Текст книги "Путь одного агенства"

Глава 44. Первые кандидаты

– Так, поехали, – начала щебетать в трубке Вика своим звонким голосом. – У меня есть хороший мальчик из «Урбан Групп». Может приехать на встречу завтра днём. Подтверждаешь?

– Да, давай, конечно, – согласился я.

– Татьяне, которую ты перевёл, я тесты отправила. Должна вскоре заполнить, и если всё норм, то назначу с тобой собеседование.

– Супер.

– Олег, у меня есть ещё один кандидат. Зовут Яков. Он показался мне немного странным, но всё же предлагаю его рассмотреть. Работал он у застройщика, потом в агентстве недвижимости «Тиэль», – деловым голосом докладывала Вика.

– Всех давай: странных, нестранных, – сказал я, – нам сейчас как воздух нужны люди.

Я отлично понимал, что сильные кандидаты, незнакомые со мной по соцсетям, вряд ли поверят в новую компанию в самом начале её пути: без репутации на рынке, без опыта в недвижимости, с молодыми парнями в учредителях, да ещё и за процент от сделок без фиксированного оклада.

Человеку нужно иметь большую проницательность и дальновидность, чтобы разглядеть в этом зарождающемся агентстве зачатки будущего лидера рынка новостроек Москвы. Ещё у кандидата должен быть запас денег на пару месяцев, ведь непонятно, как быстро состоится у него первая сделка, а большими окладами эта профессия новичков не балует.

Слишком много «но». Мне легко понять тех, кто тогда отказался приезжать на собеседование в «Вайтвилл». Сказал «нет», утонув в сомнениях.

Собеседования я решил проводить в кафе на первом этаже в нашей башне. Команда Сергея активно собирала вещи, готовясь к переезду, и полупустой офис с суетой и бардаком произвёл бы на кандидатов не то впечатление, которое нужно.

У меня не было сомнений, что среди своих подписчиков я точно найду несколько первых сотрудников, которые знают мою историю и понимают, что я умею строить компании – красивые и эстетские.

Конечно, мне хотелось бы сразу заполучить в команду сильных топовых брокеров, которые уже знакомы с застройщиками, объектами и уже закрывают крупные сделки. Но они точно не сидят сейчас без дела и уже где-то работают. Да и рано им ещё приходить в «Вайтвилл» на новоселье. Я пока не построил дом и не накрыл на стол для приёма желанных гостей – помимо арендованного пустого офиса, придуманного названия и двух упакованных объектов с настроенными рекламными кампаниями, у нас по большому счёту ничего больше и не было.

Хотя нет. Было. Это и большая команда в Питере, эйчар-департамент, отдел разработки, маркетологи, дизайнеры и бухгалтерия, а также мой опыт упаковки, найма, автоматизации, построения сети. Готовилась к запуску адаптированная под недвижку версия нашей CRM-системы. Ещё был Федя со своими навыками активной генерации трафика. Но всё это не смогут увидеть кандидаты, которых я звал на собеседование.

Готово пока слишком мало, чтобы незнакомые со мной люди наполнились уверенностью в том, что «Вайтвилл» выстрелит.

Помимо найма первых брокеров, в ближайший месяц нам предстоит обустроить офис, договориться о работе с ключевыми московскими застройщиками, создать сайт компании и запустить на него рекламу. При этом необходимо допилить CRM-систему, подключить облачную телефонию и начать наполнение базы знаний о наших объектах.

Когда все эти подсистемы будут запущены и начнут работать, когда в переговорной будет вкусно пахнуть кофе, на стене займёт своё место карта с отмеченными на ней десятками объектов из портфеля «Вайтвилл», а офис наполнится гулом голосов нашего отдела продаж, тогда я начну охоту за акулами этого рынка, за сильными брокерами, которых по одному буду выдёргивать с насиженных мест и забирать в нашу команду.

Ну а пока я готов где-то пожертвовать эффектностью и элегантностью и взять к нам на борт простых риелторов-работяг. Неважно, из какого они города и где трудились, – сейчас просто нужно брать трубку, знать несколько проектов, понимать, что требуется человеку, и договариваться на показ. Договаривайся пока как умеешь, а потом поезжай на объект, презентуй вместе с застройщиком проект и закрывай сделку.

На следующий день у меня состоялись два собеседования: с Антоном из «Урбан Групп» и с Яковом из «Тиэль».

