Текст книги "Путь коуча. Начало"

«Реальные» клиенты и все остальные

Все чаще от коллег, которые планируют стать коучами, слышу, как они говорят, в том числе в своих запросах на учебных сессиях, что они направляют свои усилия на поиск «реальных»/настоящих/платных клиентов (иногда применяют еще какие-то названия). Я понимаю, что они имеют в виду. Когда я только выстраивала свою собственную практику и мне приходилось про себя в голове как-то разделять клиентов, я тоже придумывала себе разные типологии. Но этот подход, делить клиентов на «реальных» или «настоящих» и прочих, для меня изначально был в корне неверный, и вот почему.

Этический кодекс ICF (вступил в силу 01.01.2020)

Часть 4. Этические стандарты

Раздел I – ответственность перед клиентами

Обеспечиваю постоянное качество коучинга в любых взаимоотношениях независимо от объема или формы согласованного вознаграждения.

Часть 2. Основные определения

«Клиент» – человек или команда/группа, с которыми проводится коучинг, или коуч, проходящий менторинг либо супервизию, или любые участники программ подготовки коучей.

Нет такого понятия, как «настоящий» или «реальный» клиент! Нет настоящих и ненастоящих клиентов, нет разницы, это коучинг платный или бартерный, нет разницы, если твой клиент – это тоже коуч, который обменивается с тобой сессиями.

Это все наши клиенты.

Вне зависимости от статуса, профессии, обстоятельств и прочих параметров мы должны показать коучинг самого высокого уровня, отвечающий стандартам ICF (или другой федерации в случае с последователями других, отличных от моего направлений) и тому, что написано в Этическом кодексе. Этично относиться ко всем одинаково. Этично предоставлять клиенту наивысшее качество. Это про вопрос самоуважения и профессиональной самоидентификации. Для меня так. Я делюсь тут тем, как чувствую я.

Если клиент пришел на пробную сессию, если клиент просит разовой сессии и я знаю, что он не вернется совсем или не вернется еще долго, если у клиента нет денег, но он готов взамен моей работы предложить услугу, еще сто тысяч «если»… Любая модификация и конфигурация – все равны, каждому должна быть предоставлена услуга, отвечающая высочайшим стандартам. И тогда, может быть, имидж коучинга в целом в нашей стране станет лучше, и тогда, может быть, клиентов станет больше, и частных, и корпоративных. Просто потому, что станут больше понимать, о чем это, будут знать тех, кто уже был клиентом в коучинге и поделился собственным позитивным опытом из первых уст.

Мы сами строим свою практику, но также мы сами несем ответственность за то, как будут клиенты и потенциальные клиенты относиться к коучингу. Это наш хлеб, не в краткосрочной, а в стратегической, долгосрочной перспективе.

Давайте вместе строить лучший мир, действовать экологично, быть честными и быть профессионалами! Это лучшее, что мы можем сделать. Быть амбассадорами своей профессии.

Почему так важно, чтобы у коуча был свой коуч?

Забавный заголовок. Он для смеха, конечно. Разговор пойдет немного о другом – о бартерных сессиях. Эти мысли появились у меня после того, как я побывала на мастермайнде, который я организовывала в своем маленьком сообществе для коучей. Мы все там были «начинашки» до ста часов практики, и только одна коллега среди нас сказала, что не делает бартер, никогда. Я задумалась, зачем же тогда я его делаю в таком количестве? Решила проанализировать целесообразность своих действий.

Сейчас я бы хотела обратить внимание на то, почему коучу важно быть максимально проработанным, чтобы качественно выполнять свою работу с клиентом. Цель – решить свои задачи, свои запросы. Зачем?

Бартерная практика нужна не просто так, а чистой пользы для.

Многие прибегают к этому инструменту. Я, в свою очередь, с опытом стала рассматривать бартер (обмен сессиями между коучами) как колоссальное усиление для себя не только как личности, но и как профессионала.

Во-первых, мы получаем окружение единомышленников. Двигаться сообща проще, особенно находясь в периоде «долина смерти», а его проходят почти все.

