Текст книги "Искусство влиять на людей и зарабатывать деньги. 4 легендарные книги под одной обложкой"

Некоторые особенно честолюбивые и нетерпеливые учащиеся в каждой группе считают, что с момента начала курсов им обязательно должны указывать на все недочеты. Мы пробовали так делать и отказались от этой практики десятки лет назад. Мы обнаружили, что критика на первых нескольких занятиях приносит гораздо больше вреда, чем пользы. Иногда она и вовсе приводит к катастрофе. Представьте себе, к примеру, что вы говорите нервному, взволнованному учащемуся, еле живому от ужаса, что он плохо открывает рот, что его не слышно в задних рядах, что он нечетко произнес слово «экзистенциальный», что он не раскрыл тему, что ему недостает энтузиазма. Положим, вы все это изложили – и что произойдет? Укрепит ли это уверенность в себе у оратора? Поможет ли ему в его стараниях преодолеть страх и не терять голову под взглядами слушателей?

Почти тридцать лет опыта научили нас, что по крайней мере пятьдесят процентов недостатков исчезают сами собой, стоит вам обрести храбрость и уверенность в себе. Уверенность в себе – вот главное, что вам требуется. Первые несколько занятий целиком и полностью посвящены тому, чтобы избавиться от нервозности и обрести легкость и достоинство.

Многие недочеты исчезают с опытом

Начинающему нельзя постоянно напоминать о нескольких несущественных недочетах. Ему нужно сказать правду, которая состоит в следующем: он способен с течением времени при постоянной тренировке достичь результатов, которые сейчас кажутся ему невероятными, и обязательно их достигнет.

Наберитесь терпения. Наши курсы тщательно продуманы. В должное время мы обязательно укажем вам на недочеты. Нельзя ожидать, чтобы человек проехал на велосипеде по канату, если он еще не научился сохранять равновесие на земле. Не ждите, что все недочеты будут поставлены вам на вид и исправлены на первом же занятии. Хорошим оратором не становятся за один день.

Разумно оценивайте свои достижения. Не сравнивайте себя с лучшими ораторами в классе – если, конечно, не станете одним из них. По мере прохождения курсов сравнивайте себя с самим собой в начале обучения.

Ваш инструктор постарается, чтобы каждое его замечание было полезным – не только для человека, который только что говорил, но и для всех присутствующих. Вы научитесь избегать чужих ошибок и сможете перенять хорошие качества у соучеников.

Пока вы учитесь на наших курсах, с вами будут работать три группы людей, которые помогут вам обрести храбрость и уверенность в себе, способность не терять голову под взглядами слушателей, способность выступать на публике и способность ладить с окружающими.

1.  Кураторы группы будут помогать вам на первой части каждого занятия, состоящего из двух частей, во время тренировочных диспутов и личных консультаций.

2.  Инструктор будет помогать вам на второй части каждого занятия, состоящей из двух частей.

3.  На дальнейших занятиях вам будут оказывать неоценимую помощь соученики – они станут указывать вам на недостатки в вашей речи.

Кроме того, вы будете работать над собой самостоятельно.

Кураторы, соученики и инструкторы в силах лишь вдохновлять и направлять вас. Любые перемены, которые вы отметите в себе, и каждое ваше достижение будут зависеть лишь от того, что вы делаете с самим собой. Окружающие будут давать вам советы, но развитие вашей личности зависит только от вас. Инструктор и соученики, к примеру, могут посоветовать вам «говорить более оживленно», но лишь вы способны заставить себя выражать живость.

Хотите ли вы расширить свой словарный запас?

Предлагаем несколько практических советов по расширению и обогащению вашего словарного запаса, чтобы вы выражали свои мысли яснее, точнее и интереснее. Помните, что язык должен быть простым – слова употребляются не для того, чтобы произвести впечатление на аудиторию, не для того, чтобы поразить ее масштабами вашего словарного запаса: слова – инструмент успешной речи. Это передаточный механизм для ваших мыслей и идей.

Правила, проверенные временем

Правила, которые помогут вам расширить словарный запас:

1.  Читайте хорошо написанные газетные колонки, хорошие книги, передовицы и статьи лучших журналистов. Незнакомые слова ищите в словаре.

