Текст книги "Сделай это в Китае!"

Как только я получаю первое предложение от поставщика и вижу, что мне с ним нужно продолжить общение, сразу же вывожу переговоры за рамки b2b-платформы. На каждой из них есть встроенный мессенджер, но для работы он неудобен. Лучше начинайте общаться по электронной почте или в мессенджерах QQ и WeChat. Вы такие не знаете? Придется их скачать и использовать, это практически обязательное условие для работы с Китаем. Остальные мессенджеры в Китае жестко блокирует интернет-цензура. Какие-то время от времени работают, а какие-то напрочь заблокированы. Поэтому вам выгоднее использовать мессенджеры, в которых постоянно общаются ваши поставщики. Там вы их можете достать хоть посреди глубокой ночи (по времени Китая, конечно). Мессенджер QQ потерял былую популярность, но с его помощью можно отправлять большие файлы и видео, чего не скажешь о WeChat, через который файлы больше 100 Мб отправить нельзя. В целом удобнее начинать общение с WeChat, а потом по мере необходимости использовать QQ. WeChat сейчас очень популярен. Мне кажется, нет ни одного китайца, у которого не было бы WeChat.

На послания в WeChat поставщики будут отвечать быстрее, так как в основном ставят его на телефон и постоянно чатятся как по работе, так и с друзьями. Даже если поставщик использует компьютерную версию, сообщения сразу дублируются на мобильнике. Для удобства можете закачать себе и версию для компьютера. В WeChat общаются максимально заинтересованные клиенты, которым полагается отвечать. А на сайт Alibaba поставщик может не заходить сутками; к тому же там иногда появляется множество посланий одновременно, поэтому поставщику сложнее отследить нужную цепочку писем (некоторые из них – очевидный мусор). В результате поставщики могут отвечать не так быстро, как этого хотелось бы.

С помощью WeChat вы установите личный постоянный контакт. Будет проще обратиться к поставщику по какому-нибудь поводу, даже если пока вы не станете с ним сотрудничать. Вы просто подружитесь в конце концов, а это важно для Китая. Дружба нужна, чтобы вам быстрее отвечали и соглашались на выгодные цены. Если поставщик, к которому вы в дальнейшем обратитесь, увидит, что вы уже среди его контактов, то отношение будет другое. Он поймет, что вы «живой» и потенциальный клиент, с которым он раньше общался.

Еще один бонус WeChat и QQ: вы можете с помощью этих программ бесплатно звонить поставщику, используя интернет – а это экономия на международных звонках. Вообще международные звонки поставщикам на телефон я делаю по Skype. Это самый дешевый способ позвонить, независимо от того, в какой стране вы находитесь.

В общем, используйте b2b-онлайн-платформы по максимуму: там можно найти бо́льшую часть ценных поставщиков.

Gold Supplier (англ. золотой поставщик) – статус поставщика на сайте Alibaba. Он говорит о том, что поставщик заплатил за членство на этом сайте, что дает ему больше привилегий и технических возможностей. Такой статус может получить любая компания.

Verified (англ. проверен) – особый статус поставщика на сайте Alibaba.com. Он свидетельствует о том, что поставщик прошел выездную проверку сторонней организацией. Иначе говоря, сотрудник другой организации (не фирмы Alibaba) приезжает по зарегистрированному адресу компании и смотрит, существует она или нет, есть ли там офис или фабрика. Кроме того, он проверяет бизнес-лицензию фирмы и сверяет данные с тем, что написано на сайте Alibaba. И, по сути, на этом проверка заканчивается. Все эти действия не дают никакой гарантии, что компания выпускает качественный товар или что она вообще производит то, что указано на ее страничке на сайте Alibaba. На самом сайте даже сообщается о том, что никакой ответственности за эти проверки и достоверность предоставленной информации он не несет. Так что для вас отсутствие этого статуса не должно стать камнем преткновения при выборе поставщика.

Глава 4
Посещение выставок

Мистер ВЭД: Ну все, я поехал на Кантонскую ярмарку в Китай. Уж там-то я точно найду поставщиков.

Мистер Чайна: Расскажи, как ты к ней подготовился. Каков план действий?

