Текст книги "Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации"

Аргументы к публике – ad populum

Одна из разновидностей аргументов ad hominem – аргументы ad populum, т. е. обращенные к публике, аудитории. Суть такой аргументации, которая в традиционной логике считается грубой ошибкой, состоит в том, что вместо того, чтобы обосновывать истинность тезиса, оратор пытается опереться на мнения, чувства, интересы и настроения аудитории. Он обращается уже не к оппоненту, а к аудитории или даже случайным слушателям для того, чтобы те перешли на его сторону, приняли его позицию и поверили в истинность выдвинутого им тезиса, и не дает им возможности составить объективное и беспристрастное мнение о предмете обсуждения. Чаще всего оратор апеллирует не к разуму, а к чувствам слушателей. Безусловно, обращение к публике оказывает сильное психологическое давление на оппонента.

Один из вариантов аргументов ad populum – затрагивание материальных интересов присутствующих. Аргументатор показывает прямую связь отстаиваемого им тезиса с благами и интересами слушателей. Яркий пример из политической жизни: кандидат на выборах в своем обращении к избирателям говорит о том, что если те проголосуют за его противника, то в лучшем случае никаких положительных изменений в их жизни не произойдет, а в худшем – повысятся цены, расцветет и так разросшаяся до непомерных размеров коррупция, социальные программы свернутся, налоги увеличатся и т. д. Соответственно, если избиратели проголосуют за него, то все будет иначе: их ждет светлое и надежное будущее.

Допустим, один из аргументаторов предложил тезис «Необходимы экономические реформы» и последовательно доказывает выдвинутое положение. Противник не использует аргументы «по делу» ad rem, а обращается к слушателям, толпе, аудитории: «Люди! Что же это такое происходит? Что нам опять тут предлагают? Нас просто хотят лишить какой-никакой стабильности, к которой мы столько шли! У нас хотят отнять все то, чего мы с таким трудом добивались! Не хватало нам этих кризисов финансовых, на которых каждый из нас потерял столько денег! Они опять хотят все разрушить, чтобы мы остались без копейки!» Думаю, не имеет смысла комментировать, что в таких обращениях нет ни одного логически связанного, рационального аргумента. Уверен, вы поняли, что здесь нарушена демонстрация, т. е. связь тезиса с приведенными аргументами. Обратите внимание, как искусно в данном виде аргументации используются апелляция к чувствам аудитории, коллективный язык «мы, нас, нам», затрагиваются материальные интересы и блага слушателей.

Теперь немного о корректности или некорректности данного вида аргументов. Когда в традиционной логике безапелляционно относят аргументы ad populum к ошибочным и некорректным, во мне все время просыпается желание подискутировать на данную тему. Безусловно, если в арсенале оратора нет ничего, кроме аргументов к публике, – это некорректно, потому что доказательство получается пустым, необъективным, демагогичным и даже совершенно глупым. Однако забывать об аргументах ad populum все же не стоит. В сочетании с аргументами ad rem, т. е. с доводами логичными, обоснованными, приведенными по сути дела, аргументы ad populum, безусловно, эффективны, и в таких случаях уже не приходится говорить о некорректности такого приема. Нужно исходить из того, что каждое публичное выступление (если речь, конечно, идет именно о нем, а не о споре тет-а-тет) – это работа с людьми, а они, как известно, обладают эмоциями. Поэтому та или иная мысль любого лектора, оратора, агитатора, аргументатора становится гораздо более понятной и обоснованной, когда воспринимается аудиторией не только разумом, но и сердцем. Искусное обращение к людям делает работу оратора в какой-то степени более индивидуальной, приближенной к их собственной реальности – если хотите, более человечной. И здесь грань между корректностью и некорректностью подобного рода аргументов провести, на мой взгляд, довольно сложно.

Стоит заметить, что в некоторых источниках ad populum трактуют как «аргумент к народу, общественному мнению», например: «…Не боитесь ли вы общественного мнения?», «…Народ вас не поймет!», «…Люди не поддержат эту идею» и т. д. Не думаю, что это правильно, и полагаю, что не стоит смешивать разные понятия. Сама природа аргументов ad populum – это апелляция к чувствам аудитории, перетягивание ее на свою сторону. Безусловно, аргументы, обращенные к общественному мнению, мнению большинства, существуют. Они имеют весомое значение и некорректны без использования аргументов ad rem, но, по моему глубокому убеждению, стоит выделить их в отдельный вид, который предлагаю так и назвать – «аргументы к народу» – и не смешивать с «аргументами к публике».

