Текст книги "Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег"

10. Партнерство

Десятый вид коучинга – партнерство. В этом случае вместо того, чтобы учить человека что-то делать, вы открываете совместный бизнес или запускаете с ним какой-то новый проект. Это гораздо интереснее, чем коучинг.

На партнерских отношениях зарабатывают гораздо больше денег, чем на оплатах за коучинг.

Пиар

Несколько приемов пиара

Можно пиарить истории не своих клиентов, а клиентов других компаний. Вы находите чьи-то показательные результаты, берете интервью, а потом продвигаете полученные истории.

Не обязательно приводить имена и фамилии, не обязательно упоминать названия компаний – достаточно указывать только сферу деятельности.

Вы можете написать художественный рассказ или небольшую книгу о том, что жил-был менеджер, которого повысили. Раньше у него было все плохо, а после вашего коучинга все стало хорошо. Потенциальные клиенты будут узнавать в этом образе себя и приходить к вам в коучинг. Небольшое художественное произведение страниц на сто двадцать с пиаром – это в порядке вещей.

Можно выложить записи нескольких сессий на сайт в качестве образцов. В ваших клиентах люди будут узнавать себя, а это вам и нужно.

Свежий взгляд

Если вам говорят, что вы в бизнесе слишком недолго, чтобы кого-то учить, тогда отвечайте так: «Во многих ситуациях нужен свежий взгляд. Если вы в своей индустрии несколько лет, то поймите, что в некоторых других областях уже применяются новаторские идеи, и с очень хорошими результатами».

Необходимо пиарить себя: давать понять, что вы новый человек с незамыленным взглядом, который полон свежих идей.

Вашей целевой аудитории нужен незашоренный взгляд. Если вы выступаете вживую, то все это рассказывайте там. Если у вас есть блог или сайт, пишите туда. То же самое с книгой или рассылкой.

То, что вы проводите коучинг для клиентов той или иной сферы деятельности, не обязывает вас разбираться в этой самой сфере. Вы не должны иметь производство, не обязаны иметь в этом опыт. Вы даете людям не практические знания, а взгляд со стороны и определенные вопросы, на которые клиент должен отвечать.

Пиар мастер-группы

Также можно пиарить мастер-группу. Но там нужен большой объем, сто человек – это мало. А когда вы наберете крупную группу, в ней можно будет рассказывать истории успеха. Когда идет такое движение, люди начинают работать больше. И это уже не остановить. Когда появляются серьезные результаты, их нужно пиарить. Будет появляться все больше людей, а те, кто уже в группе, станут работать еще лучше.

В группе вы работаете на будущее, и вам нужно выкладывать материалы и касты. В самом начале коучинга вы вкладываете в группу больше, чем получаете. А когда пойдут первые результаты, вы должны их пиарить, чтобы они стали массовыми.

Конкуренты будут стараться сделать то же самое. Они откроют подобную группу, только дешевле. Но вы-то будете понимать, что будет происходить. У конкурентов группа станет рушиться. Либо в нее никто и не запишется.

Пиар с отталкиванием

Вы заранее должны знать, что от вас будут требовать, чтобы продумать, как реагировать на вопросы. Если люди не верят вам, поднимайте цену. Они будут сомневаться в своих мыслях и пойдут к вам, думая, что за такие деньги результат наверняка будет. А вот своих знакомых брать нельзя, это гиблое дело. И тем более не стоит помогать кому-то бесплатно.

С одной стороны, вы должны активно пиарить коучинг, но никогда не предлагайте его при встрече один на один. Потенциальных клиентов вы заинтересовываете в группах, на семинарах и лекциях. Люди должны приходить сами. Вам не стоит проводить индивидуальный пиар. У человека тогда возникает вопрос, почему вы обращаетесь к нему лично, раз вы такой крутой.

Люди должны сами подтягиваться: вы активно пиаритесь, но при этом отталкиваете. Пиаритесь, однако набираете людей в коучинг только с определенными условиями.

Где пиарить коучинг?

В каталоге своих продуктов выделите одну страницу под описание коучинга: тема, цена, размер группы. Продающий текст нужен обязательно, без этого никак.

А вот анкеты прикладывать нельзя, дают их только в том случае, когда человек приходит и говорит: «Я, в принципе, готов». И вы ему сразу в лоб: «Вот анкета, заполните ее для начала».

