Текст книги "Сделай это в Китае!"

Глава 7
Как обманывают китайцы. Возможные риски при работе с Китаем

Мистер ВЭД: Мистер Чайна, помоги мне. Я теперь уже всего боюсь: то меня обманули, то тебе поставщики не нравятся. Может, вообще бросить эту затею? Я уже начинаю сомневаться, что смогу совладать с таким непростым бизнесом. Столько всего еще нужно сделать, а я застрял на поиске подходящих поставщиков и никак не могу выбрать, чтобы быть на 100 % уверенным.

Мистер Чайна: Если хочешь заниматься бизнесом, то пойми, что всего не предугадать. Ты всегда находишься в зоне риска, и нужно уметь принимать оптимально безопасные на данный момент решения. Но, чтобы их принимать, тебе нужно узнать побольше о возможных рисках и постараться их минимизировать. Не беспокойся, у тебя все получится. Посмотри, как много компаний занимаются закупками в Китае, производят там замечательные товары. Тот же iPhone: у Apple же как-то получается делать первоклассный товар в Китае? Именно в Китае, они этого не скрывают. И у тебя потихоньку все получится. Да, масштаб не тот, возможности не те, но кто тебе мешает стать королем в своей рыночной нише? Ведь ты этого хочешь?

Мистер ВЭД: Да, ты меня немного приободрил, а то я совсем что-то поник. Наверняка есть прекрасные поставщики, с которыми одно удовольствие работать.

Мистер Чайна: Конечно, есть! Их просто нужно поискать. И помнить о возможных рисках.

Думаю, что многие слышали о том, что китайцы обманывают и что работа с Китаем рискованна – можно запросто потерять деньги. Но в такие ситуации попадают в большинстве случаев по причине своей же неосторожности и некомпетентности. Если вы тщательно подходите к выбору поставщиков, скрупулезно их проверяете, регулярно с ними общаетесь, то вряд ли вас обманут.

Рассмотрим возможный обман на двух этапах взаимодействия с поставщиками.

Первый этап – это период, когда вы еще не начали сотрудничество. Вы только ищете поставщиков, общаетесь с ними, присматриваетесь, анализируете и выбираете.

Обман на первом этапе назовем скамом (от англ. scum – надувательство). Слово «скам» используется для обозначения мошенничества в интернете.

Опишу варианты скама при закупках в Китае:

1. Мошенник представляет себя как поставщика товара, на самом деле им не являясь.

В этом случае общение с клиентами проходит по сценарию, цель которого – чтобы клиент как можно скорее попался на крючок и перечислил мошеннику деньги в качестве оплаты заказа или изготовления пресс-форм. Получив деньги, мошенник сразу скрывается – не отвечает на письма, сообщения и телефонные звонки.

Чтобы избежать риска, привлеките к поиску поставщика сотрудника, который говорит на китайском языке и на которого вы можете положиться. Проверяйте с его помощью всех претендентов. Как это делать, описано выше (см. главу 5). После такой проверки вы будете иметь все данные и понимать, с какой компанией вы должны подписать контракт, инвойс и соглашения. Не перечисляйте никому – ни юридическим лицам, ни тем более физическим – деньги без официальных документов, подписанных проверенной компанией поставщика.

Бывает, что контрагент намеренно отгружает совсем не то, что у него заказывали, например мел вместо дорогого химического вещества. Обнаруживается это только после прихода товара на склад импортера, а заказ к тому времени уже полностью оплачен. Когда проводят запоздалое расследование, выясняется, что поставщик и не производитель вовсе, а самый настоящий мошенник. Причина проста: поставщика не проверили, а товар перед отгрузкой никто не осматривал и не тестировал. В химической отрасли легко так обманывать, потому что можно отгрузить визуально такое же вещество, как заказанный продукт, но стоит это вещество копейки. Сертификаты и отчеты о лабораторных тестированиях при желании легко подделываются. Однако и с другими товарами могут возникнуть такие же проблемы. Поэтому мошенников надо распознавать еще до того, как вы начали с ними сотрудничество.

2. Ушлый сотрудник фирмы-поставщика решил заработать деньги нечестным способом.

