Текст книги "Комплект книг оратора Радислава Гандапаса"

44

Радислав, вы упоминаете о том, что сложнее записать родившееся в голове, чем сказать это. У меня же чаще наоборот: любое выступление на бумаге замечательно, но выступить с ним так, чтобы это была не скороговорка, практически невозможно. Даже замечательно зная предмет разговора, но раз заглянув в подготовленный текст, я не могу из него «вынырнуть». Полина.

Полина, с этой минуты я запрещаю Вам готовиться к устному выступлению письменно. Все, что Вам разрешается, – рисовать пиктограммы, в которых будет зашифрован приблизительный ход мысли во время выступления. Записыванием Вы сами блокируете возможность блестящего выступления. Письменная и устная коммуникация – две большие разницы. Не буду этого тезиса развивать, просто примите результат моих исследований этого вопроса в готовом виде. Поначалу будет непривычно и страшновато, как под куполом без страховки. Но Вы не акробат, а птица, поймите это! И веревочка, которая, как Вы думаете, не дает Вам упасть, на самом деле не дает Вам взлететь. Все. Экипаж прощается с вами и желает вам приятного полета!

45

Радислав, имеет ли смысл принимать солидный вид на пресс-конференции? В смысле надеть строгий костюм, постричься? Сам я считаю, что для СМИ желательно отличаться от серой массы и иметь неординарный вид (впрочем, не только для СМИ).

Если объект не спозиционирован, он воспринимается с настороженностью. Если вызывающим прикидом ты обозначишь себя как «чужого» – дело труба. Задавят. Выпендриваться можно, когда тебя уже знают. Если Филипп Киркоров подерется в ресторане, об этом напишут газеты. Если ты – тебе просто отобьют почки в ментовке. Правда ведь?

46

Есть ли у Вас видеокассеты с Вашими тренингами? С удовольствием читаю Вашу рассылку, пытаюсь выполнять Ваши рекомендации, но не хватает навыков. Может, видеокассеты с записями Ваших тренингов помогут?

Помогут. Это сильнодействующий препарат. Но я не снимаю свои тренинги на видео. Ибо это напрягает участников. Особенно если они знают, что эти записи станут доступны и другим. Сейчас в Интернете можно приобрести мои видеокурсы «Учимся выступать публично» и «Бизнес-презентация», например, в интернет-магазине to-be.ru, в которых удалось показать то, чего нельзя описать в тексте книги.

47

На конференции мой оппонент после того, как я ответила на его вопросы, высказал мнение, что «отвечать на все вопросы сразу, не задумываясь, – дурной тон». Хотелось бы узнать Ваше мнение как специалиста. Татьяна.

Татьяна, Вы мне симпатичнее, но Ваш оппонент прав. Задумываясь, Вы показываете уважение к вопрошающему. Вы хотите дать взвешенный ответ. Вы подбираете слова. Вы возвышаете на секунду его эго, которое ликует: «Ну что, дорогуша, задал я тебе задачку?!» Хотите усилить эффект? Прежде чем ответить, оцените вопрос: «Необычный вопрос», «Очень своевременный вопрос», «Вы задали мне очень острый вопрос», «Ну и вопросики у вас!». Если перед Вами задача довести оппонента до экстаза – примените следующую мою рекомендацию. Когда он задает вопрос с подковыркой, умеренно побледнейте и, глядя прямо в глаза (как Вы это умеете), скажите: «Вы просто смутили меня своим вопросом. Я даже не знаю, что Вам ответить». Высока вероятность, что он сам ответит за Вас (внутренне восторгаясь собой). А в часы досуга настрочит анонимку в Нобелевский комитет с предложением номинировать Вас на премию. Секрет здесь в том, что во время выступления Вы должны направить на сидящих в зале вектор Вашего внимания. Если же Вы отвечаете без запинки, да еще и любуетесь собой, Вы поступаете непрофессионально. Ощущения, впечатления и мысли аудитории должны быть объектом Вашей заботы, а не Ваша неотразимость. Было бы смешно, если бы профессиональная путана увлеклась собственными прелестями и ощущениями, если бы врач-стоматолог увлекся наблюдением за своей ловкостью, массажист загляделся бы на собственные крепкие мускулы… И так далее. Таким образом, если Вам задают вопрос, не бойтесь выглядеть ослом. Публике это понравится.