Еще лучше, когда это делаете не вы лично, а ваш помощник. Он занимается анкетами, заведует деньгами и так далее.

Люди должны знать, что вы делаете коучинг. Продавать его можно и в каталоге, и на сайте, и в живых выступлениях, и на тренингах и так далее. В текстах обязательно приводите примеры: «У меня в коучинге была одна компания с определенной проблемой. Мы посмотрели и нашли подходящее решение. Компания попробовала предложенные методы, и проблема исчезла». Этого достаточно.

Прямые продажи могут быть в каталоге или на сайте. Но прямые продажи в коучинге – редкость. Люди обычно покупают коучинг либо после личной консультации, либо по рекомендации.

Продажи

Когда продается коучинг

Происходит это в трех случаях:

1. Когда клиенту необходимо решение проблем. Человек приходит не для того, чтобы узнать что-то новое и интересное, а именно за решением своих проблем.

2. Когда клиенту необходимо решение уже существующих проблем. Человек приходит за решением не каких-то будущих проблем, а тех, что уже есть, существуют уже сегодня.

3. И последнее, самое главное: когда клиенту необходимо решение проблем, на которые деньги уже тратятся.

Если деньги не тратятся, значит, вы не сможете продать ни коучинг, ни консалтинг. Точнее, сможете, но только по закону больших чисел: если вы обойдете тысячу человек, то кто-нибудь да согласится.

Поэтому проще всего продать коучинг или консалтинг туда, где уже есть проблема, где деньги уже тратятся. Задача еще не решается, а вы предлагаете лучший вариант. Вот это продается быстрее всего.

Потому что, если у человека есть какая-то проблема, кошмары снятся, но он на нее деньги не тратит каким-нибудь способом (на других консультантов, на обучающие курсы, на все, что угодно), этот человек коучинг не купит.

Три пакета коучинга

Коучинг мы продаем в трех вариантах (пакетах):

один на один (самые большие деньги);

групповой коучинг вживую (относительно недорого);

группы через Интернет (совсем дешево).

Индивидуальный коучинг, как и индивидуальный консалтинг, продается очень плохо. Я знаю десятки, если не сотни, консультантов, у которых всего один-два клиента. И когда клиент звонит своему консультанту и говорит: «Good bye, мы решили все проблемы, и ваши услуги нам больше не нужны», у того сразу останавливаются сердце, дыхание и денежные потоки. Потому что он не способен продать что-либо еще.

Самая большая ошибка – продажа только индивидуального коучинга и консалтинга, поскольку группы здесь очень важны. Без них индивидуалка не продается совсем или продается очень плохо.

Увеличение прибыли

Вам нужно улучшать коучинг по следующим параметрам:

объем продаж;

удержание людей;

прибыль.

Если вы делаете какие-то шаги, чтобы увеличить объем продаж или прибыль, экономить на этом нельзя.

Иногда можно приехать к клиенту, чтобы посмотреть, какие у него проблемы, но за серьезные деньги. Их вы должны обговорить заранее. В прайс-листе укажите цену на выезды. И вы должны быть готовы к ним, так как это хороший способ заработать.

Если у вас есть проблемы с финансами, то ваша задача – продать как можно больше выездных сессий. Помогать людям день, два или три, пополняя свой семейный бюджет. Цена должна быть небольшая, примерно 1000 долларов. И вам нужно пиарить это дело. В личном коучинге цены будут ниже.

Если же деньги не приоритетны, вы можете поднимать цены до тех пор, пока они не достигнут правильного уровня. Поставьте 10 ООО долларов. Покупают – хорошо. Не покупают – нет и проблем.

Возражения клиентов

При рекламной кампании и явной продаже коучинга у вас могут возникнуть три проблемы, заключающиеся в негативной реакции клиентов.

Первая реакция – скептицизм. Большинство людей – скептики. Они встречают вас словами: «Почему это так хорошо работает?», «Если ты такой умный, почему ты мне это все продаешь?» и так далее. Но подобная реакция убивается вываливанием клиентам на голову массы бесплатной информации.

