Читать книгу "Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения"

Признание

Признавая, что ваши идеи не идеальны, вы предстаете перед аудиторией более убедительным и человечным.

В Японии существует древняя философия ваби-саби. Ее смысл сводится к признанию того, что слабости и недостатки могут быть прекрасными. Ваби-саби – это эстетический взгляд на мир, в котором ищут и находят красоту незавершенности, постоянного изменения, а также недостатков и изъянов.

Каждый садовод, или человек, впервые в жизни сколотивший скамейку, или тот, кто печет домашнее печенье, знает, что зачастую далекий от идеала плод его труда может быть очень милым и приятным. Морковка может быть маленькой и неказистой, но зато она выращена своими руками. Табуретка получилась кривоватой, но милой. Печенье не идеально круглое, у него слегка пригорели края, но оно все равно вкусное.

Мы ценим то, что сделали своими руками. Поэтому с радостью готовы принять вещь такой, какая она есть, пусть и с недостатками.

Однако существуют области жизни, в которых мы не готовы мириться с недостатками и недочетами. Мы не приемлем их, например, во время собеседования при приеме на работу. Большинство соискателей стараются выглядеть идеальными в глазах потенциального работодателя и поразить его своими знаниями и опытом. Они стараются выглядеть ангелами, идеально подходящими для решения задач, которые поставит руководитель. Люди считают, что собеседование – это не та ситуация, когда стоит упоминать о своих недостатках.

Все это прекрасно понимают работодатели и именно поэтому спрашивают кандидатов о том, какие у них есть слабые стороны. В этом случае соискатели признаются, что они перфекционисты и трудоголики, думая, что работодателям будет приятно это услышать.

Соискатели упорно не собираются демонстрировать свои слабые стороны и недостатки.

Правильно это или нет?

Результаты психологических исследований показывают, что в определенных случаях способность человека признать свои недостатки не подрывает доверие, а, наоборот, является доказательством силы.

Приблизительно пятьдесят лет назад провели один интересный эксперимент. Его результаты актуальны и сегодня. Испытуемых попросили прослушать две аудиозаписи, на которых люди отвечают на вопросы викторины. В первом случае человек правильно отвечал на девять вопросов из десяти. На второй записи другой участник викторины называл правильные ответы лишь в половине случаев. После прослушивания аудиозаписей респондентов просили оценить компетентность и общую привлекательность отвечавших на вопросы людей. Не удивительно, что большинству испытуемых по всем параметрам понравился более подготовленный участник.

Тут начинается самое интересное. Некоторым респондентам дали новые вводные данные. Им сказали, что, отвечая на вопросы викторины, человек, набравший большее число правильных ответов, случайно опрокинул на себя чашку кофе. После этого испытуемые еще выше оценили компетентность и общую привлекательность этого участника. А когда респондентам сказали, что менее подготовленный участник также умудрился опрокинуть на себя чашку кофе, то его оценка респондентами стала еще ниже.

Результаты эксперимента доказывают, что ошибки и недочеты людей, добивающихся хороших результатов, могут только укрепить положительное впечатление, которое складывается о них у окружающих. А вот недочеты и ошибки людей, показывающих не самые высокие результаты, создают еще более негативное мнение об этом человеке.

Психологи называют это явление эффектом оплошности.

Этот эффект описывает парадокс – привлекательность человека в глазах окружающих растет после того, как он признается в своей слабости или совершает ошибку. Но происходит подобное с людьми, которые должны быть в первую очередь компетентны.

Получается, что объявление о собственной небольшой слабости приводит к тому, что восприятие человека в глазах окружающих только улучшается.

Мы понимаем, что никто из нас не ангел и идеального человека не существует.