Глава 45. Странный Яков

Обе встречи с кандидатами я проводил в кафе на первом этаже «Империи».

Антон мне понравился сразу – солидный парень в костюмчике, с аккуратной бородкой и блестящими массивными часами на кожаном ремешке, которые при этом хотели выглядеть дороже, чем стоили.

– А у вас уже есть клиенты, с которыми можно работать? – спросил он меня после того, как я вкратце рассказал о планах «Вайтвилл».

– Да, у нас согласованы рекламные кампании с застройщиками двух новых жилых комплексов. Сейчас показ рекламы остановлен, но мы сможем снова запустить его хоть завтра, как только возьмём нескольких брокеров, – уверенно отвечал я.

– Хорошо, – понимающе кивнул он. – А по доходу какие условия?

– Мы платим тридцать процентов от нашего вознаграждения со сделки, – произнёс я, наблюдая за реакцией Антона. Он внимательно смотрел на меня, явно ожидая продолжения, поэтому пришлось объяснить ему математику: – Застройщики в Москве платят вознаграждение за закрытую сделку в среднем два-три процента. Это их расходы на реализацию. Получается, если ты продал квартиру за тридцать миллионов рублей, то наша компания получит примерно шестьсот тысяч рублей, а твоя часть будет двести тысяч. Если закрывать в месяц одну-две такие сделки, то можно достойно зарабатывать. А если вдруг пентхаус продашь за сто миллионов, то тут сам уж считай.

Я заметил, как от этих цифр на мгновенье глаза Антона вспыхнули, но почти сразу вернулись к своему прежнему состоянию.

– А по твоему опыту, как быстро я смогу закрыть сделку по вашим заявкам и через сколько получу первые деньги? – аккуратно спросил он. – У меня просто сын маленький, и я не могу надолго оставаться в неопределённости.

– Понимаю, но здесь всё зависит от твоего умения продавать. Я сам не брокер, поэтому ищу ребят, которые уже знают, как проводить показы и закрывать сделки. Моя задача – дать тебе клиентов, и эту часть работы я выполню – клиенты будут. По практике работы с одним из московских агентств недвижимости я бы рассчитывал на два месяца, но, может, получится и быстрее.

Было видно, как Антон стушевался. Но я не хотел ему врать и сразу обещать миллионные гонорары. Это моё первое собеседование в недвижке, поэтому я не могу сразить его кейсами быстрых сделок и супердоходами других сотрудников.

Прощаясь, мы оба договорились подумать до вечера и созвониться на следующий день для принятия окончательного решения. Антон должен решить, подходит ли ему «Вайтвилл», а я – подходит ли мне Антон.

Мне хотелось быстрее запуститься, тем более уже начинала капать аренда за офис, поэтому я брал эту паузу больше для солидности, чтобы моё быстрое приглашение на работу сразу на собеседовании не вызвало у Антона лишних сомнений.

На второе собеседование пришёл Яков [#].

– Приветствую, – быстро произнёс он, садясь за столик.

Передо мной сидел рыжеватый мужчина лет сорока в недорогом костюме. Его небольшие, глубоко посаженные глаза суетливо бегали, то ли изучая меня, то ли скрывая некоторое волнение. Выражением своего лица Яков хотел транслировать уверенность с некоторой долей превосходства, но весь эффект сбивали его бегающие глаза.

Тесты на продуктивность и личностные качества у Якова были не блестящие, но я всё равно согласился встретиться, потому что очередь из кандидатов в мою компанию пока не стояла.

– Добрый день. Офис у нас в этом здании на пятидесятом этаже, там сейчас доделываем ремонт, поэтому встречу решил провести в кафе, – приветливо произнёс я.

– Да без проблем, я всё понимаю, – быстро ответил Яков слегка скрипучим голосом, проглатывая при этом конец слов, так что мне показалось, будто он бубнит их себе под нос.

В эти секунды я впервые поймал странное ощущение, что Яков не такой, каким хочет казаться, но решил отодвинуть внутреннего скептика в сторону, поскольку мне в команду нужны люди, а у человека, сидящего передо мной, за плечами был многолетний опыт работы как в агентствах недвижимости, так и у застройщиков.

Я начал рассказывать Якову о планах «Вайтвилл» и условиях работы, внимательно прислушиваясь к своим ощущениям и наблюдая за его реакцией на мои слова.