Во-вторых, получение сессий – это проработка себя, улучшение и прокачка. Это избавление от страхов, обид, ограничивающих убеждений и движение вперед в чистом виде. Это очищение себя, как зеркало, в котором клиент увидит себя во время сессии. «Зеркало» не должно быть замученным, коуч не должен пропускать все через призму собственного опыта – это помешает работе и не продвинет клиента.

В-третьих, это отличная возможность посмотреть на себя со стороны и понять, что многое не уникально, а многое ты уже прошел и уже победил, за что прямо сейчас можешь похвалить себя и снова двигаться дальше.

В-четвертых, это погружение в состояние клиента, понимание того, как клиент, сидя напротив вас в сессии, чувствует себя, получая те или иные вопросы.

Вердикт однозначный, даже спустя первые сто часов практики я практикую коучинг по бартеру. Очень редко, но всегда, когда надо отработать новые методики. Это продвигает.

Мой первый раз. Рефлексия по поводу опыта первой продажи своих коучинговых услуг

Так получилось, что в чате клуба коучей, в котором я состояла пару месяцев, было размещено сообщение, что таргетолог/smm-специалист ищет себе коуча под определенный запрос. И не раздумывая откликнулась.

Мы назначили время встречи в Zoom и начали. Так как в чате в тот момент было аж сто двадцать три человека, я понимала, что «охотников» за клиентами много и действовать надо быстро. Но скорость не равно результат, клиент может выбирать. Не стоит забывать важного – мы как коучи тоже можем выбирать (это моя почти мантра).

Итак, настало время встречи. Я прекрасно отработала часть до пробной ознакомительной сессии:

• быстро написала;

• представилась и указала, откуда я знаю, что у потенциального клиента есть такой запрос, – это важно, потому что человек должен был увидеть, как я его нашла, чтобы у него не было опасений и сомнений, чтобы клиент чувствовал безопасность с первого же контакта;

• написала, что знакома с запросом и что это нормальная тенденция сейчас, – показала, что с потенциальным клиентом и так все «ок»;

• написала о своем опыте в работе над подобными запросами.

А вот насчет встречи и того, как она прошла, у меня возникла потребность порефлексировать. И как любой опыт, я хотела оценить его с помощью вопросов, которые мы часто применяем в коучинге. Напомню, это была первая очная встреча, где я должна была продать свои услуги незнакомому мне ранее человеку. Случай для меня уникальный и особенный, он больше никогда не произойдет, потому что он был первый, но позже, конечно, были другие сходные ситуации еще много раз, а потом и десятки раз.

Что позитивного было для меня в это опыте?

Я была расслаблена, уверена в себе и транслировала это потенциальному клиенту.

Я сразу уточнила границы и как мы можем общаться.

Я дала развернутые ответы на вопросы потенциального клиента о коучинге и его отличиях от других специальностей (ментора, продюсера, психолога).

Я спросила, что бы хотел узнать обо мне клиент, сделала мини-самопрезентацию.

Рассказала об ограничениях и возможностях коучинга с примерами.

Показала клиенту, что у нас есть сходный жизненный опыт, а также дала понять, что меня не напрягает крик ребенка на фоне, так как такая ситуация мне знакома, я могу работать вне зависимости от присутствия такого звукового фактора (и это была чистая правда, в последующем я много работала с мамами).

Что негативного было для меня в этом опыте?

Я проговорила клиентский запрос в переписке и не обратилась к тому, чтобы еще раз проговорить его голосом – клиент мог забыть, что именно со мной уже оговорено текстом, так как было много других предложений.

Я не задала коучинговые вопросы, не сделала демо-исследование цели клиента – это просто провал, как я тогда подумала.

Мой голос, когда я отвечала на вопрос о стоимости сессии и стоимости взаимодействия, дрогнул (первое проявление неуверенности). Такого позже не случалось, потому что я проработала сама с собой вопрос комфортной стоимости сессии.

Я сознательно занизила стоимость сессии для этого клиента, так как он не из моей основной ЦА, а из смежной, а я понимала, что уровень дохода клиента ниже. Откуда я могла вообще придумать себе такое в моменте, я не понимала после, но больше так тоже никогда не поступала. Не решала за клиента и не обесценивала себя и свой труд.

Что я взяла с собой дальше?