Следовательно, мы готовы не только прощать достойным людям мелкие недочеты и оплошности, но и считать их из-за этих ошибок более сильными и привлекательными. Пролить на себя кофе – дело нехитрое, и случиться это может с каждым. Человек, который это сделал, такой же, как и все остальные, – и это сокращает дистанцию. Но если вы перегнете палку и скажете, что пролили кофе на своего бывшего начальника или, еще хуже, на сервер компании и из-за этого все компьютеры в офисе отключились, это будет воспринято негативно.

Чтобы положительно повлиять на окружающих, стоит признаваться лишь в мелких ошибках и недочетах.

Открыто признаваясь в мелких ошибках в самом начале общения, мы демонстрируем честность и ответственность. После такого признания окружающие расслабляются и с большим интересом и доверием слушают то, что мы говорим. Поэтому во время собеседования о приеме на работу можно признаваться в мелких недочетах и слабостях, которые кардинально не влияют на выполнение ваших непосредственных задач. Кроме этого, во время собеседования стоит вести себя проактивно и, даже не дожидаясь прямого вопроса, говорить о том, что бы вы хотели в себе улучшить. Не стоит дожидаться просьбы: «Расскажите о своих недостатках».

Согласно философии ваби-саби, мелкие изъяны не являются критичными и их не стоит скрывать. В рамках этой философии недочеты являются аспектами, требующими дальнейшей доработки. А это только закаляет волю и делает вас более упорным.

Наличие мелких недочетов делает вас более человечным в глазах окружающих. Эти недостатки можно сравнить с зачитанной до дыр хорошей книгой, любимой чашкой с небольшим сколом или незаменимым теплым свитером с заплаткой.

Советы

✓ Для того чтобы говорить о собственных мелких недостатках, их надо знать. Поэтому подготовьтесь заранее и составьте список.

✓ Если вам сложно сказать, какими мелкими изъянами вы обладаете, спросите друга или партнера. Близкие помогут обратить внимание на то, что вы не замечаете.

✓ Не бойтесь признаваться в небольших слабостях или непринципиальных плохих привычках. Главное – не начинайте выкладывать свои секреты или то, чего вы действительно стыдитесь.

Просьба

Иногда добиться того, чего вы хотите, можно не при помощи убедительности, а благодаря простому вопросу или просьбе.

Один из отцов-основателей Соединенных Штатов Америки, Бенджамин Франклин, был разносторонним человеком, обладавшим многими талантами. Он был писателем, издателем, почтовым служащим, изобретателем и юмористом. Кроме этого, он был еще и известным политическим активистом, государственным деятелем и дипломатом.

Франклин хорошо умел убеждать людей и считал, что удается ему это потому, что он умеет просить о помощи.

Он часто рассказывал историю о том, как сумел наладить отношения с политическим оппонентом, написав ему письмо с просьбой одолжить на время редкую книгу. Спустя какое-то время этот джентльмен подошел к нему в Конгрессе и впервые заговорил с ним вежливо и уважительно. Франклин понимал, что в определенных ситуациях просьба о помощи творит чудеса. Именно она помогает заручиться поддержкой других людей.

Но что делать, если вы не Бенджамин Франклин? Как прикажете себя вести, если вы обычный человек, который боится обратиться за советом к высокомерному и отстраненному коллеге? Или человек, который мается над выполнением сложной задачи, в решении которой ему мог бы помочь нелюдимый сосед или член семьи? Или вы никак не наберетесь храбрости, чтобы пригласить симпатичную девушку или парня выпить кофе?

Для многих попросить другого об одолжении – дело очень непростое. Если вы боитесь отказа и связанной с этим неловкой ситуации, спешим сообщить, что у нас есть хорошие новости. Результаты множества научных исследований доказывают, что умение попросить человека об одолжении психологически освобождает и придает сил.

Двое уважаемых психологов, Фрэнк Флинн и Ванесса Бонс[3]3
  Ванесса Бонс – профессор Корнеллского университета.