Аргументы к невежеству – ad ignorantiam

Аргументы к невежеству основаны на незнании, неосведомленности и невежестве оппонента в вопросах, относящихся к предмету спора. Что и использует аргументатор, приводя неизвестные оппоненту факты, упоминая незнакомые идеи, положения, постулаты, которые оппонент в данный момент не может проверить или подтвердить. Многие люди боятся признаться, что чего-то не знают, с чем-то незнакомы, чего-то не читали, как будто это автоматически умаляет их достоинство, поэтому они соглашаются с оратором и уступают перед его натиском, даже не пытаясь защитить свою позицию. В большинстве случаев такой прием действует безотказно, чего и добиваются любители использовать аргументы к невежеству. Например, во время лекции оратор утверждает: «Как всем известно, еще древние мудрецы говорили: „Dulce et decorum est pro patria mori“, поэтому с твоим доводом согласиться не могу». Мало кто из нас помнит наизусть перевод всех латинских выражений (кстати, приведенное выше означает: «Отрадно и почетно умереть за отечество», это слова Горация), но фраза «как всем известно» ставит нас в тупик. Нам почему-то стыдно попросить оратора перевести выражение, сказанное на мертвом языке, и объяснить, как оно доказывает неистинность выдвинутого тезиса и как вообще с ним связано.

Поэтому на тренингах я рекомендую всем без смущения и стеснения, абсолютно уверенно просить оппонента подробнее рассказать о чем-либо непонятном, прояснить ситуацию, ведь ваша цель – не слепо во всем с ним соглашаться, а докопаться до истины, разобраться в вопросе дискуссии и в конечном итоге отстоять свою точку зрения. Как ни смешно, но после выяснения зачастую оказывается, что ссылка оппонента на тот или иной ранее неизвестный вам факт не имеет никакого отношения к предмету дискуссии. Или куда лучше: противник сам имеет весьма расплывчатое представление о том, на что ссылается, путается в собственных показаниях и в конце концов попадает в самим же поставленную ловушку. Кроме того, оппоненты вообще могут ссылаться на вымышленные и несуществующие положения и факты, поэтому уточнять их крайне необходимо.

Аргументы к жалости, состраданию – ad misericordiam

При использовании аргументов ad misericordiam оратор стремится вызвать у другой стороны жалость, сочувствие и тем самым добиться от оппонента уступок. Такие аргументы относят к некорректным и ошибочным приемам аргументации, потому что они опять-таки не имеют никакого отношения к существу дела. Самый типичный и знакомый всем нам пример: студент, заваливший экзамен, просит профессора поставить хотя бы «удовлетворительно», в противном случае его лишат стипендии, а ему нужно кормить молодую жену, растить маленьких детей, платить за аренду квартиры, копить деньги на лекарства больным родителям и т. д. Молодой человек вынужден днями и ночами работать, времени на полноценную учебу у него нет, поэтому он заслуживает сочувствия, и профессор должен войти в его положение. Студент активно использует аргумент ad misericordiam, хотя все прекрасно понимают, что объективная оценка его знаний и личные жизненные обстоятельства никак между собой не связаны. Вообще, метод убеждения «войдите в положение» мы используем в повседневной жизни достаточно часто.

Есть и очень изящные, эффектные и тонкие примеры использования аргументов, апеллирующих к чувствам жалости, сострадания и гуманности, и просто язык не поворачивается назвать их некорректными. Один из примеров вошел в историю самых убедительных и эффективных речей. Судили старушку, которая украла старый чайник. Защитником ее выступал знаменитый русский адвокат Ф.Н. Плевако. Прокурор знал его силу речей, поэтому заранее согласился с тем, что бедная старушка совершила это преступление из сильной нужды, но собственность – священна, на собственности держится наше государство, и по справедливости старушка должна понести всю тяжесть наказания. Вслед за ним поднимается Плевако и произносит свою известную речь: «Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… старушка украла старый чайник ценою в тридцать копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно». Присяжные заседатели оправдали старушку.