Представьте такую ситуацию: импортер собрался делать крупную оплату, а его нечестный сотрудник предоставил вам банковские реквизиты своей недавно зарегистрированной компании, чтобы получить деньги и скрыться. Важно тщательно сверять правильность банковских реквизитов, по которым будет производиться оплата, привлекая к этому процессу владельца компании-контрагента. Если известные вам реквизиты вдруг меняются, обязательно позвоните владельцу и уточните, правда ли, что его компания решила изменить банковские реквизиты на предоставленные вам и хочет получить оплату именно по ним.

3. Внедрение в переписку между реальным поставщиком и импортером, чтобы перенаправить оплату поставщику на хакерский банковский счет.

Китайские хакеры могут взламывать электронную почту поставщиков. Это для хакера проще простого, потому что поставщики редко задумываются о безопасности своей переписки. Хакеры на протяжении нескольких недель или даже месяцев мониторят переписку с клиентами, а поставщик этого не замечает. И как только вы собираетесь перевести существенную сумму поставщику, хакеры включаются в переписку. В результате вы общаетесь с хакером, а поставщик переписки уже не видит. Хакер подписывается так же, как и ваш поставщик, отправляет письма с того же почтового адреса. Разница может быть только, например, в мобильном телефоне в подписи. Хакеры стараются регистрировать себе номера, которые отличаются одной-двумя цифрами от телефона поставщика, чтобы подмена не сильно бросалась в глаза. Мошенник уведомляет вас о том, что компания поменяла банковские реквизиты, и высылает просьбу произвести оплату по новым реквизитам другой компании. Эта другая компания оказывается фирмой-однодневкой.

Неопытные менеджеры по ВЭД могут так и заплатить по новым реквизитам, ничего не проверяя. Или позвонить по номеру мобильного телефона, указанному в хакерском e-mail, не сравнив с тем номером, который у них был записан. Если менеджер до этого не общался с поставщиком по телефону, хакеру легко будет обмануть собеседника. И все! Сразу после получения оплаты хакер выводит деньги с банковского счета, закрывает его и скрывается. Найти злоумышленника невозможно. Деньги бесследно потеряны. После этого поставщик, естественно, потребует оплату с импортера, так как тот заплатил неизвестно кому. Поставщик в такой ситуации тоже бессилен: не получив от вас деньги, он не сможет начать производить товар и не станет отгружать его, если партия уже готова.

Поэтому обязательно звоните для проверки банковских реквизитов не по телефону, указанному в последних письмах поставщика, а по номеру с визитки, которую вы получили при личной встрече, или по телефону, по которому вы уже общались до обсуждения оплаты. Советую также отправить реквизиты в WeChat, QQ, Skype, чтобы поставщик подтвердил их и там. Только после многократной проверки можно оплачивать по новым реквизитам. Если вы общаетесь с менеджерами, обратитесь также за подтверждением реквизитов к владельцу фабрики.

Если поставщик меняет реквизиты для оплаты или присылает вам их впервые, попросите прислать официальное письмо с ними (на бланке компании с ее печатью и подписью владельца). Просите поставщика всегда указывать банковские реквизиты в инвойсах для сверки. Если хотите подойти основательно, то установите в своей компании процедуру проверки банковских реквизитов с поставщиками и всегда следуйте ей. В общем, при должной осторожности у вас не будет никаких проблем.

Второй этап – это период после проверки поставщика. Отношения установлены, вы начали сотрудничать. Здесь вас обманывают не какие-то хакеры или мошенники, а сами поставщики. Они могут вами манипулировать, вести себя нечистоплотно. Сразу успокою: адекватные и надежные поставщики, конечно, существуют, просто их нужно искать и тщательно выбирать. Но даже с поначалу надежными партнерами нужно всегда быть начеку. Никогда не стоит расслабляться: любой поставщик может сильно подвести, хотя порой и не намеренно. Важно, как он будет решать возникшие проблемы.

Какие же виды обмана и риски вас подстерегают?

1. Увеличение цены после того, как заплачен аванс по заказу.