[Закрыть], провели ряд экспериментов, связанных с обращением за помощью в самых разных областях: в благотворительности или в ситуации, когда просят незнакомого человека одолжить телефон, чтобы позвонить, а также когда хотят, чтобы люди заполнили длинные опросники. В ходе исследований испытуемых спрашивали об их мнении насчет того, согласятся ли посторонние удовлетворить их просьбу.

Приблизительно в половине случаев участники эксперимента сочли, что их просьбу не удовлетворят.

Одной из причин нашей уверенности в том, что нашу просьбу не удовлетворят, является фокус внимания. Просящие часто думают, что выполнение их просьбы стоит людям денег или требует времени. Однако те, кого просят, думают о том, как станут выглядеть в глазах окружающих, если ответят отказом. Поэтому те, кого о чем-либо просят, соглашаются помочь гораздо чаще, чем мы ожидаем.

Что произойдет, если мы не обратимся за помощью? Мы можем потерять хорошую возможность. Например, не получим заказ от потенциального клиента.

Многие не только не верят, что им ответят «да» на их просьбу, но и считают, что сам факт обращения за помощью создает неблагоприятное впечатление в глазах окружающих и свидетельствует о слабости просящего. Последнее умозаключение также очень часто является неверным.

Представьте, что вы сидите на пассажирском кресле в машине. За рулем человек, проехавший не один километр в неправильном направлении. Он уже давно бы мог остановиться и спросить прохожих или автомобилистов, где он находится и как ему добраться до нужного пункта назначения. Возможно, этот автомобилист считает, что задавать такой вопрос незнакомцу является проявлением слабости. И поэтому упорно продолжает ехать не туда. Однако минутное ощущение собственной слабости – признание того, что он потерялся, – может привести человека к тому, что его жизнь вновь пойдет правильным путем.

Мы рекомендуем вам считать просьбу о помощи не проявлением слабости, а средством, которое в состоянии вам помочь.

Мы надеемся, что эту информацию услышат и воспримут в первую очередь те, кто находится в сложной ситуации: люди с финансовыми проблемами, а также жертвы харассмента[4]4
  Харассмент – сексуальное домогательство на работе.


[Закрыть] и буллинга[5]5
  Буллинг – травля, психологический террор.


[Закрыть], которые зачастую считают, что, прося о помощи, становятся изгоями.

Студент, который поднимает руку и задает глупый, как могут подумать некоторые, вопрос, выигрывает и увеличивает свою внутреннюю силу двумя способами. Во-первых, он или она, возможно, получат в ответ дополнительную информацию, которая может пригодиться в учебе. Во-вторых, заслуживает благодарность некоторых учеников, которые тоже, вполне вероятно, не очень понимают предмет, но стесняются спросить. Многие испытывают чувство благодарности к тому, кто «вызывает огонь на себя» и задает вопрос, в котором «плавали» его или ее одноклассники.

Если вас все еще не убедили наши аргументы, то мы хотим познакомить вас с результатами исследования Томаса Гиловича[6]6
  Томас Гилович – американский психолог, профессор психологии Корнеллского университета, автор научных исследований и книг в области социальной психологии, принятия решений и поведенческой экономики.


[Закрыть] и Виктории Хастед Медвек[7]7
  Виктория Хастед Медвек – профессор бизнес-школы Келлогг Северо-западного университета.


[Закрыть], опубликованными в «Журнале психологии личности и социальной психологии»[8]8
  «Журнал психологии личности и социальной психологии» – ежемесячный рецензируемый научно-практический журнал, издаваемый Американской психологической ассоциацией с 1965 г.


[Закрыть]. Ученые пишут о том, что большинство людей горько сожалеют о том, что чего-то не сделали, не попробовали. Исследователи выяснили, что стеснение и неудобство, связанные с обращением за помощью, являются сильными, но кратковременными.

Их можно сравнить с укусом пчелы: несколько минут больно, но потом боль проходит.

