Читать книгу "Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения"

От слов к делу

Чтобы люди действительно выполняли ваши просьбы, побудите их заявить о своем намерении публично.

Когда Борис Джонсон[15]15
  Александр Борис де Пфеффель-Джонсон, более известный как Борис Джонсон, – британский политик.


[Закрыть] был мэром Лондона, он произнес фразу, которая впоследствии стала крылатой: «Легко давать обещания. Сложно их сдерживать». Это, пожалуй, не совсем то, что хотелось бы слышать из уст политика, но его слова отражают правду жизни. Часто мы сталкиваемся с тем, что люди быстро берутся за выполнение задания, но крайне медленно его выполняют.

Объяснить такое поведение людей очень просто.

Сказать, что сделаешь, – это одно, а вот сделать – это уже совсем другое дело.

В канун Нового года многие дают самые разные обещания. Например, «вести более здоровый образ жизни» или «больше заниматься спортом». Обратите внимание, что это очень серьезные обещания, которые дают многие люди, как друг другу, так и самим себе. Возможно, год назад человек обещал то же самое.

Если такая ситуация вам знакома, знайте, что вы не одиноки. Несколько лет назад один из авторов этой книги, Стив Мартин, дал интервью для BBC. Оно называлось «Смерть того самого дня, когда я собирался сесть на диету». Эту передачу задумали после публикации результатов масштабного исследования.

Оно показало, что к 1 февраля 80 % англичан полностью забывают об обещаниях, которые давали в преддверии Нового года.

Оказывается, что с привычками бороться не так-то просто. Точно так же непросто убедить в чем-либо себя или окружающих. К счастью, существует масса психологических исследований, свидетельствующих о том, что есть способ легче сдержать обещание и добиться желаемых изменений. Стоит лишь по-другому их давать и по-другому придерживаться графика их выполнения.

Обещания, которые мы даем самому себе и другим по собственной воле, сдержать проще, чем те, которые были навязаны. Как говорится, убежденный против воли, остается при своем мнении. Люди чаще всего стремятся вести себя последовательно и придерживаться выбранных ценностей, верований, а также черт и характеристик, которыми, по собственному мнению, обладают. Люди с большей охотой делают то, что хотят сами, а не то, что их заставляют или вынуждают делать.

Добровольно данные обещания – это прекрасно. Но обещания, которые люди выполняют на протяжении долгого времени, – это чаще всего те, что даны публично. Рассмотрим для примера практику парикмахерских и стоматологий. Кто должен записать время следующего визита – клиент или администратор? Мы провели исследование, в ходе которого выяснили, что люди гораздо чаще следуют расписанию, которое составили сами. Среди сдержавших слово и пришедших в следующий раз было на 18 % больше тех, кто публично дал обещание, по сравнению с теми, за кого решили другие.

Это свидетельствует о том, что люди в целом с большей вероятностью склонны выполнять то, что они лично обозначили.

Чтобы что-то действительно произошло и разговоры превратились в действия, людям по собственной воле нужно подробно описать свое обещание. Если попросить членов вашей рабочей группы написать свои цели, то вероятность того, что этих целей они достигнут, будет выше. Вежливое напоминание соседям, вместе с которыми вы снимаете квартиру, о том, что надо чаще убираться, окажется более эффективным, чем брань, угрозы и крики. Получая какую-либо награду или значок, скауты громко озвучивают свои обязательства перед членами группы. В этом случае награда является напоминанием о взятом на себя обязательстве. По аналогии со скаутами можно запостить свои цели в социальных сетях. Поддержка и реакция на такое поведение ваших друзей могут помочь сдержать обещание. В результате 2 февраля бы будете есть не торт, а вареные овощи, как и обещали в канун Нового года.

Шансы выполнить обещание возрастают, когда вы обозначаете одну четкую и конкретную цель. Она должна быть выражена определенным показателем.