Поставщик назначает цену, заполучает заказ клиента и аванс, а после этого сообщает, что цена увеличилась. Причины могут называться самые разные: материалы выросли в цене, пока утверждался заказ и переводилась оплата, затраты или время на производство увеличились по сравнению с планировавшимися и т. д. Если же клиент просит вернуть аванс, поставщик говорит, что это невозможно, потому что он уже использовал деньги на закупку материалов и компонентов.

Варианты решения проблемы

● Необходимо прописывать в контракте, что после получения поставщиком аванса по каждому заказу менять цены он не имеет права. Исключения – случаи, когда по просьбе клиента параметры товара улучшились по сравнению с утвержденными при согласовании заказа.

● Если в контракт не была включена описанная договоренность или если поставщик упорствует, несмотря на пункт в контракте, то нет другого выхода, как согласиться с повышением стоимости. При этом все равно нужно попытаться поторговаться и снизить окончательную цену. Для последующих заказов надо срочно найти другого поставщика, иначе придется терпеть такое поведение из раза в раз.

2. Увеличение цен от заказа к заказу, не обусловленное ростом издержек производства.

Предположим, что юань вырос в цене относительно доллара США на 10 %. Тогда вы не будете удивлены, что поставщик увеличил цены на последующие заказы на 10 %. А теперь представьте, что цена на нефть увеличилась на 10 %, а ваш товар сделан из пластика. И поставщик сразу увеличивает цены на 10 %. Это на самом деле несправедливо, поскольку не только покрывает увеличение цен на сырье, но и увеличивает маржу. Стоимость закупаемого им пластика явно не составляет 100 % цены, по которой он продает вам товар. А значит, и цена товара увеличится меньше чем на 10 %.

Точную калькуляцию себестоимости товара, всех ее элементов и маржи поставщика вы не увидите. Это всегда тайна, покрытая мраком. Поэтому любые увеличения в цене непрозрачны, и определить, какую долю в себестоимости составляют затраты на конкретный материал или рабочую силу, стоимость которых увеличилась, невозможно. Остается только гадать.

Кроме того, поставщик может воспользоваться для повышения цены тем, что импортер вносит изменения в продукцию, хотя по факту себестоимость особо и не увеличится. Или даже использовать свои ошибки в расчетах для повышения цен.

Варианты решения проблемы

● Если поставщик постоянно повышает цены, образумьте его, показав, что у вас есть альтернатива и, если он будет так себя вести и дальше, вы просто не будете больше размещать у него заказы. Или поскорее перенесите производство товара на фабрику альтернативного поставщика, который будет придерживаться договоренностей.

● Закрепите в контракте цены на товар в форме приложений к документу. Включите в контракт пункт о том, что нельзя менять установленные цены в течение, скажем, одного года со дня их утверждения.

3. Ненадежность поставщика: задержки поставок, невозможность наладить с ним конструктивное общение и всегда получать актуальную информацию.

Что значит «ненадежный поставщик»? Это партнер, при работе с которым случаются ситуации, подобные описанным ниже.

● Отгрузка товара задерживается, но вы узнаете об этом в последний момент, а не за несколько недель, когда менеджеры поставщика уже понимали, что задержка неизбежна.

● Задержки отгрузок происходят регулярно – из-за того, что ваши заказы имеют низкий приоритет у поставщика. Причины – фабрика привыкла к большим объемам заказов или ваш продукт сложнее в техническом плане, чем остальные. Поэтому все силы поставщика устремляются на исполнение не вашего заказа, а более простых или более крупных.

● Производитель склонен к необоснованному оптимизму и неспособен рассчитать свои возможности, что приводит к разочарованию с вашей стороны. Например, менеджеры фабрики уверяют, что товар будет произведен согласно стандартам качества в определенный срок. Однако на деле какой-то из этих параметров (срок или качество) не выдерживается либо фабрика вообще не справляется с производством вашего товара.

● Поставщик не придерживается договоренностей, не соблюдает условия, закрепленные в контрактах.

● Менеджеры и владелец фабрики труднодоступны, им часто невозможно дозвониться, ответы на сообщения и письма приходят лишь через несколько дней.

