Читать книгу "Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения"

Расположенность

Чтобы заставить человека с вами согласиться, сперва нужно расположить его к себе.

Наверняка вы слышали выражения «противоположности притягиваются» и «рыбак рыбака видит издалека». Каждый из нас может с ходу привести несколько примеров, подтверждающих правильность этих слов. Возможно, вы вспомните супружескую пару, которую встретили на каком-нибудь светском мероприятии. Насколько разными они были! И тогда в вашей голове промелькнула фраза о том, что противоположности притягиваются. Но взглянув на других супругов, движения, манеры и даже внешность которых были как две капли воды похожи, вы наверняка подумали: они созданы быть вместе. Так сказать, «рыбак рыбака видит издалека». Эти фразы имеют диаметрально противоположные значения.

Согласно первому утверждению людям нравятся их противоположности. Согласно второму им нравятся те, кто чем-то похож на них самих.

Так какое же из двух утверждений является правильным?

Приведем пример. В штате Иллинойс есть город Куинси, расположенный на берегах реки Миссисипи. Это небольшой город с населением сорок тысяч человек. Куинси называют «городом-драгоценностью», однако в нем не добывают драгоценных камней. Это прозвище дали ему первые поселенцы за то, что в его окрестностях очень плодородная земля.

Летом 1993 года Миссисипи разлилась и затопила несколько городов. Пострадал и Куинси. Сотни жителей работали день и ночь, выкладывая мешки с землей, чтобы остановить поднимающуюся воду. Продукты заканчивались, силы людей были на исходе. Они были готовы сдаться, однако одно радостное известие придало им сил. Жители расположенного в сотнях километров от Куинси города перевели им крупную сумму денег.

Почему же они с таким участием отнеслись к гражданам Куинси? Ведь наводнение нанесло огромный ущерб и другим населенным пунктам.

Ответ очень простой – этот город также назывался Куинси.

Схожесть является одним из фундаментальных качеств человеческих отношений. Она крайне важна для убеждения. Мы чувствуем близость с теми, с кем у нас есть общие черты и интересы. Действительно, в отдельных случаях противоположности привлекают людей. Однако чаще всего нас притягивает именно сходство. Любопытно, что принцип схожести работает даже тогда, когда люди, с которыми у нас есть что-то общее, являются далеко не самыми позитивными персонажами.

В истории России фигурирует человек по имени Григорий Распутин. Многие считают, что он использовал свое положение и влияние не для самых благородных целей. В ходе одного исследования респондентов попросили оценить, насколько привлекательным им кажется Распутин. Большинство ответило, что этот исторический персонаж не вызывает у них никаких теплых чувств. Однако среди участвовавших в опросе была группа людей, оценивших Распутина более позитивно, чем все остальные. Почему? Этим людям сообщили, что они родились с Распутиным в один день. Те, исходя из принципа «рыбак рыбака видит издалека», оценили его характер и роль в истории более положительно.

Результаты множества исследований подтверждают, что мы с большей вероятностью соглашаемся с людьми, которые нам нравятся.

Если человек нам нравится и у нас есть с ним общие черты, мы начинаем с ним общаться, а приведенные аргументы кажутся нам разумными и убедительными.

В ходе одного из психологических исследований респондентам направляли анкеты, которые те должны были заполнить. Им также направляли сопроводительные письма, часть из которых была подписана инициалами, похожими на имя и фамилию адресата. Например, участник эксперимента Роберт Гир мог получить опросник и сопроводительное письмо, подписанное Бобом Грегаром, а Синтия Джонсон – сообщение за подписью Синди Юхансон.

Респонденты, получившие сопроводительные письма от людей со схожими именами и фамилиями, отвечали на опросники и отправляли их по почте в два раза чаще, чем те, кто получил сообщение от исследователя с инициалами, отличными от их собственных. Позже участников спросили, что заставило их участвовать в опросе. Никто из них не вспомнил и не упомянул интересное «совпадение». Это свидетельствует о том, что схожесть имен и фамилий на подсознательном уровне повлияла на решение испытуемых.

Вопрос, кто нам нравится, а кто нет, – очень тонкий и решается во многом на уровне подсознания.

Впрочем, у людей может быть гораздо больше общего, чем схожие имена и фамилии. Это могут быть общие интересы, ценности, хобби и вкусы. Все это можно использовать для того, чтобы увеличить шансы установления контакта и налаживания хороших отношений между двумя людьми.