Мистер ВЭД: Я хочу походить по выставке, впитать новые идеи, посмотреть новинки…

Мистер Чайна: Погоди, и это весь твой план? Но так не пойдет! Ты потратишь уйму времени – и все впустую. У тебя же есть конкретная задача: создать пробку с кодовым замком и найти для ее производства надежного поставщика. Или ты уже передумал?

Мистер ВЭД: Хм, и правда. Нет, я не передумал, это моя главная цель. Но я хочу посмотреть и другие товары, может, что интересное найду. В Китае же полно всего.

Мистер Чайна: Тогда сконцентрируйся на основной цели, а всем остальным – новыми идеями и новыми товарами – займешься после того, как решишь главную задачу. Если останется время. Иначе ты проходишь, все просмотришь, а нужных поставщиков для пробки не найдешь. Ну как, я тебя убедил?

Мистер ВЭД: Да, логика в этом есть, спасибо! А ты подскажешь, как же мне все-таки подготовиться к поездке? А то у меня осталась пара недель до вылета в Китай. Этого достаточно?

Мистер Чайна: Расскажу, конечно. Двух недель вполне достаточно, если будешь действовать быстро. Хорошо бы начать готовиться за месяц, но тут уж не о чем говорить, время ушло.

На выставке легче найти нужный товар и фабрику-производителя, чем при поиске онлайн. Просто потому, что вы увидите стенд каждого поставщика, познакомитесь с его ассортиментом, лично пощупаете продукцию и проверите ее качество. К тому же у вас сложится первое впечатление о сотрудниках компании и ее владельце (чаще всего владельцы фабрик присутствуют на стенде компании). Доверяйте своей интуиции – и вы поймете, подходят эти люди или нет, легко ли будет с ними сотрудничать или работа превратится в нескончаемые мучения. Другими словами, на выставке вы сможете оценить самые разные аспекты в комплексе.

А еще при посещении выставки вы обязательно заметите какой-то новый продукт, который китайцы демонстрируют впервые. И тогда будете одним из первых, кто о нем узнает. Тут не стоит обольщаться: вы не единственный посетитель этого мероприятия. Закупщики крупных оптовых компаний вашей страны тоже прилетают в поисках новинок. Вопрос только в том, заметят ли они новый товар и кто его привезет одним из первых. К тому же важно опередить китайские торговые компании, которые быстро выводят «горячие» товары на AliExpress и подобные площадки. Поэтому в новых продуктах кроется риск: можно привезти новинку, а окажется, что она уже повсюду в интернет– или офлайн-магазинах. Как только происходит насыщение рынка, продавцы начинают демпинговать, устанавливают сверхнизкие цены. И тут товар может внезапно стать для вас неинтересным: заработать на нем не получается, рентабельность упала. Поэтому, занимаясь новинками, нужно действовать осторожно, точечно и быстро.

На выставке вы потратите на решение всех проблем меньше времени, чем при удаленном общении: проведете на месте переговоры о сотрудничестве с потенциальными поставщиками, зададите все вопросы, выберете товар, не тратя время на ожидание, пока пришлют нужные образцы.

Некоторые поставщики считают, что получают достаточно клиентов за счет участия в подобных мероприятиях, поэтому не утруждают себя продвижением в онлайн-пространстве. Значит, у вас появляется возможность найти таких поставщиков, которых очень сложно обнаружить в интернете.

Если вы не разбираетесь в той категории продукции, которую хотите закупать, то сможете досконально исследовать ее на выставке, задать сколько угодно вопросов. Так вы подготовитесь к конструктивному общению с выбранными поставщиками и будете подкованным во всех деталях.

Наряду со всеми плюсами у выставок в Китае есть один недостаток – высокая стоимость посещения. Причем это касается не только самой выставки: во время ее проведения существенно дорожают авиабилеты и отели. Но если вы найдете стоящих поставщиков или нужный вам товар и обретете инсайты, то расходы с лихвой окупятся.