2.  Слушайте лучших радиокомментаторов и других профессиональных ораторов и отмечайте, какие слова они выбирают. Сравнивайте их произношение и выбор слов со своими. Если вы иначе, чем они, произносите или понимаете то или иное слово, справьтесь в словаре, чтобы узнать его правильный смысл и звучание.

3.  Читайте хорошие книги вслух.

4.  Купите себе хорошие словари – толковый и орфографический, а также словарь синонимов – и пользуйтесь ими.

5.  Изучайте списки слов и правила их использования. Эти списки есть в вашем учебнике «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» в конце каждой главы в рубрике «Улучшение навыков устной речи».

6.  Пусть ваша супруга, друзья, дети поправляют вас, если вы неправильно употребляете слова. Уточняйте в словаре смысл, употребление и произношение слов и старайтесь в будущем использовать слова правильно.

7.  Учите одно новое слово каждый день. Следите не только за смыслом и ударением, но и за тем, как это слово сочетается с другими в предложении. Если вы приучите себя делать это каждый день, то ваш словарь ежегодно будет пополняться 365 новыми словами!

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию 1

Темы выступлений

18:00–20:00. «Конкурс прозвищ».

20:00–22:40. Ответить на несколько вопросов о себе.

Награды

18:00–20:00. Специальный наградной карандаш «Чемпиону по запоминанию прозвищ».

20:00–22:40. Карандаш за лучшее выступление.

Домашнее чтение

К сегодняшнему занятию ничего читать не надо.

18:00–20:00. Как отвечать на вопросы

20:00–22:40. Развитие храбрости

Дата ___________________________

Инструктор ___________________________

Прежде чем начинать сегодняшние выступления, вам нужно будет прочитать стихотворение, стяжавшее заслуженную славу:

 
У нашей Мэри есть баран.
Собаки он верней.
В грозу, и в бурю, и в туман
Баран бредет за ней.
 

(пер. С. Маршака)

Это не упражнение на красноречие, а просто разминка. Мы хотим, чтобы вы вылезли из норки и начали жестикулировать. Вот как это будет происходить. Учащиеся подгруппами по 8–10 человек выйдут перед аудиторией и хором прочитают этот стишок четырьмя способами: 1) шепотом, 2) со смехом, 3) печально и 4) сердито. Когда каждая подгруппа закончит чтение, группа проголосует поднятием рук за того, кто читал лучше всех. Затем победители в каждой подгруппе, вышедшие в финал, сразятся за звание чемпиона группы. В последнем раунде стихи надо будет прочитать следующими способами: 1) без слов, при помощи пантомимы, 2) крайне театрально, 3) абсолютно бесстрастно и серьезно и 4) с преувеличенной живостью.

Сегодня вы будете только отвечать на вопросы

Радостная новость: вам не придется ломать голову, что говорить на этом занятии. Вам нужно будет всего-навсего отвечать на вопросы! Когда подойдет ваша очередь, встаньте и начните с ответа на вопрос: «Чем вы зарабатываете на жизнь?»

Вероятно, вы сможете дать развернутый ответ, который займет все отведенное время (90 секунд). Если нет, соученики будут задавать вам вопросы, например: «В чем состоят обязанности инженера-электрика?», «Что самое интересное в вашей работе?», «Почему вы выбрали эту профессию?», «Сколько нужно учиться, чтобы стать инженером-электриком?», «Много ли конкуренции в вашей сфере?», «В какой фирме вы работаете?», «С какими трудностями вы сталкиваетесь?».

Если вы не можете ответить на некоторые вопросы, не смущайтесь – признайтесь, что не можете на них ответить, и все.

Ваши кураторы будут руководить тем, как вам будут задавать вопросы. Если возникнет пауза, они либо зададут вопрос сами, либо обратятся к кому-то из учащихся и попросят его задать вопрос.

Есть вопрос, отвечать на который нравится почти всем: «Почему вы выбрали эту профессию?» На сегодняшнем занятии задайте его каждому соученику, которому окажется трудно говорить все 90 секунд.