Варианты решения проблемы

● Такие трудности встречаются сплошь и рядом, и тут мало что сделаешь. Спасет только постоянное напоминание поставщику о том, как для вас важен заказ, сотрудничество и сроки. И нужно выстраивать отношения с фабрикой, которая со временем будет больше ценить вас как клиента и больше доверять вашим обещаниям, позволяющим планировать загрузку производства за счет ваших заказов. Тогда поставщик будет постепенно все больше и больше уделять вам внимания и форсировать производство ваших товаров. Все дело в деньгах. Чем больше вы вкладываетесь в фабрику, тем более выгодные условия получаете.

● Если, несмотря на все усилия по налаживанию партнерских взаимоотношений, вы постоянно сталкиваетесь с недопониманием и неуважением, игнорированием вас и ваших требований, то нужно срочно искать альтернативные варианты и уходить от такого контрагента.

4. Невозможность или нежелание соблюдать стандарты качества, установленные клиентом.

Некоторые импортеры гибко относятся к качеству товара. Дай им скидку, и они будут готовы принять партию с браком или недостатками. А другие импортеры этого не могут допустить. Если продукция не соответствует установленным импортером стандартам или при производстве были допущены ошибки, даже незначительные (например, получился немного не тот цвет), такой товар просто невозможно будет продать.

Проблемы с качеством продукции возникают довольно часто. Бывает, например, что поставщик вначале пытается полностью выдерживать высокие стандарты качества, но, поняв, что это трудно, отказывается производить товар по таким стандартам и предоставляет клиенту выбор: либо больше не изготавливать этот товар, либо повышать на него цену. Иногда поставщик не в состоянии изготавливать такой качественный товар на потоке, и ему приходится отсортировывать много некондиционной продукции. Даже если отсортированный товар перерабатывается, процент брака в партии все равно остается большим. В итоге затраты поставщика значительно возрастают. Иногда производитель категорически отказывается от заказа, потому что доля брака в производстве больше 50 %, и после переработки она не сильно снижается. Такая ситуация может возникать, когда проблемный производственный процесс не осуществляется на фабрике поставщика, а передан на аутсорсинг. Поставщик перебирает всех возможных производителей, чтобы решить проблему, но ни один из них не может добиться нужного качества. Тогда поставщик, скорее всего, посчитает такое производство нецелесообразным, даже если клиент готов переплачивать: легче отказаться от заказов, чем тратить время и силы на контроль над проблемным производством.

Варианты решения проблемы

● Стоит обсудить возникшую проблему с альтернативными поставщиками и проверить, могут ли они с ней справиться. Если найдется решение, надо подсказать его нынешнему партнеру. Если он все равно не может ничего исправить, то нужно разместить пробный заказ на альтернативной фабрике.

● Следует договориться с фабрикой об усилении контроля качества на производстве, расставить людей для проверки на новые точки, предварительно задав стандарты и обучив контролеров правильной проверке.

● Можно рассмотреть такие меры, как смена материалов и компонентов продукции, или варианты ее упрощения, чтобы фабрика могла справиться с производством.

Подобная ситуация может возникнуть, если вы поспешили и разместили заказ на фабрике до получения идеальных образцов, рассчитывая, что во время производства все будет доработано. Не любые ваши замыслы можно воплотить в жизнь. Китайские поставщики не волшебники. Часто оказывается, что выбран не тот материал, не тот тип производства, не те процессы или не те поставщики. Поэтому лучше всего для начала убедиться в том, что ваш товар реально производить, и именно того качества, которое необходимо. А уже потом размещать заказ.

5. Халатное отношение к интеллектуальной собственности клиентов.

Предположим, импортер просит двух китайских производителей разработать новый дизайн продукта по его указаниям. Но заказ в итоге получает только одна фабрика. Дальше может произойти следующее:

● фабрика, которая получила заказ, попытается производить такой же товар и продавать другим клиентам;

● сотрудники фабрики, которая не получила заказ, могут посчитать, что они вправе делать все что угодно с дизайном этого продукта: фабрика же потратила много времени, сил и денег на то, чтобы разработать прототипы; поэтому они попробуют окупить затраты и заработать на этом товаре, продавая его идею другим клиентам, чтобы заполучить заказы.