Покажите, например, людям, что они не первые идут к вам в коучинг, что у вас уже есть группа, с которой вы работаете. И ничего, если первый набор придется какое-то время вести бесплатно. Позже новые люди будут постепенно подключаться уже за деньги. Это нормально. В будущем при коммерциализации группы вы можете заменить всех бюджетников на платников.

Например, когда у первых заканчивается льготный курс, большая часть уходит, но некоторые остаются. Если вам требуется приличный взлет, в мастер-группе на первых порах нужен приличный объем. Поэтому следует набрать туда старых клиентов – тех, которые уже проходили ваши тренинги, курсы и так далее.

Наберите на какое-то время (оптимальный срок – один-два месяца) бесплатную группу. За это время вы должны раскрутиться до такой степени, чтобы оставшаяся после ухода большинства часть клиентов не была малочисленной. Этим людям вы дадите возможность купить со скидкой. А потом процесс будет развиваться уже сам.

Вторая реакция потенциальных клиентов – страх. Они просто боятся, что у них ничего не получится. Поэтому первое, на что вы должны обратить внимание: включение в коучинг должно быть максимально простым и легким.

Третья реакция – люди считают, что ваши услуги чересчур дороги. Это легко лечится бонусами и демонстрацией всех удобств, которые клиенты получают вместе с услугами. Но лучше всего в данном случае работает следующая схема: все начинается с малого, суммы возрастают постепенно. То есть клиенты видят маленькие суммы, а потом имеют возможность выбрать сами – это работает очень хорошо.

Подытожим. Если вам нужен быстрый взлет, то сначала запустите бесплатную группу. Затем перейдите на платные, но недорогие услуги. Чуть позже – поднимите цены. Верхняя планка ограничена лишь вашими амбициями.

В общем и целом, самой большой проблемой всегда будет постоянный вопрос клиентов: «Если ты настолько хороший, талантливый, умеешь управляться с бизнесом, зарабатываешь большие деньги, почему же у твоей двери нет огромной очереди?» А также: «Почему же ты рекламируешься?», то есть «Ты бегаешь за мной, а не я за тобой».

Ответы на эти вопросы у вас должны быть готовы заранее. Во-первых, вы только начинаете в этом деле – в коучинге. Проведя кучу тренингов, пропустив через себя и обучив массу людей, вы хотите полноценно поделиться знаниями, о чем вас уже неоднократно просили.

Люди просят помочь, этого хотите и вы – помочь максимальному количеству людей. Поэтому отвечайте сомневающимся так: «Эту программу я сделал для вас».

«Для того, чтобы помочь вам стать более успешным. Ведь обидно смотреть, как ваши таланты зарываются в землю… Ведь когда бьешься головой о стену, всегда рядом есть дверь, в которую можно спокойно войти».

Вы должны уметь это сказать, а также продемонстрировать всем своим обучением. Будьте готовы, такие вопросы ждут вас везде, хотите вы того или нет.

Избыток информации

Откроем вам маленький секрет. Для того чтобы коучинг хорошо продавался, у клиента в голове должен быть избыток информации. Человек должен запутаться в том, что же ему нужно делать прямо сейчас. Это очень хорошо, но еще лучше, когда вы на него вываливаете не только поток данных, но и описание противоположных действий.

Так, вы всегда можете найти в том, чему обучаете, две схемы действий, применимых к разным ситуациям. А после этого вы говорите клиентам: «Если ваша ситуация такова, вы должны идти направо. А если такова, вам следует идти налево. И главное – не перепутайте!»

Когда вы даете четкие инструкции, которые противоречат друг другу, после вашей зажигательной речи у многих людей возникнет желание узнать, где же они находятся. Поэтому потом можно делать диагностику бесплатно или за небольшие деньги, тогда к вам придут очень много людей, которым вы и продадите свой коучинг.

Продажа коучинга для сотрудников

Поделимся интересной фишкой, которая ведет к очень хорошим продажам. Заключается она в том, что коучинг покупает один человек, а занимаются им другие. Например, вы продаете начальнику отдела продаж возможность коучить его сотрудников. Или руководитель предприятия покупает коучинг для своих менеджеров.

Многие специалисты, особенно новенькие, не уверены в том, что правильно работают. А если вы обещаете точно сказать, что и как делать (а что-то даже делаете за них), то можете заработать кучу денег.

