Текст книги "Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей"

Прежде всего необходимо уточнить, что в большинстве случаев контроль со стороны бессознательного – как в примере с чувством жажды – это хорошо и необходимо. Если бы вам пришлось отдавать себе отчет во всем, за чем следит ваш бессознательный ум (от поддержания сердцебиения и более или менее постоянной температуры тела до слежения за окружающим пространством в поисках возможных опасностей), очень скоро вы были бы подавлены утомительным однообразием этих процессов. Существуют веские причины, по которым вся эта работа выполняется (и выполняется превосходно) вашим бессознательным умом. Он справляется с ней более чем хорошо, так что вам незачем беспокоиться на этот счет.

Такое устройство нашего мышления высвобождает сознательный ум для более интересных и важных задач. Однако проблема заключается в том, что человек остается почти беспомощным в тех случаях, когда ему необходимо осуществлять контроль над своей аудиторией, собеседниками или деловыми партнерами. При этом контроль будет гораздо более эффективным, если проделывать это незаметно, чтобы никто не обнаружил, что вы внезапно перехватили бразды правления.

Поэтому далее я собираюсь показать вам, как научиться осознавать те аспекты бессознательного поведения, которые наиболее важны для поддержания вашей уверенности в себе, интуиции, харизмы и лидерских способностей. Вам предстоит обрести навык контроля над ними, после чего вы сможете по своему желанию выводить их на поверхность дневного сознания или оставлять на бессознательном уровне, если вам не нужно играть руководящую роль.

Это непростое искусство. И начинается оно с сознательного контроля над вашими до сих пор бессознательными жестами и внимательного слежения за жестами других – задача, которую вы прежде также поручали своему бессознательному.

Что говорят исследования о ваших руках: они умнее, чем вы думаете

Давайте немного углубимся в язык жестов, его значение и использование. Вам необходимо знать, что в действительности поставлено на карту. И это знание удивит вас.

Психолог Сьюзен Голдин-Медоу на протяжении своих исследований постоянно замечала странное явление[24]24
  Сьюзен Голдин-Медоу, телефонное интервью, данное автору 20 апреля 2012 года.


[Закрыть]. Один из базовых тестов, применяемых психологами для определения того, насколько ребенок продвинут в своем развитии, известен под названием «Сохранение количества». В этом эксперименте ребенку предлагается перелить жидкость из высокого и узкого стакана в низкий и широкий. Поскольку второй стакан меньше по высоте, дети до определенного возраста могут говорить, что воды в нем меньше, чем было в первом.

Но по достижении определенного порога в развитии ребенок начинает понимать, что количество жидкости осталось прежним – что оно сохраняется. Это осознание – важный момент в процессе роста любого ребенка.

Сьюзен Голдин-Медоу заметила, что когда детей просили привести свои доводы в пользу того или иного решения вопроса о количестве жидкости, они начинали активно жестикулировать. Фактически иногда они показывали жестами то, чего не говорили словами. Например, дети, понявшие концепцию сохранения количества жидкости, переворачивали ладони тыльной стороной то вверх, то вниз, чтобы показать, что количество воды в обоих стаканах осталось одинаковым. Более того, многие дети, которые еще не могли объяснить идею словами, также делали это движение ладонями, как будто их руки знали что-то, чего не знал их мозг.

Это было удивительное открытие – с учетом того, что до тех пор, пока такие пионеры, как Сьюзен Голдин-Медоу, не доказали обратное, в науке доминировало представление о жестах как о лишенном собственного смысла дополнении к речи, которая считалась действительно важным элементом общения.

Вы не произносите то, что хотите сказать, вы показываете это жестами

Итак, Сьюзен Голдин-Медоу обнаружила, что жесты и речь – разные вещи и то, что дети говорили при помощи жестов, они не произносили словесно. Как она замечает: «Трудно даже думать о жестах отдельно от речи. Мы кодировали их по отдельности. Сперва мы кодировали речь, не обращая внимания на визуальный ряд, а затем выключали звук и кодировали жесты». Случайным результатом этих действий Сьюзен и ее коллег явилось наблюдение, что речь и жесты выражают не одно и то же.

