Книга: Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся - Роберт Чалдини

Автор знакомит нас с рядом установок, которыми может овладеть каждый, чтобы повлиять на других. Например, «принцип контраста», с чего и начинается первая глава книги.

Для меня данное средство влияния показалось одним из самых любопытных. Ведь довольно часто в нашей жизни имеет место быть «сравнение». Мы сравниваем друзей и близких, ситуации, обстоятельства, бытовые вещи, наконец, себя с окружающими. И если руководствоваться «принципом контраста», то вполне логично представить ситуацию, когда мы покидаем работу из-за плохого руководителя, который нас не ценит, вечно кричит, недоволен нашей работой, да и вообще не берет на себя никакой ответственности. Мы находим новую работу уже с другим начальником. Сначала нам кажется, что он идеален: здесь нас хвалят, не повышают голоса на подчиненных, говорят: «Какой ты молодец!». То есть на контрасте с первым начальством, второй руководитель просто «душка», однако, проходит время и мы понимаем, что на самом деле эти два босса одинаковы, просто изначально мы непроизвольно сравнивали этого с тем и замечали только лучшее, что было во втором руководителе.

Если рассмотреть данный пример с позиции средств влияния, то можно представить, как недовольным своим начальством коллегам дают «хорошего» руководителя взамен «самодура». Новый босс априори будет выглядеть лучше в глазах работников. Хотя, в действительности, он может быть даже хуже первого, однако, сначала сей фактор людьми не учитывается, ведь запрос был таков: «Этот плохой, нужен другой». И вышестоящее руководство «исполнило желание» подчиненных.

Р. Чалдини не последнее место отводит «правилу взаимного обмена». Просто задумайтесь, книга, написанная в 1984 году, и представленные в ней методы и средства влияния до сих пор актуальны. Мы все еще дарим подарки в ответ, если получили на свой день рождения презент, даже если этого человека мы не считаем другом, все еще помогаем коллеге по работе, потому что помним, как он нас выручает время от времени, хоть мы его и не просим делать этого. Все эти действия мы совершаем «автоматически», т.к. у нас на подкорке заложен тот факт, что другой нам помог – мы должны ответить тем же. Нам не приходит в голову нарушить эту цепочку обмена, ведь если мы не будем «уступать» окружающим, то перестанем считать себя хорошими добропорядочными гражданами.

Когда ты читаешь об этом, данный момент тебе действительно кажется забавным. Ведь, если разобраться, мы никому ничего не должны, мы сами порождаем это, а потом, уступая другому в чем-то и постоянно делая то, что совершенно не хочется, подкрепляем и дальше действовать таким же образом. А если на минуточку представить, что человек специально помог первым, чтобы использовать это как средство влияния над вами. Уверена, что сейчас каждый из нас задумался: «А не пользуется ли кто-то мной уже сейчас в своих корыстных целях?»

И еще одно средство влияния, на котором я бы хотела остановиться, - обязательство и последовательность. Согласитесь, что очень часто мы совершаем далеко не самые обдуманные поступки в жизни. Естественно, чтобы принять какое-либо решение, то есть взять на себя ответственность, мы сомневаемся, размышляем – как будет лучше, просим совета у окружающих. Но, уже решив для себя что-либо, наша растерянность пропадает. Будто теперь мы четко знаем, как должно быть. В действительности, мы просто убеждаем себя, что поступили правильно, так, как надо. И если потом вдруг окажется, что мы ошиблись в выборе, мы начинаем оправдывать себя нашей же последовательностью – «сделал так, потому что нельзя было иначе». Например, чтобы выучить английский язык, скорее всего, мы запишемся на курсы по изучению. Однако, довольно часто бывает такое, что отходив, допустим, 3 месяца, наш уровень языка не поменялся. Что делает преподаватель? Конечно же, будет стремиться записать вас на следующий курс, используя, как средство влияния, вашу же последовательность. Якобы, «ничего страшного, у многих такое бывает, ну раз уж вы к нам отходили три месяца, вы должны записаться на следующий уровень, вот после прохождения него, вы точно начнете свободно говорить на английском». И естественно, люди верят, ведь преподаватель руководствуется вашей же логикой – вы пришли, чтобы выучить, но раз вы еще не говорите, «нужно походить еще к нам, раз уж вы пришли». Все логично.

Оставшиеся четыре последних метода влияния, на мой взгляд, самые примитивные, которыми руководствуются все, пусть даже и не осознанно. Это «социальное доказательство», когда мы поступаем по аналогии с другими, просто оттого, что не знаем, как нам вести себя. Средство влияния «Благорасположение» гласит, что мы считаем другого «хорошим», когда он на нас похож, либо находится в социально одобряемых условиях. Одинаковую информацию мы можем воспринимать по-разному, а все дело в том, кто нам ее преподнес. Здесь мы говорим об «Авторитете». Чем более значимую роль занимает тот или иной человек, тем более весомее мы относимся к поступающему от него сообщению. С принципом «Дефицита» в последнее время мы сталкиваемся все чаще и чаще. Стоит только почувствовать «вкус лучшей жизни», как мы хотим этих продуктов (не имеется в виду питания) всегда. Только знающий лучшее, может стать подвластным средству влияния дефицита.

Чтобы подытожить все выше сказанное, могу сказать, что «Психология влияния» действительно отличная книга, по крайней мере, читается она и вправду легко, хоть и относится к научной литературе. К тому же, она направлена на широкую аудиторию, которая не ограничена профессиональной направленностью в этой сфере.