Подобные возможности можно использовать во время прохождения собеседования, на светском мероприятии или сайте знакомств. Чем больше вы нравитесь человеку, тем выше вероятность того, что у вас возникнет хороший контакт и появится возможность повлиять на него или на нее.

Тот, кто хочет убедить кого-либо выполнить его просьбу, для начала должен найти, а потом обратить внимание на истинные, а не выдуманные схожие черты. Для этого можно напрямую задать собеседнику несколько вопросов или поискать в интернете информацию о том, что ему нравится.

Привлекают ли людей противоположности? Иногда привлекают, однако лучший способ к взаимопониманию и согласию лежит через общие черты.

Советы

✓ Первым шагом на пути к убеждению человека часто является симпатия. Увеличьте свои шансы понравиться собеседнику, подчеркивая общие черты.

✓ Сделайте «домашнюю работу». Найдите факты в биографии, интересах и опыте, которые помогли бы понять, что вас объединяет с тем или иным человеком.

✓ Обязательно «проговорите» эти общие черты и лишь после этого высказывайте свою просьбу.

Комплименты

Чтобы вам ответили «да», недостаточно того, что вы нравитесь. Продемонстрируйте собеседнику, что он вам интересен. Дайте ему понять, с каким вниманием вы к нему относитесь.

Однажды одна наша знакомая весь вечер жаловалась на свою коллегу по работе всем, кто готов был ее слушать. В описании этой женщины присутствовали такие эпитеты, как «несносная», «упрямая» и «человек, с которым невозможно работать». Вечер был длинный, красного вина было выпито немало, и постепенно эпитеты, описывающие коллегу, которую невзлюбила наша знакомая, становились все более жесткими и желчными. Некоторые из присутствующих интересовались, была ли у ее коллеги хотя бы одна приличная черта. После чего наша знакомая входила в еще больший раж и произносила очередную полную ненависти тираду. Все мы дружно решили, что коллега нашей знакомой точно не получит от нее открытку с рождественским поздравлением.

Наверняка вы сталкивались с человеком, к которому испытывали сильную неприязнь, но с которым были вынуждены общаться. Отношения могут не сложиться с коллегой по работе или родственниками жены или супруга, и вам придется через «не хочу» общаться с неприятным для вас человеком. Что же делать, если вы попали в подобную ситуацию?

Лучше всего, конечно, избегать или игнорировать таких людей. Но зачастую это проще сказать, чем сделать, в особенности когда таким человеком является ваш коллега или клиент. К счастью, психологи предлагают стратегию, которая может вам помочь. Придерживаться этой стратегии сложнее, чем просто избегать неприятного человека, она требует определенной смелости.

Суть альтернативного поведения заключается в том, чтобы отыскать в неприятном человеке положительную черту и сообщить ему об этом.

Это очень эффективная стратегия, но ее сложность состоит в том, что нам, во‑первых, достаточно сложно делать комплименты людям, к которым мы относимся негативно. Во-вторых, гораздо проще найти дополнительные аргументы в поддержку нашей собственной правоты, чем изменить свою точку зрения. Но если вы уже все перепробовали и совершенно отчаялись, то рекомендуем протестировать эту стратегию, состоящую из двух шагов.

Шаг первый: необходимо признать, что у каждого человека без исключения есть по крайней мере одна положительная черта.

Вам, возможно, сложно себе это представить, но того, кто вам так сильно не нравится, кто-то уважает и даже любит.

Шаг второй: после того, как вы нашли эту положительную характеристику, вы должны найти случай, когда вы можете о ней упомянуть. Необходимо отметить, что этой чертой может быть не обязательно какая-то хорошая черта характера. Вы можете сказать комплимент по поводу отношения человека к работе, его успехов или хобби. Вполне возможно, что ваш коллега, который на работе ведет себя, как заносчивый, грубый и самовлюбленный болван, может оказаться прекрасным поваром, преданным сыном или человеком, активно поддерживающим то или иное благотворительное начинание.

Было бы ошибкой предполагать, что подобное поведение сделает вас и объект вашей неприязни лучшими друзьями. Однако, оно способно снизить напряженность. А это в конечном счете приведет к тому, что вы сможете убедить этого человека. Почему?

Потому что в процессе нахождения положительных черт мы можем сделать важное открытие: эти люди могут (по крайней мере, в некоторой степени) нравиться.