Обычно в нашем повседневном общении мы не замечаем этого феномена. Голдин-Медоу пишет: «Наш мозг по-другому обрабатывает эту информацию. Он просто схватывает все одновременно и объединяет в общую картину». Поэтому потребовался специалист, чтобы заметить, что наши жесты имеют свое значение, и это значение отлично от того, что мы говорим.

Мы не замечаем этого феномена на сознательном уровне, но наше бессознательное следит за всем происходящим. Голдин-Медоу говорит: «Наши исследования визуализаций мыслительного процесса показывают, что при наличии различных потоков информации люди все равно успевают их схватывать… Мы лишь начинаем рассматривать вопрос о том, как люди обрабатывают эти различия в поступающей информации. Есть свидетельства, что люди по-разному реагируют на несоответствие [слов и жестов], поскольку при их соответствии и несоответствии мы видим в мозгу неодинаковую картину».

Таким образом, наши жесты порой передают информацию, отличную от наших слов, и бессознательная часть ума замечает такие несоответствия и принимает их к сведению. Посмотрев на данный феномен с точки зрения своего жизненного опыта, вы убедитесь в этом. Нам всем доводилось беседовать с людьми, которые говорили одно, а жестами показывали другое, и по жестикуляции мы понимали, что они в действительности имеют в виду.

Голдин-Медоу разработала для этого случая очень изящный и простой тест. Испытуемым рассказывали историю, в которой упоминалась лестница. Исследователь-рассказчик в этот момент делал спиральное движение рукой, но ничего не уточнял словесно. Тем не менее, когда испытуемых впоследствии опрашивали, все они сходились в том, что лестница была спиральной.

В другом исследовании, проведенном Голдин-Медоу, дети, чьи учителя использовали «собирающие» движения при объяснении математической задачи, впоследствии с большей легкостью говорили о ней, даже если педагоги вообще не обсуждали ее с ними. Концепции, передаваемые через жесты, воспринимаются бессознательной частью ума и могут быть затем переведены в слова, невзирая на то, что говорящий не воспринял идею на сознательном уровне.

Однако Голдин-Медоу не останавливается на этом, переходя к еще более тонкому аспекту проблемы жестикуляции и речи, позволяющему сделать поразительные предположения относительно того, почему мы жестикулируем. Как выразилась она сама: «Когда мы жестикулируем, мы разгружаем наше сознание». Под этим имеется в виду, что благодаря жестикуляции на речь тратится меньше умственных усилий. «На самом деле мы не знаем, почему так происходит, – продолжает она. – Мы знаем только, что это так».

Само явление остается загадкой, но его следствия чрезвычайно важны. Нам необходимо жестикулировать. Не делая этого, мы задаем своему мозгу гораздо больше работы. Поэтому все магические жесты, которым вас учили, где вы, по сути, ограничиваете свою естественную жестикуляцию каким-нибудь «движением паука, отжимающегося перед зеркалом», так как инструктор убедил вас, что это придаст вам более грозный вид, на самом деле лишь усложняют задачу, мешая вам быстро и эффективно соображать – из-за чего вы выглядите еще менее грозно, чем прежде.

«Жесты – не просто отражение того, что говорится», – подводит итог Голдин-Медоу. Есть теория о том, что жесты достались нам от предыдущего витка нашей эволюции. До того как мы научились говорить, мы общались при помощи жестов. В любом случае, верно это или нет, жесты играют важную роль в нашем мыслительном процессе и помогают нам общаться друг с другом.

Давайте отправимся в Гарвард

Я наблюдал действие этого феномена на протяжении одного небольшого эксперимента, который проводил пару лет назад среди гарвардских ученых, находящихся на пике карьеры. У нас была группа, состоявшая из приблизительно 70 весьма успешных исследователей. Я хотел понаблюдать за влиянием жестов на то, как они будут представляться друг другу.

Эксперимент был чрезвычайно простым. Я попросил их по очереди отрекомендоваться. Итак, один за другим ученые вставали с мест и на протяжении одной-двух минут рассказывали о себе. Я не давал им никаких указаний, кроме просьбы представиться группе.