Например: «хочу похудеть на 3 килограмма в месяц», «буду откладывать 5000 рублей в месяц на отпуск», «прочитаю 12 книг за год», «к концу дня хочу услышать от вас три новых предложения». Даже глядя на предложения с обязательствами по выполнению задания не возникает никаких лишних вопросов, все четко и понятно.

На выполнение задания также влияют два следующих фактора: достижимость и сложность выполнения. Чтобы человек ощутил радость от выполнения задания, надо, чтобы оно было достаточно сложным. Однако, если задание превышает его реальные возможности, человек чувствует не воодушевление, вызов, прилив мотивации, а страх от того, что не справится. В этом смысле с целями, четко выраженными цифровым показателем, возникают некоторые проблемы. Такие цели могут находиться в диапазоне от относительно легких до достаточно сложно достижимых. В связи с этим мы хотим дать вам совет.

Задайте верхнюю и нижнюю границу количественного изменения, которого хотите добиться. Если вы даете кому-то задание в рамках диапазона «от и до», то вероятность его выполнения значительно увеличивается.

Исследователи работали с людьми из клуба похудения. Одной группе поставили конкретную цель «похудеть на 1 килограмм в неделю», а второй группе дали задание с подвижным показателем результата – «похудеть от 0,5 до 1,5 кг в неделю». Приблизительно половина тех, кто входил в первую группу, прошли курс похудения из десяти недель. Из второй группы 80 процентов людей успешно закончили курс. Если вы самому себе или кому-то другому ставите цель в рамках «от и до», вы добьетесь не только достижения минимального результата. Люди, стремящиеся к цели, поставленной в диапазоне «от и до», дольше не бросают свое занятие. Они могут достигнуть большего успеха еще и потому, что посвятят выполнению задания более длительный период времени, чем те, кому поставили конкретную задачу.

Советы

✓ Если вы хотите, чтобы человек выполнил определенную задачу, поставьте ему конкретную, измеримую цель.

✓ Говорите о взятых на себя (или взятых другими) обязательствах публично. Расскажите друзьям о том, что общий приятель согласился ехать с вами в отпуск этим летом. Напишите о взятом обязательстве на Facebook. Заявите на встрече о том, что ваша команда взяла на себя обязательство сделать проект.

✓ В случае, когда вы ставите задачу самому себе, не стремитесь добиться какого-либо одного качественного изменения. Подумайте о том, какой диапазон конкретных показателей при завершении проекта вас бы устроил. В этом случае у вас будет больше мотивации к выполнению задуманного.

Претворение в жизнь

Чтобы люди выполнили обещание, попросите их составить конкретный план с указанием того, где, когда и как именно они собираются воплощать в реальность задуманное.

Все знают, что «Мону Лизу» написал Леонардо да Винчи. Но мало кто знает, что гений эпохи Ренессанса очень любил затягивать выполнение намеченных дел. Когда человек является персоной масштаба да Винчи, у него наверняка возникает множество различных идей, которые хочется воплотить в жизнь. В результате да Винчи так и не закончил многие из начатых проектов, потому что его внимание захватили другие, показавшиеся ему более интересными. В своем дневнике да Винчи писал: «Расскажите мне о том, что что-то вообще доводят до конца». К счастью, он все-таки закончил многие свои произведения, включая самую известную в мире картину, над которой, правда, работал почти шестнадцать лет.

Да Винчи – далеко не единственный человек, который откладывал дела на завтра. Многие из нас наверняка могут вспомнить, как коллега или приятель обещали, что нам не стоит волноваться, потому что они все сделают. После чего не делали ровным счетом ничего. Людям гораздо проще уверить нас, что в будущем они помогут, чем на самом деле оказать помощь. И дело совершенно не в том, что окружающие стали отъявленными лгунами. Просто нам всегда кажется, что в какой-то другой день свободного времени будет больше, чем сейчас. Но точно так же, как и в случае с Леонардо до Винчи, у каждого из нас постоянно возникают новые отвлечения и дела. Данные сегодня обещания переносятся на более удобное и спокойное время. А потом и вовсе забываются.

Как результат: много слов, но мало дела.