И как мы помним из предыдущей главы, чаще всего мы соглашаемся с теми, кто нам нравится. И еще чаще мы соглашаемся с людьми, которые говорят, что мы нравимся им.

В ходе одного исследования ученые пришли к выводу, что сотрудники чаще удовлетворяют просьбу коллеги, если непосредственно перед ней им сделали комплимент.

Увеличение количества случаев, когда оказывалась помощь, никак не было связано с тем, насколько нравился человеку просящий. Обращающийся за помощью был более убедительным потому, что увидел что-то положительное в собеседнике и увеличил свою убедительность при помощи комплимента.

Исследование, о котором мы рассказали, является далеко не единственным. Существует множество экспериментов, доказывающих пользу комплиментов. Официанты получают больше чаевых, если хвалят выбор из меню, сделанный посетителем ресторана. Парикмахеры получают больше чаевых за то, что говорят клиентам, как им нравится их новая прическа. Это действует даже тогда, когда посетители знают о мотивации и материальной заинтересованности собеседника.

Мы ни в коем случае не пропагандируем лицемерие и пресмыкание. Если делать все естественно и искренне, то можно «очаровать и разоружить». Если вы сконцентрируетесь на положительном качестве у неприятного вам человека, то он или она в конечном счете будет вам чуть больше нравиться. Наши действия во многом обуславливают наши чувства по поводу окружающих.

Признавая наличие сильных черт у человека, мы начинаем воспринимать его более позитивно.

Мы не рекомендуем использовать свой шарм в качестве универсального, но достаточно малоэффективного инструмента убеждения. Вместо этого лучше найти реальные положительные черты в человеке и упомянуть их в разговоре. Но мы уверены, что читатели и так прекрасно об этом знают. Ведь они самые умные, интеллигентные и привлекательные люди на планете.

Советы

✓ Перед тем как попросить человека о чем-нибудь, найдите у него положительную черту и упомяните ее в разговоре.

✓ Создавайте вокруг себя позитивную атмосферу и не скупитесь на комплименты. Окружающие будут относиться к вам более доброжелательно, и, когда вам действительно нужно будет их о чем-то попросить, они с большей вероятностью ответят вам «да!»

Наклеивание ярлыков

Ярлыки имеют значение, поэтому используйте их мудро.

Много, много лет назад в далекой галактике Люк Скайуокер[12]12
  Люк Скайуокер – один из главных героев фантастической эпопеи «Звездные войны».


[Закрыть] смог добиться практически невозможного: он убедил Дарта Вейдера стать врагом злого императора. Тем самым Люк спас не только свою жизнь, но и надежду на то, что снова наступит мир. Люку удалось сделать это при помощи простой, но эффективной технологии, которую уже давно изучают психологи.

Люк использовал стратегию, которая в психологии называется теория этикетирования[13]13
  Теория этикетирования, или стигматизации, появившаяся в 1960-е гг., описывает главным образом девиантное поведение (прим. пер.).


[Закрыть]. В рамках этой стратегии перед тем, как высказать человеку просьбу, ему приписывают определенную черту, характеристику, отношение, веру – любой ярлык, после чего просят о чем-то, что совпадает с приписанным ярлыком. В картине «Возвращение джедая» Люк говорит Дарту Вейдеру: «Я знаю, что в тебе все еще есть что-то хорошее. В тебе есть хорошее, я это чувствую». Можно подумать, что эти простые слова не смогут посеять семена сомнения в Дарте Вейдере. Однако психологические исследования свидетельствуют о том, что именно так и происходит.

Приписывая человеку определенные качества и наклеивая ярлыки, мы можем в значительной степени повлиять на его последующие поступки.

Возьмем, к примеру, выборы. Пожалуй, никто не будет спорить с тем, что право граждан голосовать является неотъемлемой частью демократической системы управления. На протяжении многих веков люди умирали за то, чтобы их голос был услышан. Несмотря на это, сегодня избирательные участки посещают далеко не все. Американские исследователи провели любопытный эксперимент, в котором респондентов хвалили сразу после того, как те объявляли о своем желании голосовать. Ученые хотели установить, повлияет ли эта похвала на то, будут ли респонденты голосовать на предстоящих выборах. В рамках этого исследования перед президентскими выборами 2008 года опросили большое количество избирателей. Половине участников опроса сказали, что, судя по их ответам на вопросы анкеты, их можно назвать «активными гражданами, которые, скорее всего, проголосуют на выборах». Второй половине участников сказали, что они «обычные граждане».

