Текст книги "Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации"

Аргументы

1. Аргументы должны быть истинными суждениями (требование истинности).

Чтобы убедительно доказать тезис, мы должны использовать истинные, правдивые аргументы. Несоблюдение этого правила ведет к ошибке «умышленное заблуждение» (error fundamentalis), когда оратор, чтобы обосновать тезис, использует заведомо ложные факты, аргументы и доказательства, выдавая их за истинные. Такая ошибка подрывает всю структуру доказательства, смысл и мораль полемики; с помощью лжи можно доказать все что угодно, однако такое доказательство не имеет никакой цены. Именно поэтому в уголовном процессуальном праве за дачу заведомо ложных показаний в ходе судебного разбирательства предусмотрена уголовная ответственность.

2. Истинность аргументов должна быть доказана (требование доказанности).

Если оратор для утверждения тезиса опирается пусть на истинные, но на недоказанные аргументы, появляется распространенная ошибка, известная как «предвосхищение оснований» (petitio principii). Аргументы в этом случае не доказывают тезис, а лишь предвосхищают его.

По законам логики недоказанный аргумент для обоснования тезиса не принимается. В жизни происходит то же самое. Если для реципиента аргумент остался непонятным, недоказанным, нераскрытым, сознание его просто не воспринимает. Соответственно, недоказанный аргумент свою задачу, заключающуюся в убеждении реципиента и обосновании истинности тезиса, не выполняет.

«Нельзя пить воду из лужи» – это тезис. «Потому что это опасно» – аргумент. Другой вопрос, доказан и раскрыт он или нет, убедит ли он собеседника. Сомнительно. Попробуем доказать истинность аргумента таким образом: «Нельзя пить воду из лужи, потому что это опасно для жизни и здоровья человека, поскольку в такой воде содержатся смертельно опасные микробы, бактерии и вещества, которые могут вызвать интоксикацию, заражение или отравление организма».

3. Аргументы не должны противоречить друг другу (требование непротиворечивости).

Противоречие аргументов – одна из самых распространенных логических ошибок. В процессе обоснования тезиса мы приводим ряд аргументов в его поддержку. Крайне важно, чтобы они не противоречили друг другу. Если политик в своей речи, обращенной к потенциальным избирателям, сначала заявляет, что он ярый сторонник демократии, а через какое-то время утверждает, что он ратует за прямое назначение губернаторов президентом, то мы имеем дело с противоречием аргументов. Ведь выборы, т. е. прямое волеизъявление народа, являются важнейшей основой демократического устройства.

4. Истинность аргументов должна доказываться независимо от тезиса, т. е. автономно (требование автономности).

На тренингах я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда при обосновании какого-либо аргумента используется сам тезис. В этом случае мы имеем дело с классической ошибкой, которая называется «порочный круг» или «круг в доказательстве» (circulus in demonstrando). «Внимательное изучение основ медицины полезно, потому что знания об оказании первой помощи человеку не раз приносили мне пользу на практике», «В доме надо иметь большую личную библиотеку, потому что книги в доме нужны», «В России увеличилось количество дорожно-транспортных происшествий, потому что число аварий на дорогах стало больше», «Бог существует, потому что об этом пишется в Библии, а Библия есть слово Божье» – примеры круга в доказательстве.

Не только мы совершаем такую логическую ошибку. Например, многие видные математики, на протяжении сотен лет пытаясь доказать пятый постулат Евклида о параллельных, клали в основу сам доказываемый постулат. А выражение «Учение Ленина непобедимо, потому что оно верно; учение Ленина верно, потому что оно непобедимо», думаю, знакомо всем не понаслышке.

5. Аргументы должны быть достаточны для доказывания тезиса (требование достаточности).

