Текст книги "Как добиться успеха, изменив язык вашего тела"

6. Сохранение подходящего расстояния

Мы дошли до сути этой главы. Так же, как вы воспринимаете «холодными» и «невозмутимыми» тех людей, которые от вас далеко, и считаете «назойливыми» тех, кто слишком приближается к вам, таким же образом и у других людей складывается представление о вас на основании того, насколько вы приблизились к ним. Близко, далеко? Относительно чего? Относительно их идеального расстояния.

6.

Основное правило хорошего уровня общения – не нарушать чужие расстояния. На моих курсах, которые я провожу по всей Италии, кто-то обычно спрашивает у меня:

«Ладно, я понял это, но почему я должен приспосабливаться к расстоянию другого?»

Вот мой ответ: «Ты не должен непременно приспосабливаться к расстоянию другого, ты должен только осознавать, что если ты подошел слишком близко к другому человеку, ты будешь воспринят как надоедливый и назойливый, а если ты находишься слишком далеко, то будешь производить впечатление невозмутимого человека».

Уточняю: слишком близкое расстояние воспринимается как нападение на собственное психологическое про странство, а слишком большое расстояние производит впечатление незначительного вовлечения в общение.

Вот другой типичный вопрос моих слушателей: «Всегда ли надо соответствовать любимому расстоянию другого?» Конечно, ответ «НЕТ!», потому что это зависит от ощущения, которое вам хочется вызвать. Если, например, вы – новый руководитель предприятия и хотите, чтобы ваши служащие поняли, что вы – начальник и никто не может иметь с вами никаких дружеских отношений, придерживайтесь большого расстояния: таким образом ваши намерения будут переданы негласно. Такой же стратегией часто пользуются знаменитости или опытные лекторы, чтобы вызвать у зрителей или фанатов ощущение неприступности.

И, наоборот, если вы – новый руководитель и хотите произвести впечатление близкого и сердечного человека, слегка уменьшите свое личное расстояние с сотрудниками и старайтесь не выступать с речами на трибуне или стоя на противоположной стороне комнаты: тогда ваши сотрудники будут воспринимать вас как приветливого и близкого человека.

Было замечено, что расстояния уменьшаются, когда люди встречаются с кем-то, кто подобен им по типу личности, социальному статусу или материальному положению (в этих случаях принято говорить, что мы воспринимаем другого человека как «близкого»). Поэтому можно утверждать, что чем активнее расстояния уменьшаются, тем меньше тип общения будет сдержанным, а скорее – эмпатичным.

Можно использовать расстояния, чтобы выяснить, установилось ли согласие между вами и вашим собеседником. Например, если при разговоре собеседник приближается к вам или вторгается жестами в ваше пространство, это значит, что сложились хорошие отношения. И, наоборот, если собеседник отступает и отодвигается, следовательно, разговор раздражает его.

Способ протестировать отношения (есть ли гармония или согласие) строится на мгновенном «входе» в чужое пространство и затем на внезапном «отходе». Если другой человек приближается к вам, это положительный ответ, а если он остается неподвижным – вероятно, вы должны еще поработать над этими отношениями. В случаях возникновения симпатии расстояние составляет менее 50 см.

7. Как узнать любимое расстояние собеседника

Чтобы понять стратегическое расстояние для проведения продуктивной беседы надо просто придерживаться следующих рекомендаций (сначала это займет некоторое время, но скоро станет автоматическим).

Если человек, стоящий перед вами, чувствует, что его пространство нарушили, он предпринимает определенные меры для восстановления подходящего психологического расстояния.

Лифт – типичный образец угрозы для психологического пространства.

Подумайте о том, что происходит, когда вам приходится подниматься на лифте с незнакомыми людьми. Прежде всего, те, кто входят первыми, занимают место в углу, поскольку таким образом их психологическое пространство защищено по крайней мере с двух сторон и, следовательно, ощущение неловкости ослабевает. В дальнейшем вы заметите, что, например, один человек пристально смотрит на слабо освещенные кнопки этажей, другой очень внимательно читает табличку с указанием максимальной грузоподъемности, пенсионерка сосредоточенно изучает статьи по экономике в газете, кто-то нервно набирает смс, не отвлекаясь ни на секунду от «мобильника» (который чаще всего не имеет сигнала связи), и, наконец, некая дама так прижимает к себе сумку, как будто она находится рядом с опасными бандитами.

