бизнесменом? Эти мальчики просят вашего совета. Дайте его!

2.  Представьте себе, что ассоциация налогоплательщиков пригласила вас рассказать, что вы думаете о том, как тратятся деньги налогоплательщиков.

3.  Представьте себе, что местный «Ротари-Клуб» пригласил вас прочитать доклад о том, что произойдет с бизнесом в следующем году. Куда мы направляемся? Почему вы так считаете?

4.  Должны ли школы и колледжи уделять больше внимания обучению и меньше – спорту?

5.  Должны ли школы уделять больше внимания тому, чтобы подготовить мальчиков и девочек к реальной жизни, а не тому, чтобы натаскать их к экзаменам?

6.  Следует ли винить родителей в росте подростковой преступности? Если да, что нужно предпринять, чтобы перевоспитать родителей?

7.  Кто и почему станет чемпионом мира по тому или иному виду спорта?

Можете ли вы произнести законченную, логически выстроенную речь за 60 секунд? Конечно, можете! Мы даем вам возможность это продемонстрировать.

А теперь – соревнования

Когда все в группе выступят, вам предстоит испытание, которое покажет, что вам известно о правильном произношении.

Зачем мы подвергаем вас этому испытанию?

Дело в том, что вам как оратору необходимо выражаться ясным, живым языком и произносить слова в соответствии с принятыми канонами.

Доктор Чарльз У. Эллиот, пробыв ректором Гарварда треть века, объявил: «Я полагаю, что для образования леди или джентльмена подлинно необходима лишь одна умственная особенность – а именно точное и тонкое знание родного языка».

Сегодняшнее соревнование – это экзамен на произношение. Проведем мы его по старинке, как конкурс грамотеев в школе.

Для этого куратор разделит группу на две команды и построит их в две шеренги.

Каждому участнику выдадут список слов, которые часто произносят неправильно.

Ошибся – вылетел!

Участникам соревнований по очереди – по одному из каждой команды – задают произнести какое-то слово.

Если учащийся ошибся, он должен сесть. Куратор скажет, как правильно произносить неправильно произнесенное слово, и вызовет следующего. Команда, в которой осталось меньше пяти стоящих участников, считается проигравшей, а команда, в которой осталось стоять больше пяти игроков, объявляется победительницей. Однако соревнования продолжаются до тех пор, пока стоять не останутся только два игрока. Затем эти двое сразятся за звание чемпиона в индивидуальном зачете – причем по следующим правилам: если один из них ошибается, второму дают слово. Если он ответил правильно, его объявляют чемпионом. Если он ошибается, соревнования продолжаются, пока один не ошибется, а второй не ответит правильно.

Это соревнование – не только испытание вашей способности правильно говорить, но и проверка на спортивный дух.

Умейте проигрывать. Может статься, вы выйдете из игры из-за единственного слова в списке, которое вы не знали, как произносить. Ну и что? Кто вспомнит об этом через сотню лет? Ни один человек на свете не знает всех правильных ответов. Помните, чемпионом станет кто-то один. Так что не расстраивайтесь, если станете одним из проигравших. (По правде говоря, сам Дейл Карнеги признается, что не всегда проходит эту проверку.)

Истиной в последней инстанции нам послужит орфоэпический словарь. Мы постараемся подобрать такие слова, для которых нет вариантов произносительной нормы – их можно произносить одним-единственным образом.

По окончании соревнования каждый учащийся получит список правильных ответов на все задания, чтобы проштудировать его дома.

Скучно смотреть? Произнесите речь!

Если вы выбыли из соревнований и не хотите смотреть их до конца, соберите компанию «неудачников», отойдите в дальний конец комнаты и потренируйтесь в неформальных выступлениях.

Что значит «правильное произношение»?

Что такое правильное произношение? Это зависит от многого. То, что в Канзас-Сити считается правильным произношением, в Бостоне неприемлемо, а то, что приемлемо в Бостоне, покажется странным выпускнику Оксфорда.

Даже словари резко расходятся в точках зрения на правильное произношение. Задача словаря – исключительно отразить произношение, характерное для большинства культурных образованных носителей языка. В целом хорошее произношение – это произношение, которое передает смысл высказывания и при этом не привлекает внимания к самому себе – ни потому, что оно грубое и царапает слух, ни потому, что оно очень, очень, очень «идеальное».

Если вы хотите улучшить произношение и грамотнее пользоваться родным языком в публичных выступлениях, сначала сделайте это в частном общении. Когда вы обращаетесь к аудитории, у вас нет времени задуматься о правильном произношении и грамматических правилах. Правильно говорить должно быть для вас естественно, как дышать.