Как быть, если босс купил коучинг для своих сотрудников, а у них ничего не меняется? Будут же вопросы – мол, неправильно учите… Чтобы избежать такой ситуации, нужно предоставлять начальнику отчет каждую неделю или каждый месяц. Что было дано, что было сделано. Тем самым вы переносите ответственность за результат на участников коучинга.

Руководитель будет видеть по отчету, что они не сделали 75 % заданий, или половину, или вообще ничего. И тогда он может бить их по голове. С этим тоже будут проблемы, но вы крайним не оставайтесь: пришли, откоучили, сделали отчет и отослали боссу. А дальше он будет бегать, орать на них. Что бы они ни делали, это уже будут их проблемы.

Примеры успешного коучинга

В недвижимости есть программа, которая длится восемь месяцев по тридцать минут в неделю. Вам дают домашнее задание, через неделю проверяют его и дают следующее. В середине этого срока есть два дня, в течение которых консультант прибывает на место, погружается в бизнес клиента, смотрит на работу и атмосферу. Возвращается обратно, после чего продолжаются консультации по телефону до конца восьмой недели.

Эта программа стоит 11 000 долларов. Плюс к этому пакету добавляется предложение, в котором говорится о том, что если вы не достигли желаемых результатов, то можно продлить курс еще на восемь недель уже за 3000 долларов. Разумеется, за восемь недель всего не достичь, поэтому предложение часто срабатывает.

Коучинг вы не будете делать лично. Им займутся наемные сотрудники. Это очень удобно для того, чтобы путешествовать в любое время. Например, у Тома Орента – он коучит дантистов – похожая схема работы. В неделю по часу, в середине периода вылетает на два дня к клиенту, а потом в конце курса прибывает к нему еще на один день.

Такая программа стоит 45 ООО долларов. Однако консультирует не лично Том, а его коуч. Его сотрудники летают по всему миру. Если вам интересно путешествовать, то можно и самому летать, если нет, наймите кого-нибудь другого. Единственная проблема с коучами – это то, что многие быстро сдаются. Нужно показать человеку, что у него есть поле для роста, есть перспективы.

Бесплатный коучинг

Нас часто спрашивают: «Нужно ли в первый месяц давать коучинг бесплатно?» Приведем хорошую аналогию с врачом. Представьте, вы приходите к доктору, говорите: «У меня такая-то проблема, как мне ее решить?», а он в ответ: «Вот я посмотрел на ваши результаты, и давайте мы сделаем так. Я вас месяц полечу бесплатно, а там вы решите – хотите, чтобы я вас дальше лечил, или не хотите».

И как это звучит? Немного странно, не так ли? По крайней мере, если бы вы попали к такому врачу, то, скорее всего, очень сильно задумались бы о качестве его работы.

С другой стороны, очень важно делать то, чего у многих коучей пока еще нет. Одна-две сессии индивидуального или группового коучинга должны быть выложены в свободный доступ. Например, с ответами на вопросы (желательно выбирать такие примеры, где вы кого-то критикуете очень по делу). Люди должны послушать это и сказать: «Вот, я тоже так хочу! Прекрасно, пусть он меня покритикует». Такие примеры будут отлично продавать участие в мастер-группе.

Первое время записывайте все на аудио, и неплохо было бы выложить примеры некоторых сессий в бесплатный доступ. Не полностью запись, а фрагменты минут по пять. Вырезайте самое интересное и пишите, что далее обсуждается такая-то проблема. Эти проблемы должны быть типовыми, клиент должен узнавать себя, свою ситуацию.

Одна из самых простых закономерностей, особенно важная в бизнесе, такова: в любой индустрии люди пытаются сделать свою рекламу наиболее оптимальной, то есть максимально продающей. Ввиду этой особенности вам нужно предлагать бесплатную критику рекламных кампаний.

Пусть клиенты пришлют вам свою рекламу. Вы ее типовым способом покритикуете и выложите для всех. Это очень хорошо работает в вашей целенаправленной аудитории. С одной стороны, происходит позиционирование вас как эксперта для данного клиента и для всех остальных, с другой, – человек сам себя продает. Уже сделанный первый шаг ему будет проще оплатить.

Запуск коучинга

С чего начать

Самая большая проблема многих начинающих консультантов и коучей в том, что они «Getting ready for getting ready», то есть «Готовятся для того, чтобы готовиться». Эту тактику пора прекращать, потому что знаний для запуска своего коучинга у вас, если вы дочитали до этой главы, накопилось уже достаточно.