Итак, вы сможете понять, что нарушили пределы оптимального, любимого расстояния собеседника, когда он будет вести себя следующим образом:

♦ помещать предметы между собой и вами, например, газету или сумку;

♦ двигаться, при этом большей частью отходить;

♦ отворачиваться;

♦ смотреть в сторону;

♦ стараться прикрыть себе тыл, вставая у стен;

♦ использовать какой-либо жест закрытия.

Если вы видите некоторые из этих признаков, желательно немного отступить, поскольку ваш собеседник чувствует себя не совсем удобно.

Чтобы понять это, надо предпринимать попытки и совершать ошибки. Подходите к людям и наблюдайте за реакциями. Если кто-то восстанавливает расстояние, значит, что вы уже находились на подходящем расстоянии, а если кто-то подходит к вам или остается неподвижным, значит, он согласен разделить с вами свое личное пространство; поэтому попробуйте подойти еще ближе.

8. Взаимосвязь между расстоянием, взглядом и контактами

Вы легко можете заметить, что те, кто держится на очень больших расстояниях от других людей, склонны мало смотреть в глаза и редко касаются других; кроме того, им не нравятся похлопывания. Наоборот, те, кто предпочитает более близкие расстояния, могут дольше поддерживать зрительный контакт и касаться собеседника.

Помните, в любом случае, это только предварительные наблюдения, поскольку в этой книге нет строгих правил. Цель моих курсов и семинаров – повысить гибкость людей. Думаю, что жесткие правила срабатывают лишь иногда.

По-моему, единственное, действительно полезное правило для эффективного общения – быть гибкими.

Я приведу пример, чтобы развенчать ложный миф. «Ты должен смотреть людям в глаза, когда говоришь», – этому меня учил дедушка, когда я был ребенком, и этому правилу следовали профессионалы по общению до некоторого времени.

Часто я спрашиваю у моих слушателей, нравится ли им, когда другие смотрят им в глаза при разговоре, или нет. Собранные мной многочисленные ответы делятся между: «Да, в каждый момент беседы, потому что таким образом я знаю, что другой искренен и слушает меня», «Да, но только время от времени, поскольку иначе я чувствую смущение», – и: «Нет, так как мне кажется, что меня рассматривают».

В самом деле, у нас всех различные предпочтения, и лучший метод для создания гармоничных отношений – вести себя, ориентируясь на чужое поведение.

Марио всегда смотрит на вас, когда говорит? Значит, для него это важно. Лука смотрит на вас только иногда, бегающим взглядом? То же самое. Этот вопрос мы исследуем в главе о раппорте.

Однако помните, что ответ на взгляд другого человека означает приближение к нему. Такое поведение не всегда принято; даже если вы все следуете одной и той же схеме поведения, вы получите разные результаты: иногда вы встретите чужую благосклонность, иногда – нет. Если же вы хотите повысить шансы на успех в ваших отношениях – будьте гибкими.

9. Проксемика о различных частях тела

Разговаривая с кем-либо, вы можете заметить, что собеседник приближает к вам или отодвигает только определенную часть тела. Что это значит? Если он приближает к вам верхнюю часть тела, то на рациональном уровне он согласен с вашими утверждениями. Значит, первый важный шаг сделан, теперь вы должны постараться затронуть его эмоциональный, бессознательный уровень. Если же вы – слушатели, вам следует приблизить верхнюю часть тела к говорящему, чтобы он понял, что вы слушаете его и оцениваете его слова.

Если же вы видите, что собеседник приближает таз и ноги, значит, вы убедили его скорее на эмоциональном уровне, чем на логическом. Лучше выстраивайте аргументацию и вы сможете добиться его благосклонности на сознательном уровне.

