Текст книги "Коммерция и технология торговли"

5.4. Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров

Как уже отмечалось, коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано прежде всего с тем, что розничный рынок – это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей.

Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем.

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Для стимулирования сбыта товаров должны широко использоваться различные виды и средства рекламы.

Наиболее ответственным является завершающий этап коммерческой работы, который осуществляется на стадии розничной купли-продажи товаров. При этом розничное торговое предприятие по договору розничной купли-продажи обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договор розничной купли-продажи является публичным договором. Это означает, что розничное торговое предприятие обязано продавать товары каждому, не оказывая предпочтения одному покупателю перед другим. Он считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарного чека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.

Публичной офертой заключения договора розничной купли-продажи является реклама товаров в различных ее формах. Выложенные в месте продажи (на прилавках, в витринах и т. д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) в месте их продажи – все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли-продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи.

Розничное торговое предприятие обязано предоставить покупателю необходимую достоверную информацию о товаре, предлагаемом к продаже. Покупатель вправе до покупки осмотреть товар, потребовать проведения в его присутствии проверки свойств товара или демонстрации его использования, если это не исключено ввиду характера товара и не противоречит правилам, принятым в розничной торговле. Продавец, не предоставивший покупателю возможность получить соответствующую информацию о товаре, несет ответственность за недостатки товара, переданного покупателю, если покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутствием у него такой информации. Покупатель с продавцом вправе определить срок, в течение которого товар не может быть продан другому покупателю.

Договор розничной купли-продажи может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцам. В этом случае он считается исполненным с момента доставки товара по месту жительства покупателя.

Если продажа товаров производится через автоматы, то владелец автоматов должен донести до покупателя сведения о продавце товаров (фирменном наименовании продавца, месте его нахождения, режиме работы), а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения этих товаров. Эти сведения должны быть нанесены на автоматы или вывешены в месте, где расположены автоматы.

Розничная купля-продажа может осуществляться с условием о доставке товаров покупателям. В этом случае договор считается исполненным с момента вручения товара покупателю или любому лицу, предъявившему квитанцию либо иной документ, свидетельствующий о заключении договора или об оформлении доставки товара.

Покупатель обязан оплатить товар по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной купли-продажи. Если договором предусмотрена предварительная оплата товара, отказ от оплаты покупателем товара в установленный договором срок признается отказом покупателя от договора.

Договором розничной купли-продажи может быть предусмотрена оплата товара через определенное время после его передачи покупателю (продажа товаров в кредит).

Покупатель вправе в течение четырнадцати дней с момента передачи ему непродовольственного товара, если более длительный срок не объявлен продавцом, обменять купленный товар в месте покупки и иных местах, объявленных продавцом, на аналогичный товар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, произведя в случае разницы в цене соответствующий перерасчет с продавцом.

При отсутствии у продавца необходимого для обмена товара покупатель вправе возвратить продавцу приобретенный товар и получить уплаченную за него денежную сумму.

Требование покупателя об обмене либо о возврате товара подлежит удовлетворению, если товар не был в употреблении, сохранены его потребительские свойства и имеются доказательства приобретения его у данного продавца.

Следует также иметь в виду, что отношения по договору розничной купли-продажи с участием покупателя-гражданина регулируются не только Гражданским кодексом Российской Федерации, но и Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей» и иными правовыми актами, о которых речь идет в специальных главах учебника.

Одной из важных задач коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение ими своей конкурентоспособности. Основным способом достижения этой задачи является предложение покупателям товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов.

Поэтому, оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить, сколько реальных и потенциальных конкурентов оно имеет, информацию о них, их позицию на рынке и т. д.

Для того чтобы обеспечить высокую эффективность работы торгового предприятия, а также увеличение объемов продажи товаров, необходимо использовать различные формы активизации и стимулирования сбыта. В частности, активизации продажи товаров во многом способствует торговля через мелкорозничные предприятия, автомагазины, суда-магазины, магазины-вагоны, а также организация и проведение ярмарок, выставок-продаж.

В розничной торговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров.

К ценовым средствам стимулирования относят распродажу по сниженным ценам, систему премий, продажу товаров в кредит на льготных условиях.