Не забывайте о том, что люди чаще выполняют обещания, данные по собственной воле и при свидетелях. Однако мы все равно наблюдаем временной зазор между словом и делом – между тем, когда человек дает понять, что окажет помощь, и тем, когда он реально начинает ее оказывать. Человек, который умеет убеждать, должен сделать так, чтобы люди не забыли о данном обязательстве, не откладывали его выполнение и довели дело до конца.

Одним из способов, который поможет вам этого добиться, является планирование. Можно попросить человека написать план того, где, когда и как он собирается выполнить взятую на себя задачу. В качестве примера представим себе ситуацию голосования на выборах. Большинство людей совершенно согласны с утверждением, что в демократическом обществе гражданам стоит участвовать в выборах своих представителей. Но в день, когда надо идти на избирательный участок, у многих возникают неотложные дела. В результате голосует менее 60 процентов избирателей.

Исследователи провели эксперимент и обзвонили определенное число избирателей. У них поинтересовались, собираются ли они голосовать на предстоящих выборах. Многие заявили, что планируют голосовать, но в итоге не сделали этого. Однако среди опрошенных была группа людей, в которой процент дошедших до избирательного участка оказался выше среднего. Почему? После вопроса о том, будут ли они голосовать, их спрашивали о том, в какое время дня они планируют это сделать.

Для того чтобы увеличить вероятность выполнения взятых на себя обязательств, необходимо попросить людей не воспринимать задание как общую цель, а представить себе конкретные шаги, которые они будут предпринимать для выполнения работы.

Мы не будем утверждать, что написание плана претворения намерений в реальность сильно поможет вашим детям перестать заниматься ерундой и приступить к выполнению домашнего задания. Тем не менее подобный подход может оказаться лучше, чем обычная тактика кнута и пряника.

Говоря о переходе от слов к делу, не стоит забывать про того человека, убедить которого сделать что-то может оказаться сложнее всего. То есть самого себя. Какие бы цели мы перед собой ни ставили – больше успевать на работе, чаще заниматься спортом или тратить меньше времени на просмотр соцсетей, жить так, чтобы не наносить вред окружающей среде, – всем нам поможет план «Если… Когда… Тогда».

Представьте себе ситуацию, которая регулярно происходит в определенное время при определенных обстоятельствах, и решите, как вам себя в этой ситуации надо вести. Допустим, что вы хотите питаться более здорово, но по работе вам часто приходится обедать и ужинать с клиентами. Вот пример плана «Если… Когда… Тогда» в данной ситуации: «Если я буду сидеть в ресторане с клиентом, то когда ко мне подойдет официант и спросит, что я буду на десерт, тогда я закажу травяной чай».

Вот так может выглядеть план человека, который хочет больше двигаться и заниматься спортом: «Если сегодня понедельник, среда или пятница, то когда я вернусь домой с работы, тогда я выйду на пробежку». Это действительно очень полезная стратегия. Результаты одного исследования показали, что девять из десяти человек, следовавших такому плану в долгосрочной перспективе, действительно стали больше двигаться. Для сравнения: всего трое из десяти человек, давших общее обещание, стали заниматься спортом.

Планы «Если… Когда… Тогда» являются эффективными потому, что при определенном приложении усилий их выполнение входит в привычку.

После того, как план сформулирован, вы, попадая в описанную в нем ситуацию, начинаете действовать согласно принятой стратегии. Когда вы достаточное количество раз поступали согласно плану, ваша реакция или поведение становятся привычкой.

Можно только догадываться о том, как использование таких планов помогло бы Леонардо да Винчи. «Когда я отвлекаюсь на другие идеи, тогда я должен вернуться к написанию портрета». Кто знает, может быть, часть из незаконченных проектов гения могли бы стать шедеврами?

Советы

✓ Когда вы ставите перед собой цель, помните, что для ее выполнения недостаточно просто упомянуть ее в списке дел на день.

✓ Поставив перед собой цель, создайте план ее достижения, ответив на вопросы: где, когда и как.