Поняла, что на ознакомительной сессии все же стоит показывать то, как работает коучинг, задавать коучинговые вопросы, а не только описывать ограничения и возможности работы.

Приняла для себя, что цена за сессию в первую очередь должна быть удобна мне. Важнее всего, что я договорилась сама с собой, какую сумму мне комфортно принимать от клиента. Впервые тогда подумала о том, что заниженная цена – неуважение к себе и клиенту. Отсюда же сделала выводы касательно бесплатного и условно бесплатного коучинга, который зачастую не несет для клиента никакой ценности.

Такая получилась рефлексия. Я рада, что у меня был тот самый первый незабываемый опыт, и я вынесла из него для себя массу выводов, которые сразу же претворила в жизнь.

Техника «Письмо коучингу» и изменение восприятия происходящего

В какой-то из дней я побывала на вебинаре, посвященном коучингу. Ведущая вебинара предложила интересный инструмент. Вопрос был связан с тем, что мы почти все сталкиваемся на своем пути становления профессиональными коучами с тем, что в какой-то момент ощущаем что-то похожее на «перегорание», сомнения и даже разочарование. Мы учимся, инвестируем в свой профессионализм время и немалые деньги, мы меняем себя, но иногда этого мало, потому что мы работает не для себя, мы работаем для клиентов.

Первое разочарование наступает зачастую именно в связи с тем, что у нас, как нам кажется, нет клиентов. Пишу «кажется», потому что для начала, прежде чем точно сказать, что клиентов нет, надо честно попробовать все возможные способы сделать так, чтобы потенциальные клиенты узнали о своем потенциальном коуче. Но сейчас не об этом. У меня в тот момент появилось четкое осознание, что я недостаточно делала для развития и расширения своей практики: мой список того, что еще надо было сделать и какие гипотезы в продвижении попробовать, с каждым днем все увеличивался, а галочки «сделано» напротив появлялись довольно редко.

Несмотря на это осознание, я поняла также, что мои чувства к коучингу в тот момент не были теми, какие я хотела ощущать на самом деле. Если быть честной, то у меня оставалась определенная доля сомнения, приправленная небольшим количеством обид, которые отравляли мою жизнь. И я, не затягивая и не откладывая дело в долгий ящик, решила с ними поквитаться со всей той смелостью, которую удалось собрать.

Об инструменте, который я упомянула выше. Это техника отпускания. Как бы странно это ни звучало, я решила написать письмо коучингу, как если бы это был живой человек. Пора было разобраться в наших взаимоотношениях, прояснить их. Если хотите сделать то же самое, то предлагаю сделать это до прочтения того, что написала я. Для чистоты эксперимента.

Задача сначала написать, за что есть обиды и разочарования, почему есть обманутые ожидания и прочее не самое приятное. Потом описать то, за что я благодарна. Для удобства и некоторого одухотворения я решила называть коучинг в своем письме просто «К», мне так было приятнее.

Письмо коучингу

Привет, К!

У нас с тобой не такие долгие отношения, всего четыре полных месяца, но за это время у меня успело накопиться многое, что я хочу тебе сказать. Это важно для меня, потому что не дает мне покоя. Когда мы познакомились с тобой, я увидела тебя, такого модного и современного, такого технологичного и подающего надежды, что не могла больше не смотреть в твою сторону. Я стала все больше погружаться в тебя, вовлекаться в эту игру, не глядя в будущее, не оценивая собственные силы и то, что ты можешь сделать для меня.

Ты, такой сверкающий и прекрасный, влюбил меня в себя с первого взгляда, как только впервые взял меня за руку, я позабыла обо всем и даже не стала проверять твою репутацию, твой имидж в глазах других людей. Что ждать от влюбленной барышни? Оказалось, что тебе за годы твоего существования и приезда в нашу страну имидж успели подпортить. Ты в этом не виноват, но это стало для меня неприятной новостью. Но я это переживу.

Ты не сказал мне, что мы так долго должны будем быть вдвоем, что у нас не появятся те, кому я стану тебя представлять как верного своего товарища, который может стать поддержкой и для тех, кто в этом нуждается. Ты ничего не сказал о том, как сложно будет искать тех, кому нужна эта поддержка.