Но вот с сожалением о несбывшейся мечте – совсем другая история. Это уже не укол с последующей острой, но быстро проходящей болью, а скорее постоянный зуд сожаления, который не покидает человека долгое время. Человека еще долго не покидают мысли о том, что все могло бы быть иначе, «если бы только…». Если бы, например, попросил о помощи ради заветной цели.

Преимуществ, которыми вас наделяет смелость обратиться за помощью, очень много. Может быть, наконец, пришло время постучаться к неразговорчивому соседу или позвонить коллеге по работе?

Советы

✓ В течение недели записывайте количество полученных ответов «да» и «нет» на ваши просьбы. Вы поймете, что уметь просить – это великая сила.

✓ Помните, что кратковременная боль и дискомфорт – мелочи по сравнению с отравляющими жизнь мыслями о том, «как все могло бы быть, если бы…».

✓ Когда вам в следующий раз что-то понадобится – просто попросите.

Разговоры

Если вы хотите повлиять на людей, вам надо говорить.

Люди – существа социальные. Когда мы поддерживаем прочную связь с окружающими, то ощущаем, что все в нашей жизни идет правильно.

Когда наши связи с людьми ослабевают и истончаются, мы находимся в изоляции и не чувствуем себя счастливыми. Поэтому наши желания сохранить личное пространство и отсутствие контакта с окружающими могут показаться довольно странными.

Представьте, что вы находитесь на конференции или фуршете. Держитесь ли вы отдельно от присутствующих? Или активно общаетесь, завязывая новые знакомства? Если повезет, то вы можете познакомиться с людьми, которые будут вам полезны по работе или станут вашими друзьями.

Поздравляем, если вы склонны вести себя активно. Вполне возможно, что ваши способности завязывать и вести беседу помогают вам строить отношения, обретать партнеров и единомышленников и в целом увеличивать свое влияние. Но имейте в виду: вы находитесь в меньшинстве, так как большинство людей ведут себя иначе.

Большинство людей держатся от всех остальных на некотором расстоянии. Если вы принадлежите именно к этому большинству, то вам, вероятно, будет небезынтересно узнать об исследованиях, доказывающих значительные преимущества, которые получают те, кто активно общается с окружающими.

Если вы хотите расширить сеть своих контактов, наш совет – завязывайте разговоры и общайтесь.

Вас смущает то, что надо подойти к совершенно незнакомому человеку? Это может оказаться довольно рискованным мероприятием. Совершенно очевидно, что такое поведение против всех правил и устоев. На это есть несколько причин.

В психологии существует теория инфрагуманизации[9]9
  Инфрагуманизация – теория, которую выдвинул Жак-Филипп Лейенс (Jacques-Philippe Leyens) с коллегами в начале 2000-х гг. Они считают, что в отличие от дегуманизации, т. е. отказа группе людей в человеческих качествах, ведущего к геноциду, инфрагуманизация является более часто встречающимся и каждодневным явлением (прим. пер.).


[Закрыть]. За этим сложным словом скрывается простая идея: люди зачастую считают, что все остальные обладают меньшей человеческой ценностью, чем они сами. Такое представление, возможно, и не самое политкорректное, но его можно понять. Каждый из нас больше понимает свои собственные желания, мысли, намерения и поведение лучше, чем желания, мысли, намерения и поведение других людей. Поэтому, когда нам предоставляется возможность начать разговор с потенциально невежливым и непредсказуемым незнакомцем, мы чаще всего этого не делаем. Занятно то, что в данной ситуации наш потенциальный собеседник думает о нас то же самое, что и мы о нем. Однако если пересилить себя и завязать разговор, незнакомец может действительно оказаться неприятным человеком. Или незнакомец решит, что неприятными являемся мы сами.

В этом вопросе существенную роль играют технологии. В наши дни мы можем быть на связи при помощи гаджетов, и в этой ситуации очень легко начать недооценивать живое человеческое общение.