Еще один пример потрясающе тонкой аргументации. На этот раз судили священника. В своей вине он признался. В своей последней речи Плевако произнес: «Господа присяжные заседатели! Дело ясное. Прокурор во всем совершенно прав. Все эти преступления подсудимый совершал, и сам в них сознался. О чем тут спорить? Но я обращаю ваше внимание вот на что. Перед вами сидит человек, который тридцать лет отпускал вам на исповеди ваши грехи. И теперь он ждет от вас: отпустите ли вы ему его грех». Присяжные священника оправдали.

Один из моих сотрудников, корпоративный тренер, постоянно опаздывал на работу и излишне часто отпрашивался по чрезвычайным и форс-мажорным делам. Как вы понимаете, основные доводы, которые используются в таких случаях, – аргументация ad misericordiam. Например: «Я понимаю, что отпрашивался уже позавчера, но у меня беда… Родственника положили в больницу, и мне обязательно нужно за ним приглядеть, проверить, чтобы его устроили хорошо, лекарствами обеспечить… Я просто обязан там быть!» Как реагировать на такую аргументацию? Ведь есть хорошие товарищеские отношения между людьми, и по-человечески я его понимаю, но есть еще и обязанности, и план работы отдела, за который я отвечаю. Я ответил своему сотруднику: «Как человек я тебя понимаю и даже сочувствую, но как руководитель – нет. У тебя есть работа, обязанности, которые ты, к сожалению, из-за постоянных отлучек не можешь выполнять должным образом».

Аргументы к авторитету – ipse dixit

Один для меня – десять тысяч, если он наилучший.

Гераклит

Еще один распространенный вид аргументов ad hominem – аргументы к авторитету, на латыни именуемые ipse dixit, что переводится как «сам сказал». Подтверждение или опровержение тезиса с помощью данного вида аргументации заключается в ссылке на мнения, высказывания, мысли, утверждения известных и не очень людей, авторитетных ученых, специалистов в своей области, писателей, деятелей искусства, политиков и т. д. Например: «С этой точкой зрения солидарен великий ученый Карл Юнг, поэтому…», «Еще Сократ полагал…», «Президент нашей компании в последней своей речи подчеркнул…», «Как говорил великий Ленин…». Часто обращаются к авторитету собственного мнения, например, «…я как человек, который изучал эту проблему почти десять лет, знающий все нюансы и особенности, с уверенностью могу заключить, что…». Авторитет в некоторых случаях может быть и обобщенным, без персонализации, например: «Те, кто испытал ужасы войны, подтвердят вам…», «Каждый, кто видел это своими собственными глазами, скажет вам…». Обращение к Библии, Корану, священным писаниям тоже пример аргументации к авторитету.

В чем заключается ее некорректность? Как говорил Спиноза, «ссылка на авторитет – не довод» (забавно, но это тоже ссылка на авторитет). Дело в том, что, если известный и, допустим, действительно авторитетный в своей области человек придерживается или не придерживается какой-либо точки зрения, это вовсе не свидетельствует об истинности или ложности исходного утверждения. Все мы знаем, что человеку свойственно ошибаться, что невозможно знать все и обо всем, а кроме того, авторитетность – понятие слишком абстрактное, размытое и субъективное.

Тем не менее аргументы к авторитету, или, как их еще называют, «ссылки на авторитет», – мощный и эффективный инструмент убеждения. Люди, особенно в неизвестных для них, сложных, неопределенных ситуациях, склонны доверять авторитету вдвойне. Главная сложность возникает с тем, чтобы грамотно его подобрать. Ведь, к примеру, Иванов Иван Иванович для меня может быть настоящим гуру в какой-либо области, и его мнение для меня будет ключевым, а для большинства людей это ни о чем не говорящее имя. Для одних Сталин – высочайший авторитет, а для других – антиавторитет, и приведением ссылки на вождя можно запороть всю свою позицию в доказывании тезиса. Точно так же для кого-то незыблемым авторитетом будет дядя Вася или собственный начальник. Поэтому, подобрав авторитетную личность, пользующуюся уважением у большинства аудитории или у реципиента, можно добавить в свой арсенал сильный козырь.

