Текст книги "Недвижимость за чужой счет. К богатству по лестнице из ипотек"

Вице-президент Гильдии риелторов Москвы Екатерина Никитина

Гильдия риелторов объединяет профессионалов рынка недвижимости и создает для них инструменты, благодаря которым специалисты могут комфортно себя чувствовать и работать на одной территории. Здесь можно обменяться опытом, проработать партнерские каналы и даже, например, поучаствовать в ТВ-программе, как это удалось Оксане. Специалисты разных уровней проходят обучающие вебинары и совместные тренинги, повышают свою квалификацию.

Гильдия открыта как для начинающих, так и давно практикующих экспертов в сфере недвижимости. Например, недавно Гильдия совместно с центром занятости населения запустила курсы для поколения 50+. Чтобы люди могли войти в новую профессию, попробовать себя и пройти двухнедельный адаптационный курс, а затем выбрать компанию, в которой им было бы удобно работать.

Для опытных сотрудников это комьюнити, площадка единомышленников, где можно поделиться опытом или, наоборот, узнать что-то новое. Это отличная возможность совершать совместные сделки в комфортном и безопасном поле, ведь здесь все работают по единым стандартам. Гильдия также призвана поддерживать кодекс этики риелторов и формировать их положительный имидж в обществе.

Очень важный момент – уважительно относиться и к своим коллегам, и к клиентам. Все, кто входит в Гильдию, должны следовать правилам этики и работать легально – иметь статус индивидуального предпринимателя либо организовать ООО. Агенты должны пройти аттестацию, а компания – сертификацию. Деятельность риелтора должна быть застрахована – это страхует клиентов от ошибок агента.

Качество услуг риелтора в первую очередь определяют рекомендации. Если специалист предоставил качественную услугу, я уже могу посоветовать его знакомым и друзьям. Затем смотрим на независимые отзывы, которые оставляют на сайте компании и поисковиках. Отзывы можно найти в Едином реестре российских риелторов и на сайте Гильдии. Можно запросить информацию у самого агентства, задать интересующие вопросы, сравнить цены.

Важно обратить внимание на наличие опыта у риелтора в той сфере, которая интересует вас. Например, если специалист работает с арендой квартир, то вряд ли он вам поможет в подборе новостройки.

Начинаем с качественного обучения, выбираем компанию, где будем учиться и проходить практику. Это должны быть полноценные курсы с системой поддержки, а не просто два-три дня лекций. Почитайте отзывы клиентов и сотрудников компании, куда планируете идти учиться. Профессия риелтора включает в себя множество нюансов: тайм-менеджмент, юридическая психология, финансовые инструменты и т. д. Будьте готовы, что нужно освоить большое количество навыков и компетенций.

Риелтор – это про общение с людьми. Это профессия, которая помогает другим достичь результата. Без хороших коммуникативных навыков не обойтись. Данная сфера требует постоянного обучения, обновления навыков и компетенций, изучения новых правил и законов. Важно быть готовым к тому, что развиваться придется все время, пока ты находишься в профессии.

Вместе с тем это очень интересная сфера, куда может войти любой человек и выбрать нишу, которая ему подходит лучше всего. Если это новая, но не первая профессия, в ней можно найти применение предыдущей. Важно осознать, как интегрировать уже имеющиеся профессиональные навыки в деятельность риелтора, это станет вашим преимуществом.

Следует выбрать наиболее подходящую специализацию и не хвататься за все сразу: за аренду, новостройки, загородную недвижимость. Невозможно усидеть на таком количестве стульев одновременно. Каждый риелтор должен работать с определенной целевой аудиторией или конкретным сегментом – тогда можно стать суперэкспертом.

Важно понимать, что рынок недвижимости сейчас очень быстро меняется. Нужно оперативно реагировать на изменения и подстраиваться под них. Например, появляется много программ социальной поддержки, вводятся новые требования в законодательстве, заходят внешние игроки с большими бюджетами и ресурсными возможностями: порталы, банки, девелоперы. Это все необходимо учитывать в работе, держать руку на пульсе и действовать.