Затем, после того как каждый из них заканчивал говорить, я убирал микрофон и просил повторить еще раз ту же речь, используя определенные движения. Мне было интересно наблюдать за воздействием открытых жестов на мыслительные процессы и речевые структуры людей, говорящих перед подобными аудиториями. Жесты, которые я просил применять, различались, однако в основном это были те или иные варианты позы с раскрытыми руками, открывающей перед слушателями корпус оратора.

До того как я просил повторить речь, большинство говоривших нервно сжимали кулаки, держа руки перед собой, за спиной или по бокам. То есть, следуя моим указаниям, они должны были значительно повысить свою открытость перед аудиторией.

Результат был поразительным. В каждом случае количество личной информации, сообщаемой говорившими, оказалось гораздо больше при второй попытке, когда они были вынуждены раскрыться перед слушателями благодаря предложенным жестам.

Никогда не забуду одного ученого, который во время своего первого выступления лишь назвал свое имя – лишенным интонаций голосом – и затем продолжил перечислять, сколько лет он занимается своей программой, какие курсы слушает и сколько ему еще осталось.

Затем я предложил ему развести руки в стороны, как делают проповедники, стоя перед алтарем (я называю это «жестом Иисуса»), – с ладонями, повернутыми кверху чуть выше уровня талии и приблизительно в 30 сантиметрах от боков. Попробуйте сами: встаньте и примите эту позу. Представьте, что вы говорите перед группой, состоящей из 70 человек, на протяжении двух минут, держа руки в этом жесте.

Второе выступление ученого было невероятным, он полностью преобразился. Он сказал: «Я только что прибыл из Ирака, где провел два года, работая с детьми. Я видел такую жестокость, которая не должна допускаться ни по отношению к детям, ни вообще к кому-либо, и я поставил перед собой цель – попытаться как-то улучшить участь детей во всем мире. Прошу вас присоединиться к моей работе по спасению детей от ужасных ошибок, которые совершаются взрослыми в зонах военных конфликтов и других проблемных областях планеты». Такова была вкратце суть его речи – он говорил гораздо более пылко и многословно, чем я передаю.

Вся аудитория поднялась с мест и спонтанно приветствовала его выступление овацией. Впоследствии несколько человек подошли к нему и спросили, чем они могут помочь. Я предложил слушателям описать разницу между первым и вторым выступлением, и они очень пылко говорили о второй речи ученого и о том, как глубоко она их тронула; первая речь им вообще не запомнилась. Когда же я спросил их о «жесте Иисуса», выяснилось, что ни один из них его не заметил!

Напоминаю, что я просил ученого повторить ту же самую речь, которую он уже произнес. В ходе последующего опроса он отметил, что в первый раз нервничал и не смог сказать много. Но во время второй попытки он ощутил вдохновение и желание более непосредственно поделиться своими чувствами со слушателями.

Это была поразительная демонстрация того, насколько большая сила заключена в жестах и насколько влияет на наше общение с другими людьми то, как мы себя преподносим.

Жесты определяют мышление, а также то, как вас воспринимают другие

Окружающие люди бессознательно считывают нас. Невербальные сигналы гораздо эффективнее при выстраивании взаимоотношений с людьми, нежели речь (кроме того, они непосредственно связаны с бессознательным). Поэтому когда мы пытаемся осознанно подойти к своему внешнему виду – к тому, как видят нас окружающие, – нам необходимо понимать, что именно наши физические действия и то, как мы себя держим, создают у других впечатление о нашей личности. И эффект только усиливается от того, что это происходит бессознательно[25]25
  V. S. Ramachandran, A Brief Tour of Human Consciousness: From Imposter Poodles to Purple Numbers (New York: Pi Press, 2004).


[Закрыть].

Как обнаружила Сьюзен Голдин-Медоу, важная информация бессознательно передается через жесты даже в обычном разговоре. Опрошенные впоследствии слушатели не могли сказать, какая часть информации пришла к ним из жестов, а какая – из речи. Некоторые исследования показали, что если слушатель повторяет жесты, которые делает говорящий, повышается вероятность того, что ему понравится этот человек и он уделит больше внимания сказанному[26]26
  Сьюзен Голдин-Медоу, телефонное интервью, данное автору 20 апреля 2012 года.


