Автор книги: Никита Непряхин
Жанр: Управление и подбор персонала, Бизнес-Книги
Возрастные ограничения: +12
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 8 (всего у книги 19 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]
Обостренное чувство справедливости
Еще одна апелляция к чувствам – обращение к обостренному чувству справедливости жертвы. Так устроена природа: мы все хотим, чтобы всегда торжествовала справедливость. Чтобы было соответствие прав и обязанностей, заслуг и их признания, преступления и наказания, труда и вознаграждения. Но проблема в том, что штука эта очень абстрактная и относительная. Вселенской справедливости не существует, у каждого справедливость своя. Сначала, в детстве, мы считаем, что ограничения родителей несправедливы, а когда сами становимся родителями, понимаем, почему наши родители так поступали.
Но как часто можно услышать от своего оппонента фразу: «Но это же несправедливо!» – и далее целый ряд рассуждений о том, что нарушилось земное равновесие и баланс добра и зла на этом свете бесследно исчез. «Слушайте, ну почему другой отдел делает всю работу за целый департамент? Почему только они вкалывают, а остальные снимают сливки с их труда? Разве это справедливо? Потом и на нас такие “правила” будут распространяться… Давайте им поможем, так будет честно!» И мы не задумываемся, что в наши должностные обязанности не входит заниматься другими делами. Несправедливо же.
Весь вопрос в том, для кого конкретно это несправедливо. Где грань справедливости и несправедливости? Спрашивайте оппонента об этом прямо, обычно это ставит в тупик. Прием устроен таким образом, что в подавляющем большинстве случаев окажется, что «несправедливость» актуальна лишь для самого манипулятора. И в данном случае прием рационализирования и раскрытие целей манипуляции будут работать безотказно.
Кейс № 532
Работал у нас один парень, Николай, который был ярым борцом за справедливость. Кого-то обидели – он обязательно за него вступался. Если несправедливо раздали бонусы по итогам года, шел к руководству и защищал не только свои права. Если на тренинг отправляли только один отдел, а другой нет, мог поднять эту тему на общем собрании, хотя это никак не входило в его прямые обязанности. Мы его так и звали между собой – «борец». Со временем многие коллеги прочувствовали эту особенность Николая и стали на ней играть. Когда надо было разрулить какую-то проблему чужими руками, они шли к нему и просто «садились на уши»: мол, так и так, что же такое творится, почему такая несправедливость, да куда мы катимся, да сколько это может продолжаться. И Николай, как послушная марионетка, шел к коллегам, руководству, партнерам и отстаивал интересы других. Полагаю, что ему самому нравилась такая роль вселенского героя и борца за идеалы и правду, но, честно говоря, жалко его, ведь, по сути, остальные им пользовались. И никакой речи о справедливости там и не было. Просто раскручивали бедолагу и добивались своего.
Александр, 33 года
Безотказность
Финальную апелляцию к чувствам, которую я хочу описать, я называю «Безотказность». Безусловно, стоит пояснить, что я имею в виду. В кейсах, собранных мною, постоянно встречались жалобы участников на то, что в некоторых ситуациях им сложно отказать человеку. И дело не в том, что давят на жалость, вызывают чувство вины или запугивают, а просто в том, что таким людям свойственна боязнь обидеть человека, лишиться внимания и уважения окружающих, нежелание показаться невоспитанным или грубым, страх поставить под удар благосклонное отношение к себе. Многие из нас хотят быть хорошими в глазах других всегда и везде. Психологи утверждают, что в основе этого свойства так или иначе лежит страх. Страх быть непринятым, страх остаться в одиночестве. Плюс ко всему воспитание, ведь с детства нас учили быть хорошими в глазах окружающих. И плевать, что тебе неудобно или твои границы нарушают, главное – что подумают люди. Это и губит, делая некоторых настоящими жертвами подобных манипуляций. Получается, что жертвенность эта добровольная.
Безотказность человека как качество личности – это неспособность ответить отказом на просьбу, которую выполнить зачастую проблематично. Этим и пользуются многие люди, которые выявили эту слабую сторону.