✓ Убеждая других людей, просите их использовать планирование. Если вы возглавляете группу, ведущую проект, регулярно делайте обзор осуществления планов отдельных подчиненных.

Сравнение

То, с чем вы сравниваете идею или предложение, может иметь не меньшее значение, чем сама идея или предложение.

Представьте себе, что вы хотите, чтобы выбрали вашу идею или кандидатуру вместо идеи или кандидатуры конкурента. Например, ваша компания участвует в тендере и хочет получить заказ. Или вы вошли в состав трех кандидатов, из которых только один получит заветное повышение. Имеет ли значение, каким по счету выслушают вас? Улыбнется ли вам удача, если вы пойдете первым? Или будет лучше, если вы будете последним в списке кандидатов?

Возьмем ситуацию интервью о приеме на работу. Как и все остальные соискатели, вы хорошо подготовились. «Освежили» резюме. Отрепетировали ответы, которые дадите на наиболее часто задаваемые вопросы. Собрали примеры работ, свидетельствующих о том, что именно вы идеально подходите на позицию. Но, возможно, есть один момент, который вы упустили из виду.

Порядок прослушивания соискателей имеет огромное значение для того, кого из них выберут.

Пару лет назад наш общий знакомый получил приглашение на собеседование в один из топовых университетов Соединенных Штатов. Ему объяснили, что помимо него прослушают ряд других претендентов. Так как собеседование проходило в другом городе, ему предложили выбрать наиболее удобное время. Его спросили, хочет ли он приехать за день до собеседования и утром следующего дня быть первым соискателем, который предстанет перед членами приемной комиссии. Или же ему удобнее приехать в день собеседования и в тот же день вернуться? Наш знакомый решил пойти первым, считая, что произведет хорошее впечатление, с которым будет сложно бороться остальным кандидатам. Увы, его план не сработал. Университет не сделал ему предложения.

Возможно, что это был «не его день». Возможно, что опыт и резюме других кандидатов были гораздо более впечатляющими. Как бы там ни было, наш знакомый начал изучать психологию прохождения собеседования о приеме на работу и открыл кое-что очень любопытное.

Он изучил «выборку» собеседований, проведенных университетом за последние пять лет, и установил, что практически во всех случаях работу получал кандидат, которого слушали последним. Ученый решил, что подобное происходит только в научном мире, и начал исследовать ситуации выбора кандидатов в других областях. В итоге он пришел к выводу, что эта закономерность наблюдается и в других сферах деятельности. Исполнители, выступающие ближе к концу «Евровидения», получают более высокие оценки и имеют большие шансы на победу. То же самое наблюдается на передачах American Idol и The X Factor. Может быть, по мере прослушивания исполнителей, или участников тендера, или соискателей во время собеседования судьи, директора компаний или эйчары просто забывают о тех, кто шел в самом начале? Если это так, то, например, система выставления оценок сразу после выступления должна решить эту проблему. Тем не менее очень часто выбирают кандидатов, которые идут в конце прослушиваний или интервью.

Получается, что, вне зависимости от профессиональных навыков большая вероятность успеха у тех, кто идет в конце списка.

Люди очень редко принимают решения в отрыве от контекста. В данном случае контекстом можно считать впечатление, произведенное другими кандидатами, влияние окружающей среды, а также и то, что человек думает непосредственно перед принятием решения.

Представьте себе, что вы выбираете в ресторане бокал вина. Цена за бокал в 250 рублей может показаться слегка завышенной, если самый бюджетный напиток в винной карте стоит 120 рублей. Однако если список начинается с бокала по цене 350 рублей, то цена в 250 рублей покажется вполне приемлемой. Мы говорим об одном и том же выборе вин, единственное, что различается, – это порядок, в котором напитки расположены.

Порядок позиций, из которых мы должны сделать выбор, имеет огромное влияние на наше окончательное решение. И это стоит учитывать во время прохождения собеседования о приеме на работу. Если вы знаете, что кандидатов на должность несколько, не думайте, что, пойдя первым, выиграете, потому что вас ни с кем не будут сравнивать. Обязательно будут. В случае, если пойдете первым, сравнивать будут с кем-то, кто не существует. Например, с идеальным кандидатом.