[Закрыть]. В главе 2 я расскажу об этом явлении более подробно.

«Жест – чрезвычайно могущественное орудие, – говорит Голдин-Медоу. – И оно может использоваться как во благо, так и во зло». Она обнаружила, что посредством жестов можно внушать людям различные представления. Это происходит незаметно для внушаемых, однако затем они начинают спонтанно пересказывать те идеи, которые вы передали им жестами. Об этом аспекте, показывающем силу невербального общения, я расскажу более подробно в главе 6.

Мы осознаем передаваемые нам сигналы лишь тогда, когда они выглядят слишком необычно или угрожающе или когда передающий их человек действительно важен для нас и мы специально интересуемся тем, что у него на уме. Тем не менее именно эта бессознательная деятельность определяет огромную часть того впечатления, которое мы производим на других, а также непосредственно влияет на них и на наши с ними отношения.

Итак, на первом этапе нам необходимо почувствовать в своих руках эти бессознательные сигналы.

Первый сигнал влияния. Каким видят вас люди, когда вы входите в помещение?

Язык тела имеет решающее значение для современных лидеров, поскольку через него передается то, что мы думаем о других. Люди считывают эмоции прежде всего через жесты (а также через тон голоса). Эмоциональная составляющая является отдельным бессловесным диалогом, ведущимся параллельно тому, который проговаривается, и, как правило, на долю секунды ему предшествующим.

Лидер должен уметь вести оба диалога, но в особенности второй (невербальный).

Этот диалог способен создать или погубить ваши взаимоотношения с людьми. Еще раз подчеркну – вы можете совершенно не отдавать себе отчета в том, что ведете его, однако именно он утверждает вас как доминирующую фигуру или подрывает ваш авторитет, формирует вашу связь на всю жизнь с будущей половиной, завязывает ваше первое сражение (или его заканчивает), обусловливает ваш выигрыш или вызывает проигрыш, сводит к нулю ваши шансы получить прибавку к жалованию, обеспечивает заключение вами крупной сделки, мешает или помогает вам получить заслуженную награду и т. д. и т. п. – он ведет вас через все крупные события в вашей жизни.

Как можно научиться лучше осознавать этот диалог, который ваше тело ведет с окружающими? Стоит ли тратить на это силы? Не станете ли вы чересчур самодовольным и неискренним, если займетесь этим? Способны ли вы следить за всем, что «говорят» таким образом другие? Поможет ли это вам? Достигнете ли вы этим чего-то такого, чего не сможете получить другими способами?

Понимание этого второго диалога – ключ к лидерству, поскольку это не та область, которую можно оставить на волю случая или бессознательного. Здесь слишком много решений, которые необходимо принять, слишком много поступающей информации, которую необходимо взвесить, слишком много игроков, которыми нужно управлять и вести за собой. На дворе XXI век, гонка за лидерство ускорилась, поток информации стал взрывообразным, и самые обычные физические и интеллектуальные требования, предъявляемые к лидерам, неизмеримо повысились. Вы больше не можете, как прежде, полагаться на здравый смысл, инстинкт или импровизацию.

Итак, первый шаг к овладению вашими личными взаимоотношениями состоит в том, чтобы понять, что именно вы произносите в ходе этого второго диалога. Вам необходимо составить список, где будет отмечено, как вы заполняете пространство, как стоите, как сидите, как двигаетесь и как взаимодействуете с другими. Когда вы сидите, вы сутулитесь или держите спину прямо? Когда стоите, занимаете все пространство или прячетесь по углам? Когда двигаетесь, есть ли в ваших движениях уверенность или вы идете крадучись? Может быть, вас немного пошатывает?

Как выглядит ваше взаимодействие с другими людьми? Когда в помещении появляются посторонние, вы оживляетесь или занимаете оборонительную позицию?

В следующей главе вы узнаете, как можно контролировать эти движения. На этом же первом этапе вы просто знакомитесь с тем, как люди естественным образом подают себя посредством позы, жеста и движения.