Вся информация расположена структурировано, по главам, поэтому не составляет труда вернуться к какому-либо абзацу или заинтересовавшему примеру, который вы хотите перечитать.

Кстати о примерах. Их здесь предостаточно. То есть вы читаете не сухой текст, который с трудом можете воспринять, но и наглядные «доказательства» того или иного эксперимента.

Хочется завершить фразой самого Роберта Чалдини:

Наше время часто называют Информационной Эпохой, но никто не называет его Эпохой Знаний. Информация и знания – это не одно и то же. Чтобы информация стала знанием, ее надо сначала обработать: получить, отсортировать, проанализировать, интегрировать, и сохранить.

Роберт Чалдини позиционируется как самый известный социальный психолог в мире и то, как он преподносит информацию действительно интересно. На простых примерах из жизни людей, животных и истории он объясняет как мы, да и он сам неоднократно подвергался чужому влиянию.

Почему я не поставила это книге 10? Потому что в какие-то моменты информация начинает повторяться, да и средства сказать "Нет", как советует автор, бывают слишком радикальные, после которых люди могут принять вас за сумасшедшего.

Если вы не научить говорить "нет" навязчивым консультантам в магазине или же не продадите рекордное количество товара у себя в магазине после прочтения этой книги не отменит того, что вы узнаете множество интересных фактов :)

В книге 8 глав. Каждая из них четко структурирована. Сначала автор объясняет суть конкретного метода влияния, потом приводит достаточно запоминающиеся примеры, в том числе из жизни своих читателей, а в конце подводит итоги в виде выводов, а также предлагает читателю самостоятельно ответить на вопросы по пройденному материалу.

Книга, к моему удивлению, насыщена конкретикой, хотя, конечно, местами и не без воды. Поначалу, кстати, читается не слишком легко, но незаметно привыкаешь. Некоторые из описываемых приемов, in my humble opinion ;) , несколько устарели и не в полной мере применимы к нашим реалиям. Но, конечно, не все. Есть универсальные методы.

К чтению и перечитыванию однозначно рекомендую. При правильном использовании книга научит обнаруживать и предупреждать некоторые попытки манипулирования вашим сознанием.

Стереотипное мышление. Самый распространённый стереотип, это дорогое, значит хорошее. Если к примеру цена будет ниже, то никто на этот товар не посмотрит, а зря.

Правило взаимного обмена. Ты мне, я тебе. И так по кругу, мы становимся обязаны друг другу.

Обязательство. Человек связывает себя с ними, чтобы потом показать, что выполняет обещанное. Следовательно, он будет считаться последовательным.

Социальное доказательство. Типа из оперы дурной пример заразителен. Один это сделал. Второй повторил, а затем уже и вторит толпа. Чем человек не стадное существо?

Благорасположение. Этим инструментом влиять проще простого. Взять одну домохозяйку и её подруг. Одну известную корпорацию Tupperware. И всё. Вуаля! Продукт разлетелся, как горячие пирожки. Не правда ли хороший ход?

Авторитет. Например беспрекословное выполнение заданий медсёстрами. Что скажет врач рангом выше, то выполняет. Только в этом есть минус.

Дефицит. Принцип, которым легко влиять умами людей. Например убедить, что этот товар в магазине последний и человек, во чтобы то ни стало, захочет обладать им.

Быстрорастворимое влияние. В век информационных технологий. Идёт на помощь примитивный автоматизм. Обрабатывая лишь часть информации. Не доходя до её сути.

О впечатлениях. Книга написана научным языком. Все сведения подкрепляются опытами. Чтобы не быть голословным, автор опирается на источники.

Есть забавные иллюстрации, от которых можно посмеяться от души. Есть отчёты читателей. В конце есть выводы. Вопросы и проверка на критическое мышление.

Книга мне понравилась, как и в предыдущие разы. Рекомендую прочитать любителям психологии и научной литературы.

Книга может произвести впечатление лишь на тех, для кого нова тема. Если книга о влиянии (рекламе, PR и других сферах, связанных с воздействием на людей) для вас не первая, вы не найдете у Чалдини ничего нового.

Мало того, вы не найдете для себя ничего нового, если знакомы с мировой литературной классикой, а еще лучше - конкретно с произведениями Чехова, О. Генри, Д. Лондона и огромного количества других мастеров психологического анализа. То, о чём пишет Чалдини, ссылаясь на опросы, эксперименты и отчеты, давно описали гении слова в ярких образах и ситуациях. Так, если вы знакомы с рассказом Чехова "Толстый и тонкий", вряд ли на вас произведет впечатление глава, в которой обсуждается "давящая власть авторитета", а главное - влияние титулов на собеседников.

 Мой друг говорит, что когда он всё-таки сообщает о своем профессорском звании, характер взаимодействия немедленно меняется. Люди, которые были непосредственными и интересными собеседниками, становятся почтительными, скучными и начинают соглашаться с каждым его словом.

Главный вывод, который можно и должно сделать, один - больше читайте, занимайтесь самоанализом, критично оценивайте всё, что происходит вокруг вас, - и вы будете более-менее защищены от глупых поступков, нерациональных решений, тяжёлых последствий своих спонтанный действий. И вам не нужны будут книги Чалдини.

Готова признать, что книга написана (или переведена) комфортным языком. В сочетании с ощущением новизны текст Чалдини будет казаться если не "откровением", то "очень полезным" продуктом.

Что ж, каждому - по его вкусу и опыту!