48

Радислав, я нуждаюсь в Вашей консультации. У меня сомнения по поводу одежды. При выступлении допускается раздевание? Не подумайте плохо. Я имею в виду только пиджак или что-то в этом роде. Или лучше сразу прийти в такой одежде, чтобы ничего не снимать?

При выступлении очень даже допускается раздевание. Однажды я был на тренинге известного консультанта Пола Сториманса (Амстердам). В ходе работы он снял пиджак. Позднее ослабил узел галстука и расстегнул верхнюю пуговицу рубашки. Еще позднее снял галстук. Затем закатал рукава рубашки. Затем снял ее вовсе и остался в футболке. Если бы семинар не закончился, могло бы произойти непоправимое. Я не помню, о чем он говорил, но как – запомнил. Здесь срабатывают сразу несколько механизмов. Во-первых, движущиеся объекты, как вы знаете, больше привлекают внимание, чем статичные. Во-вторых, налицо слом стереотипа, а это всегда обостряет внимание.

Плюс, как я предполагаю, включаются корневые инстинкты (я имею в виду продолжение рода). Они вообще идут мимо сознания. У вас на глазах раздевается молодая девушка. Не полностью, конечно. Но это только в реальности не полностью. Воображение может пойти дальше. Информация ваша, конечно, забудется. Но впечатление останется.

49

Что лучше: растрогать публику до глубины души, говоря о нравственности, духовности, любви, или деловито и рассудительно преподнести свое выступление?

Я уже писал, что лимбическая система мозга, ответственная за наши чувства, гораздо сильнее, чем неокортекс, контролирующий интеллект. То есть когда говорят чувства, мысли молчат. Вывод делайте сами.

50

Сейчас я хотел бы ответить на одно большое письмо, повествующее о «провале», как назвал это автор (текст автора дается курсивом). Справедливости ради нужно сказать, что в письме есть также рассказ и об успехе. Поздравим Максима, но нам полезнее проанализировать именно провал. К чему я вас и приглашаю.

Уж не помню где, но Вы писали, кажется, что у оратора не бывает провалов, это лишь опыт, а он со знаком «–» не бывает… Ну не знаю, спорное утверждение…

Это бесспорное утверждение. Как-то я участвовал в управленческих поединках в Турции. Было 48 участников. Несколько поединков, из которых я вышел победителем, не принесли мне ничего, кроме удовлетворения самолюбия. Когда же я позорно проиграл в полуфинале, то на несколько дней погрузился в анализ. Это был именно тот бой, который принес мне пользу. А польза – она и в Африке польза. По прибытии в Москву я провел уже несколько переговоров и даже дал одну консультацию, в которых был воплощен опыт, приобретенный в проигранном мною поединке. Тех же, в которых я выиграл, я уже и припомнить не могу. Так что, это все-таки спорное утверждение?

Когда я оглядываюсь на свою жизнь, я возношу хвалу небесам за все ситуации, в которых я облажался. Именно выводы из них привели к тем успехам, за которые я возношу благодарность уже не только небесам, но и себе самому. Главное в этом деле – не поддаться эмоциям и не пытаться все свалить на других: «Вот же, блин, козлы!» Ибо ситуация дана вам для роста над собой, для развития. Жизнь никогда не ставит перед нами задач, с которыми мы не можем справиться. И если задача кажется трудной – возрадуйтесь, ибо это означает, что жизнь хорошо думает о вас, она имеет на вас виды. Сделайте шаг в зону ближайшего развития! Но знайте, что, как только вы приставите вторую ногу, жизнь подбросит вам задачку потруднее. Я буду безгранично рад, если вы используете мои тренинги, блог и видео для того, чтобы расти над собой. Ибо именно в этом смысл человеческой жизни. Впрочем, есть и другой путь: диван – чипсы – телевизор. И никаких волнений. Каждый выбирает по себе…