Я бы хотела также прояснить наши финансовые взаимоотношения. У меня и тут есть претензии. Сколько бы я денег ни вкладывала в тебя, я вижу, что тебе мало и ты не планируешь останавливаться, но тут мне бы хотелось внести понимание: я жду от тебя возврата инвестиций, и это одна из моих главных претензий.

Но несмотря ни на что я тебе благодарна!

За те чувства, что я ощутила, когда познакомилась с тобой, моя влюбленность, кажется, перерастает в любовь. Странные отношения, не находишь? Я жду, что ты тоже сможешь полюбить меня настолько, чтобы открыться полностью, может быть не сразу, но со временем.

Я благодарна за то, какой я стала рядом с тобой. Тот квантовый скачок в моем развитии, который произошел, сложно измерить, он развернул мою жизнь, заставил время течь иначе, я стала более осознанной, мне было это надо. Экологичность по отношению к себе самой и к миру – это все ты дал мне уже сейчас. Это не «развидеть» и не отменить, не существует антидота, реакция пошла. У нас случилась химия.

Я благодарна за каждого человека, который входит в нашу с тобой совместную жизнь. Надеюсь, ты рад так же, как и я, ведь у нас получается сделать так, чтобы эти люди стали другими после общения с нами. Движение = жизнь, согласен?

Я благодарна за те осознания, которые стали настигать меня каждый день в совершенно неожиданных местах, это похоже на магию, а я в ней живу.

Я благодарна, что я изменила отношение к миру и людям, к себе и, не изменяя себе, изменила себя.

Я благодарна тебе, давай пойдем дальше вместе.

Получился весомый список благодарностей. Мне было даже неожиданно, что всего за четыре месяца я столько всего смогла получить от своего К. Мне очень помогло то, что я представляла себе К. не как явление, а как обычного человека, это упростило задачу и дало потоку сознания вырваться наружу, минуя препятствия. Я почувствовала некоторое облегчение, преисполнилась благодарностью и силами двигаться дальше.

Сравнивать себя с собой

Во-первых, я писала эту заметку в первый день весны 2021 года. Во-вторых, я всегда любила весну не только за то, что начинает просыпаться природа и это новая жизнь, а еще и потому, что у меня начиная с февраля и к весне всегда происходит собственное пробуждение по внутреннему календарю.

Решила связать заметку с тем, что случаются частые клиентские запросы, которые так или иначе связаны с тем, что в процессе работы над целью клиент сравнивает себя с другими людьми. Это же мы встречаем и в обычной жизни, когда кто-то сравнивает себя со своим кумиром, героем, человеком, который добился колоссальных высот в деле.

Почему это хорошо?

Потому что мы видим ролевую модель и картинку, к которой стремимся. Мы не стоим на месте, у нас есть цель. Совсем хорошо, если это наша собственная цель, а не навязанная кем-то.

Почему это плохо?

Потому что ключевой момент в достижении цели – это не только оценка собственных имеющихся ресурсов (а это и мы сами, и наш темперамент, и то, из каких условий мы стартуем социально, и то, сколько на момент старта мы имеем финансового и человеческого капитала, с каким уровнем энергии мы входим в процесс, и прочее, посыл, я думаю, смогла донести), но и проживаемый нами опыт. Опыт мы не можем перенять один в один ни при каких обстоятельствах. Мы все равно вынуждены будем пройти свой собственный путь.

Плохо еще и потому, что опыт других людей нам неизвестен и мы не видим его в полной мере. Несмотря на то что все стали открытыми в социальных сетях, это лишь верхушка айсберга. Какую часть жизни можно показать в своем аккаунте? А какую при условии, что на тебя работает команда специалистов с четко выверенным планом продвижения? Картинка останется картинкой, а реальный опыт любого другого человека непостижим.

Что же делать?

Сравнивать себя нынешнего с тем, каким ты был год, два или N лет назад. Элементарно? Просто? Стоит попробовать оценить себя в контексте цели, к которой ты идешь сейчас.