В главе 2 в ходе дальнейшей работы над вашими эмоциями, жестами и внешним видом вам предстоит углубиться в то, как связаны между собой эти аспекты человеческого общения. Но пока я всего лишь хочу, чтобы вы получили представление о том, как вы жестикулируете – в каком стиле, с какой частотой и интенсивностью. Это входит во всесторонний инвентарный список, который вам нужно составить.

Когда у вас появится свободная минута, заполните опросник в конце главы – это поможет вам запустить процесс осознания собственной жестикуляции.

Заведите дневник телодвижений: попытайтесь уловить моменты, когда вы будете самим собой

Попробуйте уловить моменты собственного бессознательного поведения. Вам необходимо знать, как вы себя ведете, когда считаете, что за вами никто не наблюдает – в особенности вы сами. Постарайтесь не оценивать себя. Выбор и изменения можно отложить на потом. Сейчас же просто погрузитесь в сочувственное и безоценочное наблюдение и попытайтесь нарисовать картину того, как вы заполняете пространство.

Ваше тело является физическим воплощением ваших бессознательных предпочтений, намерений и желаний. Как говорится в старинной поговорке, в молодости у вас то лицо (и тело), с которым вы родились, а в пожилом возрасте – то лицо (и тело), которое вы заслужили. Не концентрируйтесь на горечи, содержащейся в этом высказывании, наблюдайте за собой, стремясь узнать больше о своих предпочтениях, намерениях и желаниях.

Не оценивайте. Просто отмечайте, что вы делаете.

Если вы обнаружите, что вам трудно поймать себя врасплох, попробуйте установить видеокамеру в помещении, где проходит ваша деловая встреча или где вы выполняете свои повседневные обязанности. Сперва вы будете держаться скованно, ваше поведение будет отличаться от обычного, но вскоре вы забудете о том, что ведется съемка. Так что наберитесь терпения и используйте получившееся видео для отслеживания своих поведенческих привычек – начиная не с первых мгновений, а пропустив несколько минут.

Во время просмотра спросите себя: «Как я выгляжу? Эмоциональным или зажатым? Радостным или печальным? Активным или пассивным? Сильным или слабым? Каким человеком я кажусь самому себе? Кем-то, с кем было бы приятно познакомиться? Производящим впечатление или всеми позаброшенным? Занудой или лидером?»

Заведите дневник и ежедневно записывайте туда факты о своем физическом состоянии и эмоциональном самочувствии. Постарайтесь прилежно заниматься этим на протяжении недели или около того. Раз в час останавливайтесь и просто подмечайте, что вы делаете в физическом плане – сидите прямо, сутулитесь, ерзаете, улыбаетесь, хмуритесь и т. д. Постарайтесь быть как можно более объективным и не давать оценок. Возможно, этот процесс займет несколько недель – все зависит от того, насколько простой или сложной для вас окажется задача.

Как выглядят ваши жесты со стороны? Не слишком ли много вы жестикулируете? Или, может быть, слишком мало? Ваши жесты энергичные или вялые? Можно ли их назвать выразительными и непосредственными или же они скорее напряженные и скованные?

Если вам удалось составить персональный инвентарный список хотя бы в умеренно отстраненном ключе, можно считать, что вы сделали первый шаг к пониманию себя как активной силы, присутствующей в мире, и готовы начать решать, что вам делать с этим пониманием.

Если вам сложно быть объективным относительно самого себя, попросите доверенного (и готового помочь) члена семьи или друга посодействовать вам. Пусть он оценит по десятибалльной шкале вашу уверенность в себе, настроение, харизматичность, способность к лидерству – все, что видно из вашего поведения. Лучше задавать конкретные вопросы, например: «Как ты считаешь, насколько веселым я обычно выгляжу по шкале от одного до десяти?» Если вы просто спросите: «Как я выгляжу?», скорее всего, ответ мало вам поможет, поскольку люди не привыкли осознанно думать о таких вещах.

Спрашивайте своих друзей и членов семьи, но не придавайте большого значения отдельным ответам. Вместо этого старайтесь искать в них закономерности. Нам очень трудно сохранять объективность, когда речь идет о ближайших друзьях или наших родственниках, так что не ожидайте слишком многого. Если в ответах, полученных от некоторого количества людей, будет просматриваться устойчивая закономерность, то можно считать, что эти наблюдения с большой вероятностью верны.