Итак… Не буду долго размазывать свое выступление по письму, напишу главное. Во-первых, я логично структурировал свое выступление, исходя из Вашей рассылки: выбрал то, что нужно именно студентам (информация по пресс-конференциям им в ближайшие лет пять не понадобится)…

Ошибка номер один. Кто Вам, Максим, сказал, что понадобится этим студентам в ближайшие пять лет? Да это и не может быть главным критерием выбора темы. Первоклассница с гигантским интересом слушает, как Вы отвечаете на вопрос «Откуда берутся дети?». И не приведи Господь, чтобы ей эта информация понадобилась в ближайшие пять лет. Но слушает ведь открыв рот! Я до сих пор помню лекцию геолога о тектонических процессах, которую слышал лет пятнадцать назад. Информация эта мне понадобилась только позавчера, когда моя знакомая не могла отгадать в кроссворде слово, связанное со смещением земной коры. А впечатление живет до сих пор. Я помню его лицо, его фамилию, место, где эта лекция проходила. А Ваше выступление студенты надолго запомнят?

Я много раз говорил, что воздействие на аудиторию зависит от темы только на 10 %, на 30 % – от того, как вы говорите, и на 60 % – от того, что аудитория видит. Кстати, Вы, Максим, достаточно активно задействовали визуальный канал? Ваша мимика была богатой, Вы жестикулировали, перемещались по залу, показывали схемы / графики / таблицы / картинки, использовали глаголы движения и визуализации?

…во-вторых, выстроил, как мне показалось, логически: сначала о подготовке к выступлению, затем приемы по ходу выступления, далее о заключении, а в конце о типичных проблемах…

Согласно моей теории, выступление должно состоять из четырех частей. В первой Вы занимаетесь установлением контакта с залом. Приветствуете аудиторию, говорите о том, насколько Вам приятно выступать именно перед этими людьми, насколько важна и интересна для Вас тема выступления. Можете и пошутить, если обычно Вам это удается. В общем, стараетесь покорить зал. Когда почувствовали, что интерес к Вам стал нарастать, самое время переходить ко второму этапу. Вы ловко переносите интерес к Вам на тему выступления. Памятуя о том, что в коре головного мозга человека центров возбуждения больше, чем центров удовольствия, логично начать с негативной информации (она привлекает большее внимание, чем позитивная). Именно здесь и нужно говорить о проблемах. Когда аудитория уже достаточно озаботилась, толкаете маятник внимания в противоположную сторону и переходите к третьему этапу, где раскрываете пути решения этих проблем. Описываете выгоды использования рекомендуемых Вами приемов. Даете красочную картину замечательных перспектив. Когда почувствуете, что аудитория уже еле удерживается от того, чтобы броситься к Вам и расцеловать, можно переходить к четвертому этапу. Это выход из контакта. Методы и приемы те же, что и в первом. Комплименты, шутки, рассказ о том, насколько Вам было приятно, и так далее. Таким образом, Вы закрепляете впечатления о вашем выступлении. Это похоже на борьбу: захват – бросок – лопатки – удержание. Это похоже на секс: прелюдия – половой акт – оргазм – финальные ласки. Это похоже на жизнь…

Но: нужно было заранее объявлять время выступления, нужно было такую объемнейшую тему ужать и впихнуть в интервал под кодовым названием «чем меньше, тем лучше».

Цикл внимания взрослого человека, как уже говорилось, составляет двадцать минут. Нужно быть очень хорошим оратором, чтобы отработать несколько циклов. Пока научитесь вписываться в один цикл. Лучше проводить выступления, не превышающие пятнадцати минут. И не пытайтесь рассказать все обо всем. Помните, что нормальный человек забывает 90 % услышанного уже в первые сутки после Вашего выступления. Сосредоточьтесь на главном – на Вашей цели. А для ее достижения не пожалейте времени на создание позитивного эмоционального фона выступления. Он обеспечит Вам и внимание, и запоминание, и желание продолжить с Вами контакт.