Если вы раздумываете, ехать ли на выставку в Китай, для начала определите категории товаров, которые вас интересуют. Потом проверьте, есть ли товары этих категорий на Кантонской ярмарке и нет ли других крупных специализированных выставок, где эти категории основные. Кстати, производители товаров некоторых типов любят также ездить на европейские и американские выставки. Посещать их специально нет смысла, так как все-таки количество поставщиков там в десятки раз меньше, чем на китайских выставках. Но если уже собираетесь в какое-то путешествие и узнаёте о том, что в это время будет проходить мероприятие по интересующей вас тематике, непременно туда загляните. Перед посещением проверьте каталог участников, чтобы убедиться, что там присутствуют китайские компании нужной вам отрасли. Некоторых классных китайских поставщиков я находил на европейских торговых выставках, хотя перед этим объездил много китайских, и там ни разу с ними не сталкивался, впрочем, как и при онлайн-поисках.

Готовиться нужно к любой выставке. Вот несколько советов.

● Планируя поездку, обязательно закладывайте несколько дней после окончания выставки, чтобы сразу съездить на понравившиеся фабрики. Вы сможете все посмотреть и тщательно проверить, стоит ли сотрудничать с поставщиком, подходит ли он для производства вашего товара.

● Заранее составьте список товаров, которые вам будут интересны. Это поможет сфокусироваться и сэкономить время при поиске на выставке. Если со списком товаров вы не определились, то обозначьте, к какой категории ваш товар относится, чтобы идти в те павильоны, которые максимально подходят. Например, если вам нужен такой товар, как винная пробка, то он будет в категории «Kitchenware & Tableware» («Кухонная утварь и столовая посуда»). На каждой выставке всегда представлены разные категории товаров, из которых что-то вам совсем не нужно, поэтому не надейтесь, что обойдете все павильоны. Вы устанете, пресытитесь визуальной информацией и либо пропустите подходящих поставщиков, либо будете вести с потенциальными партнерами вялые переговоры. Поэтому подготовьтесь, чтобы держать фокус.

● Запишите характеристики и функции продукции, а также требования к ней. Если уже готовы эскизы или прототипы товара, возьмите их с собой. Подготовьте вопросы о продукции и ее возможном производстве.

● Просчитайте, какая цена вас устроит, чтобы сравнить с той, которую назначат поставщики на выставке. Если цена не подойдет, то вы сможете что-то оперативно изменить – требования, материалы и т. д.

● Найдите в каталоге экспонентов интересных вам поставщиков. Заранее (за месяц или хотя бы за пару недель до поездки) напишите им письмо с характеристиками нужного товара. Так вы немного познакомитесь и поймете, смогут ли поставщики сделать нужный товар. Вы отсортируете отказавших вам поставщиков и не будете тратить на них время при посещении.

● Скачайте план павильонов с сайта выставки. Разделите залы на три категории:

■ первичные, которые нужно обойти и тщательно осмотреть в первую очередь;

■ второстепенные, которые нужно посетить, если останется время;

■ неважные, в которые вообще не надо заходить.

Таким образом вы выстроите маршрут посещения выставки.

● Подготовьте 100–200 визиток (каждая – на английском и китайском языках). В Китае визитка – это важнейший элемент представления себя. Без визитки серьезного отношения ждать не стоит.

● Подготовьте короткую речь-презентацию о вашей компании и о том, что вы ищете. Это позволит вам выглядеть более профессионально в глазах поставщиков.

● Погода в Китае может сильно отличаться от привычной вам. Например, в Гуанчжоу, где проходит Кантонская ярмарка, жарко и влажно. Подготовьте комфортную одежду и обувь. В Китае для выставок, переговоров и посещений фабрик необязательно надевать костюм, галстук и первоклассные туфли. Достаточно опрятной повседневной одежды, отчасти формальной. Из обуви подойдут кроссовки, кеды или удобные мягкие ботинки, потому что ходить придется долго.

● Если вы не хотите тратить время на стояние в очереди при регистрации на выставку, то зарегистрируйтесь заранее через официальный сайт. Чаще всего надо заполнить на нем простую анкету и прикрепить скан своей визитки. Получив подтверждение регистрации, распечатайте его и возьмите с собой. При входе на выставку нужно будет обменять подтверждение на бейдж. Не выбрасывайте бейдж сразу после выставки. Убедитесь, что он вам не понадобится в следующий раз. Некоторые выставки, например Кантонская, позволяют использовать ранее оформленный бейдж еще много лет подряд в качестве пропуска. Если вы его потеряете, то придется заново регистрироваться и оплачивать посещение. Отправляясь на выставку в первый день, захватите с собой загранпаспорт, так как его могут потребовать для получения бейджа.