Варианты решения проблемы

● Заранее, до предоставления своих идей, эскизов и чертежей фабрикам надо подписать с каждой из них соглашение о защите интеллектуальной собственности. Если такого соглашения нет и фабрики уже начали пользоваться вашей разработкой, тут ничего не поделаешь, поезд ушел. (Подробнее о подобных соглашениях см. в главе 4 части III.)

● Следует патентовать товар (если он действительно уникален), как только появляется рабочий образец. С этим нельзя медлить.

● Сразу же забирайте пресс-формы для изготовления вашего товара с фабрики, на которой не собираетесь размещать заказ.

● Подписывайте контракт о покупке и использовании пресс-форм с каждой фабрикой, у которой заказываете пресс-форму на товар.

6. Отсутствие прозрачности в деятельности поставщика.

Приведу случаи, когда отсутствие прозрачности вредило импортеру.

● Импортер считает, что товар будут производить на фабрике, которую он посетил, проверил и которой остался доволен. Но затем обнаруживает, что его товар почему-то производят на другой фабрике – небольшой, недавно открытой, с еще не отработанными производственными процессами. А сделано это было для сокращения издержек и без оглядки на требования к качеству. Это называется субконтрактным производством.

● Поставщик изменяет компоненты или материалы товара, качество упаковки или процессы производства, что ведет к ухудшению качества товара в целом. В 99 % случаев производитель не уведомляет об этих изменениях импортера.

Варианты решения проблемы

● С поставщиком подписывается контракт на поставку продукции, в котором четко обозначается, что субконтракт запрещен.

● Нужно точно описать спецификации товара со всеми составляющими и материалами. Поставщик должен подписать этот документ.

● Если возникли описанные выше ситуации, потребуйте, чтобы качество продукции соответствовало ранее утвержденным стандартам. Пообещайте, что вы не перечислите оставшуюся часть оплаты и не станете принимать товар с фабрики до тех пор, пока не будете удовлетворены качеством всей заказанной продукции.

7. Снижение мотивации поставщика при разработке вашего нового продукта.

Бывает, что владелец компании и менеджеры не верят в потенциал товара. Они не мотивированы и поэтому не предоставляют достаточно ресурсов для продолжения работы по проекту. Они не говорят об этом напрямую, например: «Знаешь, мистер Чайна, что-то нам надоела вся эта канитель с твоим товаром. То одно надо улучшить, то другое. Да и вообще мы сомневаемся, что он будет продаваться. Может быть, закончим все эти доработки, пока не поздно, а? Может, разместишь заказ уже наконец?» Нет, так поставщик не скажет. Вместо этого он будет задерживать процессы настолько, насколько это возможно, придумывать кучу оправданий, ставить палки в колеса, долго отвечать на письма и сообщения или вообще не снимать трубку, когда ты звонишь. Поставщик ожидал, что при разработке продукта одной-двух итераций, то есть внесения конструктивных и технологических изменений, будет достаточно. А их уже пять, и конца не видно. Ему хотелось бы как можно скорее получить заказ и сфокусироваться на производстве, чтобы в конце концов иметь отдачу от этого проекта, а именно – деньги.

Варианты решения проблемы

Здесь трудно найти эффективное решение, все очень сильно зависит от корпоративной культуры конкретного поставщика. Но стоит попробовать следующее.

● До того, как вы с поставщиком окончательно договоритесь о совместной разработке продукции, предупредите, что итераций будет много. Так вы определите, готов он к этому или нет. Посоветуйтесь, как можно сократить количество итераций. Узнайте, что помогло бы поставщику это сделать. Может быть, вы изначально спланируете работу так, что усовершенствований будет меньше и отладка производства пройдет быстрее.

● Постоянно поддерживайте заинтересованность поставщика в разработке продукции, показывайте, что этот проект для вас очень важен. Рассказывайте в красках, что опрашиваемым потребителям и инвесторам понравились первые прототипы, что они хотят купить этот продукт и с нетерпением его ждут. Эта информация должна доходить не только до менеджеров, но и до владельца фабрики, так как тормозит проекты именно владелец, а менеджеры вряд ли будут вступаться за ваш продукт – они обычно беспрекословно следуют указаниям босса.

