Текст книги "Краткое содержание «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»"

Договориться можно обо всем. Как добиться максимума в любых переговорах

Вступление

Умение договариваться востребовано и в деловой, и в обыденной жизни. Книга Гэвина Кеннеди – пособие по ведению эффективных переговоров. Читатель узнает:

• о сценариях переговоров;

• о типах переговорщиков;

• о правилах ведения переговоров.

Главы четко структурированы: вначале предложен тест, раскрывается тема, в конце даны ответы на вопросы теста.

В успешных переговорах нет проигравшей стороны, как нет и простых решений, победы любой ценой и уступок в ущерб себе.

Ход и результат переговоров зависят от множества объективных и субъективных причин. На реальных примерах автор демонстрирует, как часто мы поддаемся иллюзии, угрозам, раздражению, не имеющим отношения к сути переговоров.

Типы переговорщиков

Автор делит переговорщиков на четыре типа:

Осел – самый примитивный тип. Он не знает, и знать не хочет особенности переговорного процесса, упрям и не слышит оппонента. Обычно проваливает переговоры из-за неспособности идти на компромисс.

Овца – чрезвычайно покладистый оппонент. Не любит и не умеет проводить переговоры, от нее легко добиться согласия или уступки. Покорная и боязливая Овца не в состоянии отстаивать свою позицию. Предпочитает капитуляцию открытому конфликту, в результате практически всегда проигрывает.

Лис хитер и изворотлив, знает слабости Овец и Ослов, и пользуется ими в своих интересах. Четко видит цель, и уверенно идет к ней. Он не обременен моралью и не выбирает средства. Лис всегда тщательно выясняет, на каких условиях действует клиент. В конкурентной среде чувствует себя как рыба в воде. Он не смущается, обведя вокруг пальца самого себя.

Мудрая Сова – профессиональный переговорщик. Уважает оппонентов, партнеров, конкурентов, соблюдает этику, строит долговременные отношения, честна и открыта. Гэвин Кеннеди предупреждает, что иногда под маской Совы скрывается Лис и для собеседника главное – суметь разглядеть обман.

Узнав себя в одном из типов, посмотрите, как изменилось ваше мнение о переговорах после прочтения книги. Иногда первое пришедшее на ум решение говорит о недальновидности.

Навыки переговоров рождаются в детстве: избегаем «сказочных сделок»

Детская решимость в стремлении к цели обычно теряется ко времени взросления.

В подростковом возрасте характер переговорщика еще не сформировался, но изменения идут полным ходом. Упрямство и своеволие ребенка постепенно уступают место расчетливости и осторожности, слабеет врожденный инстинкт: требовать запредельного, почти невыполнимого, здесь и сейчас. Вы начинаете договариваться с самим собой.

Иными словами, вы сами направили себя на рельсы компромисса. (Если позже вы сожалели об этом – ничего не попишешь, жизнь продолжается, и, может быть, когда-нибудь вы задумаетесь: зачем вообще все это вам было нужно?) Жизнь – не сплошное мороженое и не сплошная капуста. В ней неизбежно есть и то, и другое. Искусство переговорщика состоит в том, чтобы найти баланс. То, что вы воспринимаете как капусту, для другого переговорщика может быть мороженым – и наоборот.

Успех всегда сопровождается ощущением удовлетворенности, граничащим с эйфорией. Те, кто работал в «слепых» телефонных продажах, знают, как сложно убедить потенциального клиента сделать заказ.

Совершая сделку, мы преследуем собственную выгоду. Розничные торговцы используют это желание в промокампаниях и «распродажах».

Настоящим переговорщикам нужны переговоры. Они чувствуют себя обманутыми, если кто-то ставит под сомнение этот простой факт. Принятое сразу предложение без усилий, без торга вызывает разочарование, сомнение в совершенной сделке и в собственной ценности как специалиста. Однако даже опытные переговорщики часто соглашаются на первое предложение в силу привычки, лишая профессионалов радости от процесса.