● Подготовьте и возьмите с собой также следующие вещи:

■ блокнот или ежедневник для записей;

■ пару цветных фотографий (как для паспорта); на некоторых выставках, например на Кантонской, они могут понадобиться для оформления пропуска;

■ степлер, чтобы прикреплять визитки поставщиков к страницам ежедневника и записывать рядом свои впечатления о поставщике и достигнутые договоренности;

■ ручки;

■ зарядные устройства и пауэрбанк;

■ брошюру о своей компании или ее презентацию – в распечатанном виде либо на планшете (это на случай, если захочется в красках рассказать о компании потенциальному поставщику, чтобы он воодушевился; только не растягивайте: оптимально – 2–4 минуты; не тратьте на презентацию слишком много времени, иначе не будет шанса поговорить о товаре и более существенных делах);

■ маленький чемодан для каталогов и образцов (поверьте, это действительно нужно: таскать в руках тяжелые сумки целый день вам вряд ли понравится);

■ лекарства, которые могут вам внезапно понадобиться; привычных нам лекарств в Китае не найти, поэтому лучше взять все необходимое на экстренный случай с собой.

На выставке, подойдя к интересующему вас стенду, завяжите разговор с сотрудниками компании. Передавайте свою визитку, держа ее двумя руками. Если неудобно и у вас много вещей в руках, то никто не обидится, если вы дадите свою визитку и возьмете визитку поставщика одной рукой. Произнесите подготовленную речь о своей компании и продукте, который ищете. Задайте вопросы о продукции. Затем назовите свои требования к товару и убедитесь, что сотрудник записал их. Теперь попросите прислать вам прайс-лист на указанный товар согласно вашим требованиям по e-mail как можно скорее. Проверьте, взяли ли вы визитку поставщика.

Лучше всего общаться с самым главным человеком на стенде, а именно с владельцем фабрики. Ему нужно уделять больше всего внимания, так как от него зависят и цены, и качество, и вообще желание с вами сотрудничать. Если его нет на стенде, то общайтесь со старшим по должности. Сразу наладьте с ним контакт, чтобы вас хорошо запомнили.

Ниже приведены стандартные вопросы к поставщику. Вы можете составить свой список. Ориентируясь на него, вы сразу будете записывать ответы каждого поставщика, прикрепив его визитку к соответствующей странице блокнота. Делайте, как вам удобнее. Но учтите, что в течение долгого дня вы посетите множество стендов и информация в голове начнет путаться. Воспроизвести все то, что вам сообщали представители каждой компании, будет затруднительно. Так что делайте записи непосредственно на выставке – общаясь с поставщиком или сразу после того, как покинули его стенд.

Итак, вопросы.

1. Когда была основана ваша компания?

2. Сколько сотрудников в вашей компании? Сколько из них работает на производстве?

3. Перечислите ваших основных клиентов (укажите название компании или бренда).

4. В какой стране ваш главный рынок сбыта?

5. Какой товар у вас основной (самый продаваемый)? Можно его посмотреть? Какой бренд его заказывает?

6. Какие сертификаты вы можете предоставить на этот товар?

7. Какой минимальный объем заказа (MOQ) на этот товар?

8. Какая примерная FOB-цена на данный продукт?

9. Включены ли в эту стоимость затраты на логотип и упаковку? Если да, то укажите тип нанесения логотипа и опишите упаковку. Есть ли альтернативные варианты?

10. Можете ли вы что-то изменить в этом товаре?

11. Сколько примерно стоит пресс-форма или комплект пресс-форм для этого товара, если я захочу кардинально его изменить?

12. Каковы ваши условия оплаты для новых клиентов?

13. Можете ли отправить нам образцы сразу после выставки? Если нужно время, то сколько дней уйдет на изготовление образцов?

Если после нескольких вопросов вы слышите невнятные ответы или понимаете, что с вами не хотят общаться, уходите к другим стендам. Не тратьте время на тех, кто не заинтересован в новых клиентах.