ЗАПОМНИТЕ

Ваше расстояние до собеседника обуславливает его восприятие вашего поведения. Если вы находитесь дальше его любимого расстояния, вы будете восприняты им как холодные, невозмутимые, не вовлеченные в беседу люди, а если вы подошли слишком близко, то покажетесь назойливыми и неприятными. То же самое относится и к взгляду: несмотря на то, что взгляд – это неотъемлемая часть эффективного общения, помните, что у каждого имеются свои предпочтения; кому-то нравится постоянный зрительный контакт, а кому-то – прерывистый контакт.

Глава 3. Положение тела. Наше тело как компас

1. Положение тела

Важный сигнал, рассказывающий о чужих намерениях, – это положение тела. Многие исследователи подчеркивают, что в большинстве конфликтных ситуаций положение тела – фронтальное, а в дружественных отношениях – боковое. Фронтальное положение предполагает взаимное наблюдение и сопоставление, поэтому в случае сложившихся представлений о другом человеке или имеющих место спорных ситуаций, стороны легко начинают конфликтовать. Я не хочу утверждать, что два человека, расположенные друг напротив друга, обязательно конфликтуют, я просто советую вам находиться сбоку от человека, особенно если вы хотите избежать возможных конфликтов или быстрее убедить кого-либо.

1.

Представьте себе, как будто вы должны обсудить особенно щекотливый вопрос с вашим коллегой или партнером. Вы уже знаете, что ваши мнения сильно различаются и поэтому возможен конфликт. В подобных случаях лучше начать разговор во время прогулки, вместо того чтобы беседовать за столом, сидя друг напротив друга. Если вы находитесь рядом с другим человеком, вы сообщаете ему, что смотрите в том же самом направлении, что и он, и вместе продвигаетесь к общей цели.

Кроме фронтального и бокового положений, существует и третье. Встаньте сбоку и слегка позади собеседника – так называемое «положение советчика», когда вы хотите продемонстрировать другому, что он самостоятелен и ему доверяют, но, если надо, вы готовы ему помочь. Это положение похоже на поощрение и помощь отца, когда он следует за сыном, пока тот делает первые шаги.

Положение человеческого тела дает нам основную информацию о направлении, которому люди хотели бы метафорически или физически следовать. Если, например, вы с кем-то разговариваете и замечаете, что человек вместо того, чтобы обратиться к вам, в какой-то момент отворачивается или ставит ногу по направлению к двери, это значит, что он хочет закончить разговор и уйти. В таком случае, лучше попрощаться с собеседником и назначать следующую встречу, нежели продолжать беседовать.

Если же, напротив, вы рассматриваете возможность подойти к двум людям, уже разговаривающим, вы можете посмотреть на их ноги. Если вы замечаете, что их ноги образуют треугольник (то есть у каждого из них одна нога отставлена, а другая – прямая), это значит, что они готовы принять другого человека.

Если вы начинаете взаимодействовать с уже сформировавшейся группой, вы можете легко понять, приняли ли вас, если посмотрите на позы членов этой группы. Если люди поворачивают к вам только голову, а верхняя часть тела и ноги остаются неподвижными, ваше присоединение, вероятно, не совсем приятно. Если, напротив, люди направили в вашу сторону ноги так, что в итоге из них образовался треугольник или круг, значит, вы хорошо приняты.

Также, если у кого-то из группы ноги направлены в вашу сторону, то возможно, что этот человек чувствует некий интерес к вам вообще или к тому, то вы говорите.

2. Сидящие за столом

Фронтальное положение пробуждает определенный соревновательный дух, а боковое – располагает к сотрудничеству.

Было замечено, что обычно наш лучший союзник сидит с правой стороны от нас, а сидящие с левой стороны могут быть несколько менее расположены к нам; наконец, наши антагонисты обычно сидят напротив нас. Поэтому, если вы должны отругать кого-то или вам захотелось выяснить отношения, где вам лучше сесть относительно другого человека? А если вы хотите заключить договор или улучшить отношения с другим человеком?

Полезно учитывать свое положение относительно собеседника как на работе, так и в частной жизни. Обычная ошибка среди продавцов – например, встать напротив покупателя. Если вы занимаетесь продажами, то вставайте сбоку. Таким образом покупатель неосознанно воспримет вас как друга, дающего ему хороший совет, он сможет видеть, что вы записываете в блокноте или печатаете на компьютере; так вы сможете избежать любых подозрений.