Не будем больше говорить о причинах, по которым мы зачастую не вступаем в контакт с незнакомыми людьми. Скажем лишь, что существует много убедительных психологических исследований, доказывающих массу преимуществ контактов с незнакомыми людьми.

В ходе одного из экспериментов ученые общались с людьми, которые добирались до работы на пригородных поездах или автобусах. Исследователи обращались к пассажирам на конечной станции, когда те рассаживались по пустым вагонам как можно дальше друг от друга. Согласившихся принять участие в эксперименте просили завязать разговор с незнакомцем, для того чтобы узнать что-нибудь интересное, а также рассказать о себе. Часть испытуемых просили ни с кем не разговаривать и пребывать в полном одиночестве. После поездки все участники эксперимента заполнили опросники.

По результатам эксперимента оказалось, что вне зависимости от выбранного средства транспорта те, кто должен был завязать разговор с незнакомцем, отмечали, что их поездка была гораздо более приятной, чем если бы они провели ее в молчании и одиночестве.

Разговоры с попутчиками продолжались в среднем четырнадцать минут, и участники эксперимента назвали их приятными.

А это противоречит общепринятому мнению о том, что общение с незнакомцами доставляет мало радости. Многие испытуемые боялись «потерять лицо» из-за того, что пассажиры не захотят с ними разговаривать. Однако никому из 118 людей, завязавших разговор, не отказали в общении.

Многие считают, что время, проведенное в общественном транспорте лучше потратить не на болтовню, а на нечто полезное: прочитать и ответить на е-мейлы или ознакомиться с каким-нибудь важным документом. Однако ученые обнаружили, что разговор с незнакомцем никак не повлиял на подготовку к работе тех, кто начинал общение.

Выводы, которые мы можем сделать из результатов этого эксперимента, имеют отношение далеко не только к поездкам в общественном транспорте. Разговоры можно завязывать в местах скопления людей: в барах, на конференциях, встречах. Зачастую до начала какого-либо мероприятия нам хочется скоротать минутку за разговором, а не томительно ждать. Когда в следующий раз вы окажитесь в подобной ситуации, не хватайтесь за смартфон, не доставайте рабочие документы или электронную книгу. Обратитесь к человеку, стоящему рядом с вами. Это самый простой способ, позволяющий расширить кругозор и сеть контактов.

Советы

✓ Когда в следующий раз вы окажитесь в самолете, автобусе или конференц-зале, заговорите с незнакомцем. Если только сидящий рядом с вами человек не уткнулся носом в телефон.

✓ Порепетируйте перед зеркалом то, как вы представляетесь другому человеку. Помните, что очень важно смотреть собеседнику в глаза.

✓ Когда в следующий раз вы будете обедать или ужинать в ресторане с друзьями, предложите всем игру. Положите ваши телефоны в центр стола, и первый человек, посмотревший на свой телефон, на котором появилось сообщение из соцсети, платит за обед или ужин. Взгляд на телефон означает, что контакты в соцсетях имеют для человека большее значение, чем реальное общение.

Больше человечности

Если вы хотите убедить аудиторию, помните о двух вещах. Истории запоминаются лучше и являются более убедительными, чем сухие факты. А человечность всегда привлекательнее статистики.

Летом 1947 года Пакистан отделился от Индии. В результате сепарации было разорвано огромное количество человеческих связей. Для мальчика-индуса Балдева разделение страны означало, что он больше не будет запускать воздушные змеи с другом мусульманином Юсуфом. Семья Балдева уехала из Лахора[10]10
  Лахор – крупный культурный, образовательный и торговый центр Пакистана, второй по величине после Карачи. Городу более 4000 лет.


[Закрыть], и у двух друзей больше не было возможности общаться.

Через шестьдесят лет после разделения страны Балдев сидел со своей внучкой в кафе. Он показывал ей старые фотографии – на них он был изображен со своим другом детства, которого не видел уже несколько десятилетий.