Кейс № 74
Для меня всю сознательную жизнь большой проблемой было отказать людям. И ведь все головой понимала, но поделать ничего не могла. Просят в неурочное время выйти на работу, все коллеги жестко отказывают и приводят обоснования, а я соглашаюсь, хотя самой жутко неудобно. Денег просят дать в долг – никогда не отказывала, хотя знала, что, скорее всего, не вернут. Я даже помню, когда в бюджетной сфере работала, стояла в очереди на квартиру. Долго ждала, а когда время пришло – уступила, потому что на очереди еще одна молодая семья была, уж очень просили. И ведь понимаю, что все вокруг злоупотребляют этим моим качеством. Но ничего поделать не могла и не могу. Как будто кто-то программу какую в голову установил.
Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, сколько бы могла всего избежать, сколько бы могла всего получить, если бы умела жестко и уверенно отказывать. Ведь если для всех оказываешься хорошей, то в результате сама становишься совершенно несчастной.
Зоя, 43 года
Безотказность – опасная черта. В моем понимании это признак слабоволия. Уверенный и самодостаточный человек признает за собой право делать то, что считает нужным, думать так, как ему хочется, оставлять за собой право соглашаться или отказывать. Отказ – серьезная проблема для большого числа людей. Казалось бы, такое простое слово «НЕТ», но многие не могут его произнести и не знают, как это сделать. Именно поэтому я предлагаю отдельно и подробно поговорить об этом в следующей главе книги.
А пока подведем итоги и сложим пазл.
Типы манипуляторов и апелляция к чувствам
Итак, мы с вами подробно рассмотрели самые распространенные манипуляции, апеллирующие к чувствам. Давайте еще раз вспомним, на чем же чаще всего играют недобросовестные оппоненты:
Давайте теперь вспомним классификацию манипуляторов и четыре основных стиля манипулирования, которые я описывал в первой главе, и постараемся их соединить с рассмотренными выше основными манипулятивными мишенями. И вот что у нас получается.
1. Красный стиль манипулирования. Здесь мы имеем дело с жестоким и недоброжелательным «Деспотом», который доминирует, пытается всем управлять и любит тотальный контроль. Его основная мишень – чувство страха.
2. Желтый стиль манипулирования, в котором фигурирует «Жертва» – вечный ребенок, неудачник, жертва обстоятельств, требующий внимания и заботы. Как мы понимаем, игра на чувстве жалости, а также на чувстве обостренной справедливости – главные мишени его искусных и порой театральных приемов.
3. Синий стиль манипулирования, в котором «Обвинитель» чувствует себя как рыба в воде. Любитель пристыжать и сравнивать, коллекционер обид и претензий, скептик и всезнайка, в проблемах которого виноваты все, кроме него. Логично, что основные мишени – это чувство вины и чувство собственного достоинства.
4. Зеленый стиль манипулирования, где коммуникабельный и угодливый «Свой парень» может втереться в доверие к любому. Играет в основном на безотказности людей, а также ловко использует гендерные и сексуальные манипуляции, очаровывая и легко вводя в заблуждение.
Пазл сложился. Теперь вы понимаете, откуда взялась такая классификация и почему я выделяю четыре основных типовых стиля манипулирования: красный, синий, желтый и зеленый.
Остается, пожалуй, только один вопрос: а как же определить свою слабую сторону? Кого я встречаю среди своего окружения чаще всего: Деспота, Обвинителя, Жертву или Своего парня? Для этого предлагаю пройти тест на официальном сайте книги «Я манипулирую тобой» и ответить на этот вопрос:
www.manipulation-book.ru/test
Глава 5
Как сказать «НЕТ»?
Давайте признаемся честно. Мы очень часто взваливаем на себя ненужные обязательства, загоняя себя в бесконечный цейтнот и круговорот хлопот только по причине того, что не умеем вовремя и правильно сказать «НЕТ». При этом теряем время, нервы, силы. Ох уж это трудное слово «НЕТ». Конечно, каждый в состоянии произнести само слово «нет». «У вас есть последний альбом Стаса Михайлова?» – «Нет!» Но вот отказать в просьбе может не каждый. В итоге нам попросту садятся на шею: мы безотказно задерживаемся на работе, берем на себя ненужную ответственность, соглашаемся на любую просьбу о помощи, даже если это нам вредит. А внутри все копится и копится, и в результате нас переполняют расстройство, агрессия, разочарование… Ни о какой внутренней гармонии здесь речь не идет.