Ответы на вопросы покажут вам, как легко выступать публично без подготовки и «бумажки», когда точно знаешь, о чем говоришь. Этот опыт поможет вам обрести легкость и уверенность в себе. Кроме того, он позволит соученикам познакомиться поближе.

Лучше всего вы будете рассказывать о том, что известно вам на собственном опыте, о том, что вы сами пережили. Легче всего вам будет говорить о собственной жизни. Эта тема вам знакома. Вы знаете, что вы ее знаете. Поэтому тема вашего сегодняшнего выступления – «Интересное событие из моей жизни». Не ограничивайтесь несколькими голыми бесцветными фактами, но и не пытайтесь рассказать нам всю свою жизнь с самого рождения: подробно познакомьте нас с одним-единственным интересным событием.

Что рассказал лейтенант военно-морского флота

Например, лейтенант Элтон Дж. Чайлдерс из резерва Военно-морских сил США построил свое выступление так:

«Дело было в сентябре 1942 года, я находился на торговом судне в составе вооруженной охраны, и вот его протаранили две торпеды, и оно потонуло в Атлантическом океане недалеко от побережья Южной Америки. Мне пришлось 45 минут плавать в кишащем акулами океане, а потом меня подобрало британское судно. Но и тогда мне было совсем не так страшно, как бывает, когда нужно выступить перед большой аудиторией.

Я пошел на курсы Дейла Карнеги именно для того, чтобы преодолеть этот страх. Уверен, что курсы мне помогут, а если меня здесь еще и научат организованно мыслить и выражать эти мысли хоть сколько-нибудь убежденно, значит, это самое удачное вложение денег в моей жизни!»

(P. S. Так оно и оказалось!)

Это было хорошее выступление, так как оно сводилось к одному пункту и описывало один интересный случай. Может быть, вам не случалось бывать под торпедным обстрелом, но наверняка в вашей жизни найдется одно интересное событие. А если оно интересно вам, значит, оно заинтересует и ваших слушателей.

Попробуйте выступить на эти темы

Предлагаем вам ответить на следующие вопросы.

• Где вы родились? Каково ваше самое раннее воспоминание? Кем вы хотели стать, когда были маленьким? Получили ли вы высшее образование? Если да, зачем? Оправдались ли ваши надежды? Как именно? Если вы не получили высшего образования, то почему и не жалеете ли об этом? Почему?

• Как вы заработали свой первый доллар? Как вы получили свою первую работу?

• Какой самый интересный случай в вашей жизни? Расскажите нам. Может быть, вы расскажете о самом опасном случае в вашей жизни?

• Какова самая крупная ошибка в вашей жизни, которую вы не совершили бы, если бы вам предложили прожить жизнь снова? Расскажите нам о ней. Или поведайте нам о самом неловком положении, в котором вам случилось оказаться. Или о самом смешном.

Людям всегда интересно наблюдать борьбу – вот и расскажите, как вы боролись за место под солнцем, о своих неудачах и достижениях, о радостях и печалях.

Вспомните вашу биографию и выберите случай, который глубоко затронул ваши чувства. О нем вам будет легко рассказать. Что это было – смерть? Финансовая катастрофа? Бедность? Борьба за открытие собственного дела?

А может быть, вы предпочтете говорить на другие темы: «Самое интересное путешествие в моей жизни», «Самое интересное дело в моей жизни», «Если мне пришлось бы переехать в другую страну, я бы выбрал …, потому что…».

Опробуйте выступление на друзьях

А сейчас выберите эпизод, о котором вы собираетесь рассказать, и на этой неделе обсудите его с друзьями при любой возможности.

То, что вы уже поговорили об этом случае в неформальной обстановке, будет вам поддержкой, когда надо будет встать и выступить.

Повторим: не пытайтесь рассказать нам всю свою жизнь с самого начала. Расскажите об одном интересном случае. Это выступление – и все выступления на курсах, если не будет оговорено особо, – ограничено двумя минутами.