Советую работать в сторону клиентского сервиса и ускоряться в бизнес-процессах, чтобы соответствовать текущим задачам и выигрывать конкуренцию. Обращайте внимание и на региональную специфику. Есть регионы, где активно развивается индивидуальное загородное строительство. Есть субъекты с дополнительной поддержкой, например арктическая или дальневосточная ипотека. Технологии в разных регионах тоже различаются, поэтому иногда можно съездить в соседний субъект, чтобы посмотреть другую практику, перенять опыт и внедрить его у себя первым.

Глава 5. Язык и ноги – главные инструменты риелтора

Как я уже говорила, быть в центре внимания, притягивать к себе людей я нигде не училась, унаследовала от мамы. Моя девичья фамилия Ганчук, и обычной картиной в школе было, что после звонка на урок у моей парты продолжали толпиться ребята. Учителя заходили и «ревновали»: «Опять эта Ганчук! Как пчелы на мед слетаетесь».

Теперь я этот дар успешно монетизирую. Каждый человек в нашем мире заселен хотя бы в какую-то недвижимость, и потенциально моим клиентом может стать каждый. Главное – вовремя и тактично оставить контакты.

Как-то в Анталии стояла в очереди на регистрацию рядом с одной женщиной. Разговорились. Не помню, как зацепились за квартирный вопрос. Она говорит: «А я боюсь покупать недвижимость. И решение слишком ответственное, и жуликов много». А я говорю: «А вы не бойтесь! Будете со мной обсуждать варианты, я знаю застройщиков». Дала ей визитку. Может, она приедет домой и подумает: «А чего же я до сих пор бесквартирная?»

На Кипре летом снимала апартаменты. Приехала за ключами хозяйка, гражданка России из Владивостока. Живет между Приморьем и Кипром два года, дети взрослые. Я предложила поболтать 15 минут, пока за мной придет машина. Не стоять же мне на жаре у подъезда. И еще вай-фай нужен был, маму на рейс регистрировать. Тоже зацепились языками, она рассказала, как покупала этот апарт, почему оказалась здесь. Муж ушел к другой, она уехала на Кипр восстанавливаться после развода, а неожиданно пришла идея остаться здесь дольше, чем на отдыхе. Продала квартиру на берегу Японского моря и купила апартаменты на Средиземном. Встретила тут офигенного местного мужика, дочь внука привозит на лето. Я показала ей свой «Нельзяграм»: «Давайте я вас подпишу на себя! Смотрите, как интересно. Может, и вам пригодится для следующей инвестиции». Даже если сама не будет, может, кому-то расскажет. Так что везде, куда ни повернись, есть клиенты. Надо просто общаться с людьми и получать удовольствие от процесса.

Но все люди разные. Не каждому дано или нравится много общаться. Некоторым удобнее тихо работать с цифрами. У меня на обучении были две девушки. Лариса – суперкоммуникабельная, моментально входит в контакт с людьми, как бы танцует с ними, а вторая все время молчит. Пока у нее не спросишь, рта не откроет. «Света, как у тебя дела?» – «Нормально». – «Все хорошо, номер хороший достался?» – «Да, спасибо». Я не очень понимаю, как она будет работать. Может, найдет себе таких же интровертов и будет с ними все лаконично решать через мессенджеры. Есть же концепция продаж, в которой 80 % времени говорит клиент.

А по мне, так риелторство – это прежде всего язык. Язык и ноги. Я вижу 1000 возможностей начать разговор с незнакомцем. И не расстроюсь, если откажут. Любой имеет право на тишину.

Нам важно привлечь человека на договор. Иногда этому предшествует многочасовая, многодневная, многомесячная работа. Понять, что волнует клиента, предложить решение. Разговаривать, наблюдать за реакциями. Создавать атмосферу доверия, а не допрашивать.

Обсуждения, ответы на возражения. Работа голосом и головой. Есть такое понятие – отзеркаливание. Когда подстраиваешься под собеседника интонацией, манерой двигаться и разговаривать. Если клиент немногословный, не нужно тараторить. Если ругается матом, не обязательно повторять за ним, но где-то вставить элегантную замену.

