Книга: Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся - Роберт Чалдини

Чалдини подробно описывает разные способы, с помощью которых хитровыделанные, пронырливые персонажи (и не только персонажи, а даже целые компании) незаметно направляют нас в сторону их интересов.

Вы узнаете, как нас торопят принять решение, с помощью времени. Как убеждают с помощью сравнения и другие сверх важные моменты.

Расширила мышление книга конкретно. Написана доступным языком, с примерами. И да, это та книга, которую один раз точно следует прочитать!

В современном мире, где нам постоянно что-то навязывают, эта работа станет надёжной вакциной от того, что вам, на самом деле, не нужно.

Представим, что вы пришли в магазин, чтобы купить себе новую стиральную машину. Вы уже представляете примерную сумму, которую готовы потратить и не планируете выходить за ее пределы. К вам подходит симпатичный, аккуратно одетый продавец и предлагает помощь. Он выслушивает ваши пожелания и сам решает задать несколько вопросов по типу: "Вы следите за своей одеждой?", "Вы, конечно же, всегда хотите выглядеть красиво и опрятно?". Вряд ли вы ответите отрицательно, и тогда он покажет вам новую модель, у которой множество новых удивительных функций, которые позволяют всегда выглядеть "с иголочки". Возможно, вы робко ответите, что они вам все не нужны и вы не будете ими пользоваться. А продавец, не обращая внимание на ваше замечание, продолжит расхваливать аппарат. Когда же речь зайдет о цене, он скажет, что ему нужно уточнить информацию у управляющего. Спустя несколько минут он вернется, принесет вам бесплатную чашку кофе и скажет, что данная машина осталась в единственном экземпляре во всей сети и неизвестно, когда будут следующие поставки. С небольшой паузой назовет сумму в 2 раза превышающую планируемую вами. Вероятно, вы сразу же начнете заявлять, что это непомерно много, на что продавец будет понимающе кивать и соглашаться со всем. После нескольких минут разговора он грустно вздохнет и скажет, что попробует узнать у управляющего про скидку только для вас, потому что вы ему нравитесь и он понимает вашу ситуацию. Через некоторое время он вернется с финальным предложением, которое всего в 1.5 раза превышает ваш бюджет. Конечно, вы все равно задумаетесь, поэтому в это время подойдет другой продавец и уточнит, не купили ли еще эту машину, потому что у него прямо сейчас стоят клиенты, которые готовы ее взять. И вот настало время принять решение. Какое же оно будет?

В этом надуманном примере перечислено множество техник, описанных в книге, и, вероятно, даже не зная их, вы осознаете степень их влияния. Симпатичный, опрятно одетый продавец располагает вас к нему. Утвердительные ответы на вопросы о вашем внешнем виде, заставляют быть последовательными и дальше, наделяя вас ролью аккуратного человека, который всегда заботится о том, как он выглядит. Бесплатная чашка кофе, о которой не просили, является неявной услугой, которая подсознательно может толкнуть вас оказать ответную. То, что продавец ходил к управляющему (хотя, возможно, он просто в тишине постоял у того в кабинете пару минут), и выбил скидку ценой своих же усилий и отношений, заставляет вас лучше к нему относиться и создает ощущение уникальной выгоды. То, что эта машина осталась одна, придает ей только большую ценность, как дефицитный товар. А информация о том, что прямо сейчас есть покупатели, которые готовы забрать ее у вас, взбудоражит конкурентный дух и заставит вцепиться в покупку. Узнать, что из этого правда, а что было сфабриковано, довольно сложно. Гораздо проще и важнее задуматься о том, что изменилось в самой стиральной машине и насколько она стала лучше после всего этого. Конечно, правильно ответ заключается в том, что в самой стиральной машиной ничего не поменялось, она не стала ни чуть лучше, но ваше отношение изменилось на основе всех этих, по своей сути внешних, факторов.

В книге детально описываются все техники со ссылками на исследования и обилием различных примеров. Выводы в конце каждой главы и открытые вопросы для рассуждения позволяют лучше усвоить материал. Удивительно полезными являются описания способов защиты от действий профессионалов "уступчивости", которые используют указанные техники. Для меня эта книга оказалась открытием и одним из лучших приобретений. В планах перечитать ее через некоторое время, чтобы закрепить полученные уроки.