В итоге «активные граждане» голосовали на 15 % чаще по сравнению с обычными избирателями через неделю после опроса.

Оказывается, приписывание определенных черт «работает» не только в политике или в случае Люка Скайуокера. Обычные люди могут использовать этот прием для убеждения окружающих.

Представьте себе, что вы работаете над проектом вместе с коллегой. Он отстает от графика, что затягивает работу. Представьте, что другие сотрудники начинают приписывать вашему отстающему коллеге самые нелестные характеристики и говорить: «Он никогда не успевает к дедлайну» или «На него невозможно положиться, он не выполняет своих обещаний». В результате его уверенность в себе и продуктивность падает.

Если вы считаете, что ваш коллега в состоянии собраться и выполнить задание в срок, вам стоит напомнить ему о том, что он очень трудолюбивый и ответственный человек.

Вы можете вспомнить случаи, когда этот коллега поборол трудности и успешно закончил свою работу. После этого вам надо «навесить» на коллегу позитивный ярлык с помощью следующих слов: «Я уверен в том, что у тебя все получится. Я считаю, что ты человек ответственный и на тебя можно положиться».

Допустим, вы хотите убедить одного из своих друзей поехать с вами на выходные на музыкальный фестиваль, проходящий на природе. Перед тем, как напрямую спросить его об этом, вам стоит напомнить, насколько он любознателен и открыт для новых переживаний. Иногда даже не обязательно навешивать на человека определенный ярлык и приписывать ему определенную характеристику. Предоставьте вашему другу самому назвать определенные черты своего характера.

Перед тем, как предложить людям продегустировать новый шипучий напиток, волонтеры спрашивали: «Вы считаете себя человеком, готовым к захватывающим приключениям?» 76 % опрошенных согласились попробовать продукт. Без вступительного вопроса о готовности человека к захватывающим переживаниям только 33 % опрошенных изъявили желание дегустировать шипучку.

Результаты исследований показали, что предваряющий вопрос «Считаете ли вы себя человеком, который помогает окружающим?» повысил вероятность последующего согласия оказать помощь с 29 до 77 %.

Иногда достаточно попросить людей вспомнить, когда они вели себя определенным образом, для того чтобы они выполнили последующую просьбу.

Этот принцип работает как на взрослых, так и на детях. Мы провели собственное исследование. Учителя напоминали тренирующимся в правописании ученикам о том, что они похожи на детей, которые хотят красиво писать. После чего школьники продолжали заниматься даже тогда, когда их никто не контролировал и не наблюдал.

Бесспорно, у способности убеждать есть «темная сторона». Описанные в этой книге техники можно использовать как в хороших, так и в плохих целях.

Мы рекомендуем этический подход в использовании этих техник.

Приписывая кому-либо определенные характеристики, отношение, верования и действия, не забывайте о том, что все они должны правдиво отражать способности, опыт и характер человека. Эта технология направлена на то, чтобы поддержать человека. Мы уверены, что вы никогда не падете так низко, чтобы использовать этот метод для плохих и корыстных целей. Мы чувствуем, что у вас доброе сердце.

Советы

✓ Выработайте одну простую привычку. Перед тем, как что-либо попросить у человека, приписывайте ему или ей черты, которые бы простимулировали выполнение вашей просьбы.

✓ Очень аккуратно пользуйтесь негативными ярлыками. Если вы часто напоминаете вашему другу о том, что он периодически опаздывает, не удивляйтесь, если он сильно задержится в следующий раз.

✓ Если возможно, вспомните случай, когда кто-то «навесил» на вас позитивный ярлык (допустим, назвал вас трудолюбивым), и напоминайте себе о том, как сильно это вас тогда поддержало.

Объяснение причины

Всегда озвучивайте причину, которая подталкивает вас на то, чтобы обратиться к человеку с просьбой.

Довольно сложно убедить детей перестать смотреть телевизор и начать делать домашнюю работу. Или убедить супруга вынести мусор и вымыть посуду. И кажется, что совершенно невозможно донести до незнакомца в очереди, что вы опаздываете на самолет, и просите его пропустить вас вперед.

Чтобы окружающие удовлетворили просьбу, у вас должно быть обоснование или убедительная причина. Однако вас, возможно, удивит еще один фактор, увеличивающий вероятность согласия. Есть «волшебные» слова, значительно увеличивающие вероятность того, что люди ответят вам «да».

