Текст книги "Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег"

Нюансы мастер-групп

Регулярность

Необходима регулярность занятий, дата и время проведения должны быть известны заранее. Например, каждую пятницу в восемь вечера. И люди всегда знают, где они окажутся в это время.

Публичный бан

Для нас сто человек – это тот минимум, без достижения которого мы даже не начинаем мастер-группу. Деньги и движуха – разные вещи.

И для того, чтобы группа шла успешно, раз в месяц нужен публичный бан – один человек должен быть выгнан, чтобы у оставшихся девяноста девяти имелась мотивация.

Продажи коучинга до результата

Описание результата

Опишите своими словами, какой результат вы даете людям. Он должен быть осязаем и конкретен: его можно реально достигнуть и измерить. Если это деньги, все очень просто: «Продай свой товар на 1000 долларов». При этом коучинг тоже может стоить 1000 долларов.

Человек получает навык, который воплощается в результат. Но сам по себе навык ничего не даст. Бывает, что людям он и не нужен. Вам необходимо уметь описывать именно результат – настолько красочно и интересно, чтобы завлечь людей.

Что вы даете в коучинге и насколько вы хороший тренер, человек узнает только после того, как программа начнется. Задача первого шага – продать коучинг, а дальше на вас падает тренерская ответственность. Работа до результата подразумевает то, что у вас уже есть программа.

Напишите три возможных результата, которые вы можете дать в своем коучинге. И опишите своими словами, какие навыки будете прокачивать у клиентов. Решение купить люди принимают, если понимают, какого результата хотят добиться. После этого можно идти дальше.

Человек идет к врачу, и тот ему говорит, что у него повышен холестерин. «Приходите ко мне, и холестерин придет в норму», – тут все понятно, есть измеряемый результат.

Коучинг навыков публичного выступления – это его подготовка, репетиция и проведение. Здесь может быть такой результат: «Вы проведете свое первое выступление без страха».

Если вы уже вели людей и они добились результата, можно повышать цену. У ваших клиентов есть результат, значит, у вас уже есть уверенность, и это неплохо. Без уверенности ничего не получится.

Мы не ищем сложных путей. В коучинге мы даем методы, которые помогут быстро добиться цели, не растягивая процесс на долгие годы.

Недавний пример: человек пришел к коучу со своей проблемой, заплатил большие деньги и через две недели добился результата. Он не получил навыка, но результат уже есть. Для его повторяемости нужен опыт, а новичок и за три месяца научиться этому не сможет.

Примеры результатов

Чем меньше слов, тем лучше. Люди должны понять, что вы продаете, потратив на это минимум времени. Вам нужно сказать кратко. Не надо разъяснять, с помощью чего люди добьются желаемого. Просто опишите результат.

Если бы на колбасе крупными буквами писали то, из чего она состоит, то ее никто не купил бы. Ваша задача сделать так, чтобы вашу «колбасу» покупали.

Если мы берем коучинг в сфере телефонных продаж, результат очевиден – приобретение навыка продаж по телефону. Он может быть не прибыльным, на нем не заработать огромного количества денег. Но провести платный тренинг для тех, кто ничего в этой сфере не умеет делать, – это отличная идея.

Если мы берем трейдинг, то сформулировать можно так: «Вы заключите пять сделок. Правильно войдете в них, правильно выйдете. Это не значит, что вы заработаете на них деньги. Будет план, по нему вы выберете акции по определенным правилам.

Если цена на акции повысится, то вы их продадите, когда это будет нужно, по заранее составленному плану. А если понизится, то продадите их тогда, когда нужно, по просчитанному нами алгоритму. Этим вы уменьшите расходы. В нашем коучинге вы заключите пять сделок».

Рассмотрим неудачный пример: «Уверенность в профессионализме, гибкая работа с клиентами». Это очень невнятный результат, если его вообще можно так назвать. Это навык, который многим необходим, но это не результат, за который люди платят деньги.

«Продажи в турфирме, увеличение оборота» – лучше говорите, что при помощи вашей модели коучинга поможете найти еще десять клиентов, которые придут и купят тур. Не увеличиваете оборот, а находите десять новых клиентов. И только после этого берете деньги.

Прибыль не обещайте, потому что ее можно легко спрятать. Купить новое оборудование, вернуть долг, дать в долг, взять другой коучинг – и прибыли как не бывало.