Глава 46. Сделаем, шеф

В «Тиэль» Яков занимался вторичкой в среднем бюджете и приторговывал какими-то недорогими новостройками, но с премиальными проектами в центре знаком не был. И это отчётливо читалось в его внешнем виде и манере разговора.

Что мне определённо понравилось в кандидате – его настрой и энтузиазм. Когда я озвучивал свои мысли, Яков безраздельно верил в то, что мой план сработает, а «Вайтвилл» ждёт успех. Ну или мастерски делал вид, что верил. Это подкупало.

Ещё он озвучил, что хотел бы руководить отделом продаж и налаживать коммуникацию с застройщиками, поскольку у него уже был такой опыт. Мне эта идея понравилась, и мы сразу перешли к обсуждению условий.

Решение, что Яков станет первым сотрудником «Вайтвилл», не требовалось проговаривать, оно следовало из контекста нашей беседы. На какое-то время я даже перестал замечать его суетливо бегающие глаза и манеру периодически что-то ворчливо бубнить себе под нос, как будто проговаривая происходящее с самим собой.

Мы обсудили стартовые условия работы руководителя, и Яков согласился управлять департаментом за пять процентов от выручки этого отдела. В его задачи будет входить поиск новых проектов для продажи, переговоры с застройщиками о сотрудничестве, помощь в обучении брокеров и контроль их работы, а также создание регламентов и оргполитики по разным ситуациям, с которыми отдел продаж будет сталкиваться на своём пути.

На первом этапе я разрешил ему самому работать с клиентами, закрывать сделки и получать за это брокерский процент. Начать решили сразу, как будет готов офис.

– Всё сделаем в лучшем виде, шеф, – сказал Яков в самом конце собеседования и с улыбкой протянул мне руку. Я крепко пожал её в ответ, довольный тем, что в команде «Вайтвилл» появился первый сотрудник, который поверил в мою идею и согласился ступить на борт нашего корабля.

В эти минуты я радовался Якову, ещё не подозревая, какие сюрпризы и проблемы принесёт с собой на судно этот первый член экипажа. Тем временем мы с Федей и Ростиком готовили наш корабль к плаванию.

– Парни, после моего поста про открытие «Вайтвилл» в «Инстаграме» мне в директ написали человек двадцать. Я перевёл всех интересантов на Вику, она их прогонит через «Эйчарсканер» и до конца недели назначит адекватным кандидатам собеседования. Сегодня я уже провёл встречи с двумя первыми брокерами и хочу обоих вывести, как только будет готов офис, – делился я новостями с Федей и Ростиком этим же вечером, во время ужина в ресторане «Урюк» в Сити.

Ростик сидел с ноутбуком на диване справа от меня и искал на «Авито» моноблоки. Для оптимизации расходов мы решили купить в офис не новые компьютеры, а бэушные у разных людей и закрывшихся компаний. Один такой моноблок обходился нам примерно в два раза дешевле, чем новый. Правда, у этой стратегии был один минус – за компами приходилось ездить в разные концы Москвы. Для начала мы решили купить пять моноблоков и один ноутбук, и Ростик уже договорился с несколькими продавцами на следующий день.

– Федь, ты обещал подумать над маркетинговыми стратегиями, которые смогут обеспечить нам стабильный поток клиентов. Есть какие-то идеи? – обратился я к своему партнёру.

Федя кивнул и широко улыбнулся, обнажив свои ровные белоснежные зубы. Его чёлка была стильно приподнята лаком, а на руке с дорогим матовым блеском красовались модные часы Hublot. На нём были рваные на коленях джинсы и чёрная футболка Givenchy с дизайнерскими порезами, через которые было видно загорелую в солярии кожу. При всей своей европейской модности в свои двадцать с небольшим лет Федя ни разу не был за границей – всё не мог получить загранпаспорт, ведь для этого нужно было заполнить анкеты, собрать документы, сходить в МФЦ и решить вопросы с военкоматом, а на это, по его словам, у него постоянно не хватало времени.

– У меня есть пара крутых стратегий в разработке, – заговорщицки тихим голосом ответил он, бросив беглый взгляд на людей, сидевших за соседними столиками. Я наклонился ближе к нему. Ростик отложил в сторону ноутбук и тоже принялся слушать.