На практике вышло так, что аудитория слабо уловила логику, за что потом и шпыняли… Но ведь здесь же можно, по большому счету, крутить блоками как хочешь: можно о типичных ошибках рассказать сначала, можно какие-то элементы вступления записать в основную часть и так далее.

Действуйте в соответствии с предложенной четырехсоставной моделью и не мудрствуйте лукаво. Можно везде крутить блоками, как хочешь. Можно в борьбе сначала положить соперника на лопатки, потом провести захват… Можно и в сексе начать с оргазма, потом перейти к прелюдии… Или что-то тут не так?

Далее… Вы писали, что не бывает плохих аудиторий… Дело в том, что одно дело, когда люди СПЕЦИАЛЬНО идут слушать объявленную тему… И совсем другое дело – заинтересовать речью студентов, треть которых просто хотят отметить свое присутствие и дождаться конца занятия… Ведь завлечь человека, который целенаправленно занят совершенно посторонним делом, – это дело неподъемное!

Конечно! Я ведь писал уже, что публичное выступление во многом подобно соблазнению. Безусловно, ничего не стоит снять на вечеринке девушку, которая специально пришла снять мужика. При этом именно вас. Тут нужно быть круглым идиотом, чтобы этого не произошло. А вы попробуйте снять девушку, которая пришла просто так. Попробуйте снять ту, которая не хотела идти, ее просто уговорила подруга. Попробуйте снять ту, которую только что снял другой. Попробуйте снять ту, которая пришла в дурном настроении и болями в нижней части живота. Это дело неподъемное, по-вашему? Нет плохих девушек! Есть малоопытные донжуаны.

Ну и в конце стали задавать вопросы, исходя из личного отношения ко мне, что только тормозило выступление (а время, напомню, ограничено!). А преподаватель сказал, что, по идее, у хорошего оратора вопросов после речи быть не может…

У хорошего преподавателя таких маразматических утверждений быть не может. Это точно. А не по идее. Кто его учил педагогике? По сути, весь смысл выступления в том, чтобы породить вопросы, ответы на которые и станут основой дальнейшей коммуникации. И не факт, что на все вопросы нужно отвечать. Пусть что-то останется за кадром. Пусть что-то подогревает интерес и к вам, и к теме. Я бы закрыл рассылку, если бы после первых выпусков не пошел поток вопросов. Я и сейчас их не успеваю разгребать. По мнению Вашего преподавателя, Максим, это была бы хорошая рассылка, где я писал бы из выпуска в выпуск – и все как глас вопиющего в пустыне. «А в ответ тишина». Не берите в голову. Даже те, кто по жизни ставит нам оценки, могут годиться нам в ученики. Только он не хочет учиться. А Вы, Максим, хотите. В этом Ваше преимущество. И тут я хочу сказать Вам главное: если Вы превосходите кого-то, это не должно вызывать к нему презрения. Добрая снисходительность – вот эталонное чувство.

В общем, мою речь задвинули… Но хочу заметить, что тема, во-первых, сложная, а во-вторых, у нашего препода никто еще не выступил без его замечаний!

То есть все козлы, а я – агнец невинный. Сам же и задвинул свою речь. Еще и ограничил себя в возможности развития тем, что повесил ответственность на окружающих. Тема ему сложная! А мне не сложная? А Путину говорить об экономике страны не сложно? А Ленину о революции? А пастору проповедовать пьяным ковбоям не сложно? А остановить побоище уличной шайки в Алма-Ате одними лишь словами мне было просто? А товарищу Сухову целый гарем повести с собой через пустыню просто было? А Моисею целый народ? Я сейчас только понимаю смысл выражения «В начале было Слово». Оно не только «было». Оно остается в начале всего.

51

Есть ли методы борьбы с «э-э-э-э…», «м-м-м-м…» во время выступления?