Есть у нас риелтор Андрей. Не заткнешь. Без конца разговаривает. Клиенты за ним табунами ходят. Он всех разбалтывает и обратно забалтывает. Уйти от него невозможно!

Как будет у Светы – не знаю. Но как личность она мне подходит и ипотечный брокер хороший. Не сможет с клиентами – переведу на тихую аналитическую работу: заявки заводить, параметры кредита оценивать, документы оформлять, статистику подбивать. Посмотрим.

Когда становишься мамой, жизнь переворачивается с ног на голову. Это все говорят, и я подтверждаю. Ответственность за беспомощное существо тренирует реакцию и самоорганизацию лучше, чем служба в армии. Сначала я научилась засыпать где придется. Угадывать мельчайшие изменения настроения и состояния малыша. Ходить в душ за одну минуту. Есть одной рукой. Ловить падающих детей и предметы. Делать свои дела, контролируя ситуацию в комнате. Когда Паше исполнилось два года, пошел жесткий тренинг «Работа с невменяемым клиентом». Это когда надо добиться, чтобы начавший ходить и знающий несколько слов ребенок делал то, что ты просишь, а не наоборот. И шел за тобой, а не лежал с ором в лужах или сугробах.

Я думаю, что матери-одиночки – лучшие работники, особенно если ребенок не один. Для того чтобы работать, вести хозяйство и воспитывать детей одновременно, нужна высочайшая самоорганизация и планирование. И я вижу по девчонкам, которые работают в нашем агентстве, что это действительно так. С появлением детей происходит моментальное взросление и мобилизация всех ресурсов.

Я заметила, что при моих и без того хороших навыках коммуникации после рождения детей я существенно выросла и тут. На чистой воле, давлении невозможно заставить детей писать галочки-палочки и учить стихи наизусть. Как общаться с учителем, чтобы ребенку было комфортно в классе, как вести себя в родительском чате, чтоб не порвали за отличное от других мнение, как зайти в кабинет директора, если ты с детства теряешь дар речи от вида этой двери. Поговорить с врачом, социальной службой, успокоить соседа снизу, которому кажется, что над головой скачет стадо лосей.

Когда детей стало трое, я здорово прокачала навыки планирования, делегирования, распределения задач, контроля и мотивации. А еще понимания того, что дети делают то, что делаешь ты, а не то, что ты им говоришь. Практика личного примера, которая заставляет расти над собой.

Я много работаю, поэтому дети растут очень самостоятельными. Считаю, что вклад в благополучие семьи должен вносить каждый ее член. Поэтому, как только дети начинали ходить, я подключала их к уборке, а после и к другим домашним делам. Понятно, что, пока дети маленькие, они больше пачкают, чем наводят порядок. Но сами-то они считают, что убирают, а со временем будет получаться все лучше и лучше. Я против идеи, что детство дано для занятий учебой и походов в развлекательные центры. Наука жить приходит с практикой, которая, в свою очередь, идет из семьи. Бытовые действия развивают координацию и моторику. Сначала слабые ручки не могут достаточно хорошо выжать тряпку, не попадают по всем загрязненным местам, но раз за разом появляется сила и точность движений. Младшие повторяют за старшими. Паше исполнилось четыре года, когда родилась Арина. Мы с ним уже научились приводить квартиру в порядок, и Арина за нами все повторяла. Я даже подарила Паше личный пылесос. Легонький, чтобы большой и тяжелый не поднимал. Сын очень обрадовался! Вот это да, мама целый пылесос подарила.

Как научила с малолетства, так и сейчас уборку делают, уже самостоятельно. Дети научились распределять между собой задачи, планировать время, уважать свой и чужой труд, поддерживать порядок. Паша в ванной идеально наводит чистоту, все думаю, кому-то хорошего зятя ращу. Ариша так тщательно не умеет, чтобы все отодвинуть, краны до блеска натереть, но все равно хорошо справляется. Катя не такой ценитель порядка, в общих помещениях убирается вместе со всеми, а в своей комнате предпочитает творческий хаос, говорит: «Закрой дверь в мою комнату, чтобы глаза свои не расстраивать».