И внимание: ни в коем случае не пишите: «Как вам найти десять новых клиентов»! Только: «Вы получите десять новых клиентов». Ваша задача – не научить, как искать их по сто сорок первому способу, а именно найти.

Три кейса

Следует описать, какие клиенты к вам приходят и кого вы возьмете. Не просто «двуногих людей», а конкретнее. Если вы коучите баскетболистов, то рост не меньше 176 сантиметров, вес от 40 до 300 килограмов. Приходят разные люди, и рамки должны быть обязательно. Они нужны для того, чтобы понять, кого брать.

До того как вы начинаете продавать коучинг, у вас должны быть три кейса (истории успеха). В них вы описываете, как взяли человека и из точки А довели его до точки Б.

Если у вас такие результаты уже есть, ваша задача – их оформить. Минимум три, больше – еще лучше.

Что значит оформить? Показываете точку А – то, с чем человек пришел. Затем показываете точку Б, к которой вы его привели. И описываете шаги, которые для этого были сделаны.

Если шаги во всех кейсах практически одинаковы, можно детально их не расписывать. И все же стоит показать, что было сделано, даже если действия одинаковы. Но хорошо, когда они в чем-то различаются. Поэтому если имеются какие-то особенности и интересные детали, об этом обязательно стоит упомянуть.

У вас может не быть кейсов, но наверняка уже есть клиенты, которые что-то купили, что-то скачали. Беседуете с ними один на один по скайпу или электронной почте. Узнаете, какие у них результаты, чем вы можете помочь. Берете за руку и доводите до результата. То есть делаете бесплатно три коучинга (только не пишите потом на сайте, что это было бесплатно).

На случай, если у вас с документацией трудности, откроем вам две хитрости.

Хитрость № 1. Оформите свой кейс. Например, вы сами преодолевали определенные проблемы, прежде чем получили первых десятерых клиентов. Опишите, что вы сделали: провели публичное выступление, во время него устроили продажи коучинга и так далее. Таким образом, один из трех кейсов можно сделать своим.

Соответственно, такой пример не всем подходит. Если мужчина коучит женщин до того уровня, когда трое мужчин приглашают их на свидание, он сам не входит в целевую аудиторию. Поэтому ему эта хитрость не подойдет.

Хитрость № 2. Вы можете найти двух-трех людей, у которых уже получается то, чему вы обучаете. Продавать коучинг, делать так, чтобы мужчины приглашали даму на свидание, правильно запускать телемаркетинговые кампании и так далее. Мы уверены, что среди ваших клиентов или знакомых есть такие люди. Если нет, то они обязательно найдутся у конкурентов.

Сделайте три интервью и оформите их: какие были раньше проблемы, что было сделано, чтобы их устранить, какие результаты есть сейчас.

Таким образом, один кейс можете взять свой, а два или три дополнительных будут представлять собой интервью тех, кто уже достиг нужного результата. Понятно, что выходит с натяжкой. Ведь это не клиенты вашего коучинга. Значит, потом все равно придется самостоятельно довести троих человек до результата.

Включайте фантазию, но не выдумывайте. Вам необходимы реальные люди с реальными историями. Причем они должны быть местными, а не откуда-то из другой страны. История должна принадлежать человеку, которого можно привести за руку, с реальными именем и реальным успехом. Взятое со стороны – не вариант.

Если нет результата

Многих интересует вопрос, возвращать ли деньги, если клиент не получил результата за оговоренный срок. То есть он что-то делает, но с плохим результатом, или в процессе выясняется, что он не тянет. Если вам тяжело человека тащить, возвращайте ему деньги.

Но ведь можно вернуть не все деньги, а разницу. Например, вы обещали: «В коучинге вы получите первых десятерых клиентов», а человек получил пять. В связи с этим общая сумма продаж получилась 25 000 рублей, а вы гарантировали 50 000. Тогда вы отдаете разницу и говорите: «До свидания».

Можно дать клиенту выбор, написав письмо: «К сожалению, ты медленно идешь, предлагаю тебе два варианта. Либо ты остаешься, и я тебя тащу, но тогда мы встречаемся на других условиях: не раз в три дня, а раз в две недели. Второй вариант – я тебе плачу разницу, и ты уходишь».