Необходимо также учитывать специфику работы тех, кто принимает решение. Например, судьи на различного рода соревнованиях часто осторожничают. Они не готовы ставить хорошие оценки тем, кто идет в начале списка. Они опасаются, что по мере приближения к концу списка у них не будет возможности поставить более высокую оценку, если перед ними появится более впечатляющий кандидат.

Если вы знаете, что вас будут сравнивать с двумя или большим количеством кандидатов, опыт и мастерство которых являются более-менее одинаковыми, мы советуем вам идти последним.

Существуют и другие способы того, как вы можете повлиять на порядок представления себя или своего предложения, чтобы быть более убедительным. Человек, который умеет влиять, знает, что должен сравнивать свое предложение с предложениями других. Для этого важно понимать, о чем думает тот, кому вы презентуете себя или свою идею, и тот, кто в итоге принимает решение. Используйте в своей речи любые идущие вам на пользу сравнения – они увеличивают вероятность того, что примут именно ваше предложение. Такая тактика может даже служить в целях увеличения производительности. Исследователи пришли к выводу, что люди, получившие шесть заданий, с большей вероятность их закончат, если им сообщат, что другой группе людей дали десять заданий.

Поэтому используйте в своей презентации идущие вам на пользу сравнения или существующий контекст. Главное – не забывайте о том, с чем будут сравнивать ваше предложение в момент принятия решения.

Советы

✓ При прочих равных условиях в ситуации, когда вас сравнивают с двумя или более кандидатами, сделайте так, чтобы ваше предложение выслушали последним.

✓ Создавая предложение или думая о том, как вам лучше высказать просьбу, всегда держите в уме выгодное для вас сравнение.

✓ Представьте себе, с чем или с кем ваши слушатели будут вас сравнивать, и предложите им более выигрышный вариант.

Следовать примеру других

Люди будут поступать так, как поступает большинство. Поэтому, пытаясь убедить собеседника, используйте примеры того, как поступили похожие на него люди.

Оказывались ли вы в ситуации, когда вам надо было принять решение, но вы не знали, какое именно? В наше время приходится часто принимать решения, не зная, какое из них является правильным. В этом случае мы часто смотрим на окружающих и поступаем так, как делают они.

В этом смысле хорошим примером может стать ситуация, которая часто возникает в аэропортах. Пассажир пребывает в незнакомый ему аэропорт и по наитию делает так, как делают окружающие, – встает в длинную очередь. Однако после долгого ожидания выясняется, что он выбрал не ту очередь.

Другим примером может стать ситуация с выбором ресторана. В какой вы охотнее войдете: в полупустой или тот, в котором масса людей? В подобных ситуациях сложно пересилить «стадное чувство», и мы следуем за выбором других. Если же вы выберете ресторан с меньшим количеством народа, вас посадят так, чтобы с улицы казалось, что посетителей внутри много. Допустим, вы заранее заказали столик. Почему вы забронировали именно это место? Повлияло ли на ваше решение то, что у заведения много хороших отзывов? Наверняка.

В ситуациях, когда люди не уверены в правильности своего выбора, они ориентируются на окружающих.

Психологи называют это явление социальным доказательством. Такое поведение возникает в случае, когда люди не могут определить предпочтительный способ действий. Они ориентируются на окружающих, предполагая, что те лучше знакомы с ситуацией.

Исследовали неоднократно изучали и доказывали существование «стадного чувства». В рамках одного известного эксперимента изучался конформизм – границы того, насколько отдельный индивид готов подстроить свое мнение под мнение окружающих. Группе людей предлагали визуально оценить, какая из трех очередей – А, В или С – является самой длинной. По факту таковой была очередь С. В эксперименте участвовало несколько «подсадных уток» – людей, сотрудничавших с учеными. Все они отвечали, что самой длинной была очередь В, что являлось очевидно неправильным ответом. Интерес исследователей состоял в том, чтобы установить мнение человека, которого спрашивали последним и который не сотрудничал с ними. Несмотря на то, что очередь С была самой длинной, большинство испытуемых ответило, что самой длинной являлась очередь В. Этот эксперимент наглядно демонстрирует стремление людей подстроиться под мнение большинства.