Другая часть воспитательной деятельности – кухня. Вы знаете, в какие тимбилдинги превращается совместное приготовление ужина! И это не новое изобретение, а обычный уклад любой большой семьи. Мама не прислуга. Мама работает. Все работают. Салатики мне дети готовят, мясо подогревают. Им наука, маме радость. Так и говорю: «Хотите достойно жить, носить хорошие вещи, отдыхать на морях – значит, мама должна работать». Они понимают, что папа им такого качества жизни не даст.

Уроки я никогда с ними не делала. Сами садятся и все решают. Что не понимают, спрашивают. Последние годы репетиторов нанимаю. Можно найти человека из региона, который за 800 рублей научит онлайн лучше московского. Старшая занимается с учителем из своей школы, это в два раза дороже, но ей нравится. А младшей наняла из другого города, и в неделю не два урока, а три. Главное, чтобы учитель нравился, было взаимное доверие и результат.

Понятно, что в год, три, пять не может быть денежной мотивации. Радостная улыбка, восхищение мамы – вот в чем нуждаются дети. Когда дети стали постарше, я начала поощрять их за помощь развлечениями, например, походом в кафе или игровой центр. А дальше им уже интересно считать свои деньги, они учатся распределять ресурсы, и я даю им такую возможность.

Когда в большую квартиру переехали, я сказала, что на поддержание чистоты могу платить уборщице 10 000 рублей в месяц. Или могу отдавать эти деньги детям. Они с удовольствием согласились заботиться о порядке самостоятельно. Раньше на карманные деньги я специальных сумм не выделяла. Попросят 1000 на прогулку с друзьями – даю. А сейчас в начале месяца выдаю по 10 000 рублей девочкам. И они сами решают: сразу все потратить или распределить, чтобы хватило на весь месяц. Это как зарплата, которой они учатся распоряжаться. Мне интересно за ними наблюдать. Катя пока не умеет экономить и откладывать, тратит все сразу, а Арина распределяет на месяц и копит.

Они такие разные, и я благодарна судьбе за каждого из троих детей. Такое счастье, когда мы собираемся за ужином и рассказываем, как у кого прошел день. Или ездим в семейные путешествия, открывая новые горизонты.

В конце 2019 года, перед пандемией коронавируса, я созрела для нового бизнеса. Посчитала, что посуточная аренда купленных в ипотеку квартир и апартаментов принесет больше денег, чем долгосрочная, да и клиенты, которым я помогла инвестировать, предлагали свои активы мне в управление: и в долгосрочную сдачу, и в посуточную.

Также я подумала, что это хорошее дело для Паши. Он согласился, что будет управлять проектом, а я курировать. Представила, как постепенно у нас вырастает империя Hilton – точнее, «Апарты Мацко», и у Паши всегда будут деньги, и купила хороший курс-наставничество. Разобрались в регламентах и запустили 14 апартаментов: две квартиры мои, остальные клиентские. Все в одном жилом комплексе в Москве. Затем подтянули три моих и три субарендных квартиры в Московской области рядом с Зеленоградом. Шереметьево рядом, спрос есть. Разместили объявления на Booking, «Островке», Airbnb, «Циане», «Авито», и понеслось. Кто будет делать по 20 уборок в день? Это максимум, но возможный. На деле люди снимают квартиру на 2-10 дней, но все равно ежедневно кто-то выезжает или заселяется. Белье, полотенца, канистры моющих средств. Самые сложные клиенты – моложе 25 лет. Никогда не знаешь, чем закончится проживание. Перестали со временем их заселять.

Чтобы отвечать на звонки, нужен грамотный администратор на телефоне. Автоматическое заселение сейчас за пределами правового поля, поэтому нужно ключи давать лично в руки. Это и безопаснее, можно дать от ворот поворот откровенно пьяным и неадекватным, сославшись на прорыв канализации, например. Какие-то повреждения квартиры иногда замечаешь только во время уборки. Но главной моей болью были горничные. Это же малооплачиваемая, малоквалифицированная и трудно контролируемая работа. Люди туда идут не особо сознательные. Вы наверняка читали, что в отелях не надо сразу пить из стаканов в номере и что самая грязная часть – это покрывало. Как контролировать соблюдение гигиенических норм при уборке сантехники?