В коучинге мы друг друга не тянем. Первых троих стоит вытянуть до результата, понимая, что ресурсы в это будут вложены намного большие, чем заявлено. Потом будет легче. При стопроцентном успехе первых трех клиентов дальше дело пойдет хорошо.

Продающий текст к коучингу – подробный план

В продающем тексте по продаже коучинга необходим иной подход, чем в продаже любых других сервисов, инфопродуктов, обыкновенных продуктов и так далее. Одно из самых главных различий в том, что чем лучше у вас навык копирайтинга, тем хуже вы продаете коучинг.

Это работает в обратную сторону: чем сильнее вы продаете, тем сильнее начинает казаться, что коучинг нужен вам, а не клиентам. Соответственно, возникают проблемы. Вам нужно показать, что не вы за клиентами гоняетесь, а они должны за вами бегать. Демонстрируется это через интервью.

Следует понижать тональность своих продающих писем. Таким образом, чтобы по ним можно было понять: вы делаете предложение, но не сильно нуждаетесь в положительном ответе.

Итак, возьмите ручку и листок бумаги. Сейчас будем составлять тезисы вашего продающего текста.

Заголовок. Если вы не определились с конечным результатом либо он расплывчат, то можно написать «коучинг до результата». А если уже определились, то пишете, к примеру, так: «коучинг по визуализации», «коучинг по телефонным продажам», «коучинг по копирайтингу». Обычно достаточно просто написать слово «коучинг».

В первом абзаце вы должны рассказать своими словами, что такое «коучинг» и что вы предлагаете. Например: «Из такой ситуации я доведу вас за руку до определенного результата, за определенные деньги, с гарантией». Можете написать, что с вами клиент будет работать один на один и вы проведете его до реализации конкретной цели.

Следующий абзац: «Но при этом есть несколько условий» или «Но у меня есть несколько условий». Сейчас мы навязываем вам свою модель продажи, но мы пишем шаблон, который вы будете тестировать и модифицировать под свой рынок.

Дальше вы пишете, для кого все это: «кого я беру в свой коучинг», «у кого наибольшие шансы на успех». Только своими словами. И дальше идет описание аудитории, которую вы приглашаете. Не пишите сейчас о тех, кого вы не хотите видеть, об этом скажете в конце. Там вам надо будет не привлечь людей, а сильно оттолкнуть их, поэтому делать это следует в заключении.

Дальше следует сказать о результате, который вы гарантируете. Очень сухо и только по делу.

Вы должны указать стоимость, но в первое время ваш продающий текст будет обходиться без этого. Сначала вам нужно узнать заинтересованность рынка, потому что вы еще не уверены, за сколько все будет продаваться – за 1000, 1200, 3000 или 5000 долларов. На данный момент у вас есть только понимание будущей цены, но отнюдь не практика. Стоимость вы озвучите уже при личной встрече.

А пока можно написать: «Входные условия различаются: люди работают с разной скоростью, с разными условиями, и опыт у них не одинаковый. Конкретная стоимость может быть указана только после интервью».

Если вы оттолкнете людей ценой, то коучинг не продадите и не узнаете, где вы ошиблись. Либо тема не востребованна, либо результат недостаточно сильный, либо ценой отпугнули. Если вы хотите все эти неизвестные убрать, то не пишите стоимость коучинга сразу. А когда пойдет наплыв, придут люди, тогда вы и выставите стоимость на всеобщее обозрение.

Итак, мы написали, что такое «коучинг», кого мы берем, сколько это стоит. Дальше пишем про ограничения: «К сожалению, я беру не каждого из-за ограничения по времени, могу одновременно вести только троих». Не нужно писать, что вы крутой и поэтому не можете взять всех. Просто у вас нет физических возможностей сделать это.

Если ограничение на вход поставлено не будет, к вам никто не пойдет. «Если вы считаете, что вы подходите и вам нужен результат, – пишите на электронную почту или звоните по телефону, чтобы записаться на интервью».

Вы всегда должны обещать такой результат, до которого дотянете людей. Первая задача – сделать так, чтобы вам позвонили. Дополнительным фильтром является то, что вы берете только троих. Еще один фильтр – интервью, и этого достаточно.

Под этим внизу напишите: «Вот примеры трех случаев, в которых я помог». Вы должны пиарить не максимальный результат, а тот, которого реально способны достичь. Можете написать то, что минимально получат пользователи и что они могут получить в дополнение.