Никогда, ни в коем случае не записывайте, что вы собираетесь сказать, не пытайтесь выучить текст наизусть слово в слово. Это неизменно приводит к катастрофе. И вообще постарайтесь не думать, что вам «нужно выступить с речью». Просто встаньте и поболтайте с нами о том, что с вами случилось, непринужденно, спонтанно, как говорили бы с человеком, оказавшимся напротив вас за обеденным столом.

Сегодня на подиуме будет стоять стол. Можете сесть на него, можете опереться на него, можете не обратить на него внимания – как вам будет угодно.

На этом занятии мы будем рады гостям

Наверняка у вас есть друг, клиент или деловой партнер, которому наши курсы могут быть интересны. Если так, почему бы вам не привести его с собой сегодня к нам в гости – на обе части занятия? Мы уверены, что он чудесно проведет этот вечер.

Учиться всегда пригодится

Обязательно прочитайте все нужные разделы в пособиях. Во-первых, это увлекательно; во‑вторых, крайне полезно. Если вы каждую неделю будете прилежно читать все, что вам задано, то получите от наших курсов гораздо больше пользы. Каждая минута окупится сторицей!

Сегодня вам откроют тайну хорошего выступления

Сегодня вы получите брошюру Дейла Карнеги под названием «Как легко и быстро научиться выступать публично». В этой брошюре раскрыты тайны хорошего выступления, на исследование которых Дейлу Карнеги потребовалось больше тридцати лет. Еще никогда эти тайны не были описаны так ясно и проиллюстрированы так живо. Мы настоятельно советуем вам носить эту брошюру с собой и прочитать ее за неделю не менее трех раз. Читайте ее, изучайте ее, делайте в ней пометки, пусть она станет для вас путеводителем по этим курсам.

Записывайте все комментарии к своим выступлениям

Мы советуем вам письменно фиксировать все замечания по поводу ваших докладов, и хорошие, и плохие, которые будут делать кураторы, инструкторы и ваши соученики в продолжение всех курсов. Один наш слушатель стал лучшим оратором в группе именно потому, что постоянно просматривал свои записи и прорабатывал все недочеты.

Не меняйте тему выступления

Этот совет касается выбора тем для выступлений на всех занятиях: выберите тему для выступления на следующем занятии назавтра после каждого занятия и не меняйте ее.

Не надо постоянно менять свое решение. Иначе вы так и не сможете хорошо подготовиться к занятию.

Эта мысль вас поддержит

«Мне по-прежнему немного боязно», – скажете вы.

Ничего страшного.

Может быть, вам всю жизнь будет немного боязно первые две-три минуты выступления.

В начале выступления нервничают практически все хорошие ораторы. Нет, им не страшно, у них не дрожат колени, не стучат зубы, но пульс у них несколько частит, и вообще они несколько напряжены. Именно потому, что они напряжены, у них и получаются такие хорошие выступления.

У вас тоже все получится.

Опытные ораторы знают, что стоит им проговорить минуту-две, и нервозность бесследно исчезает – и у вас тоже исчезнет.

Помните, что на наших курсах вам придется говорить именно в течение самого сложного периода – первых двух минут. Всегда, когда вам придется выступать в дальнейшем, вы обнаружите, что стоит преодолеть первые одну-две минуты – и нервозность исчезнет, и с этого момента вы будете беседовать с большой аудиторией так же непринужденно, как говорили бы с компанией приятелей.

Поэтому мы советуем вам – не тревожьтесь из-за первых двух минут!

Как мы присуждаем дипломы

Чтобы получить диплом, вы должны: (а) получить подтверждение от своего инструктора (инструкторов) и кураторов группы, что ваши достижения достойны присуждения диплома, и (б) полностью выплатить стоимость курсов.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию 2

Темы выступлений

18:00–20:00. 90 секунд. Рассказать о своей профессии или работе либо ответить на вопросы.

20:00–22:40. 2 минуты. Рассказать об интересном случае из своей жизни.

Награды

20:00–22:40. Карандаши за лучшее выступление, наибольший прогресс и особые достижения.