Почему это происходит? Почему так сложно отказать? Почему умение корректно, грамотно и уверенно отказать настолько востребовано и в личной жизни, и в бизнесе? Почему головой мы понимаем, что надо отказать, но какие-то внутренние необъяснимые барьеры мешают это сделать в нужный момент? Причин тут может быть множество. Это и выученный стереотип поведения, который в нас вдалбливали с детства; и желание всем угодить и быть хорошим и покладистым – в глазах друзей, коллег, родственников; и боязнь испортить добрые отношения с собеседником; и заниженная самооценка или неуверенность в себе; и желание не нарушать нормы приличия и культуры; это может быть страх быть отвергнутым, в конце концов. Как мы с вами выясняли, такое качество, как безотказность, мешает многим.
Чтобы разобраться, давайте сразу выделим две принципиально разные ситуации. Первая: искренняя просьба близких и важных для вас людей. В просьбе нет ничего страшного и плохого, люди должны помогать друг другу, поддерживать. В этом и есть смысл добросовестных взаимоотношений. Вторая ситуация: манипулятивный вариант, когда люди чувствуют нашу безотказность и умышленно, нагло пользуются этим. Я буду говорить только про второй вариант, чтобы меня потом не упрекали в попрании христианской морали и принципов доброты и взаимопомощи.
Как же понять, где просьба искренняя, дружеская, а где манипулятивная? Это очень верный и важный вопрос. Я выделяю один главный отличительный принцип: манипулятивная просьба не дает альтернативы, не подразумевает вашего потенциального отказа, всегда апеллирует к какому-либо чувству. Манипуляторы пользуются принципом взаимности, предполагающим знакомое нам с детства правило: «Ты – мне, я – тебе». Это как товарный обмен, важнейший принцип социального функционирования. Оборотная сторона медали заключается вот в чем: если мы что-то берем и не хотим отдать взамен, то общество нас обвиняет в невежливости и неблагодарности. Страх общественного осуждения – этим манипуляторы искусно пользуются. «Когда тебе нужна была помощь, я тебе помог». Манипулятор выстраивает диалог таким образом, чтобы отказать было практически невозможно. Он будет внушать комплекс ложной вины, о котором мы подробно говорили ранее. Например:
– Есть какие-нибудь планы в субботу?
– Нет.
– Можешь отвезти меня в аэропорт?
– Хм… Я даже не знаю. Я хотел отдохнуть и провести время с семьей. А во сколько?
– Вылет в семь.
– Вечера?
– Ну что ты! Это же утренний рейс.
– Но это очень рано…
– Я могу рассчитывать на тебя?
– Ну, вообще это очень неудобно для меня…
– Да прекрати! Тогда встретимся без двадцати пять.
– ?!
– Надо быть за полтора часа до вылета, ты же знаешь. Пока доедем. По идее, еще раньше надо выезжать. Но я не буду так жесток, поэтому это оптимальное время.
– О, это так рано. Это во сколько мне тогда надо встать? Мне же еще надо за тобой заехать…
– Да ладно тебе, выспишься в воскресенье, отдохнешь. Я ведь не каждый день тебя прошу об этом.
Итак, перед нами человек, который просит что-либо сделать: помочь с проектом, остаться после работы, заменить его на работе в воскресенье, собрать деньги на день рождения главного бухгалтера, купить замечательный крем по каталогу и так далее. При этом выполнение просьбы для нас затруднительно, мы не хотим ее выполнять или не видим в этом смысла.
Основные ошибки
Сначала разберем типичные ошибки, которые мы совершаем, когда пытаемся сказать «нет». Я собрал четыре типовых и самых распространенных варианта ответов. Кстати, именно такие советы даются в большинстве психологических книг, посвященных этой теме. Но так ли они корректны?
1. Смягчение.
Как часто мы пытаемся смягчить нашу просьбу: «Как-нибудь в другой раз…», «Мне приятно, что вы обратились ко мне, но я не смогу вам помочь в данной ситуации…», «Сейчас денег, правда, нет, но если бы были, я бы вообще без вопросов тебе одолжил…», «Сейчас не могу, правда, но в следующий раз – обязательно…». Если мы говорим про дружескую просьбу, то, конечно, в этом приеме нет ничего плохого. Однако если перед нами настоящий манипулятор, то будьте готовы в другую раз услышать: «Помнишь, в прошлый раз ты мне отказал и обещал помочь в следующий раз. Вот сейчас как раз тот момент! Это очень важно!» И теперь он будет просить гораздо большего, пользуясь вашим «обещанием» и играя на чувстве справедливости.