К неценовым средствам увеличения продажи необходимо отнести высококачественную упаковку и рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям.

Глава 6
ОРГАНИЗАЦИЯ БИРЖЕВОЙ ТОРГОВЛИ

6.1. Роль бирж в развитии рыночной экономики, их классификация

Товарная биржа является организованным рынком, так как представляет собой форму организации торговли товарами по заранее установленным правилам. Основными ее характеристиками являются:

• регулярность торговли в строго определенном месте;

• унификация основных требований к качеству товара, условиям и срокам поставки;

• ведение торговли на основе встречных предложений покупателей и продавцов;

• заключение сделок с поставкой товаров как со склада, так и в будущем;

• котировка цен;

• арбитражное урегулирование споров;

• информационная деятельность и др.

Товарная биржа связывает свободно хозяйствующих предпринимателей с производством. Самостоятельно хозяйствующие субъекты встречаются здесь для того, чтобы, с одной стороны, реализовать свою продукцию и, с другой стороны, чтобы удовлетворить свой спрос. Процесс купли-продажи на бирже осуществляется через посредников по ценам, зависящим от спроса и предложения. Она служит местом урегулирования рыночных цен, коммерческой информации о состоянии рынка и способствует ускоренному продвижению товара из сферы материального производства в сферу потребления.

Товарная биржа сама не осуществляет торгово-посредническую деятельность. Она создает для посреднической деятельности необходимые условия, а торговлю ведут брокерские конторы и брокеры.

Правовым документом, регламентирующим деятельность товарных бирж в Российской Федерации, является Закон Российской Федерации «О товарных биржах и биржевой торговле».

Для осуществления государственного регулирования и контроля деятельности товарных бирж при Федеральной службе по финансовым рынкам, находящейся в ведении Правительства Российской Федерации, создана Комиссия по товарным биржам. В ее состав включены представители государственных органов, деятельность которых связана с регулированием товарных рынков, а также представители биржевых союзов и других общественных объединений предпринимателей, эксперты. Основными функциями Комиссии по товарным биржам являются:

• выдача лицензий на организацию биржевой торговли;

• осуществление лицензирования биржевых посредников и биржевых брокеров;

• контроль за соблюдением законодательства о биржах;

• организация изучения деятельности и развития бирж;

• разработка методических рекомендаций по подготовке биржевых документов;

• рассмотрение жалоб участников биржевой торговли;

• разработка и представление в законодательные органы предложений по совершенствованию законодательства о товарных биржах.

Комиссия по товарным биржам имеет право приостановить или аннулировать действие лицензии, если биржа нарушает законодательство, а также применить к ней или биржевому посреднику санкции. Она вправе назначать Государственного комиссара на биржу, организовывать аудиторские проверки деятельности бирж, требовать от биржи представления учетной документации.

Выдача лицензии осуществляется на основе следующих документов, представляемых в Комиссию по товарным биржам: заполненного по установленной форме заявления; устава биржи; учредительного договора; свидетельства о государственной регистрации; правил торговли на бирже; документа, подтверждающего перечисление требуемого минимального размера уставного капитала биржи в соответствии с порядком, предусмотренным для ее организационно-правовой формы; ордера на помещение для проведения торгов или соответствующего договора аренды на это помещение; списка учредителей и распределения между ними долей (в процентах) в уставном капитале биржи с указанием для физических лиц их должностей.

Решение о выдаче лицензии должно быть принято в течение двух месяцев. Если комиссия отказывает в выдаче лицензии, то при повторном обращении решение о выдаче лицензии должно быть принято в течение месяца со дня получения повторного заявления.

Функционирование товарных бирж осуществляется на основе устава, в котором, в соответствии с законом «О товарных биржах и биржевой торговле», должны быть определены:

• структура управления и органы контроля биржи, их функции и правомочия, порядок принятия решений;

• размер уставного капитала;

• перечень и порядок формирования постоянных фондов;

• максимальное количество членов биржи;

• порядок приема в члены биржи, приостановки и прекращения членства;

• права и обязанности членов биржи и других участников биржевой торговли;

• порядок разрешения споров между участниками биржевой торговли по биржевым сделкам, деятельности биржи, ее филиалов и других обособленных подразделений.