Совокупность аргументов должна быть достаточной для вывода тезиса. Как правило, для этого слишком мало одного аргумента, поскольку его доказательственная сила невелика. «У нее началась депрессия: она уже третий день ходит в плохом настроении», – можем услышать мы. Однако три дня плохого настроения не доказывают, что у человека депрессия, так как эта болезнь сопровождается хроническим чувством усталости, нарушением сна и памяти, вегетативными симптомами. Подобную ошибку мы будем называть недостаточностью аргументов. Если вы услышали от оппонента фразу «Чем еще можете это подтвердить?», значит, вы совершили именно такую ошибку.

Однако это отнюдь не означает, что чем больше аргументов, тем лучше. «Argumenta ponderantur, non numerantur», – гласит известная латинская пословица, что в переводе означает: «Сила аргументов не в числе, а в весомости». Поэтому, чтобы аргументация была результативной, стоит обратить внимание не на количество, а на качество, проработанность, глубину, доказанность аргументов. Это справедливо, ведь лишние аргументы, неряшливо подобранные или в конечном счете противоречащие друг другу, не только однозначно ослабят вашу аргументацию, но и создадут дополнительную почву для выигрышного опровержения со стороны оппонента. Кроме того, опять же есть опасность совершить ошибку подмены или потери тезиса. Ошибку приведения большого числа лишних, малоубедительных аргументов мы будем называть «чрезмерным доказательством».

Демонстрация

Тезис должен логически вытекать из аргументов и быть тесно с ними связан.

Задача аргументатора – показать, что между тезисом и приведенными аргументами существует четко построенная логическая связь. Как жаль, что для этого недостаточно произнести: «отсюда следует», «таким образом», «итак», «поэтому», «следовательно»! Требование логического вытекания тезиса из аргументов и его четкой связи с ними – одно из самых сложных в теории аргументации. Ошибка несоблюдения связи тезиса с аргументами называется «мнимое следование» (fallacia conseouentis). «Он совершил кражу, потому что свидетели видели, как он торговал чужими вещами на базаре» – разве здесь есть логическая, выверенная связь тезиса с аргументом? А как в этом случае аргумент доказывает тезис: «Сахар подешевел, значит, экономика страны идет на подъем»?

Часто встречаются близкие к мнимому следованию ошибки: «от сказанного с условием к сказанному безусловно» и «неоправданный переход от узкого к широкому». Суть первой ошибки в том, что аргументатор использует аргументы, истинные только в условиях определенного контекста, меры, времени и т. д., в качестве безусловных, универсальных, верных во всех случаях и во все времена. Никто не будет спорить, что кофе – не только вкусный, но и полезный напиток, который при малых дозах положительно сказывается на артериальном давлении и самочувствии. Однако при больших дозах кофе может оказаться вредным и губительным. То же самое можно сказать и о лекарствах: в небольших количествах они приносят пользу, а в чрезмерных – вред. Ошибка «неоправданный переход от узкого к широкому» встречается, когда аргументы описывают более узкую область, а в тезисе необоснованно утверждается более широкая. Например, если конкретный сорт виски великолепен, то это не означает, что все виски в мире такие же.

Практика показывает, что ошибку «мнимое следование» и ее разновидности мы замечаем реже всего, так как они замаскированы словесной видимостью доказательства («поэтому», «таким образом», «в итоге имеем» и т. д.). Поэтому всегда следует внимательно относиться к таким логическим словам-связкам и тщательно отслеживать реальную логическую связь тезиса и аргумента.

Основные логические ошибки

Резюмируем вышеописанные законы тезиса, аргумента и демонстрации и еще раз выделим основные ошибки, знание которых необходимо для владения искусством конструктивного, справедливого и результативного спора. Это важно не только для того, чтобы их не допустить, но и для того, чтобы выявить в речи оппонента несоблюдение основных законов логики и теории аргументации.

Итак, самые распространенные и часто встречающиеся ошибки аргументации.

1. Подмена тезиса – логическая ошибка, состоящая в том, что в процессе доказывания одного тезиса аргументатор переходит к доказательству другого, сходного с первым.

2. Потеря тезиса – ошибка, аналогичная подмене тезиса, но совершаемая бессознательно в ходе выстраивания сложной линии аргументов и сложноподчиненных логических связей. Кроме того, эта ошибка обусловлена демагогией и отвлечением от основной темы. Отдельно стоит отметить сужение и расширение тезиса, что по своей сути очень близко к его подмене или потере.