2. Контррешение.
Зачастую, пытаясь отказать, мы перенаправляем собеседника к кому-то другому или предлагаем альтернативный выход из ситуации: «Я навряд ли смогу помочь, но ты можешь обратиться в банк Х, там сейчас замечательные условия по кредитным карточкам…», «Обратитесь лучше к Маше…», «У меня, к сожалению, не будет такой возможности, но вот что, я вас могу порекомендовать…». Еще раз повторюсь: мы говорим только о манипулятивной просьбе. Помните, что опытный ловкач может потом перекинуть на вас ответственность за неудачу: «Вот ты меня направила к Маше. Спасибо тебе, конечно! Она все запорола! Как мы теперь будем выкручиваться?» Заметьте, в словах манипулятора появилось слово «мы», и теперь он будет навешивать вызванное чувство вины на вас.
3. Тайм-аут.
Сейчас на меня накинется добрая половина психологов. Ведь один из ключевых советов для отказа – это тайм-аут на обдумывание просьбы. Согласен. Но мы ведь ведем речь о самых сложных ситуациях, когда нам пытаются сесть на шею. Давайте представим такой случай. Нас о чем-либо просят, мы говорим, что надо подумать. Проходит день, другой, неделя. Манипулятор подходит, слышит от нас вымученное «нет» и в ответ: «Спасибо тебе! Нельзя было сразу отказать? Я ведь рассчитывал на тебя. Мне предлагали помощь другие коллеги, я им отказывал…» Навязанное чувство вины не только заставит вас выполнить просьбу, но и поставит в неудобное положение. Поэтому в манипулятивной просьбе такую стратегию категорически нельзя использовать; более того, не считаю ее уместной и в том случае, когда просьба является конструктивной.
4. Множество причин.
Есть еще одна распространенная стратегия отказа. Мы начинаем называть сотни причин, почему мы не можем выполнить просьбу. Почему это неправильно? Все дело в том, что тем самым мы оправдываемся и демонстрируем свою вину. В этом нет ничего критически страшного при условии дружеских отношений, но когда мы имеем дело с матерым манипулятором, то будьте уверены, что на вашем чувстве вины он еще не раз искусно сыграет.
Так как же надо?
Вот 10 ключевых советов, которые помогут в нужный момент с полной уверенностью сказать «нет»:
1. Помните, что отвечать на любую просьбу положительно в принципе физически невозможно.
2. В отказе нет ничего страшного. Просто поймите это.
3. Если вы возьмете на себя слишком много обязанностей, у вас есть шанс попасть в цейтнот или попросту перегореть. Надо любить себя и свое собственное время. Оно невосполняемо, как мы помним.
4. Невозможно быть хорошим для всех. Вежливым и корректным – да, легкоуязвимым и слабым – нет!
5. Если вы все-таки чувствуете себя некомфортно, отказывая человеку, задайте себе следующие вопросы: «Хочу ли я это сделать?», «Могу ли я это сделать?», «Есть ли у меня время и ресурсы для этого?», «Какими могут быть последствия от выполнения и невыполнения этой просьбы?».
6. Не бойтесь испортить отношения с человеком, который манипулирует вами и играет на вашей слабости.
7. В случае необходимости показывайте невыгодные последствия выполнения данной просьбы, например: «Вы хотите, чтобы я этим занялся и при этом нарушил сроки выполнения приоритетного проекта?», «Я теоретически могу это выполнить, если ты договоришься с руководством об оплате этого времени», «А вы тогда заберете моего ребенка из сада?».
8. Никогда не демонстрируйте чувство вины после отказа. Отказ – ваше законное право. Уверенные и ровные интонации, свободная и открытая поза. Вы имеете полное право не объяснять свое поведение, не извиняться за него и никому не объяснять свои мотивы, если вам того не хочется.
9. Если вы уверены в предстоящей манипулятивной просьбе, предотвратите ее, например, опередив собеседника рассказом о вашей крайне большой загрузке.
10. Ну и главное. Если говорите «нет», делайте это коротко и четко, твердо и решительно.