Для сына деньги, которые приходили за этот бизнес, были прорывом в доходах. А для меня казались копейками. Знаете, как устроена экономика посуточной аренды? Арендуешь квартиру по цене долгосрока и сдаешь посуточно. Если место удачное (в точке спроса), то на одной квартире можно заработать чистыми раза в два больше, чем в длительную. Если квартира в управлении, то себе берешь 20–30 % от выручки, а остальное – собственникам, в чистый пассивный доход или оплату ипотеки.

Но надо еще разогнаться, получить рекомендации клиентов, продумать ценовую политику по сезонам, найти «фишки», которые зацепят клиента так, что он захочет приехать еще, а не будет искать другой вариант. По расчетам, Паша должен был зарабатывать около полумиллиона в месяц с 16 квартир после вычета операционных расходов и выплат инвесторам. А получалось гораздо меньше. То менеджер на телефоне упустил горячих клиентов, квартиры простаивают. То уборщица схалтурила, гость написал плохой отзыв, квартиру понизили в выдаче. Микроволновки часто ломаются, теряются пульты от телевизоров.

Паша оканчивал колледж, началась преддипломная практика на заводе. А посуточная аренда – это бизнес, которым надо заниматься. Я понимала, что устала и не хочу забивать свое время операционной деятельностью. Несколько раз брала на работу управляющего, но сильного специалиста ни найти, ни вырастить не удалось. Все хотят деньги, но мало кто хочет упорно работать. Иногда кажется, что принцип «ППЖ» использую только я.

Так постепенно мы все квартиры перевели обратно на долгосрок. Чем это выгодно? Сдал один раз, жилец сам решает свои бытовые проблемы, не тратишься на белье и расходники. Денег меньше, но ты получаешь их регулярно. Твоя задача – выбрать вменяемого арендатора, который не разнесет в хлам квартиру и будет стабильно платить. Однажды мы поселили студенток. Через пару месяцев на стеклокерамической плите появился нагар толщиной миллиметров семь плюс потолок пожелтел. Что они там готовили, я не знаю, но явно еще и курили. Возможно, всем институтом. В любом случае этой конкретной суммой ты можешь платить кредит в срок. Даже если жилец уедет, новый найдется в течение пары недель.

А в посуточной то высокий сезон, то низкий, летом и в Новый год очередь, в ноябре никого. И планировать доход сложно, все месяцы разные. В общем, мы вышли из посуточного проекта без прибыли, даже в минусе. Но опыт был интересный, и я знаю людей, которые там хорошо зарабатывают. Снимают квартиры рядом с вузами, выставочными центрами и после первого года уже могут точно планировать доходы и распределять по месяцам без кассовых разрывов.

Интересно, что во время пандемии спрос на посуточную аренду не падал. Люди уезжали в другие квартиры работать, болеть, отдыхать друг от друга. Работодатели снимали квартиры как офисы. Человек ел, мылся, спал дома. А в арендной квартире ему нужны тишина, большой стол, интернет.

СВО посильнее сказалась. Сначала отвалились Booking и Airbnb, иностранные гости, стало меньше туристов. Все застыли в ожидании и не ездили. А после объявления мобилизации начали прятаться от военкоматов, брони пошли. Сейчас некоторые мои апарты сдаются посуточно, но вся суета со швабрами, мылом и полотенцами – на хороших управляющих. Я даже не знаю, что там происходит и какая у них маржа. И как они справляются с человеческим фактором: забухала уборщица, не вышел на связь менеджер. Если бы это был основной бизнес, я бы, наверное, все проблемы решила. А так как у меня уже было свое агентство недвижимости, то мне посуточные доходы казались копейками, и я ушла полностью туда, где люди именно мне платят больше.