Глава 47. Ожерелье из богачей

– И так, давайте посмотрим, что уже у нас есть, – начал Федя. – Мы имеем несколько страниц, которые рассказывают посетителям про премиальные жилые комплексы центра Москвы, а также настроенные на них классические рекламные кампании в поисковых системах. Структуру сайта с презентацией проектов я допилю. Также придётся доработать объявления, которые делала твоя питерская команда, и ещё больше расширить список ключевых слов, по которым мы будем показываться. Это даст каких-то дополнительных клиентов, но не обеспечит прорыв. Я много думал, как показать рекламу самым богатым людям в стране. Кто они? Где работают? Чем занимаются? – Федя сделал паузу, отпил из кружки чай и снова огляделся по сторонам, будто опасаясь, что его кто-то подслушает. Мы с Ростиком смотрели на него, затаив дыхание.

– Я тут изучал кое-какие настройки для таргета в «Фейсбуке» и наткнулся на два интересных поля: должность и место работы.

Федя открыл ноутбук, защёлкал клавишами, залогинился в рекламном кабинете «Фейсбука» и развернул монитор так, чтобы мы с Ростиком могли хорошо видеть экран.

– Используя эти два поля, а также некоторые дополнительные настройки, мы сможем собрать аудиторию из состоятельных людей, которые потенциально могут купить у нас недвижимость. Это будут топ-менеджеры крупных банков, сотрудники госкорпораций и нефтяных компаний. Может, ещё кого-то сейчас вместе придумаем. Главное, чтобы у них был аккаунт в «Фейсбуке» и указано место работы. Смотрите.

Мышка метнулась по экрану и щёлкнула на поле с местом работы.

– Какие крупные банки ты знаешь?

– Сбербанк, «ВТБ», «Газпром», «Россельхоз», «Альфа», – начал перечислять я.

– Так, секунду, – Федя начал вбивать названия этих банков. В списке появлялись строчки с количеством людей, которые указали на своей странице в «Фейсбуке» этот банк в качестве места работы.

– Давай ещё штук пять добавим, – предложил он.

– «Промсвязь», «Открытие», «Росбанк», «Райффайзен», «Ситибанк».

– Отлично. Теперь давайте уберём из этой большой аудитории всяких кассиров, операционистов, клиентских менеджеров – тех, кто точно не сможет купить себе хату за тридцать миллионов и не входит в число нужных нам богачей, – Федя ритмично щёлкал мышкой, вбивая первые буквы в поле «должность» и выбирая из списка ненужные нам профессии. – Вот, мы отсеиваем лишних и сужаем аудиторию.

– Круто, – воскликнул я, наблюдая за тем, как в правой части экрана с каждым его кликом менялось количество человек, которые увидят рекламу «Вайтвилл».

– Смотрите, я сминусовал массовые должности, и в нашей аудитории осталось меньше людей. Тут самые богачи, – Федя широко улыбнулся, сделал из чашки ещё один большой глоток травяного чая и продолжил: – Теперь выберем из них только тех, кто живёт в Москве. Так… и я бы ещё поставил, что они путешествуют и любят разные лакшери-товары.

Несколько минут Федя сосредоточенно щёлкал мышкой, выбирая разные настройки в рекламном кабинете «Фейсбука», и в финале ткнул пальцем в число на мониторе.

– Вуаля, – торжественно произнёс он. – У нас получилось две тысячи триста семьдесят человек, которые работают на топовых позициях в крупных банках, живут в Москве, путешествуют и любят лакшери-бренды. Теперь покажем им красивую рекламу комплекса «ВТБ Арена парк». Я уверен, что заявки будут, а команда «Вайтвилл» закроет по этим лидам хорошие сделки.

– Огонь! – произнёс я, прокручивая в голове, какие же ещё аудитории мы можем собрать. – У меня поток идей сразу возникает, парни! Где много богачей? Первое – это чиновники. У министров, сенаторов и прочих важных ребят из правительства часто указаны должности, партии и названия министерств, где они работают. И у них есть деньжата. Соберём их в одно ожерелье, покажем рекламу и продадим недвижимость. Второе – спортсмены. Богатые футболисты и хоккеисты почти всегда указывают у себя названия клубов в «Фейсбуке». Мы и их можем собрать в одну корзину.

Я чувствовал, как в висках начала пульсировать кровь, а в голове выстраивался план действий.