Один из удачных сценарий переговоров

Луиджи продает бизнес – пиццерию, где клиенты могут отобедать ароматной пиццей и купить ее на вынос. В объявлении он описал предприятие как действующее и процветающее. Стоимость объекта – 175 000 фунтов включала:

• продукты и инвентарь;

• кухонное оборудование;

• мебель и посуду;

• право собственности на помещение;

• хорошую репутацию заведения.

Предложение с вашей стороны могло бы выглядеть так:

Если Луиджи принимает частичную оплату наличными в размере £90 000 и рассрочкой выплаты остатка на 4 года при том условии, что уровень чистой прибыли составит не менее 25 процентов, я обязуюсь выплатить общую сумму в размере £180 000 (с пространством для маневра до £185 000). Однако на каждый процент прибыли ниже 25 процентов, годовой баланс выплат Луиджи будет сокращен на (процент оговаривается) соответственно.

Совы способны предвидеть недовольство Луиджи условиями соглашения, упреки в невыгодности сделки и несправедливом отношении к нему. Он окажется в зависимости от ваших успехов в пиццерии; он не может ни повлиять на правительство, ни изменить налоговую систему, определяющую размер прибыли.

Прекратите жаловаться и не расстраивайтесь, когда слышите – нет

Люди отлично выражают недовольство, хотя практической ценности эта способность не несет. Важнее уметь исправить ситуацию. Не тратьте силы и время на жалобы, вместе с «обидчиком» думайте, как смягчить последствия.

Переговоры о корректировке ситуации проводятся в четыре этапа:

1. Вы выбираете вариант, исходя из своих интересов.

2. Во время переговоров обсуждается возможный выход, а не обоснованность ваших претензий.

3. Предлагая решение, вы сообщаете, на каких условиях останетесь клиентом.

4. Не исключено, что оппонент оценит вашу готовность довольствоваться малым и отказ от чрезмерных требований.

Переговоры содержат четыре базовых информационных момента. Вам нужно знать три: ваше состояние на входе, предполагаемое состояние на выходе, а также – с чем входит противоположная сторона. Вы не можете знать их намерений относительно выхода, но незнание того, где и с чем они входят, может оставить вас в положении переговорщика с самим собой.

Избегайте мелких контрактов

Новые рыночные условия смещают приоритеты: теперь денежная выгода интересна лишь новичкам, которые соглашаются на первое же сделанное предложение.

Если вознаграждение несоразмерно ценности или затраченным усилиям – слишком велико или, наоборот, мало – вряд ли те, кто предложил сделку, глупы. Скорее вы наивны, либо не информированы. Поэтому не стоит хвататься за контракт, и бежать подписывать его. Будьте вдвойне осторожны с «заманчивыми» предложениями» – проверяйте их особенно тщательно.

Один из вариантов сделок, которых следует избегать при любых обстоятельствах (хотя обстоятельства могут сложиться и не в нашу пользу), известен под названием «контракт на один фургон». Это убийственная штука, потому что все, что может пойти наперекосяк, обязательно так и пойдет (знаменитый закон Мерфи), а все, против чего вы застраховались, случается только после того, как вы пропустили срок выплаты очередного страхового взноса (традиционная шутка в офисах Ллойда).

Надежность и мифы о добровольных уступках

Типичные аргументы в защиту добровольных уступок:

• я вначале уступлю в мелочах, чтобы ослабить встречное сопротивление;

• кому-то придется сделать шаг навстречу, иначе переговоры зайдут в тупик.

Надеясь, что уступки смягчат позицию оппонента, вы предполагаете, что он оценит вашу щедрость и сделает ответный шаг. Уверены ли вы, что он не воспримет это как прецедент?

Взгляните на ситуацию его глазами. Ваша готовность поступиться своими интересами может интерпретироваться двояко: как знак доброй воли, либо как слабость. Даже если конкурент воспримет вашу сговорчивость как желание найти компромисс, он не обязан отвечать тем же и самому выказывать щедрость.

Если ваш жест истолкован как слабость, он наверняка усилит давление, чтобы получить больше преимуществ.

Люди тундры гораздо мудрее обычных переговорщиков, готовых к добровольным уступкам: они знают, что уступки в переговорах – дело проигрышное. И знание это далось им

...

конец ознакомительного фрагмента