Одним из важных внутрибиржевых нормативных актов являются правила биржевой торговли. В них должны быть определены:

порядок проведения биржевых торгов;

виды биржевых сделок;

наименования товарных секций;

перечень основных структурных подразделений биржи;

порядок информирования участников биржевой торговли о предстоящих биржевых торгах;

порядок регистрации и учета биржевых сделок;

порядок котировки цен биржевых товаров;

порядок информирования участников биржевой торговли о биржевых сделках на существующих биржевых торгах, в том числе о ценах биржевых сделок и о котировке биржевых цен;

порядок информирования членов биржи и других участников биржевой торговли о товарных рынках и рыночной конъюнктуре биржевых товаров;

меры по контролю над процессом ценообразования на бирже в целях недопущения резкого повышения или занижения цен, сговора или распространения ложных слухов с целью воздействия на цены;

перечень нарушений, за которые биржей взыскиваются штрафы с участников биржевой торговли, а также размеры штрафов и порядок их взимания;

размеры отчислений, сборов, тарифов и других платежей и порядок их взимания биржей.

В правилах биржевой торговли находят отражение и другие вопросы.

Классифицируются биржи по следующим основным признакам:

• организационно-правовому статусу;

• месту и роли в мировой торговле;

• виду биржевых товаров;

• масштабу действия;

• характеру деятельности;

• характеру биржевых операций;

• степени участия посетителей в биржевых торгах;

• форме биржевой торговли.

В зависимости от организационно-правового статуса биржи подразделяются на государственные, частные, смешанные, акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью и ассоциации.

Государственные, или публично-правовые, биржи функционируют под государственным контролем, их членом может стать любой предприниматель, включенный в национальный торговый реестр и имеющий определенный размер товарооборота. Совершать операции на такой бирже можно также, приобретая разовые билеты.

На частных биржах действуют только члены биржевой корпорации. Высшим управленческим органом здесь является совет директоров.

Смешанные биржи являются биржами полузакрытого типа. Их деятельность всесторонне регламентируется государством. Участники биржевой торговли объединены в корпорацию. Из числа участников биржевой торговли избирается биржевой комитет, который строго подчиняется правительственному органу.

Созданные в виде акционерных обществ биржи могут быть зарегистрированы как акционерные общества или общества с ограниченной ответственностью.

Ассоциации представляют собой добровольное объединение биржи и физических лиц в области биржевой торговли.

По месту и роли в мировой торговле различают международные, национальные (федеральные) и региональные биржи.

По виду биржевых товаров товарные биржи подразделяют на биржи реального товара и фьючерсные биржи (см. деление бирж по характеру биржевых операций).

По масштабу действия биржи делятся на центральные, межрегиональные и локальные (региональные и местные), которые обслуживают соответствующий круг участников.

В зависимости от характера деятельности различают специализированные и универсальные биржи, организующие торговлю соответственно узким или более широким кругом товаров.

С учетом характера биржевых операций принято выделять биржи реального товара, фьючерсные и смешанные (в том числе электронные).

На биржах реального товара продажа контрактов сопровождается, как правило, последующей поставкой товаров.

На фьючерсных биржах в основном продают контракты о реализации товаров, которые будут произведены в будущем периоде.

На смешанных биржах осуществляются сделки с реальным товаром с немедленной поставкой, сделки на реальный товар с поставкой в будущем. К этой группе бирж относят и электронные биржи, на которых для подбора покупателей и продавцов применяют алгоритм «цена/время».

По степени участия в биржевых торгах биржи подразделяют на открытые и закрытые. В торгах на открытых биржах помимо посредников участвуют и посетители. На закрытых биржах в торгах участвуют только биржевые посредники (брокеры, дилеры и т. д.).

В зависимости от формы биржевой торговли различают коммерческие и некоммерческие биржи.

Обычно биржи создаются учредителями и членами бирж для облегчения проведения коммерческих операций, для обслуживания потребностей учредителей и членов бирж, занимающихся торговлей.

В Российской Федерации появилась необходимость в коммерческой деятельности бирж, с тем чтобы обеспечивать дивиденды своим членам. Особенно это было характерно для начала 1990-х годов.