Глава 48. Вонючее царство

– Ростик, сделай, пожалуйста, следующие списки: тридцать крупнейших российских банков, все нефтяные компании, министерства, партии и правительственные организации. Ещё нужны топовые спортивные клубы: «Зенит», «Спартак», ЦСКА. Футболисты хорошо зарабатывают и любят красиво жить. Продадим им пентхаусы. Не забудь про хоккеистов, – накидывал я своему ассистенту. Тот, быстро печатая, фиксировал задачи на своём ноутбуке. – Погнали дальше. Нужен список госкорпораций: «Ростех», «Роснано», РЖД. Собери штук тридцать. Покажем рекламу их топ-менеджерам.

Федя кивнул и снова включился в наш маркетинговый штурм:

– Ты тогда, Ростик, мне их скидывай, а я буду собирать аудитории, настраивать и запускать рекламные кампании.

– Хорошо, – кивнул Ростислав, продолжая фиксировать задачи.

Когда мы закончили ужин, я решил прогуляться пешком от Сити до своего дома на «Белорусской». После насыщенного дня мне нужно было побыть одному и переварить происходящее. Поэтому я попрощался с ребятами, надел наушники, включил музыку и спокойным шагом двинулся в сторону дома вдоль Пресненской набережной. Был разгар лета, вечер выдался тёплым.

Я вспоминал находящегося в сомнениях Антона, странноватого суетливого Якова, которого сразу же принял на должность руководителя отдела новостроек и который совсем скоро должен приступить к работе. В голове всплыл пока ещё пустой и неуютный офис.

Дойдя по набережной до Белого дома, я свернул в сторону «Белорусской». Мысли о сотрудниках сменились мыслями о клиентах. Из головы не выходили предложенные Федей новые маркетинговые стратегии. Идея показать рекламу нескольким десяткам тысяч богатых клиентов мне определённо нравилась. Интересно, сколько будет стоить одна такая заявка? Сколько денег потребуется выделить на рекламу и когда мы сможем закрыть первую сделку?

Для процветания нам нужно закрывать сделки. Для закрытия сделок нужны клиенты. Для работы с клиентами требуются брокеры. Для получения хороших брокеров надо показать им, что у нас много сделок и много клиентов. Круг замкнулся. Я снова вернулся к мысли о том, что мне нужно получить в команду крутых продавцов.

«А ведь если Федя может настроить рекламу на спортсменов, банкиров, чиновников и разных топ-менеджеров, то по такому же принципу можно сделать таргет и на риелторов, – размышлял я, идя уже где-то в районе Тишинки. – У многих из них есть страницы в „Фейсбуке“ с указанием агентства, в котором они работают, и должности. Сделаю для риелторов видео с приглашением работать в „Вайтвилл“ и покажу этот ролик всем действующим московским брокерам. Звучит как план».

Я достал телефон и набрал Ростику:

– Бро, составь мне ещё список всех крупных элитных агентств недвижимости в Москве. Хочу кое-какую гипотезу проверить.

– Хорошо, – еле слышно вздохнув, ответил Ростик. Было слышно, как снова застучали клавиши его ноутбука. За последние дни на него свалилась сразу куча задач, и мне захотелось его подбодрить.

– Работы сейчас как никогда много, дружище, я понимаю. Но когда всё получится, мы будем богаты. Я тебе обещаю!

– Кайф, – с нескрываемой улыбкой в голосе произнёс Ростислав. – Не переживай. Я всё сделаю.

Мы попрощались. Не убирая телефон, я сразу проверил соцсети. В «Фейсбуке» висел десяток непрочитанных сообщений, среди которых было несколько запросов на работу в «Вайтвилл». Спросил у кандидатов номера, чтобы перевести их на отдел персонала.

В облаке мыслей дошёл до дома, кивнув бабушке-соседке, которая неизменно сидела на скамейке, видимо, охраняя двор от набегов собак. Войдя в подъезд, я почувствовал резкий неприятный запах и инстинктивно зажал нос.

«Фу, ну и вонь! – ноги быстро понесли меня на второй этаж к спасительному входу в квартиру. На задержке дыхания я оперативно вставил ключ в замочную скважину, два раза с лязгом провернул его, влетел в коридор и быстро захлопнул за собой дверь. – Вот сейчас раскрутимся, и точно перееду из этого вонючего царства в какое-нибудь местечко поприятнее».