Так почему же в определенных ситуациях мы следуем за толпой? Логика здесь приблизительно такая: «Если другие что-то делают, то, вероятно, и мне стоит этим заняться». Если люди с воплями «Пожар!» бегут из здания, скорее всего, стоит покинуть помещение и бежать вместе с ними. Если большинство ваших друзей хвалят новый кинофильм или пишут в соцсетях о том, как им понравилась та или иная книга, то вполне вероятно, что и вам придутся по вкусу этот фильм или книга.

Кроме того, желание следовать за толпой обусловлено двумя базовыми человеческими потребностями – быть вместе с другими людьми, то есть быть принятым, и заслужить их одобрение.

Когда вы хотите кого-то убедить, мы советуем напирать на тот факт, что большинство ваших знакомых делает то, что вы советуете. Если вы хотите заставить ваших детей съесть овощи, не стоит упирать на логику, разъяснять принципы здорового питания и т. д. Лучше всего просто сказать, что их друзья едят овощи. Если вы хотите «протолкнуть» на работе свое предложение, было бы неплохо отметить, что многие коллеги его уже поддерживают. А если вы желаете замотивировать друга провести отпуск в определенном месте, не полагайтесь на свой шарм, а дайте ему почитать положительные отзывы людей, которые в этом месте отдыхали. Важно помнить о том, что максимальный эффект произведут отзывы людей, похожих на тех, кого вы хотите убедить. На вашего приятеля вряд ли произведут впечатление восторженные отзывы отличных от него по возрасту, полу и интересам людей. Но если вы сделаете подборку мнений отдыхающих со схожими ему интересами, это будет гораздо убедительнее.

Если вы имеете дело с укоренившейся плохой привычкой, нет смысла ее лишний раз подчеркивать. Например, если жена постоянно говорит мужу о том, что он забывает вынести мусор, она вряд ли сможет изменить его поведение. Или же если сотрудники считают, что встречи в их кампании никогда не начинаются вовремя, то, скорее всего, в ближайшее время эта ситуация не изменится. Поэтому гораздо эффективнее напоминать людям об идеальной или желаемой ситуации. Подчеркните, что похожие на них люди уже достигли такого положения вещей – и им эта ситуация очень нравится.

Будьте внимательны и следите за тем, чтобы поведение большинства не повлияло на вас таким образом, чтобы вы проиграли.

Давайте вернемся к примеру с рестораном. Представьте, что вы с друзьями закончили есть и официант приносит десертное меню. Вы решаете заказать десерт, но не знаете какой: чизкейк или крем-брюле. Вы ждете, пока решение примут друзья. Один отказывается от десерта, сославшись на то, что уже сыт. Потом и второй член вашей компании поступает так же. В общем, все отказываются от сладкого, а вы, не желая выглядеть белой вороной, без особой охоты говорите официанту «нет».

Мы не утверждаем, что люди только и делают, что копируют поведение друг друга. Просто стоит помнить о том, что поведение и действия окружающих оказывают на нас сильное влияние. И это хорошо в случаях опасности, выбора хорошего кинофильма или места для проведения отпуска. Но когда из-за этого можно потерять желанный десерт, то это уже слишком, согласитесь?

Советы

✓ Чтобы повлиять на людей, покажите им, как вели себя похожие на них люди в подобных ситуациях.

✓ Для большей убедительности используйте примеры, которые имеют отношение и наиболее близки тем, на кого вы хотите повлиять, а не те, что понятны лично вам.

✓ Чтобы увеличить число ваших подписчиков и друзей в соцсетях, подчеркивайте их нарастающее количество. Если число фоловеров увеличилось с 200 до 400, можете написать об этом пост.