6.2. Органы управления и структурные подразделения товарных бирж

Органами управления товарной биржи являются:

общее собрание членов биржи (пайщиков) и учредителей;

биржевой комитет (совет директоров);

исполнительная дирекция.

Общее собрание членов биржи и учредителей является высшим органом управления биржи. Оно утверждает устав биржи, положение о страховании сделок на бирже и другие документы, а также вносит в них изменения и дополнения. В его компетенцию также входит:

рассмотрение и утверждение правил, периодичности и регламента проведения общего собрания и других биржевых собраний;

рассмотрение и утверждение положений, правил, инструкций и других документов, регламентирующих деятельность подразделений биржи;

рассмотрение жалоб и заявлений, касающихся работы совета директоров, генерального директора биржи и др.;

установление размеров вступительного и ежегодных членских взносов, уплачиваемых членами биржи, размера биржевого сбора со сделок, входной платы с посетителей, платы за услуги, оказываемые биржей, а также порядка взимания штрафных санкций за нарушение правил биржевой торговли;

выборы членов биржевого комитета и его председателя, членов ревизионной комиссии и ее председателя, арбитражной комиссии и ее председателя, а также установление срока действия перечисленных органов и освобождение их членов от выполняемых обязанностей;

рассмотрение и решение вопросов об исключении и принятии членов биржи;

рассмотрение заявлений о нарушении биржевым комитетом решений и правил, установленных биржей;

одобрение или отмена решений биржевого комитета;

внесение предложений об изменениях и дополнениях в документы, регламентирующие деятельность бирж;

рассмотрение и утверждение годовых отчетов биржевого комитета о хозяйственно-финансовой деятельности биржи, отчетов ревизионной комиссии, а также отчетов о деятельности подразделений биржи.

Для принятия решения общего собрания необходимо, чтобы за него проголосовало квалифицированное большинство учредителей и простое большинство присутствующих членов биржи.

Руководство биржей в период между общими собраниями ее членов осуществляет биржевой комитет (совет директоров, биржевой совет). Он избирается на срок, устанавливаемый общим собранием членов биржи. Члены биржевого комитета, а также председатель и его заместители избираются на основе персонального обсуждения каждой кандидатуры. В его состав могут быть избраны полномочные представители организаций и граждане, не являющиеся членами биржи, на которых возлагается выполнение функций, требующих специальных знаний. Члены биржевого комитета работают на общественных началах.

Биржевой комитет контролирует деятельность правления биржи, а также распоряжается финансовыми средствами и прочим ее имуществом. Он осуществляет представительство в государственных и иных организациях по всем делам биржи. В его компетенцию также входит: приостановление деятельности членов биржи, нарушивших ее правила, прием в качестве временных (до утверждения общим собранием) новых членов; создание необходимых подразделений биржи, функционирующих на общественных началах; реализация решений и постановлений общего собрания учредителей и членов биржи; осуществление контроля за соблюдением правил биржевой торговли его участниками и другие функции.

Для принятия решения необходимо, чтобы за него проголосовало простое большинство членов биржевого комитета. В период между заседаниями биржевого комитета общее руководство деятельностью биржи осуществляют председатель биржевого комитета и его заместители, права и ответственность которых определяются общим собранием учредителей и членов биржи.

В качестве исполнительного органа биржевой комитет создает исполнительную дирекцию, исполняющую функции, не вошедшие в компетенцию общего собрания пайщиков и биржевого комитета. Управляющий и сотрудники этого органа управления не являются членами биржи и работают по найму.

К числу важнейших функций исполнительной дирекции относятся:

текущее руководство комиссиями (отделами) биржи;

организация и ведение учета и отчетности, а также хозяйственно-финансовое обеспечение деятельности биржи;

организация публикаций биржевой коммерческой информации, рекламы деятельности биржи;

распоряжение финансовыми средствами и прочим имуществом биржи;

организация проверки соответствия стандартам образцов продукции, реализуемой или обмениваемой на бирже, проведение экспертизы, а в необходимых случаях – лабораторных анализов и контрольных испытаний;

организация оказания участникам биржевых торгов информационно-коммерческих, рекламных и консультационных услуг, обеспечение их необходимыми средствами оргтехники и связи;

осуществление контроля за соблюдением участниками биржевых торгов, посетителями и гостями установленных биржей правил и другие функции.