2.

3. Иерархия за столом

Что касается места, которое человек занимает за столом (квадратным, прямоугольным или круглым), то существуют некоторые правила иерархии. Тот, кто сидит во главе стола, – самый важный член группы; далее следуют сосед по правую руку от него и сосед по левую руку. По мере удаления от лидера важность статуса уменьшается, вплоть до сидящего напротив (обычно это антагонист).

Прямоугольный стол, особенно если он длинный, усиливает иерархичность, при этом каждый человек четко воспринимает разделение ролей. Такой стол рекомендуется выбирать, когда надо представить проект или план, потому что это позволяет избежать вмешательств во время представления.

Круглый стол, наоборот, способствует сближению группы, поскольку уменьшает физические препятствия. Сидящие воспринимаются как равные (вспомните рыцарей Круглого стола). Этот стол идеален для мозговых штурмов и при обстоятельствах, требующих множества выступлений, проводимых без благоговения перед иерархией. Однако и за этим столом можно создать иерархию; для этого нужно определить лидера и продолжить расстановку согласно описанной выше схеме.

Квадратный стол имеет промежуточное значение: конечно, он более «демократичный», чем прямоугольный стол, но не столь «неформальный», как круглый.

4. Расстояние за письменным столом

Как понять, сложились ли гармоничные отношения на несловесном уровне, когда вы сидите за столом? Это очень просто: действуют главным образом те же самые правила, что были рассмотрены в главе о проксемике.

Откинувшись на спинку, например, вы усилите ощущение отчужденности от говорящего или дистанцируетесь от того, о чем он рассказывает вам.

Приближение верхней части тела к краю письменного стола показывает расположение к человеку напротив или интерес к тому, что он сделал или сказал. Перемещение верхней части тела ближе к центру стола и жестикуляция способствуют установлению лучшего контакта и открытости.

5. Управление пространством в ресторане или в баре

Вы когда-нибудь спрашивали себя, почему некоторые люди, когда садятся за столик в ресторане или в баре, вынимают содержимое из карманов и распределяют его по всей поверхности стола, а другие предпочитают класть все в уголок?

Опираясь на правила, которые мы отмечали, говоря о проксемике, можно сделать вывод, что люди первого типа вероятно любят занимать собой все пространство и могут быть даже излишне назойливыми. Это значит, что эти люди не оставляют места для других и желают привлечь к себе все внимание. Люди второго типа имеют мало территориальных требований и могут быть застенчивыми и интровертированными.

С помощью предметов вы можете понять, приятны вы другому человеку или нет. Если он кладет свои вещи в зону вашего пространства и принимает ваши вещи в зону своего пространства, то, вероятно, он симпатизирует вам. Наоборот, если человек строит барьер из своих вещей между собой и вами, значение этого жеста противоположно: «Пусть каждый останется на своем месте».

ЗАПОМНИТЕ

Фронтальное положение побуждает к соревнованию, а боковое – к сотрудничеству.

Круглый стол содействует паритетному восприятию людей и, следовательно, большему количеству выступлений и большей творческой активности. Прямоугольный стол располагает к установлению иерархии.

Правила, рассмотренные в разделе о проксемике, можно эффективно применять и за столом. Несмотря на то, что в данном случае физические движения ограниченны, вы можете заметить изменение поз или размещение предметов, что не менее информативно.

Глава 4. Сигналы рук. Как читать по руке, чтобы стать магом несловесного общения

1. Руки

Согласно Аристотелю, руки являются «ответвлением» мозга. Они помогают нам передать то, что мы воображаем; действительно, разговаривая, мы часто используем руки, чтобы изобразить описываемое в данный момент. Представьте, как часто это происходит, причем даже тогда, когда мы говорим по телефону и, конечно, другой человек не может нас видеть.

Связь между мозгом и руками подтверждают и данные разных исследований.

♦ Сравнивая детей, играющих с детства на музыкальных инструментах или занимающихся разными видами ручного труда, с детьми, не развивающими моторику рук, ученые доказали, что у детей из первой группы сформировалось намного больше нейронных связей.