3. Умышленное заблуждение – использование в доказательной речи неистинных, заведомо ложных аргументов и фактов, выдаваемых за истинные.

4. Предвосхищение оснований – приведение в качестве аргумента положений, которые хотя и не являются заведомо ложными, однако нуждаются в доказательстве.

5. Противоречие аргументов – логическая ошибка, заключающаяся в том, что в процессе доказывания тезиса аргументатор использует аргументы, противоречащие друг другу.

6. Круг в доказательстве – ошибка в аргументации, когда в качестве аргумента доказательства используется положение, доказанное с помощью самого тезиса.

7. Недостаточность аргументов – приведение слишком малого числа аргументов или недостаточно глубоких аргументов для доказывания исходного тезиса.

8. Чрезмерное доказательство – приведение слишком большого числа аргументов, многие из которых являются лишними и малоубедительными.

9. Мнимое следование – ошибка аргументации, состоящая в отсутствии логической связи между тезисом и аргументами.

10. От сказанного с условием к сказанному безусловно – использование аргументов, истинных в частных случаях, в определенных условиях и контекстах, в качестве универсальных и верных во всех случаях для доказывания более широкого тезиса.

Практика

1. Прочитайте умозаключения и определите, какие ошибки допущены и какой закон аргументации нарушен. Исправьте найденные ошибки.

• «Вечером я выпил две таблетки снотворного и сразу уснул. Значит, меня усыпило именно снотворное».

Допущенная ошибка ___________________________

• «На Венере жизнь невозможна, потому что на этой планете давление 97 атмосфер».

Допущенная ошибка ___________________________

• «Сумочку украл именно он, потому что последним выходил из комнаты!»

Допущенная ошибка ___________________________

• «– Почему я должен это делать?

– Потому что так надо!»

Допущенная ошибка ___________________________

• Рекламный слоган «Калгон! Почти в три раза лучше, чем другие средства!».

Допущенная ошибка ___________________________

• «Мышьяк добавляют в некоторые лекарства. Лекарства полезны. Значит, мышьяк тоже полезен».

Допущенная ошибка ___________________________

• «Легкие наркотики необходимо легализовать. Например, в Голландии они легализованы, и там все в порядке!»

Допущенная ошибка ___________________________

• «Каждое зерно в куче практически ничего не весит, следовательно, целая куча ничего не весит».

Допущенная ошибка ___________________________

• «Если будете каждый день съедать по одному зеленому яблоку, всегда будете здоровы».

Допущенная ошибка ___________________________

• «А я говорю: курение не так вредно и страшно, как его описывают! Я знаю одного старика, который выкуривал по три пачки в день, и ничего, до 120 лет дожил!»

Допущенная ошибка ___________________________

• «Реформы в России просто необходимы, потому что демократии в нашей стране давно НЕТ!»

Допущенная ошибка ___________________________

• «Бога нет, потому что он ни разу не приходил ко мне во время молитвы».

Допущенная ошибка ___________________________

• «Людям свойственно ошибаться. Врач – человек. Значит, врач может ошибаться».

Допущенная ошибка ___________________________

• «Истинные поэты всегда пророки. Значит, Нострадамус – истинный поэт».

Допущенная ошибка ___________________________

• «Миллионы людей поддерживают усиление наказания за взятки, следовательно, такое наказание однозначно нужно ввести!»

Допущенная ошибка ___________________________

• «– Вы любите стоять в очередях? – Нет, конечно! Кто же любит? – Ага! Значит, вы относитесь к тем, кто нагло лезет без очереди?!»

Допущенная ошибка ___________________________

• «– Почему я должна ставить Иванову пятерку в четверти, когда итоговую работу он написал на тройку? – Сережа – очень хороший мальчик! Староста в классе, его очень уважают одноклассники! Он очень прилежный и старательный, любит учебу! Все учителя отзываются о нем крайне положительно. Тем более что он на две недели выпал из учебного процесса, сильно заболел ангиной! Вы бы знали, как Сережа рвался в школу!»