8. Нежелание перерабатывать бракованную продукцию после проверки инспектором по качеству.

Представим, что инспектор по качеству импортера обнаружил серьезные проблемы с товаром. Импортер расстраивается и просит поставщика разобраться и устранить недостатки. Поставщик берет паузу, а потом говорит, что заказ доработан и соответствует требованиям. Приезжает в очередной раз инспектор по качеству и видит, что проблемы остались. Логика поставщика проста: если он видит, что импортер спешит получить товар, значит, так или иначе отгрузка будет подтверждена, независимо от того, сколько некондиционных изделий останется в партии даже после устранения недостатков. Поэтому поставщик думает: «Зачем же тогда перерабатывать продукцию? Проще ничего не делать. Лучше потяну-ка я время».

Варианты решения проблемы

● Сообщите поставщику, что, пока товар не будет соответствовать утвержденным стандартам качества, он не получит от вас ни денег, ни подтверждения отгрузки.

● Отправьте инспектора по качеству, чтобы он проследил за переработкой товара.

9. Внезапное увеличение логистических затрат из-за того, что поставщик неправильно посчитал объем и вес груза.

Для некоторых импортеров увеличение затрат на доставку и растаможивание означает, что они полностью потеряли маржу. А большинство китайских поставщиков неаккуратны в расчетах объема и веса грузов. Это может не только увеличить затраты импортера, но и задержать отгрузку товара. Иногда ошибка в расчетах приводит к тому, что в заказанный контейнер товар не умещается и приходится заказывать больший по размеру контейнер, дополнительное место в сборном контейнере или в самолете. В результате не только растут затраты, но и теряется время.

Варианты решения проблемы

● До отгрузки товара несколько раз объясните поставщику, к каким последствиям приводят ошибки в расчетах логистических данных. Например, скажите, что ошибки в расчетах будут тщательно выявляться на таможне, при несоответствии обязательно выписывают огромные штрафы, и вы потребуете, чтобы поставщик их компенсировал. Сгустите краски. Сообщите, что расхождение между предоставленными данными и реальным весом и объемом товара часто приводит к тому, что таможня просто конфискует контейнер и получить его импортер уже не может. Конечно же, не все так строго, но для поставщиков это должно выглядеть как тихий ужас. Они должны понимать, к чему приводят их ошибки. Это заставит их по несколько раз перепроверять свои расчеты.

● Не используйте таблицы с логистическими данными, которые вам предоставляют поставщики. Создайте собственный удобный шаблон и вносите туда данные. Китайские поставщики часто делают в таблицах Excel глупейшие ошибки и могут, например, вручную вносить нужные цифры в некоторые ячейки без оглядки на установленные формулы. Кажется, что все красиво, все сходится, а на самом деле неразбериха. Вам нужно самим пересчитать общий вес, объем, количество коробов и т. д., ориентируясь на предоставленные данные. Тогда вероятность ошибок значительно снизится.

● Попросите поставщика считать объем груза по формуле «длина × ширина × высота» каждого короба. Вы должны видеть эти расчеты, чтобы перепроверить их за поставщиком. Это снижает ошибки.

● Если вес и объем для вас критичен, то при приемке товара на фабрике перед отгрузкой попросите вашего инспектора по качеству перепроверить все данные по весу и объему вместе с поставщиком и зафиксировать расхождения.

Описанные проблемы, которые возникают при сотрудничестве с поставщиком, можно объединить в два сценария.

1. Если поставщик ведет себя по-хамски или безразлично и постоянно нарушает договоренности, то с ним нужно как можно скорее расставаться. Ищите альтернативу. Нет смысла строить отношения, если это не дает никакого результата и не ценится. Какие бы строгие условия вы ни зафиксировали в контракте, поставщик не будет стараться их выполнить и все равно найдет способ сэкономить и вас подставить.

2. Если в целом вы видите, что поставщик адекватный и какие-то недочеты с его стороны связаны всего лишь с ошибками в управлении или с неразвитой системой производства, то вполне возможно, что конструктивный диалог позволит разобраться в проблемах, чтобы совместно их решить.