Если гарантируете результат, то так и пишите. Если возможны два результата, то пишите, как клиенты достигнут первого, а потом и второго. Хотя лучше озвучить один результат, так как двух достичь тяжелее.

Ваша задача – написать короткий продающий текст. После призыва к действию вы описываете три типичные истории, и все. Чем меньше информации, тем лучше.

И не забывайте, что продающее письмо вы должны сделать привлекательным.

Вы должны рассказывать о своих клиентах, а не о чужих. Если приводите историю клиента, его успеха, то вас будут внимательно слушать. Без этого запускать программу на продажу не советуем. Кейсы вообще играют очень большую роль.

При плохих продажах можно добавить оправдание стоимости. Отдельным абзацем написать, почему цена именно такова. Однако в первый раз так делать нельзя.

Еще можно показать общую ценность коучинга: «Вы сможете дальше работать, использовать полученные навыки и так далее». Но это когда у вас будет поток или группа. Если же сделать так сразу, продаж не будет.

В конце можете написать блок гарантии о том, что если у клиента не получится достигнуть результата за два месяца, вы отдадите разницу.

Также можно упомянуть, дабы усилить мотивацию, что участники коучинга получают доступ ко всем вашим тренингам и продуктам. Практика показала, что через год люди забывают, за что нужно платить, а что можно получить бесплатно. Чтобы эти вещи не вылетали из памяти, хорошо бы упомянуть их в продающем тексте.

Еще напишите, что если не отвечаете в течение одной или двух недель, то вам следует звонить по телефону. Бывает так, что письма теряются. У меня (Андрея) было так, что человек отправил письмо, а я не ответил. И из-за этого он не записался. Этот пункт можно пропустить при большом потоке людей, если же у вас потока нет, облегчите людям дело, написав такое сообщение.

Задача первого захода – с минимальными телодвижениями запустить коучинг. Дальше вы будете его тестировать. Человек, читающий ваш продающий текст, если ему интересно, должен сразу к вам обратиться. Требуется, чтобы он понимал: он может и не успеть.

Интервью с потенциальным клиентом – подробный план

Продажа происходит в процессе интервью. Это очень интересно: вы должны сделать так, чтобы собеседник сам себе продал ваш коучинг.

Давайте рассмотрим структуру интервью. Оно должно состоять из вопросов, которыми вы доводите человека до точки покупки. Вот список того, о чем вы должны спросить собеседника:

1. Читали ли вы описание моей программы?

2. Расскажите о себе.

Этим мы пытаемся определить точку, с которой человек начнет свой путь. Здесь вы должны задавать уточняющие вопросы. К примеру, собеседник рассказывает о своем детстве, и вы можете ему сказать: «Конечно, это все интересно, но, задавая этот вопрос, я имел в виду то, чем вы занимаетесь сейчас. Какие у вас цели?» Вы пытаетесь узнать о человеке – что он собой представляет, чем занимается, каков его объем продаж и так далее.

3. Что именно у вас не получается?

Отвечая на этот вопрос, человек показывает себя с разных сторон. Когда он описывает ситуацию, вы должны вникнуть в проблему, чтобы понять, сможете вы помочь или нет.

Иногда приходят люди, у которых на сайте написано одно, а говорят они совершенно другое. Человек может сказать, что с помощью ваших продуктов собирается улететь в космос или добиться чего-то нереального. Предыдущий опыт определяет будущее, и вы должны понять, что представляет собой ваш собеседник.

4. Что конкретно вы хотите получить?

Если результат отличается от предложенного вами, опустите человека на землю: «Я вас доведу до 20 000 в продажах, а дальше вы все сделаете сами. Мы, конечно, можем идти и дальше, но придется заплатить еще».

5. Зачем вам этот результат?

Ответ на этот вопрос крайне важен. Если человек скажет, что, когда он заработает эти 20 000, он пойдет их пропивать, – вам такой клиент не нужен.

6. Что вы готовы для этого сделать?

Если собеседник ответит, что сначала вы должны предложить, а только потом он подумает, будет он это делать или нет, сразу говорите ему «до свидания».

7. Почему вы решили работать именно со мной?

Ведь у человека есть возможность просто скачать курс, поработать самому. Пойти к вашему конкуренту, другу, на тренинг…

8. Почему я должен взять именно вас?

Этим вы показываете, что перед вами выстроилась целая очередь клиентов. Пусть человек сам объясняет, почему вы должны работать именно с ним. И послушайте, что он скажет.