Я больше чем уверен, что делать из вежливости, чувства ложного джентльменства или приличия то, чего не хочешь, – невежливо и крайне неприлично, прежде всего по отношению к себе.
Это интересно!
Вот вам любопытный принцип, который был открыт в социальной психологии в 1966 г. в США в ходе проведения одного эксперимента. Представьте: вы живете в собственном доме, к вам приходит некий общественный активист и предлагает установить на вашей территории откровенно некрасивый большой плакат, на котором написано «Соблюдайте скоростной режим на дорогах!». Согласились бы вы? Вряд ли, хотя дело-то хорошее. Ровно так же и ответило большинство американцев – по статистике, в 83 % случаев последовал вежливый отказ.
Эксперимент продолжили. Только теперь другую группу испытуемых попросили оказать небольшую услугу – подписать некую петицию, где призывалось обращать больше внимания на соблюдение правил безопасности на дорогах ради сохранения жизни пешеходов и водителей. Дело благородное и нужное, да и поставить всего одну подпись на бумаге несложно. На это отозвались абсолютно все граждане. А вот спустя неделю к этим же гражданам обращались уже со знакомой нам просьбой – установить такой же уродливый плакат «Соблюдайте скоростной режим!». Удивительно, но в этом случае отказавшихся было уже 24 %. Еще раз подчеркну: 24 % по сравнению с 83 % в первом случае. Получается, что предварительное выполнение некой простой просьбы увеличило количество согласных почти в четыре раза.
Психологический феномен этого эффекта в том, что необременительной просьбой мы добиваемся включенности в некое действие, а впоследствии это упрощает требование все новых и новых «жертв». Тут работает и еще один психологический эффект – последовательность: раз я поставил подпись (а сделал я это исключительно по собственному желанию), значит, я должен быть последовательным в своей поддержке, даже если дальнейшее противоречит здравому смыслу или вызывает некоторый дискомфорт.
Ранее этот эффект описал известный американский политик Бенджамин Франклин. Он действовал по аналогичному принципу. Чтобы добиться расположения потенциального электората, он обращался к особо не симпатизировавшим ему гражданам с какой-либо просьбой, например дать почитать книгу. Все работало – одолжившие ему книгу парадоксальным образом впоследствии голосовали за него.
Впервые я столкнулся с этим психологическим явлением давным-давно в Будапеште. Я гулял по центру, осматривая достопримечательности, ко мне подошли люди с какими-то плакатами и попросили поставить подпись в поддержку запрета содержания животных в неволе (речь шла про дельфинарии, цирки, в целом про жестокое обращение с животными). Конечно, я согласился. Но тут же меня вежливо попросили помочь и материально. Мне стало настолько неудобно, что я достал форинты и отдал незнакомым людям. Уверяю вас, что, если бы у меня просто попросили пожертвование, я бы вежливо (или не очень) отказал. Вот она, сила убеждения.
Глава 6
Гедонистические манипуляции
Настоящий мазохист всегда поставит щеку там, где у него есть перспектива получить удар.
Последнее время на тренингах по противодействию манипуляциям участники все чаще и чаще спрашивают меня в кулуарах об «энергетических вампирах»: «Он меня постоянно терзает», «Он выкачивает из меня всю энергию», «На собраниях он постоянно выводит меня из себя», «После каждого разговора с ним я чувствую себя подавленным», «Он вернулся из отпуска, и мое самочувствие сразу ухудшилось», «Рядом с ним я чувствую себя ущербно». Конечно, ни в каких вампиров я не верю. Но тем не менее явление психологического подавления, безусловно, существует. И называется оно «гедонистическая манипуляция».
Любая гедонистическая манипуляция характеризуется главным: у нее отсутствует прагматическая цель. Манипулятору ничего конкретного от вас не надо: ни повышения в должности, ни услуги, ни финансовой поддержки. Ему важно получать удовольствие от того, что он делает со своей жертвой. Ему нравится сам процесс манипулирования. Для него это игра, постоянная тренировка своего специфического навыка, возможность потешить себя и свое эго.
Гедонист-манипулятор получает удовольствие от эмоциональной реакции жертвы, которую ему удается вызвать, потому что в сознании манипулятора это является прямым доказательством его силы, власти и могущества. Ему приятно осознавать, что визави является именно жертвой, а не полноправным участником цивилизованного общения.