Если вам посчастливилось занимать руководящую должность в компании, которая регулярно проводит оценку компетенции сотрудников методом «360 градусов», это может быть чрезвычайно полезно в отношении предпринятой вами самооценки. Однако и здесь не стоит придавать большого значения отдельным высказываниям; ищите сходные замечания о вашем обычном настроении, поведении и отношении к подчиненным и коллегам. Помните, люди очень хорошо бессознательно считывают эмоциональное состояние тех, с кем плотно общаются изо дня в день[27]27
  Там же.


[Закрыть]. Мы прекрасно чувствуем, когда Боб приходит на работу не в духе или когда Джейн чем-то очень взволнована. Поэтому следите за совпадениями в отзывах о вас. Например, если многие будут говорить, что вы жестко ведете себя с коллегами, или притесняете подчиненных, или, наоборот, приветливы со всеми окружающими и т. д., эти повторяющиеся оценки немало скажут о вашем внешнем виде – поскольку именно по внешнему виду люди судят о вашем отношении к окружающим.

Сколько литров пота вы выделяете-?

После того как вы завершите этот первый этап и станете лучше отдавать себе отчет в том, как вы выглядите со стороны (не пытаясь ставить себе оценки), наступит время приняться за более детальный и глубокий анализ языка вашего тела. Попробуйте начать вот с чего. Спросите себя: «Насколько я уверен в себе?» Посчитайте в вашем дневнике отметки о том, что вы нервничали и держались неуверенно, а также все случаи, когда вам не удалось достигнуть наилучшего результата из-за оказываемого на вас давления или из-за того, что вы чувствовали себя словно на сцене.

Боязнь сцены – возможно, наиболее распространенный из человеческих социальных страхов. Однако разные люди испытывают его в том или ином объеме, и хорошо бы определить, какое место вы занимаете в спектре нормального человеческого поведения. Нервничаете ли вы во время любой деловой встречи или же только на тех, от которых зависит нечто важное? Обливаетесь ли вы потом, если вам предстоит выступать перед группой в шесть человек и меньше или только когда ваша аудитория состоит из нескольких сотен слушателей? Дрожат ли ваши руки лишь во время первых нескольких минут выступления или ваше сердце не перестает колотиться, пока вы не закончите?

В начале выступления многие люди нервничают и потеют, но большинство через несколько минут успокаиваются. Если вы не перестаете волноваться на протяжении всего выступления или это происходит с вами даже на рядовых встречах с небольшими группами людей, значит вы страдаете повышенной тревожностью. Вполне нормально испытывать некоторую нервозность перед важными встречами и крупными собраниями, однако можно сказать, что вы находитесь на верхнем делении по шкале тревожности, если ставки не так уж высоки и количество слушателей невелико.

Насколько хорошо вы понимаете второй диалог?

Определив, где вы находитесь на шкале уверенности в себе, приступайте к анализу своего уровня интуиции. Можно ли сказать, что вы, как правило, знаете, о чем думают окружающие, или же они вас постоянно удивляют? Удается ли вам без труда улавливать настроения других людей или у вас с этим проблемы? Легко ли вы считываете людей, входящих в близкий круг вашего общения – родных, близких друзей, сотрудников, с которыми давно работаете? А тех, кого знаете не столь хорошо?

Вполне нормально, когда мы способны считывать тех, с кем имеем тесные отношения, и не можем ничего сказать о менее близких нам людях. Если же даже родственники, друзья и сотрудники часто представляют для вас загадку, это значит, что ваша интуиция ниже среднего уровня.

Как правило, мужчины обладают менее развитой интуицией, нежели женщины, но в целом большинство людей не слишком чувствительны, особенно имея дело с теми, кого знают не очень давно. Это дает более восприимчивым людям преимущество над остальными. Одна из целей этой книги – показать вам, как можно увеличить силу и точность вашей интуиции. Более детально об этом будет рассказано в главе 3.