Поначалу нужно контролировать. Договоритесь сами с собой, что всякий раз будете кукарекать, если поймаете себя на «э-э-э-э». Где бы Вы ни находились. Или мяукать. Попросите всех друзей и родственников подлавливать Вас. Лучше, если Вы начнете работу над собой не на парламентской трибуне, а где-нибудь в менее серьезном месте. Помогает очень быстро. Причем действует не только на «э-э-э» и «м-м-м», но и на «как бы, на «на самом деле» и прочее. Я… м-м-м… это на самом деле сам проверил. И даже как бы избавился от некоторых своих… э-э-э… слов-паразитов.

52

Здравствуйте, Радислав. С удовольствием читаю Вашу рассылку. Случаев применить полученные знания на практике пока было немного и перед небольшой аудиторией. Но больший интерес вызвала реакция людей на «раскачивание маятника». Я сознательно имитировал гнев и обиду на слова собеседницы, чтобы сбить ее наступательный напор, и… получилось. Собеседница почувствовала себя виноватой, и мне потом без труда удалось склонить ее к своей точке зрения.

Но… По сути ведь это вранье, пользование знаниями психологии и применение навыков манипуляции людьми. Я понимаю, что СМИ, политики, работодатели и многие другие люди манипулируют нами, но имитация чувств, на мой взгляд, чересчур жесткое отношение к человеку.

Возможно, я слишком путано изложил свои мысли, но тем не менее очень желаю услышать (прочитать) Ваше мнение по данному вопросу.

Мое мнение совпадает с тем, что сказал однажды Сократ: «Если у тебя на языке не то, что у тебя на сердце, – тебе никто не поверит». Я никогда не призывал имитировать чувства. Как не призывает самбо к имитации агрессии. Как не призывает Камасутра к имитации любовных чувств. Мы только даем инструменты для более полного выражения того, что вы на самом деле чувствуете. Мы даем возможность достижения ваших целей. Если они есть. Если нет – мы даем возможность найти их. Это относится к любой практике, будь то чайная церемония или астрология, изучение языков или спорт, живопись или моделирование одежды.

Я очень рад, что предложенный мною прием сработал. При известном профессионализме применение подобных «мулек» творит чудеса. Я в этом много раз убеждался на практике. Сегодня я не знаю более мощной волшебной палочки, чем умение говорить с людьми. Да, их нельзя заставить делать то, чего они не хотят. Это было бы манипуляцией, и я ее не приветствую. Но их можно заставить хотеть того, что нужно вам. А это уже управление. Это великий навык и великое искусство, овладеть которым могут только избранные. Избранные кем? Избранные самими собой. Избранные для этого нелегкого пути, на котором вы, управляя, принимаете на себя ответственность за тех, кем управляете. И они доверяют и доверяются вам. Это невероятный напряг. Это невероятный кайф. Но иначе не бывает. Так устроен мир. Я изучил только ничтожный фрагмент этого устройства и готов поделиться этим. Не тратьте времени и сил на споры. Чтобы доказать, что я не прав, нужно будет потратить столько же времени и сил, сколько потратил я. А в результате только убедитесь, что я был прав. Просто верьте на слово. Плохому я не научу.

53

Что такое толпа? Обязательно ли она должны быть в одном месте, помещении? Или может быть в разных местах (в разных уголках мира – одна толпа)?

Толпа должна быть «в одном месте». У ученых есть гипотеза, что большие массы людей, находясь на расстоянии менее 40 см друг от друга, вступают в определенное энергетическое взаимодействие. Они как бы сливаются в единый организм. Такие массы являются, следовательно, более управляемыми. Поэтому нужно обязательно перед выступлением позаботиться, чтобы были заполнены все пробелы, чтобы люди пересели и заполнили первые ряды. И так далее.