Я интуитивный человек. Но уверена, что интуиция никакое не волшебство, а умение доверять себе и прислушиваться к тонким движениям души и ума. Наш мозг очень умный. Мы еще осознать не успели, а он предлагает решение. Иногда ты сначала делаешь, а потом понимаешь зачем. Я чувствую, когда надо заходить в проект, а когда нет. Что это? Экспертиза на кончиках пальцев. Логикой не дошла еще, а подсознание на основе прошлого опыта и знаний уже ощущает, как действовать дальше. Так же и с планами: еще не сформулировала, а уже привлекает внимание картинка какая-то.

Чтобы услышать в себе эти тонкие вещи, я использую карты желаний и другие технологии формирования целей.

Как устроена карта желаний? Вы делите лист на блоки по темам, используя цветовое кодирование (каждой теме – свой цвет), а затем на эти блоки клеите картинки из журналов, которые «откликаются».

Например, я с детства стеснялась своей улыбки. Зубы неровные, всегда хотела их поправить, поставить брекеты. Но это дорого, а денег не хватало. В приоритете оказывалась бытовая техника или детские вещи. Последний раз я ходила к ортодонту в 2008 году, когда родилась Арина. Брекеты стоили 50 000 рублей. Тогда это было много. Говорю Антону, с которым мы тогда еще не развелись: «Сколько я буду уже ходить с этими кривыми зубами, хочу брекеты». Он ответил: «Зачем тебе? Два раза замуж вышла с кривыми зубами, выйдешь и в третий». Как в воду глядел! Но и я свою мечту не оставила. Все в том же «Нельзяграме» случайно попала на эфир одного доктора и поехала к нему на консультацию. Он сказал, что в этом возрасте брекеты не нужны. Выровнять можно, но зубы сами уже не такие красивые, толку мало. «Давайте поставим виниры». Легко сказать! Они стоят под миллион. Но он сказал, что в Махачкале это выйдет дешевле, и я поехала. Красивая улыбка была в моей карте желаний.

С той карты сбылось почти все. Она висела года полтора у меня. Дети ее хорошо запомнили. Там была картинка с Малаховым из телепередачи – и я попала на съемки к Мальцевой. А когда были в Питере, реализовалась картинка, где девушка снята спиной к фотографу и перед ней вертолет. Не сказать, что мечта всей моей жизни, но вот хотелось мне полетать. Мельком увидела рекламу «Полет над крышами. На вертолете». Стоило это тогда для меня очень много. Но мы втроем скинулись и полетели. Дочка увидела «лайв» в «Нельзяграм», пишет мне в комментарии: «Ого! Твоя карта работает!» Мы в той поездке много говорили про то, как работает подсознание. Если ты замыкаешься, ставишь себе потолок – все, ты внизу. Приводили пример с девушкой, которая худела-худела да поехала в Турцию, в «олл инклюзив». А там такой шведский стол! Невозможно устоять. Она себе каждый день перед зеркалом говорила: «Я не поправлюсь!» И спокойно перед вылетом влезла в свои джинсы, тогда как многие туристы после отдыха в том отеле не смогли штаны застегнуть перед вылетом домой.

В последнее время я не клею таких карт, пишу все в блокнотах. Желание, срок и какие в это время у меня должны быть деньги. А начала еще в 2018-м, когда уволилась из «Генбанка» и не вылезала из соцсетей в поисках вдохновляющей или успокаивающей информации. Пробовала все: нейрографику, визуализации, аффирмации. Прижились эти карты.

Еще для расширения границ сознания участвовала в «Денежной растяжке». Ты представляешь, что в течение недели тебе каждый день приходит миллион рублей. И ты детально планируешь, на что их потратить. Запрещены инвестиции и отдача кредитов / долгов. Каждый день отправляешь в чат план с реальными цифрами, что сколько стоит, и чтобы в сумме был миллион. Интересная развивающая задача. Нужно встретиться со своими реальными желаниями и позволить себе купить что-то, о чем из текущего финансового положения не решаешься даже мечтать. Когда ты разрешаешь этому случиться хотя бы на бумаге или в табличке Excel, происходит что-то волшебное. Мозг считает, что ты это можешь. И через какое-то время оно появляется в твоей жизни.