Слушают ли вас, когда вы говорите?

После того как вы определили свои способности в сфере интуиции, наступает время приблизительной оценки коэффициента вашей харизматичности. Опасность самообмана здесь очень велика, однако постарайтесь сделать все, что возможно. Загляните еще раз в свой дневник, чтобы проанализировать, как вы общаетесь с другими. Как часто вы оказываетесь в центре внимания? Можете ли вы сказать, как в телевизионной рекламе Э. Ф. Хаттона 1970-х годов, что когда вы говорите – вас слушают?[28]28
  Знаменитый рекламный ролик 1970-х годов «Когда Э. Ф. Хаттон говорит, его слушают» (When E. F. Hutton Talks, People Listen), http://www.youtube.com/watch?v=2MXqbla3Apg.


[Закрыть] Или все же не очень? Как часто вам удается играть ведущую роль во время встречи без видимого усилия, просто прощупывая поле вокруг себя, когда вы высказываете свои идеи?

Выслушивают ли вас люди до конца или же они теряют интерес еще до того, как вы договорили? Представьте себе шкалу, на одном конце которой (десять баллов) находится гуру, чьи ученики с трепетом внимают каждому его слову, а на другом (один балл) – помешанный уличный бродяга, мимо которого большинство людей проходят, не обращая внимания на то, что он говорит. Как вы оцените себя по такой шкале?

А как обстоит дело с вашими эмоциями? Можно ли сказать, что они находятся близко к поверхности и вам легко их выразить или ваш огонь разгорается медленно? Свободны ли вы в целом от давления эмоций или они постоянно терзают вас, требуя вашего внимания и ответных действий?

На самом деле нельзя сказать, что большинство из нас постоянно находятся в центре внимания. Те, кто неизменно привлекает к себе интерес, принадлежат к той избранной группе людей, которых остальные называют харизматичными. Почти у каждого бывают моменты проявления харизмы, но эти особенные личности на пике славы практически всегда, стоит лишь людям собраться вокруг них – а это происходит едва ли не круглосуточно.

Многие из нас почти постоянно держат свои эмоции под контролем. Возможно, вы не осознаете, что между этими двумя моделями поведения существует связь, а между тем она есть. Вы можете научиться включать харизму по своей воле. Ее можно контролировать, это не какая-то магия или свойство, данное лишь избранным при рождении. Харизма – это сфокусированная эмоция. Чуть позже я расскажу об этом гораздо больше. Показать вам, как контролировать свою харизму, научить вас включать и выключать ее по желанию – еще одна цель этой книги.

Уверенность в себе, интуиция и харизма – вот основные ингредиенты мастерства. Ах да, и еще один – лидерские качества. К какому типу прирожденных лидеров вы принадлежите? И снова просто попытайтесь отмечать свое поведение, не вынося суждений, на протяжении этих первых нескольких недель на пути к достижению цели. Вам необходимо получить реалистическое представление о том, кто вы такой и насколько далеко вам предстоит идти, чтобы почерпнуть из этой книги как можно больше. Поэтому изучайте себя и свое поведение, когда находитесь вместе с сотрудниками, членами семьи и друзьями. Когда вы вносите предложение, оно, как правило, принимается? Приводят ли люди в исполнение ваши планы, идеи и стремления, признают ли их и действуют ли в соответствии с ними или же вы чувствуете, что вас постоянно игнорируют и неправильно понимают?

Прирожденные лидеры по определению немногочисленны и встречаются нечасто. Если к большинству из нас прислушиваются время от времени, подлинные лидеры без труда завладевают вниманием собеседников на практически любых встречах, мероприятиях или вечеринках. И вновь такая способность есть нечто, что вы можете научиться включать по желанию, расширять и создавать в себе, благодаря чему вы будете способны вести, если это потребуется, или следовать, когда в этом возникнет необходимость.

Итак, к настоящему моменту вы завершили составление вашего персонального инвентарного списка и понимаете взаимосвязи внутри комплекса основных принципов общения, а именно: как вы выглядите, как вы генерируете и передаете мысли посредством жестикуляции и как вас считывают другие люди. Вы готовы перейти к главе 2.