Договоритесь о действиях, которые последуют с вашей стороны и со стороны поставщика. Например:

● поставщик пришлет подробные характеристики выбранных вами товаров и цены на них;

● по присланному вами адресу поставщик отправит указанные образцы;

● вы внимательно просмотрите каталог и пришлете поставщику список для получения ценового предложения;

● в оговоренный день вы приедете осмотреть фабрику.

Теперь вы в полной готовности к выставке и можете отправляться покорять Китай!

FOB-цена (от англ. Free on Board) – условия по международным правилам «Инкотермс». FOB дословно переводится как «свободно на борту». Означает, что продавец за свой счет доставляет товар на борт судна в ближайший порт своей страны (в данном случае Китая). Риски утраты или повреждения товара переходят к покупателю, когда товар очутился на борту судна. С этого момента покупатель несет все расходы по доставке товара (до этого их нес продавец). Кроме того, продавец должен оплатить все экспортные пошлины и формальности. Таким образом, FOB-цена включает стоимость товара, установленную поставщиком, стоимость доставки до порта и погрузки на борт судна, а также все затраты по экспортному оформлению.

Глава 5
Как проверить надежность поставщика и распознать, что вы общаетесь с представителями фабрики

Мистер ВЭД: Мистер Чайна, спасай! Беда!

Мистер Чайна: Не паникуй. Расскажи, что случилось.

Мистер ВЭД: Я тут связался с одним поставщиком, мне он больше остальных понравился. Такой расторопный – всегда на связи и отвечает на мои письма. Даже сам в WhatsApp меня добавил. Назначил хорошую цену, и мы с ним быстро договорились о встрече на выставке. Он сказал, что прототип моей винной пробки будет готов как раз к моему приезду в Китай. Попросил быстренько по Western Union перечислить ему 2000 долларов для изготовления пресс-формы и образца. Я перечислил. Но прошло уже дней десять, я хочу узнать, как дела с пресс-формой, на всякий случай подтвердить цвет образца, но не могу ему дозвониться уже три дня подряд. Ноль результатов, он совсем не выходит на связь. А место встречи на выставке и время мы конкретно не обговорили. Что делать?

Мистер Чайна: А ты какие-то документы от него получил в качестве подтверждения оплаты? Где ты его нашел, покажи.

Мистер ВЭД: Нет, документов никаких не было, это же не заказ, а просто оплата образца и пресс-формы. Этот Дэвид сказал, что ничего не предоставляет для таких дел. Я отправлял запрос многим поставщикам на сайте Alibaba, и он написал сразу на мою почту.

Мистер Чайна: Покажи все его контактные данные. Есть ли городской номер телефона? Дай ссылку на его страничку на сайте Alibaba.

Мистер ВЭД: Вот номер телефона. Откуда же я знаю, городской он или мобильный? Ой, что-то ссылка на страничку не работает, я раньше не открывал. Мне просто презентацию в виде текста и прайс-лист прислали.

Мистер Чайна: Это номер мобильного телефона, не городского. Другого, смотрю, у тебя нет. Ну-ка, проверю название компании. М-да, друг, ты попал! Это явно мошенник. Все, денежки твои сгорели. Не могу тебя ничем обрадовать, обратно ты их вряд ли получишь. И образец можешь не ждать.

Мистер ВЭД: Ну вот, вляпался, надо было тебе дать на проверку информацию по поставщику, прежде чем платить. Дурень я, дурень, поделом мне! Ох, ладно, что ж поделаешь… Расскажи, как больше не попадаться на такие уловки мошенников. Как найти свою заветную фабрику?

Понять, является ли потенциальный поставщик производителем или торговой компанией, – это ключевой момент в процессе закупок в Китае. Вам предстоит проверять всех выбранных поставщиков, даже если ваши собеседники беспрестанно говорят и пытаются доказать, что их компания – действительно фабрика. Такая проверка идет вкупе с проверкой надежности поставщика, обе одинаково важны. При работе с Китаем можно легко попасть в лапы мошенников. Там не больше и не меньше обманщиков, чем в любой другой стране, просто они часто действуют на международном уровне. Только после тщательного исследования можно быть уверенным, что вы выбрали надежного поставщика, которому не страшно доверить производство заказа. Таким образом вы избежите большей части рисков, которые постоянно поджидают импортеров.