О том, что аргумент к авторитету – мощный инструмент убеждения и управления, сомневаться не приходится. Вспомним хотя бы Советский Союз. В то время роль непререкаемого авторитета отводилась партии, ее лидерам и издаваемым Политбюро документам. Ни о какой рациональной аргументации, объяснении, почему необходимо действовать именно так или иначе, не шло и речи, достаточно было сослаться на постановление партии, ее идеологию, цитату вождя народа. Примеры таких непоколебимых авторитетов в разные времена были свои. У средневековых схоластов лучшей аргументацией служила цитата из Аристотеля или Платона, а в науке долгое время ссылка на авторитет значимых и выдающихся ученых заменяла любые доводы.

Всегда нужно держать ухо востро. Нередки случаи, когда ораторы сами изобретают вымышленные авторитеты или, к примеру, приписывают реальным авторитетам утверждения, которые те никогда не высказывали или имеют смысл только в определенном контексте. Отсюда и тактика противостояния аргументам к авторитету. По примеру работы с аргументами к невежеству всегда уточняйте истинность цитаты, мнения, утверждения и убеждайтесь в том, насколько они связаны с тезисом. Не бойтесь признаваться, что этот «авторитет» для вас вовсе не является таковым. Общая логика контраргументации должна сводиться к следующему: «Ваши доказательства основаны только на мнении мало кому известного ученого?», «Кроме этой цитаты у вас есть весомые факты в защиту своей позиции?», «Вы правда считаете, что приведенный вами в пример Пупкин – истина в последней инстанции, а сам он – непоколебимый авторитет, который ни в коем случае не мог ошибаться?».

Аргумент к силе – ad baculinum

Взять бы этого Канта, да за такие доказательства года на три в Соловки!

М. Булгаков. «Мастер и Маргарита»

«Палочный довод» – так называют аргумент к силе ad baculinum, заключающийся в шантаже, угрозе применения средств принуждения, неприятных последствий и использовании силы, чтобы склонить оппонента к согласию.

Например, «Если вы не согласитесь и не подпишете данное постановление, я буду вынужден лишить вас бонуса…», «Мы должны пойти на уступки, иначе нам предъявят большую неустойку по договору…», «Если вы и дальше будете пропагандировать подобные идеи, вас могут за это и на улице побить…». Политики часто прибегают к палочному доводу, угрожая, например, применением экономических и политических санкций. Вся межгосударственная полемика в период войн и политических кризисов построена на аргументах к силе. Что интересно, аргументация типа «Те, кто не уверует, будут гореть в аду», свойственная многим религиям, тоже относится к палочным доводам. История знает много ярких примеров их использования. Вспомнить хотя бы инквизицию, которая, пытаясь сдержать стремительное развитие науки, заставляла ученых под страхом смертной казни или пыток отречься от своих взглядов, противоречащих средневековым представлениям об устройстве мира.

* * *

На своих тренингах на протяжении определенного времени я предлагал участникам заполнить анкету с вопросами, касающимися аргументации ad hominem. Мне было очень любопытно узнать, как участники к ней относятся, но официальной статистики, как вы сами понимаете, не было и нет. Из почти 300 человек, которым предлагалась анкета, 100 % хотя бы раз сталкивались с аргументами ad hominem, а 87 % из них – регулярно, почти каждый день. 100 % респондентов сами применяли такой вид аргументации хотя бы раз в жизни, а 76 % – регулярно. Это еще раз доказывает мысль о том, что грань между корректностью и некорректностью более чем условна. В определенную эпоху аргументация ad hominem была предметом жесткой критики, а в другую стала обычным явлением в межличностной коммуникации. Мне представляется, что именно в такое время мы с вами и живем. Кроме того, самым важным моментом является контекст, в котором такие доводы используются. Аргументы, уместные, органичные и абсолютно корректные в бытовом общении, могут оказаться нетактичными и некорректными, например, во время политической полемики.

Практика

Определите вид аргумента, продумайте стратегии контраргументации.

1. Как можно верить тому, что говорит Сидоров, он же сидел два раза!

2. Если вы не возьмете у меня этого котенка, он просто умрет с голоду!

3. А ты сам там был, чтобы так уверенно утверждать?