Допущенная ошибка ___________________________

• «Это известно с древнейших времен, поэтому сомневаться в этом не приходится!»

Допущенная ошибка ___________________________

• «Незнание законов не освобождает от ответственности. Значит, знание законов освобождает от ответственности».

Допущенная ошибка ___________________________

• «– Терпеть не могу стереотипы! – Что такое стереотипы? – О-о-о! Ты не знаешь слово „стереотипы“? Ну, это неудивительно, ведь ты же блондинка!»

Допущенная ошибка ___________________________

2. Прочитайте высказывания известных людей и определите, какой из законов аргументации нарушен и какие ошибки допущены.

«Мы – самая великодушная нация в мире. Мы очень великодушны. Я горжусь тем, что мы так великодушны. Но, несмотря на наше великодушие, мы не должны „кичиться“ нашим великодушием».

Джордж Буш-младший

«За 176 лет протяженность Миссисипи сократилась на 252 мили. Это означает, что в среднем в год происходило сокращение длины реки на 1,3 мили. На основании этого каждый нормальный человек без признаков умственного расстройства может сказать, что около миллиона лет назад длина реки составляла 1 300 000 миль. Точно так же можно рассчитать, что через 742 года длина реки будет составлять одну целую и три четвертых мили…»

Марк Твен

«Мы приближаемся к концу первого полугодия. Оно принесло нам крупнейшие успехи в классовой борьбе и во всех областях народного хозяйства. Многие решающие отрасли промышленности дали за первые пять месяцев этого года громадный прирост выпуска продукции. За январь – май 1931 года по сравнению с соответствующим периодом прошлого года электротехническая промышленность дала прирост на 42,3 % (работа районных станций – на 38 %), метизобъединение – на 108 %, станкостроение – на 37 %, котлотурбина – на 35,3 %, нефтепереработка – на 34,4 %, швейная промышленность – на 50 %… Однако на фоне наших достижений этого года имеется ряд темных пятен. Есть отрасли промышленности, которые отстают, в том числе металлургия и уголь. План на этих важнейших участках не выполняется».

Иосиф Сталин, газета «Правда» от 27 июня 1931 года

(От автора: в отраслях промышленности, которые Сталин назвал «темными пятнами», в тот период было занято 85–90 % рабочих.)

«Я беседовал с новым президентом Мексики Висенте Фоксом о поставках нефти Соединенным Штатам. Таким образом, мы не будем зависеть от поставок нефти из-за рубежа».

Джордж Буш-младший

«Мир без ядерного оружия был бы менее стабильным и гораздо более опасным для всех нас».

Маргарет Тэтчер

«Нравственно все то, что служит построению коммунизма».

В.И. Ленин, III съезд комсомола

Глава 3. Правила эффективного аргумента

Рассмотренные нами законы тезиса, аргумента и демонстрации, безусловно, являются фундаментальными, однако они не представляют собой полный алгоритм создания результативной и действенной аргументации. В этой главе я предлагаю вам ознакомиться с конкретными практическими советами и приемами создания эффективных аргументов, накопившихся за мою многолетнюю практику ведения коммуникационных тренингов и игр по технологии «Дебаты».

Поддержка и пример

Классическая теория аргументации подразумевает под аргументом какое-либо суждение в подтверждение истинности тезиса. Однако встает вопрос: всегда ли достаточно одного этого суждения для того, чтобы убедить и впечатлить реципиента? Думаю, нет. Рассмотрим тезис «Жизнь на Марсе есть». В качестве доказательства может выступать следующий аргумент: «На Марсе найдено большое количество воды». Сам по себе он абсолютно логичный, здравый, однако силой убеждения на собеседников явно не обладает. Но как его «усилить»? Аргумент необходимо раскрыть, объяснить таким образом, чтобы каждый из реципиентов понял вкладываемый в него смысл. Такое «разжевывание» мы будем называть поддержкой. Кроме того, необходимо наличие яркого, наглядного примера. В этом случае он получает тройную силу, и структура аргумента выглядит следующим образом (рис. 3.1).