Тогда внучка Балдева решила помочь своему деду и отыскать Юсуфа. Она нашла в Сети его внука, начала с ним переписываться, и у них созрел план. В один прекрасный день Балдев услышал стук в дверь. Он открыл ее и не сразу узнал своего старого друга. «С днем рождения, дорогой!» – произнес Юсуф голосом, который его друг тут же узнал. Они обнялись.

Так встретились двое старых друзей, разделенных государственными границами, но объединенных дружбой.

Это не просто трогательная история. Это еще и практически покадровое описание рекламы Google. В этом ролике рекламисты не стали приводить статистические факты о Google, а рассказали запоминающуюся историю. Рекламисты знают, что для того чтобы убедить людей, не нужны сухие статистические факты. Нужна душевная история.

Убедительность такого человеческого подхода работает не только в рекламе. Политики придумывают «истории», которые рассказывают во время предвыборных кампаний. Они понимают, что избирателям ближе история о сложностях жизни бедной матери-одиночки, чем детальное описание реформы, которую политик предполагает провести в сфере государственной поддержки малоимущих слоев населения. Лучшие учителя всегда в первую очередь являются хорошими рассказчиками и только потом специалистами в области образования. Успешные спикеры и популярные политики понимают, что сухие факты не запоминаются и не берут нас за живое, а вот истории попадают прямо в сердце. Понятное сообщение зачастую убеждает больше, чем набор фактов. Даже подготовленную к специальной информации аудиторию.

Возьмем, к примеру, медицину. Специалисты в этой области гордятся своей информированностью, объективностью, а также тем, что обеспечивают высокий уровень экспертизы при обслуживании пациентов вне зависимости от их состояния, статуса и принадлежности к определенному классу общества. Но может быть, врачам стоит напомнить о том, что они имеют дело с живыми людьми?

Хотим описать вам довольно любопытное исследование в области медицины. Психологи задались вопросом: будут ли доктора более заботливыми, станут ли назначать дополнительные обследования для выявления аномалий, если к рентгеновскому снимку или распечатке компьютерной томограммы будет прилагаться фотография пациента? Ответ: да. Причем отнесутся к бумагам пациента гораздо более внимательно. Это еще один пример того, что человеческий фактор способен творить чудеса.

Почему личная информация меняет наши отношение и реакцию? Почему зачастую умелый рассказчик способен заставить нас поверить во все что угодно?

Психологи считают, что аргументы, построенные на логике и фактах, рождают в нас сомнения и критическую реакцию. А сообщения, которые вызывают эмоции, напротив, находят отклик в наших сердцах и вызывают доверие.

Истории активируют воображение, переносят аудиторию в далекие дали, делают реальными героев рассказа.

Более того, сторителлинг[11]11
  Сторителлинг – искусство рассказывать истории.


[Закрыть] может настолько пленить слушателей, что они могут и не заметить нестыковок и противоречий. Судя по всему, эмоциональная составляющая рассказа делает нас в некоторой степени беззащитными.

Многим не нравится, когда их пытаются убедить с помощью сухих фактов и перечислением преимуществ. Помните об этом, аргументируя свою позицию. Постарайтесь добавить в свое выступление душевную историю. Почему начальнику должно быть интересно ваше рационализаторское предложение? Как оно способно изменить мир и жизнь людей? Как люди будут себя чувствовать, если ваше предложение будет принято?

Убедить одного человека, коллег, членов вашей семьи и весь мир можно при помощи историй.

Советы

✓ После того как вы четко определили свою цель, найдите простую историю, которая сделает эту цель привлекательной для окружающих.

✓ Задумайтесь о том, из чего состоит убедительная история. Найдите героев, с которыми может ассоциировать себя ваша аудитория, и продемонстрируйте их мотивацию и желания.

✓ Если это возможно, используйте в своем выступлении не только графики, но и изображения людей.