4. Неужели вы как образованный человек не понимаете, что это противоречит основам науки?

5. Ты вот все меня учишь! Как будто сама никогда так не делала в молодости!

6. Табачные компании утверждают, что курение не вредит здоровью. Они нагло врут, так как материально заинтересованы в том, чтобы все подсели на их сигареты.

7. Марьиванна, поставьте хотя бы тройку, если бабушка узнает про двойку, она меня просто убьет.

8. Животных можно убивать ради еды. И не спорьте со мной, пока на вас кожаная куртка.

9. Мой собеседник – известный лгун, я вообще не хочу с ним дискутировать.

10. Чтобы помочь больным наркоманией, вам надо самим побыть наркоманом и узнать, что чувствуют эти люди!

11. Люди! Да что же это такое делается? Вы же видели, я ей сто рублей дала, а она мне сдачу дает с пятидесяти!

12. Вы тут рассуждаете про современную моду, а сами ходите в стоптанных старых туфлях китайского производства. Не смешите меня!

13. Двадцать миллионов россиян не могут ошибаться!

14. Спорить тут бесполезно. Еще великие советские ученые Лисицын и Синицын доказали истинность моего утверждения.

15. Я полагаюсь на ваше благоразумие и остроту ума и уверен, что вы со мной согласитесь.

16. По многочисленным просьбам трудящихся прозвучит именно эта композиция.

17. Восемь из десяти наших университетских докторов наук разделяют именно мою точку зрения в этом вопросе.

18. Если в следующий раз меня опять вызовут в школу за твое поведение, я хорошенько отлуплю тебя ремнем.

19. Не уверен, что указанная вами валидность поддается корреляционному анализу. Что вы можете сказать про коэффициент детерминации?

Глава 6. 30 «Золотых» правил эффективного убеждения

В современном мире трудно себе представить ситуацию, в которой бы человеку не понадобились навыки эффективного убеждения реципиента. Продвижение своего проекта или идеи на работе; прохождение собеседования, во время которого вам необходимо доказать, что лучшего кандидата на эту должность не найти; управление коллективом; решение целого комплекса текущих проблем; мотивирование персонала на активную и результативную работу; презентация нового продукта или услуги; семейные споры на тему, на что потратить деньги и куда лучше поехать в отпуск; дружеские беседы; защита дипломной работы в институте – перечень таких ситуаций можно продолжать практически бесконечно.

Безусловно, убеждение – явление многогранное и сложное. Его изучают и психология, и нейролингвистическое программирование (НЛП), и логика, и риторика, и социология, и еще масса научных и околонаучных дисциплин. Мы же будем рассматривать убеждение лишь с точки зрения изучаемой темы, т. е. как один из способов целенаправленного воздействия на реципиента с целью изменения его позиции, точки зрения на другую (выгодную нам) с помощью аргументации.

Стоит отметить, что убеждение в рамках теории аргументации может существовать в виде двух коммуникационных процессов – утверждения и отрицания. В первом случае мы доказываем свою точку зрения реципиенту, во втором – опровергаем точку зрения оппонента (рис. 6.1)[2]2
  С точки зрения теории аргументации.


[Закрыть].

^{Рис. 6.1. Убеждение в виде утверждения или отрицания}

Безусловно, эти два процесса очень близки по своей природе, методологии и техникам. На практике они в отдельности друг от друга не протекают, поскольку связаны, переплетены и во многом пересекаются. Однако между утверждением и отрицанием есть и существенные различия. Например, тактика, уместная при утверждении, будет неэффективна при отрицании. Кроме того, теоретически вариантов действенных тактик отрицания больше. К сожалению, в литературе по теории аргументации и навыкам убеждения такое структурное разделение, как правило, встречается редко, в результате чего возникает путаница.

В следующих главах мы как раз и будем подробно анализировать предлагаемые мной тактики утверждения тезиса, своей позиции и тактики отрицания тезиса оппонента. Но сначала крайне полезно будет поговорить о том, какие правила следует соблюдать и о чем необходимо помнить для эффективного убеждения.