^{Рис. 3.1. Структура аргумента}

Итак, есть ли жизнь на Марсе (тезис)? С огромной вероятностью можно сказать, что есть, подтверждением чему служит большое количество воды, существующей сегодня в виде льда (аргумент). А это означает, что на Марсе может быть жизнь в форме простейших бактерий. Ведь вода – это жизнь, химическая основа всех известных нам форм существования материи. Тем более что когда-то на Красной планете вода существовала в виде океанов и морей, климат был теплее, атмосфера плотнее, а это идеальные условия для зарождения и развития жизни (поддержка). Например, точно по такому же сценарию, в аналогичных условиях развивалась жизнь на нашей планете Земля (пример). Да и мы сами – чем не доказательство существования жизни на Марсе (финальное эмоциональное усиление)?

Согласитесь, второй пример аргументации выглядит намного выигрышнее и сильнее в плане убедительности и влияния на реципиента за счет трехзвенной структуры: аргумент – поддержка – пример. С помощью поддержки мы раскрываем основной смысл аргумента, объясняем, почему мы его использовали и как он связан с начальным тезисом, а также добавляем ему информативности.

Несколько слов о примере. Важно, чтобы избираемый в этом качестве факт был обязательно ярким, неоспоримым и отражал тенденцию к обобщению. Идеальный вариант, когда мы подкрепляем аргумент несколькими однотипными примерами. В сознании реципиента или аудитории формируется впечатление, что это не несколькоотдельно взятых случаев, подтверждающих ваш тезис, а именно тенденция, типичная ситуация, неоспоримая объективность. Тенденциозность – основное требование к примеру в структуре аргумента. Стоит сказать, что иногда пример сам по себе служит крепким и мощным аргументом. Речь идет о так называемом противоречащем примере, который максимально эффективен при опровержении ошибочных обобщений. Например, вам говорят, что все птицы летают. Какие тут могут быть аргументы, если достаточно привести конкретный пример, разрушающий весь исходный тезис: а как же пингвины (чьи крылья трансформировались в ласты) и страусы (чей вес не позволяет им взлететь)?

Вспомним один из законов аргументации, который говорит о том, что истинность аргумента должна быть доказана. Как раз поддержкой мы и обосновываем его истинность, а примером подкрепляем достоверность, добавляя эмпирическую составляющую. Таким образом, используя трехзвенную структуру аргумента, мы делаем его доказанным и избегаем распространенной ошибки «предвосхищение основания».

«Есть ли жизнь на Марсе? Есть, потому что Марс – красная планета». Всем ли будет понятен этот аргумент? Многие ли знают, что планеты, на которых нет жизни, имеют бескислородную атмосферу, а содержащийся в ней кислород в сочетании с теплым климатом и водой приводит к окислению породы и, соответственно, к красноцветию? Только благодаря приведенной поддержке становится ясным смысл приведенного аргумента про красную планету. То же самое происходит и в обычной жизни – кажущиеся нам понятными и очевидными аргументы могут быть не совсем ясны реципиенту или аудитории. Эффективный аргумент – это аргумент, который на 100 % понятен всем реципиентам, исключая возможность двусмысленности или интерпретации смысла. Здесь, конечно же, мы сталкиваемся со структурой коммуникации в целом, где имеют место быть субъективные барьеры коммуникации и коммуникативное поле опыта, подробно описанные в первой главе книги «Гни свою линию». Наконец, пример в этой трехзвенной структуре служит самым явным эмпирическим доказательством тезиса.

Однако стоит помнить, что поддержка и пример – как две обратные стороны медали. С одной стороны, они представляют собой обязательный элемент эффективной аргументации, а с другой – опасны тем, что оппонент, разбив пример или поддержку, может разбить весь аргумент в целом. Об этом мы будем более подробно говорить в главе 8 «Тактики отрицания».