♦ Кроме того, ручной труд позволяет пожилым людям сохранять ясность ума.

2. Упражнение

Опишите выразительные жесты человека, с которым вы иногда ссорились. Далее, читая книгу, вы узнаете, что же его руки «говорили» вам.

3. Неподвижные и подвижные руки

Андреа – очень симпатичный ребенок трех с половиной лет, сын моего близкого друга; каждый раз, увидев меня, он бежит навстречу, чтобы обнять меня.

Однажды он с восторгом рассказал мне о посещении зоопарка с отцом. Его описание было действительно захватывающим и очень интересным для специалиста по языку тела. Андреа, как всякий ребенок его возраста, активно пользуется жестами; с помощью своих ручек он старается показать то, что видел, он обнимает, хватает и дает пощечины совершенно непринужденно. Только в очень редких случаях он замирает и останавливает движение рук. Это происходит, например, когда его ругают, и он знает, что сделал ошибку, или в первые минуты нахождения в незнакомой квартире друзей своих родителей.

Я хочу задать вам вопрос: в чем заключается разница между ребенком и взрослым?

Достаточно просто поменять местами опыт. У ребенка почти нет паузы между мыслями и действием, а взрослый при определенных обстоятельствах спрашивает себя: «Что подумает обо мне другой человек, если я буду так вести себя?», «Может, в этом случае не показывать свою заинтересованность?», – или: «Как должен вести себя человек при данных обстоятельствах?»

Сейчас я задам вам вопрос: когда вы снова становитесь такими, как Андреа? Вероятно, когда вы чувствуете себя комфортно или когда вы настолько увлечены обсуждением, что заставляете возражающих вам людей замолчать. Чем сильнее вовлеченность и чем более привычна среда, в которой вы находитесь, тем меньшим будет самоанализ, и, следовательно, выразительность жестов будет ярче.

Наоборот, когда по какой-либо причине вы чувствуете нервное напряжение, руки остаются неподвижными, вы прячете их за спиной, в карманах или ваши руки сцеплены.

Если при разговоре вы замечаете, что собеседник много жестикулирует, он, скорее всего, придает большое значение тому, что говорит, и не боится услышать отрицательные мнения. Если вы хотите возразить, оставайтесь непринужденными, постарайтесь не прекращать жестикуляцию и говорите теплым, энергичным тоном.

4. Открыто демонстрируемые руки и спрятанные руки

Помните фильм, в котором актеры, исполняющие главные роли, впервые высаживаются на незнакомой земле? Что они делают прежде всего, чтобы показать местным жителям свои положительные и дружеские намерения? Они показывают ладони.

4. а

Этот жест на бессознательном уровне передает другому человеку: «Все хорошо, ты можешь мне доверять, мне нечего прятать».

Если кто-то при разговоре показывает вам ладони, он сообщает вам: «Я хорошо к тебе расположен, честен, не хочу нападать на тебя».

Однако существует вариант этого жеста, имеющий значение подчинения. Вспомните нищего, просящего милостыню: он тянет ладонь вверх. Этот жест так и называется – «жест нищего».

Наоборот, если тот, кто сидит напротив вас, держит руки в кармане, под столом или прячет их, возможно, даже сжимая подлокотники кресла, то вероятно, что он что-то скрывает или просто не полностью открыт. Впрочем, вспомните детство, когда вам приходилось врать, чтобы скрыть свои проделки. Разве вы не прятали руки за спиной?

4. б

Давайте еще раз рассмотрим жест «руки за спиной». В большинстве случаев этот жест имеет вышеописанное значение, тем не менее, в контексте соблазнения он может передавать другой смысл. Например, женщина таким жестом может показать свою открытость. Если женщина больше не демонстрирует защиту и не держит руки так, будто она намеренно не дает себе возможности коснуться другого человека, она демонстрирует свою симпатию. Скрытое значение этого жеста: «Предпочитаю не решать ситуацию сама». Мужчина же, в свою очередь, должен решить, как лучше приблизиться к женщине. Избегайте слишком податливой и покорной попытки сближения, а придерживайтесь мужественного и решительного поведения.