Это фраза «потому что».

Убедительность выражения «потому что» доказала в 1970-х годах талантливый психолог из Гарварда Эллен Лангер[14]14
  Эллен Лангер – профессор психологии Гарвардского университета.


[Закрыть]. Она провела ряд экспериментов с целью определить условия, при которых люди готовы пропустить вперед себя совершенно незнакомого человека в очереди перед копировальным аппаратом.

В первой части эксперимента Лангер попросила своего коллегу высказать стоящему перед ним в очереди человеку просьбу следующим образом: «Простите, у меня всего пять страниц, вы не пропустите меня вперед?» Шесть из десяти опрошенных согласились пропустить человека. Если вас удивляет то, что 60 процентов людей были готовы пойти навстречу и выполнить просьбу, вспомните, что люди гораздо чаще, чем мы предполагаем, отвечают согласием на просьбу. Для Лангер это не было новостью. Тогда она изменила вопрос и добавила в него причину: «Простите, у меня всего пять страниц, не пропустите меня вперед, потому что я очень тороплюсь?» После чего 94 процента людей дали свое согласие.

Получается, что вероятность удовлетворения просьбы значительно возрастает, если привести причину, побуждающую просить.

Но что было дальше? Лангер продолжила эксперимент и пришла к интересному выводу. Люди часто соглашаются выполнить просьбу незнакомого человека даже тогда, когда он приводит совершенно абсурдную причину.

Например, в ходе эксперимента тестировали эффективность фразы: «Простите, у меня всего пять страниц. Не пропустите меня вперед, потому что мне нужно сделать копии?» Никто из тех, кого спрашивали, не ответил: «Послушай, здесь все стоят в очереди ради этого!» 93 процента из тех, кто услышал такое обоснование, сказали: «ОК, давай». Несмотря на то, что причина была совершенно неинформативной и даже абсурдной в данных обстоятельствах.

Судя по всему, сам факт вербализации причины гораздо важнее того, что эта причина у вас есть. А чтобы озвучить ее, нужно только сказать «потому что».

Выражение «потому что» является эффективным – в нашем мозгу оно ассоциируется с ситуациями, в которых после него обычно следовало убедительное обоснование.

Например:

✓ Пожалуйста, разрешите мне пройти этот обручающий курс, потому что после него у меня будет больше шансов получить повышение.

✓ Пожалуйста, ешьте овощи, потому что они полезные.

Силу этого выражения прекрасно понимают рекламщики:

✓ Потому что вы этого достойны (L’Oreal).

✓ Потому что ваши лучшие дни начинаются с завтрака (Kellogg).

Впрочем, имейте в виду, что выражение «потому что» не всесильно. Когда Лангер увеличила количество копий, который хочет сделать незнакомец, с пяти до двадцати, количество ответов «да» резко уменьшилось. Фраза «потому что» наиболее эффективна в случаях, когда вы обращаетесь с небольшой просьбой.

Если вы просите чего-то большего, вам нужна убедительная причина. Или, может быть, стимул?

В ходе последних исследований ученые хотели выяснить, насколько эффективным стимулом являются деньги. Как вы можете догадаться, чем больше денег незнакомец предлагал за то, чтобы его пропустили в очереди к копировальному автомату, тем больше ответов «да» он слышал. Но тут есть один любопытный момент. Практически никто из пропустивших не принял деньги (исключением из этого правила были только студенты).

Судя по всему, денежное вознаграждение отражает степень важности просьбы. Более высокое вознаграждение транслирует желание получить то, о чем просят. Что в свою очередь увеличивает процент готовых удовлетворить просьбу, но не берущих при этом обещанных денег.

Открытия, сделанные Лангер полвека назад, нисколько не потеряли своей актуальности.

Когда вы о чем-то просите или хотите, чтобы поддержали вашу идею, всегда приводите убедительную причину. Даже в том случае, когда, как вам кажется, все и так понятно без слов.

Поэтому убеждать детей делать уроки или убраться в комнате, а супруга вынести мусор или помыть посуду надо, используя фразу «потому что» с дальнейшим приведением обоснования.

Советы

✓ Перед тем, как кого-то о чем-то попросить, разберитесь с причиной обращения. А потом четко озвучьте ее.

✓ Чтобы понять причину, задайте себе вопрос: «Что полезного я получу в результате выполнения моей просьбы?»

✓ Обязательно используйте слова «потому что» в своем сообщении.