На основе моей тренинговой практики сложился своеобразный «кодекс» аргументирования – 30 правил, которые в силу своей практической значимости имеют право именоваться «золотыми». Их можно использовать как для аргументационного процесса утверждения, так и для отрицания. Многие из приводимых рекомендаций уже были рассмотрены нами в главах 2 и 3 («Структура аргументации» и «Правила эффективного аргумента»). Предлагаю резюмировать, подытожить и подчеркнуть самые главные и фундаментальные правила эффективной аргументации.

1. Ясно и точно сформулируйте тезис.

Для того чтобы избежать двусмысленности, неточности, путаницы в своей аргументации, прежде всего ясно и точно сформулируйте тезис. Важно, чтобы и вы, и реципиент понимали его одинаково и у вас обоих не было никакой возможности уйти от исходного тезиса, потерять его в процессе обсуждения или интерпретировать. Первый закон теории аргументации как раз регламентирует это правило.

2. Подготовьте максимальное количество аргументов. Проанализируйте ситуацию с разных сторон.

Используйте метод мозгового штурма для сбора максимального количества аргументов в пользу своей позиции. Безусловно, это не означает, что в своей речи вы будете использовать абсолютно все. Из их числа необходимо отобрать самые убедительные и составить свою линию аргументации. Крайне важно рассмотреть ситуацию с разных сторон, со всех точек зрения, чтобы впоследствии при утверждении выдвинутого тезиса не попасть впросак во время ответной контраргументации. Детальное изучение доказываемой темы также поможет вам предстать перед реципиентом или аудиторией в качестве эксперта, авторитета, т. е. человека, который действительно знает, о чем говорит.

3. Постарайтесь сначала убедить самого себя.

Есть простая и многим известная закономерность: если вы сами верите в то, что говорите, у вас больше шансов убедить оппонента в своей правоте. Об этом свидетельствуют и психология (где используется термин «конгруэнтность», о котором много сказано в моей первой книге «Гни свою линию»), и многочисленные исследования и эксперименты ученых, и моя собственная практика. На тренингах во время игры в дебаты участники показывают лучшие результаты, если сами убеждены в защищаемой ими точке зрения. Аудитория тонко чувствует, когда оратор говорит искренне и когда он действительно на 100 % уверен в своих словах.

Поэтому во время подготовки к выступлению постарайтесь сами поверить в то, что собираетесь сообщить. «Как это сделать?» – возникает резонный вопрос. Исключительно с помощью подробного изучения темы своего выступления. Чем глубже и тщательнее вы изучаете рассматриваемую проблему, тем больше в ней появляется нюансов, оттенков и особенностей. Например, я всегда был уверен, что смертная казнь необходима и целесообразна, но, когда стал подробно изучать этот вопрос во время учебы на юридическом факультете, моя непоколебимая уверенность растаяла.

Безусловно, на практике очень часто приходится доказывать то, с чем мы сами не согласны. Например, когда нужно убедить работников в том, что сокращение заработной платы или персонала целесообразно, оправданно и призвано лишь «оптимизировать» производство. Однако благодаря опыту и постоянной тренировке можно научиться убедительно доказывать тезисы, относящиеся к любой тематике, даже если они абсолютно не соответствуют вашим истинным воззрениям.

4. Проанализируйте позицию потенциального реципиента или аудитории.

Один из главных факторов успешного убеждения и доказывания своей точки зрения – понимание того, что собой представляет ваш реципиент или аудитория, каких взглядов они придерживаются и какие принципы отстаивают. Это не только позволит вам определить степень доброжелательности или недоброжелательности аудитории (а это крайне важно для понимания того, как встретят вашу позицию и насколько острой может получиться полемика), но и поможет подобрать именно те аргументы, которые будут близки и понятны слушателям.

Доброжелательность или недоброжелательность той или иной аудитории тоже тесно связана с простотой ее убеждения. Проще доказать свою позицию тем, кто имеет внешнюю референцию, яркое воображение, немного заниженную самооценку, невысокую степень знаний и опыта по теме обсуждения. Соответственно, сложнее убедить тех, кому свойственны внутренняя референция, завышенная самооценка, неспособность критически мыслить, выраженная степень критицизма и скептицизма; тех, кто обладает большим опытом и знаниями по теме обсуждения и демонстрирует явную враждебность (или желание доминировать над другими), а также неготовность менять свои оценки, взгляды и мнения.