Валерий Леонтьев как-то сказал, что одно пустое место в зале отнимает у него во время концерта энергии больше, чем все заполненные кресла вместе взятые. Он полагал, что дело в том, что вот, дескать, кто-то не пришел на концерт, не аншлаг и тому подобное. Но на самом деле, думаю, он подсознательно чувствовал, что в этом месте энергетический разрыв и целая группа в зале не подвержена общим реакциям. Если же в зале люди сидят плотно друг к другу, то, заведя только часть зала, вы можете рассчитывать на поддержку остальных. Заметьте, что народ отрывается вовсю на рок-концертах в тех местах зала, где люди стоят плечом к плечу. Чуть дальше, где ряды редеют, зрители гораздо спокойнее. Хотя, стоит им продвинуться вперед, они тоже начинают чувствовать драйв и уже колбасятся вместе со всеми.

Каков интеллектуальный уровень толпы?

Для аудитории необходимо разжевывать вещи, легко понимаемые этими же людьми в индивидуальном общении. Аудитория совершенно теряет ход мысли, если используются сложносочиненные предложения. Толпа не понимает тонкий юмор. Заметьте, что на концертах Арлазорова ржание начиналось сразу после прикола. Когда же выступает Жванецкий, у которого юмор не так прозрачен, реакция наступает после продолжительной паузы. А иногда и повтора. Таким образом, в какой-то мере правы те, кто говорит, что с аудиторией нужно быть проще. С толпой тем более.

54

Уместно ли будет на митинге, сборищах в процессе общения с толпой использовать какие-то известные рекламные слоганы, лозунги? Или лучше цитировать классиков и великих, потому что рекламный продукт будет выглядеть несколько неоригинально и плоско?

На сборищах цитировать классиков? Вы это серьезно? Конечно, слоганы и лозунги. Вообще на сборищах должен быть высокий коэффициент узнавания. «Э-э-э, да где-то я это уже слышал», «Э-э-э, да где-то я его уже видел» и так далее. Поэтому «Скока вешать в граммах» и «Не дай себе засохнуть» будут более уместны, чем «Вошел, и пробка в потолок, вина кометы брызнул ток» или «Быть иль не быть – вот в чем вопрос». Если же проходит сборище академиков-филологов (что представить даже сложно), то здесь, конечно, место классике. Повторю: опирайтесь на коэффициент узнавания. То, о чем, что и как говорится, должно быть максимально знакомо аудитории.

55

Если разгоряченная толпа получила импульс, его нужно либо рассеять, либо перенаправить. Есть ли какие-то признаки, позволяющие оценить, что в данной ситуации проще сделать?

Признак очень простой. Если можно рассеять, нужно рассеять. Если можно перенаправить, нужно перенаправить. Наличие такого ресурса и является признаком. А вообще перенаправить легче, потому что при рассеивании придется (по закону физики) преодолевать еще и силу притяжения между частицами. Это часто можно наблюдать после футбола или хорошего концерта. Люди идут толпой по улицам. Причем некоторые уже догадываются, что вместе с толпой идут в сторону, противоположную их дому. Но не могут оставить толпу. Рано или поздно толпа разделяется на большие группы по маршрутам, которые тоже долго топчутся, не решаясь разойтись. Там даже нет какого-либо интересного разговора, который, как можно было бы предположить, их удерживает вместе. Просто образовалось притяжение заряженных частиц. И, чтобы его преодолеть, нужна сила, превышающая силу этого притяжения: «Пора домой, а то мамка, блин, заругает», «По телеку в новостях щас показывать будут, как мы зажигали», «Шухер, менты!» и так далее.

56

Каковы у оратора шансы «перепрограммировать» настрой уже «заведенной» толпы? Можно ли как-то выявить ту грань, когда это еще можно попытаться сделать, не завершив дело «суицидом»?

По закону маятника, качнуть уже заведенную толпу в свою сторону многократно легче, чем раскачать. А не хлопнет ли Вас за это на месте тот, кто эту толпу так старательно заводил, – вот в чем вопрос. Тут и суицид не поможет. Грань определяется очень просто. По всем внешним первичным признакам легко можно определить, что толпа достигла пика возбуждения, находится в верхней точке экстремума. Или почти в ней. Тут-то и надо дать обратный ход. Только очень легко, без усилий. Было бы проще, если бы мы рассматривали конкретную ситуацию.