Если ответит: «Потому что он платит», – то про деньги разговор вообще вести не нужно. Если он не заплатит, то и говорить не о чем. «Я возьму троих из десяти, почему именно вас?» Послушайте, что он ответит.

9. Почему именно сейчас?

Почему пришел не через год, не два года назад, а именно сейчас? Часто человек отвечает, что через месяц ему нужны деньги, иначе будет плохо.

10. Мой коучинг стоит денег. Откуда они у вас?

Если спросят, зачем вам это, то ответьте, что, если кто-то взял потребительский кредит в банке, чтобы пойти в коучинг, такого человека брать не стоит. Подобный клиент хочет одномоментного результата. А бывает, что приходится ждать. Если человек накопил свои деньги – это одно, а если он пошел в банк и взял там кредит – здесь что-то не так.

Дальше называете свои условия: первое, второе, третье и так далее, после чего говорите, что деньги платятся вперед. Затем сообщаете, что человек интервью прошел, и вы его берете. И спрашиваете, есть ли у него вопросы к вам.

Это очень простая схема. Вы задаете кучу вопросов, а человек, отвечая на них, в конце концов понимает, что ему все это нужно. Почему коучинг продается очень просто? Потому что клиент приходит, еще не решив, будет ли он покупать продукт.

Он пришел, чтобы пройти интервью. А когда он проходит интервью и вы говорите, что он принят, то человек по факту уже купил продукт. У него нет возможности принять решение. И теперь он должен просто заплатить.

«Горячие точки» продаж

Это самый легкий и, в принципе, самый прибыльный способ продавать коучинг, потому что результат нужен всем. Люди готовы давать больше денег за конкретный результат, чем за какой-то навык, который, возможно, в будущем приведет их к неким результатам.

Вы, наверное, понимаете, что на разовых продажах по вашей базе коучинг продается, мягко говоря, вяло. Необходимо его активно продавать для того, чтобы получать хороший финансовый результат. Рассмотрим точки активных продаж.

Точка № 1. Вы можете периодически, когда доводите клиентов до финиша, обнародовать полученные результаты: «Еще один клиент закончил коучинговую программу, получив такие-то результаты». Пишите, что готовы взять еще одного человека и гарантируете ему, что доведете его до такого-то конкретного результата.

Количество мест ограничено, и вы сможете взять максимум одного: «Если вам это интересно, оставьте свои координаты. Постарайтесь это сделать сегодня, максимум завтра, потому что послезавтра мест уже не будет». Это первый вариант. Простой, спокойный и не требующий никаких дополнительных усилий.

Точка № 2. Продажи на живых выступлениях. Вы, скорее всего, ведете мастер-классы, выступаете на семинарах. Там вы можете рассказывать о своих клиентах из коучинга достигших результата: «Вот где они были, вот что сделали – и вот что получилось».

То есть вы выдаете инструменты для тренировки каких-то навыков в форме информации о своих успешных клиентах. Соответственно вызывая у аудитории желание прийти к вам в коучинг.

В заключение вы говорите: «Если вам интересен коучинг, я сейчас готов взять одного-двух человек. Записаться вы можете в перерыве». Собираете контакты, потом делаете интервью и по его итогам продаете коучинг.

Точка № 3. Продажи со сцены. Для этого у нас есть свой алгоритм и даже три тренинга, на которых можно обучиться этому умению (см. infobusiness2.ru/node/6654). Берете любой алгоритм, выстраиваете полуторачасовой продающий вебинар или живую презентацию от полутора до трех часов.

Они немного различаются, потому что интерактивов в группе можно сделать больше, чем в продающем вебинаре. Какой-то интерактив все-таки есть: люди могут ставить плюсики, задавать в чате свои вопросы, брать ручку и записывать что-то… Поэтому сложностей здесь быть не должно.

Также вы можете сделать бесплатный вебинар, который заточен только на продажу. Вы рассказываете истории, хорошо мотивируете и в конце концов группа готова идти на коучинг. Механизм тот же самый – в заключение продаете запись на интервью.

Внедрение программы коучинга до результата помогает и вам (в плане финансов), и вашим клиентам (в плане быстрого получения результатов). И напоследок: не забывайте про личную эффективность. Если вы чему-то учите, у вас оно тоже должно быть, вы тоже должны это уметь.