Первый вопрос, на который вы должны ответить себе: кого вы будете коучить? Отдельных людей или компании? И в чем именно коучить?

Однако не стоит забывать, что если вы будете консультировать компании, то работать все равно придется с людьми. С менеджерами, владельцами, работниками и так далее. И еще один вопрос: чему именно вы будете обучать?

Вы должны обещать какой-то результат, но не гарантировать его. Очертите круг вопросов, которые будете решать с клиентами. Если в качестве примера взять нашу мастер-группу, в ней есть очень большой недочет. Она работала бы гораздо лучше, если бы мы сразу разделили ее на две: одну для коучинга инфобизнесов, а вторую для обыкновенных бизнесов. Продаж было бы больше, если бы люди сами себя отфильтровывали. Например, каждую вторую неделю говорить об инфобизнесе, другую неделю – про обыкновенный бизнес.

Нужно конкретно понять, кто ваши клиенты и чем они занимаются. Кто является вашей целевой аудиторией? Это мужчины, молодые люди, семейные или холостяки? И вы должны соответствующим образом себя позиционировать. чтобы люди, читая описание коучинга, понимали, для кого он предназначен.

Самое простое в коучинге – это соединить его с деньгами. То есть говорить: «Мы помогаем клиенту увеличивать его продажи, и больше ничего». Все остальное – это то, что вы будете давать. Увеличивать прибыль, улучшать работу с существующими клиентами и так далее. Что конкретно вы будете делать, не нужно показывать. Просто говорите, что вы помогаете увеличить продажи. Доходчиво и ясно для целевой аудитории. Если начать говорить в подробностях, сразу появляются вопросы.

В коучинге в сфере личной жизни есть одно важное правило. Люди к вам не идут, если у них все хорошо. Большинство клиентов имеют определенную проблему, и им нужно ее решить. Неважно, за какой срок. Нужно помочь ее решить, потому что сами они или не знают, как это сделать, или знают, но ничего не предпринимают. В общем, по каким-то причинам у них не получается разобраться во всем самостоятельно. А ваша задача – продать коучинг и решить проблему.

В идеале нужно делать два уровня: групповую и индивидуальную работу. В групповой консультации больше работы, но, соответственно, и больше денег. Из групп обычно приходят люди, которым требуется индивидуальная работа. Если действовать в обоих направлениях, у потенциальных клиентов будет выбор. Например, если у клиента больше денег, он пойдет в индивидуальную работу, если меньше, то в групповую.

Предварительная анкета

С чего начинается индивидуальный коучинг? До определения целей клиента, до определения того, что ему нужно и какие перед ним стоят проблемы, вам нужно понять, хотите ли вы с ним работать. Для этого он должен ответить на несколько ключевых вопросов – тех, что задаются до заполнения основной анкеты:

описание его самого и его жизни;

чего он конкретно хочет, какие проблемы планирует решить;

зачем ему это нужно —

и два уточняющих вопроса:

почему именно сейчас;

почему именно с вашей помощью.

Ответом на последний вопрос клиент как бы соглашается на ваши услуги и сам себя вам продает.

Ценообразование

В коучинге оплата назначается за час, но программа будет оплачиваться помесячно. Для того чтобы примерно понимать размеры оплаты, нужно определить стоимость часа работы. А также насколько часто вы будете работать с человеком. Идеально – раз в неделю. Дальше будет реже, но на начальном этапе одного раза в неделю будет достаточно.

Личный коучинг, когда человек приходит к вам разбирать свои проблемы на час в неделю, обычно стоит 300–500 долларов в месяц. В бизнесе – 1000–5000 долларов. Для более эффектного представления коучинга нужно говорить о программе за месяц, и цена должна быть тоже за этот период. Для начала можно установить высокий ценник и при заказе делать скидку, говоря о том, что вы только начали этим заниматься.

Цену нужно указывать в валюте вашей страны. США – доллары, Россия – рубли и так далее. Можно также устанавливать академический час – сорок пять минут. Этого вполне достаточно, и так будет дешевле для самого клиента. Связь исключительно по телефону или скайпу. Выезды на встречи – только за отдельную плату.