57

Как быть знающей, хорошо образованной, но молодой девушке, если ей необходимо выступать перед аудиторией мужчин среднего возраста, достигших некоторого положения в обществе? Да еще принимая во внимание, что основное впечатление формируется в первые секунды восприятия?

Первое, что нужно сделать, – сразу отказаться от соперничества с ними в какой-либо области. Об этом нужно прямо заявить. Часто люди, о которых Вы говорите, имеют выраженную привычку соревноваться. Иногда – доказывая самому себе, что достойны внимания других людей. Часто именно по этой причине они и достигают «некоторого положения в обществе». Но это уже психология. Дело не в этом. А в том, что перед ними понты колотить – все равно что показывать Чиччолине стриптиз. У них возникнет естественное желание поставить Вас на место. И Вы даже не знаете на какое. Таким образом, Вам пригодятся фразы: «Не мне вас учить, что…», «Безусловно, вы в курсе, что…», «Я, конечно, не могу соперничать с вами в…», «Кому как не вам известно о…». Удачи Вам, знающая, хорошо образованная, но молодая девушка!

58

Какое количество участников можно считать толпой? Можно ли тренинговую группу (9–12 человек) считать толпой? В какой мере применимы законы управления толпой, приемы противодействия, парирования, убеждения могут быть применены на тренинге? В какой степени участники тренинга подвержены влиянию законов толпы?

Группа на тренинге, безусловно, скорее аудитория. Да и то до тех пор, пока не начинаются групповые упражнения. А на моем тренинге первое упражнение проходит на десятой минуте. Это именно «группа». Вот вам еще одна разновидность массовых сборищ. По моему опыту, участники тренинга влиянию законов толпы не подвержены. Их IQ остается довольно высоким (да и не в моих интересах его снижать). Легкие манипулятивные техники, конечно, срабатывают. Срабатывают и тяжелые. Иногда это нужно, чтобы замотивировать участников на приобретение навыков. Особенно это касается корпоративных групп, когда люди не сами пришли за свои деньги, а их согнало начальство. Если этот прием проведен филигранно, никаких приемов противодействия, парирования и убеждения не нужно. Тренер вообще не должен быть с группой в ситуации противостояния. Должно быть взаимодействие. Таким образом, речь скорее может идти о приемах привлечения и удержания внимания, вовлечения, визуализации.

59

Если не сложно, уж больно трепетная тема: рассказали бы побольше о том, как остановили драку с помощью СЛОВА… И вообще, можете уделить внимание изничтожению агрессии словом?

Дело было в Казахстане. Это важно. И вот почему. За десять дней, что я там провел, я заметил, что там более молодые встают, когда входят старшие. Младшие старших не перебивают. А когда появляется отец, сын вскакивает, чем бы он ни был занят, и вытягивается в струнку. Понятно, что сегодня Алма-Ата – очень современный город. Понятно, что у молодежи совсем другие ценности, чем у более старших поколений. Но уважение к возрасту и родителям еще живет на уровне инстинктов. Именно эта подмеченная деталь и стала залогом моего спасения и спасения моего спутника той весенней ночью. Возможно, спасения не от гибели, но от тяжелых увечий – точно.

Итак, закончился последний день последнего из трех тренингов, которые я провел тогда в Алма-Ате. Ничто не предвещало беды. Один из участников вызвался мне на прощание показать лучший ночной клуб города «Пирамида». Клуб оказался действительно очень хороший. В самый разгар веселья группа молодежи предложила моему товарищу выйти на воздух. На то, чтобы сообразить, что может означать это предложение, у меня ушло секунд десять. Это было очень много. Я бросился им вслед, хватая и таща за собой всех охранников, что встретил на пути. Когда открылась дверь, я увидел человек шесть – восемь, наносивших тяжелые и жестокие удары по лицу моего товарища, который был уже не в состоянии защищаться. С помощью охраны этот клубок удалось просто растащить. И с помощью слов. Нескольких. Но их я привести не могу.