Домашнее чтение

При подготовке к занятию № 2 вам следует прочитать главу I в книге «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» – «Как выработать храбрость и уверенность в себе». Пожалуйста, не забывайте каждую неделю читать раздел «Улучшение навыков устной речи» к каждой заданной главе из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

На занятии 1 вам выдали экземпляр книги Дейла Карнеги «Как перестать беспокоиться и начать жить». Просим вас уже сейчас начать читать эту книгу, чтобы подготовиться к выступлению на занятии 12 и начать воплощать в жизнь ее правила. Каждую неделю вам будут задавать читать главы из этой книги. На этой неделе прочтите первую главу.

18:00–20:00. Как добиться легкости и уверенности

20:00–22:40. Как добиться быстрого и легкого прогресса в ходе наших курсов

Дата ___________________________

Инструктор ___________________________

Сегодня мы предложим вам потренироваться в жестикуляции.

Когда вы говорите, обязательно нужно жестикулировать – не потому, что жесты влияют на аудиторию, а потому, что они влияют на вас. Они помогут вам расслабиться и говорить более естественно, разнообразно, красочно, выразительно.

Как только вы позволите себе расслабиться физически, вы непременно почувствуете себя увереннее и умственно, и эмоционально.

Дейл Карнеги утверждает, что может с закрытыми глазами определить, жестикулирует оратор или нет.

Когда Дейл Карнеги выступает на радио, он почти все время жестикулирует.

Так поступают и многие другие радиоведущие. Слушателям эти жесты не видны, но то, как эти жесты воздействуют на самого говорящего, им слышно.

Жестикулировать можно руками, как Теодор Рузвельт, а можно и кивками, как Франклин Д. Рузвельт.

Жесты должны порождаться естественно

Нельзя жестикулировать механически. Жесты должны естественно рваться изнутри. Это внешнее проявление внутреннего состояния. Когда опытный оратор жестикулирует, он почти никогда не сознает этого – как и его слушатели. Вы наверняка не осознаете своих жестов в пылу жаркого спора, но, возможно, жестикулируете в это время просто превосходно.

Заинтересуйтесь тем, о чем говорите, до глубины души – и жесты, скорее всего, появятся сами собой.

Повторяю: жесты появятся естественно, спонтанно. Но если этого не произойдет, тогда заставьте себя жестикулировать и на встречах группы, и на занятиях-диспутах. Заставляйте себя жестикулировать, как бы неловко и глупо вы себя ни чувствовали. Продолжайте заставлять себя жестикулировать во время выступлений перед своей группой – и в конце концов вы научитесь жестикулировать естественно, легко и неосознанно.

Вы на фабрике коробок

Сегодня мы попросим вас делать разные абсурдные жесты, иллюстрирующие ваш визит на воображаемую фабрику коробок. Естественно, ни один человек в здравом уме и твердой памяти не стал бы делать все жесты, которые потребуются от вас в этом упражнении. Это просто разминка – она заставит вас расслабиться и раскрепоститься. Поскольку вы выйдете на подиум с пятью-шестью соучениками и вам потребуется повторить (с соответствующими жестами) следующие фразы, просим вас выучить их наизусть.

Вчера я оказался на крупной фабрике коробок, которая стоит на высоком холме. Здание обнесено штакетником примерно такой высоты.

Я поднялся на холм, подошел к фабрике, распахнул дверь, вошел внутрь и оказался в длинном коридоре.

В дальнем конце коридора была винтовая лестница. Я поднялся по этой винтовой лестнице, открыл раздвижные двери и очутился в большой комнате, битком набитой коробками. Там были большие коробки, средние коробки и очень маленькие коробочки.

И вдруг коробки обрушились прямо мне на голову! Я проснулся в холодном поту, зевнул, потянулся и снова заснул.

Расскажите о своей повседневной работе или хобби

После завершения состязаний, посвященных фабрике коробок, вы в течение 60 секунд расскажете нам о чем-то, что вам досконально известно: о своей работе, бизнесе, профессии или хобби.

Обязательно принесите наглядное пособие

Если это возможно, проиллюстрируйте свое выступление каким-то наглядным пособием. Пособия помогают во время выступлений, потому что:

1.  Когда вы показываете аудитории какой-то предмет, это помогает вам расслабиться. Пособия позволяют отвлечься от себя и почувствовать себя увереннее.

2.  Пособия делают выступления понятнее и живее.