Да, признаюсь сразу — местами было скучновато. Чалдини любит вдаваться в детали и подбрасывает массу исследований, фактов и примеров, из-за чего иногда ловишь себя на мысли, что читаешь учебник. Но это компенсируется увлекательными историями и жизненными примерами, которые цепляют и заставляют читать дальше. Иногда даже улыбнёшься, потому что узнаёшь себя в этих ситуациях.

6 принципов влияния В книге Чалдини раскрывает шесть основных принципов влияния, которые воздействуют на наше поведение. Я опишу их кратко, с парой примеров из текста:

1. Принцип взаимности «Мы чувствуем себя обязанными отплатить услугой за услугу.» Например, вам дарят бесплатный образец товара, а вы уже на подсознательном уровне готовы купить этот товар, даже если он вам особо и не нужен.

«Однажды мне на улице подарили розу, а потом с улыбкой попросили пожертвовать деньги на храм. Я не хотел, но всё равно дал — отказать было как-то неловко».

Знакомо? Взаимность — мощная штука. Магазины, благотворители и даже коллеги по работе часто этим пользуются.

2. Принцип обязательства и последовательности Когда мы однажды что-то пообещали, то хотим выглядеть последовательными. Например, если человек согласился поставить подпись за безопасность на дорогах, то он, скорее всего, позже поддержит инициативу деньгами. Чалдини приводит забавный пример: продавцы часто начинают с маленького вопроса — «Вы ведь хотите сэкономить, правда?», и когда вы соглашаетесь, они ведут вас дальше — к покупке товара «по скидке».

3. Социальное доказательство Люди склонны повторять действия других. Чалдини объясняет:

«Мы смотрим на поведение окружающих, чтобы понять, что правильно делать.»

Помните фразу: «9 из 10 стоматологов рекомендуют»? Вот вам и манипуляция. Чалдини рассказывает про эксперименты с ресторанами: когда официант говорил, что «это самое популярное блюдо», продажи его резко росли. Люди бессознательно поддавались влиянию «толпы».

4. Принцип симпатии Мы охотнее говорим «да» людям, которые нам нравятся. И не обязательно влюбляться — достаточно улыбки, комплимента или общей темы для разговора.

«Мы склонны доверять тем, кто похож на нас. Это может быть общий город, стиль одежды или просто хорошее настроение».

Поэтому продавцы так часто хвалят ваш выбор и подмечают что-то приятное.

5. Принцип авторитета Люди доверяют экспертам и авторитетным фигурам. Белый халат врача, звание профессора или надпись «одобрено учёными» — это всё работает, даже если это просто маркетинговый ход. Чалдини делится примером:

«Однажды в экспериментах актёр в костюме врача давал людям советы по лечению, и почти все следовали его рекомендациям, даже зная, что он не настоящий доктор».

6. Принцип дефицита Чем меньше товара или времени на покупку, тем больше мы его хотим. Фразы «Осталось 2 места!» или «Только сегодня скидка 50%!» заставляют нас принимать решения быстро, не обдумывая их. Чалдини рассказывает о ситуации с продажей стеклянных банок: когда людям сказали, что банки есть в ограниченном количестве, спрос на них подскочил вдвое.

Что цепляет в книге?

1) Язык и примеры Чалдини пишет просто, живо и подкрепляет теорию примерами из жизни. Иногда они действительно забавные, а иногда заставляют взглянуть на себя со стороны. Например, ситуация с конфетами в ресторане: официанты, которые клали к счёту мятную конфету и улыбались, получали больше чаевых. А если они добавляли ещё одну конфету «специально для вас», чаевые вырастали ещё больше.

2) Актуальность Многие принципы, которые описывает Чалдини, мы встречаем каждый день: в маркетинге, рекламе, общении с коллегами или друзьями. Книга помогает замечать манипуляции и защищаться от них.

3) Полезность Это не просто теория — Чалдини даёт реальные инструменты, как убеждать других и не попадаться на удочку манипуляторов.

Вывод «Психология влияния» — это книга, которая должна быть на полке каждого, кто хочет лучше разбираться в людях и научиться противостоять манипуляциям. Она подробно, с примерами и исследованиями, объясняет, почему мы поддаёмся влиянию и как использовать это в свою пользу.

После прочтения начинаешь смотреть на рекламу, продавцов и даже друзей под другим углом.

Советую всем, кто интересуется психологией, коммуникацией и хочет больше понимать окружающий мир.

«Мы чаще всего думаем, что наши решения рациональны, но на самом деле на них влияет множество тонких факторов».

Интересно было придумывать свои примеры и способы использовать

Книгу горячо рекомендую всем кто живет эту жизнь в социуме