Книга: Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех - Ноа Гольдштейн

Google.

Каждая глава книги - это отдельное исследование, которое проводили ученые и замеряли (!!) влияние построения фраз на поведение группы людей. Результаты - впечатляют.

Считаю, что это хорошая "настольная книга" для всех без исключения, не зависимо от того, в какой области вы работаете. Каждый найдет для себя в ней советы/наглядные инструкции по тому, как оказывать влияние на людей, чтобы добиться того, чего вы хотите.

Минус книге только за форму повествования, читается немного тяжко из-за научного стиля повествования, но это никак не сказывается на ее содержание.

Личная реккомендация: разобрать на цитаты, выписать на стиккеры, повесить на монитор/стену :) Итог: 7 из 10

Итого, всем советую прочитать "Психологию влияния" Чалдини, а эту подделку обходить стороной. Жалко потраченного времени и денег.

В подзаголовке книги сказано «50 доказанных способов быть убедительным» и это действительно так. В книге описывается 50 различных тактик, которые можно использовать, чтобы побудить собеседника (или читателя) сделать то, что вам нужно. В целом почти все способы можно сгруппировать по признаку механизма влияния, лежащего в их основе. В своей «Психологи влияния» Чалдини описал 6 таких механизмов: социальное доказательство, авторитет, взаимный обмен, дефицит, принцип благорасположения, принцип последовательности. В целом вокруг них и будет строиться повествование, хотя добавлено и много нового, например, ситуативные факторы, повышающие убедительность.

Несомненное достоинство книги - практикоориентированность. Чалдини и соавторы не только формулируют способы и приводят доказательства их эффективности - они показывают, как эти способы можно использовать. Из недостатков - книга сильно ориентирована на человека западного менталитета. Хоть авторы и утверждают, что в основе тактик лежат универсальные принципы, всё-таки в конце книги они делают небольшой экскурс по культурным отличиям в психологии убеждения. Но экскурс этот крайне недостаточен. А в России, между тем, скорее восточный, чем западный менталитет. Например, принцип взаимного обмена, которому уделяется большое внимание, у нас работает очень плохо. Зато вот авторитет у нас действует чрезвычайно эффективно. А авторитету посвящено не очень много страниц.

Итог. Книга не научно-психологическая, она ориентирована на широкий круг читателей. «Психологию убеждения» вполне может прочитать каждый, кто интересуется психологией. А тем, чья профессиональная деятельность связана с убеждением, книга крайне показана.

В качестве бонуса - все 50 способов в очень кратком изложении:

1 Использовать социальные доказательства 2 Использовать социальные доказательства от похожих людей (чем похожих – всё равно) 3 Социальные доказательства нежелательного поведения тоже работают 4 Поведение «лучше среднего» нуждается в знаках одобрения 5 Слишком большой ассортимент приводит к отказу от выбора 6 Бесплатные бонусы имеют низкую ценность. Чтобы избежать обесценивания нужно сообщать людям истинную цену бонусов. 7 Использовать более низкие и высокие ценовые предложения. Люди склонны выбирать среднее. 8 Сообщения, апеллирующие к страху и угрозе должны сопровождаться описанием шагов, необходимых для нейтрализации угрозы. Иначе они не работают 9 Правило социальной взаимности. Я тебе, а ты мне. 10 Персонализируйте просьбу 11 Замените «бонусы для всех» персональными, даже если это видимость 12 Призывы вида «если вы …, тогда мы …» не работают 13 Со временем мы преуменьшаем ценность оказанных нам услуг и преувеличиваем ценность услуг, которые оказали сами 14 Выполнив маленькую просьбу, люди с большей готовностью выполнят большую. 15 Положительные ярлыки работают 16 Лучше всего работают добровольные, активные и публичные обязательства. Их люди склонны выполнять 17 Активными обязательства можно сделать, попросив людей записать их. 18 Сопротивление изменениям можно преодолеть, показав, что изменения – логическое следствие предыдущих действий 19 Тот, кто оказал нам услугу, думает о нас лучше. 20 Указывайте, что небольшие шаги (суммы, действия и т.д.) тоже важны и принимаются 21 Низкая стартовая цена приводит к высокой цене продажи при наличии большого числа участников 22 Позвольте другим вас представлять. Даже если понятно, что им за это платят 23 Наиболее эффективны групповые обсуждения, но единоличные решения 24 Авторитет убеждает 25 То же, что и 23 26 Присутствие оппозиционного мнения улучшает качество решений 27 Обучение на ошибках эффективнее обучения на успехах 28 Указывая на маленькие недостатки мы повышаем доверие к большим достоинствам 29 Это особенно эффективно, когда между недостатками и достоинствами существует связь 30 Указание внутренних причины неудач (и мер по их устранению!) эффективнее указания на внешние причины 31 В неудачах лучше всего обвинять технику а не людей 32 Сходство (даже поверхностное и несущественное) заставляет нас относиться лучше 33 Особенно если это сходства имён 34 Поэтому работает отзеркаливание позы и повторение слов 35 Улыбайтесь искренне 36 Люди выбирают то, чего не хватает, предложение чего ограничено (в т.ч. по времени) 37 Сообщение о том, что человек может потерять, эффективнее, чем упоминание о выигрыше. 38 Людям важно знать причины, даже если эти причины надуманы. Если они сами придумывают причины своего поведения – это значительно укрепляет их в этом поведении 39 Но это работает только, если такие причины легко придумать. Если трудно – получается обратный эффект 40 Люди любят простые, удобочитаемые и легкопроизносимые названия 41 Рифма делает сообщения более запоминающимися и привлекательными 42 Чтобы произвести впечатление маленького – сравните с большим, чтобы произвести впечатление большого – наоборот, с маленьким. Принцип контраста 43 Создайте впечатление, что люди уже что-то получили (какой-то бонус) даже если это липовый бонус 44 Людям нравятся экзотические названия (только если они легкопроизносимы) и неожиданные ассоциации 45 Напоминайте о своих сообщениях там, где люди непосредственно принимают решения 46 Зеркало и даже изображение глаз заставляют людей вести себя более социально приемлемо 47 Огорчённые люди готовы заплатить больше денег 48 Под влиянием сильных эмоций люди меньше внимания уделяют количественным различиям и больше качественным 49 Усталость повышает внушаемость и подверженность влиянию 50 Выпившие кофе более подвержены убеждению

Так вот. Эта книга - вишенка на торте. И практически все методы - это тоже вишенка на торте для умеющего убеждать человека. Одно то, что большинство методов исследовались учеными и методистами говорит о том, что они скорее те 80% усилий, что дают 20% результата. В данном случае на результат я бы отвел 5%. Если вы хотите научиться убеждать людей - читайте другие книги. По риторите, по черной риторике, по публичным выступлениям, опять же, просто по приемам убеждения (вот, например, Никита Непряхин "Убеждай и побеждай" - просто сборник тактических приемов). Если вы умеете убеждать людей и вам интересны секреты мастерства, скажем, изящества, не просто убедить, а сделать это красиво, изящно, получив удовлетворение от элегантности - эта книга сможет помочь. Однако свое громкое название она не оправдывает.

Еще одна причина прочитать эту книгу - сборник забавных фактов, которые можно рассказать коллегам за обедом или вставить в презентацию. Практическое применение в виде учебника крайне сомнительно. Из 50-и описанных приемов можно с трудом вспомнить более 5-и актуальных, есть и откровенно смешные, особенно для нашего человека, как пишет автор "коллективного образа мышления".

Резюме таково - книга как мелкая речка. Может и поймаете пару идей, но для удовлетворения этого явно недостаточно. Зато побродите по колено в воде - вдоволь.

Ничему плохому не учат, просто рассказывают, как стать убедительней, найти подход к людям, научиться общаться. Учат менять несколько слов и этими словами серьезно менять результат переговоров. Даже поведение человека не обошли вниманием. Читается легко и просто, расписано понятным языком, как и большинство книг по психологии, написанные американскими авторами, однако это совсем не значит, что вы просто потратите время. объем информации в книге колоссальный в жизненных примерах, опыте крупных компаний и мелких предпринимателей.

Книга разбита на 50 работающих методов. Но разбивка очень условная, потому что методы вытекают один из другого, а иногда и мешают друг другу. Так что стоит рассматривать не как инструкцию к применению, а скорее общий мануал по ведению переговоров.

Тут же рассказывают и о том, как методы могут повлиять на общение отрицательно как и вам самим, так и тому, кого вы пытаетесь в чем-то убедить.

Главное, используйте эту книгу во благо и люди к вам потянутся.