3.  Пособия помогают завоевать и удержать внимание слушателей. Любое пособие – практически беспроигрышный прием, что бы это ни было – фотография, футболка, кусок пластмассы. Слушатели с удовольствием рассмотрят все, что угодно, только покажите.

4.  Пособия сделают выступление запоминающимся.

Дейл Карнеги до сих пор помнит выступление одного своего ученика много лет назад; этот ученик пользовался наглядными пособиями во время всех своих выступлений. В тот вечер он рассказывал о своем хобби – он держал дома неядовитых змей – и принес на занятия троих своих питомцев. Одна змея вырвалась и поползла по комнате – неудивительно, что это выступление все запомнили навсегда!

Иногда наши учащиеся говорят: «Нет, к моему выступлению никакие пособия не подходят». Если это так, выберите другую тему. Может быть, вам будет проще, если вы сначала выберете подходящее пособие, а уже затем построите вокруг него свое выступление.

Если получится, принесите пособие, которое проиллюстрирует или объяснит, чем вы занимаетесь на работе. Если вы секретарь или бухгалтер, вам, конечно, придется проявить некоторую изобретательность, чтобы выбрать интересное пособие, но если вы производите мыло или строите мосты, то вполне можете проиллюстрировать свое выступление образцом продукции или фотографией. Недавно один наш учащийся – линотипист в газетной редакции – принес металлические гранки и раздал их в качестве наглядного пособия.

Помогите слушателям решить их проблемы

Когда вы рассказываете о своем деле или профессии, ни в коем случае не забывайте, что ваших слушателей интересуют в основном собственные проблемы. Этому правилу последовал Ральф Гретч, который учился на наших курсах в 1932 году. Мистер Гретч был президентом фирмы «Ральф Гретч и Компания» в Нью-Йорке. Его компания выпускала нафталин. Поэтому, когда он рассказывал о своей работе, то поступил очень мудро – он начал с того, что заговорил о проблемах слушателей. Свою речь он начал так: «Я делаю нафталин – и сейчас расскажу вам, как помешать моли съесть вашу одежду и ковры». Это обещание немедленно заинтересовало всех слушателей до единого.

Попробуйте применить этот прием сегодня же! Если вы стоматолог – расскажите нам, как ухаживать за зубами, чтобы реже ходить к стоматологу. Ваши слушатели проникнутся к вам вечной любовью!

Если вы юрист, расскажите, что произойдет с нашими близкими, если мы умрем, не оставив завещания, или посоветуйте, как вести дела так, чтобы не пришлось обращаться к юристу.

Если вы страховой агент, расскажите, что происходит с деньгами по страховке, если они переходят к жене или ребенку одной неделимой суммой.

Если вы аудитор, объясните, почему предприятия так часто разоряются.

Задавайте вопросы самому себе и отвечайте на них

Когда будете готовиться к сегодняшнему выступлению, напишите список вопросов, которые вам могут задать о вашей работе. Затем порвите список и ответьте на вопросы в своем выступлении. Не записывайте речь!

Сегодня в вашу задачу не входит сделать официальный доклад. Поболтайте с нами о своей работе. Вы знаете о ней в сто раз больше, чем можете рассказать за 60 секунд, поэтому сегодня вечером вы поймете, как легко говорить, когда знаешь, о чем говоришь. На этом занятии мы не будем интересоваться тем, есть ли у вашей речи формальное введение и заключение. Нам все равно, как именно вы будете рассказывать и держаться. Сегодня нас не будет интересовать ничего, кроме того, чтобы помочь вам доказать самому себе, что вы способны стоять перед аудиторией, сохраняя ясную голову, и рассказывать о том, о чем хотите, – и, более того, получить от этого своего рода робкое удовольствие.

Мы назначим правительство и комитеты

Сегодня куратор группы назначит временное правительство группы – президента, вице-президента, секретаря и казначея. Кроме того, он назначит некоторые (не все) постоянные комитеты. Временное правительство группы либо будет действовать до тех пор, пока группа не выберет своих представителей для выступлений на вручении дипломов, либо будет несколько раз меняться по решению кураторов группы.