Для таких «сложных» реципиентов необходимо составить линию аргументации таким образом, чтобы самый сильный, непробиваемый аргумент был в начале (конечно, его надо повторить и в конце) вашего выступления, а также начинать с того, с чем собеседник может согласиться.

Конечно, у нас не всегда есть возможность досконально проанализировать аудиторию, но, если такая возможность есть, надо воспользоваться ею по полной программе. Если вы учтете возраст, интересы, политические, социальные и религиозные взгляды, социальное положение и статус, образование аудитории и т. д., все это поможет вам подобрать грамотные и бьющие точно в цель аргументы.

5. Спрогнозируйте контраргументы реципиента или аудитории. Продумайте ответы на них.

Если вы смогли составить себе портрет аудитории и проанализировать ее позицию, то несложно спрогнозировать, какие контраргументы могут появиться у ваших слушателей. А это значит, что можно заранее подготовиться и подумать над ответными аргументами, чтобы быть в определенно выигрышной позиции.

На тренингах я замечаю одну тенденцию: мы почему-то никогда не продумываем аргументы в ответ на возможную контраргументацию оппонента. Раз задача – убедить аудиторию, значит, мы подбираем аргументы только «за» – вот пример типичного рассуждения. Однако даже утверждение тезиса предполагает продумывание тактики отрицания возможных контраргументов, выдвинутых реципиентом.

Например, мы утверждаем, что целесообразно ввести 12-балльную шкалу оценок в системе среднего образования. Наши основные аргументы сводятся к тому, что она позволит учителям более объективно, точно и полно оценить работу ученика, потому что, имея всего четыре варианта оценки, это сделать невозможно; что 5-балльная шкала не работает, поскольку фактически она свелась к 4-балльной (так как оценку «кол» или «единица» уже давно никто не ставит). Теперь надо подумать, какие контраргументы способны выдвинуть слушатели. Во-первых, нам могут сказать, что 5-балльная шкала оценки – уже проверенная, надежная система, к которой все привыкли и которая неотделима от нашего менталитета. Другая система оценки знаний вызовет негативный общественный резонанс и, скорее всего, не приживется. Во-вторых, в современной школе столько глобальных проблем, что в первую очередь необходимо заниматься более важными и актуальными их аспектами, действительно влияющими на качество среднего образования. В-третьих, 12-балльная шкала оценок слишком сложна, и не каждый учитель сможет справедливо поставить нужный балл. Например, как определить, чем отличается ответ на «8» от ответа на «9»?

Таких вероятных контраргументов может быть и больше. Теперь, когда мы составили их список, продумываем тактику ответов на них. И только после того, как эта работа будет завершена, можно считать, что наша линия и тактика аргументации готовы.

6. Подготовьте грамотную линию аргументации.

Проанализировав степень доброжелательности или недоброжелательности аудитории, ее настрой, интересы и взгляды, можно определить последовательность расположения аргументов. Если аудитория настроена позитивно, самый сильный ставим в конце линии аргументации, а если наоборот, то в начале. Составляем последовательность аргументов таким образом, чтобы один из них логически и гармонично вытекал из другого.

7. Проверьте тезис, аргумент и демонстрацию на предмет соответствия законов аргументации. Не допущены ли логические ошибки?

Рекомендую во время подготовки к речи всегда перед глазами держать список возможных логических ошибок, чтобы контролировать и проверять себя. Законы тезиса, аргумента и демонстрации, а также логические ошибки подробно рассмотрены во второй главе книги.

8. Используйте трехзвенную структуру аргумента: аргумент – поддержка – пример.

Эффективность трехзвенной структуры аргумента уже многократно доказана на практике. Сам по себе аргумент, подробно не разъясненный и не подкрепленный эмпирическим примером, малоэффективен с точки зрения психологии восприятия.

9. Приводите яркие визуальные образы – «картинки». Наглядность повысит эффективность убеждения.

Для облегчения восприятия и лучшего запоминания вашей аргументации используйте визуальные образы, о которых шла речь во второй главе. Доказано, что используемые при аргументации «картинки», яркие образы, меткие сравнения усиливают эффект убеждения и делают вашу речь более эффективной, позволяя добиться желаемого результата.