Дальше было следующее. Охрана объявила, что все «разборки» за пределами клуба их не касаются, и посоветовала окружившей нас группе (предвкушавшей продолжение расправы) отойти метров на двадцать и там делать с нами все что душе угодно. «Ну все, теперь вам … (тут было слово, рифмующееся со словом “конец”)», – сказал один из парней. «Ну все, теперь нам … (тут было то же слово)», – одновременно с ним подумал и я. Но мой астролог определенно сказала мне, что в этом году мне не грозит смерть. Я это очень хорошо помнил в тот момент. И тут пришла спасительная идея.

Я задал вполне уместный вопрос, кто тут старший. Вперед вышел казах явно младше меня. Дальше все пошло как по маслу. Я спросил его о возрасте. Когда он ответил, я назвал свой. «Тебя учили старших уважать?» – был мой вопрос. (Участники моих тренингов сейчас явно отследят прием перехвата и удержания инициативы.) «Я по возрасту мог бы быть твоим отцом. Разве так с отцом себя ведут? Опусти руки, когда говоришь со старшим, и слушай, что тебе говорят. Почему ты так себя ведешь?» Тут пошла серия вопросов, которые я сыпал наугад, надеясь зацепить несколько из тех, что он наверняка слышал в детстве от своего отца.

Когда по его позе и выражению лица я понял, что он окончательно перенесся в беспамперсное детство, я выдал предписание: «Сейчас ты уведешь своих (которых оказалось раза в два больше, чем я первоначально предполагал) и дашь нам спокойно уехать, а завтра мы встретимся в час дня на пустыре у … (тут я назвал место) и закончим сегодняшний разговор». Очень важно перенести конфликтную ситуацию по времени и месту. Это перенаправление агрессии. А просто остановить ее очень сложно. Если бы я предложил просто дать нам уехать, его не поняли бы свои же. Итак, предводитель шайки отошел к своей группе, объясняя что-то по-казахски. Мы же, стараясь не делать резких движений, прокрались к стоянке такси и не торгуясь вскочили в первую же машину, крикнув по-мосфильмовски шоферу: «Гони!»

Назавтра мой товарищ уже пришел в себя, но слабонервным его было лучше еще недельку-другую не показывать. Самое интересное, что к назначенному времени мы были в условленном месте, взяв с собой подкрепление в виде одного местного парня. Как и ожидалось, все закончилось взаимными извинениями и пожатием рук.

Да, я не сказал о причине всего этого безобразия. Мой спутник в танце задел чью-то девушку…

Один из возможных выводов: старайтесь как можно больше узнать об аудитории, перед которой вам предстоит выступать. Задайте себе сами несколько вопросов: кто эти люди, что их интересует, чего они боятся, что ценят, кого уважают, кого презирают?

Это поможет яснее представить, какие механизмы воздействия на них можно использовать.

60

Возникла определенная проблема с преподом. Данный препод ставит оценки исключительно по зачетке, то есть смотрит, как студент вообще сдает экзамены, и даже если по его предмету ты круглый отличник, готовился ко всем семинарам и знаешь все назубок, то пятерка тебе не светит, так как по другим предметам ты шаток и валок. Хотелось бы узнать, как отвлечь препода от зачетки, если все, что я буду ему рассказывать, он слышал много-много раз, сотни раз, если не тысячи. Что в этом случае можно предпринять? Если ничего – это тоже ответ.

«Ничего» еще никогда не бывало ответом. Прием, который можно тут применить, называется «Проговорить вслух стереотипы аудитории». В Вашем случае можно сказать: «Да, по остальным предметам у меня действительно не особо блестящие результаты. И я понимаю, что мне будет непросто убедить Вас, что к Вашему предмету я подготовился лучше. Но я попытаюсь». Внутренне препод кивает и соглашается, а это уже немало. При этом оригинальность вступления уже сама по себе вызовет внимание. Ему захочется сказать: «Ну-ну, поглядим…» Тут еще важно, как Вы это скажете. За стопроцентный результат поручиться не могу, но шансы Ваши повышаются. Ни пуха!