Функционирование биржи осуществляется с помощью ее структурных подразделений (комиссий, комитетов, отделов).

Так, заявки на принятие в члены биржи рассматривает комиссия по приему в члены биржи. Она также осуществляет анализ хозяйственно-финансового положения предприятий или организаций, изъявивших желание вступить в члены биржи, готовит предложения о приеме новых членов биржи.

Арбитражная комиссия занимается оформлением контрактов по сделкам, контролирует правильность оформления сделок. Она заслушивает, расследует и урегулирует спорные вопросы, возникающие между членами биржи, а также между клиентами в процессе заключения и исполнения сделок. В ее компетенцию входит также рассмотрение споров по качеству, срокам исполнения приказов клиентов, срокам поставки и др. Однако она не наделена правом принимать решения, обязательные к исполнению сторонами конфликта.

Главная задача контрольной комиссии состоит в подготовке к публикации биржевых котировок и анализе движения цен. В ее состав кроме членов биржи входят эксперты.

Ревизионная комиссия осуществляет ревизию финансовой деятельности биржи, готовит материалы о результатах ревизий для заслушивания на общем собрании учредителей и членов биржи. Она также анализирует административно-хозяйственную деятельность биржи и вносит предложения по ее совершенствованию.

Очень важную функцию выполняет комиссия по деловым операциям, которая расследует случаи манипулирования ценами, придерживания товаров и др.

Комиссия по торговой (деловой) этике контролирует соблюдение участниками биржевых торгов, сотрудниками, членами и посетителями биржи правил биржевой торговли и других правил, установленных биржей.

В компетенцию наблюдательного комитета входит рассмотрение споров и вынесение решений по дисциплинарным вопросам, передаваемым ему комиссией по торговой этике.

Потенциальные возможности торговли новыми товарами на бирже изучает комитет по новым товарам.

Комитет по торговому залу следит за работой брокеров при заключении сделок в биржевом кольце. Он может наказать члена биржи за нарушение правил поведения в биржевом кольце.

Основными функциями отдела биржевых товаров и его товарных секций являются: изучение и анализ материалов изучения спроса и конъюнктуры рынка товаров, реализуемых через биржу; контроль за качеством реализуемых товаров; анализ потребительских свойств новых видов товаров и возможного рынка их сбыта; консультирование покупателей о свойствах товаров и т. д.

Отдел регистрации и контроля за исполнением биржевых сделок занимается регистрацией биржевых сделок по купле-продаже и обмену продукции производственно-технического назначения и контролирует ход их исполнения. Он также готовит для котировальной комиссии материалы по заключенным биржевым сделкам.

Проведение взаимных расчетов между брокерскими фирмами и биржей обеспечивает отдел расчетов по биржевым сделкам или расчетная палата. Сюда поступают сведения обо всех заключенных сделках. Он взимает комиссионные за совершенные сделки, собирает с клиентов страховые платежи, регистрирует закрытие сделок клиентом.

Транспортно-тарифный отдел оформляет расчеты за доставку грузов, организует и обеспечивает доставку купленных на бирже товаров до места нахождения покупателя.

Основными функциями отдела организации и обеспечения биржевой торговли являются: содержание биржевого зала в надлежащем состоянии; обеспечение членов биржи и посетителей всем необходимым для заключения сделок.

Изысканием путей повышения эффективности и качества работы биржи занимается отдел совершенствования биржевой торговли.

К числу других структурных подразделений товарной биржи относятся административно-хозяйственный отдел складского хозяйства и биржевой музей.

Биржевые торги осуществляются в биржевом зале, который разделен на секции, в каждой из которых ведется торговля только соответствующим товаром.

Место, где разрешено заключать биржевые сделки, называется биржевой ямой. Эта часть торгового зала биржи находится на более низком уровне, чем пол всего зала.

Работу по информационному обслуживанию членов и посетителей биржи осуществляет информационно-справочный центр.

Оперативная работа биржи обеспечивается с помощью электронно-вычислительной системы, информационного табло, а также телефонной и других видов связи.