У меня этот инструмент отлично сработал за день до написания этой заметки. Случилось прекрасное событие. Меня пригласили быть модератором на сессии форума по женскому предпринимательству. Тема мне близкая, приятная, для мам-предпринимателей. Начинали мы первыми, что особенно почетно и волнительно, открывали весь форум. И вот прилетает афиша форума, которая попадет во всю рекламу, во все соцсети, посты и репосты. Афиша магически прекрасного фиолетового цвета, который стал для меня цветом месяца. И все так отлично, и я на седьмом небе. И тут у меня резко падает настрой, меня на афише нет, потому что я просто модератор, я не выступаю. Я остановилась и сказала себе: «Где ты была год назад? Какой ты была?» (Потом, через несколько дней были еще афиши, и на них уже было мое лицо.)

И я вспомнила себя в роли сотрудника офиса на месте второго лица нефтехимической и производственной компаний, человека, который общался только в поле бизнес-партнеров и сотрудников внутри компаний (я умудрялась работать в двух организациях сразу 24/7/365). И была небольшая особенность, у меня не было времени, кроме нескольких раз в год, знакомиться с новыми людьми, выступать, участвовать в мероприятиях. Конечно, это было сделано сознательно собственником этих компаний, так как тогда бы я теряла драгоценное время работы на его бизнес, тратила бы его нецелевым образом. Тогда у меня совершенно атрофировалось умение знакомиться и получать от этого кайф, я забыла, когда последний раз выступала на публике.

Пролетел год, и я оказалась в совершенно новом для меня месте, которое мне только предстояло исследовать.

Я занималась развитием бизнеса на федеральном уровне, мы (команда с моим участием и привлечением экспертов со всей страны) запустили несколько инициатив, полезных для предпринимателей целых регионов нашей страны.

У меня добавилась тысяча контактов, я сама нашла себе новые знакомства даже за рубежом (которые переросли в отношения win-win).

Я стала открыта миру, а он открылся мне.

Я стала преподавателем по интеллектуальной собственности и стартапам для молодежи и читала свой авторский курс (а после мой ученик с первого же пробного потока курса вышел на конкурс уже с собственным образовательным стартапом и прошел отбор (как же чертовски приятно, когда те, с кем ты делился знаниями, растет и идет дальше).

Я значительно обогатила свою культурную жизнь и получила возможность просто пойти в музей или кино с людьми из своего нового окружения.

Я начала готовиться к запуску сразу нескольких уже собственных проектов и впервые поняла, как это – искать инвестиции.

Я пошла в профессию, которая требует значительных финансовых затрат, но не сулит быстрого результата и потока клиентов, здесь стоит стать продвиженцем для самого себя, наращивать мышцы, развиваться и делать все возможное (делать это с удовольствием и понимать, что все усилия направлены на себя в первую очередь).

И наконец, я все-таки провела это мероприятие для тысяч женщин-предпринимателей.

Это сейчас была не реклама меня, это сейчас про то, как я за пару минут попробовала оценить себя год назад и после того, как пошла в коучинг.

Какой вывод? Я поняла, что я в своем движении не только меняюсь – я наращиваю свой потенциал. Я развиваюсь сама, развивается и меняется мое окружение, которое меня также подтягивает и заставляет становиться лучше. Лучше, чем я была раньше.

Это отрезвляет. Это помогает оценить те самые ресурсы, которые у нас есть, и попробовать использовать их максимально эффективно, а также нарастить в последующем.

У меня есть свой персональный кумир с детства – Ирина Хакамада. Я люблю шутить, что, когда я еще училась в школе, я за ней следила в новостях. А сейчас, будучи взрослой, имею счастье посещать ее выступления вживую. Я видела точки ее пути, но не весь путь. Никто не видел, как она получала степень кандидата наук, как работала в НИИ, как делала первые шаги в коммерции, как все это было. Не было соцсетей. Сейчас они есть, но там спродюсированный образ, и это правильно, потому что это соответствует требованиям времени. Я восхищаюсь ей, но понимаю, что у нас разные ресурсы, разная стартовая точка, разное время (даже эпоха) развития, разный темперамент, разные направления деятельности в конце концов, ее путь неповторим, как и мой. Это не мешает стараться научиться у нее тому, что будет полезно мне, но не стремиться приблизиться к тому, к чему приблизиться нереально.